Vantaggio competitivo 1

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VANTAGGIO COMPETITIVO_1

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VANTAGGIO COMPETITIVO_1

GLI  OPERATORI  MARKETING  SI  OCCUPANO  DI  DARE  VISIBILITÀ  AI  PROPRI  PRODOTTI    NEL  MERCATO,  MA  NON  SI  PREOCCUPANO    DI  CREARE  UN  VANTAGGIO  COMPETITIVO  

RISULTATO?    SOSTENERE  IL  PREZZO  DIVENTA  UN  INCUBO  

IN  QUESTA  SERIE  DI  SLIDE  VI  SUGGERISCO    COME  USCIRE  DA  QUESTA  SPIRALE  PERVERSA  

INDAGARE  PERCHÉ  UN  INDIVIDUO  DECIDE    DI  COMPRARE  UN  DETERMINATO  BENE  SIGNIFICA  CAPIRE  LA  MOTIVAZIONE  

ALL’ACQUISTO    

L’ACRONIMO  I.L.C.A.S.O.  DESCRIVE  I  6  MOTIVI  UNIVERSALI  PER  I  QUALI  LE  PERSONE  SONO  DISPOSTE  AD  ACCETTARE  L’OFFERTA  

VEDIAMOLI  UNO  A  UNO  

INNOVAZIONE  

Non  è  necessario  inventare  nulla  di  nuovo.  Una  esempio  di  innovazione  consiste  nell’applicare  al  proprio  prodoPo  un  disposiQvo  presente  in  manufaS  diversi.  L’azienda  che  per  prima  ha  applicato  una  spirale  nella  parte  terminale  del  supporto  di  un  ombrellone,  ha  di  faPo  creato  una  cosa  che  non  esisteva.  Quale  applicazione  renderebbe  più  interessante  la  vostra  offerta  agli  occhi  del  cliente?  

LUCRO  

Ciò  che  è  conveniente,  che  comporta  un  risparmio.  Sono  l’ulQmo  sulla  faccia  della  terra  che  vi  inviterà  a  concedere  sconQ.  La  logica  del  lucro  che  vi  propongo  tende  viceversa  a  rappresentare  per  i  nostri  clienQ  un  vantaggio  sfasato  nel  tempo.  Chi  mai  acquisterebbe  un’auto  che  costa  di  più  delle  altre  di  quel  segmento?  Chi  prevede  un  risparmio  nel  futuro.  Così  di  fronte  all’obiezione  prezzo  potremo  rispondere:    “Non  ho  alcuna  difficoltà  a  riconoscere  che  il  giorno  dell’acquisto  il  mio  prodo7o  è  un  po’  più  caro  degli  altri  “.  A  buon  intenditor…  

COMODITÀ  

È  comodo  ciò  che  è  a  portata  di  mano,  ciò  che  è  semplice  da  uQlizzare,  ciò  che  ci  procura  comfort.  La  pigrizia  dell’essere  umano  è  endemica  e  rispondere  posiQvamente  a  questo  limite,  significa  avere  un  vantaggio  sui  concorrenQ.  Ora  vi  invito  a  riflePere  sul  rapporto  tra  il  costo  di  applicare  alle  estremità  di  questo  guanto  un  materiale  che  rende  uQlizzabile  uno  smartphone  senza  doverlo  sfilare  ed  il  guadagno  che  il  sovrapprezzo  che  applichiamo  al  guanto  ci  garanQsce.    

AFFETTIVITÀ    

Fare  leva  sull’affeSvità  nell’aSvità  di  vendita,  significa  essere  consapevoli  che  esiste  un  target  di  individui  che,  perlomeno  a  livello  inconscio,  desiderano  appagare  la  sfera  dei  senQmenQ,  almeno  quanto  il  prodoPo  stesso.  È  evidente  che  si  traPa  di  un  bisogno  espresso  indirePamente  dal  cliente,  ma  che  soddisfa  desideri  altrePanto  importanQ  quanto  quelli  primari.  Per  oPenere  questo  risultato  è  uQle  fare  riferimento  agli  effeS  che  le    decisioni  hanno  sulla  cerchia  di    persone  che  circondano  l’individuo.  Molte  persone    -­‐   infaS  -­‐  fanno  le  scelte  con  l’unico  obieSvo  di  oPenere  la  sQma  altrui.  

SICUREZZA  

Sicuro  è  normalmente  ciò  che    garanQsce  la  nostra  persona,  i    nostri  familiari  e  i  nostri  beni  da    circostanze  esterne  potenzialmente    dannose.  Chi  traPa  prodoS  e  rimedi    che  tutelano  contro  i  pericoli,  lavora  in  un  mercato  che  non  necessita  di    parQcolari  argomentazioni  riguardo    la  minacce  dell’ambiente  che  ci    circonda.  Più  difficile  risulta  dimostrare  l’efficacia  delle  soluzioni  proposte  in  altri  sePori  merceologici.  In  questo  è  opportuno  parlare  aPraverso  immagini,  ad  esempio  rappresentando  un  criminale  che  fa  retromarcia  di  fronte  ad  una  porta  blindata  o  un  lucchePo  che  si  apre  anche  in  condizioni  atmosferiche  estreme  (forQ  umidità  e  salsedine).  

ORGOGLIO  

Orgogliosi,  superbi,  boriosi.  Magari  fossero  tuS  così  i  nostri  clienQ…  Esistono  persone  per  le  quali  entrare  nel  ristorante  dove  si  è  di  casa  e  senQrsi  dire  “carissimo  Luca,  vieni,  c’è  il  tuo  tavolo  sempre  pronto”,  è  ragione  sufficiente  per  accePare  con  noncuranza  pietanze  mediocri.  Ognuno  di  noi  ha  le  proprie  debolezze.  Come  vedete  dall’immagine,  questa  logica  di  acquisto  può  essere  applicata  anche  a  prodoS    normalmente  non  adaS  a  logiche  di  comunicazione    meno  razionali.    Il  “bello  e  l’  “esclusivo”    affascinano  tuS,  ma  non  tuS    lo  confessano.  Il  segreto  è  offrire  un  “alibi”  ai  nostri  clienQ  per  fare  un  acquisto    effimero  :  saremo  ripagaQ.  

RICAPITOLANDO, LE 6 LEVE SONO:

1.   L’inedito,  la  novità,  la  curiosità  2.   Il  lucro,  l’avidità,  il  guadagno    3.   La  comodità,  il  conforto,  il  benessere  4.   L’affeSvità,  la  simpaQa  5.   La  sicurezza,  la  certezza  di  conseguire  un  risultato  6.   L’orgoglio,  la  disQnzione  

APPLICHIAMOLE  ALLA  NOSTRA  OFFERTA  E  NON  DIMENTICHIAMO  DI  COMUNICARLO  EFFICACEMENTE!  

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www.marketingevendite.it Stefano  Dona*