Valor vitalicio del cliente (CLV) Retención de clientes.
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valor vitalicio del cliente (CLV)
Retención de clientes
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¿Cómo calcular el valor de vida de un cliente?
Los clientes leales generan más utilidad de operación con cada año que sigan con la empresa. Entre más
tiempo, más barato y rentable es hacer negocios con un
cliente recurrente.
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Se le llama valor vitalicio del cliente (VVC) al valor
presente neto de la utilidad que generaría un cliente promedio en un determinado periodo de
tiempo.
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El análisis del CLV es una herramienta útil para medir el
impacto que tendrían las estrategias en la rentabilidad
de la empresa, ya que considera a los clientes como
activos a largo plazo.
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¿Qué información se requiere?
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SIN ESTRATEGIA
Datos de arranque
Clientes año 1 100Precio promedio por unidad $50 Prom. de unidades vendidas al año por cliente 1500Promedio de compra anual por cliente $75,000 Tasa de retención de clientes sin Estrategia 5%
% Costos 20%
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SIN ESTRATEGIA
Tasa de interés: 4.48% Tasas de descuento*
AÑO 1 1AÑO 2 1.0916AÑO 3 1.1405AÑO 4 1.1916AÑO 5 1.2450
(1+i)N
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SIN ESTRATEGIA
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5Ingresos Totales
Clientes 100 5 0 0 0
Tasa de Retención 5% 5% 5% 5% 5%Ventas Anuales Promedio $75,000 $75,000 $75,000 $75,000 $75,000
Ingresos Totales$7,500,00
0 $375,000 $18,750 $938 $47
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SIN ESTRATEGIA
Costos
% de Costos 20% 20% 20% 20% 20%
Costos Totales
$ 1,500,0
00 $ 75,000
$ 3,750
$ 188
$ 9
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SIN ESTRATEGIA
Utilidades
Utilidad Bruta
$ 6,000,00
0 $
300,000 $ 15,000
$ 750
$ 38
Tasa de descuento 1.000 1.0916 1.1405 1.1916 1.2450
Utilidad VPN
$ 6,000,00
0 $
274,824 $ 13,152
$ 629
$ 30
Utilidad Acumulada
$ 6,000,00
0
$ 6,274,82
4
$ 6,287,97
6 $
6,288,606 $
6,288,636
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SIN ESTRATEGIA
VVC por cliente
$
60,000
62,748
62,880
62,886
62,886
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MEJOR VEAMOS UN EJEMPLO DEL
CALCULO DEL CLV
EJEMPLO EN EXCEL