Upsales Best Practise del 3
-
Upload
josefine-edsbrand -
Category
Business
-
view
141 -
download
0
Transcript of Upsales Best Practise del 3
AGENDA• Intro• Vanligaste misstagen med en B2B-webb• Ett ständigt pågående digitalt säljmöte• Skapa en inkommande leadsmotor• Bygga en effektiv utgående prospektering• Den nya världen – ta vara på potentialen• Hur ska man tänka och var börjar man
UPSALES BEST PRACTISE
I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga
erfarenheterIII.Det som ger resultat
NYA TIDER
webbsociala medierkommunikation
[20år]
[10år]
[200k år]
B2B
TOUR STATS
STORAMÖJLIGHETER
ALLA GILLAR
EN ENKEL AFFÄR
SEN KOMMER DEN JOBBIGA FRÅGAN…
LEAD
B2B UNDERSÖKER INNAN KÖP
0% 57%Av vägen till köpet görs utan kontakt eller hjälp av någon säljare
100%
15% 90 DAGAR
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
15%50%
90 DAGAR18MÅNADER
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
KÖPPROCESSEN FÖR B2B-FÖRSÄLJNING OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
1
2 3
4 5
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
UPSALES MARKETING AUTOMATION
• Smarta epostutskick• Webbsidebesök• Webformulär• Lead scoring
Leads
1 NYA LEADS
Adwords
BLOGGAR + SOCIALA MEDIER + ANNONSERING
DRIVER TRAFIK TILL SITEN
KONVERTERING
SÄTT POÄNG PÅ DE SIDOR SOM ÄR INTRESSANTA FÖR LEADS
Allmänt Kundcase Pris
LIVE FEED
GE SÄLJTEAM DE SOM ÄR VARMA
+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list
ETT NYTT VARMT LEAD
2 NYA LEADS (UTGÅENDE)
INPUT #1
VAR FINNS DATAN IDAG?
Kunder Prospekts Leads Övriga kontakter AndraERPCRM
CRMExcelSäljarens egenAndra systemetc
WebformulärCMSAndra systemTips Listor i excel
NyhetsbrevlistaMarknadslistaEventlistaSeminarielista
Partners
INPUT #2
MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)
MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)
TARGET LIST
EFFEKTIV BEARBETNING
Inkommande leads
Target list
Sales Kund
Marketing
Ej kvalificerad Tappad
EFFEKTIV BEARBETNING
Inkommande leads
Target list
Sales Kund
Marketing
150
Bolag bearbetade per vecka
Ej kvalificerad Tappad
50
100
4 000
UPSALES SEGEMENTERINGA. KundB. Prospekt under bearbetningC. Vilande ProspektD. Vilande LeadE. Obearbetat LeadX. Don’t touch
INITIERING• 2nd connections• Inmails• Referenser från befintliga kunder• Delat nätverk• Koppling till Upsales
TARGET LIST• Frukostseminarium• Growth Letter
VILANDE LEAD / PROSPEKT• Webinars• E-books• Utskick
3 UNDERHÅLL & UTVECKLA
Innehåll?
CONTENT = DINA BÄSTA RÅD FORMAT = STEG 1, GÖR DET ENKLASTE SPRIDNING = VÄLJ EN KANAL SOM NI GILLAR
TESTA = FIXA = KÖR IGENBYGG EN LÖPANDE RUTIN FÖR OVAN
OKTOBER 2014
1. Innehåll, idé
Jens Edgren, Solution Selling
DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé
2. Format
DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé
3. Kunddata2. Format
Våra följare av nyhetsbrev, events och tips
DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé
4. Kommunicera
2. Format3. Kunddata
utskick webb LinkedIn
…RESULTAT?
SEMINARIE NR 1 (23:E OKT)
7840 personer inbjudna2727 läst mail427 klick100 platser slut på 4 dagar.
SEMINARIE NR 2 (EXTRA 6:E NOV)Seminarie nr 2 (6:e Nov)3410 personer inbjudna1230 läst mail325 klick150 platser slut på 24 timmar.
SEMINARIE NR 3 (27:E NOV)Seminarie nr 3 Mail x 1 : 5998, 1591, 651Mail x 2 : 5845, 2306, 877LinkedIn: 186 besök100 platser slut.
DESSUTOM+ 17 nya leads+ 7st prospekts som vaknade till liv+ 2st affärer+ 220 personer i LinkedIn grupp
SAMMANFATTNING
5 TIPS & RÅD• Tänk på webben som ett ständigt
pågpende säljmöte• Sitt ner med grundare, säljare
och sätt ihop ert innehåll• Gör det enkelt• Använd film• Fånga leads
FRÅGOR?
STORT TACK