Unternehmerische Wege fuer die Zukunft der Buchbranche - Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
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Unternehmerische Wege für die Zukunft der Buchbranche Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
Dr. Carsten Linz Zukunftskonferenz – Börsenverein des Dt. Buchhandels e.V. 13. September 2013 in Frankfurt am Main
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Seite 2 Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
[http://www.boersenblatt.net/634254/]
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1 Branchenredefinition verlangt unternehmerische Chancennutzung
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Dynamische Buch-/Medienbranche Wandel als einzige Konstante
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Quellen: GoogleTrends (2013), FAZ.NET (2013), FocusMoney (2013), SpiegelOnline (2013), Reuters (2013)
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Probieren geht über Studieren Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden
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Unternehmerischer Führungsansatz ist gefragt Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen
# Innovationen
Time
Diskontinuität Dominantes Design
Produkt- Innovation
Prozess- Innovation
Unternehmerische Führung
Operatives Management
Unternehmerische Führung
Neue Kombinationen
‚Revolutionär‘ ‚Evolutionär‘ ‚Revolutionär‘
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Quelle: Linz (2001)
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Handlungsbedarf bei Analog-/Digital-Diskontinuitäten Branchenumbrüche erfordern eine Erneuerung der Kompetenzbasen
ANALOG DIGITAL
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Quellen: Linz (2013), McKinsey (2013), PMA (2009)
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2 Hybrid-Modelle im Handel verbinden das Beste aus digitaler und analoger Markenerfahrung
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Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde Generation Y, Millennials, Digital Natives
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Quelle: McKinsey (2013)
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Heutiges Kundenengagement – Die Realität Selbstversuch TV-Kauf
Handel/ Offline e-Commerce/ Online
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Quellen: Medimax (2013), Amazon (2013)
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Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision Schaffung von Markenerfahrung statt Vertriebskanal-Dasein
„Adieu“ Vertriebskanal –Diskussion
„Bonjour" Konsistente ERFAHRUNG an jedem Kunden-Interaktionspunkt
(Marken-) Erfahrungs-
Lebenszyklus
Schaffung von Loyalität und „Stickiness“
Schaffung einer konsistenten und nahtlosen Marken-Erfahrung („Experience“)
Quer zu allen Kanälen („Omnichannel“/“Multichannel“)
Vorantreiben der Online-/Digital- und Offline-/Analog-Konvergenz („Phytigal“)
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Show Rooming als Chance für den Stationären Handel? Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement
Die Wege des Kunden
17% gehen zunächst in den Laden und kaufen dann online („Showrooming“)
50% der Käufer eines Produkts recherchieren online und kaufen dann im Geschäft („Reverse Showrooming“)
33% suchen zunächst online, nehmen dann Produkt vor Ort in Augenschein, bevor sie es schließlich online kaufen
Detailliertes Pfadverständnis erforderlich
Unterschiedliche Shopping-Typen nutzen unterschiedliche Pfade/Medien
Wartende Käufe im Warenkorb oder vorgemerkte Produkte adressieren
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Quellen: Sevitt/Samuel (2013), Ipsos OTX (2012)
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Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben
Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und vertrauenswürdigen Dialog- und Service vor Ort
Die Marke „greifbar“ machen und emotional aufladen durch haptisches Erfahren und Erleben/ Events
(Lokale) Community aufbauen und dabei das Potential von lokalen „Rockstar“-Kunden und deren „Anhänger“ nutzen
Momente der Wahrheit im Geschäft nutzen, um sich zu differenzieren (z.B. Bezahlungsprozess)
Erfolgreichen Online-Elemente in das Physische Geschäft tragen Alle Verfügbarkeitsinformationen auch online zur Verfügung stellen
Personalisierte Information und Angebote zur Verfügung stellen zum Zeitpunkt der Kaufabsicht (eigenes Mobile oder Verkäufer)
Filiale als Abholpunkt und dezentrales Versandzentrum nutzen für Online-Bestellungen
Traditionelle Handelsstärken plus Digitaler Turbo Stationären Handel als Hub in einer integralen Online-Offline-Experience
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Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt Vorteile von Online-Marketing/-Vertrieb für den stationären Handel nutzen
Bisheriges Einkaufverhalten über alle Kanäle kennen (Kunden wollen nicht mehr anonym einkaufen)
Der Händler berät den Kunden so individuell, wie früher Tante Emma Online-Assistenten als Mehrwert im Sinne guter Beratung für den Kunden
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Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum richtigen Zeitpunkt
Digitaler Dialog Persönlicher Dialog
Evaluieren
Initiieren Kaufen
Erfahren Befürworten Weiterempfehlen
Gebunden fühlen
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Quellen: IDC (2013), McK (2009), Stark/Stewart (2013)
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3 Glaubwürdige Positionierungen von Medienproduzenten erfordern Anwendungsfall & Geschäftsmodell
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Unternehmer als innovative Problemlöser Übersetzung zwischen Kundenproblem und Unternehmensangebot
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Positionierung von Produzenten Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen
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Grundlegende Positionierung
Klarheit (teuer/günstig)
Wahrheit, Exaktheit, Glaubwürdigkeit
Positionierung & Kernkompetenzen Strukturen, Muster,
Zusammenhänge erkennen, aufzeigen, prägen (im Kontext)
Orchestrierung von Information über verschiedene Quellen hinweg
Geschichten erzählen
Quellen: Linz (2013), Brand Eins (2013)
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Was verkaufen? Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend
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Strukturen/ Muster verkaufen
In Kontext setzen Weiterführend Bildung
Orchestrierung verkaufen
Bedeutungsvolles orchestrieren Über verschiedene Quellen hinweg
Quellen: Linz (2013), Zeit (2013), Flipboard (2103), TED (2013)
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Der Humane Kontext entscheidet Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird
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2,700 % Geschichten verkaufen
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Hybrides Lösungsgeschäft
System-/ Platformgeschäft
Physisches Produktgeschäft
Immaterielles Service-/ Projektgeschäft
Standardisierung (Infrastruktur-intensiv)
Kundenindividualität (Service-intensiv)
Disk
rete
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ansa
ktio
nen
Serie
ver
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Individuelle vertrauenswürdige Bedienung vor Ort
Nac
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f-Bin
dung
Angebotsindividualisierung
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Geschäftsmodellinnovation Rekonfiguration der Wertschöpfungskette/ des Wertschöpfungsnetzwerks
Stickiness auf-
bauen
Quelle:: Linz/Müller-Stewens (2012)
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Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www.boersenblatt.net/634254/]
Ramge, T. (2013): Wandel lohnt sich, Interview mit Carsten Linz, in Brand Eins 04/13 [www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich.html]
Linz, C./ Müller-Stewens, G. (2012): Lösungsanbieterstrategien, in Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Sonderheft 65/12
Linz, C. (2011): Why Entrepreneurial Leadership is Making a Comeback, in: Forbes 6/9/2011 [www.forbes.com/sites/sap/2011/06/09/why-entrepreneurial-leadership-is-making-a-comeback/]
Linz, C./ Fiegl, P. (2010): Business Model Transformation towards the Service-Oriented Enterprise, in: Snabe, J.-H. et. al. (2010, Hrsg.): Applying Real-World BPM, Bonn
Linz, C. (2009): From Product towards Solution – Service Orientation and Solution selling, in: IBIS – Interoperability in Business Information Systems 3 (2) 2009
Linz, C. (2001): Konzern als Gründer-Unternehmen: Revolutionäres Innovationsmanagement in beschleunigten Märkten, Wiesbaden [www.worldcat.org/title/konzern-als-grunder-unternehmen-revolutionares-innovationsmanagement-in-beschleunigten-markten/oclc/76307103]
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Weiterführende Informationen Interviews, Artikel, Bücher
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„POURQUOI-PAS?“
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 24