Université de Sherbrooke INS 710: Entrepreneurship et plan daffaires © Annie Bourgoin (2005)
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Université de Sherbrooke
INS 710: Entrepreneurship et plan d’affaires
© Annie Bourgoin (2005)
Cours 7: Le plan d’affaires
Sections du plan d’affaires– Marché– Marketing– Opérations– Ressources humaines– Plan de développement– Calendrier de réalisations– Plan de gestion des risques
Exemples de plan d’affaires
Le modèle de plan d ’affairesPage couverture,
table des matières et sommaire
Description du projet Entrepreneur
Marché
Planmarketing
Plan delocalisation
Plan desopérations
Plan des ressourceshumaines
Plan écologique
Plan dedéveloppement
Calendrier deréalisation et plan degestion des risques
Plan financier
Annexes
Section 3: Le marché
3.1 Identification de la clientèle et l ’évaluation des marchés– 3.1.1 Description de la clientèle– 3.1.2 L ’évaluation de la demande globale– 3.1.3 L ’évaluation de la demande pour le marché cible– 3.1.4 Les facteurs déterminants de la demande
3.2 L ’analyse de la concurrence directe et indirecte 3.3 Le choix stratégique 3.4 L ’évaluation du chiffre d ’affaires
La clientèle À qui allons-nous vendre le produit ou le service?
– Entreprises• secteur d'activité• produits ou services offerts• nombre d'employés ou d'employées• marché visé• équipement ou outillage utilisés
– Individus• âge• sexe• revenu annuel et dépenses annuelles• type d'habitation• profession et/ou statut• composition du ménage• loisirs
Définitions de besoin et de demande
Un besoin, c'est la raison qui nous pousse à consommer un produit ou un service donné; c'est l'utilisation ou l'utilité qu'aura ce produit ou ce service pour nous.
La demande, c'est la quantité et les ventes totales d'un produit ou d'un service donné, consommées par le marché, sur un territoire donné, durant un période de temps définie.
Définition de marché
Un marché, c'est un ensemble de consommateurs et de
consommatrices qui partagent des caractéristiques
communes comme l'âge, le revenu et le statut civil, et qui
se retrouvent sur un territoire géographique donné.
ou Un marché, c'est un ensemble d'entreprises qui
partagent des caractéristiques communes comme le
nombre d'employés et d'employées ou le secteur
d'activités, et qui se retrouvent dans un territoire
géographique donné.
La segmentation
« La segmentation sert à identifier un ou plusieurs groupes de consommateurs dont les besoins et les comportements sont suffisamment semblables pour être servis par la même offre. »
Les segments doivent être distincts et homogènes
Darmon, Laroche, Pétrov (1990)
Le marché cible
Cibler un marché est important:– Offrir ses services à tout le monde équivaut à gager sur
chaque cheval de chaque course.– « À voir atteindre tout le monde, on n ’atteint personne »
« Une marché est constitué de tous les clients potentiels partageant un besoin ou un désir particulier et ayant la volonté et la capacité de procéder à un échange permettant de satisfaire ce besoin ou ce désir. »
Kotler, Filiatrault et Turner, (2000), p. 14
Chiasson (1999)
L ’analyse de la concurrence
L’arrivée d’une nouvelle entreprise dans un marché provoque une résistance parfois vive, de la part des acteurs existants,
La pénétration dans un marché sera plus ou moins difficile.
Souvenez vous que la part que vous prendrez, appartenait à un autre et que plus tard un autre pourrait tenter de vous la ravir.
La concurrence
Concurrence directe– même produit ou service (ou similaire)– répond au même besoin– dessert la même clientèle (ou très proche)
Concurrence indirecte– produit ou service différent (substitut)– répond au même besoin– dessert la même clientèle (ou très proche)
Analyse de la concurrence
rapport qualité - prix réseau de distribution ou localisation délais de livraison - disponibilité des stocks garantie - services après vente service à la clientèle degré d'avancement technologique politique de crédit compétence de l'équipe dirigeants situation financière publicité et promotion etc.
Analyse comparative de la concurrence
Forces Faiblesses
Concurrent X
Concurrent Y
Section 4: Le plan marketing
4.1 La description du produit ou du service
4.2 Le prix de vente
4.3 La publicité et la promotion
4.4 La stratégie de distribution
4.5 La politique de service après-vente et de garantie
4.6 Le sommaire des coûts de marketing
Le marketing et le plan d ’affaires
Un plan marketing est l ’établissement de stratégie pour une organisation donnée et pour une durée déterminée. Il peut être fait pour le démarrage de l ’entreprise, donc ses 3 premières années ou pour la croissance de celle-ci.
Dans chaque plan d ’affaires on retrouve un plan marketing donc des stratégies sur les quatre variables contrôlables
Élaboration des stratégies marketing
Objectif: – Que le client retrouve le bon produit, au bon endroit, au bon
prix et au bon moment !
Stratégies du plan marketing:– Produit– Prix– Promotion / Publicité– Distribution
La stratégie de produit
Caractéristiques détaillées:
– Physiques
• couleur, poids, longueur, largeur, emballage, forme...
– Utilitaires
• utilisation, fonction, besoin comblé, avantages perçus, prestige
– Intangibles
• service après-vente, garanties
Stratégie de produit
Description physique et technique du produit
Quel est l ’avantage concurrentiel?
De quelle façon le produit se différentie?
Aurez-vous une gamme de produit ou de service?
Quel sera le rôle de chaque produit?
Stratégie de prix
La détermination d ’un prix se fait en analysant 3 éléments:
–Les prix concurrents–Le coût de fabrication et la marge recherchée
(Coût et profit désiré )–Le prix que le consommateur est prêt à payer
(valeur perçue)
Quelles seront les politiques de crédit?
Stratégie de distribution
Entreprises commerciales ou de service s'adressant à des consommateurs ou des consommatrices qui se rendent sur les lieux de l'entreprise
Entreprises commerciales ou de service s'adressant à des consommateurs ou des consommatrices qui ne doivent pas sur rendre sur les lieux de l'entreprise
Entreprises manufacturières
Stratégie de distribution
Entreprise Consommateur
Entreprise Détaillant Consommateur
Entreprise Distributeur Détaillant Consommateur
Calendrier promotionnel
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Matérielcorporatif
700
Cartesde Noël
400
Solde25 %
950 950 950
Annoncedans lesjournaux
250 250 250 250 250 250
Section 5: Le plan de localisation
5.1 Le choix de la localisation et de l ’emplacement
5.2 Le sommaire des coûts de localisation
Choisir une localisation et un emplacement Conserver une vision à long terme:
– “ N’oubliez pas que le choix de la localisation et de l’emplacement doit se faire non seulement en fonction des besoins immédiats, mais aussi en fonction des besoins d’expansion engendrés par la croissance de l’entreprise. ” Sans quoi, des coûts supplémentaires seront nécessaire et le croissance pourrait être freinée.
– Belley, Dussault, Laferté, Comment rédiger son plan daffaires, p. 117.
Plan des opérations
7. Le plan des opérations– 7.1 Les besoins et la disponibilité des matériaux et
fournitures
– 7.2 Les besoins et la disponibilité des biens à revendre
– 7.3 La description de la technologie et du processus de
fabrication ou d’exploitation
– 7.4 L’aménagement du local et l’équipement requis
– 7.5 La gestion des opérations
– 7.6 Le sommaire des coûts d’opérations
Les besoins et la disponibilité des matériaux et fournitures
Ressources nécessaires
Type d’acquisition
Moment Fournisseurs Coûts
Télécopieur Transfert d’actif
Au démarrage X inc. 350 $
Mobilier de bureau
Achat Au démarrage Y inc. 3 500 $
Camion de livraison
Location Après 6 mois X inc. 525 $ par mois pendant 5 ans
Machinerie Achat Au démarrage Z inc. 15 000 $
Les besoins et la gestion de l ’inventaire
Le maintien d ’un inventaire peut être coûteux et même si on peut l ’indiquer dans l ’actif au bilan
Les coûts inhérents au maintien d ’inventaire:
– Location d ’entrepôt
– Équipement de manutention
– Assurances
– Possibilité de bris ou de vol
– Inventaire peut devenir désuet
La gestion des stocks
La mauvaise gestion des stocks impliquera:
– Achats insuffisants de matières premières
– Achats en trop grande quantité
– Acheter ou produire des nouveaux produits avant
d ’avoir liquider les anciens
– Ne pas avoir tous les produits en démonstration
Aménagement de l ’espace de travail
Offre la possibilité de travailler aisément Respecte la méthode de travail prescrite Respecte une séquence idéale Permet l ’emboîtement des postes de travail Limite les déplacements inutiles Évite les goulots d ’étranglements Limite les temps de « set up » Offre la possibilité à long terme d ’expansion
Plan écologique
8. Le plan écologique
– 8.1 Les risques écologique et environnementaux
– 8.2 Les organismes réglementaires
– 8.3 Le sommaire des coûts écologiques
Plan des ressources humaines
9. Le plan des ressources humaines
– 9.1 Les besoins en main d’œuvre
– 9.2 Les organismes réglementaires
– 9.3 Les investisseurs non actifs et le parrainage
– 9.4 Le conseil d’administration
– 9.5 Les conseillers externes
– 9.6 Le sommaire des coûts
Plan de développement
10. Le plan de développement de l’entreprise
– 10.1 Les objectifs à long terme
– 10.2 Le développement futur de votre produit ou de votre
service
– 10.3 L’évaluation continuelle du marché
– 10.4 Le sommaire des coûts de recherche de
développement
Calendrier de réalisation et le plan de gestion des risques
11. Le calendrier de réalisation, le plan de gestion des risques
– 11.1 Le calendrier de réalisation
– 11.2 L’obtention des permis et le respect des lois et
règlements s’appliquant
– 11.3 Le plan de gestion des risques et les solutions de
rechange
– 11.4 Le sommaire des coûts légaux et de gestion des
risques