UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDESFacultad de administracin y sistemas

Curso: Marketing I- V-A1 Profesor: Ivo Guevara SnchezEstudiante: Huamn Espinoza Yuri Fecha: 06 de mayo de 2015

PROPUESTA DE VALORLa propuesta de valor es esa mezcla nica de productos, servicios, beneficios y valores agregados que la institucin le ofrece a sus clientes, los cuales la hacen una oferta diferente en el mercado. La propuesta de valor es el contenido explcito de todo lo que se hace en favor del cliente, es, por lo tanto, un conjunto de beneficios tangibles o intangibles ofrecidos, fruto de la relacin de negocios de la Compaa con su consumidor. Tambin se conoce como oferta de valor y puede expresarse de mltiples maneras: por supuesto con el producto, con el modelo de servicios, con la asesora, con las facilidades en favor del cliente, con el relacionamiento de la fuerza de ventas, etc. [footnoteRef:1] En mercadotecnia y administracin, una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a travs de configurar ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos especficos de un producto o servicio que son ms valorados por la demanda, hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades de la empresa que los ofrece. Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la propuesta de valor no debe ser reducida a un elemento diferenciador o una ventaja competitiva[footnoteRef:2] Podemos decir en trminos sencillos que la propuesta de valor es explicar a tu cliente por qu te debe comprar a ti y no a tu competencia. A continuacin se observa otras definiciones: [1: 1Carlos Alberto Meja C. (2003) La propuesta de valor. Consultor /Gerente. Publicado en:http://planning.co/bd/archivos/Julio2003.pdf] [2: En: http://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valor]

La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad de la empresa. La propuesta de valor se establece como el elemento principal al cual la empresa accede al mercado y se relacionan los procesos internos del negocio. [footnoteRef:3] La propuesta de valor es la expresin concreta del conjunto de beneficios que recibirn los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayora de los casos, una remuneracin[footnoteRef:4] [3: Diego Regueiro ()Director Ejecutivo. www.marketingyestrategia.com o en: http://www.marketingyestrategia.com/noticia/211/pero-que-es-una-propuesta-de-valor] [4: Propuesta de valor - Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guilln En: http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-de-valor/]

Una propuesta de valor adecuadamente estructurada va ms all de la simplicidad de generar valor aadido sin orden o jerarqua de elementos. Define requisitos, o elementos generadores de valor que son imprescindibles pero poco atractivos. Cumplir con ellos no representa ningn mrito a ojos de la demanda pero su ausencia es seriamente penalizada por la demanda Identifica diferenciadores o elementos que facilitan la seleccin entre opciones al momento de compra. La propuesta de valor incluye la diferenciacin y hace sostenible el posicionamiento. ser verdad Precisa generadores de preferencia, o elementos promotores de la lealtad del grupo meta, verdaderamente eficaces a largo plazo y no precisamente centrados en programas de recompensas we. Con todo ello hace una seleccin precisa de elementos generadores de valor, para hacer una propuesta ptimamente valiosa de cara a la clientela.[footnoteRef:5] [5: Broydrick, Stephen (1996). The 7 universal laws of customer value (1 edicin). Irwin. ]

El mtodo de trabajo de propuesta de valor reconoce que en un entorno competitivo hay que dirigir la oferta a un grupo meta (tambin llamado mercado objetivo en el contexto publicitario)[footnoteRef:6]. La propuesta de valor es tambin un planteamiento estratgico y por ello sintetiza hallazgos para enfocar la actividad de la empresa hacia los elementos ms tiles a la vez que simplifica las decisiones de compra para la demanda. Al reducir la complejidad y el nmero de alternativas en las decisiones de compra, se incrementa la vala de la oferta. La oferta es ms valiosa en la medida que los beneficios generados en el uso exceden a los costos derivados por adquirirla. Por ello, el valor puede verse tambin como un cociente de beneficios entre costos cuyo resultado debe ser mayor a 1. Las propuestas sern ms valiosas mientras mayores beneficios incluyan y menos costos haya que pagar para hacerse de ellas. [6: Gale, Bradley (1994). Managing customer value (1 edicin). Free Press. p.424]

Pasos para la formulacin de prepuesta de valorExisten varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes.1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenan identificadas explcitamente.3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la produccin del producto o entrega de servicio.4. Conveniencia: Enfoque en facilitar la vida al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.6. Desempeo: Garantizar desempeo superior a los productos de los competidores.7. Reduccin de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el produc/S8. Reduccin de costes: Busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.9. Diseo: Enfatizar el diseo cmo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.10. Customizacin: Permitir la adaptacin de la oferta a las necesidades y gustos de cada clien/GRU-CPodramos definir en tres pasos la formulacin de una PV para nuestra empresa:1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: el segmento ms atractivo?, se conoce al cliente: quin es?, cules son sus necesidades?, etc.2. Se entiende la problemtica: contexto (poltico, geogrfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quin es quin); cmo interacta el cliente, cual es la experiencia global ?3. Se define solucin, producto con valor: todos los elementos que interactan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos[footnoteRef:7]. Otro autor tiene los siguientes pasos para la propuesta de valor: [7: Miguel Macas (2010) Cmo formular la propuesta de valor de tu empresa? En: http://advenio.es/%C2%BFcomo-formular-la-propuesta-de-valor-de-tu-empresa/]

1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo (ejm. Early Adopters). Escribe quin y cmo es tu cliente objetivo.2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes. Por ejemplo, algunos de los beneficios que aporta la metodologa de Innokabi son: Reduccin de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador, Ahorro de costes, Ahorro de tiempo3. Qu te hace diferente de la competencia. En el caso de Innokabi, nuestro diferencial es: Somos emprendedores y aplicamos la metodologa Lean Startup desde nuestra propia experiencia. Hemos desarrollado proyectos innovadores en diferentes sectores. Tenemos una gran experiencia tanto nacional como internacional.Con la informacin del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que se cumplan estos 3 puntos: Debe ser clara y fcil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu mercado sean fsicos cunticos o un sector muy especializado. Comunica claramente qu va a obtener el cliente con tu producto o servicio. Explica qu te diferencia de la competencia Cuanto ms breve, mejor.[footnoteRef:8] [8: http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/]

Ejemplo1 NACIONAL : DE STARBUCKS UBICADO EN: Direccin: Av. Ferrocarril, Huancayo-JUNINLa propuesta de valor de Starbucks: se basa en crear una experiencia en torno al consumo de caf, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:

El caf: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribucin. El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente. El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con msica suave y wifi.En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del caf y as han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector.

EJEMPLO 2: INTERNACIONAL OXXO ubicado: Monterrey, MxicoPROPUESTA DE VALOR DE OXXO. Es la sptima cadena de este tipo de servicio ms grande en Amrica Latina. A pesar de que su home es una maraa de servicios porque venden desde bebidas y refrescos hasta telefona y servicios, transmite precisamente eso: Que puedes contar con ellos para cualquier cosa y a cualquier hora.El valor que transmite Oxxo es el siguiente: Abren las 24 horas del da, los 365 das al ao. Cualquier cosa que necesites en tu da a da te lo pueden ofrecer. Ahorras dinero comprando en sus tiendas

BIBLIOGRAFIA Miguel Macas (2010) Cmo formular la propuesta de valor de tu empresa? En: http://advenio.es/%C2%BFcomo-formular-la-propuesta-de-valor-de-tu-empresa/ http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/1Carlos Alberto Meja C. (2003) La propuesta de valor. Consultor /Gerente. Publicado en:http://planning.co/bd/archivos/Julio2003.pdf En: http://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valor Diego Regueiro ()Director Ejecutivo. www.marketingyestrategia.com o en: http://www.marketingyestrategia.com/noticia/211/pero-que-es-una-propuesta-de-valor Propuesta de valor - Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guilln En: http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-de-valor/ Broydrick, Stephen (1996). The 7 universal laws of customer value (1 edicin). Irwin. Gale, Bradley (1994). Managing customer value (1 edicin). Free Press. p.424