UNIVERSIDADE ESTADUAL DAPARAÍBA CAMPUS VII- PATOS...
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UNIVERSIDADE ESTADUAL DAPARAIacuteBA
CAMPUS VII- PATOS
CENTRO DE CIEcircNCIAS EXATAS E SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRACcedilAtildeO
GUSTAVO PEREIRA BRANQUINHO
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO
ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
PATOS-PB
2016
GUSTAVO PEREIRA BRANQUINHO
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO
ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Trabalho de Conclusatildeo de Curso apresentado ao Programa de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo da Universidade Estadual da Paraiacuteba como requisito parcial agrave obtenccedilatildeo do tiacutetulo de Bacharel em Administraccedilatildeo Aacuterea Gestatildeo Estrateacutegica Orientador Prof Msc Dante Flaacutevio Oliveira Passos
PATOS-PB
2016
A Deus que nos criou e foi criativo nesta
tarefa Seu focirclego de vida em mim me foi
sustento е me deu coragem para questionar
realidades е propor sempre um novo mundo de
possibilidades
AGRADECIMENTOS
A Deus por ter me dado sauacutede e forccedila para superar as dificuldades
A esta universidade seu corpo docente direccedilatildeo e administraccedilatildeo que oportunizaram a janela que hoje vislumbro um horizonte superior eivado pela acendrada confianccedila no meacuterito e eacutetica aqui presente
Ao meu orientador Dante Flaacutevio pelo suporte no pouco tempo que lhe coube pelas suas correccedilotildees e incentivos
Aos meus pais pelo amor incentivo e apoio incondicional e a minha noiva Lis Sousa Carreiro pela ajuda e companhia
E a todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formaccedilatildeo o meu muito obrigado
ldquoUma empresa sem estrateacutegia faz qualquer negoacuteciordquo (Michael Porter)
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
GUSTAVO PEREIRA BRANQUINHO
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO
ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Trabalho de Conclusatildeo de Curso apresentado ao Programa de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo da Universidade Estadual da Paraiacuteba como requisito parcial agrave obtenccedilatildeo do tiacutetulo de Bacharel em Administraccedilatildeo Aacuterea Gestatildeo Estrateacutegica Orientador Prof Msc Dante Flaacutevio Oliveira Passos
PATOS-PB
2016
A Deus que nos criou e foi criativo nesta
tarefa Seu focirclego de vida em mim me foi
sustento е me deu coragem para questionar
realidades е propor sempre um novo mundo de
possibilidades
AGRADECIMENTOS
A Deus por ter me dado sauacutede e forccedila para superar as dificuldades
A esta universidade seu corpo docente direccedilatildeo e administraccedilatildeo que oportunizaram a janela que hoje vislumbro um horizonte superior eivado pela acendrada confianccedila no meacuterito e eacutetica aqui presente
Ao meu orientador Dante Flaacutevio pelo suporte no pouco tempo que lhe coube pelas suas correccedilotildees e incentivos
Aos meus pais pelo amor incentivo e apoio incondicional e a minha noiva Lis Sousa Carreiro pela ajuda e companhia
E a todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formaccedilatildeo o meu muito obrigado
ldquoUma empresa sem estrateacutegia faz qualquer negoacuteciordquo (Michael Porter)
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
A Deus que nos criou e foi criativo nesta
tarefa Seu focirclego de vida em mim me foi
sustento е me deu coragem para questionar
realidades е propor sempre um novo mundo de
possibilidades
AGRADECIMENTOS
A Deus por ter me dado sauacutede e forccedila para superar as dificuldades
A esta universidade seu corpo docente direccedilatildeo e administraccedilatildeo que oportunizaram a janela que hoje vislumbro um horizonte superior eivado pela acendrada confianccedila no meacuterito e eacutetica aqui presente
Ao meu orientador Dante Flaacutevio pelo suporte no pouco tempo que lhe coube pelas suas correccedilotildees e incentivos
Aos meus pais pelo amor incentivo e apoio incondicional e a minha noiva Lis Sousa Carreiro pela ajuda e companhia
E a todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formaccedilatildeo o meu muito obrigado
ldquoUma empresa sem estrateacutegia faz qualquer negoacuteciordquo (Michael Porter)
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
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VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
AGRADECIMENTOS
A Deus por ter me dado sauacutede e forccedila para superar as dificuldades
A esta universidade seu corpo docente direccedilatildeo e administraccedilatildeo que oportunizaram a janela que hoje vislumbro um horizonte superior eivado pela acendrada confianccedila no meacuterito e eacutetica aqui presente
Ao meu orientador Dante Flaacutevio pelo suporte no pouco tempo que lhe coube pelas suas correccedilotildees e incentivos
Aos meus pais pelo amor incentivo e apoio incondicional e a minha noiva Lis Sousa Carreiro pela ajuda e companhia
E a todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formaccedilatildeo o meu muito obrigado
ldquoUma empresa sem estrateacutegia faz qualquer negoacuteciordquo (Michael Porter)
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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ldquoUma empresa sem estrateacutegia faz qualquer negoacuteciordquo (Michael Porter)
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
ANAacuteLISE DA VANTAGEM COMPETITIVA COM BASE NO MODELO ESTRATEacuteGICO DA MASSA CRIacuteTICA EM UMA EMPRESA VAREJISTA NA
CIDADE DE MONTEIRO-PB
Gustavo Pereira Branquinho1
Dante Flaacutevio Oliveira Passos2
RESUMO
Em meio a grande competitividade em que estaacute inserido o mundo empresarial se faz cada vez mais necessaacuterio a todos os setores dentro de uma empresa buscar o grau de excelecircncia no serviccedilo oferecido O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da organizaccedilatildeo que levam ao sucesso Esse trabalho tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB Os objetivos especiacuteficos satildeo determinar o cenaacuterio onde a empresa estaacute localizada enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva Para isso foi utilizado o sistema de coleta e analise dos dados de trecircs empresas do mesmo ramo que atuam na cidade Segundo essa pesquisa descritiva que emprega a abordagem qualitativa reconheceu-se atraveacutes do modelo da massa criacutetica que a empresa em estudo possui fatores de sucesso mais fortes que suas concorrentes estando portanto na lideranccedila competitiva Com base no modelo da massa criacutetica proposto por Oliveira (2014) e Brilhante (2015) Palavras-chave Cenaacuterios Vantagem Competitiva Varejo Massa Criacutetica
1 INTRODUCcedilAtildeO
O conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica mudou muito e continuaraacute mudando Como
resultado tem-se uma perceptiacutevel falta de consenso sobre o que precisamente o termo
significa Apesar do impasse a administraccedilatildeo estrateacutegica eacute adotada em diversas organizaccedilotildees
e muitas se beneficiam dela significativamente (CERTO et al 2005)
Para fortalecer o entendimento do conceito de administraccedilatildeo estrateacutegica tambeacutem eacute
apresentada de forma resumida a sua atual realidade no contexto das empresas bem como as
suas principais tendecircncias de evoluccedilatildeo incluindo a sua interaccedilatildeo com os outros importantes
instrumentos administrativos consolidando uma gestatildeo mais interativa barata simples e aacutegil
(OLIVEIRA 2011)
Aluno de Graduaccedilatildeo em Administraccedilatildeo na Universidade Estadual da Paraiacuteba ndash Campus VII E-mail gustavobranquinho_hotmailcom
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute desafiadora porque vai muito aleacutem de estabelecer
objetivos e posteriormente dar ordens aos membros da organizaccedilatildeo para se aterem a esses
objetivos A direccedilatildeo estrateacutegica de uma organizaccedilatildeo depende de uma serie de consideraccedilotildees
entre elas estatildeo a avaliaccedilatildeo pela alta administraccedilatildeo das oportunidades e ameaccedilas do ambiente
externo e a anaacutelise pela administraccedilatildeo dos pontos fortes e fracos da empresa Os executivos
seniores satildeo autorizados a determinar a missatildeo e os objetivos gerais da empresa no contexto
das oportunidades ou ameaccedilas externas e dos pontos fortes ou fracos internos (WRIGHT
KROLL PARNELL 2011)
Para Tavares (2010) o ambiente externo onde se daacute a atuaccedilatildeo dos gestores estaacute no
reconhecimento das oportunidades e ameaccedilas que satildeo observadas pelo relacionamento da
empresa com os seus stakeholders (grupos de interesse nas organizaccedilotildees e ainda pela anaacutelise
do nicho de mercado ao qual a organizaccedilatildeo estaacute inserida) Na anaacutelise interna os
administradores devem aprimorar os pontos fortes que as empresas jaacute possuem como tambeacutem
eliminar os pontos fracos por meio da inovaccedilatildeo dos seus serviccedilos produtos e processos
Com base nas anaacutelises ambientais eacute importante ressaltar o conceito de estrateacutegia
empresarial jaacute que o propoacutesito das estrateacutegias organizacionais eacute determinar quais os
melhores caminhos cursos e programas de accedilatildeo que devem ser seguidos para se obter os
objetivos ou resultados estabelecidos pela empresa (OLIVEIRA 2012)
Para alcanccedilar os objetivos que foram formulados os executivos devem planejar
formular implementar e fazer a execuccedilatildeo das melhores estrateacutegias que direcionem agraves
organizaccedilotildees tendo como base modelos e teacutecnicas para se efetuar um melhor plano
Oliveira (2014) tem como base a suposiccedilatildeo de que haacute uma massa criacutetica ou um limite
que deve ser ultrapassado para se obter adequado retorno de investimento
Diante da grande competitividade que existe entre as empresas atuais este trabalho
apresenta a seguinte problemaacutetica de pesquisa Qual a anaacutelise da vantagem competitiva
com base no modelo de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade Monteiro-
PB
Este estudo eacute de grande importacircncia social e possibilita os gestores utilizaacute-lo a fim de
melhorar o desempenho das suas organizaccedilotildees pela contribuiccedilatildeo de conhecimentos
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a vantagem competitiva com base no
modelo estrateacutegico de massa criacutetica em uma empresa varejista na cidade de Monteiro-PB E
como objetivos especiacuteficos Mostrar o cenaacuterio no qual a empresa em estudo esta implantada
enumerar os fatores criacuteticos de sucesso constatar se haacute geraccedilatildeo de vantagem competitiva
Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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Com relaccedilatildeo aos aspectos metodoloacutegicos este estudo eacute baseado nos conceitos de
Vergara (2007) que a classifica em dois aspectos meios e fins Quanto aos meios refere-se a
um estudo de caso quanto aos fins eacute uma pesquisa descritiva e qualitativa em relaccedilatildeo a forma
de abordagem (DIAS SILVA 2010)
2 REFERENCIAL TEOacuteRICO
21 Estrateacutegia
O termo estrateacutegia teve sua origem na Greacutecia Antiga significando inicialmente arte
do general Steiner Miner (1981) adquirindo em seguida uma conotaccedilatildeo voltada para a
guerra denotando general arte e a ciecircncia de dirigir um exeacutercito por um caminho
(MEIRELLES 1995)
Segundo Mintzberg e Quinn (1991) o termo estrateacutegia assumiu o sentido de
habilidade administrativa na eacutepoca de Peacutericles (450 aC) quando passou a significar
habilidades gerenciais (administrativas lideranccedila oratoacuteria poder) Mais tarde no tempo de
Alexandre (330 aC) adquiria o sentido de habilidades empregadas para vencer um oponente
e criar um sistema unificado de governanccedila global
Estrateacutegia expressava inicialmente a accedilatildeo de chefiar ou conduzir exeacutercitos em tempo
de guerra ndash um esforccedilo de guerra (GHEMAWAT 2000) Representava um meio de derrotar o
inimigo um instrumento de vitoacuteria na guerra mais tarde estendido a outros campos do
relacionamento humano poliacutetico econocircmico e ao contexto empresarial mantendo em todos
os seus usos a raiz semacircntica qual seja a de estabelecer caminhos (GRAVE MENDES
2001)
Origina-se assim como um meio de um vencer o outro como uma virtude de um
general de reger seu exeacutercito agrave vitoacuteria utilizando-se para isso de emboscadas e instrumentos
que assegurassem a superioridade sobre o inimigo (GRAVE MENDES 2001)
De acordo com Oliveira (2014 p4)
estratego correspondia a um cargo de Estado na antiga Antenas Antes de uma batalha o estratego subia ateacute um ponto mais alto para olhar onde aconteceria o debate e enxergar a batalha antes que ela acontecesse imaginar quais seriam as alternativas e possibilidades de ataque de defesa e de fuga Portanto a estrateacutegia visa sempre agrave antecipaccedilatildeo e agrave visualizaccedilatildeo do futuro e como chegar da melhor maneira possiacutevel ateacute ele
Conforme Coelho (2009) estrateacutegia eacute a forma de fazer as coisas e alcanccedilar os
objetivos estabelecidos Se no passado as estrateacutegias estiveram ligadas agrave ciecircncia militar na
atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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atualidade elas estatildeo diretamente relacionadas agraves accedilotildees das organizaccedilotildees frente ao mercado
em que atuam
A estrateacutegia se refere aos planos mencionados pela alta administraccedilatildeo com o fim de
alcanccedilar resultados que estejam ligados agrave missatildeo e objetivos gerais da empresa Encara-se a
estrateacutegia sob trecircs pontos de vantagem a formulaccedilatildeo da estrateacutegia implementaccedilatildeo da
estrateacutegia e controle estrateacutegico (WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Para as empresas o sentido da estrateacutegia natildeo tem mudado ao longo do tempo As
armas mudam e se tornam mais sofisticadas as taacuteticas tambeacutem mas o seu sentido natildeo
Consiste em concentrar todo o esforccedilo em um foco bem definido desejando alcanccedilar a vitoacuteria
e poder conquistaacute-la (TAVARES 2010)
A administraccedilatildeo estrateacutegica eacute determinada como um processo contiacutenuo e interativo que
visa manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto apropriadamente conectado a seu ambiente
(CERTO et al 2005)
Diante dos conceitos citados entende-se que todos estatildeo direcionados ao crescimento e
organizaccedilatildeo da empresa apresentando aos gestores a capacidade de se sobressair sobre os
demais concorrentes
Para Tavares (2010) partindo para a perspectiva de escolha de uma estrateacutegia eacute
preciso entender que ela corresponde agrave seleccedilatildeo da alternativa que melhor combine tempo
risco habilidades e recursos Efetuando-se a busca de alternativas estrateacutegicas ateacute que se
encontre a que melhor satisfaccedila a execuccedilatildeo da missatildeo e agrave busca da visatildeo de forma acertada
com os valores e estilos de gestatildeo da empresa
Partindo das informaccedilotildees de Oliveira (2012) para escolher uma taacutetica empresarial
deve existir um equiliacutebrio entre o risco miacutenimo com o maacuteximo potencial de lucros com os
recursos e perspectivas da empresa avaliando o porquecirc de uma estrateacutegia de determinada
forma pois depois de realizar as anaacutelises e estudos necessaacuterios para o estabelecimento dessa
estrateacutegia existe um ponto em que o executivo com o poder de decisatildeo estabelece qual
estrateacutegia deveraacute ser implantada
Mediante as opiniotildees observa-se que as estrateacutegias representam o caminho a ser
seguido pelos gestores e que elas podem interferir de modo positivo ou negativo no acircmbito
empresarial sendo necessaacuterio pois utilizar estrateacutegias de niacutevel relevante
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
22 Gestatildeo Estrateacutegica
A administraccedilatildeo estrateacutegica se refere ao processo contiacutenuo de determinaccedilatildeo da missatildeo
e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos
internos criar estrateacutegias apropriadas aplicaccedilatildeo dessas estrateacutegias e execuccedilatildeo do controle
assegurando que as estrateacutegias empresariais alcancem ecircxito nos objetivos empregados
(WRIGHT KROLL PARNELL 2011)
Conforme Coelho (2009) a administraccedilatildeo estrateacutegica pode ser explicada como um
processo que busca manter uma organizaccedilatildeo como um conjunto agregado a seu ambiente No
cumprimento da administraccedilatildeo estrateacutegica eacute exigida a execuccedilatildeo de vaacuterias etapas execuccedilatildeo de
uma avaliaccedilatildeo do ambiente estabelecimento de uma diretriz organizacional formulaccedilatildeo de
uma estrateacutegia organizacional implementaccedilatildeo da estrateacutegia organizacional e controle
estrateacutegico
Segundo Tavares (2010) define-se a gestatildeo estrateacutegica como um conjunto de
atividades intencionais e planejadas estrateacutegicas operacionais e organizacionais que busca a
adaptaccedilatildeo e integraccedilatildeo da capacidade interna da empresa ao ambiente externo
Comparando os conceitos acima chega se agrave conclusatildeo de que a gestatildeo estrateacutegica
compreende atividades que visam agrave ligaccedilatildeo entre o ambiente interno e o ambiente externo no
qual na empresa atua
Os autores abordados neste toacutepico ateacute entatildeo classificam em trecircs etapas os processos
da gestatildeo estrateacutegica formulaccedilatildeo implementaccedilatildeo e controle das estrateacutegias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem o significado de formar cursos de accedilatildeo que satildeo
proacuteprios para alcanccedilar objetivos abrangendo atividades como anaacutelise planejamento e seleccedilatildeo
de estrateacutegias para acrescentar as chances de a empresa atingir suas metas (CERTO et al
2005)
Sveiby (2001) considera que as competecircncias deveriam constituir o foco da anaacutelise no
processo de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Segundo o autor
a formulaccedilatildeo de estrateacutegia deveria comeccedilar com a competecircncia das pessoas As pessoas satildeo vistas como os uacutenicos e verdadeiros agentes nos negoacutecios todos os produtos fiacutesicos tangiacuteveis recursos bem como as relaccedilotildees intangiacuteveis satildeo resultados da accedilatildeo humana e depende em uacuteltima instacircncia de pessoas para que a continuem existindo
As identificaccedilotildees de oportunidades bem como as ameaccedilas no setor empresarial satildeo
inclusas nas atividades de formulaccedilatildeo de estrateacutegia Por isso devem-se analisar as forccedilas e
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
fraquezas de uma empresa e seus recursos disponiacuteveis antes de fazer uma escolha
(MINTZBERG et al 2007)
De acordo com Pereira et al (2006) a formulaccedilatildeo de estrateacutegias tem a capacidade de
criar e fazer a renovaccedilatildeo dos recursos existentes e natildeo aparecer apenas como responsaacutevel pela
organizaccedilatildeo do setor de atuaccedilatildeo da empresa O desempenho superior sustentaacutevel eacute voltado
para o acircmbito interno construindo habilidades e competecircncias
A formulaccedilatildeo de estrateacutegias deve ser bem elaborada planejada de acordo com a
realidade de cada empresa considerando-se os prazos estabelecidos os custos necessaacuterios
riscos e recursos disponiacuteveis para sua elaboraccedilatildeo
Bethelem (2009) afirma que para a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute necessaacuterio dizer
que o passo inicial da implementaccedilatildeo eacute a compatibilizaccedilatildeo do que se denomina de
planejamento estrateacutegico com os planos de accedilatildeo que vatildeo ser elaborados nos diversos setores
da empresa ou com o plano geral de accedilatildeo se for o caso de serem os diversos planos
consolidados
Focando a implementaccedilatildeo de estrateacutegias eacute possiacutevel esclarecer que geralmente ela
pode ocorrer atraveacutes de um novo produto ou serviccedilo cliente ou tecnologia Por isso eacute bom
lembrar que a qualidade da implementaccedilatildeo das estrateacutegias empresariais eacute resultante de trecircs
vertentes sendo elas qualidade das estrateacutegias qualidade na escolha das estrateacutegias baacutesicas e
qualidade decisoacuteria e administrativa da equipe que catalisa e coordena a implementaccedilatildeo das
estrateacutegias (OLIVEIRA 2012)
Apesar de a implementaccedilatildeo de estrateacutegias serem de valiosa importacircncia para as
empresas deve-se fazer a avaliaccedilatildeo da qualidade que ela apresenta inclusive verificar se essa
implementaccedilatildeo estaacute contribuindo para que a empresa realmente alcance os seus objetivos
Para certificar que os resultados satisfaccedilam agraves metas aos desafios e aos objetivos
determinados o controle e a avaliaccedilatildeo de estrateacutegias satildeo funccedilotildees que por meio da
comparaccedilatildeo com padrotildees jaacute estabelecidos procura medir e avaliar o desempenho e o
resultado das accedilotildees com a finalidade de reorganizar esse desempenho em outras funccedilotildees da
alta administraccedilatildeo (OLIVEIRA 2011)
O processo de controle e avaliaccedilatildeo estrateacutegica incidem em fazer a escolha dos
indicadores de desempenho de forma a fazer avaliaccedilatildeo da eficaacutecia da estrateacutegia e a eficiecircncia
das accedilotildees perante os objetivos e metas jaacute apresentados Deve existir um paralelo entre o
previsto e o realizado apresentando indicadores para o desenvolvimento de accedilotildees necessaacuterias
bem como o estabelecimento de possiacuteveis cursos de accedilotildees alternativos (TAVARES 2008)
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
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OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
Os autores satildeo unacircnimes no que diz respeito ao controle e avaliaccedilatildeo de estrateacutegias
explicitando esse conceito de forma simples e cautelosa Aleacutem de enfatizarem o propoacutesito
principal dessa etapa que eacute medir e avaliar o desempenho realizado atraveacutes das estrateacutegias
utilizadas deixou bem claro tambeacutem que isso eacute fundaccedilatildeo do processo administrativo
organizacional que executa a avaliaccedilatildeo das estrateacutegias com o fim de que os resultados sejam
amplamente satisfatoacuterios
23 Vantagem Competitiva
Com o progresso da tecnologia da globalizaccedilatildeo e da sociedade as fronteiras
mercadoloacutegicas se tornaram mais bem definidas promovendo uma corrida por vantagens
comparativas Com isso compete agraves empresas buscar mercados inexistentes a baixos custos e
a alta agregaccedilatildeo de valor ao cliente para se lanccedilar na induacutestria e alcanccedilar uma vantagem
competitiva (KIM MAUBORGNE 2005)
De acordo com Oliveira (2012) vale salientar que o executivo saiba conduzir a
vantagem competitiva que causa a identificaccedilatildeo dos produtos ou serviccedilos e os segmentos
mercadoloacutegicos nos quais as organizaccedilotildees possam de fato estar habilitado para atuar de
forma distinta
A manutenccedilatildeo da competitividade depende da estrateacutegia que a empresa almeja adotar
frente aos seus concorrentes diferenciaccedilatildeo de seus produtos lideranccedila no custo total ou
enfoque Para o alcance da diferenciaccedilatildeo a empresa deve conduzir seu processo produtivo e
sua estrateacutegia de negoacutecio de forma a manter a inovaccedilatildeo e a melhoria contiacutenua em suas
operaccedilotildees frente aos seus concorrentes (PORTER 2005)
Para Mintzberg et al (2007) a estrateacutegia competitiva constitui se tornar diferente dos
adversaacuterios Isso implica dizer que deve ser desenvolvido um conjunto de atividades
especiacuteficas para servir de suporte agrave posiccedilatildeo estrateacutegica
De acordo com Collins e Rukstad (2008) a vantagem competitiva pode ser
compreendida por dois fatores considerados determinantes no ambiente competitivo O
primeiro estaacute vinculado agrave proposta de valor percebida pelo cliente nos produtos ou serviccedilos
fator que distingue a empresa das demais concorrentes O segundo estaacute relacionado a
atividades singulares ou ao complexo conjunto de atividades que permite a empresa e somente
ela a apresentar algo raro no segmento
Para a compreensatildeo do processo de vantagem competitiva nas empresas eacute importante
perceber que por si soacute a estrateacutegia natildeo constitui garantia de sucesso e existem muitos
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
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COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
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LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
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MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
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PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
detalhamentos alternativos suplementares denominados taacuteticas Portanto eacute importante que a
opccedilatildeo estrateacutegica base natildeo seja inflexiacutevel Toda estrateacutegia tem como base suposiccedilotildees que
podem ser modificadas de forma inesperada Por isso a estrateacutegia constitui frequentemente a
diferenccedila entre o sucesso e o fracasso de uma empresa (OLIVEIRA 2014)
O papel da administraccedilatildeo eacute modificar o conhecimento sobre a empresa sobre o
ambiente competitivo no qual agem e sobre os proacuteprios recursos em vantagens competitivas
sustentaacuteveis A desenvoltura para se beneficiar em particular configuraccedilatildeo vai depender desse
grau de conhecimento que uma empresa tem de seu alvo competitivo e da maneira como
coordena suas atividades em torno dele (TAVARES 2010)
24 Cenaacuterios e Modelo da Massa Criacutetica
241 Cenaacuterios
Quanto aos cenaacuterios eacute fato que em uma anaacutelise de competiccedilatildeo entre organizaccedilotildees
podem auxiliar a tomada de decisatildeo Para enfrentar as novas situaccedilotildees eacute preciso saber
escolher entre as alternativas existentes tomar decisotildees consistentes e saber mobilizar as
energias de um grande nuacutemero de pessoas na direccedilatildeo escolhida As organizaccedilotildees precisam
cada vez mais de estrateacutegias inteligentes adaptabilidade e competecircncia operacional (BRAGA
MONTEIRO 2005)
Para Oliveira (2014) eacute importante entender que os cenaacuterios aleacutem de tornar possiacuteveis
criteacuterios e medidas destinadas agrave preparaccedilatildeo para o futuro podem ajudar a analisar os
concorrentes ao longo do tempo tornando faacutecil o alcance de vantagens competitivas da
empresa e dos concorrentes pelas quais junto com as teacutecnicas estrateacutegicas contribuem para a
preparaccedilatildeo do futuro da empresa de forma direta
Segundo Porter (2004) algumas empresas comeccedilaram a utilizar cenaacuterios como
instrumento para que pudessem compreender as implicaccedilotildees estrateacutegicas da incerteza de um
modo mais completo Com a construccedilatildeo de cenaacuterios muacuteltiplos uma empresa pode explorar
sistematicamente as possiacuteveis consequecircncias da incerteza para a sua opccedilatildeo de estrateacutegia
Para tanto eacute interessante recordar que estas anaacutelises se estabelecem atraveacutes do
procedimento de monitoraccedilatildeo de um ambiente empresarial a partir do qual eacute aceitaacutevel
identificar as oportunidades e ameaccedilas presentes e futuras que possivelmente poderatildeo afetar
a realizaccedilatildeo das metas empresariais constituiacutedas (CERTO et al 2005)
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
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viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
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MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
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OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
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PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
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SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
Conforme Oliveira (2005) os cenaacuterios representam criteacuterios e medidas para a
preparaccedilatildeo do futuro da organizaccedilatildeo sendo construiacutedos para adaptar a estrateacutegia da empresa
aos seus objetivos futuros
Os autores citados nesta seccedilatildeo compreendem que cenaacuterios consistem em uma
descriccedilatildeo detalhada de uma possiacutevel situaccedilatildeo do ambiente no futuro com base em
informaccedilotildees disponiacuteveis no ambiente da organizaccedilatildeo Uma vez estabelecido o cenaacuterio
procura-se construir estrateacutegias que respondam de maneira efetiva as necessidades da empresa
de atingir os seus objetivos de negoacutecios
242 Modelo da Massa Criacutetica segundo Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
O modelo da massa criacutetica compreende um conjunto de fatores que visam fazer agrave
anaacutelise e comparaccedilatildeo entre a empresa e seus concorrentes descobrindo quais os fatores da
organizaccedilatildeo que levam ao sucesso
Para Oliveira (2014) o modelo se fundamenta na hipoacutetese de que existe uma linha de
demarcaccedilatildeo ou massa criacutetica que deve se transpor para que se obtenha o retorno do
investimento Para que isso aconteccedila eacute necessaacuterio que se desenvolvam alguns itens
importantes como escolher os fatores criacuteticos de sucesso que cada gerente imagine como que
sejam de mais importacircncia para sua empresa verificar de acordo com os fatores se a
empresa eacute mais forte ou se haacute uma equiparaccedilatildeo com as concorrentes preparar um novo perfil
da empresa direcionar um conjunto de conhecimentos e os recursos uteis para o
desenvolvimento dos fatores atraveacutes da organizaccedilatildeo de projetos utilizar e avaliar as
estrateacutegias determinadas
Para que haja maior eficaacutecia na aplicaccedilatildeo desse modelo eacute necessaacuterio que os gerentes
realizem uma anaacutelise interna da empresa com o fim de tornar claras as deficiecircncias e
qualidades da mesma determinando seus pontos fortes e fracos diante da sua situaccedilatildeo no
mercado
Portanto deve haver o estabelecimento de projetos com o objetivo de possibilitar ao
executivo condiccedilotildees de identificar e operacionalizar os planos de accedilatildeo que a empresa iraacute
desenvolver tendo em vista os resultados esperados e enfocados atraveacutes das estrateacutegias
empresariais
Segundo Brilhante (2015) o modelo da massa criacutetica pode ser aplicado em diversos
nichos mercadoloacutegicos assim como induacutestrias em organizaccedilotildees que realizem vendas por
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
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YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
atacado e tambeacutem para organizaccedilotildees que vendem os produtos diretamente para o consumidor
final que podem ser chamadas de empresas varejistas
Para Oliveira (2014) e Brilhante (2015) os fatores criacuteticos de sucesso mais
importantes no mercado satildeo rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos
desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
marketing relacionamento com os fornecedores responsabilidade social e controle de
estoque
Deste modo pode-se concluir de que o modelo de massa criacutetica eacute uma teacutecnica que tem
como objetivo determinar o posicionamento da empresa no mercado como tambeacutem atraveacutes
da anaacutelise comparativa identificar um niacutevel de comparaccedilatildeo com a concorrecircncia
25 Varejo no Brasil
Ao analisar o cenaacuterio atual percebe-se a importacircncia do varejo no ponto de vista
mercadoloacutegico e econocircmico e como ele afeta a todos de forma direta e indireta Muitas
empresas comercializam produtos e serviccedilos ao consumidor criando empregos e
movimentando a economia
Como diz Parente (2011) o varejo vem assumindo uma importacircncia crescente no
panorama empresarial no Brasil Com o acelerado ritmo de consolidaccedilatildeo que vem
caracterizando as atividades varejistas brasileiras um nuacutemero crescente de varejistas aparece
na relaccedilatildeo das maiores empresas do Brasil
Para Kotler e Keller (2006) o varejo inclui todas as atividades relativas agrave venda de
produtos ou serviccedilos diretamente ao consumidor final para uso pessoal e natildeo comercial Um
varejista ou uma loja de varejo eacute qualquer empreendimento comercial cujo faturamento
provenha da venda de pequenos lotes no varejo
O varejo dentro das condiccedilotildees de distribuiccedilatildeo proporciona estes benefiacutecios aos
consumidores finais Aleacutem disso a especializaccedilatildeo possibilita benefiacutecios de compra para os
consumidores Como na aacuterea de varejo uma das principais funccedilotildees eacute a compra o consumidor
iraacute beneficiar-se do trabalho de um comprador especializado para o produto de que necessita
(LAS CASAS 2012)
Conforme Parente (2011) o varejo incide em todas as atividades que englobam o
processo de venda de produtos e serviccedilos para atender a uma necessidade pessoal do
consumidor final O varejista difere do atacadista pois o atacado consiste no processo de
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
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KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
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Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
venda para clientes institucionais que compram produtos e serviccedilos para revendecirc-los ou com
insumo para suas atividades empresariais
Faz-se necessaacuterio dizer que o sistema varejista no Brasil vem se tornando cada vez
mais firme e competitivo Esse setor natildeo tem como objetivo apenas vender e obter lucros mas
busca efetuar o aumento de sua clientela buscando oferecer preccedilos mais baixos procurando
manter os clientes que jaacute possui e atrair mais e mais novos consumidores
3 CARACTERIZACcedilAtildeO DO ESTUDO (EMPRESA)
O empreendimento em estudo criado em 1990 estaacute localizado na cidade de Monteiro-
Paraiacuteba A cidade estaacute localizada a 319 km da capital do estado e tem um contingente
populacional de 33039 habitantes segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e estatiacutestica
(2016)
Dentre as trecircs empresas que atuam como comercializadoras de plaacutestico e espuma
destaca-se a Plastispuma que surgiu como pioneira nessa modalidade de negoacutecio Seu
proprietaacuterio o Sr Joseacute Geraldo Branquinho detectou a falta desses produtos na cidade e a
necessidade da populaccedilatildeo que tinha de se deslocar para Campina Grande a fim de obter essas
mercadorias
Diante da procura surgiram itens derivados desses produtos tais como colchotildees
colchonetes travesseiros material para fabricaccedilatildeo de toldos encerados para mesa e outros
materiais
A empresa estaacute situada no centro da cidade ao lado do mercado puacuteblico em um local
estrateacutegico onde o fluxo de pessoas eacute intenso A mesma disponibiliza de trecircs funcionaacuterios um
espaccedilo amplo e climatizado para melhor atender os seus clientes
A organizaccedilatildeo comercial tem como missatildeo atender com excelecircncia agraves demandas dos
seus consumidores Sua visatildeo eacute ser reconhecida como a melhor opccedilatildeo do ramo natildeo soacute em
Monteiro-PB mas nas cidades circunvizinhas
4 PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS
A seguir satildeo explanados os procedimentos metodoloacutegicos que compreende a
proposiccedilatildeo da pesquisa caracterizaccedilatildeo da pesquisa populaccedilatildeo e amostra variaacuteveis da
pesquisa procedimentos para a coleta de dados e por fim o tratamento dos dados
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
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KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
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viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
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MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
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OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
41 Caracterizaccedilatildeo da Pesquisa
Segundo Gil (2010) pesquisa pode ser vista como um processo racional e sistemaacutetico
com o fim de possibilitar respostas aos problemas encontrados Ela se faz necessaacuteria quando
natildeo haacute informaccedilotildees suficientes para solucionar o problema ou quando a informaccedilatildeo
disponiacutevel estaacute desordenada ao ponto de natildeo poder ser relacionada ao caso
Com base nos conhecimentos encontrados na obra de Vergara (2011) a metodologia
do trabalho se classifica em relaccedilatildeo a dois aspectos quanto aos fins e quanto aos meios
Quanto aos fins considera-se uma pesquisa descritiva porque descreve e obtecircm informaccedilotildees
por meio do modelo de massa criacutetica sobre o alcance da vantagem competitiva
Quanto agrave forma de abordagem a pesquisa foi de caraacuteter qualitativo pois envolveu o
emprego de dados qualitativos conseguidos em entrevistas para a compreensatildeo e explicaccedilatildeo
dos fenocircmenos (DIAS SILVA 2010)
A pesquisa qualitativa eacute utilizada como uma investigaccedilatildeo preliminar para conhecer
mais sobre um problema e assim facilitar uma pesquisa posterior de caraacuteter descritivo por
meio de questionaacuterios estruturados (PARENTE 2011)
Para se chegar agrave caracterizaccedilatildeo da pesquisa foi realizado um estudo detalhado sobre o
tema que resultou na apresentaccedilatildeo de conceitos dos autores citados para servir como ponto de
apoio ao trabalho
42 Populaccedilatildeo e Amostra
Para Vergara (2007) a populaccedilatildeo se refere a um conjunto de elementos tais como
produtos pessoas e empresas que satildeo dotadas de caracteriacutesticas utilizadas como objeto de
estudo A amostra eacute a parte do universo que foi escolhida com algum criteacuterio de
representatividade
Eacute possiacutevel afirmar que a populaccedilatildeo desse estudo eacute representada pelas empresas que
comercializam produtos afins (plaacutestico e espuma) Entretanto a amostra deste trabalho eacute
composta por trecircs empresas Loja Esperanccedila Casa Pereira e Plastispuma Sendo elas
Plastispuma (objeto de estudo) concorrentes X e concorrente Y que se dispuseram agrave
realizaccedilatildeo da entrevista
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
43 Variaacuteveis da Pesquisa
Variaacuteveis satildeo aqueles aspectos propriedades ou fatores reais ou potencialmente
medidos atraveacutes dos valores que assumem e descriminam um objeto em estudo
Pode-se definir como variaacutevel o campo de variaccedilatildeo de cada tipo de dado a ser
pesquisado As variaacuteveis na pesquisa cientiacutefica satildeo os elementos que satildeo observados e que
tem correlaccedilatildeo entre si para gerar um fenocircmeno e estatildeo nas bases de uma pesquisa cientiacutefica
(PRODANOV FREITAS 2013)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes no mercado foram indicados por
Oliveira (2014) e Brilhante (2015) para servir de base nas pesquisas rentabilidade
inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento
administrativo atitudes e desempenho das pessoas marketing relacionamento com os
fornecedores responsabilidade social e controle de estoque
Foram aplicadas outras etapas para que o trabalho fosse realizado tais como
Determinar se a empresa eacute mais forte ou se equipara com as principais
concorrentes
Preparar um novo perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados
Direcionar as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o desenvolvimento dos
fatores efetuar e avaliar as estrateacutegias estabelecidas
Para a aplicaccedilatildeo da entrevista foram utilizadas todas as variaacuteveis direcionadas a cada
um dos gerentes de cada empresa analisada
44 Procedimentos Para a Coleta de Dados
Para proceder a coleta de dados o pesquisador deveraacute descrever detalhadamente o
meacutetodo que usaraacute para coletar seus dados Basicamente ele pode adotar como meacutetodo de
coleta de dados a observaccedilatildeo e analise dos documentos e a entrevista
De acordo com Vergara (2011) entrevista eacute um procedimento no qual o pesquisador
faz perguntas a algueacutem que lhe responde verbalmente
As pesquisas podem ser realizadas em profundidade quando o entrevistador faz
perguntas ao entrevistado sobre os fatos de um assunto assim como suas opiniotildees sobre os
eventos realizados (YIN 2010)
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
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DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
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KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
A coleta de dados foi feita mediante entrevistas com os gerentes das empresas
participantes da pesquisa As entrevistas foram realizadas pessoalmente na ocasiatildeo em que o
pesquisador gravava todo o processo realizado
45 Tratamento dos Dados
Segundo Vergara (2007) as informaccedilotildees colhidas podem ser consideradas como
procedimentos estatiacutesticos ou natildeo Ela considera o tratamento dos dados como o departamento
onde eacute mostrada para o leitor a maneira como se procedeu a anaacutelise dos dados coletados
Para discutir os dados desta pesquisa foram realizados os seguintes passos que estatildeo
descritas no modelo da massa criacutetica sugerido por Oliveira (2014) e Brilhante (2015)
Os fatores criacuteticos de sucesso mais importantes e comuns no mercado satildeo
rentabilidade inovaccedilatildeo recursos financeiros recursos fiacutesicos desempenho e
desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das pessoas
responsabilidade social marketing relacionamento com os fornecedores e
controle de estoque
Determinou-se pelos vaacuterios fatores se a empresa eacute mais forte ou se ela se
equipara com os principais concorrentes
Foi inovado o perfil da empresa estabelecendo os fatores que devem ser
melhorados visando o resultado esperado para cada fator considerado
Foram estabelecidas as estrateacutegias e os recursos necessaacuterios para o
desenvolvimento dos fatores pela aplicaccedilatildeo de projetos
De acordo com cada variaacutevel estabelecida nesse estudo os dados foram transcritos e
interpretados sendo possiacutevel criar uma tabela com as informaccedilotildees adquiridas como seraacute
apresentadas na anaacutelise dos resultados
5 ANAacuteLISE DOS RESULTADOS
Diante do quadro comparativo da pesquisa desenvolvida foram diagnosticados os
seguintes resultados
Com base na rentabilidade os gerentes das trecircs empresas tiveram o mesmo
pensamento afirmando que existe um meacutedio grau de rentabilidade visto que
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
elas negociam produtos que satildeo considerados supeacuterfluos enquadrando assim em
um niacutevel de equiparaccedilatildeo
Com relaccedilatildeo agrave inovaccedilatildeo a Plastispuma lidera neste campo o gerente da mesma
afirma que sempre estaacute agrave procura de produtos ineacuteditos nos grandes centros
comerciais assim podendo oferecer a sua clientela uma grande variedade de
produtos Diferentemente os gerentes das empresas X e Y destacaram que eacute
necessaacuteria a procura de determinado item para que haja a inovaccedilatildeo
Considerando-se os recursos financeiros os gerentes das empresas foram
unacircnimes em dizer que tem necessidade de haver um equiliacutebrio no que diz
respeito ao produto que se precisa adquirir e os recursos que as referidas
empresas dispotildeem para saldar seus compromissos
Os proprietaacuterios entrevistados comentaram que os recursos fiacutesicos
(equipamentos e instalaccedilotildees) de suas empresas X e Y estatildeo em boas condiccedilotildees
de funcionamento Poreacutem o gerente da empresa Plastispuma afirma que a
empresa aleacutem de estaacute em boas condiccedilotildees fica localizada em um ponto
estrateacutegico ao lado do mercado puacuteblico o qual o fluxo de pessoas eacute bem
intenso dispotildee de um local mais amplo climatizado e dotado de proteccedilatildeo de
seguranccedila eletrocircnica
No que diz respeito ao desempenho e desenvolvimento administrativo os
gerentes das empresas X e Y demonstraram nunca ter recebido nenhum tipo de
treinamento para exercer o controle administrativo das empresas afirmando
ainda que natildeo haacute nenhum controle a respeito do desempenho deles para com na
empresa O gerente da empresa em estudo garantiu que participou de
treinamento realizado pelo SEBRAE local tornando-se apto para exercer o
controle de desempenho da referida empresa
Sobre atitudes e desempenhos das pessoas constatamos que os colaboradores
das empresas X e Y natildeo receberam nenhum tipo de treinamento Enquanto que
ldquoos funcionaacuterios que satildeo admitidos pela Plastispuma recebem treinamento
especializado que muito contribui para uma comunicaccedilatildeo clara e aberta entre
empregados e empregador falou o gerente da empresa em estudordquo
Em relaccedilatildeo agrave responsabilidade social a empresa questionada se considera
socialmente responsaacutevel pela preservaccedilatildeo do meio ambiente o gerente da
Plastispuma disse que faz a coleta das embalagens (papelatildeo e plaacutestico) e doa
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
esses materiais a uma empresa de reciclagem da cidade Aleacutem disso contribui
com seu patrociacutenio nos eventos socioculturais Jaacute as empresas X e Y natildeo
costumam adotar o mesmo criteacuterio o gerente da empresa Y falou sobre a
importacircncia da reciclagem poreacutem destacou que natildeo tem espaccedilo suficiente no
estabelecimento para o armazenamento desses materiais ateacute a passagem do carro
coletor
Quanto ao fator marketing considerando que a cidade eacute de pequeno porte o
sistema de marketing utilizado pelas empresas se resume a propaganda atraveacutes
do sistema boca a boca anuacutencios nas emissoras de raacutedio locais considerando-as
suficientes O gerente da empresa X falou que a empresa jaacute tem anos no
mercado assim tornando-se conhecida na cidade utilizando apenas vinhetas na
emissora de raacutedio local
Em relaccedilatildeo a fornecedores as empresas entrevistadas informaram que existe
entre elas e seus fornecedores um oacutetimo relacionamento no que se diz respeito
agrave entrega das mercadorias no prazo determinado bem como a responsabilidade
e o cuidado no transporte dos produtos ateacute o destinataacuterio
Tratando-se do controle de estoque as empresas X e Y desenvolvem esse fator
de maneira precaacuteria natildeo dispondo de locais apropriados para o armazenamento
de seus produtos o gerente da empresa Y afirmou que devido ao pouco espaccedilo
fiacutesico natildeo dispotildee de uma aacuterea especifica para o estoque e a reposiccedilatildeo soacute eacute feita
quando nota-se que a mercadoria acabou Enquanto isso o gerente da
Plastispuma disse que a empresa dispotildee de um ambiente exclusivo para o
estoque que fica no piso superior da loja e o seu controle eacute feito atraveacutes de
softwares
Focalizando o resultado da pesquisa foi elaborado o seguinte quadro comparativo
demostrando os fatores de sucesso da empresa em estudo em relaccedilatildeo aos seus concorrentes
com base no modelo da massa criacutetica
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
Tabela 01Anaacutelise da massa criacutetica
Fonte Elaborado pelo autor 2016
Como se pode perceber no quadro demonstrativo acima a Plastispuma manteacutem
vantagem competitiva sobre as empresas concorrentes no que diz respeito aos fatores
inovaccedilatildeo recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e
desempenho das pessoas responsabilidade social e controle de estoques estando bem
colocada no mercado empresarial
O objeto em estudo se equipara com suas concorrentes em relaccedilatildeo aos outros fatores
Mediante os resultados apresentados haacute fatores que necessitam ser aperfeiccediloados com
estrateacutegias e recursos necessaacuterios
Rentabilidade - Realizar promoccedilotildees com a finalidade de atrair mais clientes premiar
os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais em suas compras como
forma de manter na empresa os seus clientes fieis
Criaccedilatildeo do departamento de recursos financeiros - Realizando fluxo de caixa
mensalmente utilizando um sistema de gestatildeo eacute a maneira mais eficiente e segura para ter
uma visatildeo ampla sobre o desempenho financeiro da empresa
Plano de marketing - A empresa deve apostar mais em divulgaccedilatildeo utilizando carros de
som e a miacutedia social Segundo Kotler (2006) o sucesso financeiro muitas vezes depende da
habilidade de marketing Financcedilas operaccedilotildees contabilidade e outras funccedilotildees de negoacutecios natildeo
teratildeo sentido se natildeo houver uma demanda para produtos e serviccedilos suficiente para que a
empresa obtenha lucro
Fatores de Sucesso Anaacutelise da Massa Criacutetica Situaccedilatildeo comparativa
Rentabilidade ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Inovaccedilatildeo (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Recursos financeiros ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Recursos fiacutesicos (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Desempenho e desenvolvimento administrativo
(X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Atitudes e desempenho das pessoas (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Responsabilidade social (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco Marketing ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Relacionamento com os fornecedores ( ) Forte (X) Equipara-se ( ) Fraco Controle de estoques (X) Forte ( ) Equipara-se ( ) Fraco
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
Seleccedilatildeo dos fornecedores- A empresa deve selecionar aqueles que tenham melhores
condiccedilotildees de fornecimento a um custo reduzido considerando-se tambeacutem as seguintes
condiccedilotildees reputaccedilatildeo localizaccedilatildeo politicas de trabalho disponibilidade vendas e
experiecircncia Na maioria dos casos satildeo os fornecedores que tomam a iniciativa de se
apresentar e estabelecer uma aproximaccedilatildeo com os varejistas (PARENTE 2011)
6 CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS
De acordo com as informaccedilotildees colhidas torna-se possiacutevel assegurar que a empresa em
estudo possui vantagem competitiva baseada no modelo da massa criacutetica porque aleacutem das
estrateacutegias aplicadas ela leva vantagem em vaacuterios fatores de sucesso como inovaccedilatildeo
recursos fiacutesicos desempenho e desenvolvimento administrativo atitudes e desempenho das
pessoas responsabilidade social e controle de estoque
Dialogar sobre vantagem competitiva natildeo eacute nada simples visto que a literatura
acadecircmica que aborda o assunto eacute muito vasta incluindo inuacutemeros conceitos de autores
atuais considerados essenciais agrave gestatildeo estrateacutegica e vantagem competitiva
Quanto agrave Plastispuma pode-se dizer que ela estaacute inclusa nos padrotildees que regem o
mercado empresarial pois estaacute em constante inovaccedilatildeo de seus produtos procurando satisfazer
a exigecircncia de todos os seus clientes Outro ponto forte da referida empresa eacute a eficaacutecia no
atendimento Atender bem sempre foi e seraacute a chave que abre novas negociaccedilotildees
A empresa em estudo pode avanccedilar mais realizando promoccedilotildees com a finalidade de
atrair mais clientes premiar os clientes jaacute existentes inclusive oferecendo descontos especiais
em suas compras apostar em divulgaccedilatildeo em carros de som panfletos miacutedia social e outros
meios
Mediante as informaccedilotildees expostas acima se conclui que este estudo eacute de grande valia jaacute
que atingiu os objetivos estabelecidos pelo autor tratando de um tema de grande amplitude e
relevacircncia para as organizaccedilotildees atuais Aleacutem disso surge a oportunidade para que outros
pesquisadores efetuem novos estudos incluindo a anaacutelise da implementaccedilatildeo e avaliaccedilatildeo de
estrateacutegias que satildeo estabelecidas por intermeacutedio do modelo de massa criacutetica
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
ANALYSIS OF COMPETITIVE ADVANTAGE BASED ON MASS OF STRATEGIC
MODEL CRITICAL IN A COMPANY IN RETAILER MONTEIRO-PB CITY
ABSTRACT
Amid highly competitive which is entered the business world it is increasingly necessary for all sectors within a company seeking the degree of excellence in the service offered This work has as main objective to analyze the competitive advantage based on the strategic model of critical mass in a retail company in the city of Monteiro-PB The specific objectives are to determine the scenario where the company is located enumerate the critical success factors see whether there is generation of competitive advantage For this we used the system for collection and analysis of data from three companies in the same industry operating in the city According to this descriptive research that uses qualitative approach was recognized by the model of critical mass the company under study has the strongest success factors than its competitors and therefore the competitive leadership Based on the model of critical mass proposed by Oliveira (2014) and Brilhante (2014)
Keywords Scenarios Competitive Advantage Retail Critical Mass
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2011
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem Competitiva como estabelecer implementar e avaliar 9 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2014
PARENTE Juracy Varejo no Brasil gestatildeo e estrateacutegia 1 ed 11 reimpr Satildeo Paulo Atlas 2011 PEREIRA Mauriacutecio Fernandes et al Afinal como se formam as estrateacutegias O processo de formulaccedilatildeo estrateacutegica em uma organizaccedilatildeo do terceiro setor RAI ndash Revista de Administraccedilatildeo e Inovaccedilatildeo volume 3 Nuacutemero 1 Jan 2006
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2004
PORTER M E Estrateacutegia competitiva teacutecnicas para anaacutelise de induacutestrias e da concorrecircncia Rio de Janeiro 2005
PRODANOV Cleber Cristiano Metodologia do trabalho cientiacutefico meacutetodos e teacutecnicas da pesquisa e do trabalho acadecircmico 2 ed Nova Hamburgo Feevale 2013
STEINER G A MINER J B Poliacutetica e estrateacutegia administrativa Rio de Janeiro 1981
SVEIBY K E A nova riqueza das organizaccedilotildees Rio de Janeiro 2001
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 2 ed 4 Satildeo Paulo Atlas 2008
TAVARES Mauro Calixta Gestatildeo estrateacutegica Mauro Calixta Tavares 3 ed Satildeo Paulo Atlas 2010
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 9 ed Satildeo Paulo Atlas 2007
VERGARA Sylvia Constant Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 13 ed Satildeo Paulo Atlas 2011
WRIGHT Peter KROLL Mark PARNELL John administraccedilatildeo estrateacutegica Satildeo Paulo Editora Atlas 2011
YIN Robert K Estudos de caso planejamento e meacutetodos traduccedilatildeo Ana Thorell revisatildeo teacutecnica Claacuteudia Damacena 4 ed Porto Alegre Bookman 2010
REFEREcircNCIAS
BETHLEM Agricola de Souza Estrateacutegia empresarial conceitos processo e administraccedilatildeo estrateacutegica Agricola Bethlem 6 ed Satildeo Paulo Atlas 2009 BRAGA Ryon MONTEIRO Carlos Planejamento estrateacutegico sistecircmico para instituiccedilotildees de ensino Satildeo Paulo Hoper 2005 BRILHANTE Weslley Alberto Meneses Anaacutelise da vantagem competitiva com base no modelo estrateacutegico da massa criacutetica em uma empresa varejista 1ed Patos 2015
CERTO Samuel C et al Administraccedilatildeo estrateacutegica planejamento e implantaccedilatildeo da estrateacutegia 2edSatildeo Paulo Pearson Education do Brasil 2005
CHIAVENATO Idalberto Gestatildeo de pessoas o novo papel dos recursos humanos nas organizaccedilotildees 3 ed Rio de Janeiro Elsevier 2008
COELHO RC Estado Governo e mercado Florianoacutepolis = Departamento de Ciecircncias da Administraccedilatildeo UFSC [Brasiacutelia] Capes UAB 2009
COLLIS David J RUKSTAD Michael G Vocecirc sabe dizer qual eacute sua estrateacutegia Harvard Business Review agosto 2008
DIAS Donaldo de Sousa SILVA Como escrever uma monografia manual de elaboraccedilatildeo com exemplos e exerciacutecios Satildeo Paulo Atlas 2010
GIL Antocircnio Carlos Como elaborar projetos de pesquisa 5 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2010
GHEMAWAT P A estrateacutegia e o cenaacuterio dos negoacutecios texto e casos Porto Alegre 2000
GRAVE P S MENDES A A Pensamento estrateacutegico contemporacircneo possiacuteveis fundamentos antigos da estrateacutegia como uma medida administrativa atual ou em busca ao elo perdido In XXV ENANPAD 25ordm Anais Campinas ANPAD set 2001
IBGE ndash Instituto Brasileiro de Geografia e Estatiacutestica Infograacutefico dados gerais do municiacutepio Disponiacutevel em httpcidadesibgegovbrxtrasperfilphplang=ampcodmun=250970ampsearch=||infogrE1ficos-informaE7F5es-completas Acesso em 13 de setembro de 2016
KIM WC MAUBORGNE R A estrateacutegia do oceano azul Satildeo Paulo 2005
KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administraccedilatildeo de marketing Traduccedilatildeo Mocircnica Rosenberg Brasil Ramos Fernandes Claacuteudia Freire revisatildeo teacutecnica Dilson Gabriel dos Santos 12 ed Satildeo Paulo Pearson Prentice Hall 2006
LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de varejo Alexandre Luzzi Las Casas 4ed 3 reimp Satildeo Paulo Atlas 2012
MEIRELLES A M O planejamento estrateacutegico no Banco Central do Brasil e a
viabilidade estrateacutegica em uma unidade descentralizada da autarquia um estudo de
caso Dissertaccedilatildeo (Mestrado em Administraccedilatildeo) ndash CEPEADFACEUFMG Belo
Horizonte UFMG 1995
MINTZBERG H QUINN J B the strategy process concepts contexts and cases 2 ed Englewood Cliffs Prentice-Hall International Inc 1991
MINTZBERG Henry LAMPEL Joseph QUINN James Brian GROSHAL Sumantra O processo da estrateacutegia [recurso eletrocircnico] conceitos contextos e casos selecionados Traduccedilatildeo Luciana de Oliveira da Rocha Dados eletrocircnicos Porto Alegre Artmed 2007
OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Planejamento estrateacutegico conceitos metodologia e praacuteticas Satildeo Paulo 2005
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OLIVEIRA Djalma de Pinheiro Rebouccedilas Estrateacutegia empresarial amp vantagem competitiva como estabelecer implementar e avaliar 8 ed Satildeo Paulo Editora Atlas 2012
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