1. PROFIL PERUSAHAAN

1.1 TONGGAK SEJARAH PERUSAHAAN

Jawa Pos

didirikan oleh

Soeseno Tedjo

(The Chung

Sen), seorang

warga

Indonesia

kelahiran

Bangka yang

bekerja di

kantor film di

Surabaya. Dialah yang bertugas untuk selalu menghubungi surat kabar agar pemuatan

iklan filmnya lancar. Pada saat itu di Surabaya hanya ada tiga penerbitan pers, yaitu

Perwata Surabaya, Terompet Masyarakat dan Perdamaian. Perwata Surabaya adalah

satu-satunya surat kabar yang mampu bersaing dengan perusahaan penerbitan di

Jakarta seperti Sin Po dan Ken Po. Keuntungan yang dicapai oleh surat kabar Sin Po

dan Ken Po membuat Soeseno Tedjo tertarik untuk memiliki surat kabar sendiri.

Kemudian pada tanggal 1 Juli 1949 Soeseno Tedjo mendirikan PT. Perusahaan

Penerbitan dan Percetakan Djava Post Concern Limited, penerbit surat kabar Java Post.

Dalam perjalanan waktu bentuk dan nama Java Post berubah menjadi Java Post

(1952), JAVA POST (1955), Djawa Post (1958), Djawa Pos (1982), Jawa Pos (1989). Jawa

Pos merupakan harian pagi tertua yang mampu bertahan hingga saat ini.

Kesuksesan Jawa Pos, membuat The Chung Shen berpikir untuk menambah

surat kabarnya menjadi tiga . Yakni surat kabar berbahasa Indonesia, Mandarin dan

Belanda. Kemudian Surat kabar Harian berbahasa Belanda diubah namanya karena

pada saat itu Presiden anti terhadap Belanda. Sedangkan yang berbahasa mandarin

tidak terbit sama sekali, maka hanya tinggal Jawa Pos yang semakin hari semakin

menurun oplahnya.

Karena ketiga putra Soeseno Tedjo tidak satupun yang tinggal di Indonesia.

Sehingga anak-anaknya tidak ada yang dapat membantu menjalankan perusahaannya,

maka Soeseno Tedjo tidak berani menanamkan modal pada mesin cetak generasi baru

yang lebih modern untuk meningkatkan kualitas penerbitan. Oleh karena itu hasil

cetaknya semakin menurun. Bahkan pada Tahun 1982, oplahnya hingga tinggal sekitar

6.700 eksemplar per hari. Pelanggannya di dalam kota Surabaya tinggal 2000 orang,

peredarannya di Malang tinggal 350 lembar.

Pada tanggal 1 April 1982 saham PT. Jawa Pos dibeli oleh PT. Grafiti Pers yang

menerbitkan majalah Tempo. Eric FH Samola yang saat itu sebagai Direktur Utama PT.

Grafiti Pers (penerbit majalah Tempo), mengangkat Dahlan Iskan, yang sebelumnya

adalah Kepala Biro Tempo di Surabaya untuk memimpin Jawa Pos. Kemudian dilakukan

perbaikan di semua aspek untuk mengejar ketertinggalan. Pada tanggal 29 Mei 1985

berdasarkan Akte Notaris Liem Sien Hwa SH No. 23 pasal 1 menyatakan merubah

nama PT. Jawa Pos Concern menjasi PT. Jawa Pos hingga sekarang.

Perubahan lain yang dilakukan PT. Jawa Pos adalah dalam hal permodalan.

Modal yang semula hanya dimiliki secara tunggal oleh Bapak Soeseno Tedjo, maka

sehubungan dengan peraturan Menteri Penerangan No. 01/Per/Menpen/84 tentang

Surat Ijin Usaha Penerbitan Pers ( SIUPP ) khususnya tentang kepemilikan saham maka

20 % dari saham perusahaan dapat dimiliki oleh wartawan dan karyawan sedangkan

80 % yang lain dimiliki oleh PT. Grafiti Pers sebagai induk perusahaan PT. Jawa Pos.

Maka diharapkan dapat meningkatkan semangat karyawan dan wartawan karena akan

timbul perasaan memiliki.

Perbaikan lainnya adalah dalam hal kualitas kualitas produk, peningkatan

kualitas sumber daya manusia dan manajemen. Dari beberapa perbaikan tersebut,

maka banyak sekali perubahan-perubahan. Tercatat tahun 1986, dalam sebulan oplah

surat kabar ini naik dari 40.000 eksemplar menjadi 80.000 eksemplar. Pada tahun 1990

oplah Jawa Pos meningkat menjadi 300.000 eksemplar. Bahkan setahun kemudian

meningkat 100% menjadi 600.000 eksemplar. Perkembangan yang sangat pesat ini

tercatat sebagai perkembangan tercepat di Asia.

Selanjutnya terbentuklah Jawa Pos News Network (JPNN), salah satu jaringan

media cetak terbesar di Indonesia. Jaringan ini terdiri dari sekitar 80 surat kabar,

tabloid, dan majalah, serta 40 jaringan percetakan di Indonesia. Pada tahun 1997, Jawa

Pos pindah ke gedung yang baru di Graha Pena salah satu gedung pencakar langit di

Surabaya. Tahun 2002 dibangun Graha Pena di Jakarta. Dan, saat ini bermunculan

gedung-gedung Graha Pena di hampir semua wilayah di Indonesia. Tahun 2002, Jawa

Pos Group membangun pabrik kertas surat kabar yang kedua dengan kapasitas dua

kali lebih besar dari pabrik yang pertama. Kini pabrik itu, PT. Adiprima Sura Perinta,

mampu memproduksi kertas surat kabar 450 ton/hari. Lokasi pabrik ini di Kabupaten

Gresik.

Setelah sukses mengembangkan media cetak di seluruh Indonesia. Maka

dibentuklah JPMC (Jawa Pos Multimedia Corporation). Pada tahun 2002 Jawa Pos Grup

mendirikan stasiun televisi lokal JTV di Surabaya. Selanjutnya bermunculan TV-TV lokal

dalam naungan JPMC. Tercatat sekitar 50 stasiun televisi yang sudah siaran maupun

dalam persiapan. Antara lain JTV di beberapa kota SBO TV , Bogor TV, Batam TV, Riau

TV, FMTV di Makassar, jak TV di Jakarta, PTV di Palembang dan Padjadjaran TV di

Bandung. Pada tahun 2008, Jawa Pos Group menambah stasiun televisi baru:

Mahkamah Konstitusi Televisi (MKtv) yang berkantor di Gedung Mahkamah Konstitusi

Jakarta. Pada tahun 2009, Jawa Pos Group membangun jaringan backbone internet

langsung Hongkong – Indonesia dengan nama perusahaan Fangbian Iskan Corporindo

(FIC) yang berkantor di Gedung Graha Pena Surabaya.

Grup Jawa Pos atau Jawa Pos Group saat ini telah memiliki 199 anak

perusahaan. Salah satunya yang terkenal adalah Surat kabar Jawa Pos. Surat kabar

daerah yang berada di bawah payung Grup Jawa Pos kebanyakan berawalan "Radar".

Dari sisi manajemen, Radar-Radar yang ada ini dikelola secara otonom. Rekrutmen

karyawan dan wartawan dilakukan sendiri oleh masing-masing manajemen Radar.

1.2 VISI DAN MISI PERUSAHAAN

V i s i d a n m i s i J a w a P o s m e r u p a k a n c e r m i n a n m o t o

“ Berdasarkan Pancasila Mencerdaskan Bangsa”. Pada visi Jawa Pos terdapat

pandangan masyarakat dan bangsa Indonesia yang cerdas dan bersikap

bijaksana. M i s i J a w a P o s a d a l a h b e r k e h e n d a k u n t u k menyajikan

informasi kepada segenap masyarakat tanpa terkecuali,

N a m u n d a l a m p e r k e m b a n g a n n y a , V i s i J a w a p o s ( d a l a m J a w a

P o s G r o u p ) a d a l a h m e n g a r a h k e p a d a m enguasai semua lini bisnis

terutama yang menyangkut kepentingan orang banyak, berteknologi tinggi, menjadi

media berita terbesar , memiliki komunitas pembaca setia terbesar, dan menguasai

bisnis lintas negara

Hal ini diperkuat dengan beberapa jargon antara lain :

“Selalu ada yang baru”

Power Of Youth “New People is new idea”

Part of the Show “Jawa pos have always been involved in the community, driving the

community toward the better things”

1.3 INDUSTRI PERUSAHAAN

Industri surat kabar saat ini merupakan industri yang cukup berat. Sebagai

bagian dari industri media cetak, industri ini merupakan satu-satunya industri yang

membutuhkan pengorbanan dari konsumen dalam pembelian media. Berbeda dengan

bisnis penyiaran yang memberikan akses isi media secara gratis kepada konsumen

(selain pembelian alat akses media, misal : membeli televisi , radio dan lain-lain.)

Pendapatan produk media penyiaran hanya ditargetkan kepada periklanan. Inilah

kesulitan mendasar bagaimana surat kabar dituntut tetap dapat meraih pembaca di

tengah situasi kesulitan yang dihadapi masyarakat.

Tren global yang berkembang khususnya di Amerika Serikat (AS) menunjukkan,

surat kabar nasional mulai menurun pendapatannya. Itu terjadi karena banyak

pengiklan memandang, surat kabar hanyalah sebagai cara untuk mencapai target

konsumen secara massal. Mereka justru cenderung memilih menggunakan media lain

seperti radio dan majalah untuk mencapai target konsumen yang lebih tersegmentasi.

Ketergantungan pengiklan pada surat kabar nasional telah menciptakan situasi

ekonomi yang menyebabkan sesama surat kabar nasional tidak dapat bersaing karena

pengiklan akan cenderung memilih memasang iklan di surat kabar dengan sirkulasi

nasional nomor satu.

Di pasar lokal AS, beberapa surat kabar di AS cenderung mulai mensegmentasi

porsi pasar dengan menyediakan edisi lokal yang berdasarkan zona geografis untuk

menarik pengiklan lokal. Surat kabar-surat kabar lokal semacam Washington Post, The

New York Times, Chicago Tribune, dan Los Angeles Times justru yang berposisi merajai

konsumsi media di daerah-masing-masing.

Terlihat di AS sekarang ini sudah sangat sulit menebitkan surat kabar nasional

karena tiap kota memiliki segmen, kebutuhan, identitas, dan kebanggaan sendiri-

sendiri. Dari dulu, sebagian besar surat kabar yang hidup adalah surat kabar lokal. AS

yang sering dijadikan kiblat bagi surat kabar dunia memiliki lebih banyak state

newspaper atau surat kabar negara bagian. Demikian juga di negara-negara Eropa,

posisi surat kabar lokal lebih berkembang.

Situasi ini juga yang berlaku di Indonesia, yakni perusahaan surat kabar

berlomba-lomba menyempitkan segmentasi menyesuaikan dengan kebutuhan

komunitas lokal dengan membuat edisi lokal . Selanjutnya lebih dikenal dengan

sebutan surat kabar multikultural (multicultural newspaper).

Di sisi lain, perkembangan surat kabar juga sangat terkait dengan

perkembangan teknologi. Sebagai konsekuensi dari globalisasi dan modernitas,

hubungan ini bersifat saling mempengaruhi. Fungsi teknologi yang mempengaruhi

perkembangan surat kabar antara lain meliputi aspek produksi, distribusi, dan pola

konsumsi masyarakat. Ini berlangsung terus-menerus sejak penemuan mesin cetak

hingga pesatnya penggunaan teknologi internet di berbagai bidang.

Pada akhir 1990 Bill Gates pernah meramalkan 10 tahun lagi surat kabar cetak

akan mati tergantikan teknologi surat kabar baru yang berbasis teks elektronik (online

media). Tetapi setelah 10 tahun berselang, ia kembali merevisi prediksinya, yakni

sekitar 50 tahun ke depan, ramalannya baru akan mewujud (2050). Masyarakat akan

terbiasa dengan electronic newspaper dan secara perlahan surat kabar cetak akan

ditinggalkan.

Prediksi yang dikemukakan Gates tidaklah mengada-ada. Terlepas dari

perdebatan apakah terbukti saat ini surat kabar elektronik akan mematikan surat

kabar cetak, sekadar menggantikan, atau bahkan menyempurnakannya. Teknologi

selalu menjadi bagian terpenting dari perkembangan suatu jenis media. Kenyataan ini

sejalan dengan teori konvergensi yang menyatakan, berbagai perkembangan bentuk

media terus terjadi sejak awal penemuannya. Setiap model media terbaru cenderung

menjadi perpanjangan atau evolusi dari model-model pendahulunya.

Teknologi dengan berbagai konvergensinya hanyalah salah satu tantangan.

Banyak faktor lain pula yang harus direspons surat kabar jika ingin tetap bertahan di

arena industri bisnis surat kabar. Sejumlah tantangan itu antara lain: makin pendeknya

siklus hidup sebuah produk surat kabar, karena pesatnya pertumbuhan media baru

berupa portal-portal media online seperti detik.com, vivanews.com, dan sebagainya.

Maka perlu dikembangkan inovasi dan kreasi baru bagi pembaca.

Era supremasi merk telah lewat masa jayanya. Loyalitas pada merk bukanlah

tidak penting untuk dijaga. Hanya saja , konsumen lebih memiliki kecenderungan

melihat pilihan-pilihan rasional media baru yang lebih segar, menarik, dan murah

harganya. Dengan demikian, tidaklah cukup mengandalkan nama besar dalam

memenangkan persaingan bisnis ini. Diperlukan peningkatan kualitas dan pembenahan

manajemen, penguatan, dan pemberdayaan SDM surat kabar, serta riset khalayak

yang intensif dan ekstensif.

Dalam bisnis surat kabar berlaku pula prinsip “healthy insight fresh outside”.

Kesehatan dalam perusahaan sangat menentukan kesegaran tampilan surat kabar.

Prinsip-prinsip profesionalitas dengan demikian menjadi sangat menentukan

kesehatan surat kabar. Sehingga dalam mengelola media yang hanya berpedoman

pada idealisme tidaklah cukup. Industri media adalah pertempuran pasar. Maka

prinsip-prinsip pengelolaan secara modern dengan standar pengelolaan yang jelas dan

prinsip-prinsip pemasaran mutlak diterapkan. Faktor segmentasi, targeting, dan

positioning yang responsif menjadi strategi dan taktik bisnis yang harus dipilih.

Sebuah media memang memerlukan stakeholder yang luas, tetapi juga basis

pembaca yang kuat. Untuk itu, surat kabar dituntut terus melakukan inovasi di

berbagai bidang, baik sumber daya manusia, insfrastruktur, maupun taktik dan strategi

pemasarannya.

2. PROFIL PRODUK

2.1 TARGET PASAR dan PENENTUAN POSISIS USAHA (POSITIONING)

Karakter atau latar belakang pembaca surat kabar Jawa Pos (menurut survei

MARS Indonesia tentang “Perilaku Belanja Konsumen Indonesia 2009”) rata – rata

adalah :

Usia : 18 – 25 tahun

SES : B (pengeluaran bulanan Rp 1.250.000,- s.d. Rp 2.500.000,-)

Slogan Jawa Pos saat ini adalah “selalu ada yang baru” yang sekaligus sebagai

positioning Jawa Pos. Dengan slogan tersebut, Pos ingin menunjukkan bahwa Jawa

Pos selalu memiliki halaman-halaman baru yang tidak dimiliki pesaing.

Karakteristik pembaca memiliki kebiasaan membaca lebih dari satu surat

kabar, karena tidak ingin tertinggal informasi penting dan informasi hiburan dalam

waktu yang bersamaan. Termasuk kelompok masyarakat yang haus informasi dan

inovatif sehingga mudah menerima hal baru.

2.2 BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

2.2.1 PRODUK (PRODUCT)

Hal utama yang paling penting untuk diperhatikan adalah Brand atau

merek. “Brand is the umbrella of the products”. Tanpa Brand, sebuah produk

tidak lebih dari sebuah komoditas. Dan komoditas adalah ”barang pasaran”

yang tidak berbeda dengan barang lain serupa. Mudah disubstitusi oleh produk

lain. Brand yang baik adalah Brand yang memiliki karakter, berbeda dan unik

(Kartajaya, Hermawan, 2010:138). Menurut David Aaker dalam bukunya

Building Brand Equity “Punya value yang bisa diukur jadi nilai uang, semakin

banyak customer yang loyal pada sebuah brand, artinya value brand itu semakin

tinggi.”

Jawa Pos menampilkan halaman-halaman baru yang tidak memiliki

pesaing, sesuai dengan slogannya yaitu Selalu Ada Yang Baru. Aktivitas merek

yang dilakukan oleh Jawa Pos, tidak hanya berupa kegiatan pemasaran yang

mendatangkan keuntungan pada penjualan, tapi juga mengkomunikasikan

brand image bahwa Jawa Pos juga dekat dengan anak-anak muda. Hal tersebut

juga berkaitan dengan peran Marketing Public Relations dalam membangun

citra baru dari Jawa Pos sehingga perusahaan secara langsung akan melihat

bagaimana reaksi konsumen.

Pergerakan inovasi dari vertical menjadi horizontal melahirkan new wave

marketing sehingga target sasaran tidak hanya terpaku pada konsumen-

konsumen yang menjadi pelanggan tetap. Dan dampak yang dihasilkan pun tidak

hanya berlaku untuk jangka pendek, melainkan bisa berdampak dalam jangka

panjang. Inovasi tersebut mengarah kepada youth atau muda atau junior.

Sebuah perusahaan yang ingin memenangkan mind share haruslah

“memegang” the youth (Kartajaya, Hermawan, 2010:404).

Anak-anak muda atau junior dijadikan sebuah inovasi, selain dapat

menghasilkan ide-ide kreatif yang lebih segar, target pasar bukan lagi bersifat

monoton dan umum, melainkan mulai mengarah kepada golongan muda. Dan

untuk mempertahankan para pembaca yang seiring berjalannya mulai hilang

karena pengaruh usia, maka Jawa Pos harus mendapatkan pembaca baru.

Surat kabar yang bersifat Young and Friendly Newspaper, tercermin dari

penggunaan bahasa yang renyah dan sarat dengan unsur partisipasi publik, dan

mampu menyajikan gaya hidup yang meliputi in depth news, lifestyle, sport, dan

entertainment.

Strategi lainnya, Jawa Pos lebih spesifik lagi paling jago membuat

segmentasi pembaca . Ada beberapa segmentasi topik untuk berbagai kalangan

pembaca. Ada kolom dibalik buku, resensi dan info buku baru untuk pembaca

pecinta buku, ada kolom deteksi untuk pembaca pelajar dan remaja, ada kolom

nouvelle dan evergreen untuk kalangan keluarga, ada olahraga bagi pecinta

olahraga, ada kolom politik bagi masyarakat yang ingin mengetahui dunia politik

baik dalam maupun dalam negeri, ada kolom selebriti untuk pembaca penyuka

dunia entertainment, ada kolom untuk anak-anak berupa pengiriman foto

ucapan selamat dan permainan. Tiap akhir pekan mengeluarkan ulasan tentang

orang-orang metropolis yang notabene golongan ekonomi menengah ke atas.

Ada kolom opini atau karya guru-guru. Ada Movies, De-Style, Aime, Aidoru,

Techno, Muzik, Game Anime, Otomotif dan masih banyak lagi, pokonya hampir

dari semua kalangan masuk kedalam segmentasi Harian Jawa Pos.

Jawa Pos popular karena terkadang memakai kalimat pada berita-berita

yang ditampilkannya dengan menggunakan bahasa colloquial atau bahasa asli

sehari-sehari masyrakat setempat, antara lain ngeluruk, digeruduk, diembat dan

wadul.

2.2.2 HARGA (PRICE)

Jawa Pos menetapkan harga lebih tinggi diantara para pesaingnnya dengan

harga eceran Rp 4.500,- Jika di bandingkan dengan kompetitor terbesarnya

seperti Kompas dengan harga Rp 3.500,-. Bahkan ada beberapa surat kabar jauh

di jual dengan harga murah sekitar Rp 1.000,-. Disaat beberapa surat kabar lain

berusaha menurunkan harga akan tetapi Jawa Pos tetap menaikkan harga.

Dengan demikian , dapat dikatakan bahwa Jawa Pos tidak menerapkan harga

murah sebagai bagian dari strategi pemasaran produknya.

2.3.3 TEMPAT (PLACE)

Dalam hal ini, Jawa Pos fokus pada Jawa Timur. Jawa Timur dengan jumlah

penduduk 34 juta jiwa merupakan pasar yang sangat besar. Kondisi ini

dimanfaatkan benar oleh Jawa Pos yang memang lahir dan besar di Surabaya. Di

propinsi ini, Jawa Pos berhasil membangun basis pasar yang sangat kuat. Jawa

Pos bagi masyarakat Jawa Timur tidak lagi hanya sekedar surat kabar harian,

namun telah menjadi salah satu ikon daerah.

Dengan dukungan jaringan “radar”-nya di hampir di setiap kota besar, Jawa

Pos memiliki cabang. Pada kota tertentu namanya tidak lagi radar tetapi nama

lain yang terkadang ada nuansa kedaerahan seperti solo pos di kota solo dan lain

lain. Itu merupakan strategi marketing untuk menarik pembaca yang begitu

cinta dengan daerahnya.

Selain memperhatikan wilayah edar, Jawa Pos juga memperhatikan jalur

distribusi dengan memanfaatkan jaringan percetakan jarak jauh dan agen

distribusi. Jawapos dikenal memiliki agen dan penjual jalanan yang memiliki

loyalitas dan militan.

2.3.4 PROMOSI (PROMOTION)

Menurut Bell (1990), promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran

yang ditujukan untuk mendorong permintaan, sedangkan Nikels (1990),

mendefinisikan promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Keberadaan Marketing Public Relation (MPR) diperlukan untuk

membantu memastikan agar merek dapat diterima oleh konsumen. MPR

diharapkan dapat membangun, mengatur, serta menguatkan image positif bagi

perusahaan. Kegiatan promosi ini juga menggunakan tempat umum untuk

melakukan beragam kegiatan yang melibatkan perusahaan agar dapat

berinteraksi secara langsung dengan konsumen maupun calon konsumen.

Melalui sebuah kegiatan yang dilakukan perusahaan dapat melakukan interaksi

dengan konsumen, sehingga perusahaan secara langsung akan melihat

bagaimana reaksi konsumen. Peluang yang besar dalam menanamkan sebuah

merek akan sangat mungkin terjadi dalam suatu penyelenggaraan kegiatan atau

acara.

3. STRATEGI PENJUALAN

3.1 STRATEGI PENJUALAN PESAING

Persaingan media cetak setiap tahun bertambah pesat. Selain majalah dan

tabloid yang sudah menjamur di Surabaya, tidak kalah hebohnya dengan peredaran

surat kabar di Surabaya. Salah satu pesaing Jawa Pos yang utama di Jawa Timur adalah

Kompas. Jawa Pos dan Kompas kini bersaing untuk mendapatkan oplah dari

masyarakat. Namun, oplah bukanlah alasan utama kedua perusahaan koran tersebut

bersaing, tetapi yang diperebutkan adalah masalah reputasi dan nama besar.

Dalam suatu kasus strategi penjualan, Kompas pernah ‘bertarung’

mengantisipasi strategi Jawa Pos dalam melakukan penjualan. Untuk meningkatkan

oplah penjualan yang berujung nama besar itu, Jawa Pos memborong Kompas yang

sudah siap jual di beberapa agen penerbit dengan harga pantas. Sehingga para agen

hanya memasarkan sisa Kompas yang ada. Dengan demikian, peredaran Kompas di

konsumen kecil / menurun. Kompas membalas dengan memberikan Jawa Pos gratis

bagi setiap pembeli Kompas pagi.

Dalam hal periklanan, Kompas juga melakukan “perlawanan” atas dominasi

iklan lowongan Sabtu Jawa Pos. Mengingat adanya iklan lowongan sabtu, ternyata

meningkatkan oplah Jawa Pos. Maka Kompas melakukan trategi “perlawanan” dengan

promo iklan gratis. Selain itu, juga dilakukan strategi pemasangan bayar iklan satu kali.

Dapat dimuat di dua surat kabar (Kompas dan Surya).

Merasa gagal kompas melawan dominasi Jawa Pos, kompas mendirikan surat

kabar Surya untuk bertarung head-to-head dengan Jawa Pos. Surya dijual dengan

harga jauh lebih murah dari Jawa Pos untuk mencoba merebut pasar Jawa Pos. Namun

strategi ini diubah dengan memunculkan suplemen koran “seputar jatim” pada koran

kompas yang beredar di Jawa Timur.

Dalam hal strategi harga produk, Kompas juga menggunakan strategi harga

murah dengan paket penjualan koran kompas + surya dengan harga Rp 3.000,-. Jalur

distribusi penjualan juga diperluas dan semakin dekat dengan konsumen. Salah satu

caranya adalah dengan memasarkan melalui jaringan waralaba minimarket Alfamart.

3.2 KEUNIKAN STRATEGI PENJUALAN

A. Salah satu strategi penjualan yang sangat sering dilakukan adalah meningkatkan

jumlah pembeli dengan memanfaatkan kegiatan atau aktifitas tertentu. Jawa Pos

paling jago membuat kegiatan dan aktifitas untuk komunitas target market.

Beberapa kegiatan yang diadakan dari berbagai segmentasi seperti :

- DetEksi Basketball Leaque (DBL)

- DetEksi Convention (Det-Con)

- Bursa Mobil Jitu (Iklan Jitu)

- Campus Expo

- Surabaya Shopping Festival (SSF)

- Responsible Riding

- Surabaya Green & Clean

- Car Free Day

B. Selain itu, Jawa Pos setiap tahun melakukan kegiatan penarikan hadiah khusus bagi

agen-agen distributor atau pengecer penjual Jawa Pos.

C. Jawa Pos pernah menerbitkan surat kabar khusus edisi libur Lebaran, di saat tidak

ada surat kabar libur atau tidak terbit. Selanjutnya hampir Strategi untuk

menambah omset penjualan dengan tetap menjual surat kabar pada hari libur.

Bahkan di hari libur Lebaran.

D. Dengan kondisi masyarakat yang semakin mengenal internet maka dari itu dengan

target pangsa pasar anak muda jawa pos juga menggunakan strategi penjualan

dengan system online yang mana telah di lakukan sejak tahun 2011, dimana

awalnya jawapos digital edition tersebut diberikan kepada masyarakat secara free

of charge login sebagai masa promosi. Namun untuk menjaga pasar surat kabar

versi cetak, Jawa Pos melakukan penundaan waktu update / penerbitan berita dan

tidak lagi gratis.

4. ANALISA STRATEGI

4.1 ANALISA KELOMPOK

A. Strategi penjualan dengan mengadakan banyak kegiatan dan aktifitas sangat tepat.

Konsumen Jawa Pos semakin loyal dan bertambah. Hal ini terjadi karena

konsumen terlibat secara emosional untuk mengetahui liputan berita tentang

dirinya, keluarganya, saudaranya ataupun lingkungannya saat mengikuti kegiatan

atau aktifitas yang diadakan Jawa Pos.

Selain terlibat langsung mengikuti kegiatan atau aktifitas, surat kabar yang terjual

semakin bertambah dengan adanya Iming-iming hadiah dari pengumpulan kuis,

balot dan lain-lain. Kadangkala memunculkan tidakan irasional dengan

memborong beberapa koran sekaligus untuk mendukung pilihannya ataupun

memperbesar peluang mendapatkan hadiah.

Kegiatan dan aktifitas yang diadakan membangun image Jawa Pos semakin

melekat di benak pembaca atau konsumen. Dengan demikian , konsumen tidak

mudah berpindah ke surat kabar lain.

B. Agen dan loper atau penjual koran langsung (pedagang asongan) merupakan ujung

tombak penjualan.

Cara Total Jakarta

Bandung

Semarang

Surabaya

Medan

Makassar

Balikpapan

Palembang

Langganan 15,1 17,4 11,1 15,6 11,7 18,7 18,9 8,5 10,5Eceran 54,9 59,9 70,7 39,0 51,4 49,5 34,8 41,3 53,3Baca bersama di kantor

19,6 18,4 13,5 21,5 26,7 20,7 26,6 19,5 14,8

Orang lain yang berlangganan,

saya ikut baca

12,7 7,5 6,2 24,5 12,4 14,6 20,2 30,7 23,3

Source: MARS Indonesia

Menurut hasil survei di atas, pembaca surat kabar di kota-kota besar Indonesia,

umumnya mendapatkan surat kabar untuk dibaca dengan cara membeli eceran

(total 54,9%). Selanjutnya memperolehnya dari kantor (yang disediakan secara

berlangganan ) sebesar 19,6% dan berlangganan sendiri di rumah (15%).

Selain itu, hasil survei lainnya mengungkapkan bahwa tempat favorit yang sering

dipakai untuk membaca koran ternyata sebagian besar (sebanyak 69,1%)

memilihnya rumah. Setelah itu kantor (26,5%), toko (1,6%), dan warung (1,6%). Ada

pula yang suka membaca di rumah tetangga (1,1%), dan lokasi-lokasi lainnya (2,1%).

Soal waktu yang paling sering dipilih para banyak orang untuk membaca koran, tak

ada patokan secara umum. Masing-masing kategori usia memiliki waktu favorit

tersendiri. Untuk kategori pembaca berusia muda (18-25 tahun), mereka suka

memilih waktu antara pukul 12.00-14.00, sementara pembaca berusia menengah

(26-34 tahun) lebih memilih membaca koran antara pukul 08.00-10.00. Sedangkan

pembaca berusia tua (35-55 tahun) lebih suka melakukannya pada pukul 06.00-

08.00.

Dengan demikian sangatlah tepat jika Jawa Pos tetap menjaga hubungan baik

dengan agen dan penjual langsung sebagai jalur distribusi penjualannya untuk

tetap loyal dengan memberikan penghargaan /hadiah bagi mereka.

C. Strategi penjualan surat kabar di saat hari libur (khususnya lebaran) membutuhkan

perjuangan tersendiri. Tidak semua karyawan Jawa Pos bisa ‘ditahan’ untuk tidak

mudik, terutama para loper yang biasa mengantarkan koran ke rumah-rumah

pelanggan. Dengan inovasi penamaan edisi khusus merupakan strategi cerdik untuk

menyiasati kondisi seperti itu. Setidaknya, pelanggan harus maklum kalo tidak

menerima surat kabar Jawa Pos pada saat libur Lebaran. Bahkan pembaca juga

harus maklum soal jumlah halaman yang berkurang. Lebih lanjut adalah pembaca

harus maklum soal harga jual yang dipatok penjual langsung (pedagang asongan)

lebih mahal dari biasanya meskipun harga bandrolnya lebih murah ketimbang Jawa

Pos regular. Mengingat mudah dapat saja beranggapan bahwa ini bukan Jawa Pos

(regular) tetapi surat kabar lebaran (khusus).

D. Founder & CEO Markplus Hermawan Kartajaya (dalam acara penyerahan

penghargaan di pertengahan 2011) memaparkan bahwa segmen anak muda

menjadi basis marketing para perusahaan. Sebab, jika mereka tidak dipelihara, bisa

dipastikan perusahaan bakal mati secara perlahan. Selain itu, Hermawan

menyatakan betapa pentingnya memahami tren gaya hidup gratis. Hal tersebut

harus disikapi pemasar dengan bergerak untuk menjadi free-marketing company.

Dia mencontohkan betapa suksesnya media-media online gratisan seperti Google,

Facebook, Yahoo!, Twitter, YouTube, dan Kaskus. Bahkan, Google berhasil meraup

keuntungan USD 162 miliar, sedangkan Facebook USD 42 miliar. Kaum mudasangat

mendominasi di media-media gratisan itu Sekitar 79 persen pengakses media-

media gratisan tersebut adalah para pelajar, mahasiswa, karyawan muda, serta

tokoh-tokoh muda. "Anak muda adalah the next seniors. Bukan tak mungkin gaya

hidup mereka akan beranjak ke kelompok senior," ujarnya. Media online

merupakan kompetitor yang paling menakutkan bagi media cetak seperti jawa Pos.

Untuk itu sangat tepat jika Jawa Pos, berusaha menjaga agar tidak ditinggalkan

target pangsa pasar utamanya. Peluncuran Jawa Pos edisi digital merupakan

langkah antisipasi Jawa Pos dalam mencermati fenomena pasar.

4.2 REKOMENDASI STRATEGI PENJUALAN

Sejauh ini strategi penjualan yang diterapkan oleh Jawa Pos masih dapat

memposisikan dirinya sebagai pemimpin pasar surat kabar di Jawa timur, Surabaya

pada khususnya. Namun untuk lebih meningkatkan omset penjualan, perlu dilakukan

terobosan – terobosan strategi penjualan yang lebih unik. Beberapa rekomendasi

strategi penjualan :

A. Mengadakan kerja sama dengan sekolah – sekolah untuk buka kios Jawa Pos

sebagai media bisnis siswa.

B. Melakukan penjualan langsung bersamaan dengan penyelenggaran kegiatan

DetEksi road show ke sekolah-sekolah atau lingkungan komunitas sasaran pangsa

pasar.

C. Membuat kartu multi fungsi yang dapat digunakan sebagai member card, discoutn

card, credit card, prepaid card pembelian surat kabar Jawapos atau produk Jawa

Pos grup lainnya.