Trabalho de Técnicas de Negociação
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Universidade Anhanguera Polo Manaus
Curso Tecnológico e Superior em Logística
Desafio Profissional: Técnicas de Negociação
Comportamento Organizacional
Tutor(a) a Distância (EAD): Prof(a) Helenrose A da S Pedroso Coelho
Prof (a) Msc. Mônica Satolani
Arlindo Hideyuki Hashiguchi – RA 7701656235
Cayo Fábio de Souza Fernandes – RA 7932659841
Danilson Vitor da Silva – RA 7932656713
Manaus – AM
2015
PASSO 1
PERFIL DOS OPONENTES – ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem pública
Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (Trânsito).
Informações Relativas: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo
que a maioria são pessoas de terceira idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
O Sr. Carlos Henrique, um jovem 65 anos, casado, Administrador Aposentado,
conservador, é o líder da Associação de Moradores do bairro Vila Nova, lugar pacato, de
classe média, que tem apenas cinco anos de existência, localizado as margens de uma grande
rodovia estadual ainda necessita de melhorias. O Sr. Carlos Henrique tem por objetivo
impedir a construção da gravadora CD Music S/A, cuja uma das unidades pretende instalar-se
no bairro.
A Associação dos Moradores alega que o projeto não pode ser desenvolvido no bairro,
pois se trata de perturbação da ordem pública, tendo como fundamento o surgimento
indesejável de barulhos, haja vista que a segurança dos moradores será diretamente afetada
pois o tráfego de carros e de pessoas desconhecidas aumentará significativamente no local e
alega ainda que o bairro não dispõe de infraestrutura adequada para um empreendimento
desse porte que afetará de forma notória o trânsito do bairro.
Como líder da Associação, o Sr. Carlos vem em nome de todos os moradores que
partilham da mesma opinião com características conservadoras, pois são pessoas que prezam
e não abrem mão da tranquilidade; sendo composta em sua maioria por pessoas da terceira
idade. Com base em todos os aspectos esclarecidos, o Sr. Carlos tem a plena convicção de que
não há a necessidade de progressos no bairro provenientes desse empreendimento.
PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação
seja com benefícios para todos.
Por sua vez, o Sr. Jorge Andrade, 49 anos, gerente de negociações e porta voz do CEO da
Gravadora CD Music S/A, é considerado um dos maiores estrategistas de negócios no país,
tendo várias experiências, inclusive em negociações em meio a conflitos. Ele tem por objetivo
obter a liberação desse empreendimento e finalmente instalar uma das unidades da gravadora
no bairro, que após uma pesquisa constatou que o local trará grandes benefícios de custo, de
logística e ambientação a empresa. O Sr. Jorge Andrade acredita que o progresso é preciso e
não pode ser evitado, pois com a globalização através de avanços tecnológicos exige esse
crescimento de forma contínua e constante, e sabe que essa empreitada trará diversos
benefícios ao bairro, sendo eles melhorias nos meios de transições, geração de novos
empregos, oportunidades de adquirir conhecimento profissional entre outros.
Os dois negociadores são bem diferentes em seus estilos de negociação, o que poderá
atrapalhar uma forma sistêmica, onde todos saem ganhando.
PASSO 2
TIPOS ESTILOS CARACTERÍSTICAS
Associação dos Moradores Restritivos Público conservador e
questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a
maioria são pessoas de
terceira idade
Gravadora CD Music S/A Confrontador Pode contribuir para
melhorias no bairro, desde
que, a negociação seja com
benefícios para todos.
Prefeitura Amigável Cooperativo, disposto a
facilitar o acordo e buscar
bons resultados para ambos
os lados
PASSO 3
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
O Sr. Carlos Henrique, líder da Associação dos Moradores possui um estilo de
negociador restritivo, sua característica não é cooperativo, seu objetivo é não cooperar para a
construção da gravadora CD Music S/A. Pretende argumentar de todas as formas para que não
construam a gravadora no bairro, fazer com que os representantes da empresa tenham dúvidas
de seu projeto, causando assim, insegurança ao representante da organização, e utiliza como
tática valer-se da coesão, do medo e da ameaça. É do tipo de pessoas introvertida.
O Sr. Jorge Andrade é um negociador confrontador, possui o controle da situação e um
espírito cooperativo, um estilo adequado para situações como essa que exige muita cautela e
responsabilidade por se tratar de altos interesses. O objetivo do Sr. Jorge Andrade é ser
amigável e convencer os moradores a aceitar a construção da gravadora no bairro. Muito
paciente e focado nos seus objetivos de fazer com que os moradores entendam que a
gravadora só irá trazer benefícios ao bairro e aos moradores.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
O Sr. Jorge Andrade e Sr. Carlos Henrique reúnem-se para debater suas propostas, as
quais serão acompanhadas por um representante da prefeitura municipal.
Sr. Carlos Henrique: - através da coleta de informações, da associação de moradores do
bairro decidiu que a construção da gravadora irá perturbar o sossego das pessoas que aqui
moram, causando transtornos no trânsito, portanto queremos ouvir a sua opinião sobre isto.
Sr. Jorge Andrade: - conforme havíamos comentado, a construção da gravadora trará
inúmeros benefícios e faremos o que for possível para instalarmo-nos. Sabemos que o bairro é
novo – com apenas cinco anos – e requer aperfeiçoamento nas áreas de iluminação,
sinalização e construção de retornos, pois se encontra próximo a uma grande rodovia estadual.
A situação é critica e os moradores não estão convencidos, não aceitam a instalação da
gravadora. Eles estão dispostos a fazer uma manifestação no bairro. Desde o inicio foi
encaminhado um oficio para o embargo da obra, e a gravadora com o intuito de negociar com
os moradores, encaminhou a eles a seguinte proposta:
PLANEJAMENTO
Levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas dúvidas sobre qualquer
perturbação sonora. Já em relação a questão da segurança e de infraestrutura, irão solicitar
medidas que atendam a necessidade de ambas as partes.
Objetivo da gravadora / estratégias / Argumentos que serão utilizados:
A gravadora CD Music S/A, tem como objetivo convencer os moradores de que a
construção da mesma. irá trazer somente benefícios aos moradores do bairro de Vila Nova,
tendo assim o apoio da prefeitura que irá contribuir com o que cabe a prefeitura, os benefícios
que possam trazer ao bairro e à cidade.
A construção da gravadora irá beneficiar aos comércios locais um aumento de cerca de
50% nas vendas. Também a gravadora estará admitindo funcionários para diversas áreas e os
moradores do bairro terão prioridades para os cargos disponíveis.
Com relação às pessoas que não tem qualificação profissional, terão o apoio da gravadora
CD Music S/A. para que possam realizar cursos profissionalizantes.
Com tudo, a gravadora estudou alguns problemas que acontecem no bairro e realizou um
planejamento:
Iluminação - O bairro tem problemas com iluminação e a empresa já está trabalhando
com a prefeitura para levar ao bairro, energia elétrica aos locais que ainda não recebem e, ou,
postes de iluminação pública.
Trânsito – Representantes da gravadora andaram pelo bairro e constataram que não há em
alguns locais, sinalização vertical e horizontal tais como: placas, semáforos e faixas de
pedestres, de separação de pistas e de ciclismo. Com isso, já acionaram aos órgãos públicos
responsáveis para que o bairro seja muito bem sinalizado para evitar, acidentes no trânsito,
pedestres e ciclistas, e evitar também congestionamentos na região. A gravadora junto com a
prefeitura esta estudando a possibilidade de uma obra de retorno junto à rodovia, para facilitar
a locomoção dos veículos e principalmente dos moradores.
Barulho – Os moradores não serão perturbados com barulho, pois os estúdios da
gravadora possuem tecnologia de ponta que não propagam o som, serão revestidos com
materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. E para os moradores
terem a comprovação de que não vaza barulho nos estúdios, a gravadora propôs levar alguns
moradores para visitar a matriz. Deve-se atentar também ao horário de funcionamento da
gravadora que será das 08:00hs às 17:00hs de segunda à sexta-feira, o que não infligirá a Lei
do silêncio em vigor na cidade.
Segurança - A gravadora irá estudar junto à associação, a instalação de câmeras de
segurança e junto à prefeitura o reforço da Polícia Militar, como a instalação de um posto
comunitário de segurança vinte e quatro horas no bairro.
Saúde – Embora não faça parte da reclamação dos moradores, à empresa ao realizar o
estudo de pendências no bairro, constatou que o Hospital e Pronto Socorro do bairro não
atende a demanda, e já está viabilizando junto à prefeitura da cidade, a ampliação deste setor,
onde a empresa entra com a construção do prédio físico e a prefeitura com o maquinário, a
mão de obra hospitalar e uma ambulância.
PASSO 4
Mesmo com todos os planejamentos acima citados, os colaboradores se sentiam
inseguros com os acontecimentos e revolta dos moradores. Esta situação tem causado uma
diminuição no desempenho do trabalho e desmotivação para aceitar uma mudança de
localidade e de cultura organizacional.
O absenteísmo é um tipo de comportamento típico da não adaptação às mudanças
culturais pelos colaboradores. Este tipo de comportamento tem sido um problema crítico para
as organizações e para os administradores. É complexo e pode ter como causas e
consequências diversos fatores não contribuindo com o desenvolvimento das organizações e
negociações.
Também é uma preocupação para as organizações, pois, gera atrasos no andamento dos
trabalhos, sobrecarregam os trabalhadores que estão presentes, afeta de modo significativo a
produtividade e consequentemente, comprometer o atraso para a instalação da gravadora .
Assim a falta ao trabalho ou falta de compromisso dos colaboradores, se dá devido aos
seguintes fatores: doença, acidente de trabalho e faltas injustificadas. Que pode ser
provocados devido à insatisfação do trabalho, estresse ou resistência à mudança.
A vantagem da empresa é que todos os colaboradores possuem certa liberdade de opinião
podendo ser discutidas com os administradores e chegarem a um consenso onde todos possam
está satisfeitos inclusive os moradores da pequena cidade.
PASSO 5
Com uma carta de apresentação de reclamação dos moradores, pelo Sr. Carlos, apontando
três itens como barulho, infraestrutura do bairro e segurança, o Sr. Jorge ofereceu uma
proposta de conhecer a gravadora matriz e verificar toda a tecnologia que a empresa possui
para que tragam segurança e confiabilidade dos moradores de que não serão afetados com os
barulhos.
Os moradores aceitaram o convite de conhecer a empresa matriz a fim de confirmar de
que tudo o que o Sr Jorge falava é verdade. Muitas das vezes precisamos conhecer o histórico
da empresa, conhecer as suas instalações atuais e opiniões de moradores que moram ao redor
de empresas deste tipo.
Ao visitar a gravadora matriz, ficaram maravilhados com a tecnologia que a empresa
possuía e tiveram esta imagem no interior da gravadora:
Fizeram testes ao vivo onde cada morador da associação andava ao redor da cabine
interna e também conferiram na parte externa do estúdio. Mas ainda não era o suficiente.
Então partiram para a vizinhança a procura de informações seja de reclamações ou para
benefícios. Uma das pessoas entrevistadas foi a Sra Ana Paula, médica atuante em um
hospital próximo em que seu horário de trabalho é noturno e na maior parte do dia passava em
casa para dormir e descansar. Os moradores acharam a pessoa certa para esta pesquisa, visto
que o horário de funcionamento da gravadora coincidia com o horário de descanso desta
pessoa.
Ao final da pesquisa, os moradores ficaram entusiasmados pelas respostas desta médica,
pois além de ela poder dormir tranquilamente sem ouvir nenhum barulho de música ou
instrumentos, ainda abordou a questão da infraestrutura do bairro, pois o próprio hospital em
que trabalha foi fruto de desenvolvimento após a instalação da gravadora que gerou
empregos, aumentou a segurança devido aos artistas que vinham para a gravação, instalação
de postes para iluminação nas ruas e a maior valorização do local.
Após verificar a cidade da gravadora matriz e o seu desenvolvimento, os moradores da
associação retornam ao seu bairro da sua cidade de origem e se reúnem com todos os
moradores e a Prefeitura para dar o resultado final das negociações.
PASSO 6
Em uma Reunião Geral com todos os envolvidos: a gravadora, a associação dos
moradores e a Prefeitura, em uma sessão definitiva, o Sr. Carlos (líder da associação dos
moradores) solicitou que o Sr. Prefeito informasse o parecer final das negociações e os
planejamentos apresentados por ambas as partes.
Da parte da gravadora, juntamente com a Prefeitura, se comprometeram em modernizar a
infraestrutura da cidade com iluminação, trânsito, barulho, segurança, e saúde obedecendo
todas as normas exigidas na Constituição e trazer benefícios para toda a população, porém
este investimento será de médio a longo prazo com planejamento também de viadutos para
evitar congestionamentos e trânsito intenso.
Assim como também da parte dos moradores, se comprometeram em apoiar a instalação
da gravadora, solicitar da prefeitura hospitais próximos devido o bairro possuir na maioria,
pessoas da terceira idade, porém sempre fiscalizando o cumprimento do acordo durante toda
e também após a inauguração os horários, os barulhos, exigindo rondas da polícia militar
constantemente e que qualquer descumprimento por parte da gravadora ou da Prefeitura, será
passivo de multas ou até mesmo o encerramento das atividades da gravadora.
O Prefeito encerra o discurso do parecer final parabenizando a todos pela compreensão,
paciência, colaboração de todos os envolvidos sabendo que a escolha não dependeu de apenas
um lado, mas uma negociação bem planejada de forma profissional e cultural fez toda a
diferença para todos pudessem está satisfeito com o resultado final.