trabajo de marketing

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

1 Lic. Luis Enrique Soria Paima

Este trabajo va dedicado en

primer lugar a Dios por su guía y

fortaleza que me brinda para

seguir adelante con mi carrera

profesional, también a mis

padres por su apoyo condicional

que me brindan a diario.


Señor: Profesor Luis Enrique Soria Paima pongo a

consideración el siguiente trabajo denominado:

LABORATORIO Nº 2, el mismo que ha sido elaborado

teniendo en cuenta libros e internet.

El trabajo está desarrollado de acuerdo a mis

investigaciones, explico de forma detallada y precisa todas

las interrogantes dadas en clases para una mayor

comprensión del tema del marketing.

LA AUTORA



Creo importante comenzar con éste término ya que todo el trabajo

se enfoca a la mercadotecnia, la Asociación Americana de Marketing

define a la mercadotecnia como “el funcionamiento de las

actividades dirigidas hacia el flujo de mercancías y de servicios del

productos al consumidor o el usuario”.

El presente trabajo da respuesta a interrogantes planteadas sobre

todo lo que tiene que ver con la mezcla de la mercadotecnia, como

etapas de ciclo de vida de un producto, los métodos más

importantes para fijar precios. También se da ejemplos de

productos que se encuentra en etapa de introducción, crecimiento,

madurez y declive.

Se clasifica algunas necesidades como vivienda, auto de lujo

dependiendo en que necesidades se encuentra según la pirámide de

Maslow y se da la razón de porque la ubicamos en esas necesidades.

1. EXPLIQUE LA DIFERENCIA QUE EXISTE ENTRE ANCHURA Y PROFUNDIDAD

EN LA MEZCLA DE PRODUCTOS



Ejemplo: Empresa: Procter & Gamble

Empresa: Procter & Gamble

Longitud: 17 productos. Amplitud: 6 líneas

Profundidad Línea Detergentes: 6. Profundidad Desodorantes: 2

Consistencia: Consistentes en la forma de distribución y mercado de consumo y

poco consistentes en el uso para los consumidores.

2. ¿CUAL ES EL PROPOSITO DE LAS PRUEBAS DE MERCADO?


ANCHURA O AMPLITUD PROFUNDIDAD

Se refiere a cuántas líneas de

productos diferentes vende

una empresa.

Se refiere al número de variantes

que se ofrecen de cada producto

de la línea. Incluye la diversidad

de tamaños, colores y modelos

en cada una de las líneas; las

versiones de cada producto por

línea.

Mide el número de líneas de

productos.

Mide el número de productos por

línea.


El propósito de las pruebas de

mercado es permitir que el

mercadólogo, conozca directamente

la respuesta de las personas ante un

producto, servicio, idea, publicidad,

con el fin de obtener determinada

información necesaria para una investigación. Como también conocer la

aceptación, acogida, impresión, reacción o comportamiento del público ante el

nuevo producto y, en base a los resultados, poder determinar si es factible el

lanzamiento del nuevo producto, si es necesario hacer algunos cambios antes de

su lanzamiento, o si definitivamente el lanzamiento no es factible. La empresa

utiliza estas pruebas para enterarse de la reacción de consumidores y

distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.

La cantidad de pruebas necesarias varía según cada nuevo producto. La prueba de

mercado suelen ser muy costosas y ocupan mucho tiempo realizarlas, por ello

algunas empresas que desean introducir pocos productos, ya no llevan a cabo

esas pruebas ya que confían en el éxito del producto. Si el producto pasa las

pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el

mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el

programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado más realista.

3. DE EJEMPLOS DE PRODUCTOS QUE SEGÚN SU CONCEPTO SE

ENCUENTRAN EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS

PRODUCTOS

Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, y pasan por cuatro

fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.


http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)


PRODUCTOS QUE SE ENCUENTRAN EN ETAPA DE INTRODUCCIÓN:

Ejemplos:

Televisores digitales móviles, se

encuentra en esta etapa porque es un

producto nuevo en el Perú. Sus costos se

encuentra entre 499 nuevos soles, tiene

una pantalla LCD de 3.5 pulgadas y un

centímetro de espesor, además tiene una batería recargable de litio con

hasta 3.5 horas de duración.

Smartphone, porque es un producto

nuevo de telefónica y claro, que

reemplaza a un teléfono común

teniendo a la gente en perspectiva

por obtener uno.

Teléfono inteligente que permiten la

instalación de programas para

incrementar el procesamiento de datos y la conectividad.

Shampoo Ego, producto nuevo creado solo

para hombres que ha ingresado recientemente

al mercado. La empresa de ese producto ha

utilizado para su publicidad a Antonio Sanint, un

humorista y publicista, donde narra situaciones

en donde reflexiona que las mujeres son más



inteligentes, afirmando que los hombres viven engañados ya que no

pueden tener su propio Shampoo incentivando al público masculino a

utilizar el producto que está hecho solo para ellos.

PRODUCTOS QUE SE ENCUENTRAN EN ETAPA DE CRECIMIENTO:

Ejemplo:

La Empresa de Gloria nació hace más de

35 años, ganándose un reconocido lugar

de marca con gran tradición, pero

también, con gran modernidad, pues se

ha destacado por ser innovadora en todas

sus categorías. Se encuentra en esta etapa, porque cada vez los

ejecutivos más innovando el tipo de leche para cada persona.

Detergente Ariel: Esta en esta etapa,

porque cada vez sacan otras formas de

Ariel como aroma bebe, haciendo que

el público realice compras cada vez

más a sus productos elevando las

ventas y ganancias de esa empresa.



PRODUCTOS QUE SE ENCUENTRAN EN ETAPA DE MADUREZ

Ejemplo:

Celulares comunes, están en esta etapa ya que el público lo tiene y no

tiene la necesidad de realizar más compras, esperando que salgan

mejores modelos y poder cambiarlos, por mejores celulares.

RUFFLES, ya posee varios años en el mercado

Venezolano, y es conocido por la mayoría de las

personas. Se encuentra en la etapa de la madurez

porque las ventas toman un nivel per cápita debido a la

saturación del mercado. La mayoría de los consumidores

potenciales han probado el producto y las ventas futuras



se rigen por el crecimiento de la población y la recolocación de la

demanda.

PRODUCTOS QUE SE ENCUENTRAN EN LA ETAPA DE DECLIVE

- Cámaras fotográficas tradicionales, porque han

aparecido nuevos productos como las cámaras

digitales que hace que el público las deje de lado

por obtener un producto mucho más atractivo y

sencillo de manipular.

- Máquinas de escribir, porque fueron reemplazadas por las

computadoras en donde puedes hacer los escritos más rápidos,

puedes checar la ortografía de forma automática.

Televisores tradicionales, están siendo

reemplazados hoy en día por los televisores LCD, el

público los elige por no ocupar mucho espacio en una

habitación.

4. EXPLIQUE A QUE SE PUEDE DEBER EL HECHO DE QUE EL OBJETIVO

FIJAR PRECIOS CON EL FIN DE MAXIMIZAR INGRESOS POR VENTAS, NO

NECESARIAMENTE CONDUCE A MAYORES GANANCIAS.

Las decisiones de determinación del precio son influidas

por factores internos, como factores ambientales externos.



Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la

empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la

organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia

y otros factores ambientales.

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del

momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y

eligen el que les producirá la máxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento

de la inversión. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga

tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el

segmento de mercado, sus precios son los más bajos posibles. Una variante de

este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico de mercado. Digamos

que desea incrementar la participación de

10 a 15 por ciento en un año, para lo cual

buscara el precio y programa más

adecuado para conseguir su objetivo.

Puede poner precios bajos para que la

competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la

competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser la

lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental.

Además puede reducirse para despertar el interés en otros productos o atraer más

clientela a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para

aumentar las ventas de otros productos de la línea de la compañía.

Los costos determinan el precio mínimo que la

compañía puede imponer a su producto. La compañía

desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de



fabricación como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los

rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Los

costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de

precios. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los

precios más bajos de su industria, y si lo logran, pueden fijar precios más bajos que

dan como resultado mayores ventas y utilidades.

5. CUÁLES NECESIDADES SATISFACEN LOS SIGUIENTES PRODUCTOS:

CERVEZA, MERMELADAS, AUTO DE LUJO, SEGUROS DE VIDA, TERNO,

VIAJES DE PLACER, VIVIENDA.

A. Cerveza: Satisface las necesidades sociales, ya

que el ser humano por naturaleza siente la

necesidad de relacionarse, ser parte de una

comunidad, de agruparse en familias, con

amistades o en organizaciones sociales, disfrutando de la cerveza en unión a

sus amigos o familiares.

B. Mermeladas : Satisfacen las necesidades fisiológica, ya que necesitamos

alimentarnos, en este caso sería ingiriendo un delicioso pan con mermelada

C. Auto de Lujo : Es una necesidad ego, ya que

queremos que las personas que nos rodean

vean que mediante mi logro y esfuerzo puede



comprar un auto lujoso que todos puedan envidiar y hacer tener un status en la

sociedad.

D. Seguros de Vida : Es una necesidad de seguridad que

toda persona tiene para sí misma y su familia, ya que

todos nos encontramos expuestos a riesgos en algún

momento, y tenemos la necesidad de contar con un

patrimonio guardado.

E. Viajes de Placer : Es una necesidad de autorrealización, ya que la persona

después de haber satisfecho todas sus necesidades, pasa a sentir que

necesita relajarse y la mejor manera de hacerlo es tomando un viaje a

cualquier parte del país.

Poder gozar con libertad los momentos y sitios más bellos.

Poder disfrutar con las personas más queridas.

F. Vivienda : Es una necesidad fisiológica ya que toda

persona tiene la necesidad de tener un lugar donde

dormir, donde sienta estar seguro con su familia.

Poder gozar de privacidad, estando a lado de tu

familia.

Aprender de la vida junto a nuestros familiares.

Teniendo un lugar donde siempre llegaremos.

Disfrutar de las cosas que nos rodean.

Teniendo la capacidad de comunicación con los demás.



6. EXPLIQUE A QUE SE PUEDE DEBER EL HECHO DE QUE EL VOLUMEN DE

VENTAS DE UNA EMPRESA SE AUMENTE Y SIN EMBARGO SU

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DISMINUYA

El volumen de ventas aumenta gracias que dan acogida a las cadenas de valor

que se implementan en tres estrategias o motivos los cuales permitan obtener

ventajas competitivas:

1) En primer lugar el Liderazgo de costos el cual implica que una empresa se

proponga ser el productor de menor costo en su sector industrial, esto permite

economías de escala, uso de tecnología propia, acceso preferencial a materias

primas y a otros factores.

2) En segundo lugar la diferenciación con una estrategia de este tipo se busca ser

único en el sector industrial, junto con algunas dimensiones que son altamente

valoradas por los compradores (exclusividad es recompensada con niveles

superiores de precio)

3) En tercer lugar, la estrategia de enfoque que implica la elección de un

panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial que se

relaciona con un grupo o segmento del sector industrial y se ajusta la estrategia

a ser vistos con la exclusión de otros.

Hoy en día muchas compañías recurren a asociarse con otros integrantes de la

cadena de la oferta para mejorar el desempeño del sistema de entrega de valor al

cliente. Mientras las compañías luchan por ser más competitivas.

Su participación en el mercado disminuye ya que, las compañías consideraban a

los proveedores y distribuidores como centros de generación de costos y, a veces,

hasta como adversarios. Sin embargo, en la actualidad, seleccionan con cuidado a



sus socios e intentan colaborar discernir estrategias rentables para ambas partes.

También es porque no han hecho una buena segmentación de mercado, ya que si

el producto es bueno, la gente también debe de saberlo y la Empresa debe de

hacer lo posible para que el producto llegue a todas partes y se haga conocida de

forma positiva dentro del mercado.

Es por eso que en el competitivo y globalizado mundo de

hoy, las empresas deben ser rentables, pero a la vez

flexibles. Tomemos un caso como reflexión. American

International Group, es la empresa de seguros más grande del mundo y también

una de las más rentables. Sin embargo, su falta de flexibilidad, por estar prioritizada

la rentabilidad, ha hecho que pierda mercado frente a competidores más audaces.

El resultado es que, AIG está orientándose nuevamente hacia ser más competitiva

a fin de lograr un balance entre su rentabilidad y su eficiencia. Muchos grandes y

fuertes gigantes mundiales, han perdido su fuerza por no estar al tanto del

verdadero significado de rentabilidad y productividad.

7. ¿QUÉ EXPLICACIÓN OFRECE EL HECHO DE QUE EXISTAN CONSUMIDORES

DISPUESTOS A PAGAR UN PRECIO MAYOR, POR PRODUCTOS DE UNA

MISMA CLASE?

Hay consumidores que están dispuestos a pagar un precio mayor por un producto

de una misma clase por las causas siguientes:

El vendedor muestra al cliente los beneficios del artículo, informando al

consumidor, porque razones le va ser ventajosa su compra y porque ha

considerado ese precio al público.


http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=https://www.aigassist.aigtravel.com.my/AIG_Wisma.jpg&imgrefurl=http://senderopoblanodelpeje.blogspot.com/2009_01_09_archive.html&usg=__wcVHhg1KTaKbGiMuFugLL4Q-Fl0=&h=485&w=702&sz=43&hl=es&start=18&um=1&itbs=1&tbnid=m-AtUSt_2_tHNM:&tbnh=97&tbnw=140&prev=/images?q=American+International+Group&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1


Porque sabe que no se puede ni se debe vender artículos de mala calidad.

Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea

buena, pues lo bueno satisface al público y hace prospera a la sociedad.

Además, lo bueno se vende siempre.

Porque los consumidores se sienten seguros de que el producto es bueno y

de calidad, piensa que está pagando lo justo y no hace ningún reclamo por el

precio dado por los vendedores.

Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee

ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los

negocios ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas

ocasiones. La regla general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento

profundo del tema junto con una valorización exacta del mercado, son los

pilares del éxito en las ventas.

8. DE UN EJEMPLO CON DEMANDA ELÁSTICA, LUEGO MUESTRE GRÁFICA Y

CONTINUAMENTE POR QUE DICE QUE SU DEMANDA ES ELÁSTICA (USE

PRECIOS Y CANTIDADES SUPUESTAS)

Demanda Elástica: Es cuando los clientes son muy sensibles a los cambios en los

precios y un cambio de precio da como resultado un cambio sustancial en la

cantidad demandada.

Gráfica:


http://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtml


Ejemplo:

Un fabricante de pizza vende a $10 cada una y tiene 20 clientes. Encuentra (por

experiencia o por investigación de mercado) que rebajar el precio de su pizza en

10% (de $10 a $9) causará un aumento de 55% en la demanda. Él calcularía la

elasticidad de la demanda como 55 dividido por 10. La elasticidad de precio de la

demanda sería 5.5. Como sabemos si la elasticidad es mayor que 1, la demanda

es elástica; esto significa cuando las pizzas costaban $10 el fabricante solo tenía

20 clientes, pero cuando rebajo el precio a $9 aumento a 31.

GRAFICA:

Precio ($)

10

9

0 20 31 Cantidad

9. SUPONGA QUE LOS COSTOS FIJOS TOTALES PARA PRODUCIR CIERTO

PRODUCTO SON $12 000 000. EL COSTO VARIABLE POR UNIDAD ES DE $70

000. SI PIENSA VENDER CADA UNIDAD A $ 94 000. ¿CUÁL ES SU PUNTO DE

EQUILIBRIO EN UNIDADES?


El cambio de precio produce un gran cambio

en la demanda.


PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) = CF

PV q−CV q

CF = Costos Fijos Totales

PVq = Precio de Venta unitario

CVq = Costo Variable unitario

PE (Unidades) = $12 000 000

$ 94 000 – $70 000

PE (Unidades) = 500 unidades.

10. EN EL EJERCICIO ANTERIOR ¿QUÉ NIVEL DE GANANCIAS SE LOGRARÍAN

CON LAS VENTAS DE 700 UNIDADES?

Ganancia de 500 unidades es $24 000

Ganancia = 700 x $24 000 – 12 000 000

Ganancia = $48 000 000

11. SUPONGA QUE USTED ES EL DUEÑO DE UN NEGOCIO DE COMIDAS

LIGERAS. ¿CUÁL SERÍAN LAS FUENTES DE INFORMACIÓN QUE UTILIZARÍA

PARA OBTENER IDEAS SOBRE PRODUCTOS NUEVOS?

Si yo fuera la dueña de un negocio de

comidas ligeras buscaría la manera de

brindar a los consumidores lo mejor de las

comidas ligeras dándoles como es una dieta



equilibrada y variada, pero asegurando una alimentación saludable, un buen estado

físico para mi cliente evitar la obesidad.

Las fuentes de información que utilizaría para innovar los productos nuevos serían:

Buscar información a través del internet.

Buscando recetas de libros de gastronomía.

Haciendo una mezcla de productos, para adquirir uno nuevo.

Adquiriendo conocimientos en personas profesionales que sepan de

alimentación saludable, para un consumidor que le gusta la comida ligera.

12. ¿EN QUE ETAPA DEL DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS, SE DEFINE

LA MARCA, EL EMPAQUE, LOS CANALES DE MERCADEO, EL TEXTO

PUBLICITARIO Y EL PRECIO?

Etapa del desarrollo de productos nuevos:

1. Generación de ideas

2. Tamizado de ideas

3. Desarrollo de conceptos

4. Prueba de conceptos



5. Desarrollo de estrategias de mercadeo :

6. Análisis de negocio (ventas, costos, utilidades)

7. Desarrollo del producto

8. Prueba de mercado

9. Comercialización: cuándo, dónde, a quién, cómo

La marca, el empaque, los canales de

mercadeo, el texto publicitario y el precio, se

define en la quinta etapa llamada desarrollo

de estrategias de mercadeo ya que en esta

etapa los ejecutivos del marketing identifican

las características del producto, establecen

programas para desarrollarlo y asignan la responsabilidad para proseguir el

estudio de factibilidad.

La marca y el empaque se define en la primera parte del desarrollo de

estrategias de mercadeo, ya que en esa parte se ve el posicionamiento del

producto, una buena marca captara mucho más clientes.

Los canales de mercadeo y precio se define en la segunda parte de la etapa,

ya que en ella se formula estrategias especificas para el precio y la forma en

cómo será distribuido el producto.

El texto publicitario se define en la tercera parte de la etapa, ya que en ella se

describe las estrategias de la mezcla de la mercadotecnia a utilizar para

captar público.


MayoristaMayorista CorredorCorredor DetallistaDetallista ConsumidorConsumidorFabricanteFabricante


13.MUESTRE ALGUNOS LOGOTIPOS E ISOTIPOS DE ALGUNAS EMPRESAS

TANTO NACIONALES Y EXTRANJERAS.

Es un elemento gráfico, que identifica a

una persona, empresa, institución o

producto. Los logotipos suelen incluir símbolos claramente asociados a quienes

representan. Es la representación tipográfica del nombre de la marca; una marca

en la cual la palabra funciona como imagen.

EJEMPLOS:

Un isotipo es el ícono o signo visual gráfico

que remite a la empresa, debido a la

similitud, (por la forma, el color...); una marca

donde la imagen funciona sin texto. (Por ejemplo: la manzana de Apple).

EJEMPLOS:



14.CONSIDERE LOS PRINCIPALES MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

14.1. FIJACION DE PRECIO POR SOBREPRECIO : El método más elemental

para fijar precio es sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.

14.2. FIJACION DE PRECIO POR RENDIMIENTO OBJETIVO : La empresa

determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento

sobre la inversión.

14.3. DETERMINACION DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS : Los

ejecutivos de marketing utilizan estos

métodos porque son sencillos y

relativamente seguros. Ellos se aseguran

de que el precio cubra los costos en que la

empresa incurre al producir y vender el

producto.

No obstante, los métodos de asignación de precios con base en los

costos tienen sus inconvenientes: no consideran factores como la

naturaleza del mercado objetivo, la demanda, la competencia, el ciclo de

vida del producto y su imagen. Además, puede dificultarse la estimulación

de los costos con exactitud.



14.3.1. Determinación del precio al costo más un tanto por ciento:

En este método, el ejecutivo de marketing totaliza los costos de

fabricación y luego le añade la ganancia deseada por unidad. El

objetivo es determinar no solo el precio que asegure los ingresos

recibidos por la venta del producto, sino también la ganancia

deseada o recuperar la inversión.

14.3.2. Determinación de precio por el precio mínimo : Es un método

que considera tanto los costos como lo que puede hacerse para

asegurar que una planta pueda funcionar a su plena capacidad.

Este método tiene una limitada utilización.

14.4. DETERMINACION DE PRECIOS MEDIANTE ESTRATEGIAS BASADAS

EN LA DEMANDA: Significa que el

precio de venta se sustenta en un

estimativo del volumen o la cantidad

que una empresa puede vender a

diferentes precios. Para utilizar alguna

de estos métodos, las empresas deben

investigar la demanda; es decir, aprender que cantidades de un producto

a diferentes precios están dispuestas a comprar diversos merados

objetivos.

Una fortaleza importante de este método, es que le asegura a una

empresa vender lo que produce a un precio determinado, ya que se basa



en la investigación acerca de la demanda de los clientes. La principal

desventaja consiste en la dificultad de estimar la demanda con exactitud.

14.4.1. Determinación del precio hacia atrás a partir de la

demanda: Este método comienza con un precio que satisface

al cliente y funciona regresando hacia los costos. Las

empresas determinan primero el precio al cual necesitan

vender el producto y luego trabajan hacia atrás diseñando el

producto, de tal modo que puedan producirlo y obtener

utilidades a dicho precio.

14.4.2. Determinación de precio por margen en cadena: En este

método amplía la lógica de la determinación del precio hacia

atrás a partir del consumidor final a través de los canales de

distribución hasta el fabricante. Un fabricante determina en

primer lugar el máximo precio final al usuario. En seguida

estima el porcentaje de los márgenes que los vendedores al

por mayor y distribuidores requerirán para cubrir los gastos

generales y las utilidades, y luego obtiene el costo que requiere

la fabricación del producto.

14.5. DETERMINACION DE PRECIOS

BASADAS EN LA COMPETENCIA: En

este método la empresa asigna a sus

productos un precio por debajo, encima

o en el mismo nivel que la competencia.



Una empresa que escoge este método de liderazgo de precios sigue al

líder de su industria estableciendo precios similares o iguales.

14.6. DETERMINACION DEL PRECIO PARA UN NUEVO PRODUCTO:

Cuando un producto es nuevo en el mercado no hay una norma industrial

establecida para asignar su precio, los ejecutivos de marketing pueden

utilizar una estrategia de precio de descreme, precio de penetración o

precio de prueba para un corto periodo de introducción.

14.6.1. Precio de Descreme : Significa que una empresa cobra por su

nuevo producto un alto precio y realiza una intensa promoción del

nuevo producto. Si un producto es muy deseable y ofrece

beneficios únicos, es probable que tenga éxito.

14.6.2. Precio de Penetración : En este método la empresa cobra por su

nuevo producto un bajo precio. Los ejecutivos de marketing

utilizan los precios de penetración para desalentar a los

competidores a entrar al mercado.

14.6.3. Precio de Prueba : Un nuevo producto tiene un precio bajo

durante un periodo de tiempo limitado a fin de disminuir el riesgo

para un cliente. En este método, se trata de ganar primero la

aceptación del cliente y después obtener ganancias.

14.7. FIJACION DE PRECIO SOBRE BASES PSICOLOGICAS : Los

mercadólogos deben tener en cuenta la calidad, precios extraños, precios



habituales al fijar precios sobre bases psicológicas apelando a las

emociones de los compradores.

14.7.1. Según la calidad : Cuando los compradores no pueden juzgar la

calidad del producto, el precio se vuelve un signo importante. Por

consiguiente, si el precio del producto es demasiado bajo, su

calidad también puede ser percibida como siendo baja.

14.7.2. Precios Extraños : Estos precios pueden crear la ilusión que un

producto es menos costoso para el comprador que lo que

realmente es.

14.7.3. Precio Habituales : En algunos mercados y en el caso de ciertos

productos de bajo costo como dulces, raíces y tubérculos. Una

estrategia es la de mantener hasta donde sea posible el precio de

la unidad, aunque reduciendo el tamaño de la unidad.

15.EXPLIQUE EL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS Y DE LAS GANANCIAS

EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA.

15.1. ETAPA DE INTRODUCCION

- Las ventas están a niveles

bajos porque todavía no hay

una amplia aceptación del

producto en el mercado.

- Por lo general las ganancias

en esa etapa son negativas o bajas por la escasez de ventas y


http://www.monografias.com/trabajos27/escasez/escasez.shtml


porque los gastos de distribución y promoción son altos. Se necesita

mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de

promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo

producto e impulsarlos a que los prueben.

15.2. ETAPA DE CRECIMIENTO

- Sus ventas en esta etapa es regular

debido a la rápida aceptación del

mercado.

- Sus ganancias van aumentando

sustancialmente, a más aceptación de

los mercados mayores serán sus ganancias.

15.3. ETAPA DE MADUREZ

- Sus ventas empiezan a disminuir debido a que el producto ha logrado

ser aceptado por la mayoría de los compradores potenciales.

- Sus ganancias se estabilizan o disminuyen debido al aumento en los

gastos de mercadotecnia para defender al producto de la

competencia.

15.4. ETAPA DE DECLIVE

- Sus ventas muestran un fuerte deterioro, por cambios en la tecnología,

la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente.

- Sus ganancias desaparecen, debido a que ya no tienen la aceptación

del mercado objetivo.


http://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtml

http://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtml#ga


16.DESCRIBA CADA UNO DE LOS PASOS QUE SE DAN EN EL DESARROLLO DE

NUEVOS PRODUCTOS.

Antes de lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:

¿Cuándo?

Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede

mejorarse aún más podría ser lanzado el año siguiente. Si la economía no

pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.

¿Dónde?

La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en

una región o varias, en el mercado nacional o el internacional. Pocas

empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducir nuevos

productos en todo el país.

¿A quién?

Dentro de su programa de expansión de mercados, la compañía debe dirigir

su distribución y promoción a los mejores prospectos; ya cuenta con un perfil

de los mejores, pero ahora debe afinar su identificación de mercados y

buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios más

constantes y los líderes de opinión.

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:

1. Generación de ideas


http://www.monografias.com/trabajos13/capintel/capintel.shtml

http://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtml


Ideas para nuevos productos obtenidas de clientes,

departamento de Investigación y

desarrollo, competencia, grupos objetivo,

empleados o ferias comerciales.

Algunas de las técnicas formales de generación de

ideas son: creación de listas, relaciones forzadas, brainstorming, análisis

morfológico y análisis de problemas.

2. Filtrado de la idea

Eliminación de conceptos que no encajan

Debemos hacernos tres preguntas:

¿El mercado objetivo se beneficiará del producto?

¿Es técnicamente viable fabricar este producto?

¿Generará beneficios el producto?

3. Desarrollo del concepto y prueba

Desarrollar los detalles de marketing e ingeniería

Cuál es el mercado objetivo

Qué beneficios proporcionará el producto

Cómo reaccionarán los consumidores al producto

Cómo se producirá el producto

Qué coste tendrá producirlo

Probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores

potenciales ¿qué piensan de la idea?


http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://todoesnegociable.com/wp-content/uploads/2010/01/Transforma-tus-Ideas-en-Negocios-2.jpg&imgrefurl=http://todoesnegociable.com/transforma-tus-ideas-en-negocios-parte2.html&usg=__u49iurCSIDmbQgAdOC_OBHstHJE=&h=290&w=290&sz=12&hl=es&start=1&itbs=1&tbnid=yzPqSfrYY_q5WM:&tbnh=115&tbnw=115&prev=/images?q=ideas+de+negocios&hl=es&lr=&sa=X&tbs=isch:1


4. Análisis de Negocios

Estimar aproximadamente el precio de venta

Estimar los volúmenes de venta

Estimar los beneficios

5. Test de mercado y test Beta

Producir un prototipo físico

Probar el producto en situaciones típicas de uso

Hacer ajustes donde sea necesario

Producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de

prueba para determinar la aceptación del consumidor

6. Implementación Técnica

Iniciación del nuevo programa

Estimación de los recursos necesarios

Redacción de los requisitos

Planificación de las operaciones de ingeniería

Distribución de tareas por departamento

Colaboración necesaria de los proveedores

Publicación del plan de recursos

Revisión del programa y seguimiento

Planificación de posibles contingencias

7. Comercialización

Lanzamiento del producto



Presupuesto de publicidad y diseño de la misma; distribución

de anuncios y otros tipos de promoción

Diseño del plan de distribución respecto al producto

Análisis del camino crítico es útil a este nivel

Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Algunos pasos

pueden ser eliminados. Para reducir el tiempo del proceso muchas compañías

realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniería concurrente). Para facilitar la

introducción exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias,

las últimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos

los responsables de las áreas clave de la compañía van a participar en la

creación del producto: compras, producción, logística, marketing, comercial,

servicio postventa, etc. Con ello, se pretende evitar ineficiencias en el producto

por pequeños errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar.



Libros:

Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary,

Prentice Hall, 2003.

Michael R. Solomon Y Elnora W. Stuart/ PERSONAS REALES Y DECISIONES

REALES/ 2DA EDICION.

Páginas Web:

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm

http://html.rincondelvago.com/fuentes-de-informacion_2.html

http://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtml

http://es.wikipedia.org/wiki/Logotipo

http://www.promonegocios.net/producto/ciclo-vida-producto.html

http://www.eumed.net/cursecon/4/elasticidad-demanda.htm

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml

http://www.webislam.com/?idt=11586

http://es.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_del_producto


http://es.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_del_producto

http://www.webislam.com/?idt=11586

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml

http://www.eumed.net/cursecon/4/elasticidad-demanda.htm

http://www.promonegocios.net/producto/ciclo-vida-producto.html

http://es.wikipedia.org/wiki/Logotipo

http://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtml

http://html.rincondelvago.com/fuentes-de-informacion_2.html

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm

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