Thôngtinebook

Tênsách:KếtthúcbánhàngTácgiả:BrianTracyThểloại:Sales-MakertingTạovàhiệuchỉnhebook:HoàngNghĩaHạnh

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

LỜIGIỚITHIỆU

Tựtin–thậtthà–giữlờihứa:Đólàphẩmchấtcủamộtngườibánhàng.Nhữngngườiluôngiữđượcbayếutốnàytrongmọihoàncảnhsẽđạtđượctiêuchuẩncủamộtngườibánhàng.

Mườilămnămtrước,tôivàmộtngườibạn,mỗingườimangmộtmáyCDđibánlẻtừngcáimộtchotừngcửahàngđiệntử.Sáuthángsau,bạntôitrở thànhmộtđại lýđộcquyềnchohãngđiện tửPhilips tạiViệtNam.Cứtiếptụckiênnhẫnnhưvậy,giờđâyanhấyđãcónhiềucôngty,sởhữunhiềutòanhàchothuêtạiTPHồChíMinhvàvẫnsaymêvớinghềbánhàngnhưtrướcđây.

Khicùngnhauđọccuốnsáchnày,chúngtôicùngnhậnrarằngviệcsaymê, amhiểu sản phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủchínhlàsựthựchànhliêntụccácởthuậnmỗingàyvớikháchhàng.Đúngnhưnhữngbàihọcởđây,hãychămchỉvàphảihiệuquả.

Chúngtôiđánhgiácuốnsáchnàyrấtthựctế-khôngthểcócáclythuyếtdôngdàimà là sựđúckết củanhiềunămhoạtđộng.Cuốn sáchđãmô tảđược từ tam lyvàsựengạicủanhữngngườimớivàonghềđếncáchmàigiũathêmnhữngkỹnăngxuấtsắctrongviệcnắmbắtđúngthờiđiểmđểraquếtđịnh.

Đònquyếtđịnh–Đóchínhlàkỹnăngmàtấtcảnhữngngườibánhàngđềuthèmmuốn.Saurấtnhiềucôngsứcnghiêncứuvàtheođuổi,thờiđiểmquantrọngnhấtchínhlàlúckháchhàngraquyếtđịnhmuahaykhôngmua.Từiđiểmđóquyếtđịnhhiệuquảcủacôngviệc.Rấtnhiềungườibánhàngsợđốimặtvớithờiđiểmnàyvàcốgắngtrìhoãn.Tuynhiên,trifhoãnkhôgcónghialàsẽtránhđượcmàlạilàmtốnthờigianmộtcáchvôích,vìđốivớingườibánhàng,thờigianlàtiềnbạcđốimặtvàkếtthúcgọnghẽ,chodùkếtquảrasao–đóchínhlàyếutốtạonênmộtnguờibánhànghiệuquả.

Cuốnsáchnàymôtảđượcnỗilosợcủatấtcảnhữngngườibánhàngởmọicấpđộvàmọithangbậckinhnghiệm–đólàkhiphảiđốimặtvớithờiđiểm quyết định. Những người nhiều kinh hon cảm thấy dễ dàng hơn vàvượtquacáccungbậccảmxúcnhanhhơnnhữngngườimới.Sựkhácbiệtlàởchỗtậpluyệnliêntụcvàchuẩnbịkỹlưỡng,thựchànhnhiềuvàvượtquanỗisợhãi.

Vớinhữngchuyêngiabánhàng,cuốnsáchnàygợilênvớinhữngkinhnghiệmngọt ngàovà vui vẻở những thời khắc đầu tiênnn trong nghề, vàcungcấp thêmnhữngkiến thứcđượchệ thốnghóacũngnhưnhữngchiêuthứctrauchuốthơn,hiệuquảhơnmàkhiápdụngtrongthựctếhiệntạisẽtạoranhữngthànhquảngoạnmục.

Vớinhữngsinhviênmớira trườngvà theođuổi lậpnghiệpbánhàng,

cácbạncóthểcoiđâylàmộtcẩmnanghướngdẫntrongítnhátlànămnămtơiớivàcoinónhưmộtđểcươnghướngdẫn thực tập thìcácbạnsẽhoànthànhđược“Luậnvăntốtnghiệpbánhàngchuyênnghiệp”củamình.Sauđó,cácbạnsẽthậtsựtạorasựkhácbiệttrongkếtquảkinhdoanhcủadoanhnghiệpmàmìnhphụcvụ.

Vớinhữngngườiquảnlýbánhàng,cácbạnsẽthấyđượctínhhệthốngtrongquátrìnhđàotạovàhuấnluyệnnhânviênmới.Thêmvàođó,cácbạncó thểápdụngnhữngmôhìnhquản lýcho riêngmình.Từđó,cácbạnsẽđượcsựnhịpnhàngcũngnhưnhệthốngtrongtoànbộchuỗivậnhànhcủachuỗigiátrị(valuechain)màtrongđó,bộphậnbánhàngđóngvaitròquantrọngnhất,đólàhiệnthựchóacácýtưởngsángtạosảnphẩmvànỗlựcsảnxuấtthànhTiềnMặt.Tiềnmặtlàthướcđoấntượngnhấtchomọichuỗigiátrịcủacáccôngtythươngmạitrongmộtthịtrườngkhôngbiêngiới.

Xintrântrọnggiớithiệuvớiđộcgiả!

GIỚITHIỆU–PHÁBỎRÀOCẢNTHÀNHCÔNGTRONGBÁNHÀNG

Khimớibánhàng,từsángđếntối,tôiluônphảithựchiêncáccuộcchàohàngđếnnỗitôisợviệcphảikếtthúcbánhàng.

Hàngngày,tôiphảitìmcáchđểbánđượchàng,đểkhôngsợhãikhigặpkháchhàngkiênnhẫnđưathôngtintớihọ.Vàcuốicùng,tôingậpngữngkếtthúcbằngcâuhỏi:“Vậybâygiờanh/chịmuốngì?”

Vàlầnnàokháchcũngnói:“Đượcrồi,đểđấyđã,tôisẽsuynghĩsau.”Tôihiểurằngnhữngcâunhư:“Đểtôinghĩthêmđã”,hoặc“Đểtôixem

xét”,chỉlàcáchnóilịchsựcủakháchhàngthaychocâu“Tạmbiệt,chúngtasẽkhôngbaogiờgặplạinhaunữa.”

Tôithuyếtphụcmìnhrằngmọingườiđều“Đangxemxét”vàcáckháchhàngquantâmsẽliêntụcgọiđiệnchotôi.Nhưngkhôngaigọiđếncả.

Cuốicùng,tôihiểurằngchínhtôi,cụthểhơnlànỗisợhãikhiphảiđưaracâuhỏikết thúcbánhàng,chứkhôngphảisảnphẩm,giácả, thị trườnghoặcsựcạnhtranhlàđiềucảntrởcôngviệcbánhàng.

Mộtngày, tôiquyếtđịnhrằngthấtbạinhưthếlàquáđủrồi.Vàtrongcuộcgiaodịchngaysauđó,saukhikháchhàngnói:“Đểtôinghĩđã,tạisaoanhkhônggọilạinhỉ?”–tôiđãnóimộtcâulàmthayđổicuộcđờimình.

Tôiđáplại,timnhưnhảykhỏilồngngực:“Xinlỗi,tôisẽkhônggọilạiđâu”

“Saocơ?”kháchhàngnói,hơingạcnhiên,“Anhsẽkhônggọilại?”“Đúngvậy.”Tôiđáp:”Ngàiđãcómọithôngtincầnthiếtđểquyếtđịnh

ngaybâygiờ.Tạisaongàikhônglàmvậynhỉ?”Kháchhàngnhìntôi,rồinhìnvàotờgiớithiệusảnphẩmvànói“Thôi

được,nếuanhkhônggọilạithìtatiếnhànhluônvậy.”Ngườikháchhànglấytậpséra,kívàođơnđặthàngvàcảmơntôi.Tôi

đira,taycầmđơnđặthàngvàcảmthấyhơisốc.Tôivừatạomộtcúđộtphálớntrongđời.

Tôiđếngặpkháchhàngtiếptheovàkhivịkháchđónóicầnthêmthờigiansuynghĩ,tôiđãtrảlờitươngtự:“Tôisẽkhôngquaylạiđâu”

Vịkháchtrảlời“đượcrồi,vậythìtôisẽmualuôn.”Saucuộcbánhàngthứbathànhcôngtrongchưađầy45phút,sovớitỷ

lệtrungbình3lần1tuẩntrướcđây,tôicảmthấyrấtphấnchấn.Trongmộttháng,tôiđãphákỷlụcbánhàngcủacôngty,đượcbổnhiệmlàmgiámđốcbánhàngvàthunhậptăng20lần.Tôicó32nhânviênbánhàngcấpdưới.Tấtcảđềuđượctôihuấnluyệnđểgiànhđượcđơnđặthàngngaytronglầngặpđầutiên.

Quanhiềunăm, tôihiểu rằngcáckỹnăngkết thúc thenchốtchính là

yếutốsốngcònđểkiếmđượcsốtiềntheođúngkhảnăngthậtsựcủamình.Tôiđãhọc,thựchànhvàápdụngrấtnhiềukỹnăngkếtthúcbánhàng.

Tất cả đềuđượcnhắcđến trong cuốn sáchnàyvà tôi đãđào tạo chomộttriệungườitrởthànhnhữngchuyêngiabánhàng.

Trởngạilớnnhấtđểthànhcôngtrongbánhàngchínhlàkhảnăngkhiếnkháchhàngđưaraquyếtđịnh.Cuốnsáchsẽchỉchobạnconđườngvượtquaràocảnđóđểbánđượchàngvàkiếmđượcsốtiềnnhưmongmuốn.

Tấtcảcácchuyêngiabánhànghàngđầuđềurấtgiỏiviệckếtthúc.HỌbiếtcáchthămdòkháchhhàngmộtcáchchuyênnghiệp,xácđịnhnhucầu,gâydựnglòngtin,xửlýmọilờitừchốivàcốgắngcóđượcđơnđặthàng.Ọhiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn.Họ có bí quyết để biếnnhữngđềnghịcủamìnhthànhsựthật.Vàvìthế,họlàmộttrngsố20%nhânviênbánhàngmanglạitoànbộdoanhthu.

Khimớibắtđầubánhàng,tôikhônghềđượcđàotạo.Tôiđượcđưachomộtvàiquyếnsáchgiớithiệuđểđọcvàđượchướngdẫncách“đirangoàivànóichuyệnvớimọingười”.Tôivôcùnglolắngtrướcnhữnggiaodịchnhàmchán,khôcứngvàsợbịtừchối.Tôiđãluônlêbướctừvănphòngnàysangvănphòngkhác;từcnhscửanàysangcánhcửakhácchỉđểchođủsốlượngcầnđạtđược.

CÂUHỎITHAYĐỔICUỘCĐỜITÔIMộtngày,tôitựhỏi:“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcông

hơnnhữngngườikhác?”vàcâuhỏinàyđãthayđổicuộcđờitôi.Kể từngàyđó, tôixin lờikhuyên từnhữngngườibánhàngkhác,đặc

biệtlàvềcáchxửlýhiệuquảlờitừchốivàcáchkếtthúcbánhàng.Tôiđọcsáchvàsửdụngcáccâutrảlờitốtnhấtđượcđúckếttrongđó.Tôinghecácchươngtrinhfhươngsdẫnkỹnăngbánhàngcủacácchuyêngiahàngđầu.Tôithamdựcácbuổihộithảovềbánhàngvầluônngồiởhàngghếđầu.

Quan trọngnhất là tôi thựchànhnhữnggìhọcđượcvà thử thựchiệnngaynhữngýtưởnghấpdẫn.Vàrồitôikhámpháđượcrằngcáchhọcduynhấtlàtựnếmtrảithànhcônghoặcthấtbại.

Hơntấtcả,tôiđãhọcđượccáchđềnghịđặthàngvàkếtthúcbánhàng.Mỗikỹnăngkếtthúc,tôiđềápdụngvàilầnvớinhữngkháchhàngvẫncòndodự.Cuốicùng,tôikhôngcònsợhãikhiyêucầukháchhàngquyếtđịnhmuahàng.Kỹnăngnàynhanhchónggiúptôitừmộtkẻnghèokhótrởthànhmộtngườigiàucó,từmộtnhânviênbánhàngmớivàonghềtrởthànhngườiđứngđầutrongmỗitổchứcbánhàngtôitừnglàmviệc.

BƯỚCĐỘTPHÁVĨĐẠISauđó tôihọcđượcmộtđiềuquan trọng:Nếukết thúcbánhàngmột

cáchtrôichảyvàtintưởngrằngcóthểyêucầukháchhàngđặthàngsaukhigiớithiệusảnphẩm,bạnsẽcàngxôngxáohơn.Lòngtựtôncủabạnsẽlớnlênvàbạncũngsẽđánhgiátốthơnvềbảnthân.Bạnsẽnăngnổhơn,ngày

càngsửdụngthờigianhiệuquảhơn.Vìhiểurõmìnhcóthểkếtthúccuộcbánhàngđó,bạnsẽcảmthấymình

cóthểchiếnthắngmọilúc.Sựtựtinnàysẽảnhhưởngtíchcựcđếnkháchhàngvàkhảnănghọđồngýmuahàngcũngcó thể tăng lên.Bạn sẽngàycàngthăngtiếnvàviệckinhdoanhcủabạnsẽngàycàngphátđạt.

Điềutuyệtvờinhấtlàtấtcảcáckỹnăngbánhàng,baogômcảkỹnăngkếtthúcđềuđượcdạyvàcóthểhọcđược.Điềuduynhấtkhiếnbạnnlolắngvềcôngviệclàdochưanắmvữngquytrình.Nhưngkhiđãhọcđượccáchkếtthúc,sửdụngcácPhươngphápđãđượcthửtháchquathờigian,bạnsẽluôncóthểlàmđược.

Đếnmộtlúcnàođó,bạnsẽlàmộttrongnhữngngườithànhcôngnhất,cóthunhậpcaonhấttronglĩnhvựccủamình.Tươnglaicủabạnlàkhônggiớihạn.

CHƯƠNG 1 – PHÁT TRIỂN KHẢ NĂNG BÁNHÀNGTHUYẾTPHỤC

Được là chínhmình và trờ thành ngườimà chúng ta có thể trở thànhchínhlàmụcđíchcaocảnhấtcủađờingười

RobertLouisStecensonTrởthànhnhânviênbánhàngxuấtsắclàcôngviệccầncónộilực.Công

việcđóbắtđầutừchínhbạn.Khibánhàng,phẩmchấtcủabạnquantrọnghơnkiếnthứcvềsảnphẩmvàcáckỹnăngbánhàngcủabạn,sảnphẩmhaydịchvụbạnbán.Thựctế,phẩmchấtcánhâncủabạnquyếtđịnh80%thànhcôngcủacuộcbánhàng.

Điềunàydễdàngđượcchứngminhbằngmộtthựctếlàcónhữngngườibánhàngđạtđượcdoanhsốcaongaycảvớinhữngsảnphẩmđắttiền,mangtínhcạnhtranhvàtrongmộtthịtrườngsuythoái.Ngượclại,cónhữngngườichỉđạtđượcdoanh thu ítỏivớinhữngsảnphẩmđộcquyền trongmột thịtrườngsôiđộng.

TINHTHẦNVỮNGVÀNGỞmộtvàikhíacạnh,sựvữngvàngtinhthầnrấtgiốngvớisựkhoemạnh

vềthểchất.Đểcómộtcơthểkhỏemạnh,ngườitaphảiănuốnghợplývàrènluyệnthểlực.Sựkhỏemạnhvềtinhthầnđòihỏimộtchếđộbồibổtinhthần thậthợp lý.Tinh thần thoảimái, tâm trạng tốt thìdoanhsốbánhàngcũngtăng.

Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuthườngcólòngtựtrọngvàtựtinlớn.Sựtựtinthểhiệnsựtrưởngthànhtrogviệcyêuthíchvàtôntrọngbảnthân.Càngđánhgiá caobản thân, bạn càng tự tin tiếp cận, giới thiệu sảnphẩmvàkếtthúcbánhàng.

Nếukhôngtựtin,bạnsẽkhôngbánđượchàng.Bãnsẽviệnmọilýdođểkhôngphảinóichuyệnvớikháchhànghoặckhôngphảilàmbấtcứviệcgìđểtránhịtừchốihoặcgặpthấtbại.

Hãy nhớ càng yêu thích bản thân bao nhiêu, bạn càng yêu quý ngườikhác bấy nhiêu.Khi bạn quýmến người khác, họ sẽ tin tưởng bạn và cónhiềukhảnăngmuahàng.

Chúngtathườngcóxuhướngnhậnlờiđềnghịtừnhữngngườiyêuquýmìnhhơnlàtừnhữngngườimàchúngtakhônghiểurõ.Chúngtamuốnmuahàngcủanhữngngườimanglạichochúngtacảmgiácđượcquantâmthậtsự.Khiyêuquývàquantâmđếnbảnthân,bạncũngsẽyêuquýngườikhácvàkhảnăngthànhcôngcũngsẽlớnhơn.

TỰLÀMCHỦCUỘCĐỜIĐôi khi, tôi hỏi chính thính giả củamình – chủ yếu là nhân viên bán

hàng:”Cóbaonhiêungườiởđâytựlàmviệcchochínhmình?”

Cókhoảng10-15%sốthínhgiảgiơtay.Sauđó,tôilạihỏi:”Cóbaonhiêngườithậtsựtựlàmôngchủ?”

Dầndần, từngngườimộtnhậnrađiềutôiámchỉ.Cùngmộtlúc, tấtcảmọingườiđềugiơtay.Họbấtngờnhậnrarằngtấtcảhọđềuchínhlàôngchủcủabảnthân.

Sailầmlớnnhấtcủabạnlàchorằngmìnhlàmviệcchongườikhácchứkhôngphảichochínhmình.Kể từkhi làmvôngviệcđầu tiênchođến lúcnghỉhưu,bạnluônlàmviệcvìbảnthân.Bạnchínhlàgiámđốccủadoanhnghiệpdochínhbạntạonên,cungcấpcácdịchvụchothịtrườngvớimứcgiácaonhấtcóthể.Bạnchỉcómộtnhânviênduynhất–làchínhbạn.Côngviệccủabạnlàbánranhữngdịchvụtốtnhấtvànhiềunhấtcóthểtrongsuốtthờigianlàmviệccủamình.

Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuluônchịu100%tráchnhiệmvớibản thân,vớimọi thứhọ làmracũngnhưkếtquảcủanó.Họkhôngchấpnhậnxin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác, cũngkhông thích chỉ trích phànnàn.Họluônnói:“Nếucóchuyệngìđóthìlàdotôilàm.”

COIMÌNHLÀNGƯỜITỰLÀMCHỦTrongmột nghiên cứu được thực hiện cách đây vài năm ởNewYork,

ngườitanhậnthấynhữngngườithuộcnhóm3%dẫnđầutrongmọilĩnhvựcluôncoibảnthânlàngườitựlàmchủ.Họlàmviệcchocôngtynhưthểlàcôngtycủahọ.HỌchịutráchnhiệmtrướcmọivấnđềtrongcuộcsống.Họmộtmìnhnhậnmọiviệccủacôngtynhưthểhọnắmgiữ100%cổphầncôngty.

GiámđốcbánhàngcủamộtcôngtythuộcdanhsáchFortune500đãkểcho tôi câu chuyện ông cùng với nhân viên bán hàng hàng đầu củamìnhthamgiađàmpháncácđiềukhoảncuốicùngcủamộthợpđồngtrịgiá200triệu$vớimộtkháchhàngquantrọng.Tronggiờnghỉ,vịkháchđóđãkéoông ramộtchỗ,chỉvàonhânviênbánhàngvàhỏi“Cóphảingườiđó làlãnhđạocủacôngtyanhkhông?”

Vịgiámđốcbánhàng,vốnhiểurõnhânviêncủamìnhhơingạcnhiên.Ônghỏilại“Saoônglạinghĩvậy?”

Vịkháchtrảlời:“Trongtấtcảnhữnglầngặpgỡvớitôi,anhtaluônnói“côngtycủatôi”và“ngườicủatôi”,“hợpđồngcủatôi”,…mỗilầnnhắcđếncông ty.Anh ta nói như thể công ty thật sự thuộcvề anh ta.Cóphải vậykhông?”

Vịgiámđốcbánhàngmỉmcườinói:“Vâng,vềphươngdiệnnàođóthìđúngnhưvậy.“

BẠNLÀÔNGCHỦKhilàgiámđốccôngtykinhdoanhcủachínhmình,bạnsẽchịu100%

tráchnhiệm.Bạntựđàotạo,pháttriêbrvàliêntụcnângcaocáckỹnăngcủamình. Bạn kiểm soát việc bán hàng và tiếp thị, sản xuất và quản lý chất

lượng,tổchứcnhânsựvàxemxéthiệuquảcôngviệc.Consốnhữngngườichorằngmìnhbịđộnghơnlàchủđộngthậtđáng

ngạcnhiên.Thayvìchịutráchnhiệmvớicuộcsốngcủamìnhvàđiềuchỉnhnhữnggìkhôngphùhợp,họthụđộngchờđợicôngtygiảiquyếtvấnđềchohọ.Rấtnhiềuthanhniênkhôngchịuđầutưvàoviệcpháttriểncáckhảnăngvàtưchấtcủamình.HỌkhôngchịuđọcvànghecácchươngtrìnhbáochívàtruyềnhìnhhoặcthamgiacáckhóahọc.HỌchờcôngtylàmviệcđóchohọ.Côngtykhôngchỉphảitrảtiềnmàcònphảichohọthờigiannângcaotrìnhđộđểhọkiếmđuợcnhiềutiềnhơn.

SAYMÊHỌCHỎIHãythamgiathậtnhiềukhóahuấnluyện.Coimọiviệctừnglàmlàcơ

hộiđểhọchỏithêmcáckỹnăng.Nếucôngtyđưaracáccơhộiđàotạo,hãychớpngaylậptức.Tấtcảcáckỹnăngbạnhọcđượcchínhlàsựđầutưchotươnglai.

Mọithứhômnayđềulàdobạnlựachọn.Hiệntạichínhlàkếtquảcủanhữnggìbạntừnglàmtrongquákhứ.Sốtiềncóthểkiếmđượcngàyhômnaylàdonhữnggìbạnđãlàmvàkhônglàmđược.Đôikhi,nhữngđiềubạnkhônglàmđượccònảnhhưởngđếntươnglaicủabạnnhiềuhơnnhữnggìbạnđanglàm.

NGƯỜICHIẾNTHẮNGVÀKẺTHẤTBẠISựkhác biệt giữa người chiến thắngvà kẻ thất bại rất rõ ràng.Người

thắngluônchịutráchnhiệmtrướcmọikếtquảcôngviệc.Kẻthuacuộcluônđưaralýdobàochữachokếtquảkémcỏi.

Nhữnkẻbại trận luônmắc cănbệnh “ tựbào chữa”.Cănbệnhnày lànguồngốccho“sựrađi”củathànhcông.Khimắcphảicănbệnhnày,thayvìphấnđấuđểtiếnbộ,họlạitựbàochữachomọikhókhăntrongcuộcsống.

ngườichiếnthắngthìngượclại.Họluônđưaragiaipháp,tìmcáchgiảiquyết vấnđềvà thách thứcmàhọphải đốimặt hàngngày.Nếu cáchnàykhônghiệuquả,họsẽthửcáchkhác,Họkhôngbaogiờđểýđếnkhảnăngthấtbại.

SẴNSÀNGLÀMVIỆCCHĂMCHỈKhácbiệtchínhlàgiữanhânviênbánhàngthànhcôngvàtrungbìnhlà

ngườithànhcôngluoonlàmviệcchămchỉhơn.TheonghiêncứucủatácgiảThomas Stanley trong cuốn sách The Millionare Next Door, 85% nhữngngườitựlàmgiàumàôngphỏngvấncoiyếutốdẫnđếnthànhcôngcủahọlà“Chămchỉlàmviệc“

Nhữngngười thànhcông luônnói:“Tôikhông thôngminhhơnngườikhác,nhưngtôiluônsẵnsànglàmviệcchămchỉhơnhọ.”

Nhữngngườibìnhthườngmuốnvàdựđịnhlàmviệcchămchỉ.Họcókếhoạchlàmviệcchămchỉ-lúcnàođótrongtươnglại.Họluônkêucôngviệcvấtvảvàphànnànmìnhđãphảicầncùnhưthếnào,nhưngthậtsựhọkhông

hềchămchỉ.ĐỪNGLÃNGPHÍTHỜIGIANNhữngnhânviênbánhàngtrungbìnhlãngphí50%thờigianlàmviệc.

Theo nghiên cứu, những người này đi làmmuộn hơnmột chút, làm việcchậmhơnmộtchútvànghỉsớmhơnmộtchút.Họdànhphầnlớnthờigianlàmviệcđểtángẫuvớiđồngnghiệp,làmviệcriêng,đọcbáo,uốngcàphêvàvàoInternet.

Nhữngngườichiếnthắngthìkhác,họđếnsớmhơnmộtchút, làmviệcchẳmchỉhơnmộtchútvàởlạimuộnhơnmộtchút.Họlàmviệcquágiờăntrưavàgiờnghỉgiảilao.Họlàmviệcvàobuổitốivàtrướcmỗibuổisáng.Họtậndụngtừnggiâyphút.

TRẢGIÁTRƯỚCĐỂTHÀNHCÔNGHunt,ôngchủcủahơn200côngtyvàtừnglàngườigiàunhấtthếgiớiđã

nóivề“bíquyếtthànhcông”củamìnhtrongmộtcuộcphỏngvấntrênđàiphátthanh.

Tôi đã gây dựng và phát triển hàng trăm công ty. Với 50 năm kinhnghiệmtôithấychỉcóhaiyếutốquantrọngnhấtdẫntớithànhcông.

Thứnhất,xácđịnhchínhxácđiềubạnmuốn.Phầnlớnmọingườikhôngbaogiờlàmvậy.Thứhai,xácđịnhmứcgiábạnsẵnsàngtrảchothứmìnhmuốnvàsauđóquyếttâmtrảmứcgiáđó.

Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuthậtsựkhaokhátthànhcôngvàhọsẵnsàngtrảgiátrước.

THAMVỌNGVÀKHÁTKHAOThamvọngvàkhátkhaolànhữngphẩmchấtcơbảcủamọithànhcông

vĩđại.Nói rõhơn,nhữngchuyêngiabánhànghàngđầucó thamvọngvàkhátkhaobánhànglớnhơnnhữngngườikhác.

Họcóđammêcháybỏngvàmongmuốnthànhcôngtộtđộ.Họkhôngđểbấtcứđiềugìngăncảnmìnhvàluôn“khaokhát”thànhcông.

Nhữngnhânviênbánhàngbìnhthườngchỉnghĩlàmsaokiếmđủtiềnđểchỉtrảcáchóađơn.Họnghĩnếucóthêmmộtđơnđặthàngthìsẽđủchỉtiêuthêmmộttháng.Họkhôngtinrằngnỗlựcphấnđấuchínhlàyếutốsốngcònđểthànhcông.

NỖLỰCHƠNNỮACáchđâykhônglâu,mộtcôngtybảohiểmlớntổchứccuộcthibánhàng

vàotháng11hàngnăm.Aiđạtđượcchỉtiêutăng35%sovớidoanhsốtrungbìnhhàngthángsẽđượcthưởngmộtkìnghỉhaituầnởĐịaTrungHải.

Trongthờigianđuatranh,lựclượngbánhàngnhưđượctiếpthêmđộnglực. Họ làm việc chăm chỉ cả ngày lẫn đêm để giành được giải thưởng.Những nhân viên bán hàng bình thường chỉ đạtmức doanh số trung bìnhtrongcảnămđãtrởthànhsiêusaobánhàngtrong30ngàynày.

Mộtnăm,khiđánhgiálạidoanhsốcủanhữngnhânviênđạttiêuchuẩn

chỉ riêng trong thánh 11, công ty này phát hiện ramột sự thật cay đắng:Trongnăm,nhữngnhânviênbánhàngtrungbìnhchỉbánđượcbahợpđồngmỗituần.Nhưngtrongđợtthiđua,mỗituầntrungbìnhhọbánđượcbốnhợpđồng.Bằngcáchbắtđầusớmhơnmộtchútvàlàmviệcchămchỉhơnmộtchút,nhữngngườiđủđiềukiệnđểđượchưởngkỳghỉởĐịaTrungHảiđãbánthêmđượcmộthợpđồngmỗituần.

Cácgiámđốcđãchỉchonhânviênbánhàngcủamìnhthấychỉcầnnỗlựcthêmmộtchúttrongsuốtnăm,họđãcóthểởtrongnhómnhữngngườithắngcuộcvàcóthunhậpcaosuốtcảnămchứkhôngchỉmộtnămmộtlần.Điềuđólàmtăngthunhậpcủahọlênđángkểtrongsuốt40nămsựnghiệp.

Nếumộtngườibắtđầucôngviệcbánhàngởtuổi25vànghỉhưukhi65tuổi vànếumột nhânviênbánhàngbình thườngbánđượcbốn sảnphẩmmột tháng thayvìba sảnphẩm,họ sẽ có thêmmộtkhoản thunhập tươngđươngvớimườinămlàmviệc.Nóicáchkhác,họsẽcóđượcthunhậpcủa40nămlàmviệcchỉtrong30năm,vàsẽnhậnđượccôngsớmhơn10năm.

KHÔNGTHAMVỌNG,KHÔNGHYVỌNGThình thoảng, trong các buổi hội thảo của tôi, nhiều người nói với tôi

rằnghọkhôngcóthamvọng.Họhoàntoànhàilòngvớimứcthunhậpcủamình.Họkiếmđủtiềnđểtrảcáchóađơnvàkhôngnợnầngìhết.Họhỏitôicóthểlàmgìchohọnếuhọthiếukhátkhaocháybỏngphảiđạtđượcnhiềuhơnnhữnggìhiệncó.

Tôimiễncưỡngnóirằngnếukhôngcóthamvọng,họsẽkhôngcònchúthyvọngnào.Nếuhọkhôngkhát khao cóđượcnhiềuhơnvà làm tốt hơnnhữnggìđã làmhômnay thìkhôngcóai có thểgiúphọ.Tôinóivớihọ:“Mộtsốngườisinhrađểtheosaungườikhácvàmộtsốkhácsinhrađểdẫnđầu.Tôiphảinóirằnganhsinhrađể theosaungườikhác.”Thamvọnglàyếutốsốngcònđểđạtđượcthànhcôngtolớn.

XÂYDỰNGSỰĐỒNGCẢMVÀTHẤUHIỂUNhữngchuyêngiahàngđầucũnglànhữngngườibiếtđồngcảm,họthật

sựquan tâmđếnkháchhàngcủamình.Thamvọng,khátvọng thànhcôngcũngvớisựđồngcảmvàthậtlòngquantâmđếnquyềnlợicủakháchhàngchínhlàchìakhóachothànhtíchbánhàngđỉnhcao.

Daniel Coleman, tác giả cuốn sách Emotional Intelligence đã nói: Đểthànhcông,chỉsốEQcònquantrọnghơnchỉsốIQ.Ôngđịnhnghĩatrítuệcảmxúclà làkhảnănghòahợpvớinhiềungườikhácnhau,nhạycảmvớisuynghĩ, cảmgiác, tâm trạngcủahọ.Ôngkết luận sựđồngcảm làphẩmchấtquan trọngnhấtđểxâydựngvàduy trìmốiquanhệ tốt đẹpvớimọingườixungquanh.

Bạnphảibiếtđồngcảmvớikháchhàngcủamìnhđểhiểuhọ,để“đặtmìnhvàovịtrícủahọ“.Mộtngườibiếtthôngcảmlàngườibiếtáingạivớingườikhác,cốgắngđisâuvàotâmtrívàtráitimhọđểhiểuđượchoàncảnh

cũngnhưnhucầucủahọ.Cómộtcâunóirằng:“NếucóthểhiểuđượcJoeJonesquaánhmắtcủaJoeJones,báncóthểbánchoJoeJonesthứmàJoeJonesmuốnmua”.

TẦMNHÌNXASựđồngcảmđòihỏiphảixâydựngtầmnhìnlâudài.Nhữngngườibán

hàngbìnhthườngluônchỉnghĩlàmsaođểbánđượchàngngaylậptứcmàítquantâmđếncácmốiquanhệlâudàihoặctươnglai.Nhữngnhânviênbánhàng hàng đầu thì ngược lại. Họ nghĩ đến việc sẽ bán được hàng cho vịkháchđólầnthứ2vàlầnthứ3ngaytronglầnbánđầutiên.Hơnthế,họcònnghĩđếnviệcsẽphụcvụvịkháchđótrongsuốt20nămnữa.Mọiviệchọlàmkhigiaodịchvớikháchhàngngàyhômnayđểđượcđặtdướimộttầmnhìnxahơn.Vàvìthế,họcósựđồngcảmhơnnhữngnhânviêntrungbình.

Nhữngnhânviênkémcỏichỉcoimỗicuộcgiaodịchlàmộtcơhộibánhàng.Cònnhững chuyêngia bán hànghàngđầu không coi trọng việc kếtthúcviệcbánhàngbằngviệctạoramốiquanhệlâudàivớikháchhàng.

SỰKẾTHỢPLÝTƯỞNGCânbằnggiữathamvọngvàsựđồngcảmchínhlàsựkếthợphoànhảo

cho thành công lâu dài trong bán hàng.Nếumột nhân viên bán hàng quáthamvọng,anhtasẽítquantâmđếnkháchhàngvàkháchhàngsẽcảmnhậnđượcđiềuđó.Nhưngnếuquáđồngcảm,anhtasẽkhôngđủquyếtđoánđểđềnghịkháchmuahàng.Cânbằnglàyếutốthậtsựcầnthiết.

Khách hàng ngày nay ngày càng thôngminh hơn. họ là những kháchhàngphứctạpnhất,hiểubiếtnhất,yêucầunhiềunhấtvàthiếu“chungthủy”nhất.

Họcóquánhiềukinhnghiệpđếnmứccóthểhiểuthấungườibánhàngnhưnhìnquamộttấmkính.Nếungườibánhàngkhôngthậtsựquantâmđếnlợiíchcủakháchhàng,họsẽnhậnrangay.

ĐẶTNHỮNGCÂUHỎINGAYVÀCHĂMCHÚLẮNGNGHECáchtốtnhấtđểthểhiệnsựđồngcảmvớikháchhànghaowcjvớibấtcứ

ailàđặtcâuhỏivàchămchúlắngnghehọtrảlời.Vàlắngnghelàchủyếu.StephenCovey đã nói: “Hãy cố gắng để thấu hiểu trước, sau đó là đượchiểu”.Càngdànhnhiềuthờigianđểtìmhiểuhoàncảnhcủakháchhàng,bạncàngđồngcảmvớihọvàtăngkhảnăngbánđượchàng.

LIÊNTỤCLÀMVIỆCNhữngchuyêngianbánhànghàngđầuluônnhiệttìnhvàđầyquyếttâm

thànhcông.Họrấtkiênđịnh,ngaycảkhigặpsựthấtvọngvàthụt lùi.Họsẵnsàngvàlàmviệcvấtvả,đixahaytrảgiátrướcđểđạtđượcthànhcông.

Họcũnghiểurằngmỗithànhcôngnhỏmàhọđạtđượcđềuphảitrảgiátrước.Khôngthểcóchuyện“Khônglàmmàlạicóăn”.Thànhcôngkhôngbaogiờđếnnhanhchóngvàdễdàng.Cáchduynhấtđểđạtđượcthànhcônglàtrảiquanhữngcôngviệcrấtvấtvảtrongthờigiandài.

Rất nhiều nhân viên bán hàng bị cuốn và câu chuyện về những ngườithamgiamộtlĩnhvựcđặtbiệthoặcthựchiệnmộtvụđầutưchuyênbiệtvàkiếm được rất nhiều tiền chi trongmột thời gian ngắn.Nhưng thường thìnhững trường hợp đó rất hiếm, còn hầu hết những người kiếm được tiềnnhanhcũngsẽbịmấtrấtnhanh.Nhưngườitavẫnnói:Cáigìdễđếnthìcũngdễđi.

ĐỘTUỔICÓTHUNHẬPCAONHẤTHầuhếtmọingườiđạtđượcmứcthunhậpcaonhấtởđộtuổitừsau40

hoặc 45.ỞMỹ,mức thu nhập ròng trung bình của người ở độ tuổi 40 là1.010$.Mộtphầnbasốngườigiàucókhicònquátrẻvàkhôngtiếptụclàmviệctrongnhữngnămtiếptheo,đềulâmvàocảnhkhánhkiệt.

Sẵn sàng trả giá cho tham vọng, khát khao, làm việc chăm chỉ, quyếtđoán,dốchếtsứctrongthờigiandàisẽtạocơhộichobạnđạtđượcthànhcôngnhưmongmuốn.Nếu thựchànhnhữnggìhọcđược trongcuốnsáchnày,bạnsẽđạtđượcthànhcônghơncảtưởngtượng.

LÀMGIÀUCHẬMNHƯNGCHẮCHenry Ford từng nói:” Hai phẩm chất quan trọng nhất để thành công

trongkinhdoanhlàkiênnhẫnvàtầmnhìnxa,nhữngaithiếukiênnhẫnsẽkhôngthểthànhcôngtrongmôitrườngcạnhtranh.”

Khôngcócáchkiếmtiềnnào lànhanhchóngvàkhôngđòihỏinỗ lực.Nhữngbảnkếhoạch làmgiàunhanhchóngchỉhiệuquảchonhữngngườibánchúng.Đừngphíthờigiancắtgiảmđầutư.Vìnóchỉhủyhoạiconngườibạnvàsựnghiệpcủabạn.

Điềutồitệnhấtcóthểxảyravớimộtnhânviênbánhànglàkiếmđượcquánhiềutiềnkhinềnkinhtếbùngnổ,đặcbiệtlàkhimớikhởinghiệp.Anhtasẽchorằngkiếmtiềnthậtdễdàng.Sauđó,thờigiancònlạicủacuộcđời,anhtasẽphảitìmkiếmđểcócơhộikiếmtiềnđượcdễdàng.Vàđiềuđóthìhiếmkhithànhcông.Tệhơn,thànhcôngdễdànglàmchoanhtakhôngthểlàmviệcchămchỉvàchấpnhậnhysinhkhicầnthiếtđểthànhcônglâudài.Anhtasẽnhanhchóngmấtlòngtinvàobảnthânvàngừngtintưởngdẫnđếnthấtbại.

TINTƯỞNGVÀOBẢNTHÂNVÀSẢNPHẨMBẠNBÁNNhữngchuyêngiabánhànghàngđầuđềurấttựtin.Họtinvàocôngty,

sảnphẩmhoặcgiátrịcủadịchvụhọmangđếnchokháchhàng.Bạncàngtintưởngvàosảnphẩmvàdịchvụcủamìnhthìcàngdễdàng

thuyếtphụckháchhàngtinvàođiềuđó.Kháchhàngkhôngbaogiờtinvàosảnphẩmcủabạnnhiềuhơnbạn.WilliamJamestạiđạihọcHarvardnói:”Niềmtintạorahiệuquảthựctế”.

Bạnphảibánnhữngsảnphẩmmàbạntinrằngsẽtốtchokháchhàng.Aicũngcólầnbánnhữngsảnphẩmmàhọkhôngthậtsựtintưởng.Nếucócảmgiácđó,bạnsẽkhôngthểthànhcôngtrongmộtthịtrườngcạnhtranh.Nếu

không toàn tâm toànývới sảnphẩmmìnhbán,bạnsẽkhôngbaogiờbánđượcnhiều.

CÔNGTHỨCTHẤTBẠINhữngnhânviênbánhàngkhigặptôi luônnói:”Tôi thậtsựkhônghề

thích sản phẩm này (hoặc công ty, hoặc khách hàngmà họ sẽ bán hàng)nhưngtôimuốnbánđượcsảnphẩmđó.Ôngcóthểchotôilờikhuyênđuợckhông?”

Tôikhôngthểgiúphọ.Nếukhôngyêuthíchvàtintưởngsảnphẩmcủamình,bạnsẽkhôngthểbánđượcnó.Cạnhtranhlàrấtlớn.Nếukhôngtôntrọngcôngtyvàôngchủcủamình,khôngthíchkháchhàngcủamình,bạnsẽkhôngcócơhộivượtquanhữngnhânviênbánhàngchuyênnghiệpcónhữngphẩmchấttrên.

Thựctế,bạnkhôngthểthànhcôngtrongmộtthịtrườngcạnhtranhnếuthờơvớisảnphẩmcủamình.Bạnphảitinsảnphẩmcủamìnhthậtsự“hoànhảo” và khách hàng sẽ có lợi khi sử dụng chúng. Nếu không thật sự tintưởng,bạnsẽkhôngbaogiờthuyếtphụcđượckháchhàngrằnghọcầnsảnphẩmđó.

HÃYLÀMNHỮNGGÌBẠNYÊUTHÍCHBí quyết bán hàng thành công là làm những gì bạn thật sự yêu thích.

Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuluônyêuthíchnhữngsảnphẩmhọbánvàhoàntoàntintưởngvàosảnphẩmđó.Họsẽbảovệvàtranhluậnvềnósuốtngàysuốtđêm.Ngaycảkhiđingủ,họvẫnnghĩvềsảnphẩmcủamình.Khithứcgiấcmỗisáng,họgầnnhưnkhôngthểđợiđượcđếnlúcđượcnóivớikháchhàngvềsảnphẩmđó.

Nhữngnhânviênbánhànghàngđầuởnhữngcôngtytốtnhấtlànhữngngườicuồngtínvớicácsảnphẩmvàdịchvụcủamình.Vìvậy,họbánđượcrấtnhiều.Mộtnhânviênbánhànghàngđầucủatôitừngnói:“Khidấnthânmình vào lĩnh vực kinh doanh này, bạn chỉ hoàn toàn làm để kiếm sống.Nhưngkhinóđãngấmvàomáu,bạnsẽcómộtcuộcsốngtuyệtvời”.

GIỮLỜINhữngchuyêngiabánhànghàngđầuluôngiữchữtínvớibảnthânvà

ngườikhác.Trongbánhàngkhônggì có thể thay thếđược sự trung thực.EarlNightingaletừngnói:“Nếusựtrungthựckhôngtồntại,chúngtaphảitạoranó,vìđólàcáchtốtnhấtđểlàmgiàu.”

RalpWaldoEmersonviết:“Hãybảovệsựtrungthựccủabạnnhưđiềuthiêngliêngnhất”.Bạnphảihoàntoàntrungthực,tintưởngvàobảnthânvàmọingười.Hãytrungthựcvớicôngviệccủabạnđểnhậnđượcnhữngphầnthưởngnhưmongmuốn.

Ngườibìnhthườngcóthểdễdàngnhậnranhữnglờinóidối.Vìcóquánhiềukinhnghiệmvớingườithiếutrungthựchoặcchỉtrungthựcmộtnửanênkháchhàngcó thểdễdàngnhận ra sựbất tínhoặcdối trá.Điềungốc

nghếch nhất trên đời là khimột người nào đó tinmình có thể biến ngườikhácthànhkẻngốc.

SỰKHÁCBIỆTSỐNGCÒNMột tổ chức thươngmại quốc gia mà tôi từng làm việc đã tiến hành

nghiêncứulýdokháchhàngmuahàngtừcôngtynàyhoặcngườinàymàkhông phải từ nơi khác, dù các sản phẩm tương đương nhau. Sauk hi chi50.000$đểphỏngvấnkháchhàng,họđãđưarakếtluậnđơngiản:Ngườitamuahàngcủamộtngườinàođó làvìhọ tin tưởnganh ta.Từ“tin tưởng”đượcđịnhnghĩalà“cảmthấynhânviênbánhàngcóthểthựchiệnmọicamkếtvàlờihứacủamình.”

THÀNHTHẬTĐiềuquantrọnglàkhôngbaogiờgiớithiệusảnphẩmcóbấtkỳđiềugì

khôngđúngsự thật.Khôngbaogiờnóisai,nóiquá.Thựctế,việchữuíchnhấtđểxâydựnguytínlàchỉrađiểmyếucủasảnphẩmbạnbánsovớisảnphẩmcủađốithủcạnhtranh.

KẾTHỢPCÁCƯUĐIỂMVỚINHAUVìchuyêngiabánhànghàngđầucóthểkếthợphoànhảocácưuđiểm

trênnênhọluôncókhảnăngbiếnngườilạthànhbạnbèởbấtcứnơiđâuhọđến.Khihoàntoàntựtinvàđồngcảmvớingườikhác,bạnsẽyêuquýbảnthânhơn.Đếnlượtkháchhàng,họcũngsẽyêuquývàchấpnhậnbạn.

Mối liênhệgiữaviệcngườixuất sắcvà làngười tự tinhoặc trở thànhngườinhưvậylà1:1.Sựthậtlàbạnkhôngthểthíchhoặcyêuquýaiđóhơnbảnthân.Vìvậy,đừngbaogiờhyvọngaiđósẽyêuquybạnhơnlàbảnthânhọ.Việcbảncảmthấythếnàovềmìnhchínhlàyếutốquantrọngnhấtquyếtđịnhmốiquanhệcủabạn,cảtrongcuộcsốngcánhânlẫntrongcôngviệc.

CHỌNĐÚNGSẢNPHẨMCHOBẠNChọnmộtdịchvụhoặcsảnphẩmđểbánhàngcũnggiốngnhưkhibạn

hẹnhòhoặckếthôn.Bạnphảichọnđúngnếukhôngnósẽkhôngmanglạihiệu quả.Đó phải là sản phẩm bạn yêu thích và cho rằng sẽ tốt chomọingười,đồngthờiphảiphùhợpvớitínhcáchcủabạn.

Đôikhi,mộtnhânviênbánhànggiỏicũngcóthểlàmviệckhônghiệuquảdochọnsaisảnphẩm.Điềunàykhôngcónghĩalàsảnphẩmhoặcdịchvụđócóvấnđề.Chỉđơngiảnlàsảnphẩmvàngườibánkhôngcósựtươngthích.

Cóhailoạisảnphẩm,:vôhìnhvàhữuhình.Mộtsốngườicókhảnăngbánsảnphẩmhữuhình,trongkhingườikháclạiphùhợpvớisảnphẩmvôhình.Nếubánđượcloạisảnphẩmnày,chưachắcbạncóthểbánđượcsảnphẩmkia.

SẢNPHẨMHỮUHÌNHSảnphẩmhữuhìnhlàloạisảnphẩmmàbạncóthểcầmnắm,cảmnhận,

kiểmtra,dùngthửvànếmmùivị,vídụ:ô tô, tàu,đồdùngvănphòng,đồ

đạc…Nếuthíchcácsảnphẩmhữuhình,bạnchỉcóthểthànhcôngkhibáncácsảnphẩmloạinày.Bạncóthểhiểu,yêuthíchvàcảmthấyhạnhphúckhinóivềsảnphẩmđó.Vàbạnsẽkhôngthểthànhcônghoặcthíchthúvớicácsảnphẩmvôhình.

SẢNPHẨMVÔHÌNHNgược lại, sảnphẩmvôhình là thứbạnkhông thểcầmnắm,haynếm

thử.Sảnphẩmvôhìnhthườnglàcácýtưởng.Đầutư,giáodục,sảnphẩmvàdịchvụđàotạolàcácýtưởng.Thậmchínếubấtđộngsảnđượccoilàmộtcuộcđầutưthìcũnglàmộtdạngýtưởngdựatrêncáckháiniệmvàconsố.Nếuyêuthíchcácýtưởngvàkháiniệm,bạnchỉcóthểbáncácsảnphẩmvôhình.

TINVÀOTRỰCGIÁCCáchtốtnhấtđểxácđịnhmìnhthuộcnhómnhânviênbánhàngnàolàtự

hỏi bản thân:” Mình yêu thích sản phẩm cụ thể hay thế giới của các ýtưởng?”.Bạnmuốnlàmviệcbằngđôibàntayvàcácsảnphẩmcóthểcảmnhận,cầmnắmđược?Haybạnthíchtriếthọc,tâmlýhọcvàsiêuhìnhhọc?nếuthíchtranhluậnvềchínhtrị,tôngiáohaycáckháiniệm,bạnsẽcảmthấythoải mái nhất khi bán các dịch vụ vô hình. Nếu niềm đammê chính lànhữngvậtcụthểnhưnhàcửa,xecộ,quầnáo,máytính…bạnnênbáncácsảnphẩmhữuhình.

Nếutừngthamgiamộtlĩnhvựcvàcảmthấykhôngthoảimáivớinhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcụ thể, thìnghĩa làbạnđãchọnsaisảnphẩm.Khibáncácsảnphẩmphùhợp,bạnsẽdồnhếttâmtrívàcảmxúcvàođó.Điềunàysẽkíchthíchvàcuốnhútbạn.Bạnthíchthúnghĩđếnsảnphẩmđó,tranhluậnvềnóvớimọingười.Nhưngnếukhôngtoàntâmtoànývớisảnphẩmmìnhbán,cólẽbạnđãlựachọnsai.

CHÌAKHÓATHÀNHCÔNGĐểthànhcôngtrongbánhàng,bạnphải thậtsựyêuthíchsảnphẩmvà

hứngthúvớinhữngđiềusảnphẩmcóthểmanglạichokháchhàng.Bạnchỉthànhcôngkhitinmìnhđangbánmộtsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvờihơncácsảnphẩm,dịchvụcùngloạitrênthịtrường.

“Bàikiểmtranghiêmngặt”đểxácđịnhliệubạncóbánđúngsảnphẩmhaykhôngchínhlàbàikiểmtravềmứcđộnhiệttìnhcủabạnvớisảnphẩmđó.Nhiệttìnhlàcảmxúcxuấtpháttừbêntrongnênchỉcóthểđượctạorakhi bạn làmgì phùhợpvới cảmnhận.Cònnếukhông thì rõ ràngbạnđãchọnsai.

NGƯỠNGMỘNGƯỜITHÀNHĐẠTCó lẽ cảmxúc thường thấy nhất ở người không thành công là ghen tị

hoặcoángiận.Họghentịvớithànhcôngcủangườikhác.Họtìmmọicơhộiđểchỉ tríchvàphànnànvềnhữngngườilàmviệctốtvàthườnglànóisaulưng. tháiđộtiêucựccủahọkhôngảnhhưởngđếnnhữngngườithànhđạt

nhưnglạikhiếnhọcàngthấtbạivềmặttưcáchtrongsựnghiệp.Hãyluônngưỡngmộnhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn.Hãy

nóivềhọmộtcáchtíchcực.Tôntrọngvàcoihọlàhìnhmẫuđểphấnđấu.Cốgắnghọchỏinhữngmặttíchcựccủahọ.Hãybiếtvuimừngtrướcnhữngthành công của họ.Hãy luônnhớ rằng nhữnggì họ có thể làmđược, bạncũngcóthể.Hãybiếtơnnhữngngườiđitrướcvàkiếmđượcnhiềutiềnhơnbạn.Điềuđócónghĩalàbạncũngcóthểđạtđượcmụctiêunhưvậy.Luônmongngườikháccónhữngthứmàbạnướcmuốnchobảnthân.

LẬPTRÌNHĐỂTHÀNHCÔNGKhingưỡngmộvà tôn trọngnhữngngười thànhđạt,hãyghivào tiềm

thứcđểcóthểnóivàlàmtheohọmộtcáchchínhxác.Vàkhibạnđãghinhớđểthànhcôngthìtiềmthứcsẽmanglạicảmhứngvànănglượng,chiếnlượcđể bạn đạt đượcmục tiêu củamình. Nó sẽ lôi cuốnmọi người và đưa ýtưởngđếnvớibạn,giúpbạncóđượcgiảiphápchomọivấnđề.Đóchínhlàsứcmạnhlớnnhấttrênthếgiớimàbạncóthểsửdụngtheocáchcủabạn.

TỰTINMONGĐỢITHÀNHCÔNGSaunhữngnghiêncứuđầysức thuyếtphục tronghơn50năm,cácnhà

tâmlýpháthiệnrarằng:Tháiđộmongđợiđầytựtinluônđicùngvớinhữngthànhcôngrựcrỡởmọilĩnhvực.Muốncótháiđộđóthìtrướchếtbạnphảilàngườilạcquan.Sựlạcquansẽtácđộngđếnnhữngngườixungquanhbạn,khiếnhọphảnứngtíchcựchơnvớibạnvàcácyêucầucủabạn.

Quytắccủasựđónđợi là:”Nếubạnmongđợiđiềugìvới lòng tự tin,bạnsẽhoànthànhướcnguyệncủamình”.Nếuđónđợithànhcông,bạnsẽthànhcông.Nếumuốnbấtcứnơinàobạnđến,mọingườiđềubiếtđếnbạn,bạnsẽđượcbiếtđến.Nếumuốncónhữnggiờphútvuivẻ,bạnsẽđượcvuivẻ.Mongmuốncủabạnsẽtrởthànhhiệnthực.

Nhữngmongđợicủabạnsẽthậtsựảnhhưởngđếnngườikhác.Nếubạntựtinmongđợibánđượcchomộtkháchhàng,thìđiềuđósẽtácđộngtíchcựcđếnkháchhàngvàkhiếnhọđưaraquyếtđịnhcólợichocảhaibên.

QUYẾTTÂMCHỜĐỢIĐIỀUTỐTĐẸPNHẤTMộttrongnhữngràocảnớnnhấtkhibánhànglàmongđợimộtcáchtiêu

cực. Điều này xảy ra khi người bán hàng, do thái độ hoặc kinh nghiệm,khôngtựtinsẽđạtđượcthànhcông.Mộtcáchvôthức,họcónhữngmongđợitiêucựctừtrướcvàkhiđếngặpkháchhàng,họđãtựthuyếtphụcrằngmìnhđanglàmmộtviệctốnthờigian.Vịkháchbịảnhhưởngbởitâmlýcủangườibánhàngvàđáplạiđềnghịmộtcáchtiêucực.

Mongđợicủabạn,dù tíchcựchay tiêucực,hoàntoàndobạn tựkiểmsoát.Chúngcóthểgiúphoặclàmhạibạncũngnhưtácđộngđếnhànhvicủanhữngngườixungquanh.Vìthếhãychắcchắnluôngiữnhữngsuynghĩtíchcựctrongmọiviệcbạnlàm.

TỰTINPHỚTLỜSỰHOÀINGHICỦAKHÁCHHÀNG

Rõràngtấtcảcáckháchhàngluônchầnchừkhimuasắm.Họluônhoàinghi.Họcóquánhiềukinhnghiệmcayđắngvớinhữngnhânviênbánhàng.Vàvìthế,họluôntừchốivàđưaracáclýdotheophảnxạđểkhỏiphảimuahàng.“Tôikhôngthích”,“Tôikhôngcótiền”,“Buônbánbâygiờìạchlắm”,“Để tôi xem đã”, “Tôi còn phải hỏi ý kiến người khác”, “Để lại cho tôixem”,….Nhưng không câu nào là lý do thật sự. Đó làmột phản ứng tựnhiênvàthườngxảyratrướcbấtcứlờichàohàngnào.

Nhưngnếubạn thật sự tin sẽbánđượchàngvàkhôngđểýđến lời từchối, rốt cuộc khách hàng cũng thấy thoảimái và đổi ý.Rất nhiều kháchhàngkhôngkiênđịnhđãthayđổiquyếtđịnhtrướctháiđộtíchcựcvàsựtựtincủangườibánhàng.

Ngườibánhàngchỉđơngiảnphớt lờsựkiênquyếtbanđầucủakháchhàng,tiếptụcnói,đưaracâuhỏivàlắngnghe.Cuốicùng,sựkiênquyếtđósẽbịphábỏvàkháchhàngsẽquyếtđịnhmua.

Khimột chuyên gia bán hàng bán cho bạn, hãy giữ lại cảm giácmuađượchàng.Hãythậtsựyêuthíchkinhnghiệmđó.Bạnkhôngphảitrảiquacảmgiáchối tiếc củangườimua.Bạn thấyvuivìmuađược sảnphẩmvàdịchvụvàbạnháohứcmongnhậnđượcnó,bắtđầusửdụngvàtậnhưởngsảnphẩmđó.Ngườibánhàngcàngtựtinvàlạcquanthìbạncànghàilòngvớilầnmuahàngđó.Đócũngchínhlàmụctiêucủabạn.

THAYĐỔISUYNGHĨ,THAYĐỔICUỘCĐỜITheoquytắctươngứng:”Thếgiớibênngoàichínhlàtấmgươngphản

chiếunộitâmcủabạn”.Nóicáchkhác,mọithứdiễnrabênngoàiđềuphảnchiếunhữnggìdiễnrabêntrongbạn.Nếumuốnthayđổihoặchoànthiệnkỹnăngbánhànghoặccuộcsốngcánhân,bạnphảibắtđầuthayđổitừchínhnộitâmcủamình.Tấtcảnhữnggìchúngtacầnlàtạoranhữngthayđổibêntrongmộtcáchtíchcựcvàmangtínhxâydựng.

NUÔIDƯỠNGTÂMHỒNBẰNGPROTEINTINHTHẦNBắtđầutừhômnay,hãyquyếtđịnhsẽdànhmỗingàytừ30’đến1hđể

đọcsáchvềlĩnhvựccủamình.Hãytạochomìnhmộtthưviệnnhữngcuốnsáchvềlĩnhvựcbánhàng.Mỗisáng,thayvìđọcbáohoặcxemtivi,bạnhãydành30’đến1hđọcvềbánhàng.Điềunày sẽgiúpbạncómộtngày làmviệctốthơn.

HenryWard Beecher từng nói:”Giờ đầu tiên là tay lái cho cả ngày”.Nhữnggìbạnnghĩtronggiờđầutiênsẽảnhhưởngtớitinhthầnchungchocảngày.Nếusuynghĩtíchcựcvàhăngháitronggiờđầutiênbạsẽlàmviệctốthơnsuốtcảngày.Bạnsẽvuivẻ,thoảimáivàtựtinhơn.Bạncũngsôinổihơnvànhanhlấylạitinhthầnhơnkhibịtừchốivàthấtvọng.

Mỗibuổisáng,hãydậysớmhơnhaigiờtrướcmộtcuộchẹn.Nếuphảilàmviệcđúng8hsáng,hãydậytừ6h,dành1hđểđọcsáchrồisẵnsànglàmviệc cả ngày.Những chuyêngia bán hànghàngđầu luôn dậy sớmvà sẵn

sàng làmviệcngay lập tức.Nhữngngười bình thường luôn thứcgiấcvàophútcuối,chạyloanhquanhvàvộivãđếncơquanmàkhôngkịpsuynghĩhaychuẩnbịgì.

TRỞTHÀNHMỘTNGƯỜIHIỂUBIẾTBằngcáchdậysớmmỗisángvàdànhtừnửagiờđếnmộtgiờđọcsách

bánhàng,bạnsẽđọcđược1cuốnsáchmỗituần.Nhưvậy,mỗinămbạnđọcđượckhoảng50cuốnsách.50cuốnsáchnhânvới10nămtươngđươngvới500cuốnsách.Bạncónghĩđiềunàysẽảnhhưởngnhấtđịnhđếnkếtquảbánhànghoặcthunhậpcủamìnhkhông?

Sựthậtlàkhilậpraquytắcmỗisángdành30’đến1hđọcsáchvềlĩnhvựccủamình,bạnsẽnhanhchóngtrởthànhngườihiểubiết,cókỹnăngvàđược trả lươngcaonhất.Đọcnhữngcuốnsáchhaynhấtdonhữngchuyêngiabánhàngviết trongnhiềunăm,bạnsẽđọcđượccácý tưởng,có thêmhiểubiết, chiến lượcvàkỹnăng.Tất cả sẽ giúpbạnbánđượcnhiềuhơn,nhanhhơnnhữnggìbạntưởngtượng.

Bạnnênđọcnhữngcuốnsáchnào?Đừnglolắng,theoluậthấpdẫn,bạnsẽchọnđượcđúngcuốnsáchhayvàothờiđiểmthíchhợp.Khicóđượcmộtthuviệnsáchchoriêngmìnhvàđọcchúngmỗisáng,sáchsẽdầntrởthànhđộnglựcthúcđẩysựnghiệpcủabạn.Bạnsẽđạtđượcthànhcôngnhanhhơnvàtựtinhơn.Thunhậpcủabạnsẽtănggấpđôi,gấp3sovớinhữnggìbạnđãnghĩ.

THUNHẬPTĂNGGẤP3LẦNCáchđâykhônglâu,mộtchàngtrai trẻ tênlàBobtớidựbuổihội thảo

bánhàngcủatôi.Anhtacómáitócdài,rốibùvàtháiđộrấttiêucực.Trongbuổihộithảohômđó,tôigiảithíchtầmquantrọngcủaviệcdành30’đến1hđểđọcsáchmỗisáng.Anhtangồiyêncảngày,ghichépvàsaukhikếtthúchộithảo,anhtađingaymàkhôngnóimộtlời.

Hai thángsau, tôinhậnđượcmộtcuộcđiện thoại từchúcủaBob.TôiđượcbiếtBobsinhratrongmộtgiađìnhkhônghạnhphúc.Bobnghỉhọctừcấp hai và từng 2 lần phạm pháp.Cuối cùng,Bob được cô chú đón về ởcùng.Anh ta thất nghiệp, không có thamvọngvà xem tivi cả ngày.Cuốicùng,ngườichúquyếtđịnhbuộcBobphảikiếmmộtcôngviệc,bấtcứviệcgìthayvìtiếptụcngồiởnhàcảngày.

KHỞIĐẦUBÁNHÀNGCHẬMCHẠPBocmiễncưỡngđitìmviệcvàtrởthànhngườibánhàng,trựctiếpănhoa

hồngvà cứ thểđi từnhànày sangnhàkhác, từ công tynày sangcông tykhác.Bobbánđượcrất ítvàkhôngkiếmđượcnhiềutiền.NhưngBobvẫnphảilàmcôngviệcnàyđểtiếptụcđượcsốngcùngcôchú.

Mộtngày,ngườichúđọcđượcbàiquảngcáovềbuổihội thảocủa tôitrênbáovàtrongtâmtrạngtuyệtvọng,ôngquyếtđịnhđưacháumìnhđến.Bobkhôngmuốnđi.anhtađichỉvìchúmìnhđãtrảtiền,đưađếnbuổihội

thảovàđónvàocuốibuổi.Tuynhiên,tronghaithángsaukhithamdựhộithảo,điềukỳdiệuđãxảy

ra.Điềuđầu tiênBob làmkhivềnhà làmuamột cuốn sáchvềbánhàng.Anh ta bắt đầu dậy sớmmỗi sáng và dành 30’ đọc sách trước khi đi bánhàng.Trongmộttuầnđầutiên,Bobdànhmộttiếngđểđọcsáchhàngngày.Sauđó,Bobdậyvàolúc5hsángvàđọcsách2htrướckhiđilàm.DoanhsốbánhàngcủaBob tăngvọt,mộtviệcchưa từngcó.VàcuốicùngBob trởthànhmộthiệntượng.Bobbắtđầuphákỷlụcbánhàng.Vàbáncàngđượcnhiềuhàng,Bobcàngtrởnêntựtinvàhănghái.

SIÊUSAOBÁNHÀNGBobbắt đầu thayđổi ngoại hình, cắt tócvà chải chuốt gọngang.Bob

muaquầnáomớiđểtrôngchuyênnghiệphơn.Cácnhânviênbánhàngkháctrongcôngtybắtđầutôntrọngvàxinanhlờikhuyên.

Sáu tuần saukhóahọc của tôi,Bobđượcbổnhiệm làmgiámđốcbánhàng và phụ tráchmột khu vực kinh doanh nhỏ.Hai tháng sau khóa học,Bobcùngchúmìnhđimuachiếcôtôđầutiên.ThunhậpcủaBobđãtănggấp3,gấp4lầnvàtínhcáchcũnghoàntoànthayđổi.

ChúcủaBobchobiết:Bobnghĩrằngtấtcảnhữngthànhcôngcủaanhlàdođãbịbuộcphảithamdựbuổihộithảocủatôi.Bobnóiđiềuquantrọngnhấtanhhọcđược làgiá trịcủaviệcđọcsáchvềbánhàng ítnhất1hmỗingàytrướckhiđilàm.Điềuđóđãthayđổicuộcđờianh.

ĐƠNGIẢNNHƯNGMẠNHMẼNguườibìnhthườngchỉđọcchưađếnmộtcuốnsáchmỗinăm.Rấtnhiều

nhânviênbánhàngkhôngđọcbấtcứcuốnsáchnàovềlĩnhvựccủamình.Thựctế,cóđến90%kháchhàngmuasáchbánhàngkhôngphảilàchuyêngiatronglĩnhvựcnày.Nhưngbấtcứkhinàonóichuyệnvớinhữngchuyêngiabánhànghàngđầuvề tầmquan trọngcủaviệcđọcsách, tôi luônngạcnhiêntrướcsốlượngsáchhọđãvàđangđọc.

Họgiốngnhưnhữngthưviệnsáchbánhàng,nhớnhưincáctênsách,têntácgiảvàcáckháiniệmtrongthưviệnsáchbánhàngcủamình.

Khibắtđầuđọc1cuốnsáchmỗituần,50cuốnsáchmỗinăm,bạnsẽrakhỏinhómnhữngnhânviênbánhàngbình thường.Bạnsẽgianhậpnhómdẫnđầuvàbắtđầubánđượcnhiềuhơnnhữnggìbạntừngmơước.Hãythửvàtựkiểmnghiệm.

Cómộtcâunói:”Đọcsáchđốivớitâmhồncũnggiốngnhưviệcluyệntậpthểdụcchocơthể”.Đọccàngnhiềusách,bạncàngnhanhnhạyvàlanhlợi.Khi đọcnhiều sách, bạn sẽ họcđượcnhiềuý tưởngmới đểbánđượcnhiềusảnphẩmhơn.Đọccàngnhiềusách,bạnsẽcàngsớmtrởthànhngườidẫnđầutronglĩnhvựckinhdoanhcủamình.

LỰACHỌNNHÂNVIÊNBÁNHÀNGHÀNGĐẦUMột khách hàng của tôi là giám đốc bán hàng có 32 nhân viên dưới

quyền.Họkinhdoanhtrongmộtlĩnhvựccótínhcạnhtranhcao.Nhưngthunhậptrungbìnhcủacácnhânviênbánhàngtrongcôngtybánôngtacaogấp3lầncácđốithủ.Dovậy,aicũngmuốnlàmviệcchoôngta.Rấtnhiềunhânviênbánhàngởcáccôngtykhácthườngxuyênnộpđơnxinviệcởcôngtynày.

Ôngchobiếtđã tìmđuượcmộtcáchđơngiảnđểchọn rangười thắngcuộcchocôngviệcbánhàng.Khiphỏngvấnmộtnhânviênbánhàngtiềmnăng,ôngsẽnói:”Cảmơnanhđãdànhthờigianđếnđây.Trướckhibắtđầu,tôimuốnhỏianhmộtcâu:”Anhhãykểtênnhữngcuốnsáchvàchươngtrìnhphátthanhvềbánhàngmàanhyêuthíchtrongthưviệncánhâncủamình?”

Nếuứngcửviênđólungtúnghoặcnóirằng:”Tôikhôngcócuốnsáchnàocả”.Thìôngấysẽđứngdậy,bắttayvàtiễnhọracửa.

Nếuứngcửviênnayfcóthểnhanhchonkểtêncáccuốnsáchvàchươntrìnhphátthanhmàanhtađọcvànghethìngườiđógầnnhưchắcchắnđượcnhận.

BÀIKIỂMTRAGIÁTRỊĐỂDỰĐOÁNTHÀNHCÔNGĐiềumàvị giámđốc trênhọcđược làmộtnhânviênbánhàngkhông

quyếttâmtiếnbộbằngviệcđầutưvàocáccuốnsáchvàchươngtrìnhphátthanhsẽkhôngthểthànhcôngtrongmộtthịtrườngcạnhtranh.Ôngđãhọcđượccáchchỉ chọnngườiquyết tâm thựchiệnkếhoạch tựphát triểnbảnthân và nghề nghiệp.Đó là người sẽ nhanh chóng trở thành siêu sao bánhàngvàkiếmđượcgấpbalầncácnhânviêncủacáccôngtykinhđịch.

Điều này cũng giống như các vận động viên thừa cân, không có khảnăng,hútthuốc,ănuốngvôđộvàkhôngcốgắngluyệntập.Dùcótốtđẹpvàchânthànhđếnđâu,khátkhaochiếnthắngbaonhiêuthìvậnđộngviênđócũng không có cơ hội vượt qua các đối thủ được rèn luyện đầy đủ và cóquyếttâm.

TácgiảReedBuckleyđãtừngnói:“Nếungườikhácliêntụcrènluyệnvànângcaonănglực,cònbạnlạikhôngthìbạnsẽthua”.

LẮNGNGHECÁCCHƯƠNGTRÌNHPHÁTTHÀNHNhàdiễnthuyếtkinhdoanhNickCartertừngnói:“Họcquađàilàmột

độtphágiáodụcvĩđạinhấtkểtừkhibáoinrađời”.Khimớibắt đầubánhàng, tôi thấynản longvà chánnảndophải làm

việctrongnhiềugiờmàkếtquảthìnghèonàn.Cómộtngườikhuyêntôinênhọcquađài.Điềuđóđãthayđổicuộcđờitôi.Ngaybâygiờ,saurấtnhiềunăm,tôivẫnnhớnhữngbàihọctuyệtvờitrênđàiphátthanhtừcácchuyêngia bán hàng hàng đầu khi họ chia sẻ kinh nghiệm và giải thích Phươngpháp.

Khitiếptụcnângcaokiếnthứcbằngcáchhọcquađài,doliêntụcphảithựchiệnlạicáccuộcbánhàng,bạnphảitựđặtmìnhvàovịtríphảinóivàlàmnhữnggìngườichiếnthắngluônlàmtrongcáctìnhhuốngbánhàng.

HỌCTRONGKHIDICHUYỂNTrung bình mỗi năm các nhân viên bán hàng sẽ di chuyển khoảng

40.000km.Tức là trung bìnhmỗi nămhọ sẽ đi trong khoảng thời gian là1000giờ,tươngđươngvới6thánglàmviệc,40giờmộttuầnhoặchaihọckỳởtrườngđạihọc.

Một nghiên cứu gần đây của đại học California cho thấy: Bạn có thểhoànthànhmộtnămhọcđạihọcchỉbằngcáchnghecácchươngtrìnhgiảngdạytrongkhidichuyểntừnơinàyđếnnơikhác.

Kểtừhômnay,khiláixe,hãybiếnchiếcxecủabạnthànhmột“lớphọctrênbánhxe”.NhưZigZiglarnói:”Hãythamgiatrườngđạihọctrênôtôvàdànhtấtcảthờigianchosựnghiệpcủamình”.

Bằngcáchbiếnchiếcxethànhmột“cỗmáyhọc”,bạnsẽphảingạcnhiêntrướcsốlượngkhổnglồcácýtưởngvĩđạiđượcnghemỗituần,mỗitháng,mỗinăm.

KIẾNTHỨCCÔĐỌNGMộtchươngtrìnhđàotạohaytrênđàiphát thanhchứalượngthôngtin

haynhấtcủamười,20haythậmchí50cuốnsách.Đểmuavàđọctừngđósách,bạnsẽtốnhàngtrăm$vàphảimấthàngtrămgiờ.Thayvàođó,bạncóthểthunhậntinhhoađãđượccôđọnglạicủacácnhàtưtưởngxuấtsắcnhấttronglĩnhvựccủahọ,chỉbằngcáchnghecácchươngtrìnhphátthanhkhiláixekhắpnơi.

Khôngchỉvậy,bạncóthểdừngchươngtrìnhlạikhibắtgặpmộtýtưởnghayvàdànhchútthờigianđểnghĩcáchápdụngýtưởngđóvàocôngviệccủamình.Bạncóthểtualạichươngtrìnhnàyvànghelạivàilần.Bằngcáchđó,bạnsẽluôngiữđượctinhthầntỉnhtáovànhanhnhạy.Giốngnhưmộtngôisaothểthao,khiđếngặpkháchhàng,bạnsẽtậptrungvàlàmviệctốtnhấttrongkhảnăngcủamình.

TẬNDỤNGTỪNGPHÚTBikịchlớnnhấtlàmộtngườibìnhthườnglãngphíthờigianhọchỏiquý

báu.Trongkhiláixe,thayvìnghechươngtrìnhđàotạo,họlạinghenhạc.Họbỏlỡ1trongnhữngcơhộihọchỏilớnnhấtđốivớimộtngườibánhàngchuyênnghiệp.

Người ta nói Radio là “kẹo cao su cho tai”. Đối với người bán hàng,ngheđàicũnggiốngnhưviệccácvậnđộngviênphảikiêngkẹovàcácđồuốngnhẹ.Nhữngchươngtrìnhhấpdẫntrênđàisẽkhiếnbạnmấttậptrungvàdễbịphântán.Thayvìnghĩcáchđểbánhàngcóhiệuquả,sứcmạnhtinhthầncủabạnyếuđi.Bạnđãđánhmất “mộtmũinhọn sắcbén”củamình.Đừngđểđiềuđósảyra.

LÀMNHỮNGGÌNGƯỜIDẪNĐẦULÀMNhững người bán hàng được trả lương cao nhấtmà tôi biết luôn lắng

nghecácchươngtrìnhđàotạomọilúccóthể.Chiếcxecủahọchínhlà“lớp

họcdiđộng”.Họluôncónhiềuchươngtrìnhkhácnhauvàlựachọnchươngtrìnhmàhọccảmthấycầnhọcởtừngthờiđiểm.

BẠNCÓTHẬTSỰNGHIÊMTÚCNếumộtngườibánhànglàmviệctronglĩnhvựcbánhàngcótínhcạnh

tranhcaođánhgiáthấpviệcnghebăngđĩakhiláixe,đóchínhlàdấuhiệuchothấyngườiđókhôngthậtsựmuốnthànhcông.Tôiđãlàmviệcvớirấtnhiềuchuyêngiabánhàngphảivậtlộnnhiềunămvớithunhậpthấpvàsauđó,nhờchămchỉnghecácchươngtrìnhphátthanh(trongsốđóthườngcóchươngtrìnhcủatôi),thunhậpcủahọtănggấpđôi,gắpba,đôikhitrong30ngày.

NHỮNGCÂUHỎITHẦNKỲCó hai câu hỏi tuyệt vời giúp bạn phát triển bản thân nhằm đạt được

doanhsốbánhàngcaonhất.Đólàhaitrongsốnhữngcâuhỏihaynhấttôihọcđược.Tôiđãsửdụngchúng trongrấtnhiềunămvàchínhhaicâuhỏinàygiúptôikiếmđượchoặctiếtkiệmhàngnghìn$.

Câuđầutiênlàhãyhỏibảnthânsaumỗicuộcbánhàng:“Mìnhđãlàmđúngchưa?”

Câuhỏinàygiúpbạntậptrungvàonhữngphầnlàmtốtnhất.Thậmchínếu cuộc bán hàng hoàn toàn thất bại thì ởmộtmặt nào đó bạn vẫn làmđúng.Điềuquan trọnghơn làbạnđãkhẳngđịnhđượcphần tốtnhất trongcôngviệccủamình,vìvậybạnkhôngphảilomìnhđãvôtìnhbỏđicáigìđóquýgiá.

Bạncóthểviết:“Mìnhđãchuẩnbịcẩnthận.”“Mìnhđãtìmhiểukháchhàngtừtrước”“Mìnhđãđếnđúnghẹn”“Mìnhđãănmặclịchsự,gọngàng”“Mìnhđãđưaracáccâuhỏivàchămchúlắngnghetrướckhínói”“Mìnhđãtrìnhbàyđầyđủ”“Mìnhđãhailầnđềnghịkháchđặthàng”.Vàcònnhiềucâuhỏikhác.Bằng cách đặt ra câu hỏi:”Mình đã làmđúng chưa?” bạn sẽ luôn tập

trungvàonhữngphầnviệcđãlàmđược.Khixemxétlạicáccôngviệcngaysaukhitiếpxúcbánhàng,bạnhãylưugiữchúngtrongtiềmthứcvàtạoramộtphảnxạvôđiềukiệnchonhữngcuộctiếpxúckháchhàngtiếptheo.

TẬPTRUNGVÀOVIỆCCẢITHIỆNCâuhỏithứhaimàbạncầnhỏimìnhlà“Mìnhcóthểlàmgìđểcảithiện

vấnđề?”Câuhỏiđóbuộcbạnnghĩvềnhữngđiềutíchcựcbạncóthểlàmđểcải

thiệntìnhhìnhkhigặptìnhhuốngtươngtự.Nếucuộctiếpxúcthànhcông,vẫn còn những điều bạn có thể làm khác đi để đạt kết quả tốt hơn trongtươnglai.

Ưuđiểmcủahaicâuhỏitrênchínhlàcáccâutrảlờiđềumangtínhtíchcực.Buộcbản thânphảixem lạivànghĩ ranhữngcách làmviệc tốtnhất.Nhờđó,nếulầnsaugặptìnhhuốngtươngtự,bạncóthểsửdụngnhữnggìđãđượclưulạitrongtiềmthứccủamình.

LẬPTRÌNHBẢNTHÂNMỘTCÁCHTÍCHCỰCNgười bán hàng trung bình thường đưa ra các câu hỏi sai. Thay vì tự

hỏi:”Mìnhđã làmtốtnhữnggì?” thìhọ lạihỏi:”Mìnhđã làmsaiởđâu?”.Thayvìchúýđếnnhữnggìmìnhlàmtốtnhất,họlạitậptrungvàođiềutệnhất.Điềunàykhiếnchohọlặplạilỗitươngtựởcácgiaodịchtiếptheovớikháchhàng.Vàsovớicâuhỏi“Mìnhđãmắclỗigì?”thì“Mìnhcóthểlàmgìđểcảithiệnvấnđề?”hayhơnnhiều.Nếucứđắmchìmvàonhữngsailầmvàthiếusót,chắcchắnbạnsẽlặplạichúng.

Ngườithànhcôngluônnhớlạinhữnglầnbánhàngthànhcôngnhất.Họxemlạivàtậptheonhữnggìhaynhấthọđãlàmhoặcnóivớikháchhàng.Kếtquả,nhữngkinhnghiệmhayluônđượchọghinhớ.Vàsauđó,họlặpđilặplạinhữngđiềuđótrongcáclầnbánhàngsau.

SỨCMẠNHCỦALỜIGỢIÝNhữnggợiýcóảnhhưởngrấtlớnđếnbạntrongngàyvàtrongcảcuộc

đời.Chìakhóathànhcônglàkiểmsoáthoàntoàncácảnhhưởngmangtínhgợimởmàbạnđãđưavàotiềmthứcvànhậnthứccủamình.Bạnphảinỗlựchết sứcđểđảmbảonhữngảnhhưởngvề tinh thầncàng tíchcựccàng tốt,giốngnhưbạnsẽchỉănnhữngmónăncólợichosứckhỏenếumongmìnhluônkhỏemạnh.

Bạnchịuảnhhưởngtíchcựchoặctiêucựctừtấtcảnhữnggìnhìnthấy,nghe thấy,suynghĩ, trảinghiệmvàconngười trong thểgiớicủabạn.Nếuxem chương trình tivimang tính tiêu cực hoặc bạo lực, thì hoàn toàn vôthức,bạncũngsẽtrởnêntiêucựchơn.Nếunghenhữngđiềuvôbổtrênđài,nósẽcảntrởtâmtríbạngiốngnhưmộtdòngnướcbịchặnlạivàbạnsẽlàmviệckémhiệuquả.Nếuđọcsách,tạpchíhoặcnhữngtờbáothiếutínhxâydựng,tâmtrícủabạnsẽtoànnhữngđiềuvớvẩn,làmbạntrìtrệvàdễnảnlònghơn.

ẢNHHƯỞNGCỦANHỮNGNGƯỜIXUNGQUANHĐiềuquantrọngnhấttrongmôitrưởngcủabạncólẽlàsựhiệndiệncủa

nhữngngườimàbạnthườngxuyêntiếpxúc.TrongcuốnsáchTheAchievingSociety (Xãhội thànhcông), tiếnsĩDavidMcClellandcủa trườngđạihọcHavardnhậnđịnh“nhómthamkhảo”tiêucựccóthểkhiếnbạnsuốtđờithấtbại.

Nhóm tham khảo của bạn gồm những người xung quanh bạn, nhữngngườibạntiếpxúcvànhữngngườimàbạnnhậnbiếtđược.Nhómthamkhảocóvaitròquantrọngnhấtgópphầntạonêntínhcáchbạnchínhlàgiađình.Nếu chamẹkhôngbaogiờhài lònghay chỉ trích, điềunày sẽ ảnhhưởng

suốtcuộcđờibạn.Việccácanhchịemcủabạncóxuhướnggiúpđỡhaypháhoạisẽảnhhưởngđếnbạnlâudài.Khitrưởngthành,bạnbèởtrường,giáoviên,đồngnghiệpvàcácmốiquanhệkhácsẽảnhhưởngrất lớnđếnsuynghĩvàcảmxúccủabạn.

BAYCÙNGCHIMƯNGKhitrưởngthành,bạncầncẩntrọnglựachọnbạnbèvàcácmốiquanhệ.

ZigZiglarnói:“bạnkhôngthểbaycùngchimưngnếutiếptụcchungsốngvớilũgàtây.”Hãygầngũinhữngngườisốngtíchcựcvàcómụcđích;kếtgiaovớinhữngnguời thànhcông trongcuộc sống; chỉdành thờigian chonhữngngườicónhữngđứctínhmàbạnngưỡngmộvàmuốnhọchỏi.

Hơnnữa,hãytránhxangườitiêucực;tránhxanhữngngườiluônphànnànvàhaychỉtrích;đặcbiệttránhthamgiakhihọbắtđầuphànnànvềcôngviệc hoặc những người thành công. “Hiệuứng kẻ bại trận” đó có thể ảnhhưởngvàlàmhỏngmọicơhộithànhcôngcủabạn.

GIỮMỐIQUANHỆBạnnhớcâutụcngữ“Nồinàovungấy”và“ngưutầmngưumãtầmmã”

chứ?Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuthườnglànhữngngườiđơnđộcnhưngkhôngcónghĩa là“côđơn”.Chỉđơngiản,họ luôn thận trọngchọnlựanhữngngườiđángđểhọdànhthờigianchứkhôngtùytiệngiaotiếpvớibấtcứaihọgặp.Họdànhthờigianchochínhmìnhhoặcvớinhữngngườimang lạicácmốiquanhệgiá trịvà thúvịchohọ.Bạncũngnên làmnhưvậy.

PHƯƠNGPHÁP100CUỘCGẶPCómột cách tuyệt vời để áp dụng các ý tưởng trên vào thực tế, đó là

“Phương pháp 100 cuộc gặp”.Bất cứ khi nào bắt đầumột công việc bánhàngmới,tôilạiđặtramụctiêulàthựchiện100cuộcgặpmặttrongkhoảngthờigianngắnnhấtcóthể.Từlúcđó,tôidậysớm,chuẩnbịkỹcàng,vàlàmviệccảngày,thườngxuyêntiếpxúc…đểhoànthànhmụctiêu100cuộcgặp.

Đừnglolắngđếnviệcliệubạncóbánđượcgìkhôngkhithựchiện100cuộcgặpnày.Hãybỏýđịnhbánhàngsangmộtbênvàtậptrungvàoviệcgặpgỡ100ngườivàgiớithiệucácsảnphẩmvàdịchvụchohọ.Trướctiên,hãyquyết tâmgặpgỡ100ngườivàlắngnghecáccâuhỏicũngnhưlời từchốicủahọ,bạnsẽhọcđượcnhiềuhơnngườihọcmộthoặchainămcáchbánđượcsảnphẩm.

BẮTĐẦUBÁNHÀNGĐiếutuyệtvờithứhailàdokhôngphảichịuáplựcphảibánđượchàng,

nênbạnsẽbánđượchàngmàkhôngphảinỗlực.Sựtựtinvànănglượngsẽtănglênsaumỗimộtcuộctiếpxúckháchhàng.Lòngtựtôncũngtănglên.Bạnsẽhấybìnhtĩnhvàthoảimáihơn.Kếtquả,bạnsẽquýmếnkháchhàngcủamình hơn, họ cũng thích bạn vàmuốnmua hàng cho bạn. Khi hoànthành100cuộctiếpxúc,sựnghiệpbánhàngcủabạnsẽkhởisắcvàđạttới

đỉnhcao.Tronghainămsau,bạnsẽbánđượchàngchorấtnhiềungườitrongsố

100 người bạn tiếp xúc trong giai đoạn khởi đầu. Do luôn thoải mái vàkhôngtạoraáplựcbuộchọphảimuahàngnênhọcũngrấtthoảimái,vàsẽnghĩđếnbạnmỗikhimuốnmuanhữngsảnphẩmbạncó.

THOÁTKHỎITÌNHTRẠNGTRÌTRỆBạncóthểsửdụngPhươngpháp100cuộcgặpkhiởtìnhthếtiếnthoái

lưỡngnanhoặckhởiđầumộtnămbánhàngmớihaythậmchíngaycảtrongmột thờikỳbánhàngmới.Bấtcứ lúcnào,bạncũngcó thể tănghiệusuấtlàmviệccủamìnhbằngcáchđặt ramục tiêu thựchiện100cuộc tiếpxúctrựctiếpcàngnhanhcàngtốtmàkhôngcầnquantâmđếnviệccóbánđượchàng hay không. Phương pháp này giúp bạn khai phá tiềmnăng làmviệchiệuquảnhất.

KhikếthợpPhươngpháp100cuộcgặpvớicácPhươngpháptâmlýmàchúngtađềcậptrongcuốnsáchnày,bạnsẽtrởthànhmộtngườibánhàngxuấtsắc.Bạnsẽcósứcmạnh,sựhănghái,lòngnhiệthuyết,sựtựtinvàhiệusuấtlàmviệccủabạntănglênđángkinhngạc.Bạnsẽhoàntoànchịutráchnhiệmvềcôngviệcbánhàngcủamìnhvàtăngthunhậphơnhẳn.

BÀITHỰCHÀNH1.Quyếttâmtrởthànhchuyêngiabánhàng,ngườilàmviệcvấtvảnhất,

dậysớmhơn,làmviệcchămchỉhơnvàởlạimuộnhơn.2.Lậpkếhoạchrangoàivàgặpgỡ100kháchhàngtiềmnăngmớicàng

nhanhcàngtốt;hãygặpgỡvớinhiềungườihơnbấtkỳaitronglĩnhvựccủabạnởthángtiếptheo.

3.Chịu100%tráchnhiệmđốivớicôngviệcvàcuộcđờibạn,từchốixinlỗivìbấtcứlýdogì;coimìnhchínhlàgiámđốccủacôngty.

4.Bắt đầuxâydựng thưviệnphát triển cánhânvới các cuốn sáchvàbăng,cônghiếncảđờichoviệchọctập.

5.Hãychắcchắnrằngbạnđangbánsảnphẩmphùhợpvớimình.Dùlàvôhìnhhayhữuhình,sảnphẩmđócólàmbạnháohức, tạođộnglực làmviệcchobạnmỗingàykhông?

6.Suynghĩvàhànhđộngdàihạntrongcôngviệcbánhàngvàtrongcuộcsống;tưởngtượngđếnviệcbánchokháchhàngđótrong20nămnữa.

7.Xâydựnglòngkiênđịnhkhônggìcóthểlaychuyển;quyếttâmngaytừ đầu là sẽ không từ bỏ cho đến khi đạt được thành công lớn trong sựnghiệpbánhàng.

KhôngcóthấtbạinàotrừkhingừngcốgắngKhôngcóthấtbạinàotrừkhinóxuấthiệntừbêntrongKhôngcóràocảnnàokhôngthểvượtquaNgoạitrừnhữngyếukémcốhữutrongmụcđíchcủabảnthânchúngtaElbertHubbart–

CHƯƠNG 2 – YẾU TỐ TÂM LÝ TRONG KẾTTHÚCBÁNHÀNG

ChúngtahọcđượcsựsángsuốttừthấtbạinhiềuhơnthànhcôngChúngtathườngkhámphárađiềugìhiệuquảbằngcáchtìmranhữngđiềukhônghiệuquảvàcólẽnhữngngườichưabaogiờsailầmsẽchẳngthểlàmnênđiềuđó.-SamuelSmiles–Kếtthúcbánhàngluônlàphầnviệckhókhănnhấtvàlàphầnmàngười

bánhàngghétnhất.Họthườngthựchiệnmộtcáchbấtđắcdĩ.Họbịtêliệtvàmấtkiểmsoáttrongquátrìnhkháchhàngmuahàng.

Khách hàng thường không thích khi phải đưa ra quyết địnhmua.Khingườibánhàngcàngđếngầngiaiđoàncuốicủaviệcchàohàng,anhtacàngtrởnêncăngthẳng.Côngviệccủamộtchuyêngiabánhànglàphảithiếtlậpphầnchàohàngchocóthểđiđếnkếtthúcbánhàngtrôichảyvàhoànhthànhcôngviệcbánhàng.

Phần kết giống như một cú “bật” trong giai đoạn cuối của cuộc tròchuyệngiữangườibánvàngườimua.Bạnphải thiết lậpmốiquanhệ thậttốt,xácđịnhnhucầu,trìnhbàyvềsảnphẩmvàxửlýtừchối.Sauđó,bạncóthể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng.Khi gần đến cú vachạmcuốicùngnày,nhiệmvụcủabạn làkhiếnchokháchhàngbướcquaphầnnàycàngnhanhcàngtốt.

ĐỪNGNÓIDÀICómộtcâuchuyệnvềmộtquýônggọichovịbácsĩthânquenvànói:”

Billà,tôicómộtcáirăngđanglunglayvàsắprụngrồi.Tôimuốnhỏigiánhổmộtcáirăngbâygiờlàbaonhiêu?”

Ôngbạnnhasĩtrảlời:”Jackà,hết80$.Vàsẽmấtkhoảng1’đấy.”“ 80$ cho 1’ à?” Jack kêu lên. “Quá là nhiều tiền cho cómột tí thời

gian.”“Đượcrồi,Jack”,ôngnhasĩtrảlời:”Nếuanhbănkhoănvềthờigianthì

tôicóthểlàmkéodàinhưanhmongmuốn.”TIẾNHÀNHNHẸNHÀNGVÀÍTGÂYĐAUĐỚNNhiệm vụ của bạn là phải vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ

nhàng,thậtnhanhvàcànghiệuquảcàngtốt.ĐểlàmgiảmStresstốiđachocả2phía,bạnphảitiếnhànhthậtnhanhvàthậthiệuquả.

Cuốiquátrìnhbánhàngluôncómộtgiaiđoạncăngthẳng.Đốivớibạn–ngườibánhàng,giaiđoạnkếtthúcbánhàngthểhiệnrõnhấtnhữngnỗlựccủabạn.Bạnsẽrấtcăngthẳngvìnghĩmìnhcóthểsẽbỏlỡcơhộibánđượchàng.Bạnbắtđầucảmthấycăngthẳng.Timđậpliênhồi.Dâythầnkinhthắtlạivàcổhọngkhôkhốc.Vìbạnđangyêucầukháchhàngđưaraquyếtđịnh

vàcó thểanhtasẽnóikhông.Tấtcảnhữngsuynghĩvềviệckết thúcbánhàngtạoranỗisợhãithấtbạikhủngkhiếp.

Quá trìnhkết thúccàngngắn,bạnsẽcàngchịu ítcăng thẳng.Hãynhẹnhànggiúpkháchhàngvượtquaquátrìnhkếtthúc.

Khibạnđãgiải thíchvềsảnphẩmkíchthíchđượchứngthúmuahàngcủakháchhàng,hãynhanhchónghoànthànhphầnkếtthúcvàchuyểnsangchitiếtviệcmuabán.

ĐẢONGƯỢCTRÌNHTỰTHUYẾTTRÌNHHãylêntrướckếhoạchkếtthúc.Thayvìlênkếhoạchnóivềbánhàng

trước,bạnhãyvạchraphầnkết thúcvàsauđóđếnphầnthuyết trình.Xácđịnh cách thức đề nghị khách đặt hàng và sau đómới trình bày phần kếtthúc.Bắtđầuvớiphầncuối.Hãynghĩđếnphầnkếtthúctrước,sauđóquaylạiphầnđầuvàsắpxếpbàitrìnhbàycủabạnsaochocóthểchuyểnsangcâuhỏikết thúcmộtcáchlogic.Dànhthờigiansuynghĩvềthờiđiểmyêucầukháchhàngđặthấngukhichắcchắnhọnắmđượcđầyđủthôngtinvàsẵnsàngmuahàng.Lênkếhoạchvàtậpthửcáckỹnăngkếtthúcsaochobạncóthểlàmđượcngaycảtrongkhingủ.Nhữngchuyêngiabánhànggiỏinhấtluônlênkếhoạchchotừngtừhọsẽnói.Bạncũngnênlàmvậy.

Những người bán hàng không chuyên, những người luôn gặp thất bạiluônlosợkhiphảithuyếttrìnhsảnphẩm.Khiphảiđềnghịkháchhàngđặthàng, tim họ đập liên hồi, trán vãmồ hôi và nói bất cứ từ gì vọt ra khỏimiệng.Sauđóhọsẽvặnvẹongóntay,hivọngvàcầunguyệnkháchhàngđồngý.Nhữngchuyêngiabánhàngluôntrìnhbàytrôichảybàithuyếttrìnhvàphầnkếtthúcđãđượcchuẩnbịkỹlưỡng.

SÁUYÊUCẦUQUANTRỌNGKHIKẾTTHÚC1.Bạnphảitíchcực,nhiệttình,háohứckhikếtthúc.Tâmtrạngphảidễ

gâycảmhứng.Khikháchhàngthấyrõbạnthậtsựkhaokhátthựchiệnviệcbánhàngthìkhátkhaođósẽtácđộngtíchcựclênhànhvicủahọ.

2.Nắmrõyêucầucủakháchhàng.Bằngcáchđặtcâuhỏivàlắngnghe,bạnsẽbiếtchínhxácđiềukháchhàngmuốnvàcầntừsảnphẩmcủabạn.

3.Kháchhàngphảihiểuđềnghịcủabạnvàcácgiátrịhọnhậnđượctừsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Họphảihiểurõnhữnggìsảnphẩmđócóthểthayđổivànângcaođờisốnghoặccôngviệccủahọ.

4.Kháchhàngphảitintưởngvàyêutâmvềbạn.Đóphảilàmốiquanhệvàtìnhcảmtốtđẹp.Hơnnữa,kháchhàngphảiđặtniềmtinvàocôngtybạnvàtinhọsẽhứahẹnvớibạn.

5.Kháchhàngphảimongmuốnđượchưởnglợitừlờiđềnghịcủabạn.Họphảimuốnthứbạnbán.Thậtvôíchkhicốgắngkếtthúcbánhàngnếukháchhàngkhôngthậtsựthíchthưnhữnglợiíchmàcácsảnphẩmvàdịchvụcủabạnmanglại.

6.Sảnphẩmphảiphùhợpvớikháchhàng,lýtưởngchonhucầucủahọ

vàhọđủkhảnăngchitrả.Phảichokháchhàngthấysảnphẩmhoặcdịchvụnàylàxácđángtạithờiđiểmđó.

Khiđãthựchiệnđủsáuyêucầutrên,bạnhãytựtinchuyểnsangphầnkết thúc.Nếu cómột phầnnàođó còn chưahoàn thiện, kháchhàng sẽ từchốimuahàng.

KẾTTHÚCBÁNHÀNGQUÁSỚMHãytưởngtượngbạnđangxemmộtloạixephổbiến.Bạnchỉdừnglại

xemchiếcxemộtlúcthìbỗngdưngngườibánhàngxuấthiệnvànói:”Đúnglàlựachọnchínhxác,saoanhlạikhôngmuanónhỉ?”

Trong tìnhhuốngđó,bạnkhôngbiếtchútgìvềchiếcxevàngườibánhàngcũngkhôngbiếtgìvềbạn.anhtayêucầubạnđặthànghoặcmuachiếcxetrướckhibạnbiếtbấtcứđiềugìvềnó.Cốgắngkết thúctrướckhibạnhiểurõvềthứmìnhsẽmuasẽkhôngđánhthứckhátkhaomuahàng.Ngượclại,bạnthấymìnhbịlừavàđiềuđầutiênbạnmuốnlàđithậtnhanh.

TRÁNHÁPLỰCCó4yếutốbạnphảicânnhắctrướckhiđưaracâuhỏiđểkếtthúcbán

hàng:Thứnhất,kháchhàngphảimuốnsảnphẩmđó.Thứhai,kháchhàngphảicầnsảnphẩmđó.Thứba,kháchhàngphảiđủkhảnăngchitrả.Và thứ tư, kháchhàngcó thể sửdụngvàhưởng toànbộgiá trị từ sản

phẩmhoặcdịchvụcủabạn.Nếubạnđềnghịđặthàngtrướckhixácđịnhđược4yếutốtrên,bạnsẽ

thấtbại.SỬDỤNGCHIẾNTHUẬTIMLẶNGSAUCÂUHỎIKÉTTHÚCÁplựcduynhấtbạnđượcphépsửdụngvớitưcáchnhânviênbánhàng

chuyênnghiệpvàimlặngsaukhiđưaracâuhỏikếtthúc.Saukhiđặtcâuhỏi,bạnphảihoàntoànimlặng.Đừngnóimộttừnào.

Hãyimlặngnếucần,vìngườinàobắtđầutrước,ngườiđósẽthua.Trướckia,giámđốcmộtcôngtytầmcỡxemxétviệcmuamộthệthống

máytínhtrịgiá750.000$đểtựđộnghóamọikhâutrongcôngtycủamình.Côngtythamgiađấuthầuviệcnàyđãlàmrấttốtmọiviệc.Ngườibánhàngđã thiết lập quan hệ, xác định yêu cầu của khách hàng, phân tích đầy đủ,kiểmtramọichi tiếtvàchuẩnbịmộtbảnđềcươngđầyđủđểkháchhàngxemxét.Họđãsắpxếpcuộchẹncuốicùngvàngườibánhàngđangđếnrấtgầnviệckếtthúcvụmuabán.

Giám đốc phía công ty khách hàng từng bắt đầu sự nghiệp củamìnhbằngviệcbánhàng.Ôngtòmòmuốnbiếtngườibánmáyvitínhsẽkếtthúcbánhàngvớiđơnhàngtrịgiá750.000$rasao.Cuốibuổitrìnhbàyvàthảoluận,vịgiámđốcđểquảnlývàkếtoáncủamìnhtrìnhbàycácchitiếtcuốicùng. Người bán hàng bước vào cùng kỹ sư và người lập trình. Họ ngồi

xuốngvàbắtđầu.Khi người bán hàng trình bày qua bản đề cương, anh ta trình bày sản

phẩmsẽđượclắpráprasao,gồmnhữnggì,chếđộbảohànhvàbảodưỡng,cáchỗtrợvàdịchvụhọcungcấp,cáchỗtrợbổxungvànhữngchitiếtkháccủavụmuabán.Anhtađưaramứcgiávàgiảithíchgiáđóbaogồmnhữnggì.Cuốicùng,anh tanói:”Nếungàihài lòngvớinhữnggìchúngtôi trìnhbày,nếungàichấpnhậnhợpđồngnày,chúngtasẽtiếnhànhngaylậptức.”

Anhtalềnđánhdấutíchgầnchỗký,đặtbútlênhợpđồngvàđẩyvềphíavịgiámđốc.

CÁIKẾTIMLẶNGVịgiámđốchiểuthờikhắckếtthúcđãđến.Ôngthầmnghĩ:“Anhtasẽ

ápdụngchiếnthuậtkếtthúcimlặngvớimìnhđây”.Ônghiểurõnhữnggìngườibánhàngthựchiện,vậynênôngchỉngườibánhàngvàmỉmcười.

Ngườibánhàngvàvịgiámđốcimlặng,mỉmcườivớinhauvàimlặngsuốt15’.Khôngailêntiếng.Cảnhữngngườiởđócũngvậy,tấtcảđềuđãsẵnsàng.

Cuốicùng,vịgiámđốcmỉmcười,cầmbútvàkývàohợpđồng.Lúcđó,cảhaicùngcườilớn.Vàtấtcảmọingườiđềucười.Sựcăngthẳngbịphávỡvàthỏathuậnđãđượcký.

Áp lựccủasự im lặngsaucâuhỏikết thúc luôn là thủ thuậtbánhànghữuhiệunhấtbạncó thểdùngđểkết thúcgiaodịch.Nhưngbạnphảigiữvữnglậptrường.Khiđãđưaracâuhỏikếtthúcbánhàng,bạnkhôngđược“tiếnthêmmộtbước”bằngcáchnóithêmđiềugìđó.Hãyimlặngchờđợihồiđápcủakháchhàng.

NHẬNRADẤUHIỆUMUAHÀNGKháchhàngthườngđưaramộtvàidấuhiệuthôngthườngchứngtọhọ

sắpđưaraquyếtđịnh.Hãythưgiãnvànắmbắtcácdấuhiệuđókhichúngxuấthiện.Nhữngdấuhiệunàychobạnbiếtđãđến lúcđưa racâuhỏikếtthúcbánhàng.

NÓINHANHKháchhàngthườngbắtđầunóinhanhhơn.Họcóthểtrởnênhưngphấn,

trởnêntíchcựcvàvuivẻhơn.Họđãquyếtđịnhvàsựcăngthẳngbêntrongbịphávỡ.Bấtcứkhinàokháchhàngchuyểntừtrạngtháitrầmtưhoặcgaygắtsangtíchcựcvàvuivẻ,bạncóthểtiếptụcđặtcâuhỏivàkếtthúcbánhàng.

SỰTHÂNTHIỆNBẤTNGỜKháchhàngđộtnhiêntrởnênthânthiện.Họccóvẻthưgiãn,thoảimái

vàcóthểhỏibạnnhữngcâuhỏiriêngtưhoặcthânthiết.“Anhởthànhphốnàyđượcbaolâurồi?”“Conanhđihọcchưa?”“Anhcómuốnuốngthêmcàphêkhông?”

Bấtcứkhinàonhậnthấysựthânthiệncủakháchhàng,bạnnênthânmật

trảlờirồisauđómớiđặtcâuhỏi.“Cámơnanh.Chotôithêmmộtcốccàphênữa.Vànhântiện,khinàoanhcầnsảnphẩmnày?”

GÃICẰMGãicằmcũnglàdấuhiệuchothấykháchhàngđangđiđếnquyếtđịnh.

Khi khách hàng chìm vào suy nghĩ, tay họ sẽ chạm vào cằm và đầu cúixuống.Nếubạnđangnóichuyệnvớikháchhàngvàhọbắtđầugãicằm,hãyngừngnói.Họđangsuynghĩvàkhônglắngnghebạn.Nếubạntiếptụcnóisẽgâyồntrongphòng,tựanhưmộtchúongđangtìmcáchrakhỏiphòng.Vìvậyhãygiữimlặngtuyệtđối.

Khikháchhàngchạmtayvàocằmnghĩalàanhtađangxửlýlờiđềnghịcủabạn.anhtanghĩđếnviệcmuabánsảnphẩm,thanhtoán,sửdụng,sảnphẩm….Khianhtabỏtaykhỏicằm,tâmtríanhtađãquaylạivàbạnhãynhìnvàomắtôngta,99%trườnghợp,anhtasẽquyếtđịnhmua.

Lúcnày,hãymỉmcườivàđặtcâuhỏivídụnhư:”Khinàoanhcầnsảnphẩm?”sauđóngồiyênchođếnkhiđượcxácnhận.

ĐẶTCÂUHỎIVỀGIÁ,CÁCĐIỀUKHOẢNVỀVIỆCGIAOHÀNGDấuhiệnmuahàngphổbiếnnhất làkhikháchhànghỏivềgiácả,các

điềukhoảnhoặcviệcgiaohàng.“Giáchínhxáccủasảnphẩmnàylàbaonhiêu?”“Tôicóthểnhậnđượcnhữngđiềukhoảngìkhimuasảnphẩmnày?”“Nếumuathìbaogiờtôinhậnđượchàng?”Khikháchhàngđặtracáccâuhỏiliênquanđếngiácả,cácđiềukhoản,

việcgiaohàng,hãychuyểnngaysangphầnkếtbằngviệchỏivềmộttrongbachitiếttrênmàkháchhàngkhôngđềcậptới.

Vídụnếukháchhànghỏi:”Giásảnphẩmlàbaonhiêu?”Hãytrảlời:”Baogiờanhcần?”Nếu khách hàng trả lời “đến cuối tháng” thì việc mua hàng đã được

quyếtđịnh.Hãynhớngườiđặtcâuhỏilàngườinắmquyềnđiềukhiển.Đóchínhlà

chìakhóa.Hãycốgắngtrảlờimộtcâuhỏibằngmộtcâuhỏikhác.Điềunàygiúp bạn nắmbắt nhiều thông tin hơn và kết thúc bán hàng.Nhưng quantrọngnhấtlànógiúpbạnkiểmsoátđượccuộcgiaodịch.

Kháchhàng:“Khinàotôinhậnđượchàng?”Bạn:”anhmuốnmuabaonhiêusảnphẩm?”Nếukháchhàngđưaraconsốcụthể,bạnđãthànhcông.THAYĐỔITHÁIĐỘ,DÁNGĐIỆUHOẶCGIỌNGNÓIBấtcứthayđổidễnhậnthấynàotrongtháiđộ,dángđiệu,giọngnóiđều

cho thấykháchhàng sắpđưa ra quyết địnhmuahàng.Nếuhọngồi thẳnghoặcbắtđầutínhtoáncácconsố,bạncóthểkiểmtrachắcchắnrằngđólàmộtdấuhiệumuahàngbằngcáchđặtcâuhỏi:

“Nhântiện,baogiờanhcầnsảnphẩmnày?”

“Anhcómuốntôitiếnhànhngaykhông?”“Anhmuốnmuabaonhiêusảnphẩm?”“Anhmuốnchúngtôichuyểnsảnphẩmđếncơquanhaynhàriêng?”Nếubạnthấykháchhàngthayđổitháiđộhoặcngônngữcửchỉtheobất

cứkiểunàonhưdichuyêrntrênghế,hàohữnghoặctrởnênthânthiện,hayxhiểuquyếtđịnhđãđượcđưaravàhãyđặtcâuhỏiđểxácnhận.

TẠISAOVIỆCKẾTTHÚCLẠIKHÓKHĂNKếtthúcbánhàngluônlàkhókhănvàcăngthẳngnhấtvìmộtvàilýdo.

Lýdothứnhấtlàtâmlýsợbịtừchốicủangườibánhàng.Từnhỏchúngtađãluônnhạycảmvớicáchngườikhácđốixửvớimình,đặcbiệtlàsựđồngýhaytừchốicủahọ.

Điềunàybắtđầuvớichamẹchúngta,rồiđếnôngchủvàkháchhàng.Khi trưởng thành, chúng ta quan tâm đến việc người khác có yêu quý vàchấpnhậnmìnhhaykhông.Khảnăngbịtừchốikhiếnchúngtacăngthẳngtộtđộvàluôntìmcáchlảngtránh.

TỪCHỐIKHÔNGPHẢILÀVẤNĐỀCÁNHÂNKhitôimớibắtđầucôngviệcbánhàngthườngbịcăngthẳng,mộtngười

bánhànggiàukinhnghiệmđãnóimộtđiều làmthayđổisuynghĩcủa tôi.Anhtanói:”Hãynhớdùkháchhàngnóigì,từchốikhôngphảilàvấnđềcánhân.”

Đâylàmộtđiềuquantrọng.“Từchốikhôngphảilàvấnđềcánhân.”Kháchhàngkhôngthểtừchốibạnvớitưcáchcánhânvìhọkhôngbiết

bạnlàaihoặckhôngbiếtbạnbángì.Tấtcảcáckháchhàngđềuhồiđáplờiđềnghị tàichính trongmộtxãhộicạnh tranhmàanh taphải lấnátnhữngngườimuốnbánhàngchomình.Khianhtanóinhữngcâunhư:”Tôikhôngthích”thìđiềuđókhôngphảilàlờitừchốitrướckhảnăngkhoặctínhcáchconngười bạn.Đó chỉ làmột phảnxạ tựnhiên trướcbất kỳđềnghịmuahàngnào.

Hàngnăm,mộtphầnbasốngườibánhàngthấtbạilàdokhôngthểxửlýtừ chối nhưmột phần của việc kinh doanh.Nhưngnhững chuyêngia bánhànggiỏinhấtliêntụcnhắcnhởbảnthânmìnhrằngtừchốikhôngphảilàvấnđềcánhânvàsẽkhôngđểnólàmphiềnmình.

THẤTBẠICHỈLÀÝKIẾNPHẢNHỒILýdothứhaikhiếnviệckếtthúcbánhànggặpkhókhănlàsợthấtbại,

sợrằngmìnhđãcốgắngmàvẫnkhôngthànhcông.Đólànỗisợbịmấtthờigian,côngsứcvàthậmchítiềnbạc,sợđầutưnănglượngvàcảmxúcvàokháchhàngrồimấttrắngkhihọtừchối.

Sợ thất bại và sợ bị từ chối là hai lý do chính khiến người ta thất bạitrong cuộc sống.Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ hãi này, bạnmới nhận thấynănglựcthậtsựcủamìnhtrongcảviệcbánhànglẫncáclĩnhvựckhác.

Hãy luônnhắcnhởmìnhrằngkhôngcóđiềugì là thấtbại,đóchỉ làý

kiếnphảnhồi.Khibạncốgắnglàmgìđómàkhônghiệuquả,hãyrútkinhnghiệmvàbướctiếp.

VƯỢTQUASỢHÃIRalpphWaldoEmerson từngviết rằng:“Làmnhữngviệckhiếnbạnsợ

hãivànỗi sợsẽbiếnmất.”Đó làmột trongnhữngnguyên tắc thànhcôngquan trọngnhất.Cáchduynhấtđể loạibỏnỗisợhãi là làmviệcđó.Chắcchắnnỗisợhãisẽbiếnmất.

Dũngcảmvàhènnhátđềuchỉ là thóiquen.Bạnsẽdũngcảmhơnnếuđươngđầuvớinỗisợhãithayvìtrốntránhnó.MarkTwaintừngnói:”Dũngcảmkhôngphảilàkhôngbiếtsợhãi;đólàviệckiểmsoátvàđiềukhiểnsựsợhãi.”

LÀMNHỮNGVIỆCBẠNSỢGặpgỡkháchhàngnhiềusẽgiúpbạnkhôngcònsợhãikhitiếpxúc.Nếu

hàngngàybạnđềugặpgỡkháchhàngmàkhôngthậtsựquantâmrằngphảnứngcủahọlàtíchcựchaytiêucực,cuốicùngbạnsẽkhôngcònsợhãinữa.Bằngcáchđốimặtvớinỗisợbịthấtbạivàtừchối,bạnsẽhìnhthànhthóiquen dũng cảm.Khi đó, sự nghiệp của bạn sẽ cómột bước ngoặt lớn vàdoanhsốbánhàngcủabạnsẽtănglênnhanhchóng.

Khiđãhìnhthànhthóiquendũngcảm,cùngvớikhảnăngđốimặtvớinỗisợhãibịthấtbạihaytừchối,cuộcsốngcủabạnsẽtốtđẹphơn.Bạnsẽphải ngạcnhiênvới chínhmình.Sự tự tin và tự trọng củabạn cũngđượctăng lên.Khibạncó thể tựcải thiện thìkếtquảbánhàngcũngđượcnângcao.

TẠISAOKHÁCHHÀNGKHÔNGMUASợbịthấtbạicũnglàlýdochínhkhiếnngườitakhôngmuahàng.Họsợ

mắcphảisailầm,sợmuasaisảnphẩm.Họsợphảitrảquánhiềutiềnhoặcbịchỉtríchvìđãlựachọnsai.

Tấtcảcáckháchhàngđềutừngmualầmsảnphẩmvàhọđềumonglàminhđãkhôngchọnchúng.Họbỏxóchúng trongkhosaukhimua,hôngđượchỗtrợhoặcphụcvụvàcảmthấyânhậnkhimìnhđãlàmănvớicôngtyđó.

HÃYVƯỢTQUANỖISỢHÃICỦAKHÁCHHÀNGKhi gặp gỡmột khách hàngmới, bạn phải hiểu rằng họ từng trải qua

nhữngkhókhănvà thách thức trongcácvụmuabán.Bạnkhôngchỉphảikíchthíchhọhammuốnmuasảnphẩmcủabạnmàcònphảivượtquatấtcảnỗisợhãicủahọdonhữnglầnđưaraquyếtđịnhsailầm.

Bạnđãbaonhiêulầnnghekháchhàngnói:”Tôiphảihỏiýkiếnnguờikháctrướckhiquyếtđịnh“?

Cácôngchồngsẽkhôngmuamộtsảnphẩmnếukhônghỏiýkiếncácbàvợvàngượclại.Cácgiámđốckhôngduyệtviệcmuabánchođếnkhicấptrêncủahọđồngý.Rấtnhiềungườikhông thểquyếtđịnhmuanếukhông

nhậnđượcsựđồngthuậnvàchấpnhậncủanhữngngườixungquanh.Đólàcáchmàkháchhàngđươngđầuvớinỗisợthấtbạivàbịtừchối.

KHÁCHHÀNGTHẤYTHOẢIMÁIKhókhănlớnnhấtcủaviệckếtthúcbánhànglàsựtrìtrệ.Nếucảmthấy

hài lòngkhi sửdụngmột sảnphẩmhoặcdịchvụnhấtđịnh,mọingười sẽthấydễdàngkhi tiếp tục sửdụng chúnghơn là thayđổi.Họđãquenvớicáchthứchiệntại.Cóthểbạncónhữngsảnphẩmrẻhơn,tốthơnnhưngcácưuđiểmvà lợi íchbạnđưarakhôngđủđểkháchhàng thayđổi thóiquenhiệntạicủamình.

Đểmộtkháchhàngthayđổisảnphẩmhoặcdịchvụnàysangsảnphẩm,dịchvụkhác,bạnphảitậptrungvàonhữngíchlợibổsungsẽkhiếnhọhàilòng.Sứchấpdẫn từcác lợi íchsẽđủ lớnđểkhiếnkháchhàngchấpnhậnthayđổi.Cóthểbạnphảiquaylạivàilần,nóiđinóilạivàtậptrungvàocáclợi íchvàưuđiểm trongđềnghị củamìnhđểcuối cùngkháchhàngchấpnhậnthayđổi.

MUAHÀNGCŨNGCÓÁPLỰCMộtkhókhănphổbiếnkháclàsựcăngthẳngkhiđưaraquyếtđịnhmua

hàng.Bởiquyếtđịnhđósẽgồmcamkếtkhôngthểhủyvềtàichính,giớihạntựdovà sự linhhoạt củakháchhàngnênngười ta thườngcăng thẳngđôichútkhiphảiđiđếnquyếtđịnhcuốicùng.Nếucảmthấycăngthẳngkhiđưaracamkếtquantrọng,họtrởnênhồihộpvàthườnglảngtránhbằngviệcnóirằng:”Đểtôisuynghĩchuyệnnàykỹhơn.”

Doràocảntâmlýđốivớiviệckếtthúcbánhàng,cảvềphíabạnlẫnphíakháchhàngnênbạnphải thật tíchcực, tự tinvàchuyênnghiệp trong từngbướcbánhàng.Bạnphảiđặcbiệtmau lẹkhichuyển từphầnkết thúcbánhàng sangcácchi tiết.Khi làmbất cứviệcgì, hãykhiếnkháchhàngcảmthấythậtthoảimáiđểnói“đồngý.”

KHÁCHHÀNGLUÔNĐÚNGKhôngbaogiờđượcnóivớikháchhàngrằnghọđãsaihay tranh luận

vớihọ.Khôngbaogiờcoiviệcbánhànglàmộttrậnchiếnvàbạnphảithắng.Dùkháchhàngcónóigìvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,hãythoảimáivàvuivẻ.Đừngnóiđánhgiácủahọvềsảnphẩmlàkhôngchínhxácmàhãynói:”Đólàmộtnhậnxétcógiá trị, thưaquýkhách.Rấtnhiềukháchhàngcủachúngtôicũngcónhữnglolắngtươngtự.Vàđâylàcáchchúngtôigiảiquyếtvấnđềnày.”

Cómộtcâunóirằng:”Nếulờinóicủaaiđótráingượcvớimongmuốncủangườikhác thìýkiếncủahọcũng sẽkhông thayđổi.”Nếubạn tranhluậnvàlấnátkháchhàngbằnglậpluậnsắcbén,kháchhàngcóthểgậtđầuđồngývớibạnnhưngvẫnquyếtđịnhkhôngmua.

Thayvìtranhluậnvềgiácảhaychấtlượng,hãytìmcáchhóagiảisựlongạicủakháchhàng.Hãyđáplạilờitừchốicủakháchhàngsaochohọthấy

hài lòng.Chỉ chohọ thấyhọkhôngphải lo lắngvềnhữngđiềuhọ cho làtháchthức.

SỬDỤNGTHƯCẢMƠNCôngcụhữuhiệunhấtđểvượtquanhữnglờitừchốivàsựlongạicủa

kháchhànglànhữngbứcthưcảmơntừnhữngkháchhànghàilòng–nhữngngườitừngcólolắngtươngtự.Đôikhi,chúngtagọiđólànhữngbứcthưkhenngợi.Nếubạncómộtcuộcbánhàngthànhcôngvàxâydựngđượcmốiquanhệtốtđốivớikháchhàng,hãyquaylạivàđềnghịhọviếtmộtbứcthưcảmơnchobạn.Hoặcbạncóthểtựviếtvàđềnghịkháchhàngđứngtên.

Trongbứcthưcảmơnđó,hãyđưaralờitừchốiphổbiếnbạnhayphảinhận,vídụnhưgiáthànhcaovàđểkháchhàngcủabạnviếtmộtbứcthưvớinộidung:

Brianthânmến!Khimớitraođổivớianhvềsảnphẩm,tôirấtlolắngvìgiáthànhcủasản

phẩmcaohơnhẳncácsảnphẩmcùngloạihiệncótrênthịtrường.Nhưngtôivẫnquyếtđịnhmuavàtôithậtsựhàilòngvìviệcnày.Chúngtôinhậnthấygiáthànhxứngđángvớicáctínhnăngvượttrộivàcáclợiíchchúngtôinhậnđượctừkhisửdụngsảnphẩmcủaanh.

Thânmến!Mộtkháchhàngmaymắn.Hãyđưabứcthưnàychokháchhàngxemnếuhọđềcậpđếnvấnđềgiá

cả.Bứcthưsẽloạibỏmốilongạicủahọ.THƯCẢMƠNLÀBẰNGCHỨNGQuyluậtchunglàkháchhàngthườngkhôngbậntâmđếnnhữnggìbạn

nóivề sảnphẩmvàdịchvụcủamình.Nhưng làngườibánhàng,bạnvẫnphảitíchcựcnóivềnhữngsảnphẩmmìnhbán.

Nhưngkhicónguờikháckhenngợisảnphẩmđó,đặcbiệtlàkhihọviếtra, thìđó làmột lờikhencógiá trị.Bức thưkhenngợicủangười thứ3 làPhươngpháphiệuquảđểthuyếtphụcmọingườivềlợiíchvàgiátrịcủasảnphẩmbạnbán.Đólà lýdongười tavẫnnói:”Ngườibánhàngkhôngchịudùngthưkhenngợithườngcónhữngđứacongầyốm.”

GỢIÝKIẾNCHORIÊNGBẠNMộtlỗithườnggặpcầnphảitránhlàbộclộýkiếnvềcácvấnđềcánhân

vớikháchhàng,đặcbiệtlàcácvấnđềvềtôngiáo,chínhtrị,giớitính,….Dùbạnhiểurõvấnđềđóvàkháchhàngmuốnnóivềnóthìcũnghãygiữtháiđộtrunglập.Bạncũngcóthểgậtđầutánthànhvớikháchhàngnhưngđừngcốthêm dầu vào lửa bằng các bình luận củamình. Thay vào đó, nhẹ nhàngchuyển hướng cuộc đối thoại về sản phẩm/dịch vụ bằng các câu hỏi liênquanđếnchủđềnày.Hãygiữýkiếnchoriêngbạn.

LUÔNKHENNGỢIĐừng bao giờ chỉ trích đối thủ củamìnhmà hãy làm ngược lại. Nếu

trongcuộcđối thoạicónhắcđếnđối thủcủabạnvàkháchhànghỏi:“anhnghĩsaovềcôngtyABC?”hãytrảlờimộtcáchtíchcực.Bạncóthểnói:“thưaquýkhách,ABClàmộtcôngtytuyệtvời.Họcónhữngsảnphẩmtốtđãthànhlậptừrấtlâu.Nhưngchúngtôitinrằngnhữngsảnphẩmcủachúngtôivượt trộisovớisảnphẩmcủaABCởbakhíacạnhđặcbiệt.Chophép tôiđượctrìnhbày.”Sauđó,hãytập trungvàoviệcquảngbágiá trịvà lợi íchcủasảnphẩm/dịchvụmàbạnbánnhưngkhôngđượcnóigìkhônghayvềsảnphẩmcủađốithủ.Khibạnkhenngợiđốithủcủamình,kháchhàngsẽđánhgiábạntốthơnsovớinhữngngườilàmngượclại.

ĐỪNGHỨAHÃOLỗi cuối cùng trong kết thúc bán hàng mà bạn cần tránh là bảo đảm

nhữngđiềumàbạnkhôngcó.Điềunàysẽtạoranhữnglờihứabạnkhôngthểthựchiện.Nósẽđềcaoquámứcsảnphẩmcủabạn,nóirằngsảnphẩmcủabạncóthểlàmđượcnhữngđiềumàthựcsựnókhôngthể.

Cáchđâykhônglâu,dohứahãomộtnữnhânviênbánthiếtbịvănphòngđãđểmấtmộtđơnhàng trị giá10.000$với công ty chúng tôi.Trongquátrìnhthảoluậnvềcácchứcnăngcủamáy,giámđốccủachúngtôihỏiliệuchiếcmáycóthểphôtôhaimặtđượckhôngvànhânviênnàyđảmbảorằngnócóthể.Nhữngkhixemxétcáctínhnăngkỹhơn,,chúngtôikhônghềthấychứcnăngnày.Nhữngngườibánhàngđãkhôngdànhđủ thờigianđể tìmhiểuxemmìnhđangbángì.Côtakhôngchỉbỏlỡmộtđơnhàngmàcònlàmảnhhưởngnghiêmtrọngđếnuytí.Đừngđểđiềunàyxảyravớibạn.

NHỮNGKHÓKHĂNKHIKẾTTHÚCMộtvấnđềnữakhiếnviệckếtthúcbánhàngtrởnênkhókhănlànhững

suynghĩtiêucực,Điềunàyxảyrakhingườibánhàngxácđịnhngaytừđầurằngkháchhàngsẽkhôngmuahàng.Anhtađánhgiákháchhàngdựavàotháiđộbạnđầuhoặcngoạihìnhcủahọ.Cóthểngườikháchkhôngănmặchợp thời tranghoặcchảichuốt.Có thểvănphònghoặcđồdùng trongvănphòngđãcũvàlộnxộn.Ngườibánhàngliềnkếtluậnrằngđâykhôngphảilàkháchhàngtiềmnăngvàsẽkhôngnỗlựcđểkếtthúccuộcmuabán.

HãynhớLuậtmongđợinóirằng:“bấtkểđiềugìbạnmongmuốncùngvớisựtựtin,đóchínhlànhàtiêntrithựchiệnnhữngđiềubạnmuốn”

Mongmuốncủabạntácđộngđếnnhữngngườixungquanh.Mongmuốncủanhữngngườikhác,đặcbiệtlànhữngngườibạntôntrọngvàngưỡngmộ,ảnhhưởngrấtlớnđếnbạn.Mongmuốnquyếtđịnhtháiđộcủabạnvàtháiđộcủabạnquyếtđịnhcáchbạnđốixửvớingườikhác.

CHỜĐỢIĐIỀUTỐTĐẸPNHẤTQuyluậtcủasựhyvọnglàluônchờđợiđiềutốtđẹpnhất.Hyvọngmọi

ngườisẽyêuquýbạn.Hãymongđợimọingườiyêuthíchsảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Bạncó thểđoán trước rằnghọ sẽhỏibạnnhữngcâuhỏikhótrướckhiđồngýmuavìvậy,hãyhyvọngbạnsẽthànhcông.Hãythổiniềm

hyvọngvềnhữngđiềutốtđẹpvàocáchoạtđộngbánhàngcủabạnvàmọingười sẽđốixửvớibạn tốthơn….giốngnhưbạnmongđợi.Bạncũngsẽbánđượcnhiềuhànghơn.

Nhưngnếusailầmkhiđánhgiákháchhàng,bạnsẽmấtđinhiệthuyết.Tháiđộcủabạnsẽgiốngtháiđộcủamộtngườikhôngtinvàocuộcbánhànghoặckhảnăngkháchhàngsẽchấpnhậnmuahàngcủabạn.Kháchhàngsẽhiểurõtháiđộđócủabạnvàlàmnhưnhữnggìbạndựđoán.Họtừchốimuahàng!

KẾTQUẢLỚNTỰSỰKHỞIĐẦUNHỎTôicómộtngườibạnchuyêncungcấpdịchvụnhânsự.anhtagọiđến

một tòanhàcôngnghiệpnằmở trongmộtkhunhàkhovàđếnđó, anh tathấycôngtyđógầnnhưbịbỏtrốngchỉcóduynhấtmộtngườiđànôngngồisaubànlàmviệctrongmộtvănphòngnhỏđằngsaucửaravào.

Bạntôitựtingõcửavàgiớithiệumìnhvớingườiđànôngởđó.Họbắtđầunóivềcôngviệccủaanh.anhnóirằngmìnhlàmvềlĩnhvựccungcấpnhânsự.Nhiệmvụcủahọlàtìmkiếm,tuyểnchọncácnhânviênkỹthuậtvàcácnhânviênkhôngchuyênvềkỹthuậtchocáctậpđoàncôngnghiệp.Côngtycủaanhcóthểbốtrínhânsựchocácvịtríkỹsư,nhânviênkỹthuật,nhânviênthiếtkế,thưký,kếtoánvàthủthư.Họchútrọngđếncáccôngtysảnxuấtvàxâydựng.

ĐỪNGVỘIVÃĐÁNHGIÁKHÁCHHÀNGNgườikháchhàngđơnđộcđónói:”Hiệngiờchúngtôichưalàmgìcả.

Chúngtôimớichuyểnvănphòngtừnơikhácđếnđây.Chúngtôiđangthựchiệnmột hợpđồng lớnvà có thamvọng lớnnhưnghiện tại chưa cógì làchắcchắncả.

“Nếuôngmuốngọilạitronghaituầntới,tôivẫnởđây.Mongônggiữliênlạc.Cóthểtrongtươnglai,chúngtasẽhỗtrợnhautrongcôngviệc.”

Bạntôilàmmọiviệctrongtháiđộchờđợitíchcực.Cứhaituầnmộtlần,anhgọiđếnđóvàkhiởgầncôngtyđóanhlạighévàovàcùnguốngcàphê.Vàlầnnàoanhcũngnhậnđượccùngmộtcâutrảlời.Côngtyvẫnđangchờđợiviệcphântích2hợpđồnglớn.

Dù thểnào,bạn tôivẫn luônđốixử tốtvớikháchhàng.Anhcungcấpthôngtinvàbảnggiádịchvụcủamình.Anhthườngxuyênđếngặpkháchvàgiữliênlạcquađiệnthoại.

Mộtngàyanhbướcvàovàvịkháchnói:”tôiđãrấtmừngkhithấyanh!Chúngtôivừanhậnđượcmộthợpđồngtrịgiá50triệu$choviệcthiếtkế,thựchiệnkỹthuậtvàxâydựng,chúngtôiphảithuê70nhânviêntrong60ngàytơí.Anhcóthểgiúpchúngtôichứ?”

Bạntôirấtsẵnsàng.Anhđãnhậnđượckhoảnhoahồngtrịgiá200.000$trong60ngàycho thuêvàsắpxếpnhânsựchocông tynày.Từhợpđồngnày,anh takiếmđượcnhiềuhơnhẳnsovớihainămlàmviệcvấtvả.Giữ

tháiđộtíchcựcđốivớikháchhàngtiềmnănglàđiềurấtcầnthiết.KHÔNGNẢNLÒNGThiếu nhiệt huyết làmột yếu tố khác cản trở việc kết thúc bán hàng.

Khônggìcóthểpháhủymộtcuộcmuabánnhanhhơnviệcngườibántỏrakhôngcoitrọngviệcbánđượchàng.Sựthiếunhiệthuyếtthườnglàkếtquảcủasựmệtmỏi.

Đểthànhcông,bạnphảicónănglượng.Bạnphảithậtsựmuốnkếtthúcbánhàngvàthậtsựyêuthíchcôngviệc.Bạnphảicảmnhậnmạnhmẽrằngsảnphẩmcủabạnsẽmanglạinhiềulợiíchchokháchhàng.Bạnphảinhiệttình,hàohứngvàcómộtđammêkhiếnkháchhàngnhậnthấybạnmuốnlàmviệcvớihọ.

Đừngbaogiờquyênbánhànglàmộtviệcvôcùngvấtvả.Nóbàomònsứclựckhủngkhiếp.Mộtvàigiờtiếpxúcvớikháchhàngcóthểlàmbạncạnkiệtsứclực.Cuốingày,bạncóthểhoàntoànkiệtsức.

Vìvậy,Nếubánhàng5ngày1tuần,bạnnênđingủsớm.TắtTivi,đènvàđingủvàolúcmườigiờtối.Ngủđủ8tiếngtrongnhữngngàylàmviệc.Khiđượcnghỉngơiđầyđủ,bạnsẽnạpđủnănglượngđểsẵnsànglàmviệctốtnhấttrongkhảnăngcủamình.

KHÁCHHÀNGLÀTRÊNHẾTKhả năng kết thúc bán hàng có thể sẽmất đi bởi sự thiếu trung thực.

Điềunàythườngsảyrakhingườibánquantâmnhiềuđếntiềnhoahồngcủamìnhhơnlàlợiíchcủakháchhàng.Nếungườibánhàngcoikháchhànglàmộtkhotiềnhơnlàmộtngườiđangcầndịchvụhoặcsảnphẩm,thìgiọngđiệu,ngônngữcơthểvàtháiđộanhtasẽkhác.Khingườibánhàngnghĩvềhoahồng,kháchhàngsẽcócảmgiácmìnhgiốngnhưconcáđangbơi lộitrướccặpmắtcủaconmèo.

Kháchhàngrấtnhạycảmvàcóthểnắmbắtsựthayđổitrongcảmxúccủangườibánhàng.Kháchhàngbiếtkhinàobạncốgắnggiúphọcònkhinàobạncốgắngthựchiệnmộtcuộcmuabáncólợichomình.Khibạnnhấnmạnhvàonhữngđiều bạn có thể làm chohọ, đơnđặt hàngvà khoản hoahồngtựnhiênsẽđến.

BƯỚCSÓNGKHÁCNHAUMộtcảntrởphổbiếnvớiviệckếtthúcbánhàngnảysinhkhibạnnhận

thấysựkhácbiệtgiữamìnhvàkháchhàng.Mộtnguyêntắcquantrọngnhấtkhibánhànglà:”Córấtnhiềukháchhàngnhưngkhôngphải tấtcảđều làkháchhàngcủabạn.”

Đôikhi,giữabạnvàkháchhàngcóthểcónhữngphảnứngtíchcựcvàngượclại.Điềuđókhôngcónghĩalàhaingườicóđiểmgìsai.Đóchỉđơngiảnlàtínhcáchcủabạnvàkháchhàngkhôngcósựhòahợp.Bằngcáchnàyhaycáchkhác,giữa2ngườivẫnkhôngcósựhòahợp.Dùcốgắngdễchịuvàlịchsựbaonhiêu,bạnvẫnthấyrấtkhóxâydựngmốiquanhệthânthiện.

Bạnlàmộtngườicótrithứcnhưngbạnlạinóichuyệnvớimộtngườiítđuợchọchành.Bạncóthểlàmộtngườihayphântíchtrongkhingườiđốithoạivớibạnchỉchútâmđếnkếtquả.Cóthểbạnlàngườinhanhnhảutrongkhingườikháchlạiquábìnhthản.

GIỮCHÂNKHÁCHHÀNGNếubạn thấygiữamìnhvàkháchhàngcósựkhácbiệt, thìcũngđừng

nghiêmtrọnghóavấnđề.Nếu thấyđây làmộtkháchhàng tiềmnăng,hãygiữlạichocôngty.

Thayvìcốgắngxâydựngmốiquanhệ,hãynhờmột“chuyêngia”ởlĩnhvựcnàytrongcôngtybạn.Hãygiớithiệungườicóthểhòahợpvớikháchhàngnày.Bạnsẽngạcnhiêntrướcsốlượngcáccuộcmuabánmàbạngiữlạiđuợcbằngcáchchuyểnmộtkháchhàngtiềmnăngchongườicóthểhòahợpvớihọ.

THỰCHÀNHBÁNHÀNGTHEONHÓMRất nhiều công ty sử dụng phương pháp bán hàng theo nhóm.Khách

hàngkhôngthểđitrướckhinóichuyệnvớiítnhấthaingườibánhàng.KHingười bán hàng nhận thấy không có cơ hội thành công, anh ta sẽ nhanhchóngrútluivàđềnghịngườikháchđónóichuyệnvớingười“biếtnhiềuvềsảnphẩmhơntôi”.

BánhàngtheonhómlàPhươngphápđượcsửdụngkhinhậnthấycósựkhác biệt hoặcmâu thuẫn về tính cách. Đôi khi, khách hàng không thíchngườibánhàngvàngườibánhàngnhậnrađiềuđó.Cóthểngườibánhànglại không thích khách hàng củamình và không thể bán được hàng.Thỉnhthoảng,kháchhàng lớn tuổi cũngkhôngưangườibánhàng trẻ tuổi, hoặckháchhàngnữkhôngthíchngườibánhàngcũnglànữ.Phảithậtnhanhnhạyvàtinhtếtrướcviệcbạnvàkháchhàngkhônghòahợpvàcốgắnggiữcuộcmuabánchocôngty.

SỰQUÝMẾNLÀCẦNTHIẾTCómộtđiềurấtquantrọngkhibánhàng:Bạnkhôngthểbánđượchàng

chongười bạn không thích.Nếukhông thật sự quýmếnvà quan tâmđếnkháchhàng cũngnhưkhông thật tâmmuốngiúpđỡhọ cải tiến côngviệchoặcnângcaođờisống,bạnsẽkhôngthểbánđượchàngchohọ.Dùbạncócốgắngbaonhiêuhoặcthânthiệnbaonhiêu,trongtháiđộcủabạnvẫncóđiềugìđótiêucựcmàkháchhàngcóthểnhậnra.

Bấtcứkhinàonhậnthấysựthiếuhòahợpvớikháchhàng,hãycoiđólàđiềukhôngthểtránhkhỏitrongcuộcsống.Nếubạnthamgiamôitrườngbánlẻ,hãy tựanủimìnhmộtchútvà trở lạicùngmộtaiđóphùhợphơnvớikháchhàng.Nếubạntiếpxúcvớikháchhàngvàthấykhôngthoảimái,hãyđềnghịkháchhàngđểbạngiớithiệu“Mộtngườibiếtnhiềuhơntôi”.

Hãyđặtcáitôicánhânsangmộtbên.Tậptrunggiúpđỡkháchhànggiảiquyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìmmột người

thíchhợp.Đóchínhlàdấuhiệuđặctrưngcủamộtngườibánhàngchuyênnghiệp.

Khihoàntoànkiểmsoátđượcsuynghĩvàchắcchắnkháchhàngsẽđồngýmua,bạncóthểvượtquaràocảnlớncuốicùng,đólàxửlýnhữnglờitừchối.

BÀITẬPTHỰCHÀNH1.Phân tíchkháchhàng củabạn; nhữngkháchhàng tuyệt vời nhất có

nhữngđiểmchungnào?Làmthểnàođểbạncóthểdànhnhiềuthờigianhơnchonhữngkháchhàngnhưhọ?

2.Xácđịnhnhữngđốithủchínhvàtìmrabaưuđiểmmàcácsảnphẩmcủabạnvượttrộihơncủahọ;trìnhbàyrõràngvớikháchhàngkhinhắcđếnđốithủ.

3.Vượtquasựsợhãibịtừchốibằngcáchđốidiệnvớinỗisợnhiềulần;càngthựchiệnnhiềulần,bạnsẽcànghiểurõtừchốikhôngphảilàvấnđềcánhân.

4.Loạibỏnỗisợthấtbạibằngcáchlàmnhữnggìbạnsợ;hànhđộngnhưthểkhôngbaogiờthấtbại.

5.Chờđợiđiềutốtđẹptrongmọitìnhhuống,đốixửvớikháchhàngnhưthểhọcóthểmuasảnphẩmvớigiáhàngtriệu$.

6.Đềnghịnhữngkháchhànghàilòngviếtthưkhenngợi;hãyluônmangthưbênmìnhvàđưachokháchhàngđểhóagiảisựlolắng.

7.Xácđịnhnhữngnỗisợhãilớnngăncảnkháchhàngmuahàngvàtìmcáchhóagiảinỗisợhãiđó.

Chiếnthắngbảnthânhơnnhiềuchiếnthắngtrongmộttrậnđánh.Chiếnthắngđólàcủabạn.Khôngaicóthểcướpchiếnthắngnàycủabạn,dùlàthiênthầnhayquỷ

dữ,thiênđườnghayđịangục.-ĐứcphậtGautama–

CHƯƠNG3–XỬLÝLỜITỪCHỐI

Chiếnthắngđếnmộtlúcnàođótrởthànhmộttrạngtháitâmlý.Biếtbảnthâncóthểvượtlênnhữngbănkhoăn,rắcrốivàlolắngthườngtrựcámảnh,chúngtasẽthậtsựvượtlênchúng.-VuaBasil-Khôngcócuộcbánhàngnàokhôngbịtừchối.Lờitừchốichothấysự

quantâmcủakháchhàngvàlàbiểnchỉđườnggiúpbạntừngbướckếtthúcbán hàng. Thực tế, nếu không từ chối thì sẽ không có sự quan tâm. Nếukhôngcósựquantâmsẽkhôngcócuộcbánhàngnào.

Nhữngcuộcbánhàngthànhcôngthườngphảinhậnsốlờitừchốinhiềugấpđôinhữngcuộcbánhàngthấtbại.Càngnhậnnhiềulờitừchối,bạncàngcókhảnăngthànhcông.

QUYTẮCSÁUQuytắcsáuđượcápdụngchocác lời từchối.Quytắcnàychỉrarằng

khôngcóquá6lờitừchốichomộtcuộcchàohàng.Cóthểlàmộthoặchai,nhưngkhôngbaogiờnhiềuhơnsáu.

Thậmchí,nếubạnphảinghe50hoặc100lờitừchốitrongmộttuầnhaymộtthángnhưngnhữngkiểutừchốinàycóthểxếpvàomộtsốnhóm.

Khilàmviệcvớicáccôngty,đôikhitathựchànhcácbàitậphoànthànhcâu.Chúngtayêucầuhọhoànthànhcáccâusau:”Chúngtôicóthểbánchomọikháchhàngmàchúngtôitiếpxúc,miễnhọkhôngnói….”

Hãy lậpdanhsáchmọi lời từchốimộtkháchhàngcó thểđưa ra.Viếtnhữngcâuhỏi,lờichỉtrích,phànnànbạntừngnhận.Khilậpxong,hãyxếpchúngtheothứtự.Lờitừchốinàobạnhaygặpnhất?Câunàolàtrởngạilớnnhấtđốivớiviệcbánhàngthànhcôngcủabạn?

PHÂNLOẠILỜITỪCHỐISauk hi sắp xếp, bnaj hãy phân loại những lời từ chối này thành các

nhóm.Bạnsẽcólờitừchốivềgiácả,chấtlượng,tínhcạnhtranh,nănglực,danhtiếng,hoặcvềtínhmớilạ.Xácđịnhnhữngnhómcáclờitừchối,sauđóxếpchúngvàonhómphùhợp.Sẽkhôngthểcónhiềuhơn6nhóm.

Bâygiờ,nhiệmvụcủabạnlàxâydựngnhữngcâutrảlờihoànhảonhấtchotừngnhómtừchối.Xácđịnhchínhxácđiềugìcóthểthuyếtphụckháchhàng rút lại những lời từ chối. Làm ngay những việc cần thiết để loại bỏnhữnglờitừchốiquantrọng.

SỬDỤNGTHƯKHENMột trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra

nhữngláthưkhenngợitừcáckháchhànghàilòng–nhữngkháchhàngđãtừng từ chối.Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính củakháchhànglàbiệnpháphữuhiệuđểloạibỏhoàntoànlờitừchối.

COILỜITỪCHỐINHƯMỘTCÂUHỎIBêncạnhviệcsửdụngthưkhen,mộtcáchxửlýkháclàghinhậnvàhiểu

lời từchốinhưcâuhỏivàxửlýnhưđốivớiyêucầucungcấpthêmthôngtin.Hãyhiểurằngtừchốilàphảnứngtựnhiêncủakháchhàngtrướcbấtcứlờichàohàngnào.

Khikháchhàngnói:”Giácaoquá”,bạncóthểđáplại:”Đâylàđiềuđángbàn.Vậytạisaogiálạicaohơnmứcgiángàiđịnhtrả?”Sauđóhãytựtrảlờicâuhỏibạnvừađặtra.

Nếukháchhàngnói:”Chúngtôicóthểmuasảnphẩmnàyvớigiárẻhơnởbấtcứđâu”,bạnhãynói:”Đólàmộtvấnđềcầnthảoluận.Vậytạisaođốithủcủachúngtôilạibánsảnphẩmtươngtựvớigiáthấphơn?”

ĐƯARALÝDOHỢPLÝMộtcáchxửlýkháclàcoilờitừchốinhưviêckháchhàngyêucầubạn

tìmgiảiphápchovấnđề.Nếukháchhàngnói:“Tôikhôngđủkhảnăngchitrả”,hãynghĩkháchhàngđónóirằng:”Hãychotôithấylýdochínhđángđểchikhoảntiềnnày.”

Kháchhàngnói:”Tôiphảibànlại”,hãyhìnhdungýcủahọlà:”Hãychotôilýdohợplýđểmuasảnphẩmnày,tôisẽkhôngcầnhỏiýkiếnainữa.”

ĐỂKHÁCHHÀNGTHOẢIMÁITỪCHỐITốtnhất,hãyđểkháchhàngthấythoảimáitừchối.Phầnlớnkháchhàng

đềukhôngmuốntranhluậnvềcácsảnphẩmvàdịchvụcủabạn.HỌmiễncưỡngtừchốivìngạibạnsẽnổigiận.Vìvậy,bạnphảilàmsaochokháchhàngcảmthấythoảimáikhitừchốibằngcáchvuivẻđáplạilờitừchối.

Nhữnglờitừchốikhôngđángsợ.Đúnghơn,đóchínhlàbànđạpđểbánhàng thànhcông, lànấc thangđểcómức thunhậpcaohơn.Nhữngngườibánhànggiỏilàngườigiảiquyếtnhữngtừchốinhanhvàhiệuquảnhất.

KHENNGỢITỪCHỐIKhenngợimọilờitừchốibạnnghelầnđầu.“Rấthay,tôirấtvuivìông

đềcậpđếnvấnđềnày.”AbrahamLincolnnói:”Aicũng thíchkhen”.Khibạnkhenngợiaiđóvìhọtừchốihoặcđặtcâuhỏivềsảnphẩmvàdịchvụcủamình,bạnsẽkhiếnhọtựtinhơn.Nhưvậy,họsẽthoảimáihơnkhiđặtcáccâuhỏikhác.

Giốngnhưluậtsưchuyênđiđấutố-ngườikhôngbaogiờđặtnhữngcâuhỏikhikhôngbiếttrướccâutrảlời,đừngbaogiờđivàochitiếtcủacuộcbánhàngnếukhôngnắmchắccáchtrảlờinhữngcâutừchốisẽnghe.

LẮNGNGHECHĂMCHÚKhibịtừchối,hãylắngngheđầyđủ.Đừngtỏvẻhiểurõkhikháchhàng

muốn nói gì. Khách hàng thường bắt đầu bằng những câu từ chối quenthuộc,nhưngrồihọsẽđưaramốiquantâmhoặcvấnđềcủahọkhikếtthúc.Hãykiênnhẫn.Luyện tậpkỹnăng lắngnghe.Ngừng lại trướckhi trả lời.Đặtcâuhỏiđểhiểurõ:“Ýanhlàgì?”Trảlờitheocáchcủamìnhđểkhách

hàngthấybạnđanglắngnghevàhiểurõmốilongạicủahọ.TỪCHỐIKHÁCVỚIĐIỀUKIỆNXácđịnhphảnứngcủakháchhànglàtừchốihayđiềukiện.Bạncóthể

trảlờicâutừchối.Bấtcứvấnđềnàocũngcócáchgiảiquyết.Đâylàrắcrốibạncóthểloạibỏđểbánđượchàng.

Khácvới lời từchối,điềukiện lànguyênnhâncủaviệcbạnkhông thểtiếptụccuộcbánhàng.Nếumộtcôngtysắpphásản,họkhôngthểmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Dùsảnphẩm/dịchvụcótốtđếnđâuthìviệcphásảnsẽdẫnđếntìnhthếbấtkhảkháng.Nếumộtngườikhôngcótiền,thìdóchínhlànguyênnhânkhiếnanhtakhôngthểmuahàng.

Tuy nhiên khi khách hàng từ chối, họ thường nghĩ đó thật sự là điềukiện.HỌtinkhókhănđókhiếnhọkhôngthểmuahàng,nhưngkhônghẳnlànhưvậy.

Vídụýcủakháchhànglàgìkhihọnói:”Tôikhôngmuađược.”Cóphảihọmuốnnóimìnhkhôngthểmuangaylúcđó,hayhọkhôngchịuđượcmứcgiácủasảnphẩmnếuphảitrảngaymộtlần?hayhọkhôngthểmuangaybâygiờnhưngtươnglaicóthể?Khimộtngườinói:”Tôikhôngmuađược.”Hãyhỏi:”Chínhxácýanhlàgì?”.

HỢPĐỒNGTRIỆUĐÔCỦATÔITôiđượcgiớithiệuvớimộtngườibánbảohiểm.anhtahỏitôimộtloạt

câuhỏirồisắpxếpcuộchẹnthứhai.Ởcuộchẹnnày,anhtađềnghịtôimuamộtbảohiểmnhânthọtrịgiá1triệu$.Tôichoángváng.

Tôinói:”Nhiềuquá,tôikhôngmuađược”Phớtlờsựcươngquyếtcủatôi,anhtagiảithíchrằngởvịtrícủatôi,chủ

mộtgiađìnhvớimộtvợvàhaicon,sẽthiếukhônngoannếukhôngcómộtkhoảnbảohiểmtrịgiá1triệu$.Cuốicùng,tôiphảiđồngýrằngmìnhcầnkhoảntiềnnàynhưngvẫnnhắclại:”Tôikhôngmuađược.Tôikhôngcósẵn3000$/nămđểđóngbảohiểm.Cảmơn,nhưngbâygiờthìkhôngđược.”

Anh ta nói:” Vậy nếu chúng ta chuyển sang đóng theo tháng và mỗithángtôiđếnthu250$?nhưvậycóphùhợpvớianhkhông?”Tôiđãrấtngạcnhiênvìngheđếnviệcthuphíbảohiểmsuốtđờitheotháng.Tôikhônghềnghĩcóthểtrảtheotháng.Lýdokhiếntôicholàđiềukiệnthậtsựđãchuyểnthànhlờitừchốivàđãcómộtcâutrảlờihợplýcholờitừchốinày.Tôikývàomẫuđơnvàmuabảohiểm.

HÃYLUÔNSÁNGTẠOĐâylạilàvấnđề.Vìkháchhàngkhôngbiếttấtcảcáccáchhọcóthểyêu

cầuvàchi trảchosảnphẩmhoặcdịchvụ,họluôntinhọ“khôngthểmuađược”.Chỉkhibạnchohọthấycónhiềusựlựachọnhơn,họmớicóthểmuahàngcủabạn.

Vídụkháchhàngnói:”Tôikhôngtrả theothángđược.”Bạnhãynói:”Vậynếuchúngtatăngthờigianchi trả lênbanămthayvìhainăm,tứclà

mỗithánganhchỉphảitrảdưới500$?Anhchấpnhậnđượcchứ?”Khibạnđãngheđầyđủlờitừchối,hãyđềnghịkháchhàngnóichitiết

hơn.Đâylàlúccâu”ýanhlàgì?”pháthuyhiệuquả.Hãychắcchắnrằngbạnhiểurõýcủalờitừchốitrướckhicốgắngtrảlời.Nếutrảlờiquánhanh,bạncóthểtrảlờisaivàlàmhỏngviệcbánhàng.

LỊCHSỰVÀTÔNTRỌNGHãy cư xử nhẹ nhàng, nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối.

Khôngquáxúcđộngvàthậttinhý,Thậmchí,nếuvịtừchốicảnghìnlần,hãyluônđáplạinhưthểđólàlờinhậnxétcógiátrịchođềnghịcủabạn.

Hãynhớcâudanhngôn:”Ngườitakhôngquantâmbạnhiểubiếtthếnàochođếnkhihọbiếtbạnquantâmđếnhọ”.Khibạnthânthiệnvàtếnhịxửlýlờitừchối,kháchhàngsẽthấybạnthậtsựquantâmđếnnhữnggìhọnghĩ.Vìvậy,họcũngsẽbắtđầuquantâmđếnbạnvàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

CÁCHCẢMNHẬN,KẾTTHÚCVÀTÌMKIẾMCáchtuyệtvờiđểxửlýlờitừchốilàsửdụngphươngpháp“cảmnhận,

kếtthúcvàtìmkiếm”.Đâylàphươngphápchuyênnghiệpthừanhậnlờitừchối làđiềuhiểnnhiên,khẳngđịnhvớikháchhàng rằnghọkhôngphải làngườiduynhấtcómốiquantâmnàyvàhãytrảlờiđểhọcảmthấyhàilòngnhất.

Vídụkháchhàngnói:”Đắtquá”.Hãyđáplại:”Thưaquýkhách,tôihiểucảmgiáccủaanh.Nhữngkháchhàngkháchcũngtừngcócảmgiácnàykhichúngtôi lầnđầugiới thiệu.Nhưngđây làđiềuhọđãnhậnđược”.Sauđógiảithíchrằngnhữngngườitừngcómốilongạitươngtựđãnhậnrahọmuađượcrẻhơnmongđợivàhàilòngvớiquyếtđịnhcủamình.

Kháchhàng thườngbịảnhhưởng từnhữnggìngườikhác làmvới sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Khibạnđảmbảorằngnhữngngườikháchcũngcócảmnhậntươngtự,vẫntiếptụcmuasảnphẩmcủabạnvàhài lòngvớinhữnggìnhậnđược,họsẽthấythoảimáivàtinrằngcácsảnphẩmđócũngtốtvớihọ.

SỬDỤNGNHIỀULỜITỪCHỐINếu khách hàng nói:”Ai cũng hứa hẹn các dịch vụ tốt, nhưng rồi lại

khôngthựchiện,tôibịhớquánhiềurồi”.“Thưaquýkhách, tôihiểucàmgiáccủangài.Nhữngngườikháccũng

từngnghĩvậyvềcácdịchvụcủachúngtôi.Đólàmốiquantâmchínhđángkhithựchiệnviệcmuabánnhưthếnày.Nhưngkháchhàngđãthấychúngtôiphụcvụvàsửachữasảnphẩmnàytronghaigiờ,đếntận3hchiềutrongcácngàylàmviệc.Nếumuộnhơn3h,chúngtôisẽcửngườiđếnvàosánghômsau.”

Hãyđưarabằngchứngchocâutrảlờicủabạnbằngcácbứcthưkhen,bảngsosánhgiá,hoặcmộttờbáođảmbảochochấtlượngsảnphẩmhoặc

dịchvụcủabạnbấtcứlúcnàocóthể.Đểchắcchắn,hãyhỏi:”Điềunàygiảiđápthắcmắccủangàichứ?”CHÍNLỜITỪCHỐIPHỔBIẾNBẠNCẦNTRẢLỜI1.LờitừchốingầmLoạitừchốithứnhấtlàtừchốingầm.Kháchhàngquantâmđếnlờichào

hàngcủabạnnhưngkhôngnóigì.Họgậtđầu,lắngnghenhưngkhôngphảnứngvớiviệcbạnlàmviệcởđâuvàlàmgì.

Giảipháplàđểkháchhàngnóinhiềuhơn.Đặtcáccâuhỏimởvàchămchú lắng nghe câu trả lời. Khách hàng càng trả lời nhiều thì họ càng nóichínhxáclýdohọkhôngmuahàng.

2.LýdovàlýdoDạng từ chối thứhai là các lý do.Luôn cónhữngphảnứngbảnnăng

trướcbấtkỳphươngphápbánhàngnào.“Chúngtôithấyhàilòngvớinhàcungcấphiệntại”“Chúngtôirấtbậnvàkhôngcóthờigianchoviệcnày”.“Chúngtôicómọithứmìnhcầnrồi”.“Hiệnchúngtôikhôngcóhứngthú”.Đóchỉlàcáclýdo.Họkhôngthậtsựnghiêmtúc.Ngườibánhàngsẽgật

đầu,mỉmcười,đồngýrồiđặtcâuhỏiđểkiểmsoátcuộcđốithoại.Cáchtốtnhấtđểxửlýnhữngcảntrởbanđầu,gồmcáclýdovàphảnhồibốcđồnglànói:”Đúngvậy.Aiởtrongtìnhthếcủangàiđềucảmthấynhưvậykhitôimớigặp.Nhưngrồihọđãtrởthànhkháchhàngthânthiếtnhấtcủachúngtôivàhọmuốnchúngtôilàbạn.

Phảnhồinàyngaylậptứcchuyểntâmđiểmcuộcđốithoạivềsảnphẩmcủabạnsangcáckháchhàngđãcảmthấyhàilòng.Trongmọitrườnghợp,câutrảlờibạnnghethấysẽlà:“Ôi,thậtkhông?Làgìvậy?”

3.LờitừchốiácýCónhữnglờitừchốicóácý.Vìcórấtnhiềungườikhácnhaunênđôi

lúcbạnsẽgặpphảinhữngngườibấtmãnhoặcgiậndữvớihoàncảnhhiệntại.Vìkhôngthểmắngmỏôngchủhoặcvợ/chồngmình,họsẽtrúttấtcảlênngườibánhàngthânthiện.Nhữngngườinàythườngsuynghĩvàhànhđộngtiêucực.Họchỉtríchsảnphẩmcủabạnhoặcsosánhkhônghayvớicácđốithủcủabạn.Họápđặtrằnggiácao,sảnphẩmkhôngtốt….

Phươngphápgiảiquyếtlờitừchốiácýlàhiểurằngbạnkhôngphảimụctiêu.Kháchhàngcủabạnđangcónhưngrắcrốiriêngvàchúngkhôngliênquanđếnbạn.Bạnchỉmắckẹttrongtìnhthếxáotrộntâmlýgiữahọvàrắcrốicủahọ.Hãygiữbình tĩnh, tự tin, tíchcựcvà lịchsự.Thường thìhànhđộngcủabạnsẽlàmdịunhữngtiêucựctừphíakháchhàngvàkhuyếnkhíchhọcởimởhơn.

4.YêucầuthôngtinLờitừchốiphổbiếnthứtưlàyêucầuthôngtin.Đâylàlời từchốimà

bạncóthểtrảlờitốtbằnghoặctốthơncácphầnkháctrongcuộcbánhàngcủabạn.

Khi khách hàng yêu cầu thêm thông tin về kết quả hoặc lợi ích họ sẽnhậnđượctừsảnphẩmhoặcdịchvụ,bạnsẽđượcđặtvàovịtríhoànhảođểtiếnhànhvụmuabán.

Hãysửdụngtấtcảkỹnăngxửlýtừchốicủabạn.Hãyđónnhậnlờitừchối.Khenngợivàcảmơnkháchhàngvìhọđãđặtcâuhỏi.Trảlờicâuhỏivàkếtthúcbằngcâu:“Điêùnàyđãgiảiđápthắcmắccủaanhchứ”?

5.LờitừchốikhoekhoangMộtkiểutừchốikháclà lời từchốikhoekhoang.Đôi lúc,kháchhàng

muốnchứngtỏhọbiếtnhiềuvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Họđưaranhữngnhậnxét hoặcđặt các câuhỏiphức tạpvề sảnphẩm,dịchvụhoặcngànhnghềcủabạn.

Khigặptrườnghợpnày,hãynhúnnhườngđáplại.Hãychứngtỏbạnấntượngrasao.Hãylịchsự,hàonhãlắngnghevầđểkháchhàngnói.Hãynhớ,khi bạn khiến khách hàng cảm thấymình quan trọng bằng cách tập trunglắngnghe,họsẽthânthiệnhơnvàmuahàngchobạn.

6.LờitừchốichủquanDạnglờitừchốiphổbiếnthứsáulàlờitừchốichủquan.Lờitừchốinày

nhằmvàobạnvớitưcáchcánhân.Kháchhàngsẽnóinhữngcâunhư:“Cóvẻ anhkiếmkhá nhỉ?” hoặc “Bán sản phẩmnàygiúp anhkiếmđược rấtnhiềutiềnphảikhông?”…

Khikháchhàngchỉ tríchbạn,đócó thể làvìbạnđãnóiquánhiềuvềmìnhvàhọđanglàmbạnthấtvọngbằngviệcchỉtríchvẻbềngoàihoặctháiđộcủabạn.

Khinhậnthấymìnhnóiquánhiềuvềbảnthânhoặccôngty,sảnphẩm,dịchvụ,hoặcđời tư,hãydừng lạivàđặt câuhỏi.Hãynóivềkháchhàngnhiềuhơn.Khiđặtkháchhàngvàovịtrítrungtâm,bạnsẽkhônggặpnhữnglờitừchốichủquanhơnnữa.

7.LờitừchốikháchquanBạncũngcóthểgặplờitừchốikháchquan.Nhữngcâuhỏinhưvậysẽ

hướngvàolờigiớithiệusảnphẩmvàtuyênbốrằngbạnlàmviệcvìquyềnlợicủakháchhàng.Kháchhàngcóthểnói:”Tôikhôngchorằngsảnphẩmnàycóthểđápứngyêucầucủachúngtôi”hoặc“Cóvẻsảnphẩmrất tốt,nhưngkhôngphùhợpvớiyêucầu”….

Nếuxửlýđượclờitừchốikháchquan,bạnsẽbánđượchàng.Cáchtốtnhấtlàđưarathukhenngợivàcácbằngchứngkhácđểchứngtỏrằngsảnphẩmnàylàmđượcnhữnggìbạnnói.Đảmbảorằngkháchhàngsẽcóđượcnhữnglợiíchbạnhứavàbạnsẽgiúphọmuasảnphẩmmộtcáchdễdàng.

8.KiênquyếtkhôngmuaDạng từ chối phổ biến thứ tám được gọi là “kiên quyết khôngmua.”

Việcnàythườngxảyrakhimớibắtđầuviệcgiớithiệu.Nếubạnkhônghóagiảiđượcsựkiênquyếtnày,kháchhàngsẽlắngnghenhưngkhôngmởlòng.

Hãy làmgiảmsựkiênquyếtbanđầubằngphươngphápkết thúc.Hãynói rằng:”Thưaquýkhách, cảmơnngàiđãdành thờigian cho tôi.Mongngàicứthoảimái.Hômnaytôikhôngcốgắngbánhàng.Tôichỉmuốnđặtvàicâuhỏivàxemliệucócáchnàođểcôngtychúngtôicóthểgiúpngàiđạtđượcmụctiêuvớichiphíhiệuquảnhất.Nhưvậyđượckhôngạ?”

Khikháchhàngthoảimáivàchophépđặtcâuhỏi,hãybắtđầuvớicáccâuhỏimởđãđược lựachọnđểđánhgiákháchhàngvà tìmhiểuđiềuhọthậtsựcần.

9.LờitừchốicuốicùngLời từ chối cuối gọi là lời từ chối cuối cùng. Bạn giới thiệu xong và

kháchhànghiểuhọnênmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.HỌbiếtbạnbánsảnphẩmgìvàgiábaonhiêu.HỌchuẩnbịquyếtđịnhxongvẫndodự.

“Làmsaotôibiếtthứtôinhậntươngxứngvớiđồngtiềnbỏra?”,“Anhcóchắcđâylàsảnphẩmtốtnhấttôicóthểnhậnđược?”–họcóthểnói.

Hãychămchúlắngngherồibảovớihọrằngđâylàcácsảnphẩmhoặcdịchvụhoànhảo,mứcgiátốtvànhữngaiđangsửdụngđềurấthàilòngvớiquyếtđịnhcủamình.

TIẾNTHẲNGĐẾNCÂUHỎIKẾTTHÚCBÁNHÀNGSaukhixửlýcâuhỏitừchối,bạncóthểtiếnthẳngđếncâuhỏikếtthúc:“Anhthíchsànphẩmnàohơntronghaisảnphẩmnày?”“Anhmuốngửihóađơnđếnnhàhayvănphòng?”“Anhmuốngửihàngtrongtuầnnàyhaytuầnsau?”Nếuhọtrảlờibấtcứcâuhỏinào,việcbánhàngđãđượcthựchiện.Sau

đó,bạnhoànthiệngiấytờvàxinchữkýcủahọ.Đôikhilờitừchốicuốicùngđượcgọilàlờitừchốitunghỏamù.Đừng

phảnứngdữđội,đừngquáquantrọnghóanó.Mỉmcườivànói:”Rấtnhiềungườiđãhỏinhưvậykhimuasảnphẩmnày”

CÁCHKẾTTHÚC“NHỮNGLỜITỪCHỐICUỐICÙNG’Phươngphápkếtthúcbánhàngkhivẫnbịtừchốirấthiệuquảvàdễsử

dụng.Bạnvừa trìnhbàyxongphầngiới thiệuvàkháchhànghiểuđềnghịcủabạncũngnhưmongmuốnhưởngcáclợiích.Nhưnghọnói:”Tôikhôngbiếtbâygiờcóthểmuađượckhônghayphảiđợiđã.”

Đểtìmhiểulờitừchốicònlạiđangngăncảnviệcmuahàng,hãynói:”Thưaquýkhách,cóvẻvẫncònvàivấnđềkhiếnngàichầnchừ.Chophéptôiđượchỏi,phảichăngđólàvấnđềgiácả?”Hãyđặtcâuhỏiliềnnhau,đặthaicâuhỏinhưngnhấnmạnhmộtcâu.Kháchhàngsẽtrảlời,hoặc“Đúng,vấnđềlàgiácả”,hoặc“Khôngphảichuyệnnày”.

Dùhọnóigì,hãychấpnhậnmốiquantâmcủahọvànói”“Vângthưaquýkhách,đây làmộtvấnđềquan trọng.Cònvấnđềnàokhiếnngàiphải

cânnhắcnữakhông?”TÌMRALÝDOTHẬTSỰTrongnhiều trườnghợp, kháchhàng sẽ khôngmuốnnói lý do thật sự

khiếnhọchầnchừ.Họbiếtkhihọđưaralýdovàbạntrảlờihợplý,họsẽkhôngthểtừchốinữavàkhôngcònlựachọnnàokhácngoàiviệcmuasảnphẩmcủabạn.

Vìvậy,kháchhàngsẽgiữlạilờitừchối.Họkhôngmuốnnóilýdolàgì.Thỉnh thoảng, họđưa ra lời từ chối nhưngđókhôngphải là lý do thật sựkhiếnhọdodự.

Dùkháchhàng trả lờicâuhỏinàyrasao,hãyhỏi lại:“Còn lýdonàokhiếnanhdodựkhông?”Hãytiếptụchỏichođếnkhihọnói:”KHông,đólàlýdocuốicùng.”Lýdocuốicùnghọđưarađểtrảlờichomộtloạtcâuhỏichínhlàthậthayvẫnchỉlàlờitừchối:”Tôikhôngchắctôimuađược”,hoặc“Tôikhôngchắcsảnphẩmnàycóthểthựchiệnnhữngviệcmàanhnói.”

THỎAMÃNCÁCLÝDOCỦALỜITỪCHỐICUỐICÙNGBạnhãynói:”Thưaquýkhách,đâylàmộtvấnđềquantrọng.Nếucâu

trảlờicủatôilàmngàihàilòng,ngàisẽsẵnsàngtiếptụcchứ?”Hãyimlặngvàchờđợicâutrảlời.

Cuốicùngkhikháchhàngnói:”Vâng,nếuanhcóthểtrảlờitôisẽmuangay.”,hãy tiếp tụcđặtcâuhỏi:”Vậybằngcáchnào,ngàicó thể thấyhàilòng?”vàlạiimlặngchờđợihọđưara“Điềukiệnđểkếtthúc.”

Tạithờiđiểmnàycủacuộcbánhàng,kháchhàngthườngnói:”Nếuanhcó thể làmviệcnàyhoặcviệckia,”hoặc“Nếu thôi có thểnói chuyệnvớinhữngngườitừnggặptìnhhuốngnày,tôisẽtiếptục”.Bâygiờ,bạnđãnắmđượcđiềukiệnkếtthúc,lờitừchốimấuchốt,vấnđềbạnphảithuyếtphụcđểhọmuahàng.Hãytiếnlênvàchứngtỏrằngbạncóthểtrảlờivàlàmhọhàilòng,cuốicùnghãyyêucầuđặthàng.

LỜITỪCHỐIVỀGIÁHàng nghìn khách hàng đã được phỏng vấn sau khi họ mua một sản

phẩmhoặcdịchvụ.Trongkhi thảo luậnviệcmuabán,họđặt ra rấtnhiềucâuhỏivềgiácảvàcácđiềukiện.Nhưngkhiđượcphỏngvấn:”Lýdonàokhiênbạnquyếtđịnhmuasảnphẩm(hoặcdịchvụ)nàychứkhôngphảicủahãngkhác?”,hiếmkhihọđềcậpvềvấnđềgiácả.

Chúngtôihiểurằngđiềukháchhàngmuốnkhôngphảilàgiáthấpnhấtnếusảnphẩmđócũngtươngtựcácsảnphẩmkhác.Họmuốnmứcgiáhợplý,tốtvàcôngbằngnhấtchứkhôngphảilàthấpnhất.Tạisaovậy?

Lýdolàvìkháchhàngđãcốgắngtiếtkiệmbằngcáchmuacácsảnphẩmbằngmứcgiáthấpnhưngcuốicùnglạinhậnđượcgiátrị tươngđươngvớikhoảntiềnbỏra.Sảnphẩmvàdịchvụrẻkhiếnkháchhàngthấtvọng.Sảnphẩmhỏnghoặchọkhôngđượcphụcvụ.Dovậy,họchú trọngnhiềuhơnvàochấtlượngchứkhôngphảigiácả.

KHÔNGAIMUỐNBỊMUAĐẮTKháchhàngkhôngmuốnnémtiềnquacửasổ.Khôngaimuốnrằngmình

phảitrảcaohơnmứccầnthiết,hoặccaohơnmứcnhữngngườikhácđãtrảchocungmộtsảnphẩmhoặcdịchvụ.Tấtcảchúngtađềumuốnmứcgiátốtnhấtnhưngchúngtacũnghiểurằngmứcgiáthấpsẽkèmtheonhiềuvấnđềhơndựđoán.

Khinhậnđượclờitừchốicuốicùngvềgiácả,hãynhìnvàomắtkháchhàngvàđảmbảorằnghọđangcómộtcuộcmuabántốt.“Thưaquýkhách,đâylàmứcgiáhoànhảo.Anhđangcómộtcuộcmuabánrấttốt.Khianhcânnhắcmọithứchúngtôiđưaratrongsảnphẩmnày,anhsẽthấyhàilòng.”

PHẦNKẾTGIẢSỬBạncóthểsửdụngcáchkết“giảsử”.Kháchhàngnói:”Xinlỗi,tôirất

thíchsảnphẩmnàynhưngchúngtôivừatiêuhếttiềnrồi.”Hãy trả lời:”Thưaquýkhách,giả sửđókhôngphải làvấnđề.Thìcòn

vấnđềnàokhiếnngàidudựkhông?”.Khiđặtvấnđềnhưvậy,kháchhàngsẽphảinói:”Không,đólàvấnđềduynhất”,hoặc“Cònmộtvấnđềkhác”.

Bấtcứkhinàobạnnói:”Giảsửđókhôngphảilàvấnđề;giảsửchúngtôicó thể làmbạnhài lòng;giảsửchúng tôicó thểchạychongàixem.”Bạnluôncóthểtháogỡlờitừchốicuốicùnghoặcđiềukiệnđóng.

“Giảsửchúngtôicóthểgiảmgiáthêm100$nữa.”“Giảsửchúngtôicóthểxửlýyêucầunàyvàgửichoanhvàothứ6”“Giảsửchúngtôichuyểnhàngtrongtuầnnàyvàchỉyêucầuthanhtoán

khingàicóyêucầuvàođợtsau.Nhưvậycóđượckhông?”CÁCHKẾTTHÚCGÓCNHỌNBạncóthểsửdụngcáchkếtthúc“gócnhọn”đểbiếnlờitừchốithànhlý

domuahàng.Phươngphápnàyrấthiệuquảkhikháchhàngngừngnhữnglờitừchốihoặcnhữnglờikiênquyếtkhôngmua.Kháchhàngnói:”Tôikhôngthểtrảhàngthángđược.”

Bạnđáp:“Nếuchúngtôicóthểtăngthờigianthanhtoánthêmmộtnămnữavàmức thanh toánhàng thángchỉcònchưađầy400$,ngàisẽđồngýchứ?”

Kháchhàngcóthểnói:”Sảnphẩmcủaanhkhôngphùhợpvớithôngsốkỹthuậtcủatôi.”

Bạnđáp:”Nếuchúngtôicóthểchứngminhchongàithấynóphùhợpvàđảmbảođiềuđó,ngàisẽđồngýchứ?”

Kháchhàngcóthểnói:”Sảnphẩmcủaanhkhôngphùhợpvớithôngsốkỹthuậtcủatôi.”

Bạnđáp:”Nếuchúngtôicóthểchứngminhchongàithấynóphùhợpvàđảmbảođiềuđó,ngàisẽđồngýchứ?”

Nóicáchkhác,hãysửdụngkhảnăngcủabạnđểhóagiảimọilờitừchốivàkếtthúcbánhàngdựatrênlờitừchối.

ĐƯARACAMKẾTTRƯỚCNgườibánhàngkhôngcókinhnghiệmthườngmắcsailầmkhinghelời

từchốicuốicùngvàđềnghịquaylạicôngtyđểxemxétcáchgiảiquyếtvấnđềđó.Kháchhàngnói:”Tôithíchsảnphẩmcủaanhvàcầnnóvàocuốituầnsaunhưnganhlạicầnđếnsáutuầnđểchuyểnhàng.”

Thayvì nói:”Để tôi quay lại vănphòngvàxem liệu chúng tôi có thểchuyểnhàngnhanhhơn không,” hãy nói:”Nếu chúng tôi chuyểnvào đầutuầnsau,ngàisẽmuachứ?”

Vớilốikếtthúc“gócnhọn”,kháchhàngphảiđồngýmuasảnphẩmkhibạncó thể trả lờiđiềukiệncuối cùngcủahọvàphảiđưa ra lýdo thật sựkhiếnhọcòndodự.

“Giácaoquá,”bạnnói:”Nếuchúngtôicóthểbánsảnphẩmnàyvớigiáthấphơn,anhsẽmuachứ?”Kháchhàngsẽphảinói:”Nếusảnphẩmvẫnvậynhưnggiáthấphơnthìtôisẽmua.”

CÁCHKẾTTHÚC“NGƯỢC”Bạncóthểsửdụngcáchkếtthúc“ngược”trongnhiềutrườnghợp.Đây

làcáchkếtthúchàihướcrấthiệuquả.Bạncóthểápdụngvớiconmình,vớingườibạnđờivàvớikháchhàngcủamình.MỘtngườibạncủatôinóirằngthunhậpcủaanhtatănggấpđôitrongchưađầymộtnămsaukhibắtđầusửdụngphươngphápnàysaubuổithuyếttrìnhcủatôi.

Khikháchhàngđưarabấtkỳlờitừchốinào,đặcbiệtlàmộtlờitừchốiphổbiếnnhư:”Tôikhôngmuađược,”hãytrảlời:”thưaquýkhách,chínhvìvậyanhphảimuanó.”

Điềunàysẽthuhútsựchúýcủakháchhàngvàbuộchọphảinói:”Saocơ,ýanhlàgì?”

HÌNHDUNGTRƯỚCCÂUTRẢLỜIBạnsẽmấtvàigiâyđểnghĩranhữngcâutrảlờihợplýchocâuhỏinày.Kháchhàng:”Sảnphẩmđắtquá.”Bạnđáp:”Thưaquýkhách,chínhvìvậyanhphảimuanó.”Kháchhàng:”Ýanhlàgì”.Bạnnói:”Thưaquýkhách, anhmuốnmua sảnphẩmnàyvới giá thấp

nhấtcóthểphảikhông?”“Tấtnhiênlàtôimuốnvậy”“Anhmuốnchấtlượngcũngởmứccaonhấtphảikhông?”“Đúngvậy””,vịkháchtrảlời.“Anhsẽcóthểmuasảnphẩmđómộtngàynàođấyphảikhông?”“Đúngvậy,cóthểlàmộtngàynàođó.”“Thưaquýkhách,chínhvìvậyanhnênmuasảnphẩmnàyhômnayvới

mứcgiánày,vìanhsẽkhôngbaogiờcóđượcsựkếthợpgiữasảnphẩm,chấtlượng,giácảnhưhiệnnay.Tạisaoanhlạikhôngđồngý?”

SỬDỤNGCÁCHKẾTTHÚCNÀYMỌINƠI

Mộtkháchhàngcủa tôi làmviệcchomộtcông ty truyềnhìnhcápbándịchvụPaytivitạinhà.Nhómbánhàngđãtănggấpbathunhậpcủamìnhbằngcáchsửdụngkỹnăngkết thúcnày.Ngườibánhànggõcửavànói:”Anh có muốn đăng ký Pay TV không?” ngay lập tức khách hàng nói:”Không,cảmơn,tôikhôngmuađược”.

Ngườibánhàng sẽnói:”Chínhvì vậy anhnênmua,vì anhkhông thểmuađược.”

Cánhcửachuẩnbịđónglại liềnmởra,vịkháchsẽhỏi:”Sao,ýanhlàgì?”

Lýdokhiếnngườiđókhôngmuatruyềnhìnhcáphoặcđĩavệtinhlàdohọtinhọkhôngmuađược.Ngườibánhàngsẽnói:”Tôicóthểhỏimộtcâuđược không?Lúc nào đó anh sẽ lắp đặt PayTV, được xem các bộ phim,chươngtrìnhthểthao,kịch,nghệthuật,cácchươngtrìnhthiếunhi…phảikhông?”

Kháchhàngsẽnói:”Vâng,lúcnàođấytôisẽlắp.”“Chínhvìvậyanhnênlắpngayhômnay.Vìchúngtôiđangcóchương

trìnhkhuyếnmãiđặcbiệt,lắpđặthômnaysẽlàrẻnhất.Miễnphílắpđặtvàsangthángsauanhmớiphảitrảtiền.Chínhviệcanhchorằngmìnhkhôngthểmuađượclàlýdoanhnênmuangayhômnay.“Vàsauđó,hàngtrămchủhộđãđăngkýmuadịchvụcủahọ.”

THỬTRÊNĐIỆNTHOẠIĐôikhi,bạncóthểsửdụngcáchkếtthúc“ngược”vớikháchhàngqua

điệnthoại.Đầutiên,bạngọivàđặtcâuhỏihướngvềhiệuquảhoặclợiíchcủasảnphẩmbạnbánhoặcđặtcâuhỏivềlợiíchcủachúngđốivớikháchhàng.Kháchhàngsẽđáp:”Tôikhôngthích”.Bạnhàngsẽđáp:”Tôikhôngthích”.Bạnhãyđáp lại nhanhchóng:”Thưaquýkhách, tôi khôngnghĩ làanhkhôngthích.Vìvậytôiđãgọichoanh.”

Kháchhàngliềnnói:”Saocơ?”Bạn nói:” Thưa quý khách, hầu hếtmọi người sử dụng sản phẩm của

chúngtôiđềukhôngthấythúvịkhichúngtôimớiliênhệvớihọ.Ngườiítquantâmnhấtlạitrởthànhngườihàilòngnhấtvớinhữnggìsảnphẩmcủachúngtôimanglại.KHianhnóianhkhôngthích,cónghĩađâychínhlàsảnphẩmanhđangtìmkiếm.Tôimuốnnóichuyệnvớianhtrongmườiphútđểthểhiệnnhữnggìchúngtôicóvàanhcóthểtựmìnhquyếtđịnh.Anhthấylúcnàohợplýnhất?”Hãyluônđềnghịmộtkhoảngthờigianchungchungthayvìmộtkhoảngthờigianấnđịnh.“Anhcórỗivàokhoảng10sángthứ3khônghaychiềuthứ4thìphùhợpvớianhhơn?”Sẽdễdànghơnđểkháchhàngđồngýgặpbạncáosáng thứbahoặc thứ tưnếubạncởimởvà linhhoạt.

“Bán”cáccuộc“hộithảo”Mộttriệuphúkhởiđầusựnghiệpbằngcôngviệcbánhàngdiễnthuyết

miễnphíđểgiớithiệuhộithảobangàyvềcáchlàmgiàucủaanhta.Trongcuộcnóichuyện,anh tachỉ ra rằngkhôngaicó thể làmgiàubằngviệcđilàmthuêchongườikhác,vàcórấtnhiềuconđườnglàmgiàunếuhọđượchọcvàrènluyện.

Sẽcórấtnhiềukhángiảđứngdậyvànói:”Tôimuốnthamgianhưngtôikhôngđủtiền”

Trướckhihọccáchkếtthúc“ngược”,anhtasẽthấybốirốitrướccâutrảlờinày.Nhưngnếusửdụngphươngphápnày,anhtasẽnói:”Chínhvìvậyanhnênthamgia”

Lúcnày,mọithínhgiảđềumuốnlắngnghenhữnggìanhtasắpnói.Anh ta sẽ trả lời:”Tôi có thểhỏi saukhihọcxonganhđãđi làmbao

nhiêunămrồikhông?”Cácthínhgiảcóthểtrảlời”mườinăm”hoặc“20năm”.Sauđó,ngườidiễnthuyếtsẽnói:”Đểthamgiabuổihộithảonàyanhsẽ

mất495$tronghaingàyvàđượcđảmbảovôđiềukiện.Anhnóianhđãratrườngvàđilàmmười(20)nămvàkhôngthểtrảsốtiền495$sao?Chínhvìvậyanhphảixin,vayhoặcăntrộmđểcóthểđếnbuổihộithảođểhọccáchcảithiệntìnhhìnhtàichính,nhưvậyanhsẽkhôngbaogiờphảinóicâunàynữa.”

LOGICKHÔNGTHỂCƯỠNGLẠICâutrảlờinàylogicđếnmứckhôngthểcưỡnglạiđược.Nhữngkhángiả

nghĩmìnhkhôngthểthamdựbuổihộithảobỗngnhậnrahọlàmviệcsuốt10năm,20nămmàvẫnnhẵntúi.

Nếuhọkhông thamgiabuổihội thảo,họ tiếp tụcnhẵn túi trongmườinămnữa.Cuốibuổidiễnthuyết,mọingườixếphàngđăngkýthamgiabuổihộithảo.

Hãynhớ,bằngcáchsửdụngcáchkếtthúc“ngược”,bạnkhôngcầnphảicócâutrảlờihoànhảotiếptheo.Câunói:“Đóchínhlàlýdođểanhthamgia.”đãphátanmốiưutưcủakháchhàng.Câunóinàysẽđánhthứchọvàlàmchohọchúýđếnbạn.

CÁCHKẾTTHÚC“ĐỔIVỊTRÍ”Cáchkết thúctốtbạncóthểsửdụngkhikhôngthểtháogỡlời từchối

mấuchốtgọilàcáchkếtthúc“đổivịtrí”.Phươngphápnàyđặcbiệthiệuquảkhikháchhàngkhôngtrảlờithẳng.\

Khibạnđãxâydựngđượcmộtmốiquanhệ thânthiện, trìnhbàyphầngiới thiệu và khách hàng không nói về những gì họ đang nghĩ.Bạn nói:”Thưaquýkhách, hãy đổi vị trímột lúc.Hãyđặt anh vàovị trí của tôi vàtưởng tượng anh là tôi. Tưởng tượng rằng anh đang nói chuyện với mộtngườianhtôntrọng.Anhgiớithiệusảnphẩmhoànhảovàhọvẫnkhôngđưaraquyếtđịnhcũngkhônggiảithíchlýdo.Anhsẽlàmgìhoặcnóigìtronghoàncảnhđó?”

Kháchhàngsẽhiểuvànói:”Tôihiểuanhnóigì.Đâylàmốiquantâmthậtsựcủatôi…”HỌsẽđưaralýdothậtsựkhiếnhọdodựthựchiệncuộcmuabánvớibạn.

ĐƯARAKHẢNĂNGGIẢIQUYẾTLỜITỪCHỐINếuhọvẫnkhôngđưaracâutrảlời,bạnhãynói:”Chúngtađangnóivề

vấnđềkinhtếphảikhông?”Sauđóhãyimlặngvàchờđợi.Kháchhàngsẽphảinói:”Khôngphảivấnđềkinhtế”,hãyngừnglạivà

hỏi:”Vậytôixinhỏivấnđềlàgì?vàlạiimlặng?”Cuốicùngkháchhàngnói:”Đâylàđiềukhiếntôiquantâm…”Sauđóhãyđáp:”Thưaquýkhách,nếuchúngtôicóthểgiảiquyếtmốilo

ngại của anhvà làmanhhài lòng, anh sẽ sẵn sàng tiếp tục cuộcmuabánchứ?”

Nếukháchhàngđồngý,bạnđãbánđượchàng.CHÀOĐÓNLỜITỪCHỐITừchốilàphầnphổbiếnvàcóthểđoánđượctrongbấtcứcuộcbánhàng

nào.Chúngtađềutrảiquakinhnghiệmvớicácsảnphẩmvàdịchvụđángthấtvọng.Chúngtakhôngmuốnlặplạiđiềuđónữa.Nhiệmvụcủabạnlàphải thậtkiênnhẫn, lịchsự, tíchcực,đặtcáccâuhỏivayvàcẩnthậnlắngnghecâutrảlời.Nếubạnnhãnhặnvàkiêntrì,cuốicùngkháchhàngsẽnóilýdohọdodựvàchobạncơhộitrảlờicâuhỏicủahọvàkếtthúcbánhàng.

BÀITẬPTHỰCHÀNH1.Lậpdanhsáchmọi lời từchốimàmộtkháchhàngtiềmnăngcó thể

đưara.2.Phânloạicáccâutừchốibạnphảinghevàsẽkhôngthểcónhiềuhơn

sáunhóm,rồichuẩnbịcáccâutrảlờicósứcthuyếtphục,mạnhmẽchotừnglờitừchối.

3.Sửdụngkhảnăngsángtạođểgiúpkháchhànghứngthúvớisảnphẩmcủabạn,thaychocáclongạicủahọ.

4.Xácđịnhrằngphảithuyếtphụcđượckháchhàngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn;tậptrungvàoviệctìmkiếmvàchứngminhrằnghọsẽnhậnđượcnhữnglợiíchquantrọng.

5.Coimọilờitừchốilàyêucầuđượccungcấpthêmthôngtinvàlýdothựchiệnviệcmuahàng.

6.Chămchúlắngnghekháchhàngkhihọtừchốihoặcđặtcâuhỏi;rènluyệnkỹnănglắngnghe.

7.Hoàn thiệncâu:”Tôicó thểbáncho tấtcảnhữngai tôinóichuyện,miễnlàhọkhôngnói….”

Luônkiêntrìvàquảquyếtkhókhănphảidaođộngvàmọithứcóvẻkhókhănphảiđầuhàng-JeremyCollier–

CHƯƠNG4:NẮMVỮNGTHỦTHUẬTKẾTTHÚC(1)

Điềutuyệtvờinhấttrênthếgiớinàykhôngthậtsựnằmởnơichúngtađangđứngmàởhướngchúngtađangđi.

OliverWendellHolmesJr.Bánhàngkhônghềđơngiản.Mỗingàybạnthứcdậyvàbắtđầuchuỗi

hànhtrìnhtìmkiếmkháchhàngtiềmnăng,xácđịnhnhucầu,giớithiệusảnphẩm,xửlýlờitừchốivàkếtthúccuộcbánhàng.Đólàmộtcôngviệcrất,rấtvấtvả.

Càngbiếtnhiềuphươngpháp thựchiệncáccôngviệc trên,đặcbiệt làkhâukếtthúcbánhàng,bạncàngthànhcôngvàcàngnhanhđạtđượcmụctiêuthunhậpđãđềra.

CHUẨNBỊMỜIKHÁCHHÀNGĐẶTHÀNGTrướckhiđưaracâuhỏikết thúcbánhàng,bạnphảichắcchắnkhách

hàngđãsẵnsang.Đặtmộtcâuhỏiđểđảmbảokháchhàngkhôngcònthắcmắchayýkiếnphảnđốinào:“Ôngcóthíchsảnphẩmnàykhông?”

Nếukháchhàngtrảlời:“Có,cũngcóvẻhayđấy,”bạncóthểđặtcâuhỏitiếptheo:“Vậybaogiờôngcầnđếnsảnphẩmnày?”

Bạncóthểđặtmộtcâuhỏikháckhikếtthúcphầngiớithiệusảnphẩm:“Thưaquýkhách,quýkháchcòncócâuhỏihayvướngmắcnàocầngiảiđápkhôngạ?”

Đây được gọi là câu hỏi có câu trả lời phủ định.Khi khách hàng nóikhông,tứclàhọnóicó.Đếnbâygiờ,bạncóthểđưaracâuhỏikếtthúcbánhàng.

KẾTTHÚC“MẮTXÍCH”Mộtkỹnăngkếtthúctốtnhấtbạncóthểhọcđượclàkếtthúcmắtxích,

haycòngọi làkết thúctừngphầnhaykết thúctựđộng.Kỹnăngnàygồmmộtchuỗicâuhỏi,câutrướcdẫntheocâusauvàtấtcảđềuđòihỏicâutrảlời“có”.

Trướckhi Internet rađời,bàigiới thiệuphươnphápbánhàngápdụngtrong việc bán từ điển bách khoa được coi là phương pháp kết thúc “mắtxích”hiệuquảnhất.Rấtnhiềungườikhởinghiệptừnghềbántừđiểnbáchkhoađãrất thànhcôngtrongkinhdoanhvàởcảnhữnglĩnhvựckhácnhờvậndụnghiệuquảphươngphápkếtthúc“mắtxích”.

ChuẩnbịcâuhỏicẩnthậnMộtnhómchuyêngia tâmlýnghiêncứuvềhànhviđãcùng thảo luận

trongsáutuầnvàcùngsoạnthảobàigiớithiệuchotừđiểnbáchkhoa,họđãlựachọncâuchữrấtkỹcàng.Họđãchihơn250nghìnđôlađểnghiêncứuthôngtincơbảnvàdànhtoànbộcôngsứcđểhoànthànhmộtbàigiớithiệu

hoàn hảo.Bài giới thiệu đó gồm có 42 câu hỏi,mỗi câu hỏi đều yêu cầumanglạicâutrảlời“có”.

Chuỗicâuhỏibắtđầu từcâuchungnhấtchođếncâucụ thểnhất.Mỗicâuhỏiđềugiúpbạnđánhgiásựquantâmvàkhảnăngmuahàngcủakháchhàngtỉmỉ,chitiếthơn.

Ví dụ: người bán hàng đến gõ cửa một ngôi nhà, có hẹn trước hoặckhônghẹntrướcvàđiềuđầutiênhọnóilà:“Xinchào,anh/chịsốngởđâyphảikhôngạ?”

Đâycóvẻlàcâuhỏiđơngiản,songnógiúpngườibánhàngxácđịnhhọđượchọcónêntiếptụcthựchiệnbàigiớithiệusảnphẩmhaykhông.Nếungườimởcửalàmộtvịkháchđếnchơinhà,ngườibánhàngsẽhỏiliệuhọcóthểnóichuyệnvớichủngôinhàđókhông.

ĐặtcâuhỏidễCâuhỏithứhailà:“Chúngtôiđangtiếnhànhkhảosátchomộttổchức

giáo dục quốc gia ở khu vực này.Tôi có thể hỏi anh/chịmột vài câu hỏiđượckhông?”

Hầunhưlúcnàokháchhàngcũngtrảlời“có”.Mọingườithíchđưaraýkiến,nhậnxétcủamình.

Sauđó,ngườibánhàngsẽhỏi: “Anh/chịcó tinvàovai tròquan trọngcủagiáodụckhông?”kháchhàngsẽtiếptụctrảlời“có”.Đếnđây,ngườibánhàngđãđặtrabacâuhỏimanglạicâutrảlời“có”.“Anh/chịsốngởđâyphảikhông?Anh/chịkhôngphiềntrảlờimộtvàicâuhỏichocuộckhảosátcủachúngtôichứ?Anh/chịcótinvàolợiíchcủaviệchọcđạihọckhông?”

“Tôicóthểvàonhàchứ?”Trảlời:“Có”“Tôicóthểngồixuốngkhông?”Trảlời:“Có.”“Chúng tôi đang thựchiệnmột phần trong chương trìnhquanhệ công

chúng,dođó,chúngtôisẽđểlạimộtbộsáchbáchkhoatoànthưmiễnphítạimộtsốhộgiađìnhđượclựachọn.Giađìnhanh/chịcóquantâmđếnviệcnàykhông?”

Một lầnnữa,kháchhàngsẽ trả lời“có”.Mọingườiđều thíchnhậnđồmiễnphí.

Ngườibánhàngnói:“Chúngtôikhôngbánbộsáchnày.Chúngtôichỉđểsáchlạitrongphòngkháchcủagiađìnhđểkhihàngxómsangchơinhàvànhìnthấybộsách,họsẽhỏianh/chịmuabộsáchởđâu,anh/chịsẽnóivớihọlànhậnđượcbộsáchđótừtổchứccủachúngtôi,nhưvậychúngtôicóthểđếnnhàhọvàchỉchohọcáchcóđượcbộsáchtươngtự.Anh/chịcósẵnlònglàmnhưvậykhông?”Câutrảlời“có”lạiđượclặplại.

ĐặtcâuhỏitheotrìnhtựBàigiớithiệuvớikếtthúcmắtxíchlầnlượtđiqua42câuhỏi,mỗicâu

hỏiđềuđòihỏicâutrảlời“có”đểgiúpngườibánhàngcóthểđitiếp.Nếukháchhàngmộtlầnnói“không”,cuộcnóichuyệnsẽchấmdứt.

Khikếtthúcbàigiớithiệu(mởđầuvớilờiđềnghịtặngmiễnphíbộsáchbáchkhoa toàn thưnhưbiểuhiện thiệnchí thiết lậpquanhệcôngchúng),kháchhàngsẽmuabộsáchtrịgiá3000đôla,đăngkýmuasáchtrongmườinăm,đồngthờinhậnmộtquảđịacầu,giásáchhaybộsáchvềthểthaocủatrẻemmiễnphí.Kháchhàngsẽviếtmộttấmséctrịgiá500đôlađểđặtcọc,kývàobiênbảncamkếtthanhtoántrongmộtnăm,háohứcchờđợicótấtcảsáchvềgiáodụctrongnhàmình.

Sứcmạnhcủacâutrảlời“có”Bàigiớithiệuvớikếtthúc“mắtxích”cóhiệuquảcaolàvìnódựatrên

sứcmạnhgợimởcủacâutrảlờikhẳngđịnh.“Nếukhibắtđầubàigiớithiệu,bạncóthểđưaracâuhỏivớicâutrảlời

“có”,rấtkhóđểkháchhàngcóthểtừchốivềsau.”Khibạnđặt ramộtchuỗi từ sáucâuhỏi trở lênmàkháchhàng trả lời

“có”,sauđókháchhàngsẽgậtđầuhoặcgầnnhưđồngývớitấtcảnhữnggìbạnnói.

Nếukhibắtđầubàigiớithiệu,bạncóthểđưarasáucâuhỏimanglạicâutrảlời“có”,kháchhàngrấtkhócóthểtừchốivềsau.Nếubạncóthểđặtrasáucâuhỏimanglạicâutrảlời“có”vềlợiíchcủasảnphẩmhaydịchvụbạncungcấp,kháchhàngsẽhoàntoàntinvàotínhchấtvàgiátrịcủalờiđềnghị.

ĐặtcâuhỏigiốngnhauBạncóthểđặtnhiềucâuhỏigiốngnhausongsửdụngtừngữkhácnhau

mộtchút.Vídụ:“Thưaquýkhách,ông/bàcómuốntănglợinhuậnkhông?”Trảlời:“Có.”“Quýkháchcómuốnđiềuhànhkinhdoanhhiệuquảhơnkhông?”Trả

lời:“Có.”“Quýkháchcómuốnlàmđượcnhiềuviệchơnnhưngtốnítthờigianhơn

không?”Trảlời:“Có.”“Quýkháchcóquantâmđếngiảiphápmanglạilợinhuậncaokhông?”

Trảlời:“Có.”“Quýkháchcómuốnthửgiảiphápnàyngaykhông?”Trảlời:“Có.”ĐưaralợiíchgiốngnhauKhikháchhàngnói“có”sáulầnliêntiếp,họsẽcóxuhướngtrảlời“có”

vớihầuhếtnhữnggìbạnnói,thậmchíngaycảkhicâutrảlờigiốngnhau,chỉđơngiảnđượcdiễnđạttheocáccáchkhácnhau.

“Mụctiêucủaanh/chịlàđộclậpvềtàichínhđúngkhông?”“Anh/chịcómuốnkiếmđượckhoảnlãicaonhấtvớinguycơrủirothấp

nhấtkhông?”“Anh/chị cómuốn kiếm được lợi nhuận cao hơn so với tài khoản tiết

kiệmhayquỹthịtrườngtiềntệkhông?”“Anh/chịcómuốnnghiêncứucôngcụđầutưyêuthíchdànhchohàng

nghìnnhàđầutưsànhsỏigiốnganh/chịkhông?”

“Nếuanh/chịtìmthấymộtthứcóthểgiúpanh/chịđạtđượctấtcảlợiíchtrên,anh/chịcómuốnthửngaybâygiờkhông?”

Mỗilầnbạnđặtcâuhỏi,hứngthúcủakháchhàngsẽtănglên.Mỗicâuhỏi“có”lạikíchthíchlònghammuốncóđượcsảnphẩm.Mỗilầnbạnđưaracâuhỏivớicâutrảlời“có”,bạnđãgiatănghưngphấncủakháchhàng.

LựachontừngữcẩnthậnNhưngmỗicâutrảlời“không”sẽlàmgiảmkhaokhátmuốnmuahàng.

Vì thếcáchbạnđặtcâuhỏicóýnghĩa rấtquan trọng trongviệcgiúpbạnluônnhậnđượccâutrảlờikhẳngđịnhtừkháchhàngtiềmnăng.Họphảitrảlời“có”

Đượcthiếtkếhợplývàluyệntậpcẩnthận,kỹnăngkếtthúc“mắtxích”làmộtphươngthứcbánhànghiệuquảnhấttừtrướcđếnnay.Phươngphápnày được áp dụng thành công trong việc bán bảo hiểm nhân thọ, dịch vụnghềnghiệp,sảnphẩmgiáodục,phầnmềm…vàtrongrấtnhiềulĩnhvựckhác.

Khibạnđãđưarađủcâuhỏimanglạicâu trả lời“có”,bắtđầu từcâuchungnhấtđếnnhữngcâucụthể,dẫndắt từđiểmnàyđếnđiểmkhácmộtcáchlo6gic,hammuốnmuahàngcủakháchhàngsẽcứthếtănglên.Cuốicùng,đếnthờiđiểmnhấtđịnh,họsẽthốt lên:“Tôisẽmua.Baonhiêutiềnnhỉ?Baogiờtôinhậnđượchàng?Tôiphảikývàođâuđây?”

HìnhthànhhammuốnmuahàngMỗilầnbạnmiêutảmộtlợiíchtrongkhigiớithiệusảnphẩm,hammuốn

muahàngcủakháchhàngsẽtănglên.Hãytưởngtượngvềcáchmộtngườimôtảchobạnvềmộtnhàhàngmới.

“Tôimuốnkểchoanhnghevềnhàhàngtôivừađến.Đồănkhôngchêvàođâuđược,đồuốngvàrượurấttuyệt,giácũngrấtphảichăng.Thiếtkếnội thấtđẹpmắt,ởphòngănchínhcóngườichơinhạccổđiện.Dịchvụởđâycũngkhôngchêvàođâuđược.Ngườiquảnlýrấtdễchịuvàmọingườikểcảphụcvụbàn tiếpđónbạnnhưthếbạn làchủnhàhàng.Xungquanhnhàhàngcóchỗđểxemiễnphívànhàhàngcũngkhôngđônglắmvìkhôngcóquánhiềungườibiếtđến.”

Khi người bạnmô tả về những ưu điểm của nhà hàng, bạn khao khátđượcđếnđócàngsớmcàngtốt.Bạnkhôngthểchờđợiđểgọiđiệnvàđặtbàn.

MôtảlợiíchKhi bạnmô ta lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho khách

hàngvớitháiđộchắcchắn,quảquyết,sôinổi,cuốicùngsẽđếnthờiđiểmkháchhànghỏi:“Baolâuthìtôicóđượcsảnphẩmnày?”

Bàigiớithiệuvớikếtthúc“mắtxích”cànglôgicvàđượcchuẩnbịcẩnthận,bạncàngcónhiềucơhộibánhàngnhanhchóngvàdễdànghơn.Bạnphảiđầutưcôngsứcđểthiếtkếvàlàmchobàigiớithiệuđượchoànhảo,và

khimọithứđãhoànhảo,bàigiớithiệucủabạnsẽcósứchấpdẫnkhôngthểcưỡnglạiđược.

KẾTTHÚCBẰNGLỜIMỜIĐẶTHÀNGKếtthúcvớilờimờiđặthànglàmộttrongnhữngthủthuậtcósứcthuyết

phụcnhất trongbánhànghiện tại.Khikết thúcphầngiới thiệusảnphẩm,bạntrựctiếpđưaralờimờimuasảnphẩmbạnvừamiêutả.

“Nếu bạn đang tiếp thịmột dịch vụ, hãy hỏi: “Tại sao anh/chị khôngdung thứdịchvụcủachúng tôi?”Khiđặtcụmtừ“chúng tôi”vàocâuhỏinày,điềuđóámchỉrằngtoànbộtổchứccủabạnsẽgiangrộngvòngtayvớikháchhàngvàlàmviệchếtsứcmìnhđểngườisửdụngcảmthấyhàilòng.

Bạncóthểhỏi:“Anh/chịcóthíchsảnphẩmtôivừamôtảkhông?”Khikháchhàngtrảlời:“Có,cũngcóvẻhayđất,”bạnphảiđưaralờimời

kếtthúcngaylậptứcvàhỏi:“Vậytạisaoanh/chịkhôngdùngthửnhỉ?”Kháchhàng sẽdễdàngquyếtđịnhchấpnhận lờimời“hãydung thử”.

Nhữngkháchhàngmiễncưỡngmuasảnphẩmítnhấtcũngsẵnlòng“dungthử”.Nhiệmvụcủabạnlàđưaralờimời.

TìmhiểulýdotừchốicuốicùngĐôi khi, khi bạn hỏi: “Tại sao anh/chị không thử nhỉ?” khách hàng sẽ

nghĩđếnlýdokhiếnhọdodự.Hãybìnhtĩnh,đáplạilờitừchốithậtrõràngvàhỏi:“Lờigiảithíchcủatôiđãgiúpanh/chịgiảiđápthắcmắcchưa?”Sauđó,hãytiếptụcđềnghịkháchhàngmuahàng.

Nếubạnđangtiếpthịmộtdịchvụ,hãynói:“Tạisaoanh/chịkhôngdùngthửdịchvụcủachúngtôi?”Khiđặtcụmtừchúngtôivàocâuhỏinày,điềuđóámchỉrằngtoànbộtổchứccủabạnsẽgiangrộngvòngvớikháchhàngvàlàmviệchếtsứcmìnhđểkháchhàngcảmthấyhàilòng.

Nếuđangbánsảnphẩmkiểunhưxeôtôhaytủlạnh,bạncóthểđưaralờimờikết thúcnhư: “Tại saoanh/chịkhông lấy sảnphẩmnàynhỉ?”hay“Tạisaoanh/chịkhôngmuasảnphẩmnàynhỉ?”

ChỉđặtcâuhỏiNếukháchhàngnóinhữngcâunhư:“Tôikhôngchắc,có lẽ tôinênđể

đếnsaunày,”hay“Tôikhôngbiếtliệumìnhcóthểmuađượckhông,hãyđểtôi suy nghĩ thêm,” bạn có thể nói: “Vâng, tôi biết tất cả những điều đó.Nhưng đây là loại sản phẩm ưu việt với giá phải chăng. Tại sao anh/chịkhôngmuanhỉ?”Sauđó,hãyimlặngtuyệtđối.Bạnsẽrấtngạcnhiênkhibiếtrằngrấtnhiềukháchhàngkhôngthểvượtquathờiđiểmnày.Họchỉđợibạnmờihọđưaraquyếtđịnhmuahàng.Khibạnlàmvậy,họcảmthấyrấtnhẹnhõm.Thườngthìhọsẽnói:“Đượcrồi,tôisẽmua.”

NhiềucáchđểhỏiSauđâylàmộtsốlờimờikếtthúcchuẩnmực.“Khinàoanh/chịmuốnđượcnhậnhàng?”“Khinàoanh/chịcầnđếnsảnphẩmnày?”

“Anh/chịmuốnsảnphẩmnàyđượcgửiđếnnhàriênghaycơquan?”“Anh/chịthíchmàunào?”“Anh/chịcómuốndùngthửngaykhông?”“Anh/chịcócầnsảnphẩmnàyngaykhông?”Trongmọitrườnghợp,khibạnđưaralờimờimuahàng,kháchhàngsẽ

đồngývàtiếptụchợptáckhibạnđưaralờimuahàng,kháchhàngsẽđồngývàtiếptụchợptáckhibạnkếtthúcvụmuabánhoặchọsẽđưaramộtlýdotừchốimàbạnphảisẵnsàngđáplạinhưsau:“Ýcủaanh/chịlàgìạ?”

Khisửdụnglờimờikếtthúc,bạnsẽkiểmsoátđượccuộcđốithoạibánhàng.“Anh/chịcócầngấpkhônghayđểđếnthứba?”Nếukháchhàngnói:“Vâng,thứBacũngđược,”tứclàbạnđãcóvụmuabánthànhcông.

XỬLÝPHẢNĐỐIVỀGIÁChúngtađãnóiđếnnhữngtừchốivềgiácả.Aicũngcóvấnđềvớigiá

cả.Nhữnglolắng,bănkhoănvềgiácảthườngxuấthiệntừkhibạncònrấtnhỏchođếnnhữngvấnđềnhạycảmliênquanđếntiềnbạcmàbạnsẽgặpphảitrongsuốtcuộcđời.Tuynhiêngiácảkhôngphảilàyếutốquyếtđịnhviệcmuamộtsảnphẩmhaydịchvụ.Giácảrấtquantrọngnhưngkhôngphảitấtcả.

Mộtsốđiểmcầnnhớvềgiá1.Khôngaicóthểchitrảmứcgiáđó.Khôngaicóthểtrảđượcmứcgiá

đó.Khôngaicó thể trảđượcmứcgiáđầu tiênngườibánhàngđưara.Dùmứcgiálàbaonhiêuthìkháchhàngvẫnluôncảmthấynóquácaosovớikỳvọngcủahọ.Nguyênnhânchủyếulàdokháchhàngkhôngcókháiniệmvềmứcgiáhợplýcủasảnphẩmhoặchọchưađủtiềnđểmuasảnphẩmđó.

Chúng tôi đã tổ chứcmột cuộchội thảo tronghai ngày cuối tuần.Tôiđứng trên sân khẩu và nói: “Vé tham dự hội thảo chỉ có bốn mươi lămđôla/người.”Ngaylậptức,cónhiềungườiđixuốngcuốiphònghaygọiđiệnchochúngtôinóirằngmuốnthamdựhộithảochỉcó4,95đôlađãgồmtấtcảcáckhoảnchiphí.Thayvì495đôla,họnghĩchúngtôiđangnóivềmứcgiábốnđôlavà95cent.Thậmchí,họcònđềnghịgiảmgiá.Họkhôngcókháiniệmvềmứcgiáhợplýđể thamdựmộtcuộchội thảohaingàytổchứcởkháchsạnhạngnhấthaytrungtâmhộinghị,vìthếhọđãrấtsốckhibiếtmứcgiáthật.Hiệntượngnàykháphổbiến.

Khảnăngtàichínhcủamọingườiđềucóhạn.Khibạnđưaramộtmứcgiá,khoảntiềnđósẽgợiranhiềuloạihànghóakhácmàkháchhàngcóthểmuavớichừngấy tiền.Đâyđượcgọi lànguyên tắc lựachọn theophươngpháploạitrừ.Tấtcảmọilựachọnđềuámchỉviệcloạitrừmộtthứkhác.Vớitấtcảmọithứbạnmua,luôncómộtthứbạnkhôngthểmua.

Mọingườithườngrấtcoitrọngquyềntựdolựachọn.Khimuamộtsảnphẩmnàođó,bạnphảitừbỏmộtsốchọnlựakhác.Lựachọncủabạnbịhạnchếvìbạnđãgiảmbớtsốtiềnđangđó.Đâylàlýdotạisaokhigiáđượcđưa

ra,bấtkể làbaonhiêu,mọingườivẫn tựđộngnói:“Tôikhôngđủ tiềnđểmua.”

Lầnđầutiênbạnnóivềgiácủasảnphẩm,kháchhàngrấtngạcnhiên.Vìvậy,bạncầndànhthờigianđểmiêutảgiátrịcủasảnphẩmhaydịchvụbạncungcấptrướckhiđềcậpđếngiá.

2.Sẵnlòngtrảtiềnhoàntoànkháckhảnăngchitrả.Sẵnlòngtrảtiềnvàkhảnăngchitrảlàhaiviệchoàntoàntáchbiệt.Khôngaisẵnlòngtrảbấtcứmứcgiánàobạnđưara.Khôngaimuốnphảichitiềnvàđiềuđóhạnchếlựachọncủachínhhọ.

Nhưngkhảnăng chi trả củakháchhàng lại là chuyệnhoàn toànkhác.Mọingườicóthểmuamộtsảnphẩmhaysửdụngdịchvụnếuthấycầnthiết.Mụctiêucủabạnlàgiatăngtháiđộsẵnlòngtrả tiềnbằngcáchkíchthíchhammuốnmuahàng.Nhấnmạnhvàlặplạinhiềulầnlợiíchkháchhàngcóđượckhimuasảnphẩmhoặcsửdụngdịchvụsẽgiúpbảnđạtđượcmụctiêunày.Kháchhàngcàngkhaokhátcóđượcsảnphẩm,họcàngítnhạycạmvớigiácả.

Thuyếtphụckháchhàngrằnggiátrịcủasảnphẩmlớnhơnnhiềusovớichiphí.Họphảihoàntoànbịthuyếtphụcrằnglợiíchhọnhậnđượclớnhơnnhiềusovớimứcgiábạnđưara.

Cốgắngtrìhoãnviệcthươnglượnggiácảbấtcứkhinàocóthể.Hãytậptrungnóivề lợi ích.Nhưvậy,khiđềcậpđếngiá,kháchhàngsẽcảmthấymứcgiábạnđưaracóvẻkhôngquácao.

3.Đềcậpgiákhôngđúnglúcsẽlàmhỏngcuộcbánhàng.Đâylànguyentắccơbảntrongbánhàng.Nếubạnđềcậpđếnvấnđềgiácảtrướckhikháchhàngquyếtđịnhmuasảnphẩmhaysửdụngdịchvụ,họsẽthấymấthứngvànhưvậygiaodịchmuabánsẽchấmdứt.

Thôngthường,khibắtđầucuộcgiaodịchkháchhàngsẽhỏi:“Cáinàybaonhiêu tiền?”Khiđó, kháchhàngkhôngcó chútkháiniệmnàovề sảnphẩmbạnđangbán.Họkhôngbiếtđượcđặctínhvàlợiíchbạnmanglạihayhọđượclợigìkhisửdụngsảnphẩmbạnđangbán.Nếubạnragiátrướckhikháchhàngbiếtnhữngđiềunày,họsẽkhôngcócăncứđểđốichiếu,sosánhvớimứcgiá.Khiđógiácảsẽthànhtrọngtâmcủacuộcgiaodịch,vàchắcchắnkháchhàngsẽthốtlên:“Giácaoquá.Tôikhôngđủtiềnđểtrả.”

ĐểtuộtmấtcuộcbánhàngKhikháchhàngnói:“Chỉcầnchotôibiếtgiá,tôisẽnóitôicóthíchsản

phẩmnàykhông.”Tứclàhọđangcốgắngrútngắngiaiđoạnthuthậpthôngtinvàcuộcgiaodịch.Nếubạntrảlờicâuhỏinàyngaylậptức,bạnsẽlàmhỏngvụmuabán.

Kháchhàngkhôngcócơsởvềgiáđểsovớimứcgiábạnđưara,khôngcókháiniệmvềnhữnggìhọsẽnhậnđượckhibỏrakhoảntiềnđó.Khibạnchàogiá,nóimứcgiátrướckhigiớithiệuvềgiátrịhaylợiíchbùđắpcho

mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc thanphiềnrằngmứcgiáđóquácao.

LảngtránhcâuhỏivềgiáKhimớibánhàng,tôithườngnóigiáđểmongkháchhànglắngnghetôi

nói.Nhưngkhilàmvậy,tôichỉnghethấycâutrảlời:“Tôikhôngthíchsảnphẩmnày?”Vàkháchhàngdậpmáy.

Tôinhậnrarằngnếuđưaragiátrướckhicógiớithiệuvềsảnphẩm,tôisẽkhôngkịplàmgìnêntôiđãtìmcáchxửlýcâuhỏivềgiá.

Chúngtacóthểđoánkháchhàngsẽhỏi:“Cáiđóbaonhiêutiền?”“Thưa quý khách, đó là phần thú vị nhất!” Tôi vui vẻ đáp. “Nếu nó

khôngthậtsựphùhợpvớiquýkhách,quýkháchsẽkhôngmấtmộtxunào.”“Ýanhlàgì?”Tôiđáp:“Thưaquýkhách,nếusảnphẩmtôigọiđiệnđểgiới thiệuvới

quýkháchkhôngphùhợpvớiyêucầucủaquýkhách,chắcchắnquýkháchsẽkhôngmua,đúngkhông?”

Kháchhàngsẽnói:“Phải,tôisẽkhôngmua.”“Vậynếuquýkháchkhôngmua,quýkháchsẽkhôngmấtmộtxunào.”Khi tôinóivậy,kháchhàngsẽnói: “Thôiđược rồi,vậysảnphẩmcủa

anhlàgì?”“Đóchínhlàthứtôimuốngiớithiệu.Tôichỉxinmườiphút,tôicómột

thứmuốn cho quý khách xem. “Sau đó, tôi hẹn gặp trực tiếp khách hàngtrongkhoảngmườiphút.

MẫusốchungKháchhàngluôngiángaytừđầuvìtiềnluônlàmẫusốchungtrongxã

hội.Đơnvịtiềntệ,dùlàđồngđôla,eurohayfrancluônlàthướcđochuẩnmựctrongcáchoạtđộnggiaodịch.Chúngtatìmhiểu,đốichiếusảnphẩmvàdịchvụbằng cách tìmhiểumứcgiá của chúng.Giá cả cho ta biết sảnphẩmhaydịchvụđứngởđâutrongthếgiớinày.Chúngtahỏigiáđểchúngtacóthểđặtmộtsảnphẩmhaydịchvụcụthểvàotrongvốnhiểubiết,trảinghiệmcủachúngta.

Bạnnghĩtạisaomọingườilạinóivềthờitiết?Đólàvìmọingườicóthểhiểuthờitiết.Đólàmẫusốchungkháctrongxãhội.Thờitiếtcónhữngtácđộnggiốngnhauđếnmọingười.Hỏigiácủabấtcứthứgìcũnggiốngviệcbìnhluậnvềthờitiết.Nhưngbạnphảilảngtránhcâuhỏinàynếunóđượcđưaraquásớmtronggiaodịchmuabán.

LýdocủalờitừchốivềgiáTừchốivềgiálàcáchkháchhàngchobạnbiếtbạnvẫnchưacungcấp

đủbằngchứngđểchứngminhrằnglợiíchcủasảnphẩmlớnhơnsovớimứcgiá.Vìlýdonày,hãyđừngbaogiờtranhluậnvềgiá.Đừngbaogiờnóimứcgiábạnđưaralà“hợplý”,“phảichăng”hay“thỏađáng”…Dùkháchhàngnóigìvềmứcgiácủabạn,hãyluônđồngý.Sauđó,tiếptụcnóimộtsốđiều:

“Thưaquýkhách, rõ ràngsảnphẩmnàykhông rẻ,nhưngcómột số lýdohợplýgiảithíchchomứcgiànày.Hãyđểtôigiảithíchlýdochúngtôiđặtramức giá như vậy.” hoặc “Cómột số lý do hợp lý giải thích tại sao hàngnghìnkháchhàngthíchnghiêncứusảnphẩmnàycẩnthận,sosánhvớisảnphẩmcủacáchangkhácrồiquyếtđịnhmuanódùbiếthọcó thểmuasảnphẩmtươngtựvớimứcgiáthấphơn.Quýkháchcómuốnbiếtlýdođólàkhông?”

TựhàovềmứcgiáNếubạnđưaramộtmứcgiácao,hãytựhàovềmứcgiáđó.Khikhách

hàng phàn nàn: “Đắt quá!”, bạn có thể nói: “Đúng vậy, thưa bà.Thực tế,chúngtôilàhãngcungcấpdòngsảnphẩmđắtnhấttrênthịtrường.Hiệntại,hãngchúngtôibánđượcnhiềusảnphẩmnhấttừtrướcđếnnay.Bàcómuốnbiếtlýdotạisaodùchúngtôiđưaragiácaohơnsongvẫncórấtnhiềungườimua sản phẩmvà sử dụngdịch vụ của chúng tôi không?”Thườngbạn sẽnhậnđượccâutrảlời“có”khihỏinhưvậyvàbạncócơhộinóivềlợiíchvàgiátrịcủasảnphẩm.

GiảmtháiđộphảnđốigiáMộtphụnữbướcvàocửahàngbánlẻhaycửahàngquầnáothờitrang,

ngắmnhìnbộváyrồinhìnthấygiáđể800đô-la.Bàthốtlên:“Ôi,đắtquá!”Nhânviênbánhàngđồngtìnhrồinói:“Vâng,đâylàchiếcváyđắttiền.

NólàsảnphẩmcủahangSt.John’sKnit.Tấtnhiên,cólýdogiảithíchchomức giá cao của chiếc váy này. Thứ nhất, váy được làm từ chất liệu đẹpnhất,khâubằngtayvớinhữngchiếckhuyxinhxắn,cổvà lớp lótcũngrấtđẹp.Khimặcchiếcváynày,bàsẽcảmthấymìnhlàmộttrongnhữngngườiphụnữmặcđẹpnhấtnướcMỹ.Chiếcváyđánggiátiềnvàkhôngbịlỗimốt.Bàcó thểmặcnhiềunămmàtrôngvẫnrất tuyệt.Đóchính là lýdovìsaochiếcváynàycógiá800đôla.”

“Nếubạnđưamộtmứcgiácao,hãytựhàovềmứcgiáđó.”Khikháchhàngbiếtđượctấtcảlýdotạisaomộtsảnphẩmlạiđắtnhư

vậy, tháiđộphảnđốigiácủahọ sẽgiảmxuống trongkhihammuốnmuahàngtănglên.Lýdochoviệcmỗingàycórấtnhiềukháchhàngkhôngtiếctiềnđểmuanhữngbộquầnáocaocấplàvìhọchútrọngđếngiátrịhơnlàgiácả.

Hãyluônlýgiảimứcgiávớilýdohợplý.Giảithíchcẩnthận,cặnkẽvềnguyennhânsảnphẩmcómứcgiácao.Khôngđượctranhluậnvềgiácảmàkhôngđềcậpđếngiátrịvàlợiíchsảnphẩmmanglại.

“bạncầnphảikíchthíchhammuốnmuahàngbằngcáchnhấnmạnhvàokết quả và lợi ích của sản phẩm.Bạn không thể gia tăng hammuốnmuahàngcủakháchhàngbằngcáchtranhluậnvềgiácả.

TrìhoãnđềcậpgiáTôimuốnnhấnmạnh:“trongbấtkỳhoàncảnhnàocũngkhôngnênđề

cậpđếngiácảngaytừđầu.Khikháchhàngnói:“Trôngcáinàycóvẻhayđấy,baonhiêutiềnvậy?”bạnhãytrảlời:“Vấnđềnàyrấthaysongtôicóthểtrởlạicâuhỏinàysaumộtphútnữakhông?”hoặc“Giálàphầnthúvịnhất.Tôisẽtrởlạivấnđếnàysaumộtphútnữavàbàsẽhàilòngkhinghemứcgiácủasảnphẩmnày.Nhưngtrướckhiđềcậpđếngiá,tôicóthểhỏibàvàicâuhỏikhông?”Hãytiếptụcđặtcâuhỏivàkiểmsoátgiaodịch.

LựachọnthờiđiểmhợplýTrongbàigiớithiệusảnphẩm,tôithườngchọnthờiđiểmcụthểđểgiải

thíchvềmứcgiá.Khikháchhàngđãbiếttôibánsảnphẩmgìvàlýdotạisaođólàlựachọntuyệtvờinhấtdànhchohọ,tôisẽnói:“Tôitinlàbàrấtmuốnbiếtsảnphẩmnàygiábaonhiêu.”

Nhưnggiácảkhôngđượcđềcậpởtrướcthờiđiểmđó.Tôikhôngnóivềgiáchođếnkhiquyếtđịnhđãđến lúc thíchhợp.Nếucâuhỏivềgiáđượcđưarasớmhơn,tôitrìhoãntrảlời.

Để hạn chế nhạy cảmvề giá, bạn phải liên tục nhấnmạnh vào giá trịkháchhàngnhậnđượcthayvìsốtiềnhọphảitrả.Nóivềlợiích,côngdụngmàsảnphẩmmanglạichongườisửdụngthayvìchiphícủasảnphẩm.

CÁCHKẾTTHÚC“XEMKẼ”Khiphảigiảiđápcâuhỏivềgiá,đừngchokháchhàngbiếtconsốcụthể.

Hãyvậndụngkỹnăngkếtthúckiểu“xenkẽ”.Vớikiểukếtthúcnày,giásẽđượcđưavàogiữađoạnmôtảvềgiátrịvà

lợi íchkháchhàngnhậnđượckhimuasảnphẩm.Vídụ:“Chiếcmáynày,cùngvớiđặctínhvàcôngdụngtôivừanêu,phụkiệnđikèm,dịchvụcungcấpvậtliệuvànhiênliệucơbản,cùng90ngàybảohànhsẽtốnkhoảngXđôla/thángkhisửdụng.Ngoàira,chúngtôicòncungcấpdịchvụđàotạovàhỗtrợkháchhàngtoàndiệnchođếnkhiquýkháchthuđượclợiíchtốiđacủasảnphẩm.”

Trongtrườnghợpnày,bạncóthểđưagiávàogiữaphầngiớithiệuvềlợiíchchokháchhàng.Thủthuậtgiớithiệulợiíchnhưvậykhiếnkháchhàngtậptrungvàogiátrịhọnhậnđượcthayvìgiácả.

Đâylàquytắcquantrọngtrongbánhàng:khaokhátmuahàngtănglênsẽgiúpgiảmnhạycảmvềgiá.Kháchhàngcàngmuốncóđượcsảnphẩm,họcàng ít chú tâmđếngiá cả.Bạncần tănghammuốnmuahàngbằngcáchnhấnmạnhvàolợiíchvàcôngdụngcủasảnphẩm.Bạnkhôngthểgiatănghammuốnmuahàngcủakháchhàngbằngcáchtranhluậnvềgiácả.

SO SÁNHMỨC GIÁ CỦA BẠN VỚI GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CẠNHTRANH

Bạncóthểgiảmtháiđộphảnđốigiábằngcáchsosánhmứcgiábạnđưaranhữngloạisảnphẩmđắttiềnhơn.Khikháchhàngnói:“Đắtquá!”bạncóthể trả lời:“Đắtsovớicáigì thưaông?”Thôngthườngkháchhàngkhônghiểuhọđangnóivềcáigì.Họkhôngbiếtvềsảnphẩmcủabạnhaycácsản

phẩmgiốngvớisảnphẩmcủabạn.Cóthểhọchưabaogiờmuasảnphẩmcủabạnhaylâurồichưamua.Họkhôngthấygiácảđãtăngnhiềukểtừlầncuốicùnghọmuahàng.

Khibạnhỏi:“Đắtsovớicáigì,thưaông?”Kháchhàngcóthểnói:“À,sovớisảnphẩmcủahãngABC,cóvẻhanganhbánđắthơn.”

Bạnđáplại:“SảnphẩmcủaABCtươngtưnhưsảnphẩmcủachúngtôinhưngkhôngcóthêmmộtsốđặc tínhvà lợi íchmàlạiđắthơn275đô-la.Đâylàbảnggiágầnđâycủahọ.”Đưachokháchhàngxembảngsosánhgiá.Lập luận lôgic luôn giúpmua bán thành công. Cung cấp cho khách hàngbằngchứngchứngtỏhọnêntựtin,chắcchắnkhichấpnhậnđềnghịcủabạn.

SosánhtáovớitáoBạncầntìmhiểukháchhàngsosánhsảnphẩmcủabạnvớihãngnào.Ví

dụnếubạnnói:“ChiếcMercedesnàygiá105nghìnđô la”vàhọ thốt lên:“Đắtquá!”khiđóbạnsẽhỏi:“Đắtsovớicáigì,thưabà?”NếuhọsosánhchiếcMercedescủahọvớimộtchiếcHonda,đươngnhiênxeMercedesđắthơn nhiều.Nhưng cómột số lý do rất rõ ràng cho thấy tại saomột chiếcMercedeslạiđắthơnmộtchiếcHonda.“Bàcómuốnbiếtlýdokhông?”

Luônsosánhtáovớitáo,camvớicam.Tìmhiểucáchãngcạnhtranhragiábaonhiêuchosảnphẩmcùng loạivới sảnphẩmbạnđangbán rồi tìmnhữnglýdogiảithíchchosựchênhlệchđó.

Khikháchhàngnói:“Hìnhnhưlàđắtquá,”bạncóthểđáp:“Thưaquýkhách,đâylàmộtsốhãngcạnhtranhchínhcủachúngtôi.Đâylàsảnphẩmhọcungcấp,cònđâylàmứcgiáhọđưara.Quýkháchcóthểthấy,sovớicáchãngkhác,sảnphẩmcủachúngtôiđượcbánvớigiárấthợplý.”

TRẢIĐỀUGIÁTRÊNVÒNGĐỜICỦASẢNPHẨMBạncó thểgiàmphảnđốiđốigiábằngcách trảiđềugiá trênvòngđời

củasảnphẩm.Nếukháchhàngcảmthấygiáquácao,bạncóthểchỉrarằngtuygiácaohơn300đô-lasovớihangcạnhtranhnhưngsảnphẩmcủabạncótuổithọđếnnămnăm.

Bạncóthểlậpluận:“Dùôngphảitrảthem300đô-latứlà60đô-la/thángnhưngôngđượcsửdụngloạimáycóchấtlượnghơn,nhiềuđặctính,lợiíchvà phụ kiện hơn. Liệu việc trả thêm hai đô-la/tháng tức là khoảng 16cent/ngàycóđángkểđểđượcsửdụngloạisảnphẩmtốtnhấttrênthịtrườngkhông?”

Việc“Côngviệckinhdoanhthậttệ!”Đôikhimọingườiphànnàn:“Côngviệclàmănthậttệ.”Ngaycảtrong

thờikỳlàmănphátđạt,ngườitavẫnkêucarằngcôngviệckhôngđượctốtđẹpnhưhọmongmuốnvàhọkhôngcóđủ tiền.Lýdo làvì trong thờikỳkinhdoanhảmđạm,mọingườihìnhthànhthóiquenthanphiềnvềcôngviệckinhdoanh.Khitìnhhìnhtrởnênsángsủahơn,họvẫngiữthóiquencũvàtiếptụcphànnànđủđiềuhọthanphiềnkhôngcònđúngnữa.

Khi khách hàng nói họ không thểmua hàng vì công việc kinh doanhkhôngtốt,tứclàbạnvẫnchưađưarađủlýdođểthuyếtphụchọmuahàng.Bạnchưakhơidậyđủkhaokhátmuahàng.Tiếptụcnhấnmạnhvàokếtquả,lợiíchvàcôngdụngsảnphẩmcủabạnmanglạichohọcũngnhưsảnphẩmđógiúphọcảithiệncuộcsống,côngviệcnhưthếnào.Khaokhátmuahàngmãnhliệtsẽgiúpgiảmnhạycảmvềgiá.

ĐƯARACÁCLỰACHỌNĐôikhikháchhàngnóihọ“thiếutiền”.Bạncóthểhỏi:“Nếuchúngtôi

cungcấpsảnphẩmchobàvớimộtsốđiềukiệnvàthờigianthanhtoánđượcgiahạnthìsao?”,hoặcbạncóthểnói:

“Nếuchúngtôiđổisảnphẩmcủamìnhvớisảnphẩmhiệncócủabà,bàkhôngphảitrảtiềnđểsửdụngsảnphẩmcủachúngtôithìsao?”

“Nếuchúngtôiđểbàhoãnthànhtoánchođếnthánglươngtiếptheothìsao?”

“Nếuchúngtôigiahạnthờigianthanhtoántừbanămthànhnămnăm,nhưvậykhoảntiềntrảgópmỗithángsẽíthơnthìbànghĩsao?”

Khi khách hàng rạng rỡ, vui tươi hơn và bắt đầu quan tâmđến lời đềnghịcótínhưuđãicủabạn,điềuđócónghĩalàhọcóthểmua.Đâychínhlàthờiđiểmbạnvậndụngtốiđaócsangtạocủamình.

MUAMỘTCHIẾCXEMERCEDESCáchđâyvàinăm,tôinhìnthấymộtdoanhnhânthànhđạt láichiếcxe

MercedesBenz 450SELmàu bạc xám, bốn ghế bọc da xanh.Kể từ giâyphútđó,tấtcảnhữnggìtôinghĩlàđượcsởhữumộtchiếcxenhưvậy.

Mộtngàykhi tôi đangchàohàngchomộthãngbánxeô tô, ông tổnggiámđốcnói:“Tôicómộtchiếcxehoànhảodànhchoanh.Hãylạiđâyvànhìnrangoàicửasổ.”NgaydướicửasổtầnghailàmộtchiếcxeMercedes450SELbốn chỗmàu bạc xám.Đó là chiếc xe trongmơ của tôi.Nhưngphảnứngđầutiêncủatôicũnggiốngmọikháchhàngkhác.“Thật tiếc, tôikhôngđủ tiền.Đắtquá.Chiếcxe trông rất đẹpnhưngnókhôngdànhchotôi.”

TìmcáchbánđượchàngÔngtổnggiámđốclàngườirấtthànhthạovàtàigiỏitronglĩnhvựcbán

ôtô.Ôngnói:“Cóthểanhđúng.Cóthểchiếcxekhôngphùhợpvớianhtạithờiđiểmnày.Nhưngnếuchúngtôiđổichiếcxeđóvớichiếcxehiệntạicủaanh,anhkhôngphảimấtđồngnàotrongkhivẫncócơhộiláichiếcxekiathìanhnghĩsao?”

Tôirấtsungsướngnhữngvẫnnói:“Tôikhôngđủtiền.”Vịgiámđốcnóitiếp:“Briannày,nếuchúngtôichoanhvaytoànbộsố

tiềnmuaxe,anhnghĩsao?”Khivịgiámđốctínhsốtiềntrảgóphàngtháng,tôiđáp:“Tôikhôngthể

trảtừngấytiềntrongmộttháng.”

Vịgiámđốc liềnnói:“Vìđây làmộtchiếcMercedes,chúng tôicó thểkéodài thời gian trả góp từ ba năm thànhnămnăm.Anh có thể trả đượctrongkhoảngthờigianđóchứ?”

Tôichưabaogiờcóđượccơhộinhưvậy.Họlấychiếcxeđểđổilấytiềnmặt.Họchotôivaysốtiềncònlạithôngquamộttrongcácngânhàngcủachínhhọđồngthờikéodàithờihạnthanhtoánthànhnămnăm.Vìtôimuachiếcxeđóquacông tycủa tôi, tôicó thểbỏ lãisuấtvàkhấuhao.KhoảntiềntôiphảitrảchochiếcMercedeschỉlà125đôla/tháng.Đólàmộttrongnhữngchiếcxeđạpnhấttôitừngsởhữu.

Điểmtôimuốnnhấnmạnhlàluôncócáchđểbánđượchàngnếukháchhàng rấtmuốncó sảnphẩm.Bạncần sang tạo.Khikháchhàng tỏ rahammuốnmãnhliệtđượcsởhữuvàsửdụngsảnphẩm,hãytìmcáchđểnguyệnvọngcủahọthànhhiệnthực.

GIẢIQUYẾTVẤNĐỀNGÂNSÁCHHẠNCHẾ“Đừngbaogiờquêntrongmắtcủangườimua,xácnhậnhaykhẳngđịnh

củangườibánkhôngphảilàbằngchứngthuyếtphục.Chỉvìbạnnóiđiềugìđó đúng không có nghĩa là điều đó cũng đúng theo quan điểm của kháchhàng.”

Kháchhàng thường từ chốimuahàngdo“ngân sácheohẹp.”Họnói:“Chúngtôikhôngcónhiềutiềntrongngânquỹ.Ngânsáchcủachúngtôisắpcạnkiệt.”

Bạnđáp:“Tôicómộtgiảipháp.Chúngtôisẽbánsảnphẩmnàychobànhưngsẽkhônggửihóađơnthanhtoánchođếnkỳngânsáchtiếptheocủabà.Bàthấythếnào?”

Nếukháchhàngthậtsựmuốncósảnphẩmđó,họsẽđồngý.Bạncóthểlấymột thứkhác để trao đổi, hay giảmmức tiền trả gópxuốngmức thấpnhất,hoặcchàobánmộtsảnphẩmrẻhơnnhưngcócùngcôngdụnghaynớirộngngânsáchcủakháchhàngđểhọmuangaysảnphẩm.Hãycốtìmragiảipháp.

TIỀNNÀOCỦANẤYKhigiá caohơndựđoáncủakháchhàng,họ sẽnói: “Giá caohơn tôi

nghĩ.Tôikhôngthểmuasảnphầmnàyvớigiárẻhơnsao?”Đâylàcáchbạntrảlời.Trướchết,bạnhỏi:“Thưaquýkhách,đãbaogiờ

ông/bànhậnđượccáigìmiễnphíchưa?”Kháchhàngthừanhậnhọchưabaogiờnhậnđượcđồmiễnphí.Hãynóitiếp:“Thưaquýkhách,đãbaogiờquýkháchmuamộtmónđồ

nàođóvớigiárẻnhưngcóchấtlượngtốtchưa?”Sauvàigiây suynghĩ,kháchhàng lại thừanhậnhọchưabaogiờmua

đượccáigìrẻmàcógiátrị.Cuối cùng, bạnhỏi: “Thưaquýkhách, khôngphải là tiềnnào củanấy

sao?”

Khikháchhàngđồngývớiđiềuđó,bạncó thểnói:“Thưaquýkhách,đâylàmứcgiáhợplývàthịtrườngcũngcạnhtranhgaygắt.Chúngtôibánsảnphẩmnàyvớimứcgiá thấpnhấtcó thểvàvẫnduy trìhoạtđộngkinhdoanh.Nếuquýkháchmuốncómộtsảnphẩmchấtlượngcáo,bềnvànhiềucôngdụng, lợi ích thì thỉnh thoảngquýkháchnêncokéongânsáchởvàichỗkhácđểcóđượckhoảntiềnquýkháchcần.Điềuđókhôngđúngsao?”

XÁCNHẬNCỦANGƯỜIBÁNKHÔNGPHẢILÀBẰNGCHỨNGTHUYẾTPHỤC.

Đừngbaogiờquêntrongmắtcủakháchhàng,xácnhậnhaykhẳngđịnhcủa người bán khôngphải là bằng chứng thuyết phục.Bạnnói điều gí đóđúngkhôngcónghĩalànócũngđúngtheoquanđiểmcủakháchhàng.Bạnbiếtmìnhkhôngnóidối,nhưngkhôngphảiaicũngbiếtđiềuđó.Kháchhàngtinrằngbạnphủnhữngánhsangđẹp,lunglinhnhấtlênsảnphẩmchỉđểbánđượchàng.

Khibạnnói:“Sảnphẩmnàycómứcgiárấtcạnhtrang”,điềuđókhôngcóýnghĩagì.Nhưngkhibạnđưarabảngsosánhgiácủamộttờbáo,tạpchíhoặcbảngbáogiágầnđâycủacôngtycạnhtranh,đócóthểlàbằngchứnghợplệ.

Khibạnnói:“Bàsẽrấthàilòngvớisảnphẩmnày,”kháchhàngsẽđáp:“Chắcchắnlànhưvậy”.Songhọvẫnnghingờ.Nhưngnếubạnđưaralờikhẳngđịnhtrênkèmvớimộtbứcthưchứngnhậncủamộtkháchhànghàilòngvớisảnphẩm,bứcthưđólàbằngchứngthuyếtphục.

MẪUSỐCHUNGNHỎNHẤTBạncóthểgiảmlờiphảnđốigiábằngcáchsosánhgiávớimẫusốchung

nhỏnhất.SosánhgiábạnđưaravớimộtlonCoca-colahaymộttáchcàphê.Một sốngười so sánh sảnphẩmcủamìnhvớimột cahi rượuhyamột kétbia/tuần.Mộtsốkháclạisosánhsảnphẩmcủamìnhvớimộtbữatốiởngoàimộtlần/tháng.Sosánhmứcgiácủabạnvớimộtthứkháchhàngthườngsửdụng.

KẾTTHÚC“TỐIHẬUTHƯ”Mộtnguyênnhândẫnđếnsựchánnảntrongbánhànglàkhikháchhàng

chầnchừquyếtđịnhmuahàng.Bạnthườngphảitìmcáchđốiphóvớinhữngkháchhàngchậmchạp, lềmề.Họkhôngnóicóvàcũngchẳngnóikhông.Họmãi“suynghĩvềsảnphẩmđó.”Họbànbạcvớingườikhác,xemxét,thamkhảosảnphẩmđóvớikếtoán…

Đâycóthểtrởthànhvấnđềphứctạp.Bạnđãmấtrấtnhiềuthờigiangặpkháchhàng.Bạnkhôngmuốnmất toànbộkhoảnđầu tưnhưngkhôngbánđượchàngvà cũngkhôngkiếmđược tiền hoa hồng.Bạnphải làmgì bâygiờ?

Trong trườnghợpnày,bạn có thểvậndụngkỹnăngkết thúc “tối hậuthư”haycònđượcgọilàchấmdứtquátrìnhkếtthúclêthêhaykếtthúcbất

ngờ.Phươngphápnàychophépbạnkiểmsoátquá trìnhvàgiải quyếtvụmuabán.

CắncâuhayrútmồiĐể thựchiệnphươngphápnày, trướchết hãyđiềnvàohợpđồngmua

bánđúngnhữngđiềuđãđượcthảoluậnrồigọiđiệnvànóivớikháchhàngrằngbạncầngặphọđểthảoluậnvềmộtsốvấnđềmớinảysinh.Bạnđãđếnnhàhọrấtnhiềulầnvìvậykháchhàngsẽđồngýgặpbạnmàkhônghềnghingờ.

Khi bàn bạc với khách hàng, hãy nhìn vàomắt họ và nói: “Thưa quýkhách, tôiđãsuynghĩkỹvềchuyệnnày,đâycó thể làý tưởngcó lợichoông/bànhưngcũngcóthểkhông.Nhưngdùthếnào,chúngtacũngnênđưaraquyếtđịnhngaybâygiờ.Quýkháchnghĩsao?

“Tôi đã điền vào hợp đồng những gì đã thảo luận và nếu ông/bà chophép,chúngtacóthểkýhợpđồngngay.”

Bạnlấyhợpđồngmuabánđãđiềnđầyđủ,đánhdấuvàobêncạnhdòngchữký,đặtbútlêntrênbànhợpđồngvàđẩyquachokháchhàng.Sauđóimlặngchờđợi.

Theokếtquảnghiêncứuvềviệcvậndụngkỹnăngkết thúcnày,59%kháchhàngsẽnhìnvàohợpđồng,nhìnbạn, rồi lạinhìnhợpđồngvàcuốicùngđặtbútký.Vụmuabánđược thựchiệnhànhđộng.41%kháchhàngcònlạicũngtrảiquaquátrìnhtươngtựnhưngđãđẩyhợpđồngtrởlạiphíabạnvàquyếtđịnhkhôngmua.Dùởbấtkỳtrườnghợpnào,bạncũngđượctựdotiếptụcpháttriểnsựnghiệpbánhàngcủamình.

NỐILIỀNKHOẢNGCÁCHĐôilúckháchhàngnói:“Mứcgiáđócaohơntôinghĩ”,câutrảlờihợplý

nhấtbạncóthểđưaralà:“Thưaquýkhách,khảnăngchitrảcủaquýkháchvàmứcgiácủatôicáchnhaubaoxa?”

Hoặc bạn nói: “Thưa quýkhách, chúng ta cần làmgì để ký hợpđồnghômnay?Ông/bàhãynóimứcgiácaonhấtmàông/bàcóthểtrảvàtôisẽnóichoông/bàbiếtliệuchúngtacóthểthựchiệnvụmuabánnàykhông.”

Trongnhiềutrườnghợp,mứcgiábạnđưarakhôngcáchxakhảnăngchitrả của khách hàng nhiều lắm. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn.Nhưngbạnphảibiếtđượcconsốkháchhàngđangnghĩđến.Thôngthường,kháchhàngsẽkhôngtrảcaohơnconsốhọđãấnđịnh.Nhiệmvụcủabạnlàtìmraconsốđó.

KhácbiệtnhỏMộtsinhviêncủatôi lànhàthiếtkếvườnhoavàcôngviên.Cậuđược

mờigửiđềánđếnmộtcôngtyxâynhàđểthiếtkếcảnhquanchomộtngôinhàmới.Chủthầunóivớicậurằngôngấymuốnmứcgiáthấpnhất.Cậuấyrấtmuồncóđượchợpđồngvìvậycậuđãngồixuốngvàvạchrabảnđềxuấtrấtchặtchẽ,thiếtkếtheocácthôngsốkỹthuậtchủthầucungcấprồiđưara

mứcgiáchàolà7.025đô-la.Chủ thầu thấykhônghài lòng.Ông tanổinóngvànói: “Khôngđược!

Giácaoquá.Caohơnrấtnhiềusovớitôinghĩ:“Ôngtừchốibảnđềxuấtvàdậpđiệnthoại.

Cậu sinhviênxin tôi lời khuyên.Tôi khuyên cậu ấygọi điện cho chủthầuvàhỏi:“Thưaông,khảnăngchi trảcủaôngvàmứcgiácủa tôichàocáchnhaubaonhiêu?”

Đếngiờnghỉ,cậuấylàmnhưvậy,rồi trởlạivớinụcườirạngrỡ.Chủthầuđãdựtrùngânsáchchophầnthiếtkếđúng7.000đô-la.Cậusinhviênchỉchàogiácaohơn25đô-la.Cậuấychỉcầnđiềuchỉnhkíchthướccủavàiloạicây trongbảnđềxuất,viết lạibảnchàogiávàkýđượchợpđồngvàohômsau.

TẦMQUANTRỌNGCỦAGIÁCẢ?Chúngtađãnóiđếnchuyệnkháchhàngcốrútngắncuộcgiaodịchbán

hàng.Họ thườngnói: “Chỉ cầncho tôibiếtgiá, tôi sẽnói tôi có thích sảnphẩmnàykhông.”

Câu trả lờihợp lý là: “Thưaquýkhách,phải chănggiá cả làđiềuduynhấtông/bàquantâm?Cóphảiông/bàquyếtđịnhmualoạisảnphẩmquantrọngchỉcăncứvàomứcgiáthấpnhất?”

Khibạnhỏinhưvậy,tấtcảkháchhàngđềutrảlời“không”.Bạnnói:“Tôibiếtgiácảrấtquantrọngnhưngchấtlượng,sựđảmbảo,

bảohành,dịchvụgiaohàngvàsaubánhangcũngrấtquantrọng.Chúngtôikhôngthểbánvớimứcgiáthấpnhấtsongchúngtôicóthểcungcấpdịchvụtốtnhấttrênthịtrườngmàgiácảchỉchiếmmộtphầnnhỏ.Ông/bàthấythếnào?”

Nhiệt tình đặt câu hỏi cũng như khả năng đặt câu hỏi về lý do kháchhàngdodựsẽgiúpbạnmởđượcmọicáchcửa.Sẵnsàngmờikháchhàngđặthàngbấtcứkhinàocócơhộisẽgiúpbạnlọtvàonhóm10%nhữngngườidẫnđầu trong lĩnhvựccủabạn.Nghệ thuậtđặtcâuhỏingượcvàkết thúcbánhànglànhữngkỹnăngbánhàngcựckỳcầnthiếtbạncóthểhọcvàhoànthiệnbằngcáchluyệntậpchămchỉ.

Bàitậpthựchành1.Lậpdanhsáchnhữnglờiphànnànhaytừchốivềgiábạncóthểgặp;

thiết kế câu hỏi cho từng tình huốngđể bạn có thể xử lý khi rơi vào tìnhhuốngđó.

2.Trảiđềugiátrênvòngđờicủasảnphẩmhaydịchvụ;quyramứcgiátheongàyvàliệtkênhữngmặthànghaysảnphẩmcómứcgiátươngtự?

3.Chọnmộtkháchhàngbạngặpmặtnhiềulầnnhưngchưachobạnbiếtquyếtđịnh;đếngặphọvàthửápdụngkỹnăngkếtthúctốihậuthư.

4. Xác định những lợi ích chính khách hàng nhận được khi mua sảnphẩm;hãynghĩranhiềucáchđểnhấnmạnhcáclợiíchnàybấtcứkhinào

kháchhàngcótháiđộphảnđốigiá.5.Thiếtkếbàigiớithiệucókếtthúc“mắtxích”chosảnphẩm;viếtmột

loạtcâuhỏi“có”bạncóthểhỏi,từcâuchungnhấtđếncâucụthểnhất.6.Chuẩnbịbằngchứngủnghộnhữnggìbạnnóiđểkíchthíchkhaokhát

muahàngvàxửlýnhữnglờitừchối;tránhlạmdụngnhữnglờikhẳngđịnhchủquankhôngđượckháchhàngđánhgiácao.

7.Vậndụngkhảnăngsangtạocủabạnđểtìmranhiềucáchgiảiquyếtnhữngcảntrở;lúcnàocũngcógiảipháptháogỡvấnđề.

“kiênnhẫnvàbềnbỉđemlạihiệuquảkỳdiệumàkhôngmộtràocảnhaykhókhănnàocóthểcảntrở.”JohnQuincyAdams

CHƯƠNG5:NẮMVỮNGTHỦTHUẬTKẾTTHÚC(1)

Giảđịnhcóýnghĩanhấtchínhlàmộtaiđó,bằngcáchnàođócótưởngđộcđáohơn,yêucầubứcthiếtchínhlàtìmrangườicóýtưởngđộcđáođó,họctậpvàápdụngnóthậtnhah.–JackWelch

Trongmôn golf cómột câu châm ngôn nổi tiếng: “Bạn phát bóng đểtrìnhdiễnnhưngbạnđưabóngvàolỗđểkiếmtiền”

Trongbánhàng,bạnphảikhaitháckháchhàngtiềmnăng,xácđịnhnhucầu,đưaragiảiphápvàxửlýlờitừchối.Đâychínhlàphần“phátđộng”quátrìnhbánhàng.

Nhưngchỉkhimờiđượckháchhàngđặthàngvàkếtthúcbánhàngbạnmớithậtđược“tiền”.

Trong lịch sử bán hàng, các thươngnhân đã sử dụngnhiều cách khácnhau để giúp khách hàng quyết địnhmua hàng.Những thủ thuật kết thúcchúngtađãvàsẽđềcậplàmộtvàikỹnăngđơngiản,phổbiếnvàhiệuquảnhất.Nhiệmvụcủabạnlàsuynghĩ,cânnhắcvàquyếtđịnhcáchvậndụngtừngkỹnăngđểbánđượcnhiềusảnphẩmhaydịchvụhơn.

Giốngnhưđầubếpgiỏinắmvữngcôngthứcnấucácmónănkhácnhau,bạn cần nắm vững nhiều thủ thuật kết thúc khác nhau và nên biết ít nhấtmườicáchđểmờikháchđặthàng.Tuỳvàođốitượngkháchhàngvàkiểutừchốimuahàngmàbạncócáchápdụnghợplý.

KẾTTHÚCPHỤKỹnăngkếtthúcphụrấtdễvậndụngvàkháphổbiến.Bạnkếtthúcbằng

cáchđặtcâuhỏivềchitiếtphụtrongphầngiớithiệusảnphẩm.Nếukháchhàngđồngývớichitiếtphụnày,họsẽquyếtđịnhmuahàng.

Vídụnếumộtngườiđangcânnhắcviệcmuamộtchiếcôtô,tủlạnh,bếphaymộtsốsảnphẩmkháccóthểsửdụnglâudài,hãyvậndụngkỹnăngkếtthúcphụbằngcáchhỏi“Ông/bàthíchmàuxanhdatrờihayxanhlácây?”.

Màu sắc chỉ là vấn đề phụ.Mua sản phẩmmới là vấn đề chính.Nếukháchhàngnóithíchmàuxanhdatrời,nghĩalàhọđãquyếtđịnhmuasảnphẩm.

HỏivềcáchgiaohàngMộtcáchsửdụngkiểukếtthúcphụkháclàhỏi:“Ông/bàthíchgiaohàng

tậnnhàhaylấyluônbâygiờ?”.Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ.Nhưng khi khách hàng nói

muốnlấyngay,họđãquyếtđịnhmuahàng.Kếtthúcphụkhôngphảilàmánhkhoé.Ngườibánhàngchuyênnghiệp

khôngsửdụngmánhkhoé,thủthuậthaymưuđồtrongbánhàng.Kếtthúcphụchỉgiúpkháchhàngvượtquathờiđiểmdodựhaycăngthẳngxuấthiện

khiquyếtđịnhmuahàng.Bằngcáchchuyểnchủýcủakháchhàngsangcácvấnđềphụ,bạnsẽgiúphọquyếtđịnhdễdànghơn.Điềunàycólợichocảbạnvàkháchhàng.

ĐưaralựachọnNếukháchhàngđangcânnhắcviệcmuaôtôvàkhôngthểquyếtđịnh,

bạncóthểhỏi:“NhântiệntôixinhỏibàmuốnsửdụnglốpcủanhàmáyhaycủahãngMichelin?”

Nếukháchhàngnói:“TôithíchlốpcủahãngMichelin”,nghĩalàhọđãquyếtđịnh.

Sauđóhãynói:“Vậyhãytháoloạilốpnàyravàlắploạilốpkiavào,sauđóbàcóthểláichiếcxenày”

Khiáplựcmuahàngđãđượcgiảitoảbằngcáchhướngkháchhàngtậptrungvàovấnđềphụ,hãytiếptụcnóivềcácchitiếtkhác.

CÁCHKẾTTHÚCLỰACHỌNKếtthúclựachọncũnggiúpkháchhàngvượtquaáplựckhiđưaraquyết

địnhmuahàng.Bạncóthểvậndụngthủthuậtnàytheonhiềucách.Phươngphápnày chophépkháchhàng lựa chọn cái nàyvới cái khác, thayvì lựachọngiữacáinàyvàkhônggìcả.

Ngàynay,kháchhàngrấttônsùngchủnghĩacánhân.Họthíchlựachọnhơnlàtốihậuthư.Thayvìmờikháchhàngmuasảnphẩmvàhỏi:“Ông/bàcóthíchmuasảnphẩmnàykhông?”,hãymờikháchhàngmuasảnphẩmđóbằngcáchkhác.

“Ông/bàthíchcáimàuđỏhaycáimàuxanh?”“Ông/bàthíchcỡlớnhaycỡvừa?”“Ông/bàthíchloạicaocấphayloạithường?”Dùkháchhàngchọncáigì,họcũngđãquyếtđịnhmua.ĐưaralựachọnvềphươngthứcthanhtoánhoặcgiaohàngĐểkếtthúcthươnglượngmuabán,hãyđưaralựachọnvềphươngthức

thanh toánhoặcgiaohàng.Nếubạnbán tủ lạnhvà loại tủ đó chỉ cómàutrắng,hãyhỏi:“Ông/bàmuốnđượcgiaohàngtrongtuầnnàyhaytuầnsau?”.Theocáchnàykháchhàngvẫncóquyềnlựachọn.

Nếubạnbánsảnphẩmphivậtchất,vídụnhưbảohiểmnhânthọ,bạncóthểhỏi:“Ông/bàmuốnthưđượcgửitheođịachỉnhàriênghaygửiđếnvănphòng?”

Dùkháchhànglựachọnthếnàothìvụmuabáncũngđãthànhcông.KẾTTHÚCMẶCĐỊNHKết thúcmặcđịnh làcáchhiệuquảđểnắmquyềnkiểmsoátquá trình

bánhàng.Hãybắtđầubằngcáchđặtcâuhỏixácnhận,vídụnhư:“Ông/bàthíchsảnphẩmnàykhông?’

Nếukháchhàngtrảlời:“Có,nghecóvẻhayđây”,bạncóthểmặcđịnhrằngkháchhàngđãnói“có”vớiviệcmuahàng.Bạnphảihànhđộngnhưthể

họvừanói:“Tôisẽlấycáinày,bướctiếptheolàgì?”“Vâng,vậybướctiếptheolà...”Tiếptụctrìnhbàykếhoạchhànhđộng,

điềugìsẽxảyra.Lấyramẫuđặthàng,hợpđồnghoặcbiênbảnthoảthuận,rồibắtđầuđiềnvàođó.“Chúngtôicầnôngkýnhậnvàomẫunày,mộttấmsẽtrịgiá1.250đô-làvàchúngtôisẽgiaohàngchoôngvàothứTưtuầnsau.Ôngthấythếnào?”Thôngthường,kháchhànggầnnhưsẽđồngýkhibạnlàmgiấytờ.Hãykếtthúcgiaodịchcàngnhanhcàngtốt.

KiểmsoátcuộcbánhàngƯuđiểmcủakiểukếtthúcmặcđịnhlànóchophépbạnkiểmsoátgiao

dịch.Khi bạnnói: “Vậybước tiếp theo là...”, rồi trìnhbàykếhoạchhànhđộng,kháchhàngchỉcóhailựachọn:mộtlànghetheobạn;hailàđưaralờitừchốikhác.

Đâyđượcgọi làkết thúc thương lượngmuabán.Thayvì tiếp tục thảoluậnviệcmuahàng,hãynóivềquyềnsởhữuvàsửdụngsảnphẩm.Hướngchúýcủakháchhàngđếnviệcsởhữusảnphẩmvàkháchhàngkhôngcònchú ý đến việc trả lời “có” hay khôngmà chỉ tập trung đến phương thứcthanhtoánvàgiaohàng.

KếtthúcthươnglượngmuabánĐểkết thúc thương lượngmuabán,hãyhỏi:“Ông/bàcómuốnbọc lại

không?”hay“Ông/bàthíchtrảbằngtiềnmặthaythẻtíndụng?”Cảhaicâuhỏiđềuchokháchhàngcơhội lựachọn“có”hoặc“không”vềnhững lựachọnbạnđềxuấtvàchophépbạnkếtthúcvụmuabándễdàng.

HỏiđịachỉhoặcthờigianCách vận dụng đơn giản kỹ năng kết thúcmặc định ở cuối phần giới

thiệusảnphẩmlàlấybútra,liếcnhanhvềphíakháchhàngvàhỏi:“ĐịachỉnhàcủaÔng/bàlàgì?”Sauđólấyhợpđồngvàchuẩnbịđiềnvàođó.

Bạncó thể thấyđoạnkết củamộtbộphimhaymộtvởkịchđượcdàndựngrấtkỹ.Kếtthúcngẫunhiênkhôngdiễnra,khôngđơngiảnchỉ“xảyra”ởcuốibộphimhayvởkịch.Đoạnkếtđượcdàndựngcóchủýtácđộngtốiđavàothờiđiểmhợplý.

Dođó,bạnphảichuẩnbịkếhoạchkếtthúckỹlưỡng.Khichuẩnbịkếtthúc,bạnphảibiếtchínhxácmìnhsắplàmgìvàchuyểnquakhâukếtthúcchínhxácvànhanhgọn.

KẾTTHÚCBẰNGCÁCHNGẦMÁMCHỈKHÁCHHÀNGCÓTHỂKHÔNGMUAĐƯỢCSẢNPHẨMKếtthúcbằngcáchngầmámchỉkháchhàngkhôngmuađượcsảnphẩm

làphươngpháphữuhiệugiúpkháchhàngcòndodựđưaraquyếtđịnh.Đâylàhìnhthứcbiếntấucủakỹnăng“kếtthúcthươnglượngmuabán”hay“kếtthúcmặcđịnh”.

Khikháchhàngnghebạntrìnhbàyvàrấthứngthúvớiđềnghịcủabạn,nhưngcóvẻhọkhôngthểquyếtđịnh,hãydừngbàitrìnhbàylạivànói:“Đợi

tôimộtchútnào,trướckhithảoluậnchitiếthơn,hãyđểtôikiểmtravàđảmbảorằngchúngtôivẫncònsảnphẩmnày.”

Trongbánlẻ,nhânviênbánhàngthườngnói:“Đểtôixemvàđảmbảorằngchúngtôivẫncòncỡcủaông/bà(hoặccómàuđó)”

Nếukháchhàngđểbạngọiđiệnchokhohànghayđixuốngbuồngchứađồđểxemliệucònsảnphẩmđóhaycònkíchcỡ,màusắchọyêucầukhông,họđãvôtìnhđưaraquyếtđịnhmuahàng.Khixácnhậnvẫncònhàng,hãycoinhưbạnđãbánđượchàngvànhanhchóngđiềnvàođơnhàng.

XácminhquangườikhácĐểvậndụngkỹnăngkếtthúcnày,bạncóthểdừnglạiởcuốiphầngiới

thiệusảnphẩmrồinói:“Đểtôikiểmtravớingườiquảnlýxemliệucóthểgiaohàngngaykhông.Ông/bàcóthểđợimộtgiâykhông?”

Nếukháchhàngnói:“Ồvâng,ánhcứkiểm trađi”, tức làhọđãquyếtđịnh.

Bạncó thểvậndụngkỹnăngnàymộtcáchquyếtđoánbằngcáchnói:“Tạisaoông/bàkhôngcùngtôiđếngặpngườiquảnlýđểxemchúngtôicóthể...”Nếukháchhàngđitheobạn,họđãdựđịnhmuahàng.

MuaquầnáoKỹnăngkết thúcnàycó thểápdụngvớikháchhàngởmọi thờiđiểm,

đặcbiệtlàkhikháchhàngđimuaquầnáo.Mộtkháchhàngđứngngắmmộtbộquầnáo,nhưngvẫnkhôngthểđưaraquyếtđịnh.Khiđó,ngườibánhàngsẽnói:“Xinbàđợimộtphút...Trướckhichúngtacó thểbànluậnchi tiếthơm,đểtôikiểmtraxemchúngtôicòncỡcủabàkhông”

Khibáncácmặthàngsửdụnglâudài,đặcbiệtlàôtô,ngườibánhàngthườngnói:“Chúngtôiđãbángầnhếtmẫunàyrồi,kiểunàyđangrấtthịnhhành.Đểtôixemchúngtôicònkiểunàyvớimàubàthíchkhông.Bàcóthểđợiởđâykhông?”

Nếukháchhàngnói“Vâng, tấtnhiên”họđãquyếtđịnhmuanếubạnvẫncònchiếcxetheoýthíchcủahọ.

NỗilokhôngmuađượchàngsẽthúcđẩykháchhàngquyếtđịnhCáchđâykhônglâu,tôibánnhà.Lúcđótìnhhìnhkinhtếhơiảmđạmvà

khôngcónhiềungườicókhảnăngmuanhàvớigiáđó.Tôiraobánnhàvớimứcgiá275nghìnđô-la.

Tôinhậnđượclờiđềnghịmuavớigiá240nghìnđô-la.Kháchhàngnghĩcóthểmuangôinhàcủatôivớigiárẻhơndonềnkinhtếđangchữnglại.

Trướckhitôiquyếtđịnhcóchấpnhậnmứcgiáđóhaykhông,mộtkháchhàngkhácxuấthiện.Thậmchítrướckhixemngôinhà,vịkháchmớinàynóirấtthíchngôinhàvàsẽragiángaylậptức.

Chúngtôigiaodịchlạivớikháchhàngđầutiênvàđưaramứcgiáchốtlà255nghìnđô-la.Chúng tôinói rằngcómộtngườinữađãđếnxemnhàvànếu ông không đồng ýmua vớimức giá này, chúng tôi sẽ bán ngay cho

ngườikhácvớimứcgiácaohơn.Vàođêmtrướckhikháchhàngthứhaiđếnxemnhà,kháchhàngđầutiên

gọiđiệnchochúng tôivàchấpnhân thoả thuậnmuanhàvớimứcgiá255nghìnđô-la.Vềsau,chúngtôibiếtvịkháchthứhaikhôngchấpnhậnmứcgiácaonhưvậy,nhưngýnghĩbịnẫngmấtngôinhàđãgiụckháchhàngđầutiênnângmứcgiá lênvàhoàn tất thoả thuậnmuanhà.Kiểumuabánnàydiễnramọilúc,mọinơi.

Mọingườikhôngbiếthọcầnmộtsảnphẩmhaydịchvụnhưthếnoàchođếnkhibạnámchỉrằnghọcóthểkhôngmuađượcsảnphẩmđó.Đôikhi,chỉđếnlúcbạncảnhbáosẽmangsảnphẩmđi,kháchhàngmớimạnhdạnquyếtđịnh.

KẾTTHÚCBẰNGCÁCHTÓMTẮTKhisảnphẩmcủabạncónhiềulợiíchvàđặcđiểmriêng,bạncóthểthử

ápdụngkỹnăngkếtthúcbằngcáchtómtắt.Khibạnkếtthúcphầngiớithiệusảnphẩm,hãynói:“Vậy làchúng tađãcó rấtnhiều thông tin.Hãyđể tôitóm tắtmột số điểm rồi ông có thể đưa ra quyết định.Như vậy có đượckhông?”

Hãy chonhữngđặcđiểm riêngkhơi dậyhứng thú, nhưng lợi íchkhơidậykhaokhátmuahàng.Mỗilầnbạnnhắclạimộtlợiíchcóýnghĩa,khaokhátmuahàngcủakháchhàngsẽ tăng lên.Nếubạnmô tảđầyđủ lợi ích,côngdụng,hammuốnmuahàngcủakháchhàngsẽtănglênvàsẽchạmđếnngưỡngmàkháchhàngphảitựthốtlên:“Tôisẽlấycáinày.Baolâuthìtôinhậnđượchàng?”.Đểápdụngphươngphápkếtthúcbằngcáchtómtắt,hãyđiểmquatừngđặctínhvàlợiíchvànhắclạirằngkháchhàngcóthểđượclợigìtừmỗiđặctínhđó.Mỗilầnbạntrìnhbàymộtđặctínhvàchỉralợiíchmàhọnhậnđược,kháchhàngcàngkhaokhátđượcsởhữusảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Nếubạnđịnhápdụngkỹnăngkếtthúcbằngcáchtómtắt,hãylậpdanhsáchcácđặctínhhấpdẫnnhấtcủasảnphẩmvàsắpxếptheomứcđộquantrọng.Chuẩnbịphầngiớithiệuđểlầnlượttrìnhbàycácđặctínhđó.Quansát kháchhàngđể tìm ramột hoặchai lợi íchhọquan tâmnhất, rồi nhấnmạnhnhiềulầncáclợiíchnàytrongphầngiớithiệusảnphẩm.

Sau khi áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, hammuốnmuahàng của khách hàng sẽ tăng đếnmức cao nhất.Khi đó hãy hỏi: “Tôi đãcungcấpđủthôngtinchưa?”

Nếukháchhàngnói“có”,hãycoinhưbạnđãcóđượclờiđồngýmuahàngrồihỏitiếp:“Khinàobàmuốnnhậnhàng?”

CÁCHKẾTTHÚCKIỂU“CÚNCƯNG”Đâycũnglàmộtkỹnăngkếtthúcphổbiến.Mỗinăm,cóđếnhàngtỷđô-

lasảnphẩmđượcbánranhờvàokỹnăngnày.Phươngphápnàychophépkháchhàngsờ,nếm,cảmnhận,nắmgiữhaydùngthửsảnphẩmhoặcdịch

vụ.Kỹnăngkết thúckiểu“cúncưng”bắtnguồntừmộtchiếnlượcdochủ

cửahàngthúcưngnghĩrađểbánvậtnuôichoconcủanhữngchamẹkhótính.Vìnhiềulýdokhácnhau,đặcbiệt là từkinhnghiệmnuôichó,nhiềuchamẹ khôngmuốn conmình nuôi chó.Họ sẽ chú chó sẽ tiểu bậy, rụnglông,gặmđồđặc,sủabừabãi,rênưử...Nhưnghọrấtyêubọntrẻ.

Đến thờiđiểmnàođó,đứa trẻ thích thúvớiý tưởngnuôimộtchúchónênnósẽsuốtngàyhỏixinđượcnuôimộtchúchónhỏchođếnkhibốmẹđồngýđiđếncửahàngbánthúcưngvàchỉ“đểxemthôi”.

Chủcửahàngthúcưngrấtchúýđếntháiđộhàohứngcủađứatrẻ.Ôngchođứatrẻxemnhiềugiốngchókhácnhau.Khiđứatrẻthíchchúchónàođómàbốmẹchúngvẫndodự,chủcửahàngsẽnói:“Tạisaogiađìnhmìnhkhôngmangchúchóvềnuôi thử trongmấyngàycuối tuầnnàynhỉ?Nếukhôngthíchchúchónày,cácbạncóthểmangtrảvàongàythứHaivàtôisẽhoàntrảtoànbộsốtiền”

Chamẹthầmhyvọngđứatrẻsẽhếthứngthúvớichúchónhỏkhihếtmấyngàycuối tuần,vìvậyhọđồngýmạngchúchóvềnhà.Trongnhiềutrườnghợp,ýkiếncủacácbậcphụhuynhrấtđúng.Đứatrẻkhôngcònhứngthúvớichúchónhỏnữanhưngchínhhọlạiyêuquýchúchó.ĐếntốiChủnhật,họmuốnnuôichúchóhơncảđứatrẻ.Vàcuộcmuabánđãthànhcông.

ĐểkháchhàngdùngthửCónhiều công ty kinhdoanh thành côngđãkhuyếnkhíchkháchhàng

dùngthửsảnphẩmtrướckhiquyếtđịnh.Hiệnnay,mộtsốcôngtychophépkháchhàngdùngthửôtômớitrongvòng30ngày.Họcamkếtnếusau30ngàykháchhàngkhôngthíchchiếcxe,họsẽhoàntrảtoànbộsốtiền.

KhimáyphôtôcửahàngCanonxâmnhậpthịtrườngMỹsaukhiđăngkýđộcquyềncủahãngXeroxhếthạn,Canonđãtiếnhànhmộtchiếnlượctiếp thị rất đơn giản. Người bán hàng của hãng Canon đã đến các doanhnghiệpvàđềnghịđặtmộtmáyphôtôđểdùngthửmiễnphítrongvòngmộttháng.Saumột tháng,nếuchủdoanhnghiệpkhônghài lòngvớichiếcmáyphôtô,họchỉcầngọiđiệnđếnhãngđểmangmáyđi.Nhưngnếuchủdoanhnghiệpthíchchiếcmayphôtô,họsẽchodoanhnghiệpthuêlâudàivớimứcgiá hợp lý, dịch vụ tuyệt vời cùngmọi đặc tính và lợi ích hiện tại doanhnghiệpvẫnchưacókhisửdụngmáyphôtôcủahãngcạnhtranh.

Tôitừngcócơhộilàmviệcvớimộtcôngty“chomượn”hàngtrămmáyphôtô.Khônglâusau,hãngnàyđãchiếmlĩnhtoànbộthịtrườngmáyphôtodànhchocácdoanhnghiệptrongthànhphố.Sửdụngmáyphôtôcủahọrấtthúvịnênkhidoanhnghiệpdùngthửtrongmộttháng,cácnhânviênsẽđấutranhđểgiưcchiếcmáylạivàtốngkhứbấtcứthứgìhọđãsửdụng.

XoadịutháiđộphảnđốitựnhiênKháchhàngthườngnghingờvềsảnphẩmhaydịchvụmới.Nhưngcon

ngườicóthóiquen.Nếuđãdùngthửcáigìđóvàthích,họsẽnhanhchóngyên tâm với nó.Khi họ đã thấy yên tâm, họ thường tiếp tục sử dụng sảnphẩmđó.

Khichàobánmộtsảnphẩmhaydịchvụmàbạnchorằngchắcchắnsẽlàmkháchhànghàilòng,hãyđểhọdùngthử.Khiđểkháchhàngdùngthửtrongmộtkhoảngthờigian,bạncóthểbánđượchàngdễhơnbạnnghĩ.

ĐềnghịdùngthửmiễnphíChúngtôicungcấpdịchvụkhocấtgiữđồcánhânvớihàngtrăngphòng

chothuê.Nhiềungườicókhochậtníchvàđầyrácrưởinhưnghọchưabaogiờnghĩđếnviệcđểđồthừavàokhocấtgiữcánhân.Đểgiảiquyếtvấnđềnày,chúngtôiđềnghịhọdùngthửmộttháng.Họcóthểchuyểntoànbộđồđạcthừađếnkhocấtđồcánhântrongvòng30ngày.Nếukhônghàilòng,họcóthểtrởlạivàchuyểnđồđạcvềnhà.

Khiđượctậnhưởngsựthuậntiệnvớiphòngkhorộngrãi,rácrưởiđượcdọnsạch,đồngthờichuyểnmọiđồđạcítsửdụngđếnphòngcấtgiữcánhâ,mọingườikhôngmuốnmấtthờigianvàgặpphiềntoáikhichuyểntoànbộđồthừatrởlạinhà.Họcoikhocấtgiữcánhânlàphầncơinớicủangôinhà,giốngmộtphòngmởrộng thêmchophéphọchứađồđạc ít sửdụng.Đâychínhlàlýdodịchvụchothuêkhocấtgiữđồcánhânlạitrởnênphổbiếnởkhắpnơi.Đâychínhlàvídụhoànhảochocáchkếtthúckiểu“cúncưng”.

CÁCHKẾTTHÚCKIỂUBENFRANKLINĐâylàmộtkỹnăngkếtthúccổđiểnnhất.Phươngphápnàyđượcchính

kháchMỹ, nhà sáng chế và nhà ngoại giao, Ben Franklin phát triển năm1765.Lýdophươngphápnàynổi tiếngvìđây làhình thứckết thúchoàntoàntươngứngvớicáchchúngtađưaraquyếtđịnhquantrọng.

Trừkhihànhđộngtheocảmtínhvàhấptấp,trướckhiđưaraquyếtđịnhquan trọng, bạn nên suy nghĩ thấu đáo, cân nhắc những lý lẽ tán đồngvàphảnđốiquyếtđịnhđó,cảtíchcựcvàtiêucực.Phântíchlýdoủnghộviệcmuahàngrồisosánhvớinhữnglýdongăncản.Đếncuốiquátrìnhphântíchnày,hãycânnhắcvàsosnahscácbằngchứngrồiquyếtđịnhcóhaykhông.

Phương thức kết thúc kiểuBen Franklin tuân theo quá trình này.Đếncuối vụmua bán, bạn có thể nóimột số điều như: “Thưa quý khách, quýkháchmuốnđưaraquyếtđịnhsángsuốtnàyđúngkhông?”,“Đươngnhiênrồi”.

SửdụnggiấyBạnnói:“VậychúngtahãysửdụngphươngphápBenFranklinrấthay

đượcápdụngkhiôngmuốnđưaraquyếtđịnhquantrọng.Franklinlàmộttrongnhữngngườiđưaraquyếtđịnhgiỏinhấtởthờiđạicủaông”

“Khimuốnđưaraquyếtđịnh,BenFranklinthườnglấymộtmẩugiấyvàôngkẻmộtđườngởgiữa.Ởmộtbên,ôngviếttấtcảlýlẽủnghộquyếtđịnhcủaông,cònởbênkiaôngliệtkêtấtcảlýdophảnđối”

Sauđóbạnlấymẩugiấyvàviết:“Lýdoủnghộ”ởđầumộtcộtvà“Lýdophảnđối”ởđầucộtcònlại.

Bạnnóitiếp:“Chúngtahãynghiêncứumộtsốlýdochứngtỏsảnphẩmnàycó thể là lựachọnhoànhảochoquýkhách”.Sauđóbạnviếtđặc tínhhấpdẫnnhấtcủasảnphẩmhaydịchvụđồng thờikhôngquênnhắckháchhàngnhớtớinhữnglợiíchhọcóđượctừnhữngđặctínhđó.“Quýkháchcóđồngýkhông?”

Sauđóbạnviếtđặctínhthứhaivàlạinhắckháchhàngnhớđếnlợiíchđặctínhđómanglại.Khiđãlàmchokháchhàngđồngtìnhvớinhữnggìbạnnói,hãytiếptụcchuyểnsangđặctínhvàlợiíchthứba,vàcứnhưthếchođếnkhibạnliệtkêrakhoảngmườilýdomàkháchhàngnênmuasảnphẩmhaydịchvụnày.

“Chúngtađãđềcậpđếnmọilợiíchchưanhỉ?”bạnhỏi.Kháchhàngtrảlơi:“Cóvẻnhưanhđãliệtkêmọithứrồi”,hãyđẩytờ

giấyvềphíakháchhàngvànói:“Bâygiờquýkháchhãyviết racác lýdongăncảnquýkháchquyếtđịnhmuahàng”

Kháchhàngcóthểnói:“Đểtôinghĩđã.Vấnđềgiácảnày”.Sauđóhọsẽviếtralýdovềgiá,cònbạn,hãykiênnhẫnimlặngchờđợi.Hãyđểkháchhàngtựnêuratấtcảlýdophảnđốivềsảnphẩm.

Hầuhếtkháchhàngchỉ có thểnghĩđượchaiđếnba lýdokhôngmuahàng.Sauđó,hãysosánhnhữnglýdođóvớimườilýdobạnđãliệtkêủnghộviệcmuahàng.Khikháchhàngkhôngnghĩ ra thêm lýdođểphảnđốimuahàng,bạncóthểnói:“Cóvẻnhưôngđãquyếtđịnh”.

Thôngthường,kháchhàngsẽnhìnvàohaidanhsáchvànói:“Vâng,tôinghĩlàtôiđãquyếtđịnh”.

Bạnkếtthúcbằngcâuhỏi:“Tạisaochúngtakhôngxúctiếnluônnhỉ?”ĐơngiảnnhưnghiệuquảCáchđâykhônglâu,tôitìnhcờgặplạimộtngườibạn.Anhtabâygiờđã

làmộtnhânviênbấtđộngsảnthươngmại,kiếmđượckhánhiềutiềnvàrấtthànhcông.Anhđãkểrằnganhđãphảimấtsáuthángđểgiảiquyếtmộtphivụphứctạpliênquanđếnviệctraođổitiềnmặt,đấtvàtoànhàthươngmạigiữamộttổchứctàichínhlớnvàmộttổhợpđộcquyềnbấtđộngsản.Anhđãphảitốncôngđilạiđểthảoluậnvụgiaodịchvớiôngphótổnggiámđốctrongnhiềutuầnnhưngkhônglàmcáchnàođểôngấyđưaraquyếtđịnh.

Cuốicùng,anhđếngặpkháchhàngvànói:“TạisaochúngtakhôngsửdụngphươngphápraquyếtđịnhcủaBenFranklinnhỉ?”

Anhđãrấtngạcnhiênkhiôngphótổnggiámđọcđồngýngay.Anhlấyramộtmẩugiấy,kẻmộtđườngởgiữa,sauđólầnlượtliệtkêtấtcảđặctínhvàlợi íchủnghộchođềnghịđótrongnửatiếng.Sauđó,anhđềnghịôngphótổnggiámđốcviếtratấtcảlýdophảnđối.Vàôngphógiámđốcchỉnêurađượchaihaybalýdochoviệchọkhôngnêntiếnhànhvụgiaodịch.Cuối

cùng,ôngphótổnggiámđốcsosánhhaidanhsách,nhìnnhânviênbấtđộngsảnrồinói:“Hãytiếnhànhđi!”vụthoảthuậnđãthànhcông.

Anhbạntôinói:“Briannày, tôiđãnghevềkỹnăngkết thúckiểuBenFranklintừlâu,nhưngtôinghĩphươngphápnàyhơilỗithờinênchưabaogiờvậndụng.Nhưngkhi tôi sửdụng lầnđầu tiên, tiềnhoahồng tôikiếmđược từvụđó cònnhiềuhơn cả số tiền tôi đãkiếm trong cảnăm trowcs.Thậtđángkinhngạc!”

CÁCHKẾTTHÚCSỬDỤNGĐƠNĐẶTHÀNGĐâylàphươngphápkếtthúcnhanhvàhiệuquảởbấtkỳgiaodịchnào.

Bạnnênnhớcáchvậndụngkỹnăngkếtthúcnày,chúngrấtphùhợpvớisảnphẩmhaydịchvụbạncungcấp.

Cáchthứnhất,khibạnđãnóichuyệnvớikháchhàng,giớithiệuvềsảnphẩmvàhọhiểuhọsẽnhậnđượcgìcũngnhưtạisaosảnphẩmđólạicógiátrịvớihọ.Hãylấyrađơnđặthànghayhợpđồngbánhàngvàbắtđầuđiềnvàođómàkhôngcầnhỏikháchhàngcómuahaykhông.“Hômnaylàngàybaonhiềunhỉ?”,bạncóthểhỏikhinhìnkháchhàng,hoặc:“Địachỉchínhxáccủaông/bàlàgì?”

Nếukháchhàngchobạnbiếtngàyhômnay làngàybaonhiêuhayđịachỉchínhxáccủahọ,bạnđãnắmchắcvụmuabántrongtya.

TrínhớtồiNhưng đôi khi, khách hàng sẽ ngăn bạn lại: “Từ từ, tôi đã quyết định

muađâu”.Bạncóthểđáp:“Tôixinlỗi,khảnăngnhớcácchitiếtcủatôirấttệ,tôimuốnghilạimọithứkhichúngtathảoluận.Nếuông/bàkhôngmuangayhômnay,cũngkhôngsao.Tôichỉcầnhuỷđơnđặthàngnàyđi.Đượcchứ?”Vàbạnvẫntiếptụcviết.

Mỗi lầnkháchhàngcungcấpthêmchi tiết,hãyviếtvàođơnđặthàng,chỉ như thế bạn đang cố gắn theo dõi cuộc thảo luận.Khách hàng sẽ dầnquenvớiviệcnhìnthấybạnghilạimọichitiết.Mỗichitiếtđượcghilạisẽkhiếnđơnđặthànggầngũihơnvớikháchhàng.Cuốicùng,kháchhàngbắtđầucoiđơnđặthàng làcuamình,xemđó làcách thểhiệnsở thíchvà thịhiếu.

Khiđơnđặthàngđượcđiềnđầyđủ,hãynhìnkháchhàngvànói:“Bâygiờ,hãyđánhvầnchínhxáchọcủaôngcóđượckhông?”

Nếukháchhàngđánhvầnchínhxácchobạnnghe,họ“J-O-N-E-S”,họđãquyếtđịnhmuahàng.Sauđó,bạncóthểhỏitênvàtênđệmcủahọ,địachỉ,mãbưuđiệnvàsốđiệnthoại.Vànhưvậybạnđãbánđượchàng.

Sứcmạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản.Kháchhàngcungcấpchobạncàngnhiềuthôngtinvàchophépbạnviếtvàođơnđặthàng,họcàngchắcchắnviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụvàocuốibuổitraođổi.

Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầusửdụngkỹnăngkếtthúcnàyđể

thuđượchàngtrămnghìnđô-latiềnhàngmỗingày.Cánhânmình,tôiluônthấyngạcnhiênvềcáchvậndụngđơngiảncủaphươngphápnày.

CÁCHKẾTTHÚCVỚICÂUTRẢLỜIPHỦĐỊNHMộthìnhthứcbiếntấukháccủakỹnăngkếtthúcsửdụngđơnđặthàng

làkếtthúcvớicâutrảlờiphủđịnh.Trướctiên,bạnđưaratấtcảcâuhỏihợplýđểhiểuđượcnhucầucủakháchhàng.Sauđó,hãygiới thiệusảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhưgiảipháphoànhảo.Cuốicùng,hãyđưaracâuhỏixác nhân: “Ông/bà còn câu hỏi hay thắc mắc nào mà tôi chưa giải đápkhông?”

Khikháchhàngnói: “Không,hìnhnhưanhđãgiải thíchmọi thứ rồi”,hãylấyđơnđặthàngra,viếtngàythángtrênđầu,rồiđiềnthôngtinvàomàkhôngcầnhỏiýkiếnhayxinphépkháchhàng.Hãylàmnhưthểcâutrảlời“không”chocâuhỏixácnhậnởtrênnhưlàcâutrảlời“có”chođềnghịcủabạn.

CÁCHKẾTTHÚCBẰNGCÁCHKỂCÂUCHUYỆNLIÊNQUANMộtnghiêncứuđoạtgiảiNobelđãđisâuvàođềtài“Sựpháttriểnkhông

cânbằngcủahaibáncầunão”.Đâychỉlàcáchphátbiểudướidạnglýthuyếtrằngconngườicónãotráivànãophải,mỗibáncầunãocóchứcnăngtáchbiệt.Vídụ:nãotráidùngđểphântíchthôngtin,chitiếttheocáctuyến,từchitiếtnàyđếnchitiếtkhác.

Ngượclại,nãophảitổnghợpthôngtinvàđượckíchthíchbằnghìnhảnh,âmthanh,cáccâuchuyện.Tấtcảquyếtđịnhmuahànglàdonãophải,bởivậyđâychínhlàbộphậnbạncầnlôikéo.

Vớicáchkếtthúcbằngcáchkểcâuchuyệnliênquan,bạnkíchthíchnãophảicủakháchhàngbằngcáchkểcâuchuyệnvềmộtkháchhàngnàođóđãmuasảnphẩmhaysửdụngdịchvụvàthấyhàilòng.Bấtcứkhinàokháchhàngnghechuyệnvềmộtkháchhànghàilòng,họrấtmuốnđượcởvịtrícủangườikia,sửdụngsảnphẩmcủabạnvàthuđượckếtquảtươngtự.Đâylàđiềubạncầnnhớ.

Kháchhàngsẽquênhếttấtcảthôngsố,đặctínhvànhữngưuđiểmcủasảnphẩmhaydịchvụbạncungcấptrongvòng24giờ,nhưnghọsẽvẫnnhớcâuchuyệnbạnkểvềkháchhànghàilòngtrongnhiềutuần,nhiềuthángvàthậmchínhiềunăm.Kểcàngnhiềuchuyệnnhưvậycàngtốt.

KểchuyệnvuiTôiđãpháthiệnramộtkỹnănghiệuquả,đólàcâuchuyện“nhânđây”.

Bạn nói: “Nhân đây, tôi xin kể một câu chuyện về bà Susan Smith, mộtkhách hàng của tôi. Tuần trước, bà Smith đã nói rằng trước khimua sảnphẩmnàybàấyđãrấtlovềmứcgiácaochungtôiđưara,nhưngrồibànhậnthấynhữnglợiíchbàthuđượcthêmtừmứcgiácaohơnnàythậtsựvượtxachênhlệchvềgiá”

Bấtcứlúcnào,bạndùngcáchkếtthúcbằngviệckểmộtcâuchuyênliên

quan,hãykểvềnhữngngườimuathấyhài lòngkhisửdụngsảnphẩm.Vìđộngcơsâusắcnhấtcủaconngườilàkhaokhátđượchạnhphúcnênkhikểvềnhữngkháchhànghạnhphúc,bạnđãkíchthíchkhaokhátmuốntrởthànhkháchhànghạnhphúccủakháchhàng.

KểchuyệnbuồnMộtngườibạncủatôilànhânviênbảohiểmchuyênnghiệp,anhđãvận

dụnghiệuquảkỹnăngkếtthúcbằngviệckểmộtcâuchuyệnliênquan.Khikháchhàngcóvẻtừchốimuabảohiểmnhânthọ,anhlấyratậpgiấyphôtôkểvềchuyệnđãxảyravớimộtdoanhnhânthànhcôngquađờivớitàisản1,5triệuđô-la.

Thậtkhôngmay,vịdoanhnhânkhôngđượcbảohiểmđúngmức.Đểtrảcáckhoảnthuếchotàisảnvàthanhtoánhếtnợ,côngtycủaôngbịépbánvớigiáthấp.Tronghainămsau,khoảntiềnítỏicònlạihếtvàngườivợgoásốngnghèo túng cơ cực.Bàkhôngđượchưởng trợ cấp an sinhxãhội vàbuộcphảisốngchungvớigiađìnhconcái.

Khikháchhàngnghecâuchuyệnđó,họrấtquantâmđếnviệctìmhiểuxemhọcóthểlàmgiàđểđảmbảochuyệntươngtựkhôngxảyravớihọvàgiađình.Sauđó,vụmuabánsẽđượcthựchiệndễdàng.

AnhhùngvàtộiđồCómột thể loại chuyệnkhác bạn có thể sử dụng.Đó là chuyệnkể về

ngườiquyếtđịnhkhôngmuasảnphẩmcủabạnhaytồitệhơnmuasảnphẩmtươngtựcủahãngcạnhtranhvớigiárẻ.Bạnkểchuyệngìđãxảyravớihọ,họđãbấtmãnthếnàovớinhữnggìnhậnđượcvàthấyhốitiếcvìkhôngmuasảnphẩmcủabạn.Nhữngcâuchuyệnbấtlợinàythườngđemlạiquyếtđịnhmuacólợi.

NhớthậtnhiềuchuyệnNhữngchuyện liênqua làmộtphần trongquá trìnhbánhàngcủabạn.

Giốngnhưdiễnviênhàinhớcảchuỗichuyệnhàihước, làngườibánhàngchuyênnghiệp,bạnnênnhớnhữngcâuchuyệnliênquanđểsửdụngtrongnhữngcuộcthảoluậnmuabánvàxửlýnhữnglờitừchốicũngnhưphảnđốimuahàngkhikếtthúcphầngiớithiệusảnphẩm.Mộtcâuchuyệnthíchhợpcóthểbiếnkháchhàngcótháiđộtrunglậphaythờơthànhkháchhàngnhiệttình.

KỸNĂNGKẾTTHÚCKHIKHÁCHHÀNGMUỐNKHẢOGIÁCâutrảlờibạnnghethấynhiềunhấtkhibánhànglà:“Đểtôinghĩđã”,

hoặcnhữngcâutươngtự.Thông thường,bạncó thểcứuvãnvụmuabánbằngviệcvậndụngkỹ

năngkếtthúckhikháchhàngmuốnkhảogiá.Nếukháchhàngnói:“Vâng, tôimuốnxemcòn thứgìkhácnữakhông

trướckhiquyếtđịnh”.Bạncóthểđáp:“Thưaquýkhách,đólàýkiếnhay.Nhưngsựthậtlà:Chúngtôiđãkinhdoanhởđâynhiềunăm.Hầuhếtkhách

hàngcủatôilàkháchquen,họđếnmuaqualờigiớihiệucủacáckháchquenkhác.Họđềuđãthamkhảotấtcảcáccửahàngrồisauđóquaytrởlạimuahàng của chúng tôi. Quý khách có thể tham khảo giá của các hãng khácnhưng tại sao quý khách lại tự làm khómình thế?Có thể, cuối cùng quýkháchsẽquay lạiđây.Vậy tại saoquýkháchkhôngquyếtđịnhmuangaybây giờ?Chúng tôi có thể gói hàng và chất lên ô tô của quý khách hoặcchúngtôicóthểchuyểnđếnchoquýkháchvàosángmai”.

ĐềnghịgiảitoảcăngthẳngBạnpháthiệnviệcchưađưa raquyếtđịnhmuahàng trở thànhvấnđề

chưagiảiquyếtđượctrongtâmtríkháchhàng.Đâylànguyênnhângâyratrạngtháicăngthẳng,bốirối.Khigiúpkháchhàngđưaraquyếtđịnhngay,bạn đã giải quyết vấn đề, giải toả căng thẳng và giúp họ nghĩ về chuyệnkhác.

Trong những buổi phỏng vấn với khách hàng, chuyên gia nghiên cứunhậnthấykhihọquyếtđịnhmuamộtthứgìđó,tínhiệunàysẽmờđitrênmànhìnhra-đaquétnãođồcủahọvàhọbắtđầunghĩđếnchuyệnkháctrongcuộcsốngvàcôngviệc.Quyếtđịnhsẽmấtdầntầmquantrọngkhinóthànhhiệnthực.

Khi vận dụngkỹ năngkết thúc, nếu khách hàngmuốnkhảo giá, bằngviệckhuyếnkhíchhọđưaraquyếtđịnhngay,bạnđangđềnghịgiúphọtiếtkiệmthờigianvàcôngsứcnóichuyệnvớinhàcungcấpkhácvàthamkhảothêmmộtsốmứcgiá.

Hãynhớ,lậpluậnlogicsẽgiúpbạnbánđượchàng.Nếubạnđưaralýdohợplýđểmuahàngcủabạn,bạncóthểngănviệckháchhàngbỏđi.

Kếtthúckiểu“chỉbánhômnay”Nếukháchhàngvẫnmuốnkhảogiávànói:“Tôivẫnnghĩmìnhnêntham

khảogiácảvìtôimuốnđảmbảomìnhsẽmuađượchàngcólợinhất”,bạncóthểápdụngmộthìnhthứcbiếntấukháccủakỹnăngkếtthúckhikháchhàngmuốnkhảogiáđượcgọilàkếtthúckiểu“chỉbánhômnay”

Bạnnói:“Thưabà,tôimuốnnóirằngbâygiờlàgiaiđoạncuốinămtàikhoácủachúngtôivànếubàquyếtđịnhlấyngayhômnay,tôicóthểgiảmgiáđặcbiếtchobà”

Cómột quy tắc trong bán hàng, đó là: khôngkhẩn trương, khôngbánđượchàng.

Để thuyếtphụckháchhàngmuahàngngay,bạnphảiđưara lýdohayđộngcơđểraquyếtđịnhngay.Bạncó thểnóiđây làsảnphẩmcuốicùnghoặcbạnsắptănggiávàongàymai,hoặchômnaylàhạnchótđểthamdựthưởngvànếukháchhàngmuahômnay,bạnsẽưuđãiđặcbiệtchohọ.Đâychínhlàlýdotạisaobạncóthểkhiếnkháchhàngmuahàngngay.

Mộtđiểmcầnchúýkhivậndụngkiểukếtthúcnàylàđộnglựcđượctiếpthêmhay“yếutốphátđộng”chỉcótácdụngkhíchlệmuahàngnếubạnđưa

rakhisắpkếtthúcthảoluậnbánhàng.Nếubạnđưarađềnghịđặcbiệtnàytrướcthờiđiểmđó,lờiđềnghịsẽkhôngcótácdụng.Họsẽcoiưuđãicủabạnnhưmộtphầncủalờiđềnghịvàbạnsẽphảiđưaranhiềuưuđãikhácđểbánđượchàng.Hãyđểdànhđềnghịđặcbiệtđếnphútchót.

XinmộtlờihứaĐây là hình thứcbiến tấu thứba củaphươngphápkết thúckhi khách

hàngcươngquyếtthamkhảogiávàcácsảnphẩmkháctrướckhiquyếtđịnh.Trongtrườnghợpnày,bạnphảigiữtháiđộhoànhãvàhãykhuyếnkhíchhọthamkhảo.

“Thưaông, tôihiểucảmgiáccủaông.Thật tốtkhiôngkhảogiáởcáccửa hàng khác. Nhưng tôimuốn ông hứamột điều. Trước khi ông quyếtđịnh,ônghãytrởlạiđâyvànóivớitôi,tôisẽgiúpôngcóđượcthoảthuậnmuahàngcólợinhất”

Khi nói vậy, bạn đã gieomối nghi ngờ vào suy nghĩ của khách hàng.Bằngviệchứasẽgiúphọcóđượcthoảthuậnmuahàngcólợinhất,saukhiđikhảogiá,bạngầnnhưđãbuộckháchhàngtrởlạigặpbạntrướckhiquyếtđịnh.

KhôngđểlộkếhoạchĐôikhi,kháchhàng sẽhỏi: “Ồ,vậy thoả thuậncó lợinhất anhcó thể

manglạichotôilàgì?”Bạnđáp:“Thưangài,tôibiếtngàisắpkhảogiá.Ngàicứđikhảogiáđi.

Nhưngsaukhiđãthamkhảocáchãngcạnhtranhvớichúngtôi,chỉkhiđóngàihãytrởlạiđây.Tôisẽgiúpngàicóđượcthoảthuậncólợinhât”

HaicáchkếtthúccuộcbánhàngĐâylàcáchbạnkết thúcvụmuabánkhivịkháchquaylạivàchobạn

biếtthoảthuậncólợinhấthọcóđượcmộtcửahàngkhác.Thứnhất,nếucóthểchiếnthắngđốithủcạnhtranhvềgiá,bạnchỉcầnđềnghịmứcgiáthấphơnvàiđô-lasovớimứcgiárẻnhấthọtìmthấy.Khibạnđãragiánhưvậy,hãylấyđơnđặthàngra,hỏiđịachỉ,họtênkháchhàngvàbắtđầuđiềnvào.Nếubạnkhôngthểđánhbạiđốithủvềgiácả,hãychuyênchúýcủakháchhàng từgiá sangchất lượng,phương thứcgiaohàng,bảohànhvàdịchvụsaubánhàngmàcôngtybạncó thểcungcấp.Hãynói:“Thưaquýkhách,thoảthuậncólợinhấtchoquýkháchkhôngchỉlàmứcgiáthấpnhất.Đólàsựkếthợpcủanhiềuyếutố.Giácủachúngtôicòngồmcáckhoảnmụcnàynữa,đâychínhlàyếutốgiúpthoảthuậnnàycólợihơnbấtkỳlờiđềnghịnàoquýkháchcóthểnhậnđược”

MờimuahàngSauđó,hãyvậndụngkỹnăngkết thúcbằngcách tómtắthaykết thúc

kiểuBenFranklinđểnhắclạinhữnglợiíchkháchhàngnhậnđượcđồngthờigiảithíchtạisaonhữnglợiíchnàylạicóýnghĩaquantrọnghơnlàmứcgiárẻ.Bạnhãychỉra:“Mứcgiánàycóthểcaohơnmộtchútsovớicáchãng

khác,nhưngsaukhicânnhắctấtcảcáckhíacạnhkhác,thoảthuậnnàycólợichoquýkháchhơnnhiều”

Lúc này, khách hàng đã quámệtmỏi với việc phải lòng vòng và tìmkiếmmứcgiáhợplýnhất.Vấnđềcủahọchưađượcgiảiquyếttrongkhibạnđangđưaragiảipháp.Nếubạnchohọlýdohợplýđểmuahàngngay,cónhiềukhảnănghọsẽquyếtđịnhngay.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàđưaracâuhỏikếtthúc:“Tạisaoôngônglấyluônnhỉ?”

CÁCHKẾTTHÚCKHISẮPĐỂVUỘTMẤTCUỘCBÁNHÀNGThỉnhthoảng,khikháchhàngyêucầuđểlạitàiliệubánhàngcủabạnđể

họ suy nghĩ thêm, nghĩa là bạn không thể làm gì khiến khách hàng suychuyển.Họngầmtừchốinhưngkhôngnóichobạnbiết.Trongtrườnghợpnày,hãynhãnhặnxuốngnướcvàchuẩnbịrờiđi.Hãynóivớikháchhàng:“Thưangài,cámơnngàiđãdànhthờigianchotôi.Tôibiếtngàirấtbận.Tôisẽtrởlạisauvậyvàcólẽchúngtacóthểthảovấnđềnàychitiếthơn”

ĐểkháchhàngđượcthoảimáiKhibạnnóinhưvậy,kháchhàngthườngđồngý.Khôngkhícăngthẳng

sẽtanbiến.Họthấythoảimáivìcuộcthươnglượngmuabánđãchấmdứtvàbạnsắprờiđi.Họbắtđầunghĩđếnviệcbạnsẽđikhuấtluôn.

Khihọđangsuytínhsẽtrởlạilàmviệcsaukhibạnrờiđi,tháiđộphảnđốimuahàngsẽgiảmxuốngvàhọcảmthấythoảimái.Giốngvõsĩquyềnanhkhinghe thấy tiếngchuôngreohếthiệpđấu,võsĩsẽhạ tayxuốngvàkhôngtựvệnữa.

Hãyđóngcặp lại, đứng lên,bắt taykháchhàngvàcảmơnvìđãdànhthờigianchobạn.Nhưngkhibạnđiđếncửa,đặttaylênnắmcửa,hãyquaylại và nói: “Thưa ngài, trước khi đi, tôi muốn hỏi ngài một câu có đượckhông?”

Khikháchhàngđồngý,hãynói:“Thưangài,tôiđãtrìnhbàycácthôngtinvềsảnphẩmmộtcáchtốtnhấtnhưngtôi thấyvẫncònđiềugìđóthiếusót.Tôirấtbiếtơnngàinếungàinóichotôibiết:Lýdothậtsựkhiếnngàikhôngmuốnmuahànghômnaylàgì?”

Kháchhànggiờđãthấythoảimái,đangtínhxemhọsẽlàmgìkhibạnđi,họcó thểnói: “Vâng,vì anhhỏinên tôi sẽnói lýdo thậtkhiến tôikhôngmualà...”

BâygiờbạnđãbiếtDùlýdođưaralàgì,đâychínhlàlờitừchốicuốicùnghaylýdochính

ngăncảnhọmuahàng.Khiđãbiếtlýdothậtsự,bạncócơhộixửlýlờitừchốiđểlàmkháchhànghàilòngvàbánđượchàng.

Bạnnói:“Thưaông,cảmơnngàiđãchotôibiết.Đólà lỗicủa tôi.Rõràngtôichưagiảithíchthậtđầyđủ.Hãyđểtôichongàithấychúngtacóthểlàmgìđểgiảiquyếtvấnđềnày”

Buông tay khỏi nắm cửa, buộc trở lại, ngồi xuống và nói: “Chỉ ất vài

giâythôi,thưangài”rồibạnbắtđầugiảiđáplờitừchốicuốicùngđó.Vídụnếukháchhàngnói:“Lýdotôikhôngmuahànglàvìtôichưathật

sựtinloạimáycủaanhcóthểphôtôđọcsốlượngvănbảntôiyêucầu”bạncó thể nói: “Thưa ngài, ý ngài là tôi chưa giải thích điều đó cặn kẽ đúngkhông?Vâng,dịchvụbảohànhcủachúngtôicũnggồmcảvấnđềđónữa.Nếuchúngtôiviếtgiấyđảmbảohàilòng,ngàisẵnsàngmuangaychứ?”

Khibạnbiếtđượclýdotừchối,hãycốgắnggiảiđápvàmờikháchhàngđặthàngmộtlầnnữa.Chỉkhiđó,kháchhàngmớikhôngcòntháiđộkhángcựnữa.Họcảmthấythoảimáivàthườngđồngýmuahàngnếubạnđưarathêmlýdo.

ThănghoaTrongmộtcuộchộithảobánhàngtổchứctạiCharlotte,mộtthanhniên

trẻđãnóivớitôi:“ThưaôngTracy,tôivừakếtthúcvụmuabánlớnnhấttrongsựnghiệp.Tôikiếmđượchainghìnđô-la

tiềnhoahồngtừvụmuabántôinghĩmìnhđãđểvuộtmấttrướckhiápdugnjphươngthứckếtthúc“khisắpđểtuộtmấtcuộcbánhàng”

Cậuấykể: “Tôiđã trìnhbàyxongphầngiới thiệu sảnphẩmvàkháchhàngkhôngtrảlời.Khichuẩnbịrờiđi,tôichợtnhớđếnnhữnglờiôngnóitrongchươngtrìnhđàotạo.Tôiquaylạivàhỏivịkhách:“Thưangài,làmơnnóichotôibiếtlàlýdothậtsựkhiếnngàiquyếtđịnhkhôngmuahàng?”Vàôngấyđãnóichotôibiết!Tôiquaylai,ngồixuống,mởcặpravàgiảiđáplýdotừchốicủaôngấy.Sauđóôngấyquyếtđịnhmua.Nhờápdụngkỹnăngkếtthúcđó,tôiđãkiếmđượchainghìnđô-làtừphivụtôisắpđểtuộtmấtchỉtrướcđóhaiphút”

CÁCHKẾTTHÚCNHỜGỢIÝCỦAKHÁCHHÀNGMột trong những cách nhanh nhất để tăng thu nhậpmà lại ít tốn thời

gian, công sứcđó lànhờkháchhànghài lònggiới thiệu thêmkháchhàngmới.Mộtkháchhàngđượcgiới thiệu cógiá trị gấp từ10đến15 lầnmộtcuộc chào hàng cho kháchhàngmới.Điều này có nghĩa là bạn chỉmất từ1/10đến1/15thờigianvàcôngsứcđểkếtthúcvụmuabánvớimộtkháchhàngđượcgiớithiệu.

Yếutốquantrọngtrongbánhànglàsựtínnhiệm.Khibạncómộtkháchhàngquagiớithiệu,bạnđãkhoáclênmìnhsựtínnhiệmcủangườiđãgiớithiệubạn.Hãytậndụngsựtínnhiệmcủahọ.

TrởthànhngườibánhàngđángtincậyĐiểmmấu chốt để có được khách hàng qua giới thiệu đó là trở thành

ngườibánhàngđángtincậy.Kháchhàngtừchốigiớithiệukháchhàngmớilàdohọtincóthểbạnkhôngchămsóctốtchobạnbèhayđồngnghiệpcủahọ.Khibạnchămsóckháchhàngthậttốt,mangđếnchohọchấtlượngvàdịchvụtuyệtvời,họsẽcảmthấythoảimái,yêntâmkhigiớithiệubạnvớingườikhác.Nếubạnlànhânviênbánhànglịchsự,đúnggiờ,chuyênnghiệp

vàluônsẵnsàng,kháchhàngsẽmuốnchiasẻbạnvớinhữngngườikhác.NhờmọingườigiớithiệuThiếtlậphệthốngkháchhàngquagiớithiệubằngcáchnhờkháchhàng

giớithiệukháchhàngmớibấtcứlúcnào,saumỗilầnđếnchàohànghaysaumỗilầnbánhàng.

Bạncũngcóthểnhờkháchhànggiớithiệukháchhàngmớitrướckhibánhàng.Bạnnói:“Thưabà,tôisắpchobàxemmộtthứtôinghĩbàsẽrấtthích.Nhưng dù sản phẩm này có phù hợp với bà hay không, nếu bà thích sảnphẩmtôichobàxem,bàsẽchotôibiết tênhaihoặcbangườicóthểcũngthíchsảnphẩmnàyđượckhông?”

Khinhờkháchhànggiớithiệukháchhàngmới,bằngcáchnàytrướckhicuộcmuabánbắtđầubạndễdàngcóđượcđiềubạnmuốn.Nhưngnếuyêucầuđiềunàysaukhikếtthúcphầngiớithiệusảnphẩm,kháchhàngsẽcảmthấyphảichobạnbiết tênhaihoặcbangườikhácdùhọcómuasảnphẩmnàykhông.Nhiệmvụcủabạnlàphảihỏi.

HànhđộngngayvớikháchhàngquagiớithiệuKhibạncómộtkháchhàngmớiquagiới thiệu,hãybámchặt lấy.Sau

khibạnnóichuyệnvớikháchhàngđượcgiớithiệu,hãykểlạivớingườiđãgiớithiệukháchhàngđó.Gọiđiệnchongườiđãchobạntêncủakháchhàngmớivàkểvềnhữngđiềuđãxảyra.Luônnóinhữngđiềutốtđẹpvềkháchhàngđượcgiớithiệudùhọcómuốnmuahaykhông.

Khibạnkểlạivớingườiđãgiớithiệukháchhàngmới,hãynhớkếtthúccuộcnói chuyệnbằngcâu: “Nhânđây,bà cóbiết nhữngngườikhác cũngtuyệtvờinhưthếnàymàtôicóthểnóichuyệnkhông?”

GửiquàNếubạnbánđượchàngchokháchhàngquagiớithiệu.Hãygửimộtmón

quàchongườiđãgiớithiệukháchhàng.Nếubạnkiếmđượcmộtkhoảnhoahồngtừviệcbánhàngchongườiđượcgiớithiệu,hãygửimộtgiỏhoaquảvớitấmthiệpcảmơnvìđãgiúpbạnbánđượchàng.

Sauvàingày,hãygọiđiệnthoạilạiđểđảmbảogiỏquàđãđượcgửiđến.Ngườiđượcbạngọiđiệnsẽrấthàilòngvàcảmơnkhinhậnđượcquà.Hãynắmngaylấycơhộinàyđểhỏixemhọcóbiếtnhữngngườikhácmàbạncóthểgọiđiệnđểchàohàng.

GửithiệpcảmơnCuốicùng,gửithiệpcảmơnđếntừngngườiđãgiớithiệuchobạnkhách

hàngmớirồigửithiệpcảmơnchonhữngkháchhàngđượcgiớithiệu.Gửithiệpcảmơnvàobấtcứdịpgìvàluôngửikèmdanhthiếpcủabạn.Cànggửinhiềuthiệpcảmơn,bạncàngtạođượcuytíntốtvàcàngtrởthànhngườibánhàngđángtincậy.

Nhiềuchuyêngiabánhàngnhậnthấychỉtrongvàithángápdụngchiếnlược khách hàng qua giới thiệu, họ đã tiết kiệm được thời gian tìm kiếm

kháchhàng tiềmnăng.Họđượcgiới thiệu thêmnhiềukháchhàngmới vìvậyhọrấtbậnrộnvớiviệcchămsócnhữngkháchhàngnày.

Khibắtđầu tiếnhànhcácbước thiết lậphệ thốngkháchhàngquagiớithiệu,bạnsẽnhậnthấymìnhđangpháttriểnkênhkháchhàngrấtổnđịnhvàchắcchắn.

XâydựngchiếnlượcMộtngườibạncủatôi,mộttrongnhữngngườiđượctrảlươnghậuhĩnh

nhấttronglĩnhvựccủacậuấyđãpháttriểnmộtchiếnlượcthúvịđểcóthêmnhiềukháchhàng.Vàotháng12hàngnăm,cậuấygọiđiệnrồiđếnthămtấtcả khách hàng các năm trước.Cậu ấy nói rõmục đích của viếng thăm làmuốnđảmbảokháchhànghàilòngvớidịchvụcôngtycậuấycungcấp.

Cậuấyđếngặpkháchhàng,hỏirấtnhiều,ghichépvàhứasẽgiảiquyếtnhữngkhókhănhọđanggặpphải.Sauđó,cậuấynhờkháchhànggiớithiệumộtvàikháchhàngmới trongvài tháng tới.Vớichiến lượcnày,đầunămnàocậuấycũngcóhơn100kháchhàngmớiđểgọiđiệnchàohàng.

ĐặtcâuhỏiphùhợpSửdụng từngữhợp lý khi bạnhỏi xinýkiếnphảnhồi.Nếubạnhỏi:

“Mọi chuyện thế nào rồi?”, thường khách hàng sẽ trả lời: “Ổn cả”, vì họkhôngmuốntranhcãi.

Khiđếnthămkháchhàng,hãyhỏi:“Chúngtôicóthểlàmgìđểcảithiệndịchvụchúngtôicungcấpchoôngtrongthờigiantới?”Bấtcứkhinàobạnnóiđếndịchvụ,chấtlượnglýtưởngtrongtươnglai,họcũngsẽchobạnbiếtmộtsốđiềubạncóthểlàmđểnângcaochấtlượngdịchcủacôngtymình.Khiđãcóđượcýkiếngópý,hãyhứasẽkhắcphụcngay.

“Nhữngngườicũngtuyệtvờinhưông/bà”Saukhiđếnthămkháchhàng,điềucuốicùngbạnlàmlànhờgiớithiệu

“nhữngngườicũngtuyệtvờinhưông/bà”.Khihỏixinýkiếnvàhứasẽgiảiquyếtvấnđề củahọ, họ sẽ sẵn lònggiới thiệumộtvài người cũngcó thểquantâmđếndịchvụcủabạn.Hãyghilạitênvàsốđiệnthoạikháchhàng.Hỏi xem liệu khách hàng có thể giúp bạn liên lạc với những người nàykhông.Nóichung,kháchhàngsẽsẵnlònggiúpbạn.

KếtthúcnhờvàokháchhàngđượcgiớithiệuĐâylàviệcđơngiảnbạncóthểápdụngđểtậndụngnhữngkháchhàng

đượcgiới thiệu.Hãyhỏi: “Bill à, anhcóbiết hai haybangườikhác cũngtuyệtvờinhưanhmàtôicóthểnóichuyệnkhông?”

Thôngthường,kháchhàngchỉgiớithiệuchobạnhaingười.Hãylấybútra,đểsẵntrêntậpgiấyvàchuẩnbịviết.Kháchhàngsẽlụctìmtrongdanhbạcủađiệnthoại,haymáytínhdiđộngvàđưachobạnhaicáitêncùnghaisốđiệnthoại.Khibạnđãghilạicảtênvàsốđiệnthoại,hãyhỏi:“Billà,theoanhtôinêngọichoaitrước?”Billsẽnóichobạnnêngọichoaitrước.

Bạnnói tiếp:“Bill,anhbiếtngườinàyrõhơn tôi.Anhcó thểgọiđiện

choanhấyvànóirằngtôisẽgọiđiệnđểsắpxếpmộtcuộchẹn,vídụvàochiềuthứNămtuầnsauđượckhông?”.

MọingườisẵnlònggiúpnếubạnnhớBillbiếtrõbạnđangnhờanhấylàmgìvàthườngsẽgiúpbạnlàmđiều

đó.Anhấysẽgọiđiệnchongườiđóvànóirằnganhấyđangnóichuyệnvớibạnvàbạnsẽgọichongườiđó.TrongkhiBillnóichuyệnđiệnthoại,hãytậndụngcơhộinàyđểđưaragợiý:“BagiờchiềuthứNămtuầnsauđượckhông?”vàBill sẽhỏingườikiaxem liệu rằngkhoảng thờigianđóđượckhông...

Khi Bill tắt điện thoại, anh ấy đã sắp xếp cho bạnmột cuộc hẹn vớingườiđượcgiớithiệu.

VìBillđãgọiđiệnchomộtngười,gọichomộtngườinữacũngkhôngthànhvấnđề.TiếptụcnhờBillvàanhấysẽgọiđiệnchongườithứhaiđểsắpxếpchobạnmộtcuộchẹn.ThôngthườngbạnrờivănphòngcủaBillvớihai người được giới thiệu nhờ vào uy tín của ngườimà bạn vừamới nóichuyện...

Kiênquyết“chỉbánchokháchhàngquagiớithiệu”Nhữngchuyêngiabánhànghàngđầuchỉlàmviệcvớikháchhàngqua

giớithiệu.Trongkhibánhàng,họluônnhờmọingườigiớithiệukháchhàngmới.Họđãthiếtlậpđượcmộtmạnglướiliênlạccũngnhưnhiềukênhgiớithiệukháchhàngmới,kếtquảlàhọsẽkhôngtốnthờigiantìmkiếmkháchhàngmớinữa.

Khiđếngặpmộtngườiđượcmộtkháchhànghài lònggiới thiệu,90%bạnsẽbánđượchàngngaycảkhibạnchưanóigì.Đâylàcáchnhanhnhấtđểbạntrởthànhmộttrongnhữngngườikiếmđượcnhiềutiềnnhấttronglĩnhvựccủamình.

Bàitậpthựchành1.Mỗituần,hãylựachọnmộtkỹnăngkếtthúcvàđọcchođếnkhibạn

nhớđượcmọichitiết,luyệntậpnhiềulần.2.Xácđịnhlờitừchốigiábạnhaygặpnhấtvàtìmcáchxửlýlờitừchối

đó.3.Ngayhômnay,hãyquyếtđịnhchỉlàmviệcvớinhữngkháchhàngqua

giới thiệu;nhờcảngườimuahàngcũngnhưkhôngmuacungcấp têncủanhữngkháchhàngbạncóthểnóichuyện.

4.Chuẩnbịvà luyệntậpcáccáchkhácnhauđểkết thúcbàigiới thiệusản phẩm của bạn; càng chịu khómời khách hàng đặt hàng, bạn càng cónhiềukhảnăngbánđượchàng.

5.Tìmvà tậpkể chuyệnvui cũngnhư chuyệnbuồnkhi thương lượngmuabánđểgiảmtháiđộphảnđốivàkếtthúcvụmuabán;cáccâuchuyệnthườngcótácđộngmạnh.

6.Hãylàngườibánhàngđángtincậy;làmmọithứcóthểđểtrởthành

nhânviênbánhàngchuyênnghiệpmàbấtkỳngườinàonóichuyệnvớibạncũngmuốngiớithiệubạnchobạnbèhayđồngnghiệpcủahọ

7.Mờiđặthàng,ngaykhibạngiảiđápxonglờigiảiđápcuốicùng,haychủđộngkếtthúcvụmuabán;đâychínhlàđiểmđểbạn“đưabóngvàolỗđểkiếmtiền”

Làmviệcvuivẻvàhoànhã,hiểurằngsuynghĩđúngđắnvànỗlựcđúngcáchchắcchắnsẽmanglạikếtquảtốtđẹp–JamesAllen

CHƯƠNG 6: GẤP ĐÔI NĂNG SUẤT – GẤP ĐÔITHUNHẬP

Thúcdậyvàobuổisángđểlênkếhoạchchocácgiaodịchtrongngàyvàthựchiệnđêncùngkếhoáchđósẽnămđượcsợidâydẫnhọđiquamêcungcủacuộcsốngbậnrộn.-Victorhugo

Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tôi quan trọng giúp bạn trởthành chuyên gian bán hang thành công. Chất lượng quản lý thời gianthườngxuyênquyếtđịnhchấtlượngcuộcsốngcủabạn.

Khibằngđầubánhang,tôicoiviệcquảnlýthờigianlàmộtvấnđềcầnchútrọngtrongsựnghiệpbánhang.Tôicoiđólàhànhtinhnhỏquayquanhmặttrờicủađờitôi.Chỉkhinhậnđịnhraquảnlýthờigianchínhlàmặttrờicủađờimìnhvàmọithứkhácđangdiễnrachỉlàhànhtinhquayquanhmặttrờiđó,tôimớinângcaohiệusuấtcủamìnhlêngấpđôivàgấpba.

BẠNNGHĨTHẾNÀOVỀTHỜIGIANCáchbạnnghĩvềthunhậpcủamìnhlàyếutốquyếtđịnhkhoảntiềnbạn

kiếmđược.Ngườibánhàngbình thườngnghĩvề thunhậpcủahọ theo sốtiềnhọkiếmđượcmỗithángvàmỗinăm.Nhưngchuyêngiabánhànghàngđầunghĩvềthunhậpcủahọtheo“sốtiềnkiếmđượcmỗigiờ”vàhọquyếttamlàmchomỗigiờđềuphảisinhlời.

Khi tính thunhậpcủamình theosố tiềnkiếmđượcmỗinămhaymộttháng,bạnrấtdễlãngphíthờigian.TheonghiêncứucủađạihọcColumbia,ngườibánhàngbìnhthườngchỉlàm90phútmộtngày.Họđếnthămkháchhàngđầu tiên sau9h sángvàkháchhàngcuối cùngvàokhoảng3hchiều.Khoảngthờigianởgiữa,họlãngphíthờigianvàoviệcchuẩnbịvuvơ,luẩnquẩnquanhmáybánhàngtựđộng,nóichuyệnvuvơ…..

XÁCĐỊNHTIỀNCÔNGTHEOGIỜNhữngnhữngchuyêngiabánhànghàngđầulạinghĩavềkhoảntiềnhọ

muốnkiếmđượcbằng cách chiamục tiêu thunhậphàngnămcủahọ cho2000–sốgiờ làmviệc trongmộtnămvàcamkếtkiếmđược từngấy tiềntrongmỗigiờ.

Vídụ:nếubạnmuốnkiếmđược50nghìnđô-lamộtgiờ.,nhưvậymụctiêuthunhậpcủabạnlà25đô-lamộtgiờ.Nếumuốncóthunhập100nghìnđôlamộtnăm,bạnphảikiếmđược50đôlamộtgiờ,giờnàonhưvậy.Bạnkhôngthểđạtđượcmụctiêuthunhậpnếukhônglàmnhữngviệcgiúpbạnkiếmđượcmứcthunhậpđó.

Khilàmviệcvàhưởnglươngcốđịnh,bạnsẽnhậnđượcmứclươngnhưnhaumiễnlàbạnchứngtỏnănglựctạinơilàmviệc.Nhưngngườibánhàngthìkhác.Nhânviênbánhàngchỉđượctrảlươngtheokếtquảlaođộng.Nhưngườiđisănvẫnnói:“Bạnchỉđượcănconmồibạnsănđược”.

ĐỊNHLUẬTVỀBAHOẠTĐỘNGTrongchươngtrìnhđàotạocấpcaochochuyêngiabánhàngvàdoanh

nhânthànhcông,chúngtôiđãdạyĐịnhluậtvềbahoạtđộng.Địnhluậtnàyphátbiểurằngbấtkểlàmbaonhiêuviệctrongtuầnhaytrongtháng,chỏcóbahoạtđộnggiúpbạnkiếmđược tiềncông theogiờnhưmongmuốn.Bahoạtđộngnàychiếmhơn90%thunhậpcủabạn.Bíquyếtthànhcôngtrongbánhànghay trongbất cứ lĩnhvựcvào là: cốgắng làmcàngngày càng ítviệc,nhưng làmnhiềuviệcquan trọnghơnvàcải thiệnkỹnăng làm từngviệcđótốthơn.

Trongbánhàng,dùsảnphẩmlàgì,chỉcóbahoạtđộnggiúpbạnkiếmđượctiềncôngtheogiờmongmuốnđólàkhảitháckháchhàngtiềmnăng,giới thiệusảnphẩmvàkết thúcvụmuabán.Chỉkhinào thaogiabahoạtđộngchínhnày,bạnmớithậtsựlàmviệc.

THỨCDẬYTRONGTÌNHTRẠNGTHẤTNGHIỆPMỗisáng,nhânviênbánhàngthứcdậytrongtìnhtrạngthấtnghiệpvà

sẽvẫnthấtnghiệpchođếnkhihọngồiđốidiệnvớimộtngườicóthểvàsẽmuahàng.Chỉkhiđó,ngàylàmviệcmớithựcsựbắtđầu.

Khi chúng tôi nói nhân viên bán hàng bình thường chỉ làm việc 90phút/ngày,đólàvìmỗingàyhọchỉbỏra90phútđểkhaitháckháchhàngtiềmnăng,giớithiệusảnphẩmvàkếtthúcvụmuabán.

Tăngthờigiangặptrựctiếpkháchhàng.Mộtcáchkháchđểxácđịnhbạncólàmviệchaykhônglàdolượngthời

giangặpmặttrựctiếpgiữabạnvàkháchhàngmỗingày.Côngviệccủabạnlàgặptrựctiếpnhữngngườicókhảnăngmuavàsauđóbánsảnphẩmhaydịchvụcủabạnchohọ.Láixeđếnnhàhayvănphòngcủakháchhàng,sắpxếptàiliệubánhàng,viếtbáocáovànghenhạctrongxeotocóthểdiễnra,nhưngđó khôngphải là nhữnghoạt động chính.Tất nhiên bạn không thuđượcxunào.

Cácđơngiảnnhấtgiúpbạntănggấpđôithunhậplàtănggấpđôilượngthờigiankhaitháckháchhàng,giớithiệusảnphẩmvàkếtthúcvụmuabán,tức là tănggấpđôi thờigiangặpmặt trực tiếpvớikháchhàng tiềmnăng.Mỗigiờtrongngàybạnnêntựhỏi:Tôicóthểtrảchongườikhác25hay50đôlađểlàmviệcchotôihaykhông?

Nếubạnkhôngtrảngườikháctiềncôngtheogiờđểlàmnhữnggìbạnđanglàm,thìbạnhãydừnglạivàbắtđầukhaitháckháchhàng,giớithiệusảnphẩmvàkết thụcvụbánhàng.ZigZiglar từngnói: “Nếubạnnghiêmkhắcvớibảnthan,cuộcsốngcủabạnsẽdễdànghơn.Nhưngnêýbạndễdãivớibảnthânmcuộcsốngcủabạnsẽchậtvật”.

CHÌAKHÓAĐỂQUẢNLÝTHỜIGIANVìhọchỉlàmviệckhigặptrựctiếpkháchhàng,nênnhưngchuyêngian

bánhàng thường chuẩn bị và tổ chức vào lúc khôngbán hàng.Họ lên kế

hoạchlàmviệcvàocuốituần.Họchuẩnbịchongàylàmviệcvàobuổitốihômtrước.Họlênkếhoáchvàsắpxếpcôngviệcbánhàngcủamìnhtrướcngày làmviệcvàobuổi tối.Nhưngkhikáchhàngcó thờigiangặphọ,họtoàn tâm toàn ý dành thời gian gặpmặt trực tiếp với khách hàng đó. Đóchínhlàthờiđiểmquyếtđịnh.

LOẠIBỎNGUYÊNNHÂNLÃNGPHÍTHỜIGIANTRONGBÁNHÀNG.

Nguyênnhân1:ChầnchừvàtrìhoãnNguyênnhânđầutiêngâylãngphíthờigiantrongbánhànglàtháiđộ

chầnchừvàtrìhoãn,việcnàythườngxảyrakhibạntìmkiếmlýdochínhđángđểtrìhoãnviệcgặpmặtnhữngkháchhàngtiềmnăng.

Mọingườiđều có lýdođể trì hoãn, luôn cóquánhiềuviệcphải làmtrongkhithờigianquáít.Sựkhácbiệtgiữangườithànhcôngvàngườithấtbạiđượcxácđịnhbằngnhữngviệchọtrìhoãn.Ngườithuacuộctrìhoãnlàmnhữngviệcquantrọngcóthểtạonênsựkhácbiệtđángkểtrongcuộcsốngcủahọ.Trongkhiđó,ngườithắngcuộctrìhoãnthamgianhữnghoạtđộngcógiátrịthấprấtíttạorakhácbiệt.

Chấmdứtlãngphíthờigian:TheokếtquảnghiêncứucủahãngtuyểndụngquốctếRobertHalfInternation,mọingườithườnglãngphí1nửathờigian làmviệc. Phần lớn lượng thời gian này bị lãng phí tiêu tốn vào việcuốngcafé,gọiđiệnthoại, làmviệccánhân,đimuasắm….Khimọingườithựcsựlàmviệc,ngườitrungbìnhlàmkhoảng32h/tuần.Trongđó,16giờbịlãngphívàchỉcó16hhọlàmviệcthựcsự.Trongsố16hlàmviệcnày,nhiềungườithíchlàmnhữngviệcdễdàngvàthúvịhơnlànhữngviệckhókhănvàcầnthiết.

Quếttâmloạibỏthóiquenchầnchừ:Cáchtốtnhấtđểloạibỏthóiquenchầnchừlàlênkếhoạchtrướcchomỗingày,sắpxếpthứtựưutiênchococáchoạtđộngcủabạn,rồigặpkháchhàngđầutiêncàngsớmcàngtốt.Thứcdậyvàlàmviệcngay.Khibạnnhanhchóngbắtđầungàylàmviệchãylàmviệcquantrọngcàngsớmcàngtốt,bạnsẽlàmviệchiệuquảhơn.

Khibánthấymìnhchầnchừ,hãytựnóivớimình:phảilàmngay!Làmngay!Làmngay!Nhữngtừnàysẽthúcđẩybạnlàmngaylậptức.Khilặplạithườngxuyên,bạnsẽđưathôngđiệpnàyvàotiềmthứccủamình,tạothànhmộtyếutốkíchthíchbạnbắttayvàolàmviệcvàlàmviệclientục.

Conngườilànguyênnhânchínhgâysựlãngphíthờigian.Đểloạibỏthóiquentrìhoãn,hãy tuân theo lịch làmviệccủabạn.Đừngkếtgiaovớinhữngngườicó thờigiankếtbạn.Conngười lànguyênnhângâylãngphíthờigianlàmviệcnhiềunhất.Hãytránhxanhữngngườicóthóiquenchầnchừ,họchỉkhiếnbạnngàycàngthụtlùi.

Uốngcàphêkhôngcógì sainhưnghãy làmviệcnàykhibạnđi trênđườnghoặcuốngvớikháchhàngcủabạn.Dừnglạimuabữatrưakhôngcó

gì sai nhưnghãy ăn trưa thật nhanh.Đừng lãngphí thời gian vào việc ăntrưa.Nếucó thể,hãyăn trưa trênđườnggặpkháchhànghayăn trưacùngkháchhàng.Từbỏthóiquenăntrưacùngđồngnghiệp.Việcnàyrấtlãngphíthờigianvàkéobạnrakhỏinhữnghoạtđộngbánhàngchính.

Nguyênnhân2:Mộtnguyênnhângâylãngphíthờigiankháclàchàohàngkhôngthành

côngvàbạnphảilàmlạimọiviệc.Việcnàyxáyrakhibạnkhôngchuẩnbịchuđáobàithuyếttrìnhhaychưathuthậpđủtàiliệubánhàngcầnthiếtkhiđigặpkháchhàng.Khiđếngặpkháchhàngmbạnpháthiệnramìnhđểquênmẫuđặthàngchuẩn,bảnggiáhaytàiliệucầnthiếtđểkếtthúcvụmuabán.Saudóbạnbuộcphảisắpxếplại thờigianquaylạivàgặpkháchhànglầnhai.

Kỹnăngbánhàngkém:Việcchàohàngkhôngthànhcôngcóthểdokỹnăngbánhàngkém,bạnkhôngbiếtcáchxửlýlờitừchốihaythuyếtphụckháchhàngmuahàng.Đếnthờiđiểmđóbạnkhôngbiếtnóigìhayxửlýthếnào.Vàbạnđãvôtìnhkhuyếnkhíchkháchhàngnói:“Hãyđểtôinghĩđã”

Nhưđãviếtởphầngiớithiệu,khitôibắtđầusựnghiệpbánhàngbằngviệcbánhàngvàhưởngtiềnhoahồngtrựctiếp,đichàohàngtừvănphòngnàysangvănphòngkhác,bánthẻhộiviên20đôlachocâulạcbộcủamộtnhàhàng.Vớithẻgiảmgiá,kháchhàngcóthểđượcgiảmtừ10-20%trongkhoảng 100 nhà hàng khác nhau trong thành phố. Thẻ cũng cho phép ănmiễn phí một lần. Có lẽ chào mời bán thẻ như vậy cũng đơn giản thôi.Nhưngsựthậtkhôngphảinhưvậy.

Vìkhôngbiết cáchbánhàngnensaukhi chàohàngvàgiới thiệu sảnphẩm,tôikhôngbiếtnóigìnữa.Khiđókháchhàngnói:“Đểtôinghĩthemđã”

Tôicảmơnhọvànóisẽquaylạirồitiếptụccôngviệc.Nhưnglầnnàocũngvậy, khi tôi quay lại, kháchhàngkhôngcóởđó,họđanghọp,đangbận…..vàquyênhếtnhữnggìtôiđãnói.Tôicảmthấychánnản.

Thayđổiphươngpháp.Mộtngàytôipháthiệnra:lýdotôichỉbánđượthẻhaihaybalầnmột

tuầnlàvìtôithườngđồngýquaylạsaukhikháchhàngcócơhộisuynghĩvềlờiđềnghị.Kểtừgiâyphútđótôiquyếtđịnhkhôngbaogiờchàohànglầnthứhai.Saumỗilầngiớithiệusảnphẩmtôisẽmờikháchhàngđặthàngluôn,cóhoặckhông.

Đểlàmđượcviệcnàycầnphảirấtcanđảm.Tronglầnchàohàngtiếptheo,khinghetôitrìnhbàyxong,vịkháchđónói:“Nghecóvẻhayđấy,đểtôisuynghĩđã.Hãyquaylạivàotuầnsaunhé”

Tôihítmộthơithậtsâuvàđáplại:“Tôixinlỗinhưngtôisẽkhôngquaylạiđâu”

Vịkháchđónhìntôivàhỏi:“Anhvừanóigì:

Tôiđáplại:“Tôixinlỗi,tôisẽkhôngquaylạichàohàng.Thưaông,đókhôngphải làquyếtđịnh lớnvàđây làmột sảnphẩm tuyệtvời.Thẻcũngchophépănmiễnphímộtlần.Tấtcảnhữnggìôngcầnbiếtđểquyếtđịnhmua,ôngđãbiếtrồi.Tạisaoônglạikhôngmuathẻnày?”

Vàvịkháchtrảlời:“Thôiđượcrồi,tôisẽmua”BướcngoặtquantrọngKhi kết thúc lần chàohàngđó, tôi trở thànhmột nhânviênbánhàng

hoàntoànmới.Từđó,tôikhônghẹnkháchhàngđểquaylạichàohàngnữa.Sựnghiệpbánhàngcủatôithayđổihoàntoàn.Tôiđếnvănphòngtiếptheo,nhậnđượccâu trả lời tương tự (“Để tôinghĩđã”)và tôicũngđápnhư lầntrước (“ tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”). Người thứ hai cũngđồngýmua.Rồingườithứba,thứtưvàthứnăm.Ngàyhômđótôibánđượcsốthẻnhiềuhơncảmộttuầnbìnhthường.

Sựthậtlàmọingườikhôngnghĩvềlờiđềnghịcủabạn.Họsẽquênbạnngaykhibạnbướcrakhỏicửa.Khibạnquaylại,họkhôngbiếtbạnđangnóivềcáigìhaytạisaohọlạithấyhứngthúvớisảnphẩmđótronglầngặpđầutiên.

HoànthiệnkỹnăngLýdochínhgâylãngphíthờigiantrongbánhànglàdonhânviênbán

hàng không biết cách bán hàng.Họ không xác định rõ ràng các nhu cầu,khôngbiếtcáchtrìnhbàythuyếtphục,khôngbiếtkhéoléoxửlýlờitừchốivàkhôngbiếtkếtthúcchuyênnghiệp.Kếtquảlàhọđigặphếtkháchhàngnàyđếnkháchhàngkhácnhưngvẫnbánđượcrấtíthàng.Khókhănnàysẽđượctháogỡkhibạncảithiệnkỹnăngbánhàngvànângcaoquyếttâm.

Nguyênnhân3:ThiếuchínhxácvàthiếuthôngtinBạnlãngphíthờigianbánhàngkhigặpkháchhàngmàthiếuthôngtin

cầnthiếtđểgiớithiệusảnphẩm.Bạncóthểthuthậpsaithôngtin,sốliệu,đặc tínhkỹ thuật,hoặcđưaragiákhôngđúng….Bạncó thểhiểu lầmyêucầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn đề haykhôngđápứngđượcnhucầucủahọ.

LỗinhỏgâyhậuquảlớnCáchđâyvàinăm,khigiớithiệuchokháchhàngvềmộttoànnhàđược

raobán,tôiđãđưabảngthôngkêtấtcảsốliệuvềdoanhth,chiphívàtỷsuấtlợinhậnkỳvọngvàobảnđềxuấtchàobántòanhà.Tôiđãnhờtrợlýcủatôiđánhbảnđềxuấtđónhưngkhôngcóthờigiankiểmtralại.Hậuquảlàtôiđãđểmấtvụgiaodịchđóchỉvìmộtdấuthậpphân.Thayvìchỉratổngtiềnlãicủakhoảnđầutưlà15%,bảnđềxuấtnóirằngtòanhàđóchỉcómứclợitức1,5%.

Vịkháchrấttinhý.Ôngấynghiêncứubảnđềxuấtrấtnhanh,kiểmtracácconsố,sauđóvứtbảnđềxuấtchotôi.“Tạisaoanhlàmmấtthờigiancủatôivớinhữngthứnhưthếnày”

Sốliệubịsaivàtôiđãphảitrảgiá.Uytíncủatôigiảmsúttrầmtrọng.Vịkháchđókhôngmuốngặptôinữa.Kểtừlầnđó,tôithườngcẩnthậnkiểmtramọiconsốtrongbảnđềxuấttrướckhiđưachokháchhàng.

Bạnphảiđảmbảochínhxácrằngtấtcảgiấytờ,vănbảncủabạnđượcsoạnthảochínhxácvàkiểmtrakỹtrướckhigặpkháchhàng.Đừngbaogiờgiả định rằng mọi chuyện sẽ ổn cả. Chuyên gia quản lý thời gian AlexMckenzienói:“Nhữnggiảđịnhsailệchlànguồngốccủamọithấtbại”

Nguyênnhân4:ThiếuhiểubiếtvềsảnphẩmNhược điểm này sẽ khiến bạn cảm thấy làm việc rất vất vả.Nguyên

nhâncủanólàdosựthiếuhiểubiếtvềsảnphẩm,dịchvụvàsựlườibiếngcủangườibánhàng.Tuynhiên,nhượcđiểmnàycóthểdễdàngkhắcphụcbằngcáchluyệntậpchămchỉ.

Bạnphảihiểubiếttườngtậnsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Biếtđượcsựkhácbiệtgiữasảnphẩmhaydịchvụcủahãngcạnhtranhsovớisảnphẩmhaydịchvụbạnđangcungcấp.Hiểurõ tạisaosảnphẩmhaydịchvụcủabạn lại tốt hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và tốt hơn ởnhữngđiểmnào.

GiảiđápmọicâuhỏiKhikháchhànghỏi:“Nếutôicóvấnđềhayyêucầunàyliệusảnphẩm

haydịchvụcủaanhcóđápứngđượckhông?”bạnphảitrảlờirõràngvàchínhxácnhất.

Nếukhôngcócâutrảlời,rồibắtđầulầmbầmvànóihớ,trôngbạnsẽthậtngốcnghếch.Ngaylậptức,kháchhàngsẽnhậnrabạnkhônghiểumìnhđangnóigì,.Uytíncủabạnbịgiảmsútvàkháchhàngkhôngcònhứngthúmuahàngcủabạn.Bạnrờivănphòngcủakháchhàngvàkhônghiểuchuyệngìđãxảyra.

Hiểurõvềsảnphẩmcủamìnhlànềntảngtạonênsựthànhcôngtrongbánhàng.Nhữngchuyêngiabánhàngxuất sắcnhấtcó thóiquenghinhớmọi thôngsốkỹ thuậtvềsảnphẩmcủahọ.Nếuđánhmất tấtcảsáchgiớithiệuhaythôngtinbánhàng,họvẫncóthêgiớithiệusảnphẩmrấtlôicuốnhọsửdụngtrínhớcủamình.

Nguyênnhân5:Khôngchuẩnbịchuđáo Chuẩn bị chu đáo giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi và kém.

Nhữngchuyêngiabánhàngxuấtsắcdànhnhiềuthờigianđểnghiêncứucẩnthậnmọichitiếtvềsảnphẩmhaydịchvụ.Họxemlạinhiềulầnrồighichú.Họquyếtđịnhrằngmìnhphảitrảlờiđầyđủvàthôngminhmọicâuhỏicủakháchhàng.

Mộtlợiíchcủaviệcchuẩnbịchuđáolàsựtựtin.Khichuẩnbịcẩnthận,bạnsẽbìnhtĩnh,thoảimái,lạcquanvàtintưởngvàbảnthanhơn.Nhờvậybạntạođượcấntượngtốtvớikháchhàngđốngthờicũnggiúpbạncảmthấythoải mái. Toàn bộ quá trình bán hàng diễn ra dễ dàng và trơn tru hơn.

Chuẩnbịtốtthậtsựđemlạihiệuquảtíchcực.Nguyênnhângâylãngphíthờigian6:KhôngxácnhậnlạicuộchẹnĐâylàhiệntượngkháphổbiến.Mộtnhânviênbánhàngláixetừđầu

nàyđếnđầukiathịtrấnđểđếngặpkháchhàng.Cuộchẹnđượcsắpxếptừtrước vì vậy anh ta nghĩ có lẽmọi chuyện sẽ diễn ra đúngnhưkế hoạch.Nhưngkhinhânviênbánhàngđếnnơi,vịkháchđólạibịđiềurangoàithịtrấn,đangbậnhọp….Kếtquả lànhânviênbánhàngmấtcôngđicảđoạnđườngdài,mất thờigian láixe trởvềvănphòng.Đôikhingườibánhàngmấtđếnnửangàyvìkhôngxácnhậnlạicuộchẹn.

Tạisaonhânviênbánhànglạingạixácnhậncuộchẹn?Họsợrằngnếugọiđiệnđểxácnhận,kháchhàngsẽhủyhẹn.Họsẵnlongnằmlấybấtkỳcơhộinàohơnlàmạohiểmđểrồibịtừchối.

Haicáchxácnhậnlạicuộchẹn.Cóhaicáchxácnhậnlạicuộchẹnmàkhôngsợhủyhẹn.Thứnhấtgọi

điệntrựctiếpchokháchhàngvàhỏi:“Xinlỗiông,chúngtahẹngặpnhauvàohaihay3giờngàymaiạ”

Khikháchhàngtrảlời;“À,chúngtahẹnlúchaigiờchiều”bạncóthểnói:“Đúngnhưtôinghĩ,đúnghaigiờchiềumai tôisẽcómặtởđó,mongsớmgặplạiông”

Cáchthứhailàgọiđiệncholễtânvàhỏi:“XinhỏiôngBrowcóởđókhông?”KhilễtânkhẳngđịnhôngBrowcótrongvănphòng,bạnnóitiếp:“LàmơnhãynóirằngcóJohnJonesgọiđiệnđếnvàtôisẽgặpôngấytạivănphòngđúngmộtgiờchiềumainhưđãhẹn.Cảmơnchịrấtnhiều”

Gọiđiệnvàxácnhậncuộchẹngiúpbạnlàmviệcchuyênnghiệphơn,nhắckháchhàngnhớvềcuộchệnvàkhơidậysựtòmòhaychuẩnbịtâmlýtrước.Việcnàycũngsẽnhắcnhởkháchhàngsắpxếplịchvàdànhthờigianchobạn.

SắpxếplạicuộchẹnThỉnhthoảng,bạngọiđiệnđểxácnhậncuojchẹn,trợlýcủakháchhàng

sẽnói:“Tôirấtvuivìồnđãgọi.BàProspectcóviệcgấpvàkhôngthểgặpônghômnay.”

Bạnđáp:“Tôirấttiếcnhưngcảmơnchịđãbáochotôi.Cólẽchúngtanênsắpxếpmộtcuộchẹnkhácvàothờigianthuậntiệnhơn.Chịcólịchởđókhông?”

GửiemailxácnhậnE-maillàphươngtiệnhiệuquảđểbạnxácnhậncuộchẹnmàkhôngsợ

bịhủyhẹn.Khibạnsắpxếpcuộchẹnlầnđầutiên,hãyxinđịachỉe-meilcủakháchhàng.Sauđó,vàobuổitốitrướccuộchẹn,hãygửie-mailchohọđểxácnhậnbạnsẽcómặtởđóvàothờigiannhưđãthốngnhất.Vìviệcđầutiênmọingườilàmvàobuổisánglàkiểmtrae-mailbênbạnsẽnhắchọnhớvềbuổihẹnvàđợibạnđếnvănphòng.

Cónhiềungười bánhànggọi điện saugiờ làmviệcvàđể lại tin nhắnthoạinhắckháchhàngvềcuộchẹn.Đâycũnglàcáchxácnhậnantoànvàhiệuquả.

Nguyênnhân7:Xếplịchchàohàngkhônghợplý Nguyên nhân này thường bắt nguồn từ việc người bán hàng vô tình

tránhnguycơbị từchốigặpmặttrongbánhàngbằngcáchdàntrảinhữngcuộchẹngặpkháchhàngcủahọ.Họsẽđếngặpmộtkháchhàngởphíabắcthànhphố rồi lạihẹngặpngười tiếp theoởphíaNamthànhphốvàhọ rấtnhiềuthờigiandichuyểngiữahaiđịađiểm.Khihọláixetrênđường,ngheradio,họtựbaobiệnrằnghọđangđidichuyểncónghĩalàđanglàmviệc.

Bạncó thể sắpxếphợp lýcôngviệcbánhàngvà tăng thunhậpbằngcáchsắpxếphợplýlịchhẹngặpkháchhàng.Giảmbớtthờigiandichuyếngiữahaiđịađiểmcáchxanhau,bạnsẽ tăng thờigiannóichuyệntrực tiếpvớinhữngkháchhàngtiềmnăng.

Chiaphạmvibánhàngcủabạnthànhbốnkhuvực.Chỉlàmviệctạimộtkhuvực trongmộtngàyhaynửangày.Tậphợp tất cảcáccuộchẹn trongkhuvựcđóvàokhoảngthờigianđó.NêýmộtkháchhàngởphíaTâyNamthànhphốmuốngặpbạnkhibạnđanglàmviệcởkhuvựcĐôngBắc,hãyhẹngặpvàongàybạnlàmviệcởkhuvựchọsinhsống.

ThànhcôngrựcrỡSaukhitôigiảngvềkỹnăngnàytạihộithảovềbánhàng,mộtnữnhân

viênbánhàngthànhcôngđiđếnchỗtôivàkểmộtcâuchuyệnthúvị.Hainămtrước,côấyquyếtđịnhchuyểnsanglĩnhvựcbánhàngnhữngcôấycầntựcổvũ,khuyếnkhíchbảnthan.Trongsautháng,côấyđãđixinviệcchomộtcôngtytrongnướcnhưngkhôngthànhcông.Cuốicùng,mộtnhânviênbánhàngcủahọnghỉviệc,họquyếtđịnchocôcơhội.Chưađầysáuthángsau,côấyđãtrởthànhnữnhânviênxuấtsắcnhấttrongnước.

Cônóibíquyết thànhcôngcủacôrấtđơngiản.Côchiaphạmvibánhàngthànhbốnkhuvựcrồirồikhépmìnhvàokỷluậtđểlàmviệcchuyêntâmtạimộttrongbốnkhuvựctrongmỗingày,bốnngày1tuần.Côkhôngchophépmìnhdichuyểngiữahaikhuvực.Kếtquả,côdànhnhiềuthờigianhơnchokháchhàngvànângcaokỹnằngbánhàng.Càngcảithiệnkỹnăngbánhàng,côcàngbánđượcnhiềuhàngvàđượcgiớithiệuthemnhiềukháchhàngởkhuvực cô chuyên tâm.Cuối cùng, cô trở thànhmột trongnhữngchuyêngiabánhàngđượctrảlươnghậuhĩnhnhất.

Nguyênnhân8:Sựcầutoànkhôngcầnthiết.Mộtcâutụcngữcổnóirằng:“Sựhoànhảochínhlàkẻthùcủanhững

giátrị tốtđẹp”.Nhữngnhânviênbánhàng,haylolắngkhihẹngặpkháchhàngmớicứnhấtquyếtphải sắpxếpmọi thứhoànhảo trướckhiđếngặpkháchhànglầnđầutiên.Họxemviệccầnchuẩnbịkỹcàngnhưcáicớđểtránhbánhàng.Họbaobiệnrằnghọphảinhớmọichitiết.Họcảmthấtcần

thiếtphảikiểmtravàhiểutừngdòngtrongcácđơnđặhàng.Họnghiêncứutườngtậntàiliệubánhàng.

Đâyđượcgọilàsựcầutoànkhôngcầnthiết.Quytắccơbántrongbánhàngđólàcốgắngchuẩnbịtốtkhoảng80%rồibắttayvàolàmviệc.Pháttriểnđủkỹnăngvàhiểubiếtvừađủvềsảnphẩmđểbắtđầu,rồitrởthànhngườidẫnđầu.BẹnaminTregoe từngnói:“cách thứcsửdụng thờigian tệhạinhấtlàlàmrấttốtnhữngviệckhôngcầnthiết”

Bạnsẽnhậnthấyrằngcàngdànhnhiềuthờigiantiếpxúctrựctiếpvớikháchhàng,bạncànghiểurõvềsảnphẩmcủamìnhvàbiếtcáchbánhàng.Khônggì thaythếđượccuộchẹngặptrực tiếpvà thờigianhỏi–đáptrựctiếpvớikháchhàng.

LênđườngvàbắttayvàolàmviệcKhăngkhăngđòimọi thứhoànhảo trướckhigặpkháchàngcó thể là

liều thuốc độc đối với thành công của bạn.Nghiên cứunhữnggì bạn cầnnghiêncứu,nắmchắcthôngtincơbảnrồihãylênđườngvàgặpgỡnhữngkháchhàngtiềmnăng.Mọiviệckhácsẽdiễnratheotrậttựvốncó.

Sợhãibị từchooisgặpmặtgiốngnhưconyêu tinhẩnsâu trong tiềmthứccủabạn.Nỗisợhãiđótựtănglênkhibạnlosợvàcốgắngtìmranhữnglýdođể tránhgặpkháchhàngmới,xácnhậnlịchhẹnvàgặptrực tiếphọ.Hãynhớbạnvượtquanỗisợhãibằngcáchđốimặtvớinó.Bạnloạibỏnỗisợhãibịtừchốigặpmặtbằngcáchđốidiệnvớiviệcbịtừchốinhiềulầnđếnmứcbạnkhôngcònsợnữa.

Nguyênnhân9:ĐãngtrívàlơđễnhNhiềukhingườibánhàngđểtuộtmấtcơhộimuabánvìhọkhôngchúý

đếnnhữnggìkháchhàngnói.Cóthểngườibánđangnghĩđếnnhữngvấnđềriênghaykếhoạchcuốituần….

Trongmọitrườnghợp,nếukhôngchămchúlắngnghekháchhàng,bạnkhôngbiếthọđangnói cáigì,khôngbắmđược sắc tháibiếucảmcủahọ,nhưngvấnđề tếnhịhọđangcốgắng trìnhbày.Bạnkhôngnhận thấyánhmắtkháchhàngnhìnbạntrongbàigiớithiệusảnphẩmvàkhôngthểbiếtđặcđiểmnàocủasảnphẩmthuhútsựquantâmcủahọnhiềunhất.

MọiquytắcđềucóthểhọcKhảnăng tập trung,chúýđếnkháchhàngvànhữnggìhọnói làmột

quytắc,vàmọiquytắcđềucóthểhọcđược.Khảnăngtậptrungkhônghềđơngiảnkhimớibắtđầu,nhưng theo thờigianbạnsẽ thấyviệcnàyngàycàngdễhơn.

Bạn có thể tăngkhă năng tập trungvà chúý bằng cách ghi chépkhikhách hàng nói.Khi luyện tập các kỹ năng như ngả người về phía trước,dừnglạivàhỏinhữngchỗchưađượcrõ,bạnsẽchúýhơn,nắmbắtnhanhhơnnhữnggìkháchhàngđangnóivàquantrọnghơnlàhiểuđượchàmlýẩnchứatronglờihọnói.

Nguyênnhân10:LàmviệcquásứcvàquámệtMệtmỏilànguyênnhângâylãngphíthờigian.Nhưngbánhànglàcông

việcvấtvảvắtcạnsứccủabạn,đốtsạchnănglượngdựtrữcủabạnvàkhiếnbạnmệtmỏi.Cànglàmviệcvấtvả,bạncàngtiếpxúcnhiềuvớimọingườivàcàngmệtmỏikhikếtthúcngàylàmviệc.

Khibạnquyếttâmgắnbóvớinghềnày,hãyhiếurằngnănglượngvàsựsắcsảocủabạnchínhlàyếutốquantrọngtrongquátrìnhbánhàng.Kháchàngkhongmuasảnphẩmcủabạn,họmuaconngườibạn–rồimớimuasảnphẩm.Khitràntrềsinhlựcvànhiệttìnhbạntạođượcấntượngtốtvớingườiđangnóichuyệnvớibạn.Khithểtrạngtốtnhất,bạnbánđượcnhiềuhàngnhất.Khikhôngcósứckhỏe,bạnchẳngbánđượcgì.

NgủđủHầuhếtngườitrưởngthànhđềubịmắcchứngthiếungủởdạngnhẹ.Họ

khôngngủđủmỗiđêmđểđạthiểuquảcaonhấttrongngàylàmviệc.Đừngđểviệcnàyxáyravớibạn.Đingủtrướcmườigiờtốiítnămtốimộttuần.

Rấtnhiềungườiđãnghetheolờikhuyênnàycủatôi.Họtăngthờigianngủ từhaybảy tiếng lên tám tiếng/đêmvàhoàn toànngạcnhiên trước sựthayđổi.Họcảm thấycơ thểhọnhưmới tỉnhgiấc từgiấcngủmêmậtvìthuốcngủ.Trướcđây,họkhôngnhậnmỗingàytrôiquahọđềusốngtrongtrạng tháiđờđẫn,bối rối,hoangmang,không lanh lợivànhanhnhẹnnhưtrướcđó.

ChămsócsứckhỏeCơhộibánhàngcảubạnsẽđượccải thiệnđángkểnếubạnchứng tỏ

mình là người thông minh, nhanh nhẹn và nhiệt tình khi nói chuyện vớikháchhàng.Nhữngnhânviênbánhàngxuấtsắcrấtchịukhóchămsócsứckhỏe.Họănthứcănbổdưỡng,nghỉngơiđiềuđộvàtậpthểdụcđềuđặn.ởMỹ, nhiều nhân viên bán hàng được trả lương cao là các vận động viênmarathon,thậmchíhọcònthamgiacáccuộcthithểthaobamônphốihợp.

Hãymuamộtcuốnsáchvềcáchchếđộdinhdưỡnghợplýrốituânthỉchặtchẽ.Ănnhiềuhoaquảvàrauxanh.Chọnbữasánggiàuprotein,tranhănbánhmìnương,thịtxôngkhói,xúcxíchvàcácthứcănkhótiêu,giàuchấtbéo.Ăntrưavớisalatcáhoặcthịtgà.Uốngnhiềunướctrongngày.Duytrìhiệuquảlàmviệccaocủabảnthậnbằngchếđộănuốnghợplýđểluônkhỏemạnhvàtràntrềnănglượng.

Hãytưởngtượngbạnđạtđượcgiấcmơtrởnêngiàucónhờbánhàng.Bạnmuamộtconngựađuađắttiềnvớigiá500ngànđôla.Nếusởhữumộtconngựađắttiền,bạnsẽchonóănloạithứcănnào?Nếuđầutưtừngấytiềnvàomộtconngựa,liệubạncóchonóănnhưngthứcănlặtvặtnhưkhoaitâychiên,bánhrán,bánhnướngvòng…không?Đươngnhiênlàkhông!

Sovớiconngựađuathìbạngiátrịhơnbaonhiêu?giốngnhưkhibạnnuôimộtconngựađuabằngloạithứcănbổdưỡngnhất,bạncũngphảibồi

dưỡngcơ thểbằngnhững thựcphẩm tốtnhất.Hãy tựchămsócmìnhnhưmộtnhânvậtquantrọngvàđắtgiánhấtthếgiới,vịsựthựcđúnglànhưthế.

ChuyêngiabánhàngtràntrềnănglượngMộtcâuchâmngôncổnóirằng:“Sứacmạnhcủangườithiđấuhayquy

môtrậnđấukhôngphảilàyếutốquyếtđịnhmàquyếttâmcủangườithiđấumớilàđiềukiệntiênquyết”.Chỉngồiđốidiệntrựctiếpvớikháchàngvẫnchưađủ.Yếutốtácđộngmạnhnhấtlênvụmuabánchínhlàsựđammêsinhkhíbạnbiểulộtrướckháchàng.

Hãyquyếttâmchămsócsứckhỏecủabảnthấnngaytừhômnay.Càngcónhiềunănglượng,bạncànggượngdậynhahhơnsaumỗilầnthấtbạihaybịtừchối.Bạnsẽtựtinhơnvàcólongtựtrọngcaohơn.Bạnsẽtạođượcấntượngtốtvớimọingười.

Khimệtmỏi,bạncảmthấykhóchấpnhận,khóvượtquanhữngthấtbạivànhữngđiềuchưahàilongtrongcuộcsống.Chúngkhiếnbạnchánnảnvànghỉngơiđầyđủ,bạnsẽdễdàngvượtquamọikhókhănvàbánhàngkhôngmệtmỏi.

Nguyênnhân11:ThiếuthamvọngCó lẽphẩmchấtquan trọngnhấtgiúpbạnđạtđược thành tíchvaovà

đưabạnđến thànhcông trongbánhàng là thamvọng.Để trở thànhngườithamvọng,bạnphảicómộtkhaokhát.Bạnphảicóhammuốnthànhcôngmãnhliệt.Mốisángtỉnhgiấcbạnphảinghĩ:Tôikhôngthểchờđợiđểbắtđầungàylàviệcmới!

Thành công trong bán ầng bắt nguồn từ sự háo hứcmuốn gặp kháchhàngmới. Khi nhận thấy thành công trong bán hàng có thể giúp bạn đạtđượccácmụctiêukhác,chobạnvàgiađình,thamvọngcủabạsẽđạtđượcđếnngưỡngkhôngcógìcóthểcảnnối.Thamvọnglàmộtđiềukỳdiệu.

Khôngthamvọng,khôngtươnglaiCónhữngngườikhôngthậtsựthamvọngvàvì thếhọkhônghợpvới

nghềbánhàng.Trongnhiều trườnghợp,họđạtđếnngưỡngnàođó rồi tựmãnvớibảnthan.Họđiềuchỉnhcuộcsốngphùhợpvớimứcthunhậphiệncóvàkhôngcókhátvọngnângcaothunhập.

Thậm chí, nếu bạn có khuyến khích họ, có treo giải thưởng đi chăngnữa, họ vẫn không có động lực để làm việc chăm chỉ hơn. Có thể họ lànhữngnhàsảnxuất trungbìnhổnđịnhnhưnghọkhôngcótươnglại trongthếgiớibánhàngđầycạnhtranh.

PhẩmchấtcủakẻxoàngxĩnhCách đây không lâu tôi đượcmời cộng tác vớimột công ty lớn. Họ

muốntôikhuyếnkhíchvàthúcđẩynhânviênbánhàngcủahọvớinhữngýtưởngvềcáchđặtmụctiêu,làmviệchiệuquảvàđạtthànhtíchtốthơn.

Cảbuổisángtôidiễnthuyếtnhiệt tinh,chiasevớihọmộtsốý tưởngtuyệtvờinhấttừhàngngànnhânviênbánhàngởcáclĩnhvực.Nhưngkhác

giárấtthờơvàthậmchíậmừchoqua.Nhiềungườingảlưngvàghế,rấtítngườighichép,thậmchícóngườicònđọcbáohoặcnóichuyệnvớingườixungquanh.Tôichưabaogiờthấymộtcảnhtượngnhưvậy.

Cuốicùng,tôixinýkiếncủamộtnhânviênbánhàngcaocấptronggiờnghỉ.Nhữngđiềuah tanóikhiến tôi sữngsờ.Anhnói rằngbàigiảngnàykhônghấpdẫnvớianhấyhaybấtkỳngườikhác.Tấtcảnhânviênbánhàngởđâyđềulàthànhviêncôngđoànvàtrảđượctiềncôngtheogiờ.Mộtnhânviênbìnhthườngđãlàmviệcchocôngty0nămvàdùhọcólàmhaykhônglàmgìthìcũngkhôngảnhhưởngđếnthunhậpcủahọ.Hầuhếtmọingườilànhânviênchungthân.Họdựđịnhgắnbócảđờivớicôngty,rồinghỉhưu.

Vôphươngcứuchữa.Anhtiếptục:“Chínhtôicũngkhônghiểunhữnggìanhnói.Tôikhông

cóthamvọng,khôngquantâmđếnchuyệnmìnhlàmnhiềuhayít.Điềuđókhôngthayđổitunhậpcủatôi.Nócũngkhôngảnhhưởngđếntráchnhiệmcủatôi.Tạisaotôiphải làmviệcchămchỉhơn?Tôichỉ thíchlàmviệcđủtámtiếngrồivềnhàxemtruyềnhình.

Nhânviênbánhàngđókhoảng40tuổi.Tôinghĩthầmđúnglàbikịch.Cóthểanhtasẽthọ80tuổi,vậymàngọnlửanhiệthuyếtđãtànrụikhimới40tuổi.Anhkhôngcóthamvọnghaykhaokhátgìngoạitrừmộtcôngviệcnhànhạvàđượcxem tivimỗi tối.Thiếu thamvọngchính lànguyênnhângâylãngphíthờigianvàtàinăng.

GIANHẬPTOP20Mộttrongnhưngnguyêntắchiệuquảnhấtvềquảnlýthờigianvàlàm

tốthơnnhữngviệcquan trọngnhất.Bạnbiết có20%nhânviênbánhàngkiếmđược80%số tiền.Lúcnàocũngvậy, top20%nhânviênđóbiết tậndung thờigianvàđầu tưcôngsứcđể làm tốtnhữngviệcquan trọngnhất.Cànglàmtốtnhữngviệcbạnlàm,bạncàngkiếmtiềnnhanhvànhiềuhơn.

Hãynhớ:Khôngaithôngminhhơnbạnvàlàmtốthơnbạn.Mọingườiđềubắtđầutừnhữngnấcthangđầutiên.Nhữngngườilàmrấttốthômnàycóthểtừnglàmrấtkém.Bấtcứthứgìngườikháchọcđượcbạncũngcóthểhọcđược.Nếuaiđólàmtốtơnbạn,đóchỉvìhọchọcnhữngkỹnăngquantrọngtrướcbạn.Bằngchứngchứngtỏbạncóthểhọcđượcchúnglàhọcũngđãhọcđượcchúngvàbắtđầutừconsốkhông.

ĐISỚMVỀMUỘNHãysắpxếp lịchhẹnđầu tiêncủabạn thậtsớm.Nhữngngười thường

khógặpnhấtlànhữngngườicóthểgặpbạnvàolúcbảygiờhoặcbảyrưỡisáng.Đôilúc,họcònhẹnbạnsớmhơn.

Thờigianhợp lýnhấtđểgặpkháchàng là trướcvàsaugiờ làmviệc.Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thànhcông.Lýdokhiênhọtrởthànhngườidãnđầuvìhọlàmviệcsớmhơnvàvềmuộnhơn.Nếukéodàithờigianlàmviệcvàhẹngặphọởthờidiểmthuận

tiệnchohọ,bạncóthểcóđượcnhữngthươngvụtuyệtvờitrongsựnghiệp.Thựctế,nhữngngườikhógặpnhất thườnglàkháchhàngcógiánhất.

Cònnhữngngườirãnhrỗilạihiếmkhimuathứgì.VẬNDỤNGQUYTẮC80/20Hãyápdụngquytắc80/20trongmọiviệc.Dành80%thờigianđểkhai

tháckháchhàngchođếnkhibạncónhiềuviệcđếnmứckhôngcònthờigianđểgặp themkháchàngnào.Sauđódành80%thờigianđểgặp20%kháchàngcóthểchiếmđến80%côngviệccủabạn,cáckháchhàngđómuanhiềuhàngnhấtchobạn

CUỘCĐUAHẸNGẶPKHÁCHHÀNGGiốngnhưvậnđộngviên tạivạchxuấtphát,khi tiếngsung lệnhxuất

phátnốvàotámgiờsángthứhai,bạnhãylaovàolàmviệcchămchỉbấtcứlúc nào.Hãy coi đó làmột cuộc đua để gặp càng nhiều khách hàng càngnhiềucàngtốt.

Thậmchí,bạncóthểthiđuavớiđồngnghiệp.Mỗingườiđềramụctiêugặp100kháchhàngcàngnhanhcàngtốt.

Khiđãgặp100kháchhàng,bạntrởnênlạcquan,nhiệttình,tíchcựcvàhiểurấtrõvếsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Bạnkhôngcònlobịtừchốihaythấtbạinữa.Bạnsẽđượcngemọilờinhậnxéthaycâuhỏi,thắcmắcmàmộtsốkháchhàngcóthểđặtra.Bạnsẽbiếtcáchđểbánhànghiệuquảnhất.

TẬNDỤNGTỪNGPHÚTHãytínhthờigiantheophútthayvìtheogiờ.Tậndungtừngphútlàm

việc.Làmmọiviệcsẽnhanhhơn.Thườngxuyêntăngtốchơn.Hìnhthànhýthứcvềsựkhẩntrươngvàthóiqenhànhđộngngay.Hãylàmviệcnhanhhơn,khẩntrươnghơn.

Khibạnđếnvănphòngđừngđợichođếnkhiphaxongcàphê.Hãylàmviệcngay.Khiđãbắtđầu,hãylàmviệchiệuquảtrongthờigiandànhchocongviệc,đừngdừnglạiđểđigiạtkhô,lấyquầnáoởtiệmgiặt….Làmviệctậptrungtừngphút,từnggiờ.

Hãyquyếttâmtrởthànhnhânviênchămchỉnhấtcôngty.Đừngnóivớiaivềquyếttâmcủabạn,chỉđảmbảorằngkhimọingườinhìnthấybạn,bạnđangtậptrưnglàmviệccaođộ.Đừngnghỉgiữagiờhaylãngphíthờigian,đốivớibạn,đókhôngphảilàthờigiannghỉgiảilao,đólàgiờlàmviệc.

Nếuaiđóhỏi:“Chúngtatánchuyệnchútđượckhông?”hãynói:“chắcchắnrồi,nhưngkhôngphảibâygiờ.Tôiphảiquaylạilàmviệc”

Giờnghỉgiảilaocóthểgiúpbạngiàucó.Đừnglãngphíthờigiannghỉuốngcàphê.Khimọingườiđihọcđạihọc,

họdànhnhiềuthờigianđểnghỉgiảilao,uốngcàphêvàăntrưa.Khiđilàmbuổisáng,họnghĩđếnlúcnghỉgiảilaovàchọnngườiđểnóichuyệncùng,nhưngbạnđừngtựtạothóiquennhưvậy.

Vìbạnđượctrảlươngthànhthànhquảlaođộng,,nênđừnglàmviệcgì

không giúp bạn kiếm được tiền. Hãy tiết kiệm thời igan mà người bìnhthườngdungđểnghỉgiảilaovàsửdụngthờigianđóđểtăngsốlượngbánhàngđược.Điềunàytácđộngđángkểđếnthunhậpcảtrướcvàsaukhibạnkipnhậnra.

TănglươngngayTrungbìnhmộtngườinghỉgiảilaohailầntrongmộtngày,mỗilần20

phút,cókhilâuhơn.Nhưvậylà40phútmộtngày.40phútđónhânvớinămngàylàmviệctrongtuầnthành200phút,lạinhânvới50tuầnlàmviệcmộtnăm,kếtquảmàmườingànphút,tươngđường166giờlàmviệchayhơn1tháng.Nhưvậybạnđãbỏphíhơn1thánglươnglàmthêmchỉvìnghỉgiảilaođểuốngcàphê.

Khiquyết tâmdành thờigianghỉgiải laođể làmviệcbạnsẽbổsungđược1thánglươngvàothunhậpcủamình.Mộtthángtiềnlươnglàmthemcó thể giúp bạnmua sắm các thiết bị tiện nghi hay nhàmới, otomới, đinghỉ….

CảithiệnthunhậpHãy tậndụng thờigianăn trưa.Mọtngườibình thuonwgfkhihọcđại

họchaymớiđilàmthườngdànhcảtiếngđồnghồđểăntrưa.Mộtgiờtươngdươngvớinămtiếngmộttuần.Khibạnnhânnămtiếngđóvới50tuầnlàmviệcmộtnam,kếtquảlà250giờ.Khoảngthờigiannhiềuhơnsautuầnlàmviệcđóvịlãngphívàmộthoạtđộngkhôngmanglạilợiíchgìchocuộcsốngcủabạn.

Khikếthợpthờigiannghỉgiảilaovàăntrưa,tậndụngthờigianđóđểbánhàng,bạncóthểnhanhchóngbổsungthemhaithángrưỡivàquỹthờigianlàmviệccủamìnhtứclàthunhậpcủabạntănglêngần25%.Khilàmđilàmlạimộtviệcgìđó,nósẽ trở thànhthóiiquen,hiệuquủacũngsớmtrởthànhthóiquen,bạnsẽcóthóiquansửdụngthờigianhiệuquảhơn.Bạnsẽhình thành thớiquenkiếmđượcnhiềuhơnnhữngđồngnghiệp.Đó là thóiquentuyệtvờimàbạncầncó.

MỌITHỨĐỀUCÓTHỂHỌCThườngxuyênthamdựcácbuổihộithảochuyênđềvềbánhàng,trước

khimộtbuổihộithảođượctổchức,nộidunghộithảosẽđượckiểmtravàchứng mình. Người thuyết mình tại hội thảo thường dành hàng trăm giờnghiêncứuvàhàngnghingiờthửnghiệmđểthuthậptấtcảcácthôngtinvàpháthiệnđểtrìnhbàytạihộithảo.

Khithamdựmộthộithảochuyênđề,bạnsẽhọcđượcmộtsốýtuonwgrtuyệtvờiđượctìnhratronglĩnhvựcđó.Thamdựhộithảocóthểgiúpbạntiếtkiệmđượcnhiềutuần,nhiềuthángvàthậmchínhiềunămlàmviệcvấtvả.Rấtnhiềuchuyêngiabánhàngđãtănggấpđôi,gấpbathunhậptrong30ngàynhờvàýtưởnghọtiếpthuđượctừmộtbuổihộithảo.

TẠOLỢITHẾ

Luất xác suất lý giải khá thấu đáo về thành công và thất bại.Nhữngngười thành công làm nhiều việc có thể đưa họ đến thành công. Nhữngngườikhôngthànhcônglàmíthơn.Theoluậtxácsuất,nhữngngườithànhcông thường làm những việc hơpk lý tại những thời điểm hợp lý theophươngpháphợplýhơnsovớingườikhôngthànhcông.

Khi thườngxuyênthamdựhộinghịbánhàng,bạnsẽgia tăngđángkểxác suát học được những điều cần thiết để đạt được mục tiêu đã đề ra.Nhưngnếucónhiềuýtưởngkhácnhau,theoluậtxácsuất,chắcchắnbạnsẽcómộthoặchaiýtưởngcóthểthayđổisựnghiệpcủabạntheohướngtíchcựchơn.

Đâychínhlàlídomà10%chuyêngiaxuấtsắcnhấttrongmọilĩnhvựcthườngxuyênthamgiahộithảo.Tươngtựnhưvậycácchuyêngiabánhàngthànhcôngvàdượctrảhậuhìnhnhấtrấthaythamgiacáchộithảochuyênđềvềbánhàng.Nhữngngườicóthunhậpthấpthườngngồilạivănphònglolằngvềchuyêntiềnnongvà thanphiềnvề tìnhhìnhkinhdoanhkhókhăn.Nhữngnhữngconngườidẫnđầurấtháohức,nhiệttìnhhọcmọithứđểcóthểtăngdoanhthuvàthunhập.

Chúngrađãnóiđếnlợi íchcủaviệcđọcsáchviếtvềlĩnhvựccủabạncũngnhững tậndụngkiến thứccôđộng, tích lũy từcácchương trìnhphátthanh. Hãy tưởng tượng bạn đọc sách 1h/ngày, tham dự hội thao thườngxuyênvànghechươngtrìnhphátthanhtrongkhiláixe.Tựnhiên,bạncóthểtiến hành themmột vụ giao dịchmột ngày.Khi đã hình thành đưojc thóiquenthứchiện themmộtgiaodịchmộtngày,bạnsẽ tựđộngtiến lên thựchiệnthemđượchaivụgiaodịchmộtngàyvàcứnhưvậy.

Điềuđótácđộngthếnàođếnthànhtíchvàthunhậpcủabạn.Bạncóthểtrởthànhmộttrongnhữngchuyêngiacónănglựcvàđượctrảlươncaonhấttronglĩnhvựccủabạnbằngviệclientụchoànthiệnkỹnăngcủabạn.

QUẢNLÝTHỜIGIANHỢPLÝPeterDuckerviết:“Hànhđộngthiếusuynghĩchínhlànguồngốccủa

mọithấtbại”.Cáchhiệuquảnhấtgiúpbạntăngtốcdoanhthuvàthunhậplàlênkếhoạchtừtrước.

Dànhcàngnhiều thờigiansuynghĩcẩn thậnvà lênkếhoạchchocáchoạtđộngbánhàngmbạncàng làmviệchiệuquảhơnvàbánđượcnhiềuhànghơn.

Bấtkỳkiểuthờigianbiểunàocũngcólợichobạnmiễnlàbạnoiđólàmộtphầnhoạtđộngmởrrộngtựnhiêntrongcôngviệckinhdoanh.

Bạnkhôngmấtnhiềuthờigianđểhọccáchsửdụngthờigianbiểu.Mốingày,bạnsẽcó themítnhấthaigiờ làmviệchiệuquảbằngcáchsưdụngthờigianbiểuhợplý.Khibiếtcáchquảnlýthờigianhợplý,bạnsẽtănggấpđôinăngsuất,thànhtíchcũngnhưthunhậpcủamình.

NÂNGCAOKHẢNĂNGKIẾMTIỀN

Tiềncôngtheogiờlàthướcđogiuosbạnđánhgiámứcđộsửdụnghiệuquảbảnthânvàxácđịnhchínhxácmứcđộhiệuquảbạnvậndụngkỹnăngvàocuộcsốngvàthếgiớicủamình.

Khảnăngkiếmtiềnchínhlàtàisảnchínhcógiátrịthuộcquyềnsởhữucủabạn.Mọi thứbạn làđểnângcaokhảnăngkiếm tiềnsẽgiúpcải thiệnchấtlượngcuộcsốngcủabạn.

DOANHLỢITỪNĂNGLƯỢNGĐẦUTƯ. Khi lập kế hoạch chuến lược cho các công ty, tập đoàn, chúng tôi

thườngtậptrungcảithiệntiêuchuẩnvềdoanhlợitrênvốnđầutư.Đólàsốtiềnlờichủsởhữucôngtythuđượctừkhoảnđầutưvàokinhdoanh.Đâylàtiêuchuẩnđánhgiáchínhđểlậpkếhoạchchiếnlượcvàxácđịnhhiệuquảkinhdoanh.

Nhưng trong cuộc sống, vốn đầu tư chủ là là trí tuệ, tình cảmvà thếchất.Trongkếhoạchchiếnlượccủacánhân,hãychútrọngnângcaodoanhlợi từnănglượngđầutư,nângcaotiềncongtheogiờvàkétquảthuđượctrongtừngphútmỗingày.

TRIỆUPHÚTỰLẬPTHÂNTrongcuốnsách“Ôngtriệuphúhàngxóm”,ThomasStaneyvàWilliam

DanKonhậthấyởMỹcóđến79%triệuphútựlậpthânlàcácdoanhnhânvànhânviênbánhàng.Nhưvậy,kỹnăngquantrọngnhấtđểthànhcôngtrongkinhdoanhlàkhảnăngbánđượcsảnphẩmhaydịchvụ.

Theoluậtxácxuất,khảnăngbánhàngtốtgiúpbạndẫnđầutrênphươngdiện triển vọng tài chính, thậmchí trở thành triệu phú sẽ cao hơnnhờkỹnăngbánhànggiỏi.Khôngcógiớihạnnàođốivớinhững thứbạncókhảnăngđạtđượcngoạitrừgiớihạntrongsuynghĩcủachínhbạn.

Bàitậpthựchành1.Từhômnay,hãyquyếttâmtănggấpđôinăngsuấtvàthunhập,tính

tiềncôngtheogiờhiệntạicủabạnrồinhânvớihai.2.lậpkếhoạchchomỗingày,lêndanhsáchnhữngviệcphảilàmvàsắp

xếptheothứtựưutiêntrongdánhsáchcủabạn,luônbắtđầuvớinhiệmvụquantrọngnhất.

3.bắtđầumỗingàybằngcáchtựhỏibảnthân:việcgìmàtôivàchỉtôimớicóthểlàm,vànếulàmtốtsẽtạonênsựthayđổirấtlơntrongcôngviệccủatôi?

4.khôngngừnghoànthiênkỹnăngcủabạn,luônhỏibảnthân:tôicóthểcảthiệnvàsửdụngthànhthạokỹnăngnàođểtănggấpđôithunhập.Dùcâutrảlờicủabạnthểnàohãythựchànhkỹnăngđóhàngngày.

5.hình thànhý thứcvề sựkhẩn trương, thóiquenhànhđộngngay lậptức,thứcdậyvàlàmviệcsớm.Tậndụngtấtcảthờigianlàmviệc

6.đọcsách60phútmỗisáng, thamdựhộthảochuyênđềvềbánhàngbốn lần trongmột năm, nghe chương trình phát thanh trên đài trong oto,

khôngngừnghoànthiệnbảnthân.7.Phân tíchhoạtđộngbánhàngcủabạnmỗingày,xácđịnhsố lượng

kháchhàngcầngặpđểbánđượclượnghàngnhấtđịnh,sauđóhãyvượtquachínhmình.Hãytrởthànhngườidẫnđầu.

Bấtcứđiềugìlãngphícôngsứccũnglãngphíthờigian.Vìvậy,phươngthứcquảnlýthờigianhiệuquảnhấtlàtậndụngtriệtđểcôngsức.

-AlecMacKenzie–KẾTLUẬNHàngnăm,cóhàngtriệudoanhnghiệprađờivàthànhcôngcủahọphụ

thuộc vào đội ngũnhânviên bán hàng, tất cả của cái được tạo ra đều bắtnguồntừviệctraođổi,muabán.Vìvậy,hãylàngườitirnphóngtrongcuộcđuađểcóthunhậpcaohơnvàđộclậpvềtàichính.

Nguyêntắcquantrọngnhấtđểthànhcônglàhọchỏitừcácchuyêngia.Bạnkhôngđủthờigianđểtựkhámphátấtcảnhữngquytắcđóthôngquarútkinhnghiệmtừsailầm.

Phẩm chất dễ nhận thấy nhất ở những chuyên gia bán hàng là địnhhướnghànhđộng.Khihọcđượcphươngpháphãykỹnăngmới,họsẽ thửngày và chỉ có hai khả năng xảy ra: thành công hoặc thất bại.Nếu thànhcông,hãytiếtụcpháthuyđểngàycànghoànthiệnkỹnăngđó.Nếuthấtbại,hãyrútkinhnghiệmđểtrởthànhnhânviênthôngminhvàcónănglựchơn.

Khibắtđầubánhàng, tôiđãcómộtquyếtđịnhlàmthayđổicuộcđờimình.Tôiluônthửvậndụngmộtphươngpháphaykỹnăngnămhaymườilầntrướckhibỏcuộc.Sauđó,tôihiểurằngkhôngcóđiềugìpháthuyđượctácdụngngaytừlầnđầutiên.Đểpháttriểnkỹnăngquantrọngđòihỏiphảiluyện tập rất nhiều, điều đó cũng giống như khi tập đimbạn phải ngã rấtnhiềutrướckhibiếtđi.

Tương tựnhuvậy, cáckỹnăngđều có thểhọcđược.Bạncó thểhọcđượcbấtkỳkỹnăngbánhàngnào,kểcảnhữngkỹnằngkếtthúc.Khôngtồntạigiớihạnnào.Nhữngviệcngườikháclàmđược,bạncóthểlàmđược.

Nhiệmvụcủabạnlàtậndụngcácphươngpháp,kĩnăngvàchiếnlượcđãđượcchứngminh,sửdụngnhiềulầnvàthànhthạochođếnkhitrởthànhchuyêngiabánhàngxuấtsắcnhất.

Hãyhànhđộngngaytừbâygiờ!-BrianTracy

GIỚITHIỆUVỀTÁCGIẢBrianTracy làmột chuyện gia hàng đầu củaMỹ trong lĩnh vực phát

triểnkĩnănglựccánhân.Ônglàdiễngiảcókhảnăngtruyềnđạtvàkhơidậycảmhứngcủakhángiảvàhướnghọđếnthànhtíchcaonhấtvàthànhtựunổitrộinhất.

Mỗinăm,ôngdiễnthuyếtchohơn250nghìnkhángiảvềchủđềphát

triểnnăng lựccánhânvàkĩnăngchuyênmôn.Trongđócónhânviênvàquanchứccấpcaocủacác tậpđoàn lớnnhư IBM,PepsiCo,Ford,FederalExpress…Nhữngbuổinóichuyệnvàhộithảovềnghệthuậtlãnhđạo,bánhàng,quảnlývàthànhcôngcánhâncủaôngđãmanglạinhữngkếtquảkỳdiệu.

BriancóbằngCửnhânThươngMạivàThạcsĩQuản trịKinhdoanh.

ÔnglàchủtịchcôngtyBrianTracyInternational,mộtcôngtynhânlựccótrụsởchínhtạiSanDiego,CaliforniavàcóchinhánhtrênkhắpnướcMỹvà31quốcgiatrênthếgiới.

TrướckhithànhlậpBrianTracyInternational,BriangiữchứcGiámđốcđiềuhànhcủacôngtyvớitàisảnlênđến265triệuđô-la.Ôngrấtthànhcôngtrong lĩnhvựcbánhàng,marketing,đầu tư, tổchứcvàphát triểnbấtđộngsản, tưvấnquản lí, xuất khẩuvàphânphối.Ôngđã tưvẫn chonhiều tậpđoànlớntrongviệclậpkếhoạchchiếnlượcvàpháttriểntổchức.

Brianđãđếnhơn90quốcgiatrênthếgiớivàcóthểnóibốnngoạingữ.Làngườihamđọcsáchvềcác lĩnhvựcquản lý, tâmlý,kinh tế, siêuhìnhhọcvàlịchsử,Briancònkếthợpcảnghệthuậtphốicảnhvàphongcáchđộcđáovàotrongbàidiễnthuyết.Ôngcókhảnăngnắmbắtvàthuhútsựchúýcủakhángiảvàkếthợpuyểnchuyển,khéoléocáccâuchuyện,vídụ,khiếuhàihướcvànhữngýtưởngcụthể,thiếtthựcđểđạtkếtquảnhanh.

Brianđãviếthơn40đầusáchtrongđócócáccuốnnhư:Bánhàngbằng

tâmlý,Trởthànhsiêusaotronglĩnhvựcbánhàng,Thànhtựutốiđa,Chiếnlược bán hàng hiệu quả, 100 quy luật bất biến để thành công trong kinhdoanhvàLàmgiàutheocáchcủabạn.Ônglàtácgiả/diễngiảcủahơn300chươngtrìnhđàotạonhư:Tâmlýthànhtựu,Ngườiphụnữđạtđếnđỉnhcao,Thóiquentriệuđô,Khoahọctựtin,Suynghĩrộnglớn,vàLàmcáchnàođểquảnlý