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Diplomado en Estrategia Comercial Coordinador: Mtro. Carlos Jirash

Ofrecer a los participantes las ventajas y oportunidades de diseñar estrategias más inteligentes y

diferentes que propicien un mayor impacto en los objetivos del negocio, mediante el uso de

tecnologías y en consecuencia, incrementar la efectividad en la gestión y en la participación de la

Organización en los mercados y con los Clientes.

Factores clave del aprendizaje

Descubrir una visión en el panorama de los negocios.

Conocer y aprovechar el uso de tecnologías que favorezcan las estrategias comerciales y

su impacto en los resultados del negocio.

Identificar competencias que eleven la efectividad en la gestión y en la capacidad para

acrecentar la rentabilidad del negocio.

Lograr mejores resultados a través de una gestión efectiva.

Aprovechar oportunidades mediante una gestión de proyectos de alto impacto.

Metodología

Seis módulos de seis sesiones semanales con duración de cinco horas por sesión.

Los Profesores facilitarán el conocimiento / aprendizaje, mediante presentaciones (marco

teórico) y discusiones relacionadas a cada caso con los alumnos, promoviendo modelos

de “compartir mejores prácticas” entre los alumnos con la finalidad de aprovechar los

conocimientos del profesor y las experiencias de los participantes.

Durante cada módulo, los participantes recibirán conocimientos e información específica,

la que habrán de poner en práctica en el módulo final con la definición de un proyecto

comercial integral.

Empresarios, emprendedores y directores o responsables de áreas comerciales en

ventas y mercadotecnia.

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PANORAMA DE LOS NEGOCIOS

Objetivo

Sensibilizar a los participantes en una visión inteligente de negocios, identificando aquellos

aspectos estratégicos comerciales y gestión de tecnologías en los que deben enfocar su

atención, para logar mejores niveles de rentabilidad.

Temario 1. Visión del negocio:

1.1 Incorporar prácticas efectivas de negocios de clase mundial 1.2 Diferenciación y competitividad 1.3 Alianzas estratégicas 1.4 Alianzas globales

2. Cultura corporativa: 2.1 Eficiencia y efectividad en los negocios 2.2 La estrategia empresarial 2.3 Estrategias comerciales inteligentes 2.4 “Nuevos horizontes”

3. La formulación estratégica del negocio 3.1 Propósito e identidad 3.2 Objetivos estratégicos. Retos 3.3 Análisis Situacional Integral 3.4 Diseño de la estrategia inteligente

4. Estrategia y gestión 4.1 Jugadores 4.2 Mejores jugadores 4.3 Tecnologías en la gestión del negocio 4.4 Mercados 4.5 Posicionamiento 4.6 Contacto con el cliente: F2F y B2C

5. Retos: 5.1 Preparación: Visión sistémica 5.2 Lanzamiento: Diseño de la estrategia comercial inteligente 5.3 Gestión: Creación de valor 5.4 ¡Alea Iacta Est!

FINANZAS PARA EJECUTIVOS COMERCIALES

Objetivo

Ofrecer al participante un panorama general de la función financiera, así como las herramientas

contables más utilizadas en el análisis financiero. Este módulo incluirá también los ajustes

necesarios que requieren los estados financieros en épocas inflacionarias.

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Temario 1. La contabilidad como instrumento de análisis financiero

1.1. Usuarios de la información financiera

1.2. Los estados financieros

1.3. Estado de Situación Financiera

1.4. Estado de Resultados Integral

1.5. Estado de Variaciones en el Capital Contable

1.6. Estado de Flujo de Efectivo

2. Estado de Flujo de Efectivo

2.1. Generación y Uso de recursos

2.2. Actividades de Operación

2.3. Actividades de Financiamiento

2.4. Actividades de Inversión

3. Razones Financieras, tendencias y proporcione

3.1. Razón de Liquidez y prueba del Ácido

3.2. Rotaciones de Inventario, cuentas por cobrar y Proveedores

3.3. Determinación del Ciclo Operativo del Efectivo

3.4. Rentabilidad de la empresa

3.5. Apalancamiento Financiero

4. Interpretación práctica de los estados financieros

MERCADOTECNIA DIGITAL Y OMNICANALIDAD Objetivo

Proporcionar a las participantes herramientas para el exitoso montaje de estrategias digitales actividades comerciales de índole multicanal.

Temario 1. Fundamentos de Mercadotecnia

1.1 Definiciones 1.2 Comportamiento del consumidor 1.3 La experiencia del cliente 1.4 La Mezcla de Mercadotecnia 1.5 Medios de ejecución Medios ATL (Above The Line) Medios BTL (Below The Line)

2. La Mercadotecnia Digital 2.1 Origen del Internet 2.2 El futuro del Internet 2.3 Principios básicos alrededor de un sitio WEB. Diseño de Funnel.CRO (Conversion Rate

Optimization). La regla de los 7 segundos 2.4 Relevancia en los negocios actuales 2.5 Los recursos digitales 2.6 Los principales inhibidores de la mercadotecnia digital 2.7 Los roles digitales en la empresa. El Community Manager. El Content Marketing

Manager. Otros roles adyacentes 3. La Mercadotecnia de Contenidos

3.1 Su razón de existir

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3.2 Diferentes estrategias de contenidos. Orientadas a generar ventas. Orientadas a construir relaciones.

3.3 Que es un blog. Herramientas existentes para un blog 4. Redes Sociales

4.1 Su rol estratégico 4.2 Redes existentes. Entendimiento de los alcances y capacidades de las principales redes

sociales. 4.3 Estrategias para redes sociales 4.4 Analíticos de escucha para redes sociales (SMA) 4.5 Manejo de crisis en redes sociales 4.6 Lineamientos de ejecución y uso

5. Comercio electrónico 5.1 Su historia 5.2 Cifras sobre comercio electrónico en América Latina 5.3 Plataformas existentes 5.4 Procesos tecnológicos 5.5 Desarrollo de un proyecto de e Commerce

6. CRM (Administración de la gestión del cliente) 6.1 Definición 6.2 Alcances 6.3 Herramientas tecnológicas 6.4 Integración con los medios digitales

7. eMailing 7.1 Definición 7.2 Alcances 7.3 Plataformas tecnológicas

8. Medios y promociones digitales 8.1 Medios. Affiliate Marketing. Rates & Reviews. Podcasts. Videocasts. Mundos virtuales 8.2 Promociones de venta vía redes sociales 8.3 Merchandising en línea 8.4 Ventas y Relaciones Públicas en medios digitales.

9. Estrategia digital 9.1 Sistema RACE (Reach, Act, Convert, Engage) 9.2 Desarrollo de un Plan de Mercadotecnia Digital 9.3 Mercadotecnia digital para el servicio al cliente 9.4 Indicadores de desempeño 9.5 Análisis de Retorno Digital. Metodologías. Ejercicios

10. El community Manager 10.1 Origen 10.2 Responsabilidades 10.3 Técnicas para capacitar a un Community Manager 10.4 Herramientas de gestión y análisis

GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE

Objetivo

Modernizar y profesionalizar el rol del vendedor a través de herramientas de gestión de las

cuentas clave que nos aseguren el correcto seguimiento y desarrollo de las mismas, apoyados

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por variables de control que permitan identificar de manera clara y eficiente oportunidades para

mejorar el desempeño del negocio.

Temario

1. Definición de Cuenta Clave

2. Básicos para establecer las oportunidades de negocio

2.1. Producto

2.1.1. Fortalezas/Debilidades/Diferenciador/Mercado objetivo-Consumidor Final

2.2. ¿Quién es mi Cliente?

2.2.1. Gestión de las Cuentas Clave: EL Rol del Vendedor Moderno/ Capacidad de

Distribución/Fortalezas/Estrategias Comerciales

3. Definición de KPI’s

3.1. Establecer métricas claras para la evaluación del negocio

3.2. Funcionales: Ventas / Mg / Inversión del cliente (Inventarios)

3.3. Operacionales: Rentabilidad x Cliente (inversiones y rentas) / Share / Family mix

4. Manejo del ROI

4.1. Identificar el potencial real del negocio

5. P & L

5.1. Entender la forma en la que intervienen todas las variables

6. Elaboración de un Plan de Negocios Colaborativo

7. Tipos de Vendedores : Transaccional / Negociador / Planeador / Estratégico

8. Definición del “Vendedor Moderno”

GESTIÓN HUMANA PARA APOYAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Objetivo

Brindar a los participantes una visión de Gestión Humana enfocada al negocio, en donde una de

las acciones primordiales sea la generación de valor que apoye el logro de las estrategias

comerciales con éxito, tomando en cuenta que solo con el talento humano se logran las

estrategias comerciales y por ende que la Organización se coloque en un lugar privilegiado

dentro del mercado o segmento en el que se encuentre.

Temario 1. La visión de Gestión Humana enfocada a la generación de valor para el negocio:

1.1 GH orientándose al negocio 1.2 Desafíos y creación de valor de GH 1.3 Impacto de GH en los resultados de la estrategia comercial

2. Estructura y procesos de GH enfocadas a 2.1 Contratación 2.2 Desarrollo 2.3 Retención 2.4 Muestra de algunos esquemas de Compensaciones

3. Desarrollo del Talento Comercial: 3.1 El perfil de un “Talento comercial”

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3.2 Competencias de un “Talento comercial” 3.3 Principales cualidades para un E-commerce Manager 3.4 Evaluar y desarrollar las competencias del “Talento comercial”

4. El impacto del Liderazgo en la gestión de la estrategia comercial. 4.1 Misión del Líder 4.2 Como motivar al equipo de Colaboradores 4.3 Como ejercer un auténtico Liderazgo 4.4 Como practicar la innovación del espíritu emprendedor.

5. Cultura de “experiencia para el Cliente”: 5.1 Desarrollar al Talento Comercial para brindar una “experiencia de servicio al Cliente” 5.2 Experiencia de nuestro Cliente basada en actitud y efectividad 5.3 Innovación para diseñar estrategias de diferenciación con propuestas de valor adicional.

5.4 Servicio y ventas con valor adicional real

GESTIÓN DE PROYECTOS EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Objetivo

Presentación de las herramientas y técnicas que conforman los fundamentos del proceso de

dirección y gestión de proyectos, ofreciendo una visión realista de las oportunidades y desafíos

que enfrenta un director de proyectos (PM) que faciliten el diseño de proyectos comerciales

exitosos.

Temario 1. Dirección de proyectos:

1.1 La gestión de proyectos. 1.2 Contextos en la gestión de proyectos:

1.2.1 Los procesos. 1.2.2 Las personas. 1.2.3 La organización.

1.3 Definición del éxito del proyecto. 2. La función del director de proyectos (PM).

2.1 Responsabilidades del PM. 2.2 Requisitos técnicos del PM. 2.3 Competencias del PM.

3. Definición del proyecto: 3.1 Identificación de la oportunidad. 3.2 Diseño del plan preliminar. 3.3 Análisis de factibilidad.

4. Planeación del proyecto: 4.1 Diseño de la estrategia. 4.2 Diseño de escenarios (de la estabilidad a los cambios). 4.3 Identificación de recursos. 4.4 Definición de la propuesta de valor. 4.5 Introducción al PERT.

5. Evaluación de proyectos para mantener y elevar metas:

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5.1 ¿Qué es la evaluación? 5.2 Las evaluaciones y el ciclo de vida del proyecto. 5.3 Características inherentes a la evaluación. 5.4 ¡CARPE DIEM!

Mtro. Carlos Jirash M. Director General de Grupo Proex, grupo de firmas cuya misión es ofrecer servicios integrales empresariales. Egresado de la carrera de Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico Autónomo de México, en donde es actualmente, catedrático en el Diplomado de Dirección y Desarrollo de Negocios y Planeación Estratégica; diplomado por el Instituto Tecnológico Autónomo de México en el Programa Integral de Dirección Estratégica, diplomado en Planeación Estratégica y diplomado en Gerencia de Ventas. Maestría en Alta Dirección por el Colegio de Graduados. Director Asociado de Jirash & Sons, manufactura y comercialización de cintas kinesiológicas SPORTAPES. Ha publicado artículos de estrategias de negocio para la revista “Dirección Estratégica” del ITAM. Ha Participado como consultor en estrategias de negocio en empresas como Siemens, Coca Cola de México, Grupo Televisa, Merck, Inelectra PetroTiger México y Panamá, HIRcasa, OCESA, Constructora GIA, R.R. Donnelley & Sons en Chicago, Masterfoods, ADT TYCO México y Costa Rica, Yves Rocher de México, empresa en la que participó en procesos de dirección general en Francia, Italia y España. Ha diseñado e implementado programas orientados a promover el cambio de actitud y la gestión gerencial, así como talleres y conferencias orientadas al Desarrollo del Pensamiento Estratégico, Desarrollo Organizacional, Estrategias de Ventas y Mercadotecnia, Liderazgo de Cambio, entre otras.