Teknik NegosiasiJappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab I

Sifat Dasar Negosiasi

Karakteristik Situasi Negosiasi

1. Terdapat 2 atau lebih pihak2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan3. Setiap pihak bernegosiasi dengan pilihan4. Ada harapan agar terdapat proses “memberi

dan menerima”5. Setiap pihak lebih memilih bernegosiasi dan

bersepakat daripada melawan secara terbuka6. Melibatkan faktor kasat mata dan tidak kasat

mata

1. Terdapat 2 atau lebih pihak

• Pada dasarnya orang dapat bernegosiasi dengan diri sendiri, misalnya: apakah mahasiswa A ingin menghabiskan malam dengan belajar, nonton film atau tidur.

• Namun, dalam mata kuliah ini yang akan dibahas adalah negosiasi antara individu, antar individu dengan kelompok dan antar kelompok dengan kelompok

2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan

• Apa yang diinginkan oleh satu individu belum tentu sesuai dengan apa yang diinginkan oleh individu yang lain.

• Oleh karena itu, negosiasi berusaha untuk menjawab konflik ini

3. Setiap pihak bernegosiasi dengan pilihan

• Artinya, mereka bernegosiasi karena mereka berpikir mereka dapat memperoleh kesepakatan yang lebih baik daripada tidak melakukan negosiasi

• Pilihan-pilihan inilah yang membentuk motivasi untuk bernegosiasi

4. Ada harapan agar terdapat proses “memberi dan menerima”

• Pihak yang bernegosiasi berharap agar pihak lain dapat mengubah tuntutan, permintaan, atau pernyataan awal mereka.

• Jika satu pihak mengubah posisi awal mereka, dan diikuti oleh pihak yang lain, maka perlahan-lahan semua pihak yang bernegosiasi akan mencapai kesepakatan

• Proses perubahan posisi tersebut yang disebut “memberi dan menerima”

5. Setiap pihak lebih memilih bernegosiasi dan bersepakat daripada melawan secara terbuka

• Semua pihak berinisiatif untuk berbicara dan menyampaikan tuntutan, tidak hanya diam dan menerima hasil

• Melawan secara terbuka bukanlah jalan keluar untuk mencapai hasil yang lebih baik

6. Melibatkan faktor kasat mata dan tidak kasat mata

• Faktor kasat mata misalnya harga dan perjanjian kerjasama.

• Faktor tidak kasat mata adalah dasar motivasi psikologis yang mungkin mempengaruhi pihak-pihak selama negosiasi berlangsung, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Ada saat di mana anda tidak bernegosiasi!

Ada saat di mana anda harus menghindari negosiasi. Dalam situasi ini anda harus tetap pada pendirian anda dan akan akan melangkah lebih maju.1. Saat anda akan kehilangan segalanya

Pada saat seperti ini, ambillah pilihan lain daripada bernegosiasi.

2. Saat anda sedang berada di atas anginIni adalah saat yang tepat untuk menaikkan harga diri anda dan menikmati keberhasilan yang telah anda peroleh

3. Saat terdapat tuntutan yang tidak beretika atau tidak bermoralJangan bernegosiasi jika pihak lawan meminta sesuatu yang tidak dapat anda lakukan karena ilegal dan bertentangan dengan prinsip

4. Saat anda tidak peduliJika anda tidak memiliki kepentingan terhadap hasilnya, jangan bernegosiasi. Anda tidak akan kehilangan apapun dan tidak akan mendapatkan apapun.

5. Saat anda tidak punya waktuJika anda berada dalam tekanan waktu, sebaiknya anda tidak bernegosiasi. Negosiasi adalah proses yang panjang dan membutuhkan konsentrasi yang tinggi, sehingga berada dalam tekanan waktu hanya akan membuat anda melakukan kesalahan

6. Saat “menunggu” akan menguntungkan posisi andaJika ada kesempatan yang baik bahwa anda akan mendapatkan kemenangan dengan menunda, maka tunggulah

7. Saat anda tidak siapJika anda tidak siap karena berbagai alasan, katakan “tidak” pada negosiasi karena hanya akan berakibat buruk bagi anda.

Saling Ketergantungan

• Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak-pihak saling membutuhkan untuk mencapai tujuan. Mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin didapat akan lebih baik daripada jika mereka bekerja sendiri.

• Hubungan antar pihak dapat dicirikan dalam tiga cara, yaitu: mandiri, tergantung dan saling tergantung.

1. MandiriDapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain

2. TergantungMengandalkan orang lain untuk apa yang mereka butuhkan karena mereka membutuhkan bantuan atau kerjasama pihak lain. Mereka harus menerima dan mengakomodir keinginan pihak lain tersebut.

3. Saling TergantungKedua pihak saling membutuhkan satu sama lain untuk mencapai tujuannya masing-masing

Jenis Saling Ketergantungan yang Mempengaruhi Hasil

1. Zero-sum atau distributifSituasi dimana tujuan dari dua atau lebih orang saling berkaitan dan pada akhirnya hanya ada satu yang dapat mencapai tujuan.Situasi zero-sum atau distributif juga terdapat pada saat pihak-pihak berusaha untuk membagi sumber yang terbatas atau langka.

2. Non zero-sum atau integratifSituasi dimana tujuan pihak-pihak yang terlibat saling terkait dan usaha setiap pihak membantu pihak lain untuk mencapai tujuannya.

See you next week!