Tot ce ai nevoie pentru a deveni un agent de vanzari la standarde europene
tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
-
Upload
andreeamihaiescu -
Category
Documents
-
view
409 -
download
15
Transcript of tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
1/64
IRECSON
CURS AGENT IMOBILIAR
APRILIE 2008
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
2/64
AGENTUL IMOBILIAR PROFESIONIST
Entuziasm i sinceritate.
Cunotine despre serviciile oferite, despre pia i
despre concuren.
Crearea unei bune impresii iniiale.
O prezentare clar i logic.
Stabilirea unei bune comunicri.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
3/64
AGENTUL IMOBILIAR PROFESIONIST
ROLUL AGENTULUI IMOBILIAR PROFESIONIST
Furnizeaz soluii pentru problemele clienilor;
Deservete clienii;
Vinde clienilor vechi i gsete clieni noi;
Ajut clienii s revnd produsele clienilor lor;
Dezvolt buna-credin n relaiile cu clienii
Furnizeaz companiei informaii despre pia
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
4/64
AGENTUL IMOBILIAR PROFESIONIST
Ce nu trebuie s caracterizeze un agentimobiliar:
nehotrrea; oameni care in minte ce au de luat, dar uit
ce au de dat;
persoane care vor o ascensiune rapid frs fac o corelaie cu valoarea lor real;
incapacitate de autoevaluare.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
5/64
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
6/64
Dezvoltarea ncrederii personale
Privete-te ca pe propriul patron
Consultant, nu vnztor.
Devino un doctor n vnzri urmnd regula medicinei:examineaz, diagnosticheaz, prescrie.
Gndete strategic.
F-i treaba.
Fii energic i ambiios. Fii cel mai bun.
Vinde altora aa cum i-ar place ie s-i fie vndut.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
7/64
VNZAREA CA PROCES
Vnzarea este un proces de interaciune i
comunicare cu un potenial client pentru a-l
convinge s cumpere ceva bunuri, servicii, idei
(produse) - care s-i satisfac nevoi i dorineindividuale.
A VINDE ESTE MAI MULT DECT O PROFESIE,
ESTE UN MOD DE VIA
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
8/64
ETAPELE VNZRII
1. PROSPECTAREA: Abilitatea de a dezvolta, cantitativ icalitativ, suficieni poteniali cumprtori pentru a asigura realizareasau depairea planului de vnzri pe o perioad determinata de timp.
2. CLASIFICAREA: Calificarea cu grij a fiecrui potenialcumprtor, n avans, pentru a vedea dac potenialul cumprtorare abilitatea de a cumpra produsul meu, dac va fi satisfcut deprezentarea mea.
3. OBINEREA NTLNIRII: Un sistem bine dezvoltat, utilizndtelefonul, pota, alte mij!oace pentru a obine attea ntlniri cte
sunt necesare pentru a avea ocupat tot timpul.
4. DESCHIDEREA NTLNIRII: Alegerea timpului imomentului potrivit pentru deschiderea discuiei de vnzri i pentru oprim impresie favorabil.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
9/64
ETAPELE VNZRII5. IDENTIFICAREA PROBLEMELOR I CLARIFICAREA: Punem
ntrebri, ascultm atent i determinm cu acuratee problema saunevoia pe care o are potenialul cumprtor i pe care produsul meuo poate rezolva sau satisface ntr-un mod eficient i cu un prerezonabil.
6. PREZENTAREA: Prezentarea produsului sau serviciului ntr-un modatt de ingenios nct potenialul cumprtor este mai mult dect
convins c i va rezolva cea mai presant nevoie.7. REZOLVAREA OBIECIILOR:Anticiparea i rspunsul la oricentrebare sau ngrijorare a potenialului cumprtor n aa fel nctacesta s fie satisfcut, iar rspunsul s-i lmureasc obiecia pentrutotdeauna.
8. NCHIDEREA:Suntem ateni i pregtii ca la momentul potrivit s-i
solicitm cumprtorului s acioneze.9. LIVRAREA I URMRIREA:Ducem pn la capt vnzarea pentrua ne asigura c produsul a fost livrat clientului spre completa luisatisfacie, fcndu-l mulumit de decizia sa de cumprare.
10. REVNZAREA I REFERINELE:Etap n care cu efort minimvindem alte produse acelorai clieni i/sau acetia ne ofer clieninoi.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
10/64
1. Prospectarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
11/64
1. Prospectarea
Regula de aur n prospectare:Gndete.
Ce voi vinde ?
Cine este clientul meu ? De ce cumpr clienii mei ?
Cnd cumpr clienii mei ?
De ce nu cumpra clienii mei ? Cine este concurentul meu ?
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
12/64
Cotidiene Pagini Aurii cutare Camere de comer oarb Publicaii de pia i Ghiduri de afaceri Firme specializate Recomandri i centre de influen cutare Legturi selectiv
Sugestii de a obine informaii despre prospect i nevoile sale: Chestionai prietenii i asociaii acestora
Folosete-i ochii. Cnd intri la el n firm privete oamenii, tablourile,eventual documentele de pe mas. Pune ntrebri: secretara sau ali vnztori i pot oferii informaii Cere permisiunea de a chestiona un subordonat
1. Prospectarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
13/64
2. Clasificarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
14/64
2. Clasificarea
Calitile prospectului ideal:
Are nevoie de serviciile/produsele noastre
Are o atitudine pozitiv fa de noi, serviciilenoastre, domeniul nostru;
Are posibiliti financiare
Este centru de influen Este locat geografic aproape de noi
Are suficiente cunostine s neleg i s
aprecieze oferta noastr.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
15/64
2. Clasificarea
Prospectarea clienilor mari
Deoarece fiecare client mare este att de valoros pentru
potenialul nostru de vnzri, trebuie s prospectm indirect
pentru a obine informaiile primare. Prospectarea indirect
nseamn contactarea unei sau unor persoane din interiorul
organizaiei prospectului; prima noastr datorie este s
ptrundem n organizaie. Trebuie s gsim un campion, o
persoan care s tie care este procesul de luare a deciziei i
care ne va ajuta prin cluzirea noastr printre intrigile politiceale puterii iinfluenei care exist n fiecare organizaie mare.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
16/64
3. Obinerea ntlnirii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
17/64
3. Obinerea ntlnirii
Factori care determin succesul telefonrii
Succesul pe care l poi obine utiliznd telefonul ca pe uninstrument de vnzare depinde de patru factori care pot fi reinuiprin acronimul APEL:
APTITUDINI cum te compori la telefon PROCESpaii pe care i urmezi pentru a-i realiza obiectivele
EFICIEN numrul de persoane pe care le contactezi ntr-operioad de timp prin telefon
LEGTURI nivelul persoanelor contactate din cadrul organizaieiclientului
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
18/64
3. Obinerea ntlnirii
Paii discuiei telefonice
1. Pregtirea discuiei telefoniceUtilizeaz o fi pentru a pregti o conversaie devnzri cu un prospect sau cu un client actual, cares-i rspund la urmtoarele ntrebri:
- Pe cine contactez?- De ce i contactez?
- Cum voi ncepe conversaia?- Ce voi face n timpul conversaie?- Unde pot s dau gre?- Care va fl angajamentul final?
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
19/64
3. Obinerea ntlnirii
Salutul i identificarea
Este de dorit s ncepi cu numeleprospectului din dou motive:
- La fel ca tuturor, i place s-i aud numelerostit
- Vnztorul afl imediat dac altcineva seafi pe linie
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
20/64
3. Obinerea ntlnirii
Verific oportunitatea apelului
Am sunat ntr-un moment convenabil?...Avei un minut la dispoziie?...
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
21/64
3. Obinerea ntlniriiPrezint scopul i arat motivele
V sun pentru a v informa c ......
Motive (justificri pentru obinerea intalnirii)- propunerea unei vizionari- gasirea unui potential client- Oferte speciale
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
22/64
3. Obinerea ntlniriiCteva reguli pentru contactul telefonic:
Fii scurt: timpul nu este de partea ta Folosete fraze scurte i uor de neles Zmbete n timp ce vorbeti Vorbete un pic mai rar dect de obicei Transmite entuziasm
Una dintre cele mai frecvente cauze ale fricii de telefon estelipsa unui obiectiv pentru APEL.
Hotri-v pentru ce dai telefon
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
23/64
4. Deschiderea ntlnirii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
24/64
4. Deschiderea ntlniriiObiective:
Tehnica Primei Impresii Favorabile
Atragerea ateniei clientului sau prospectuluipentru a iniia procesul de vnzare
Utilizarea eficient a declaraiilor de nceput
Construirea credibilitii i reducerearezistenei la cumprare
Construirea raporturilor cu potenialii clieni
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
25/64
4. Deschiderea ntlnirii
Construirea raportuluiDe-a lungul ntregului proces de vnzare
trebuie s recunoatem informaiile
importante pe care ni le transmite clientul.Acestea pot fi separate n 4 categorii: Interesul primar
Criteriile de cumprare Motivul dominant de cumprare
Alte consideraii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
26/64
4. Deschiderea ntlnirii
Stabilirea raportului PRELIMINARIILE: Scurt conversaie care s exprime interesul
sincer pentru client
EXPUNEREA: De ce ne ntlnim
DECLARAREA AVANTAJULUI GENERAL: O declaraie care sconstruiasc ncredere i credibilitate, care se ncheie cusolicitarea de a ni se permite s ncepem
CAPTAREA ATENIEI: O ntrebare sau o declaraie care scapteze i s strneasc atenia clientului.
Aceasta este tranziia ctre o conversaie de afaceri
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
27/64
5. Identificarea problemeloriclarificarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
28/64
5. Identificarea problemelori clarificarea
Obiective
nelegerea rolului vital de a punentrebri
S fim capabili de a-l purta pe client sau prospect printr-o serie
dentrebri confortabile, naturale destinate s ne dea informaiilenecesare
S facem diferena ntre interesul primar, criteriile de
cumprareimotivul dominant de cumprare
Snvmsutilizm diversele tipuri dentrebri
Sdezvoltm interesul clientului pentru serviciile noastre
S ajutam clientul s-ifac o imagine clar asupra nevoilor sale
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
29/64
5. Identificarea problemelori clarificarea
Schema procesului de ntrebri
Acest proces de chestionare este o calenatural de a obine informaiile de care
avem nevoie, pentru a rezolva problemeleclientului sau prospectului.
Are ca scop determinarea:
Situaiei actuale Situaiei dorite Obstacolelor Recompenselor
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
30/64
5. Identificarea problemelori clarificarea
Natura comunicrii
n orice interaciune comunicativ exist 2 pri. Transmitorul i
Receptorul. Aceste roluri se schimb continuu ntre participanii unei
comunicaii.
codare decodareTRANSMITOR MESAJ RECEPTOR
Transmitorul ncearc s transmit un mesaj pentru informare:
Punnd ntrebri, Rspunzndi/sau Oferind Reacii. Mesajul poatefi evident sau mascat, depinde cum comunic Transmitorul.
Receptorul ascult pentru a primii Mesajele sau Reaciile. Acesta, de
asemenea Proceseaz Informaiile pe care le-a primit.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
31/64
5. Identificarea problemelori clarificarea
Ascultarea eficient
STAI CONCENTRAT. Evit neatenia extern i concentreaz-te la
ceea ce spune clientul.
RECEPTIONEAZ CUVINTELE IEMOIILE. De obicei cuvintele pe
care le folosete clientul reprezint doar o parte a mesajului transmis.Convinge-te c ai recepionat ntregul mesaj, fi atent i la emoiile din
spatele cuvintelor.
NU NTRERUPE. ntreruperile depreciaz procesul comunicaiei.
ABINE-TE S FILTREZI. ncearc s nu judeci ce spune clientulbazndu-te pe cine este acesta sau pe prerile tale proprii despre
subiect.
REZUM MESAJUL. Dup ce asculi ceea ce a avut de zis clientul,
prezint un scurt rezumat pentru a fi sigurc aineles corect.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
32/64
5. Identificarea problemelori clarificarea
Construirea relaiilor
Niciodat nu critica, nu te plnge i nu condamna
Accept sincer. Oamenilor le place s fie nconjurai de persoane
care l accept
Aprob. E un mod de a-i arta recunoatere i respect
Apreciaz. Folosete magicul Mulumesc !
Admir. Fiecare are nevoie de un compliment
Fi agreabil. Vrei s ai dreptate sau s fi fericit ?
Zmbete. Nu te cost nimic dar i aduce mult Discut tot timpul despre ceea ce l intereseaz pe el. F n aa fel
nct s se simt important
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
33/64
6. Prezentarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
34/64
6. Prezentarea
Obiective Tehnica convingerii
Utilizarea instrumentelor de prezentare
nelegerea diferenei ntre declaraii, date,beneficii iaplicaii
Utilizarea exemplelori a mrturiilor
Utilizarea cunotinelor despre produse /servicii pentru a putea fi mai convingtor
Strnireadorinei de a cumpra
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
35/64
Prezentarea soluiei
nainte de a ncepe prezentarea soluiei trebuie s:
- avem o soluie la problema lui
- avem instrumente pentru a-l convinge c este soluiaideal
- l putem determina sidoreasc produsul/serviciul nostru
n acestetap vom urmris l convingem is-l facem sidoreasc produsul sau serviciul nostru.
Soluia prezentat include informaiile obinute n etapaEtapa de deschidere i Etapa de Informare.
6. Prezentarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
36/64
6. Prezentarea
Prezentarea caracteristicilor
ntotdeauna trebuie s legm caracteristicile
produsului de beneficiile sale.
,,OAMENII NU CUMPR LUCRURI - ElCUMPR CEEA CE ACESTE LUCRURI FACPENTRU El
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
37/64
Motive de cumprare
RAIONAL Profit Eficien Protecie i securitate DurabiIitate Utilitate
EMOIONAL Satisfacerea mndriei PIcere Motive sentimentale Team Invidie
Aprobarea celorlali Realizri sociale Se simte important
6. Prezentarea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
38/64
6. PrezentareaStrnirea dorinei
TOATE NEVOILE SUNT CONSTRUITE DIN SENTIMENTUL DE LIPS,DORIN SAU POFT
Pasul 1. i reamintim clientului beneficiile pe care i le poate oferiprodusul/serviciul nostru
Pasul 2. i reamintim clientului c produsul/serviciul nostru este acelacare i va satisface lipsurile. n acest pas trebuie s fim concrei, sapelm la simurile clientului
Pasul 3. Crem o imagine, din cuvinte, a clientului utilizndprodusul/serviciul nostru i beneficiind de pe urma lui. n acest moment
nu apelm la mintea clientului ci la sentimentele acestuia
I SPUNEM CLIENTULUI NU CUM ARAT PRODUSUL NOSTRU CICUM ARAT CLIENTUL UTILIZNDU-L I BUCURNDU-SE DE
BENEFICIILE DEINERII PRODUSULUI
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
39/64
7. Rezolvarea obieciilor
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
40/64
7. Rezolvarea obieciilor
Obiecia este un lucru firesc atunci cnd
cineva are de luat o decizie. O obiecie este ooportunitate i o investiie.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
41/64
7. Rezolvarea obieciilor
Cnd un client i ia angajamentul de acumpra sau de a vinde un imobil , nrealitate eliplaseaz ncrederea n agentulimobiliar profesionist pentru a primi soluia lanevoile sale.
Agentii imobiliari profesioniti de succesnu manipuleaz clienii s fac o alegere
pe care acetia s o regrete ulterior.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
42/64
7. Rezolvarea obieciilor
METODA A R E R reprezint o metoda foarteutil de combatere a obieciilor clientului.
Reaciile ce par a reprezenta un comportamentostil, negativ, nu nseamn neaparat orespingere.
Aceste reacii pot veni din dorina clientului de aavea mai multe informaii, din nesiguran sau,se pot datora unei stri de moment nefavorabileunei negocieri.
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
43/64
METODA A R E R
A
ER
RASCULTARE
EXPLORARERSPUNS
RECUNOATERE
7. Rezolvarea obieciilor
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
44/64
7. Rezolvarea obieciilor
ASCULTARE
Primul pas este ascultarea atent, non-critica.
Simpla ascultare denot interes, sensibilitate,
atenie. Tcerea i rbdarea i permit potenialului clients-si exprime gndurile i sentimentele fr presiune.
Cnd eti confruntat cu o obiecie, rmi calm!Clientul nu are obiecii legate de persoana reprenzantului
de vnzri, ci de produsul pe care acesta l vinde.Obieciile te ajut ntodeauna s obii informaii
suplimentare - cu condiia de a gndi corect i a nu fimarcat de tonul sau cuvintele folosite de client.
A
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
45/64
7. Rezolvarea obieciilorRECUNOATERE
Recunoaterea arat clientului interes i preocupare pentruproblemele sale.
Recunoaterea poate fi aratat prin : afirmaii, reformulareaproblemei, gesturi pozitive:
Sunt de acord. Preul este un aspect important
V nteleg nemulumirea privind incapacitatea noastr de a
livra la timp Desigur, De acord, Avei dreptate
incuviinare din cap, expresie interesat, mirare, contactvizual etc.
Comunicai permanent dorina de a ajuta!
R
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
46/64
7. Rezolvarea obieciilor
EXPLORARE
Explorarea scoate la suprafata motivatiile reale ale
obiectiilorExplorarea si Recunoasterea se desfasoara deseori inparalel
Explorarea poate avea mai multi pasi succesivi, panala aflarea obiectiei reale.
Explorarea genereaza o intelegere corecta siprofunda a situatiei,
demonstreaza devotament si pregateste clientul invederea receptionarii pozitive a mesajului devanzare.
E
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
47/64
7. Rezolvarea obieciilor
RSPUNSReprezint pasul final i este o reacie adecvat
la obiecia clientului, o recomandare, o alternativ, osoluie sau un pas urmtor n continuarea discuieii ncheierea tranzaciei.
n timpul raspunsului, propunei aciuni
concrete, msurabile: Avansul dvs. va fi de 10 %.
Vei primi o ofert special de la noi.
Termenul de plat este de 7 zile.
R
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
48/64
7. Rezolvarea obieciilor
Tipuri comune de obiecii
1. Nu am timp
2. Nu ma intereseaza3. Nu am nevoie
4. Nu am bani
5. Nu am incredere6. Nu vreau sa ma grabesc
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
49/64
7. Rezolvarea obieciilor
Regula general n rezolvarea obieciilor este:
NCEARC S NELEGI CE SE NTMPL N
MINTEA CLIENTULUI
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
50/64
8. nchiderea vnzrii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
51/64
8. nchiderea vnzrii
ncheierea poate fi definit ca :
- strategia utilizat de vnztor pentru adetermina achiziia sau acceptarea ofertei
- un mod de comportament utilizat devnztor care induce sau invit la unangajament, astfel nct urmtoarea
decizie a Clientului s fie aceea de aaccepta sau de a refuza angajamentul.
8 hid ii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
52/64
8. nchiderea vnzriiCerinele nchiderii:
1. Clientul trebuie s VREA ceea ce vindem noi
2. Clientul trebuie s CREADn noi i n compania noastr
3. Clientul trebuie s aib NEVOIE de serviciile noastre
4. Clientul trebuie s i le PERMIT
5. Clientul trebuie sNELEAGcomplet ntreaga natur i scopul
ofertei noastre
6. Agentul imobiliartrebuie s fie DORNICs fac vnzarea
7. Agentul imobiliartrebuie s aib CUNOTIE SOLIDE
8. Agentul imobiliar trebuie s fie pregtit S AUD NUi s continue s
vnd
9. Agentul imobiliartrebuie s fie pregtit s TACdup ce a pus
ntrebarea de nchidere
8 nchiderea vnzrii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
53/64
8. nchiderea vnzrii
SEMNALE DE CUMPRARE
Clientul ntreb de pre i condiiile devnzare;
Cere mai multe detalii; ncepe s fac calcule;
Ia poziia ceainicului;
Ia poziia de meditaie adncsau frecareabrbiei;
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
54/64
8. nchiderea vnzrii
SEMNALE DE AVERTIZARE
Frecarea nasului
ncruciarea braelor
nclinarea spre spate
Acoperirea gurii
8 nchiderea vnzrii
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
55/64
8. nchiderea vnzrii
CUM S PIERZI O TRANZACTIE
Discuiile n contradictoriu
Exprimarea propriilor opinii
Exagerarea
Asumarea autoritii pe care nu o avem Vorbete mult i nu- i asculta clientul !
D - i nainte fr s- i faci temele !
Nu pune ntrebri i las clientul s vorbeasc nentrerupt !
Nu - i nota nimic i bizuie - te numai pe memorie ! Nu te concentra pe nici un subiect i sari de la una la alta !
Cnd ai de a face cu o echip nu da atenie tuturor persoanelor de
decizie !
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
56/64
9. Livrarea i urmrirea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
57/64
9. Livrarea i urmrirea
Obiective
nelegerea rolului agentului imobiliar n procesul de service i
urmrire;
Organizarea i utilizarea resurselor disponibile pentru a oferi
servicii de calitate clienilor;
9. Livrarea i urmrirea
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
58/64
9. Livrarea i urmrirea
Tratarea reclamaiilor
Nu minimizm problema legat de client
Nu tratm superficial rezolvarea acesteia
Nu agravm problema Nu discutm n contradictoriu cu clientul
Nu transferm rezolvarea problemei altor
persoane sau departamente i nu nvinuimpe nimeni de apariia problemei
Prelum responsabilitatea rezolvriiproblemei
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
59/64
10. Revnzarea i referine
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
60/64
10. Revnzarea i referine
Dezvoltarea clienilor
Deoarece clienii i pot schimba opiunile de
cumprare continu s pui ntrebri deschise ori decte ori ai contact cu acetia
Dezvolt-i o reea cu toate persoanele crendu-i o
reea de auto-promovare isusinere
Dup fiecare contact cu clienii evalueaz rezultatelei extrage att ce ai fcut bine, dar mai ales ce poi
mbunti
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
61/64
10. Revnzarea i referine
Respect-iclieniiiarat-le c ai grij de ei
Prioritizeaz-iclieniiiurmrete-i
Verific satisfacia clientului dup fiecaretranzactie inltur eventualele inconveniente
inemulumiri ivite
Revinde-i serviciul la fiecare contact cu clienii
10 R i f i
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
62/64
10. Revnzarea i referine
Dezvoltarea clienilor
Fii disponibil i responsabil
Lucreaz strns cu compania, colegii, efii
i subalternii
Informeaz, informeaz-te i lucreaz cu
informaiile F lucruri bune, i mai mult, f bine
lucrurile
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
63/64
10. Revnzarea i referine
Dezvoltarea clienilor
ine-i promisiunile i nainte idup tranzactie
mbuntete-i continuu cunotinele despre
produs, servicii, clieni, pia, abiliti i tehnici
de vnzare i despre orice alt domeniu care te
poate ajuta n carier,s progresezi n cariera ta
Stabilete-i scopuri i lucreaz asupra lor
pentru a fi atinse. Clienii ti trebuie s fie la
baza scopurilor tale
-
7/27/2019 tehnici de vanzari agent imobiliar.ppt
64/64
IRECSON
SUCCES !