MIXUL DE MK1. Publicitate tiina i arta transmiterii mesajelor de ctre firm spre publicul su* Repr un intrument de comunicare ce urmrete informarea i convingerea publicului asupra ofertelor firmei i nu n ultimul rnd, schimbarea comportamentului consumatorului4Funciile publicitii:* Informare* Convingere, persuasiune* Estetic* Social* EconomicCaracteristicile publicitii:* Prezen public* Are putere de infuenare* Expresivitate sporit rezult din modul de combinare al elementelor de creaie* Are caracter subiectiv, find coordonat intereselor firmeiCerinele publicitii: - trebuie sa fie:* Decent prin informaiile oferite s nu se aduc atingere spre principiile moral al societii* Loial trebui sa fie astfel conceput pentru a nu se profita de ncrederea sau lipsa de informaii ale clientilor.* Veridicitatea presupune evitarea oricror exagerri care ar denatura adevrul despre produse.Tipologia publicitii:a) Pub de produs - se clasifica astfel:* Dup aria de acoperire:* Local* Regional* Naional* Internaional* Dup natura mesajului transmis:* Raional doar informare* Iraional convingerea pub privind formula de creaie* Pub de informare in functie de etapa ciclului de viata* Pub de convingere se aplica in etapa de crestere din cvp* Pub de reamintire se aplica la maturitate* Pub comparativ* De marc se bazeaza pe incredere, respect, traditie* De firm se prom firmaELEMENTELE UNEI RECLAME1. Titlul este elementul ce trebuie sa atrag clientul n reclam.Rolul:* s atrag atenia* s informeze* s conving* s specifice clientela vizat* s strneasc curiozitateaReguli:* s fie scurt* usor de memorat* s nu depeasc 2 rnduri ca i plasare n reclam* font mai mare dect restul* poziionare susTipologia titlului:* declarativ: Cel mai bun detergent/pre!* Interogativ: Vrei s slbeti?* Negativ: Nu v-ai sturat de?* joc de cuvinte: i harnic i darnic* slogan: Cel mai bun pre din Romnia!* Mrturie: ntotdeauna folosesc....* citat* tire la prod noi: Noua formul/reet2. Subtitlul se fol la produse sofisticate, de uz industrial3. Text repr coninutul principal al reclameiCerine:* S fie concis* Termeni uzuali, limbaj comun* Fraze si propoziii scurte* Evitat exces de adjective, metafore* Uor de citit si asimilat informaiile* Sa aibe val mare de informareMijloace stilistice pt crearea textului publicitar:* Cliee: Gratuit, Acum, Aici, Nou, Reducere, Doar azi, etc.* Cuvinte de aciune: cumpr, vino, sun, trimite, gust, ncearc* Cuvinte emoionante: superb, economic, ieftin, excelent, natural, tradiional, etc.* Repetiia: are rolul de a ntri mesajul publicitar4. Sloganul este semntura firmei.Trebuie s fie uor de recunosut si memorat.5. Marca denumirea ofertantului: de comercializare sau de fabric.6. Logo/sigla simbolul firmei7. Combinaia de culori:* Rou: putere, pasiune* Albastru: fresh, rcoare* Galben: veselie, ncredere, evideniere de la distan* Portocaliu: nvingtor, comunicare* Verde: bio, natural, proaspt* Violet: lux, regalitate* Roz: parfumat, aromat, dulce* Negru: elegant, sofisticat* Alb: infinit, imaculat, pur* Maro: masiv, lemn* Gri: neliniste, teama, lips de energie, srat.8. Elemente grafice: linii, stelue, cerculee, contur de liter. Nu excesiv!!9. Sunetul: creaii gndite i vizual. Muzicalitate10. Micarea elementul cel mai atractiv n creaia video11. Ilustraia, fotografia: rol evideniator n mesajul unei reclame si de a capta atenia publicului.12. Spaiul liber : netiprit sau cu pauze vocale. evideniaz ceva anume.13. Preul poate fi prevzut n mod explicit sau implicit prin diverse formule14. Talonul de participareMODELE ALE PUBLICITII1. Modelul AIDA: - 1898A atragerea atenieiI interesD dorinA aciune2. Modelu factorului dubluPleac de la premisa c o creaie publicitar poate avea 2 efecte:a. Creterea unei percepii/atitudini favorabile fa de produsul sau marca promovatb. Crearea unei atitudini favorabile fa de reclam3. Modelul raional sau cognitiv pleac de la premisa c pref. consumatorului sunt raionale, iar reclama este util dac ofer informaia exact despre produs.4. Modelul emoional potrivit cruia deciziile zonsumatorului sunt influienate de emoii, iar rolul reclamelor este de a crea ...... afectiv si la final s prefere marca respectiv5. Modelul reaciei pieei presupune c exist o corelaie ntre preferina fa de un produs i expunerea publicului la reclame. n cadrul acestui model treb s se identifice pragul de saturaie, adic nr maxim de expuneri la cerere dac nu mai are efect.ZIARULLa alegerea unui suport publicitar se ine cont de urmtoarele criterii:* Natura produsului* Obiective publicitare* Costurile* Flexibilitatea suportului* Aria de acoperireZiarul este considerat cel mai vechi suport publicitare si pt o perioada a fost cel mai utilizat.Prima rezlam 1840 Mrcur de Galai.Obiectivele reclamei pentru ziar:* Informarea publicului rferitor la un nou produs lansat pe pia* Rebranding* Difereniere in raport cu mrcile concurente* Creterea vol vnzrilor* Modificarea comportamentului consumatoruluiAvantajele reclamei pentru ziar:* Costuri sczute* Tiraj mare la ziare* Acoperire larg a pieei* Flexibilitat ridicat* Audien larg* Permite nsemnri pe suportul publicitarDezavantaje:* Durat de via sczut* Lipsa de proeminen* inut grafic slabRecomandri:* Menionarea beneficiarului produsului promovat, nc din titlul reclamei* Folosirea unui singur element dominant: titlu, slogan, imagine* Oferirea unui vol mare de informaii ntr-un text coerent* Evitarea exagerrilor* ndemnarea cititorilor la aciune imediat* Folosirea spaiului liber* Folosirea unui corp de liter mare si a unui font potrivt* Folosirea de cuvinte simple

FORA DE VNZARE Din punctul de vedere comercial fora de vnzare contribuie la creterea volumului vnzrilor, a cifrei de afaceri i a cotei de pia. Dpdv comunicaional fora de vnzare asigur un dialog de calitate dintre firm i clienii si.Caracteristici forei de vnzare: personific firma n relaii cu clienii fora de vnzare identific apoi analizeaz i nelege problemele fiecrui client realizeaz oferte personalizate oferirea de consultan pe tot parcursul relaiei cu clientul alegerea celor mai potrivite argumente pentru a determina un client potenial s cumpere creeaz un circuit informaional ntre firm i pia.Fora de vnzare - un grup de persoane din interior sau exterior, care reprezint firma i care au ca sarcin explicit s vnd produsele firmei sau s fac s se vnd produsele prin contactul direct cu clienii.Fora de vnzare reprezint acea component a firmei care e n permanen cutare de clieni, urmrind s ncheie contracte noi.Obiectivele forei de vnzare: Identificarea de noi piee Localizarea geografic a clienilor i definirea profilului lor Organizarea de prezentri de produse (demonstraii) Organizarea de consultan tehnic i comercial Realizarea de negocieri i ncheierea de contracte Culegerea de informaii despre clieni i despre concureni.Managementul forei de vnzare cuprinde: organizarea forei de vnzare gestiunea.A.. Organizarea forei de vnzare presupune parcurgerea urmtoarelor etape: definirea obiectivelor i funciilor de natura produselor i dinamica pieei i poziia firmei pe pia elaborarea strategiei de vnzare alegerea structurii forei de vnzare (dimensionarea, stabilirea teritoriului, segmentelor de pia) stabilirea modalitilor de remunerare a forei de vnzare.Aspecte de organizare a forei de vnzare: determinarea nr de ageni comerciali pe fiecare zon trasarea conturului fiecrei zone repartizarea sarcinilor pe fiecare agent comercial elaborarea traseelor i a cadrului de activiti pentru fiecare agent comercial. Stabilirea sarcinilor unui agent comercial se face innd cont de:1. natura produsului oferit2. intensitatea nivelului de concuren, cu ct concurena e mai mare cu att ............ e mai mic3. nivelul de penetrare al pieei - firmele noi, aria acoperit a agentului su e mai mic4. sarcinile agentului su, cu ct fia postului e mai mare, aria e mai mic: prezentare de produs, demonstraii, negociere, ncheiere contracte, etc.5. vnzrile poteniale - dac se vnd produse cu potenial mare de vnzare6. canalele de distribuie, dac agenii la nivelul angrositi, aria e mare; dac opereaz la nivelul detailiti - aria e mic.B.. Gestionarea forei de vnzare se refer la urmtoarele aspecte:1. Recrutarea, selectarea agenilor comerciali2. Pregtire agenilor exact pe domeniul: comercial, juridic, negociere, comunicaional3. Monitorizarea forelor de vnzare - analiza modului de ndeplinire a sarcinilor4. Motivarea agenilor comerciali: material, moral5. Evaluarea forelor de vnzare: formal, informal. Fcut de manageri, colegi, clieni.Avantajele forei de vnzare din perspectiv comunicaional: Sunt un mijloc de comunicare flexibil (agenii se adapteaz la audien) E un instrument extrem de selectiv Interactiv Facil pentru prospectarea pieeiCONTINUARE FORA VNZRIITipologia vnzrii1. Vnzarea intern - se face din interiorul firmei, fr deplasare la client, prin telefon sau internet.2. Vnzare comercial - produsele se vnd oricui, oriunde, oricnd, relaiile dintre agenii comerciali i clienii presupun negociere i comunicare.3. Vnzare industrial - vizeaz angrositii i se refer la materii prime i materiale.4. V direct - produsul este livrat direct la domiciliul clientului.5. V de dezvoltare - urmrete atragerea de noi clieni.6. V tehnic - presupune vnzarea de produse, care nglobeaz tehnologii nalte.7. V promoional - presupune vnzarea de produse nsoite de obiecte promoionale.8. V de consultan9. V de nivel nalt - vnzarea de produse complexe, fcut dup mai multe runde de negociere (v de afacere, fabric).Tipuri de cumprtori1. Tip vorbre - susine cu argumente c are dreptate.2. Cumprtor precaut - un pic rezervat, analizeaz toate detaliile achiziiei i ia decizii logice.3. Ezitantul - se hotrte greu i va cuta argumente suplimentare.4. Impulsiv - ia decizii rapid i e dominat de instincte.5. Tip afacerist - cel care dorete s ctige maxim dintr-o achiziie.6. Tip tcut - nu ofer detalii despre sine i despre nevoile sale, se rezum la discuii formale.7. Tip ncpinat - rmne fidel ideilor, convingerilor sale i e indiferent la argumentele vnztorului.8. Pesimistul - e mereu defensiv, nemulumit, exigent (pretenios) i va solicita argumente la vnztor.9. Optimistul - e cel care crede anticipat n achiziia respectiv.10. Tipul cameleon - i schimb rapid starea.Tipuri de vnztori A.. n funcie de profilul vnztorului (tip de comportament)1. Vnztorul filantrop - adept actelor filantropice (las de la el i nu face performane), e sociabil, comunicativ, bun prieten al clientului.2. Vnztor eficient - sociabil, comunicativ, dar e dominat de spiritul de afacere.3. Vnztor rutinier - bun organizator i i planific eficient rutele (e n permanen pe teren).4. Vnztor indiferent - nu are abiliti de comunicare, e introvertit i, de obicei, se rezum la plasare de comenzi.5. Vnztor agresiv - e centrat pe obinerea de rezultate, vnzri mari i ct mai muli clieni. B.. n funcie de raportul bani - relaie1. Vnztor osptar - Raport B-R = 1-1 Nu este motivat foarte mult dpdv financiar. Rspunde strict la solicitrile clienilor i nu face efort suplimentar s construiasc sau s consolideze relaii cu clienii. Prefer program i salariu fix. Se recomand la produse standard, de larg consum i n vnzarea de rut.2. Vnztor profesor (1-2) Nu urmrete componenta financiar a activitii sale Nu e interesat de comisioane. prefer s fac prezentri de produse, s negocieze, s consolideze relaia cu clienii. i place foarte mult s explice i s fie ascultat. E interesat s funcioneze n ierarhie (pentru a coordona o echip) Se recomand ntr-un mediu concurenial slab i pentru vnzri de produse complexe ce necesit educarea clientului.3. Vnztor avocat (1-3) Nu este motivat financiar Are o relaie excelent cu clienii si, luptndu-se pentru beneficiul clienilor si Nu vinde orice clienilor si dac nu se potrivete. Ca i ierarhie e interesat de funcia de manager Se recomand ntr-un mediu concurenial puternic i n companiile care au ca misiune s ofere servicii excepionale clienilor si.4. Vnztor samurai (2-1) E interesat de componenta financiar, respectiv de comisioane Are o relaie normal cu clienii Va cuta cele mai eficiente mijloace i cea mai scurt cale pentru a obine rezultatu dorit. Este ordonat, foarte bine planificat Se recomand la lansarea de produse noi, scumpe i cu concuren puternic.5. Vnztor pompier (2-2) e dispus la maxim de efort pentru rezultate minime Relaioneaz bine cu clienii i colegii E dezordonat, neplanificat, necalculat este motivat de bani, dar i de un program flexibil Se recomand n companiile noi, n medii concureniale puternice i n firmele care nu presupun i activiti administrative.6. Vnztor gardian (2-3) E gen care amenin: Dac plec din firm, plec cu tot cu clienii E motivat de bani, program flexibil, comisioane, independen i posibilitate de a le oferi reduceri clienilor. Se recomand n companii vechi, cu tradiie, n mediul concurenial puternic dar vnzrile recurente (necesit nlocuirea permanent a stocului).7. Vnztor bancher (3-1) este interesat s ctige ct mai mult, de toate comisioanele, runde ct poate de mult i de scump. relaie slab cu clienii dar i cu colegii se recomand n companii care vnd produse noi (clienii nu au cu ce compara) dar i n recuperarea clienilor de la concureni.8. Vnztor star/vedet (3-2) puternic motivat de ctig dar i de relaii cu clienii pune accent pe imagine bun comunicator, nu agreeaz clienii fr bani i care nu sunt impresionai de imaginea sa este motivat i de stimulentele nefinanciare se recomand la vnzarea produselor de lux, n relaii cu clienii sofisticai, + prezentri (vnzare cu prezentare).9. Vnztor antreprenor (3-3) Puternic motivat de ctig, relaiile cu clienii i colegii strategia win-win vnztor profesionist se recomand n companiile mari, cu strategii de vnzare complexe, aflate n expansiune pe pia, companii unde procesul de vnzare este complex (cu negocieri, prezentri, ntlniri, etc)RADIORadioul este mijlocul de comunicare n mas care acoper rapid i cu regularitate o mare parte a publicului. Avantaje: arie mare de acoperire selectivitatea dat de varietatea posturilor de radio frecven ridicat flexibilitate cost acceptabil suport ieftin raportat la audien mare difuzare frecventDezavantaje: atenie sczut a publicului lipsa impactului vizual audien limitat expunere scurt a reclamelor.Trei modaliti de promovarea a unui mesaj publicitar pe radio: Anunul comercial direct este citit live (n direct) de ctre crainic sau moderator fr pretenii interpretative. Anunul comercial scenarizat presupune o elaborare mai creativ. Spotul de producie presupune un scenariu i se realizeaz ntr-un studio profesional. Este difuzat ntr-o manier repetitiv n cadrul unor programe publicitare la mai multe staii radio. Recomandri pentru realizarea unei spot radio: evitarea sunetelor greu de pronunat care pot produce confuzie sau derut; folosirea cuvintelor care conin sunete potrivite; folosirea verbelor active; pentru termeni dificili se recomand folosirea analogiilor; evitarea excesului de adjective; folosirea propoziiilor scurte; indicarea riguroas a numelor proprii, a adreselor, a numerelor de telefon, fax, etc; evitarea stilului bombastic i a stilului patetic; evitarea abrevierilor; formularea ntrebrilor astfel nct asculttorul s rspund cu uurin; plasarea cuvintelor cheie n poziii privilegiate, la nceputul sau sfritul frazei. Structura:1. Etapele derulrii procesului de persuasiune: Faza de expunere Decodificarea informaiei Faza de acceptare Faza de integrare Faza de aciune2. Expresivitatea sunetului muzical 3. Expresivitatea sonoritilor adiacente4. Expresivitatea pauzelor 5. Expresivitatea actantului (vocea reclamei) 6. Expresivitatea vocii.Mijloace stilistice: Alegoria Aliteraia Anafora Antiteza Comparaia Conversiunea Enumeraia Gradaia Interogaia Elipsa Litota presupune exprimarea unei idei prin negarea contrariului ei. Ex. Nu e greu s speli vase pentru c acum exist noul .....X Onomatopeea este un termen al crui corp fonetic imit sunete din natur. Are rolul de a dinamiza textul. Ex. Bzzz...noua arom e atractiv chiar i pentru albinue... Repetiia

PUBLICITATEA OUTDOORCaracteristici ale publicitii outdoor: Folosesc materiale publicitare de mari dimensiuni, care domin Accentul e pus pe ....... i combinaia de .......... Se accept maxim 7 cuvinte Creaia publicitar se adreseaz unui public n micare Timpul pentru a atrage atenia e extrem de scurt Audiena e ridicat Recepia mesajelor publicitare poate fi perturbat de condiiile meteo.Avantaje: Costuri sczute pentru CPM (cost/persoan/1000pers) pentru audien Frecven ridicat pentru expunerea mesajului publicitar Expunere nonstop Impact mare la public Raz mare de acoperire.Campaniile outdoor pot fi combinate cu campaniile radio - completeaz foarte bine campania pe radio.Instrumente:1. Unipol-uri - afie stradale pe infrastructur metalic de dimensiuni foarte mari: nlime 9 metri 8/3 m sau 14/4 m se amplaseaz n afara oraelor ori spre aeroport, spre staiuni turistice.2. Backlit - e caset iluminat din interior n care materialul publicitar e tiprit pe suport translucid3. Mesh-uri - e un material textil perforat imprimat ce poate fi expus pe suprafee mari ca dimensiune4. Unidirecionalele - panouri ....... pe stlp n partea superioar cu rolul de a direciona traficul ctre un obiectiv.5. Roll-up - rol din material plastifiat expus pe un picior telescopic, se folosete pe interiorul suprafeelor comerciale (............)6. Banner - rol ntre 2 stlpi.7. Totemurile - structuri ...... sub form de statui cu structur metalic i fundaie de beton, nlime 2, 4, 15 m.8. People stover - tbli (meniu) a la ............, panouri cu rame de aluminiu cu 2 fee cu rolul de a opri trectorii pantru a analiza oferta zilei.9. Literele volumetrice (ex: Mc Donalds) 10. Panourile video cu led-uri11. Reclam de tranzit (troleibuze, autobuze, etc personalizate cu o marc, firm).PUBLICITATE INDOORPublicitate din spaii nchise, .................., ......................, aeroport, teren, metrou, autogri, toalete, lift, autobuz.Caracteristici: Se adreseaz unui public static, dar cu timp limitat de analiz. Frecvena expunerii este limitat, condiionat de suprafaa de expunere. Audiena este redus limitat de numrul vizitatorilor spaiului respectiv.Instrumente: Casetele luminoase din vitrin Roll-up Display-uri pentru cataloage i brouri, pliante Afie publicitare de interior, dimensiunea A3.

PROMOVAREA VNZRILORReprezint un instrument al comunicrii de mk care are rolul de a contribui la creterea volumului vnzrilor prin asocierea unui avantaj temporar produsului promovat. Reprezint ansamblul mijloacelor i tehnicilor destinate impulsionrii vnzrilor produselor care constituie oferta firmei.Promovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat mbuntirii vitezei sau volumului vnzrilor, constnd n asocierea unui avantaj temporar produsului, care s faciliteze sau s stimuleze cumprarea sa.Particularitile promovrii vnzrilor:1. Durata limitat de timp;2. Vizeaz anumite produse din oferta firmei;3. Are inte diferite:a. clieniib. distribuitoriic. fora de vnzare/ agenii comerciali;4. Obiectivul principal - stimularea vnzrilor;5. Avantajele generate de promovarea vnzrilor se propag pe termen scurt.

Motivele dinamizrii tehnicii de promovare a vnzrilor: Nevoia companiilor de a crete volumul ncasrilor ntr-un timp scurt, att la nivelul produciei, ct i la nivelul reelei comerciale. Banalizarea ofertei de produse Extinderea reelelor de hipermarketuri Suprasaturarea pieei cu informaii publicitare Creterea tarifelor pentru media (campaniile publicitare devin mai scumpe, alternative) a creaiei i produciei publicitare. Disponibilitate mrit la nivelul clienilor.Tehnici de promovare a vnzrilorTehnicilor susinute de marc:1. Vnzrile cu pre redus - se refer la situaia n care consumatorii sunt anunai despre o reducere de preuri care comport o comparaie exprimat n cifre.Vnzarea de soldare este orice vnzare nsoit sau precedat de publicitate i anunat sub denumirea "soldare/soldari/solduri" i care, printr-o reducere de preuri, are ca efect vnzarea accelerat a stocului de mrfuri sezoniere dintr-o structur de vnzare cu amnuntul. Perioadele de soldri prevazute de lege se stabilesc de comerciant ntre urmatoarele limite: - perioada 15 ianuarie-15 aprilie inclusiv, pentru produsele de toamn-iarn; - perioada 1 august - 31 octombrie inclusiv, pentru produsele de primavar- var. Pre special/Oferta special - reducere de pre fr a se preciza nivelul reducerii. Acest schem poate fi efectuat att de ctre distribuitor, ct i de ctre producator. Ex: Produsul are inscripionat expresia "ofert special" sau "pre special". Reduceri imediate se refer la scdere direct a preului de vnzare, practicat n special de ctre productor, care indic pe ambalaj nivelul reducerii, procentual sau n marime absolut. Ex: pret nou 9 000 lei/ pret vechi 10 000 lei; pe ambalaj scrie10 % reducere ( aceasta practica este interzisa, dac la realizarea promiei particip i distribuitorul). Aceast reducere este inscripionat direct pe ambalaj sau se lipete un sticker, pe care este precizat nivelul reducerii. O astfel de aciune promoional este fcut, de obicei, la iniiativa productorului, dar poate fi realizat efectiv i de distribuitor, n msura n care particip mcar la o parte din cheltuielile de promovare. Preul barat - este o reducere direct a preului de vnzare ctre consumatori, fie prin menionarea noului pre lng preul anterior, barat; fie prin menionarea procentului de reducere i a preului nou care apare lng preul anterior, barat. Se utilizeaz n special de ctre distribuitori. Formulri de genul -10% sau 10% reducere sunt interzise, deoarece nu se raporteaza la preul de referin. Oferta gratuit - Oferta gratuit este o reducere direct a preului unui produs, asemantoare cu reducerea imediat prin faptul c pe ambalaj este indicat avantajul propus consumatorului. Diferena dintre cele doua tehnici const n faptul c, n cazul ofertei gratuite, avantajul apare nu ca o reducere de pre propriu-zis, ci ca o gratuitate.Pre de ncercare - pre foarte sczut, practicat, de regul, n perioada de lansare a unui produs. Format de ncercare/format de lansare se refer la acel format special al unui produs care se realizeaza la o mrime mai mic dect formatul standard, propus consumatorilor la un pre foarte mic, pentru a favoriza ncercarea produsului. Serie special - schimbarea aspectului exterior al produsului general cunoscut pentru o operaiune promoional i propunerea acestuia la un pre avantajos.n general, promoiile de acest fel vizeaz numai schimbarea aspectului ambalajului, produsul rmnnd acelai sub aspectul caracteristicilor. Reduceri flash se refer la o reducere de preuri imediat i de scurt durat, facut oral n interiorul spaiului de vnzare. 2. Vnzrile cu prime const n a asocia produsului comercializat un obiect, serviciu i oferit cumprtorului. n categoria primelor deosebim mai multe tipuri de scheme: Prime obiect - prime directe constnd ntr-un obiect diferit de produsul vndut, care este oferit gratuit n momentul cumprrii unui produs. Aceste prime pot fi remise de ctre vnztor sau pot fi fixate in-pack sau on pack pe produsul vndut. Aceast schem este valabil numai dac oferta gratuit const ntr-un produs a crui valoare este de pn la 10% din preurile de vnzare/tarifele produselor/serviciilor achiziionate de ctre consumatori sau const ntr-un articol personalizat care nu se regsete ca atare n comer. Prima imprimat - const n elemente imprimate pe ambalajul produsului, (un puzzle care poate fi decupat, benzi desenate, orar pentru colari etc.). Prima colecie - este o varietate a primei obiect, constituit din obiecte care constituie o colecie, cum ar fi fotografiile membrilor unei echipe de fotbal, o colecie de stampilue, de diferite jocuri, etc. Acestea sunt ataate ntr-un fel sau altul obiectului vndut. Prima ambalaj reutilizabil - consta ntr-un ambalaj care poate fi folosit de manier durabil (ex. cutia metalic pentru marca de cafea Iacobs etc.). Prima eantion const ntr-un volum, respectiv unitate mic de produs, diferit de produsul vndut, care este oferit consumatorilor cu ocazia unei cumprturi. Valoarea eantioanelor nu poate fi mai mare de 10% din preul produsului vndut. Prime asociate punctelor de vnzare - prime oferite cumprtorului care a efectuat un total minim de cumprturi la punctul de vnzare asociat operaiunii. Aceste prime sunt remise la cas sau de ctre promoteri.De asemenea, valoarea primei nu trebuie sa depaeasca 10% din preul total al produselor vndute.Dac prima const ntr-un obiect personalizat sau care poart inscripii publicitare, valoarea acesteia poate depi plafonul de 10%. Primele ulterioare sunt articole oferite cumprtorilor la cerere, ntr-un moment ulterior cumprrii, pe baza dovezii de cumpre. Prima ulterioar simpl - poate fi obinut dup o singur cumprare, deci pe baza unei singure dovezi de cumprare. Prima ulterioar prin acumulare - articol obinut prin acumularea de puncte, pe baza mai multor dovezi de cumprare (bonuri de cas, timbre, viniete etc). Ex.: consumatorul colecteaz simboluri de pe etichete sau de pe ambalaje i cnd ajunge la un anumit numr, primete un produs gratuit. Prima colecie prin acumulare - ansamblu de prime diferite, constituind o colecie. Fiecare obiect din colecie este remis consumatorului pe baza uneia sau a mai multor dovezi de cumprare. Prima autopltitoare sau (prima excepional la pre redus) - cnd consumatorului i se ofer posibilitatea de a achiziiona, concomitent sau dupa cumprarea produsului promovat, un alt produs sau serviciu, la un pre foarte avantajos. Primele produs n plus - const n oferirea unei cantiti suplimentare de produs identic cu produsul vndut. Prin urmare valoarea acestor prime nu este limitat la plafonul de 10 % din valoarea produsului vndut. Primele produs n plus pot fi de mai multe tipuri: - Girafa const n adugare de volum la unitatea de vnzare obinuit; - Plus pack const ntr-o unitate de consum adiional la unitatea de vnzare obinuit; - Kangur - oferirea unui format redus al produsului purttor pentru acelai pre. Cadoul direct - obiect oferit fr a fi conditionat de cumpararea unui produs i fr alte condiii. Aceste tehnici sunt utilizate n special la punctele de vnzare i au drept obiectiv mrirea traficului n magazin (ex. cadou oferit la inaugurarea unui punct de vnzare) sau fidelizarea clientelei (ex. cadou de sfrsit de an). Cadourile sunt permise ntotdeauna, fr restricii. Cadoul ulterior - articol oferit fr obligaia de cumprare, care poate fi obinut la o cerere formal. Lotul omogen - presupune comercializarea a dou sau mai multe produse identice, n general sub acelai ambalaj (film retractabil, carton) la un pre redus semnificativ. n cazul acestei scheme promoionale produsele care constituie lotul omogen trebuie s se gseasc i separat n cadrul aceleiai suprafee de vnzare. Lotul omogen cu gratuitate presupune oferirea gratuit a unuia sau a mai multor produse identice cu cele cumprate.n practic, aceast ofert apare sub mai multe forme: - "2 la pre de una"; 3 la pre de 2" - "1+1 gratuit"; "2+1 gratuit" Lotul mixt presupune comercializarea grupat a dou, trei sau a mai multor produse diferite ale aceluiai fabricant, la un pre promoional. Lotul mixt cu gratuitate - unul din produsele care alctuiesc lotul este oferit gratuit, celelate produse fiind oferite consumatorilor la preul obinuit. Lotul cu prim const n comercializarea grupat, la un pre promoional, a doua, trei sau a mai multor produse identice sau diferite, mpreun cu un produs oferit consumatorului ca prim. 3.Cupoanele cu premii i bonurile de reducereCupoanele cu premii - la cumprarea unui anumit produs/serviciu, cumprtorului i se ofer posibilitatea de a primi un premiu constnd ntrun obiect, ns cu condiia unei cumprturi viitoare a unui alt produs/serviciu.Bonul de reducere gratuit/liber este oferit potenialilor consumatori fr legatur cu o cumprare prealabil (ex. se trimite prin pot clienilor fideli sau potenialilor clieni). Bonul de reducere pentru o cumprare viitoare (sau "la valoare") este oferit consumatorului odat cu produsul promovat, n interiorul sau exteriorul ambalajului produsului; produsul este achiziionat la un pre normal, cuponul putnd fi utilizat cu ocazia cumprrii ulterioare a aceluiai produs. Bonul de reducere de pre incruciat (cross cuponing) poate fi obinut de consumator prin intermediul unui produs diferit de cel care face obiectul promovrii. Achiziionnd un produs, cumprtorul intr n posesia unui bon de reducere de pre care vizeaza un alt produs.4. Oferta de rambursare este o tehnic de promovare care const n posibilitatea oferit consumatorilor s recupereze o parte din suma reprezentnd contravaloarea produsului, dup un anumit interval de timp de la efectuarea cumprrii. n practic pot fi ntlnite urmatoarele tipuri de oferte de rambursare: oferta de rambursare integral, oferta de rambursare parial, oferta de rambursare prin acumulare, oferta de rambursare pentru produsele din gam, oferta de rambursare ncruciat i oferta "satisfacut sau despgubit". 5.Tehnici de ncercare Distribuirea de eantioane - const n a oferi cumprtorului potenial o unitate de produs pe care acesta o va putea examina sau utiliza n afara spaiului de cumprre. Degustrile sunt organizate de obicei n punctele de vnzare sau n cadrul unor manifestri expoziionale la care particip firma productoare. Aceste practici sunt ntotdeauna permise, fr nici un fel de restricii. Demonstraiile au drept scop explicarea i prezentarea modului n care produsul funcioneaz sau poate fi utilizat. i aceste practici sunt ntotdeauna permise, fr nici un fel de restricii. ncercrile gratuite - prin intermediul lor clienii poteniali au posibilitatea de a testa un produs pe care intenioneaz s-l cumpere, sub rezerva rambursrii acestuia n cazul n care, n cele din urm, renun la ideea de a-l achiziiona. 6. Loteriile publicitare Loteria publicitar este acea practic de promovare a produselor i serviciilor care ncearc s stimuleze n rndul participanilor sperana unui ctig prin tragere la sori.Tipuri de loterii: Loteria cu extragere ulterioar Loteria cu pretragere Loteria de tipul "un ctigtor n fiecare magazin" Jocul cu rezultat imediat Jocul-concurs7. Concursurile - presupun ndeplinirea a dou condiii pentru a putea participa i pentru a intra n posesia premiului: una este achiziionarea produsului i alta este rspunsul la o ntrebare. Astfel, achizitionarea produsului este condiia pentru a putea participa la concurs iar atribuirea premiului/desemnarea ctigtorilor este condiionat exclusiv de rspunsul corect.