tehnici 11 curs negociere
-
Upload
andreya-ioana -
Category
Documents
-
view
216 -
download
1
description
Transcript of tehnici 11 curs negociere
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu:
clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vnzare-cumprare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat
obligaiile ce i le asum fiecare parte
prestaiile ce urmeaz s fie efectuate
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)tehnica oferiri unei alternative;
tehnica oferiri unui serviciu;
tehnica oferiri unui stimulent;
tehnica invocrii unei urgene;
tehnica acroajului sentimental;
tehnica reprezentantului;tehnica acomodrii;tehnica specialistului;tehnica negociatorului implicat;tehnica faptului mplinit.
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Oferirea unei alternative
presupune oferirea unor noi posibiliti de alegere care pot declana decizia final
Dac nu v hotri pentru sejurul de 10 zile, la hotelul X de 4 stele, pltii pentru un sejur la hotelul Y, de 3 stele, nu-i aa? Mi-a permite s v sun la birou ntr-o diminea. Cnd s fie, mari sau joi?
A dori s v mai prezint o ofert. Mergem n birou sau rmnem aici?
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Oferirea unui serviciu
sau chiar a unei concesii finale
cumprtorului i se ofer o facilitate legat de produsul turistic
Suntei un client fidel al ageniei noastre. Permitei-mi s v ofer un sejur n Delt cu transportul inclus
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Oferirea unui stimulent
stimulentul genereaz un efect pozitiv asupra atitudinii clientului i a deciziei de cumprare
Dac cumprai astzi, beneficiai de o reducere cu 15% a preului
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Invocarea unei urgene
se bazeaz pe efectul multiplicator al legii psihologice a insuficienei
Oferta este valabil doar astzi
Ne va fi foarte greu s v pstrm cazarea ntr-un hotel de 4 stele pentru perioada dorit de dvs
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Acroajul sentimental
se bazeaz pe orgoliul i vanitatea uman
Da, desigur, n acest hotel sunt cazate doar VIP-urile i nu tiu dac v putei permite
Desigur, preul este mare pentru c serviciile sunt de calitate, dar nu tiu dac v permitei
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Tehnica reprezentantului
partenerii de negociere au o anumit limit minim i maxim
cnd preteniile partenerului de negociere depesc limitele, negociatorul adopt tactica Asta nu este de competena mea sau Asta nu mai pot decide singurTehnica acomodrii
la ncheierea negocierilor se apeleaz la o persoan care are rol:de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal;de a crea un climat de ncredere.
-
Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)Tehnica specialistului
pentru finalizarea vnzrii, este invitat un specialist n domeniul care necesit rezolvare: calitatea serviciilor, garanii etc.
Tehnica negociatorului implicat
negociatorul este fie patronul ageniei, pensiunii, hotelului, fie o persoan care este direct implicat n rezultatul final al negocieriiex. societatea de asigurri pentru turitii care pleac n strintate
Tehnica faptului mplinitnegociatorul i prezint partenerului soluii, condiii i documente redactate n form pretins final i irevocabil;aspectele minore pot fi lsate n suspensie;este folosit de negociatorii cu putere mare de negociere.