TEFEN- Caso BPER

Strategy Manufacturing & Quality Project Management Sales & Marketing Operation & OrganizationSupply Chain

Innovazione tramite Blue

Ocean Strategy e Social

Collaboration

Il Caso BPER – “Nuovi Italiani”

Tefen © 2015 All rights reserved

Settore bancario italiano molto competitivo (“Oceano Rosso”) con ampia offerta di

prodotti / servizi “maturi” e poco differenziati tra i diversi Player

La crisi finanziaria ha costretto le principali Banche a focalizzarsi su ristrutturazione interna,

riduzione dei costi e compliance con le nuove norme (e.g. Basilea III)

Tendenza a trascurare lo sviluppo di nuove strategie commerciali / offerte innovative

Volontà di differenziarsi dalla concorrenza tramite innovazione della propria offerta,

applicando metodologie innovative e strutturate:

Strategia Blue Ocean: Disegno della curva del valore «To-Be» divergente dalla concorrenza

Business Model Canvas: Sviluppo di nuovo business concept

Lean Start-up: Approccio di prototipazione basato su rapidi cicli di «setup-test-reiterazione»

Scelta di non «distaccare» personale dedicato ma di innovare con un team esteso e

distribuito, secondo un approccio fortemente partecipativo supportato da strumenti

di collaborazione “social” online:

~30 membri del team, provenienti da diverse funzioni (Filiali / Corporate) e regioni d’Italia

3 workshop di allineamento collettivo + interazioni «social» (forum, wiki, ecc.) «asincrone»

Supervisione e coordinamento da parte del Project Management esterno (Tefen)

Elaborazione dei deliverable del Progetto principalmente da remoto

Background

2


"Lean Start-up" per l’Implementazione

Prototipazione agile e pragmatica

Workshop + piattaforma online da remoto

Allineamento efficace e collaborazione efficiente

«Business Model Canvas» per il «To-Be»

Approccio visuale d’insieme ma dettagliato

«Blue Ocean» per la Strategia

Metodologia innovativa e strutturata

L’innovazione è stata generata combinando diverse

metodologie

3

1

2

3

4

5

Price Banking products

addressing migrant

individuals

Non-banking services

addressing migrant

individuals

Branch accessibility

(geographical coverage, extended

working hours)

Trust and reliability (brand)

International / Pan-European

approach

Portal for Client

orientation and internal

collaboration

Innovative products for

collective financing

Innovative solutions for housing and

work

Project roll-out for the

Communities

Trustful relationship

with Community

referrals

As-Is of the marketTo-Be offering

Gruppo BPER

Società di real estate

Imprese e fornitori edili

Studi legali ed esperti di

burocrazia

Società di consulenza / formazione

Istituzioni locali / statali ed

enti governativi

Società del terzo settore e

ONLUS

Società che preparano il

kit di informazioni di base

per i migranti da

pubblicare sul portale

Mappare Comunità

Recruit e sviluppare

risorse umane

Sviluppare soluzioni e

know-how e relazioni con i

Referenti

Gestire SBM, RC, Portale

Personale interno (SBM, Rel. center, Project

Designer, Business e

Network Developer, User

experience)

Strumenti di supporto (Portale, RC, piattaforma

crowdfunding, ecc.)

Realizzazione di progetti per le Comunità

• Assistenza nella raccolta di

f inanziamenti (e.g. crowd

funding, microcredito, fondi

comunitari)

• Soluzioni innovative per

“casa” (e.g. housing

sociale)

• Progetti per il “lavoro” (e.g.

consulenza, corsi)

• Progetti co-sviluppo (in

Italia e all’estero)

Offerta personalizzata

• Finanziamenti

• Consulenza

• Project management

• Networking

• …

“Modello relazionale”

• Empatia, pro-attività, co-

creazione

• Relazione di f iducia e

duratura nel tempo

Immagine “internazionale”

SBM: relazioni di f iducia con Referenti di Comunità

Portale di orientamento e

interazione social

Relationship center:

supporto ai SBM

Migranti in Italia e verso l’estero

Target primario:

Comunità, nelle figure dei

Referenti

Target secondari:

• Singoli migranti

• PMI italiane all’estero

• Proprietari immobiliari

• ONLUS

• PA / istituzioni locali

Aggregazione dei bisogni

dei singoli membri in

progetti per le Comunità

Personale

IT (infrastruttura, Portale, piattaforma crowdfunding, Relationship center)

Sede, accesso presso filiali BPER, “punti di appoggio” in Italia e all’estero

Costi progettuali (e.g. costruzione, apparecchiature, ecc.)

…

Marginalità sui servizi f inanziari

Fee per servizi non finanziari (e.g. realizzazione progetti)

Royalty da società terze per re-indirizzamento di clienti singoli

Finanziamenti da fondi comunitari

…

Mappatura offerte

esistenti nel mercato di

riferimento («As-Is»)

Re-shape della curva

del valore rispetto alla

concorrenza: offerta

«focalizzata e

divergente» («To-Be»)

Sintesi in una tag-line

Segmentazione e targeting

dei Clienti potenziali

Canali di vendita / Modello

di relazione con i Clienti

Value Proposition

Attività, Risorse e Partner

Struttura Costi e Ricavi

(Business Plan)

La Lean Start-up mette alla

prova il core di un Business

Model «prototipando»

rapidamente il «minimo

indispensabile» («Minimum

Viable Product»)

Testando la solidità del

Concept (per «co-creare /

correggere il tiro»), si

sviluppa il Pilota da lanciare

prima su un perimetro

limitato e poi da estendere

Creazione di un team inter-

funzionale e traversale ai

diversi livelli

Nascita di una Comunità

online: punto di riferimento

per materiali, elaborati di

progetto, news, discussioni

Sponsorship, motivazione e

«stimolo» dei Partecipanti

Flessibilità di interazione

Approfondite successivamente


La Blue Ocean Strategy (BOS) ha avuto un ruolo primario

nell’identificare e sviluppare l’Innovation Concept

4

Alcuni strumenti per pensare secondo nuovi schemi

Elementi di innovazione BOS

Ricerca di nuovi mercati, ancora

«inesplorati», in cui gli attuali concorrenti

diventano irrilevanti

Obiettivo di sviluppare value propositions

/ business model innovativi

Crea e cattura una nuova domanda

Approccio visuale e strumenti

“semplici” per stimolare la creatività

I 6 percorsi di innovazione Il framework delle 4 azioni

Esempio Caso BPER

Focus sulla clientela

migrante, oggi poco servita

dal settore bancario

Approfondimento dei

bisogni dei migranti — non

solo esigenze finanziarie

(e.g. casa, lavoro,

istruzione, tempo libero)

Focus primario sulle

Comunità/Associazioni di

migranti e non sui singoli

Sviluppo nuova offering:

social housing,

crowdfunding, etc.

Nuovo Business Model,

elaborazione Business

Plan e pianificazione del

percorso di prototipazione /

implementazione


L’approccio “Social” ha permesso una collaborazione

attiva, efficace ed efficiente nella Community

5

FlessibileMulti-canale Stimolante

Possibilità di essere sempre

connesso alla Comunità: accesso da

mobile, notifiche dei commenti dai

colleghi, etc.

Facilità di condividere opinioni e

contribuire agli sviluppi (forum, wiki)

Le persone coinvolte hanno

partecipato sfruttando tutti i momenti

disponibili nella propria settimana

Picchi di attività, mediamente:

Tardo pomeriggio / sera giorni feriali

Fine settimana

Lun Mar Mer Gio Ven Sab Dom

06:00 0 0 0 0 0 0 0

07:00 0 0 0 0 1 0 0

08:00 2 1 1 1 1 0,5 0

09:00 1 0 1 0 0 7 0

10:00 0 0,5 0,9 0,5 0,5 7 0

11:00 0,9 0 0,5 0,9 0,9 6 0

Noon 2 1 2 2 1 4 0

13:00 1 1 1 0 0 1 4

14:00 0 0,4 0,4 0,3 0,9 1 8

15:00 0,3 0 0,3 0,4 0,9 4 8

16:00 1 0,4 1 0 0 3 8

17:00 0 0 1,3 1 0,6 2 5

18:00 0 1 1,5 1 3 0 3

19:00 1 5 2 4 5 0 2

20:00 4 7 6 5 0,3 0 0

21:00 5 3 4 6 0 0 0

22:00 3 1 1 3 0 1 2

23:00 0 0 0 2 0 0 0

Chiari obiettivi individuali / per

ciascun «sotto-gruppo»

Engagement da parte dei Senior

Manager, stimolo Community

Manager

Coordinamento e apporto

metodologico Consulenti Esterni

Circa 30 dipendenti hanno partecipato prevalentemente al di fuori degli orari

lavorativi in base al loro commitment e passione individuale

OUTPUT

Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

Ricavi crowd funding 71.062 371.545 1.070.484 1.070.484 1.070.484

% sui ricavi 11% 12% 15% 14% 12%

Ricavi microcredito 92.087 430.314 949.853 949.853 949.853

% sui ricavi 14% 14% 13% 12% 11%

Ricavi housing sociale 43.489 143.610 327.563 327.563 327.563

% sui ricavi 6% 5% 5% 4% 4%

Ricavi servizi di lavoro 6.721 22.403 52.647 52.647 52.647

% sui ricavi 1% 1% 1% 1% 1%

Ricavi progetti di co-sviluppo 41.990 206.790 474.195 474.195 474.195

% sui ricavi 6% 7% 7% 6% 5%

Ricavi supporto all'accesso a finanziamenti / bandi 65.576 216.545 493.923 493.923 493.923

% sui ricavi 10% 7% 7% 6% 6%

Ricavi da royalty per reindirizzamento 209.403 1.353.676 3.025.507 3.804.397 4.622.232

% sui ricavi 31% 43% 43% 48% 53%

Ricavi all'estero 139.593 410.527 673.733 673.733 673.733

% sui ricavi 21% 13% 10% 9% 8%

RICAVI 669.921 3.155.409 7.067.906 7.846.796 8.664.631

Costi attività di progetto - - - - -

Retribuzione variabile 18.907 97.764 248.508 279.978 309.049

COSTI ATTIVITÀ 18.907 97.764 248.508 279.978 309.049

% sui ricavi 3% 3% 4% 4% 4%

MARGINE DI CONTRIBUZIONE 651.013 3.057.645 6.819.398 7.566.818 8.355.582

% sui ricavi 97% 97% 96% 96% 96%

Personale "Nuovi italiani" 613.200 1.257.700 2.443.000 2.443.000 2.443.000

% sui ricavi 92% 40% 35% 31% 28%

Locazione 12.000 30.000 48.000 48.000 48.000

% sui ricavi 2% 1% 1% 1% 1%

IT 285.000 267.500 270.000 122.500 102.500

% sui ricavi 43% 8% 4% 2% 1%

Marketing 230.000 80.000 80.000 80.000 80.000

% sui ricavi 34% 3% 1% 1% 1%

Generali e amministrativi 404.500 455.300 400.500 380.000 380.000

% sui ricavi 60% 14% 6% 5% 4%

COSTI OPERATIVI 1.544.700 2.090.500 3.241.500 3.073.500 3.053.500

% sui ricavi 231% 66% 46% 39% 35%

EBITDA - 893.687 967.145 3.577.898 4.493.318 5.302.082

% sui ricavi -133% 31% 51% 57% 61%

Business Plan

dettagliato

Conto economico

prospettico 1 Comunità di Progetto, 5 «sotto-comunità» per macro-filone / gruppo di lavoro

Principali metriche:

192 file condivisi, 98 aggiornamenti sul blog

34 discussioni avviate con 365 commenti, 76 link a siti di riferimento esterni

(censimento fonti informative aperte)


Fattori critici di successo legati sia alla collaborazione in modalità “Social” ...

Possibilità di realizzare il progetto senza risultare oneroso sull’Organizzazione

(e.g. nessun partecipante alla Community è stato «distaccato» dal proprio ruolo precedente)

Coinvolgimento ed empowerment di numerose persone con background e competenze

diverse per arrivare a soluzioni innovative, dettagliate e, molto spesso, sviluppate a partire da

input o test «sul campo»

Forte sponsorship da parte del Top Management per massimizzare il commitment delle risorse

... sia al Project Management “tradizionale” e a metodologie innovative (es. Blue

Ocean Strategy)

PMO “classico” con gestione molto strutturata e concreta delle risorse coinvolte e

facilitazione / integrazione continua delle attività in corso

Utilizzo flessibile di metodologie d’innovazione (Blue Ocean), ma anche di altre metodologie

con altre finalità (Business Model Canvas, Lean Start-up, ecc.)

Impostazione e supporto nella redazione di output strutturati, precisi e comprensibili per la

valutazione del progetto da parte del Com. Dir. Gen.

Il Progetto ha ottenuto un successo significativo grazie

ad una gestione efficace di diversi fattori critici …

6

Output del progetto recentemente approvati dal Vertici della Banca

Fase di prototipo già in corso


… ed è stato recentemente selezionato e premiato come

Caso di Successo (IBM Connected, Premio ABI)

7

Caso di Successo sia per l’originalità del

Progetto che per le modalità di realizzazione,

basate sulla Social Collaboration

Premio Forum Abi Lab per l’innovazione nei

servizi bancari, sezione “Innovare

responsabilmente”

http://www.adnkronos.com/soldi/economia/2015/02/06/bper-presenta-

progetto-nuovi-italiani-evento-ibm-usa_LjuAlf7gFEhRSAqS45YBBJ.html

http://www.adnkronos.com/soldi/economia/2015/03/19/bper-premio-forum-abi-lab-per-

innovazione-nei-servizi-bancari_Kb1O7aESZ9VSXEkUvZ1vGP.html?refresh_ce

http://www.adnkronos.com/soldi/economia/2015/02/06/bper-presenta-progetto-nuovi-italiani-evento-ibm-usa_LjuAlf7gFEhRSAqS45YBBJ.html

http://www.adnkronos.com/soldi/economia/2015/03/19/bper-premio-forum-abi-lab-per-innovazione-nei-servizi-bancari_Kb1O7aESZ9VSXEkUvZ1vGP.html?refresh_ce


I nostri riferimenti per approfondimenti

8

Tefen Management Consulting

Saverio RUSSO

Project Manager

Email: [email protected]

Mob: +39 340 3301605

Tel: +39 02 36572161

Paolo CERVINI

Partner

Email: [email protected]

Mob: +39 348 2282395

Tel: +39 02 36572150

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

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