Neuordnung Technischer Produktdesigner Technischer Systemplaner Stand: Februar 2011.
Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling · Zahlen, Daten, Fakten Panel Technischer Vertieb ....
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Unternehmensberatertag 2013
Technischer Vertrieb &
Vertriebscontrolling
Panelstudie & Daten und Fakten
Roman Anlanger
Studiengangsleiter Technisches
Vertriebsmanagement, FH des bfi Wien
Wien, 22. November 2013
Mag. (FH) Roman Anlanger
Studiengangsleiter
„Technisches Vertriebsmanagement“
Fachhochschule des bfi Wien
XING Ambassador
Bestsellerautor:
Trojanisches Marketing
Fachhochschulstudium
Technisches
Vertriebsmanagement
Interdisziplinärer Ansatz
9 Sponsoren – Praxis pur!
Top-Evaluierungen
Begehrte Fachkräfte
Forschung: Vertrieb,
Marketing, Kommunikation
Medialer Overflow
• 50.000 Marken werden in Deutschland beworben
• 26.000 neue Produkte pro Jahr auf dem Markt
• 10.000 Artikel für den Supermarkt „um die Ecke“
• 75.000 neue Bücher auf der Frankfurter Buchmesse
• Wie viele Werbebotschaften pro Tag ………..?
Medialer Overflow
• Publikumszeitschrift (Anzeige) 1,7 Sek.
• Fachzeitschrift (Anzeige) 3,2 Sek.
• Plakat 1,5 Sek.
• Mailing (erster Relevanzcheck) 2,0 Sek.
• Banner 1,0 Sek.
Panel Technischer Vertrieb
• 730 Befragte in der DACH-Region
• 90 % männlich
• durchschn. Alter: 40 Jahre
• Arbeitssprache: 87 % deutsch
• Kanal: XING
Panel Technischer Vertrieb
Familienstand
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
ledig verheiratet in fester
Partnerschaft
geschieden verw itw et
Panel Technischer Vertrieb
Anzahl Mitarbeiter im Unternehmen
(n = 523)
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
nur i ch 2 - 5 Per sonen 6 - 10 Per sonen 11 - 50 Per sonen 51 - 100 Per sonen 101 - 500 Per sonen mehr al s 500 Per sonen
2010
2009
2008
Panel Technischer Vertrieb
Positive Arbeitsaspekte
Kundenzufriedenh
Eigenverantw ortg
Problemlösung
Herausforderung
Beratung
Kommunikation
Selbständigkeit
Vielseitigkeit
Erfolg
Verantw ortung
Abw echslung
Führung
Kontakte
Kreativität
Flexibilität
Win-Win-Situation
Freiheit
Verdienen
Reisen
Dynamik
Firmenauto
Helfen
Spannung
Routine
Kameradschaft
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Panel Technischer Vertrieb
Positive Aspekte - ungestützt
KontaktKunde
AbwechslungMenschen
FreiheitVielseitigkeit
NeuheitenHerausforderung
VerantwortungFlexibilität
SelbständigkeitZeit
EigenständigkeitProjekteKommunikationReisen
ErfolgBeratung
KreativitätLeistung
VerdienstTeam
BezahlungWagenAutoDynamik
VertrauenKollegialitätFamilieUrlaubGeld
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Panel Technischer Vertrieb
Negative Arbeitsaspekte
BürokratiePreiskampf
StrukturenVerwaltungZeitdruck
MisserfolgOrganisation
MitbewerberStress
VorgesetzteUmsatzvorgaben
ImageEinkäuferLogistikVerdienen
ProvisionKollegInnenReisenMitarbeiter
Kunden
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%
Panel Technischer Vertrieb
Lernaufwand
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
w enige
Stunden
w enige
Tage
1 bis 2
Wochen
1 - 2
Monate
3 - 6
Monate
6 - 12
Monate
1 - 2
Jahre
mehr als 2
Jahre
Panel Technischer Vertrieb Kontakte vor Abschluss
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
18,0%
20,0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Im Schnitt 8,8 Kontakte müssen absolviert werden, bis es endlich soweit ist. Mehr als ein Drittel der
Befragten nennt sogar 10 und mehr Kontakte, die für einen Auftrag notwendig seien. Hierbei dürfte
es sich um Großaufträge handeln, die in dieser Studie – ebenso in den Vorjahren – aufgrund der
überdurchschnittlichen Teilnahmehäufigkeit von MitarbeiterInnen aus sehr großen Unternehmen
überpräsentiert zu sein scheinen. Rechnet man diesen Bereich heraus, spielt sich der Großteil der
notwendigen Kontakte zwischen zwei und fünf pro Auftrag ab.
Panel Technischer Vertrieb
Provisionsanteil
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Bei den Provisionsempfängern reicht die Skala des Provisionsanteils an der Gesamtentlohnung von
etwaws über 0 bis 90%. Das meiste spielt sich jedoch im Bereich zwischen 10 und 40% ab. Der
Mittelwert liegt bei ca. 30% und ddamit ca. 5 Prozentpunkte über dem Vorjahr.
Panel Technischer Vertrieb
Incentives
0,0%5,0%
10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%40,0%45,0%50,0%
Firmen
hand
y
Firmen
auto
Lapt
op
Geldp
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Seminar
e
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sen
Gut
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räm
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tiges
Von einigen Befragten wurde moniert, dass es sich dabei nicht um Incentives, sondern um
notwendige Arbeitsmittel handele. Deshalb wurde diese in der Grafik anders gekennzeichnet.
Panel Technischer Vertrieb
• kommen aus allen Altersstufen (Mittel: 41 Jahre)
• sind weit überwiedgend Männer (90%)
• sind häufig verheiratet oder in fester Partnerschaft (75 %)
• haben eher eine technische Ausbildung
• haben ein hohes Ausbildungsniveau
• arbeiten fast ausschließlich im B2B-Bereich
• sind überwiegend im Außendienst tätig
• arbeiten im Schnitt 50 Stunden und mehr pro Woche
• bewerten ihre Arbeitssituation überwiegend (sehr) positiv
• empfinden sich überwiegend als vom Kunden gerne gesehen
• verdienen gutes Geld (Median-Nettoeinkommen p.M. ca. 3.000 €)
• verdienen meist erfolgsabhängig (80 %), wobei
• im Schnitt 30 % des Einkommens auf Provision entfallen
• bekommen zusätzlich erfolgsabhängige Incentives (70 %)
• halten ihren Arbeitsplatz überwiegend für (sehr) sicher
Hypothesen:
• Bonussysteme für Vertriebs-MA orientieren sich nur am
Umsatz
• Unternehmen setzen Vertriebscontrolling nur
unzureichend ein
• Unternehmen bewerten ihre Kunden in Bezug auf die
Profitabilität und Zufriedenheit nur unzureichend
• Vertriebscontrolling wird nicht in allen Unternehmen
adäquat eingesetzt, und es wird auch nicht zwischen
operativen und strategischem Vertriebscontrolling
unterschieden
Es galt herauszufinden:
• wie Vertriebscontrolling von den Unternehmen
strategisch und
operativ definiert und eingesetzt wird
• welche Tools herangezogen werden, um den Vertrieb
und seine Mitarbeiter erfolgsoptimal einzusetzen
• welche Arten von Kostenrechnungssystemen in den
Unternehmen eingesetzt werden
• welche Kennzahlen genutzt werden, um die Erfolge zu
analysieren
• ob und wie Erfolge im Vertrieb incentiviert werden
• ob und wie Kunden analysiert und bewertet werden
• Aufnahme von Controlling-Instrumenten durch
Mitarbeiter (positiv/negativ)
Vertriebscontrolling Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
- Fast 50% sind mittlere Unternehmen und Großunternehmen
- 27,4% sind Kleinbetriebe
- 15,4% sind Kleinstunternehmen
Vertriebscontrolling In welcher Branche sind Sie tätig?
- 31,6% Herstellung von Waren und verarbeitendes Gewerbe
- 16,2% Information und Kommunikation
- 12,2% Handel jeder Art inkl. Instandhaltung und Rearatur
Vertriebscontrolling Unterscheidung zw. operativen und strategischem VC
- Vertriebseinheit: Welche Einheit erzielt den höchsten Gewinn?
- Wie viel Umsatz mit Produkt A; Produktlinie B, etc.
- Welche Kundengruppe ist rentabel und welche bringt Verluste?
- Welcher Mitarbeiter verbucht den größten Umsatz?
- Vertriebsweg: Welcher Vertriebsweg verursacht die höchsten Kosten?
Vertriebscontrolling Ist die Einführung eines neuen VC-Tools geplant?
- 36,2% Nein, ist bereits vorhanden
- 30,7% Nein, nicht benötigt
Vertriebscontrolling Werden in Ihrem Unternehmen Vertriebskennzahlen
eingesetzt?
- 77,52% Ja
- 22,48% Nein
Vertriebscontrolling Welche Kostenrechnungssysteme im VC?
- DB-Rechnung dominiert klar!
- Vollkostenrechnung
Vertriebscontrolling Ebenen des Deckungsbeitrages
- 48% der Unternehmen haben eine mehrstufige DB-Rechnung
Vertriebscontrolling Welche Vertriebskennzahlen werden eingesetzt?
- Anzahl Kundenbesuche je Verkäufer
- DB-Rechnung
- Anzahl Neukunden je Verkäufer pro Tag/Woche/…
- Umwandlungsquote: Angebote zu Aufträgen
- Kosten je Auftrag
Vertriebscontrolling Welche Kundenbewertungsverfahren kenn Sie?
- ABS-Analyse nach Umsatz / Deckungsbeitrag
- Kundenbefragung
- Kundendeckungsbeitragsrechnung
- Kundenportfolio
- Customer-Lifetime-Value
Vertriebscontrolling Welcher die Kosten des erfolglosen Vertriebs erfasst?
- Ermittlung kostendeckender Auftragsgrößen
- Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdlägern
- Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdtransport
- Frage Vertreter oder Reisende
- Ausgliederung bestimmter Leistungen
Vertriebscontrolling Welche Bemessungsgrundlage für die Entlohnung?
- 64,5% Umsatz
- nur mehr 37,9% DB für die Incentivierung
- Nur 25% Incentivierung für Neukundenakquisition
- 13,4% für Cross-Selling
Vertriebscontrolling Wer führt das Vertriebscontrolling durch?
- Geschäftsführung / Vorstand
- Vertriebsleiter
- Controllingabteilung
Vertriebscontrolling Wie beurteilen Sie die Controllingabteilung
- Controlling spricht eine eigene Sprache
- Controller sind kennzahlenorientiert
- Für Kundenzufriedenheit u. –bindung fehlt das Verständnis
- Oft keine aussagekräftigen Entscheidungsgrundlagen seitens des Controllings
Vertriebscontrolling Welche Informationen stehen zur Verfügung?
- Wettbewerbsinformationen
- Vertriebs-Standardberichte
- Budget-Standardberichte
- Vertriebsaktivitäteninfos
- Vorschläge für die Vertriebssteuerung
Vertriebscontrolling In welcher Form stehen die Infos zur Verfügung?
- Excel-Listen
- CRM-System
- Papier
- Informations-Cockpit
Vertriebscontrolling Wo wird das Vertriebscontrolling dokumentiert?
- CRM
- Kalender / Aufgaben
- Eigenes IT-System
- Papier
Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft – Welche Maßnahmen sind geplant
- Neues CRM-System
- Neue Software
- Organisatorische Änderungen
- Besseres Reporting
Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft – Welche Maßnahmen sind geplant
- Steigerung der Performance
- Verbesserung der Vertriebsprozesse
- Ist das System effizient?
- Bringt das System eine aktive Unterstützung?
- Anpassung auf individuelle Bedürfnisse?
- Unterstützung von mobilen Anwendungen
Vertriebscontrolling Studienanforderung
Danke für die Aufmerksamkeit!