Tænk som en sælger og skab flere leads
-
Upload
rolf-pedersen -
Category
Marketing
-
view
295 -
download
3
Transcript of Tænk som en sælger og skab flere leads
Optimering af:
Tænk som en sælger og skab flere leads via din hjemmeside
ConversionBoost
18. september 2014
”I hvilken udstrækning hjemmesidens indhold matcher kundens forventninger, motivation og købsparathed”
Kort om mig
Rolf Pedersen, 36 år
Driver konsulentfirmaet Conversionlab
9 års erfaring med salgstræning og -ledelse
7 års erfaring med online markedsføring
Certificeret Landing Page Optimization
Expert fra
Erfaring med optimering af sites og
landingpages inden for både e-handel,
services og leadgenerering
1. Forstå dine kunder
2. Find dine ”conversion-killers”
3. Fix it
4. Test it
Brug tiden bedre
10 %
30 %
50 %
10 %
40 %
20 %
10 %
30 %
Tidsforbrug
9
Kundemotivation
Kundernes primære
behov/problem er…
Så langt er kunden i
beslutningsprocessen...
Kundernes lægger vægt på...
Ideer til optimering
Vi skal huske at nævne...
Fjern afsnittet om...
Vis mere tydeligt på siden,
at...
Spørgsmål og indvendinger
Disse spørgsmål skal
kunderne have besvaret...
Kunderne bruger disse ord
om deres situation…
De hyppigste indvendinger
er…
Ideer til optimering
Fremhæv følgende fordele...
Brug kundeudtalelse, der
bekræfter at...
Hvad gør de? Analytics
Brugertest
Session recording
Hvad tænker de?
Salg/support
Kundeinterviews pr. tlf.
Onsite feedback
Tænke-højt-test
Fokusgrupper
11
95 % 30 %
Hvad tænker de?
1) Salg/support
2) Kundeinterviews pr. tlf.
3) Onsite feedback
Tænke-højt-test
Fokusgrupper
12
Hvilket problem skal kunderne have løst
(helt konkret)?
Hvor er kunderne i købsprocessen, når de
lander på siden?
Hvilke informationer har kunderne brug for,
før de køber?
Hvad er kundernes primære spørgsmål og
indvendinger?
Hvad går kunderne glip af ved ikke at have/købe produktet?
Hvilke konkrete ord og vendinger bruger
kunderne?
Hvad kan afholde kunden fra at købe?
Hvad skaber tryghed / utryghed for kunderne?
Inspiration til spørgsmål
1) Salg og support
Sådan gør du
7-15 kunder (pr. segment)
Send email i forvejen
Evt. lille incitament til at deltage
Ring selv
Lyt kun – løs ikke!
Noter kundens præcise ordvalg: ”moderigtige kondisko” <> ”fede sneakers”
Optag evt. samtalen, f.eks. med SkypeRecorder (test grundigt inden samtalen)
2) Kundeinterviews pr. telefon
Hvad udløste dit behov for
vores produkt/service?
Hvilket udbytte har du haft af
vores produkt/service?
Kan du prøve at beskrive din
købsproces, step for step?
Hvilke spørgsmål og
bekymringer søgte du at få
afklaret, inden du valgte vores
produkt/service?
Hvad er din største udfordring
lige nu [i dit arbejde]?
Hvilke af vore konkurrenter
overvejede du?
Hvad fik dig til at fravælge
dem?
Er der noget, du mener at vi
kan lære af dem?
Er der noget andet, du synes
er væsentligt at nævne, som
jeg ikke har spurgt til?
2) Kundeinterviews pr. telefon
Inspiration til spørgsmål
Qualarro
Forventet responsrate for fritekstspørgsmål: Under 1 % Forventet responsrate for single-choice spørgsmål: 1 – 2 %
3) Onsite feedback
Gode spørgsmål til Qualarro
Før konverteringen
Hvad er den primære årsag til, at du
overvejer [at skifte leverandør]?
Er der noget, der afholder dig fra at
[oprette en gratis testkonto]?
Hvad er vigtigst for dig, når du skal
vælge din [hostingudbyder]?
Hvad er din største bekymring ved
[at outsource din IT]
Ved afbrudt konvertering
Hvad er årsagen til, at du
alligevel ikke ønsker at
[gennemføre din bestilling]?
Efter konverteringen
Hvad overbeviste dig om at
[bestille en onlinedemo]?
Hvilke andre muligheder
overvejede du før du valgte at
[købe hos os]?
Var der noget, der var tæt på at
afholde dig fra at [købe hos hos]?
3) Onsite feedback
Kundemotivation
Ideer til optimering
Spørgsmål og indvendinger
Ideer til optimering
Næsten alle er allerede medlem
af en a-kasse i forvejen og
sidder i uopsagt stilling.
Primær motivation: Spare penge
på kontingent. Ingen interesse i
ASEs ydelser og tilbud til ledige.
Kommunikér ikke til ledige.
Kommunikér prisen ekstra
tydeligt og nedprioriter indhold
om tilbud til ledige.
Er det muligt at vise beregning
af kundens mulige besparelse?
Mit kontingent skal ikke bruges
til at støtte politik eller religion
Mister jeg min anciennitet, når
jeg skifter?
Det virker besværligt at skifte
Skriv at Ase ikke betaler til
politik, religion eller sport
Skriv at anciennitet beholdes
Fortæl hvor let det er at skifte
Er Ase ikke kun for
selvstændige?
Fremhæv at Ase også er for
lønmodtagere
HENVISNING Se komplet analyse på XXX www.conversionlab.dk/kundeportræt
Dette får du ud af at lave et
kundeportræt
Gør indholdet på din hjemmeside mere
relevant og motiverende for kunden
Bedre testhypoteser - større chance for at øge
konverteringsraten
Fælles referenceramme med ”de kreative”
- sparer tid i designfasen
Spørgsmål?
Rolf Pedersen
Email: [email protected]
Web: www.conversionlab.dk
Twitter: @rolfCRO
Mobil: 26 160 260