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TABUADA DAS OBJEÇÕESVencendo as Objeções: como tornar-se uma expert
• Vocês se lembram quando éramos pequenas, e aprendemos
a TABUADA?
• Ela era a base para evoluirmos nosso conhecimento na
escola.
• Na Mary Kay existe uma TABUADA que nós precisamos ter
também na ponta da língua, pois vai facilitar a sua vida no
momento de contornar os obstáculos naturais que as
pessoas colocam.
• DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA
PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA
CONFLITO!
• Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler, memorizar,
decorar de forma que quando estiver frente a frente com uma
objeção, não vai nem piscar, a resposta vem DIRETO!
Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS
NECESSIDADES, e não em pensar o que dizer.
Tabuada Mary Kay
GLORIA MAYFIELDS
BANKSDiretora Nacional Executiva de Vendas
Independente Americana Mary Kay
• Há 14 anos quando entrou em Mary Kay não sabia como
chegar ao topo.
• Conselho: "As lições que eu aprendi na Mary Kay para me
tornar uma pessoa de sucesso, são lições para toda vida
também. Se você desiste da sua carreira Mary Kay logo,
então você desiste também de outras coisas que você quer
muito na sua vida".
• Ela fez mestrado em Administração em Harvard.
• Entrou na Mary Kay para ganhar um dinheiro extra.
• Decidiu fazer carreira na Mary Kay porque se tornou algo que
queria muito e amava.
• Os prêmios que ganhou superaram todas as suas
expectativas, conquistando-os com trabalho e principalmente
escolhas disciplinadas.
Gloria Mayfields Banks
Quer se tornar uma especialista
em abordagem?
Dicas por Gloria Mayfields Banks
• As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto
você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão
dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você.
• Algum tempo atrás, Gloria estava no jogo de basquete do
seu filho e sentou-se ao lado de uma mulher muito
carismática e imaginem o que ela pensou?
• Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida
e lembre-se: uma abordagem só é considerada uma
abordagem quando você recebe o nome e o telefone da
pessoa e não quando você apenas dá o seu cartão.
• "Se você estivesse na minha unidade e quisesse ser uma
diretora, eu recomendaria que você fizesse 5 novos contatos
por dia. Porque este é o único jeito de você controlar o seu
negócio, através dos números ".
Abordagem
• Se você está numa SCP/Maquiagem/SPA/Fragrâncias...
• Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um
pouco sobre o que eu faço. Deixe com ela a The Look e o
folheto Mary Kay a Oportunidade Perfeita.
• Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada
de objeções. Sempre que oferecemos algo na Mary Kay,
existem duas formas de se preparar para a resposta.
• Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas esta
não é uma maneira certa de pensar e sim: "Ela vai fazer uma
objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder".
Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim
não vai ser pega de surpresa. Do contrário, você não espera
que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende,
você perde a calma e não sabe como responder.
Abordagem
As objeções devem ser
memorizadas
• Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as
respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico,
ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem
que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA
TABUADA!
• É muito importante que você entenda o MÉTODO:
1. "Eu sei como você se sente..."
2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha
unidade se sentia como você..."
3. "Mas eu descobri que... "
• Use este método para cada objeção.
• Além de se tornar uma expert neste método, também
desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O
que é necessário para isto?
Método
O que é necessário para ser
uma especialista em lidar com
pessoas?
1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve
desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre
de bom-astral! Se auto-motive!
2. Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia:
POSITIVA!
3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com
cabelo arrumado. Energia pra frente!
E lembre-se: você não pode conduzir
mulheres a lugar nenhum, tendo uma
atitude negativa.
• É muito importante que na entrevista você não se torne
insistente, pois as consultoras acabam cadastrando devido a
sua insistência e a conseqüência é que elas não fazem
nada após entrarem...
• Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e
você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê
INFORMAÇÃO.
• Outra armadilha é quando você oferece a oportunidade
mostrando TODO o plano de carreira, algumas mulheres
ficam assustadas e paralisam. Quando eu ofereço a
oportunidade eu pergunto o que ela gostaria de saber...
Quais as dúvidas... Responda uma pergunta por vez.
• Pergunte: No que você está interessada? Passatempo, renda
extra, tempo integral para a carreira...
• Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar
com você. Nunca diga: você quer entrar na Mary Kay? A
maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não
gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com
ela. Isto fará muita diferença!
• A maioria das pessoas quando você fala com elas para fazer
algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o
porquê elas não podem fazer aquilo. Então vamos DAR A
VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo.
Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? E
depois nós falaremos o porquê você NÃO pode fazer isto...
Combinado?
Os Principais Tipos de
Objeções
“Eu não sou como você"
Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas que
sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim
como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque
você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que
pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não
preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja
como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas.
Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me
conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a
dizer?
"Eu nunca vendi cosméticos"
Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com
cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que
eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar
para outras mulheres?
“Eu não tenho dinheiro"
Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê – apenas
diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa
fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma
mulher inteligente como você que não tem dinheiro
disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará
controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro.
Diga-me, quando você estará pronta para ter completo
controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?
"Meu marido não vai deixar"
Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary
Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós
sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos
primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí
sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele
esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as
Possibilidades) passe a fita pra ela.
"Eu não tenho tempo"
Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem
tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super
ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo
pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo,
mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma
coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma
coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que
você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?
(lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti
do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)
"Eu não uso maquiagem"
Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só
maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço
ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de
cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do
bolo.
"Eu não sou do tipo vendedora"
Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o "tipo
vendedora", o que você considera que é o "tipo vendedora".
Anote tudo o que ela disser; como "insistente" e pergunte a ela:
Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a
pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me
sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de
vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa.
Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe
tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você
tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não
teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido
alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém
não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende
alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você
faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido.
Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu
pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria
aprender?
"Eu não gosto de forçar minhas amigas"
Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas
descobri que assim que minhas amigas experimentavam o
produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas.
É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele.
Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem
com elas.
"Eu acho que eu sou tímida demais"
Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito
também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o
treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay
tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe.
Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender
para pessoas tímidas.
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho
medo de que isso aconteça comigo"
Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é
equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez.
É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a
se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você
pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe
oferecendo esta oportunidade e lhe treinando.
"Eu detesto reunião de venda"
Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a
gente tenha em Mary Kay outras formas de ganhar dinheiro
além das sessões de cuidados com a pele? Temos as
sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa
estiver, "no show" e bazares de Natal. Dessa maneira
podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela
merece.
"Não é uma boa hora para mim agora"
Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim
que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa.
Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma
circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer
coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e
tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das
pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te
ligar amanhã para saber a sua?
"Eu sou muito ocupada"
Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu
escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as
melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas
e conseguem fazer as coisas acontecerem.
"Esta não é a hora certa para mim"
Eu entendo como você se sente, e também achava que não era
a hora certa pra mim quando me ofereceram a oportunidade
durante uma sessão, mas naquele momento eu só conseguia
pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios
que esta oportunidade me traria.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós
pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora
eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos
conversar um minuto sobre porque você poderia fazer
alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a
ordem, assim elas podem pensar no processo correto).
"Meus filhos são muito pequenos"
Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece.
Você programa a hora que você quer trabalhar.
"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um
emprego"
É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira,
suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os
outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto
quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente
determinar a própria segurança.
"Eu não conheço muitas pessoas"
Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer
muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que
precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica
mais outra.
"Eu acho que vou esperar até..."
Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos,
várias mulheres estão esperando por uma sessão e para
ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS
clientes e consultoras! Você vai esperar até...?
"Eu não tenho perfil"
Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza
deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não
é? Nossa rainha de vendas da empresa inteira, um ano, foi
uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a
beleza física não é o que conta em Mary Kay, é a beleza
interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos
uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a
fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Eu acho que você
se daria muito bem fazendo o que eu faço ou eu não estaria
te convidando para se juntar à Mary Kay.
"Eu tenho medo de falar em público"
Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira,
mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele
com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.
"Eu já trabalho em dois horários"
Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras
clientes. Muitas mulheres oferecem os produtos Mary Kay
para ter uma renda extra.
"Eu adoro meu trabalho!"
Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você
sabe se também não vai gostar dessa carreira? Você deve a
si mesma, pelo menos, experimentar.
“Não há maior obstáculo no caminho do
sucesso na vida do que confiar que algo vá
acontecer ao invés de ir à luta e fazer com
que o algo aconteça.”
Mary Kay Ash