Tableros de Control en CobranzasCmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor costo posible.

Para abordar este tema primero explicaremos el significado y la utilidad de los ndices explicados y explicativos en cobranzas.Los ndices o indicadores explicados son aquellos que nos hablan sobre los resultados alcanzados, como ser: cantidad de llamados, duracin de los llamados, cuentas contactadas, cuentas no contactadas, promesas de pago, cumplimiento o efectividad de las promesas. Los ndices o indicadores explicativos nos hablan de cmo llegamos a esos resultados. Muchos de ellos ofrecen una explicacin lineal (con la salvedad de que tal vez no se repita o no sea representativa de ciertos sectores de la cartera de crditos). Por este motivo, se acuden a los indicadores no lineales (factores no lineales de comportamiento) para explicar las causas de las cobranzas y las no cobranzas porque son mucho ms ricos en trminos de comprensin y explicacin de los motivos o factores que obstaculizan o viabilizan los recuperos. Justamente por no ser lineales, son ms difciles de medir (toda medicin conlleva una inevitable linealidad).Estos indicadores estn representados entre otros por planillas de monitoreo (conjunto de atributos que debe tener una conversacin para obtener resultados positivos), planillas analticas de escuchas y diversas matrices de diagnstico conformadas por variables duras y blandas. En cobranzas se suele a veces caer en el error de tomar a ciertos indicadores explicados como explicativos, como ser: cantidad de llamadas (suponiendo que a mayor cantidad de llamadas mayor posibilidad de cobrar), contactacin de cuentas, cantidad de promesas, efectividad de las promesas.Estos ndices aportan poco y nada al entendimiento de porqu llegamos a estos resultados, ya que los mismos son precisamente de resultados, siendo un error conceptual de fondo pretender que estos ndices nos puedan explicar las causas de las cobranzas y de las no cobranzas.Los tableros de control son aquellos que conjugan y muestran ndices generalmente de resultados: cantidad de llamadas, cuentas contactadas, promesas, efectividad de las promesas por gestor o por equipo. Esta combinacin de variables conjugadas a travs de frmulas nos brinda un indicador de gestin por gestor o por equipo. Los tableros de control nos expresan la productividad de los gestores, sin relacionarlos con qu CLIENTES LOGRARON ESOS RESULTADOS (mixturizacin de la minera de datos) y qu caractersticas tenan esos clientes. Desde ya, que se comprueba que a mejor indicador de gestin por gestor, ms vamos a cobrar, pero desde el gestor, sin poder comprender a qu se debe que tengamos cierto tipo de cobrabilidad o incobrabilidad en las carteras de crditos. En los prximos artculos trataremos sobre matrices de diagnsticos (anlisis de la cartera de clientes) y tableros de comando.Continuar CURSO SOBRE MINERA DE DATOS EN COBRANZASAdrin Lpez Haga Click Aqu para leer toda laConsultor, Investigador y Expositor Internacional Serie de Artculos CortosMentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundowww.alopezyasociados.com Si quiere recibir ms material gratuito (libros, VIDEOS CORTOS ELEARNING, papers) sobre cobranzas enve su correo electrnico a info@alopezyasociados.com solicitando material gratis adicional