Sztuka wojenna w biznesie
-
Upload
jacek-hamerlinski -
Category
Business
-
view
4.262 -
download
5
description
Transcript of Sztuka wojenna w biznesie
Sztuka wojnyw zarządzaniu firmą �
czego możemy nauczyćsię od generałów?
Jacek Hamerliński
Biznes i sztuka wojny?! �Clausewitz przemawia głośno i wyraźnie
do współczesnego menedżera, któryzechce go słuchać. Oczywiście nie mówijęzykiem dzisiejszych słuchaczy. Robi cośważniejszego: wyraża myśli menedżera.�
-Tiha von Ghyczy, Bolko von Oettinger, Christopher Bassford:-„Clausewitz o strategii”, BCG/PWE, 2002
Krótki plan długiego wystąpienia! Konflikt! Doktryna! Zasady sztuki wojennej! Inicjatywa, pęd, ruchliwość! Rola przywódcy
Definicja konfliktu! Zderzenie odmiennych stanowisk! Walka o dostęp do ograniczonych dóbr! Dążenie do osiągnięcia pożądanych
wartości przez obie strony jednocześnie
Czy biznes to wojna?
Wojna a biznes! Ujęcie filozoficzne: �nie da się pojmować biznesu
bez tworzenia wartości na rzecz społeczeństwai bez pragnienia poszczególnych osób działaniana rzecz społeczeństwa� (Ghyczy/Oettinger/Bassford)! Wniosek: wojna i biznes nie są podobne do siebie
! Ujęcie praktyczne: każdy konflikt zawiera te sameelementy i prawidłowości! Wniosek: sztuka wojny może być przydatna w biznesie
Wojna jako rozwiązanie konfliktu! We współdziałaniu z sojusznikami! Narzucić własną wolę wrogom! Jednocześnie nie szkodząc stronom
trzecim (neutrałom)
! Wniosek: każdy konflikt ma TRZYstrony!!!
Trzy poziomy konfliktu w biznesie! Sprzeczność interesów pomiędzy
sprzedającym i kupującym! Konkurencja! Wewnętrzna rywalizacja o zasoby w firmie
Konflikt � poziom pierwszy! Nie da się przymusić klienta do wyboru
sposobu zaspokojenia potrzeb! Wyjątki: monopol, kartel, �
! Typowe rozwiązanie: klient ma zawszerację
! Jack Welch: �najwyższym priorytetem firmypowinno być zwiększenie produktywnościi konkurencyjności klienta�
Konflikt � poziom drugi! Siła jest częstym argumentem
! Wojny cenowe, kontroferty, groźby, FUD, �! Klient nie uczestniczy w starciu, ale może
faworyzować jedną ze stron! Nie walczmy jednocześnie z konkurencją i
klientem!
Konflikt � poziom trzeci! Nie ma prawa istnieć w optymalnie
zarządzanej firmie! Marnotrawstwo sił na bezproduktywne działania! Wąskie gardła ograniczające efekty biznesowe
! Może być spowodowany przyczynami, naktóre nie mamy wpływu
Teoria gier! Matematyczna teoria postępowania
w sytuacjach konfliktowych! John von Neumann, lata 40. XX w.
! Gra! Zbiór stanów o określonej wartości dla stron! Sposoby działania uczestników gry
! Gry o sumie zerowej/niezerowej! Strategie wygrywające
Teoria gier: �dylemat więźnia�! Dwie strony muszą samodzielnie decydować o
optymalnym postępowaniu! Współpraca gwarantuje bezpieczeństwo! Zerwanie współpracy faworyzuje inicjatora
! Strategia wygrywająca: współpraca! Wymaga zaufania!! Przepływ informacji nie wystarcza
! Odmiana: �iterowany dylemat więźnia�! Jw. ale decyzja podejmowania wielokrotnie! Strategia wygrywająca: �wet za wet�
Teoria gier: �gra w cykora�! Obie strony dążą do zniszczenia! Przegrywa ten, kto się uchyli! Strategia wygrywająca: �wariat�
Nie wszystkie konflikty mająrozwiązanie matematyczne! W pewnych problemach zasada
maksymalizacji zysku schodzi na drugi plan! Podejmowanie decyzji może wpłynąć na
postępowanie innych
Równowaga Nasha! �W skończonych grach istnieją optymalne
strategie kooperacji�! Warunki zaistnienia
! każdy z uczestników wierzy, że inni zachowują sięracjonalnie
! opis stanów gry jest pełny i prawidłowy! żaden z uczestników nie popełnia błędów! uczestnicy potrafią znaleźć optymalne rozwiązanie! uczestnicy sami będą postępować racjonalnie
Czy w rzeczywistych konfliktachwystępuje równowaga Nasha?! Brak pełnej informacji! Możliwość popełniania błędów przez obie
strony! Gra w cykora?! Racjonalnie myślący przeciwnik unika
postępowania niekorzystnego dla siebie
Siła! W fizyce: wielkość wektorowa opisująca
stopień i kierunek oddziaływania! W praktyce: zdolność narzucenia swojej
woli! Często utożsamiana z masą
Realna siła?! Pojęcie siły (zdolności do narzucenia woli)
kształtuje się w naszych umysłach!! Siła może wynikać z korzystnego położenia
lub organizacji! Skuteczna siła to połączenie masy i
szybkości (= pęd)
Jak mierzyć realną siłę?! Oceniając skutki działania! Szacując potencjalne skutki jej użycia
! Nie siła, lecz jej ocena przez przeciwnikatworzy �realną� siłę rozstrzygającą konflikt!! Demonstracja siły częstym składnikiem doktryn
wojennych! Przykład: walka o przywództwo w stadzie
Siła - składniki! Wymierne
! Masa/zasoby! Niewymierne
! Ruchliwość, elastyczność, położenie, głębokośćstrategiczna, motywacja, spójność, wyszkolenie,logistyka
! Wzajemnie się uzupełniają! NIE ZASTĘPUJĄ!!!
Doktryna! Spójny zestaw poglądów i przekonań
dotyczących przyjętej koncepcji działania! Wspólnota doktryny ułatwia podjęcie
optymalnej decyzji w danej sytuacji
Doktryny klasyczne! Sun Zi! Clausewitz! Jomini
Sun Zi (Sun Tsu)! ???-??? (ok. IV wieku p.Chr.)! Dzieło �Sztuka wojny� ok. 400 � 320 p. Chr.! Zwięzły wykład zasad skutecznego
prowadzenia wojny! Łatwa adaptacja do innych dziedzin
rozwiązywania konfliktów
Sun Zi: główne założenia! Wynik wojny można określić znając pięć
podstawowych składników: Droga, Niebo,Ziemia, Dowództwo i Zasady.
! Droga: wyznawane wartości, światopogląd, morale,zaufanie do przywódców, podzielanie wartości firmy, itp.
! Niebo: warunki zewnętrzne, pora roku, pogoda, sytuacjagospodarcza, tendencje rynkowe, itp.
! Ziemia: teren starcia, lokalne prawo, rynek itp.! Dowództwo: osobowość liderów! Zasady: szczegóły postępowania, dyscyplina, logistyka,
organizacja, procedury
Sun Zi: główne założenia! Wygrywa ten, kto zapewni sobie lepsze
położenie, sprzyjające zwycięstwu.Oznacza to giętkość i najlepszewykorzystanie okoliczności do zdobyciaprzewagi.
! Kluczem do zwycięstwa jest elastyczność! Każda nadarzająca się okazja musi zostać
wykorzystana do naszych celów
Sun Zi: główne założenia! Wojna to sztuka wprowadzania w błąd.
Jeśli jesteś silny, udawaj, że jesteś słaby.Atakuj tam, gdzie się ciebie niespodziewają.
! Od bezwzględnej miary siły ważniejsza jest jejocena przez przeciwników
! Zwycięży ten, kto zaskoczy przeciwnika
Sun Zi: główne założenia! Najważniejsze jest szybkie zwycięstwo. Gdy
wojna się przewleka, broń tępieje i duch upada.! Rozstrzygnięcie konfliktu musi być szybkie i
zdecydowane
Sun Zi: główne założenia! Jeśli masz wielką przewagę, okrąż przeciwnika.
Jeśli niewielką, uderzaj lub zwódź go. Kiedyustępujesz mu liczbą, umiej się wycofać.
! Postępowanie w walce zależy od stosunku sił! Stawaj do walki tylko wtedy, jeśli jesteś silniejszy! Nie walczmy za wszelką cenę � nasze porażki będą
sukcesami przeciwnika! Nawet dysponując mniejszą siłą możemy pokonać
przeciwnika, jeśli będziemy mądrze postępować
Sun Zi: główne założenia! Znaj wroga i znaj siebie, a wtedy, choćbyś
stoczył sto bitew, nic ci nie grozi. Jeśli nie znaszwroga, a siebie znasz, masz szanse raz wygrać,a raz przegrać. Kiedy nie znasz ani wroga, anisiebie, wówczas każda bitwa będzie dla ciebiegroźna.
! Walki nie można prowadzić na oślep! Trzeba nie tylko znać swoje możliwości, ale
poznawać narzędzia, siły i metody walkiprzeciwnika
Sun Zi: główne założenia! Jeśli umiesz atakować, wróg nie wie,
gdzie się bronić. Żeby mieć pewność, żezdobędziesz to, co atakujesz, atakuj to,czego wróg nie broni.
! Inicjatywa daje przewagę! Trzeba atakować słabe punkty przeciwnika
Sun Zi: główne założenia! Jak woda zmienia swój przepływ zależnie od
pochyłości terenu, tak i wojsko nie ma stałejtaktyki.
! Nie ma planów uniwersalnych! Okoliczności decydują o postępowaniu
Sun Zi: główne założenia! Światły władca i mądry dowódca, ilekroć ruszą
się, zwyciężają wroga. A przewyższają zwykłychludzi tym, że wszystko wiedzą zawczasu.Można to uzyskać jedynie od ludzi, którzy znająsytuację wroga. Do tego potrzeba szpiegów.
! Wiedza o możliwościach przeciwnika pozwala namzaplanować skuteczne działania
! Dobry wywiad ułatwi zdobycie przewagi! Niedoceniana rola białego wywiadu
Sun Zi: podsumowanie! Strategia elastycznego reagowania! Znaczenie zaskoczenia i inicjatywy! Siła i słabość mogą być względne! Podkreśla rolę informacji o przeciwniku
Clausewitz! Karl von Clausewitz (1780 � 1831)! Dzieło �O wojnie� (1832)! Filozoficzny, dialektyczny traktat o wojnie! Spojrzenie syntetyczne
Clausewitz: główne założenia! Wojna jest nie tylko aktem politycznym,
lecz prawdziwym instrumentem polityki �kontynuacją woli politycznej za pomocąinnych środków.! Politycy (zarząd firmy) ustalają warunki konfliktu,
jego zakres i cele! Wojna angażuje całe społeczeństwa/firmy (wojna
totalna)
Clausewitz: główne założenia! Wojna to �fantastyczna trójca� dynamicznej
reakcji gwałtownych emocji, sprzyjającychokoliczności i chłodnej kalkulacji! Przebiegu konfliktu nie da się dokładnie
kontrolować! Dobry dowódca potrafi wykorzystać wszystkie
składniki �trójcy� na swoją korzyść
Clausewitz: główne założenia! Tarcie: Niezliczone drobne zdarzenia (...)
składają się na to, żeby zmniejszyćsprawność; nigdy nie zdoła się w pełniosiągnąć celu.! Dynamika zdarzeń i obecność niespodziewanych
przeszkód utrudniają zaplanowanerozstrzygnięcie konfliktów
Clausewitz: przyczyny tarcia! Stres, wpływający na zdolność podejmowania
racjonalnych decyzji i skutecznego działania! Wpływ efektów obecnego działania na plany
i przyszłe działania! Niepewna i niedokładna informacja, która służy
jako podstawa do podejmowania decyzji! Opory wewnętrzne (�fizyczne� tarcie)
spowodowane interakcją wielu ludzi i urządzeńbędących składnikami własnych sił
! Wpływ okoliczności, dobry lub zły, którego niesposób w pełni przewidzieć
Clausewitz: główne założenia! Szczegółowe plany bitwy są często
skazane na niepowodzenie, ponieważ niebiorą pod uwagę przeciwności, które częstostają w nieprzewidziany sposób na drodze.! Niepewność co do działań przeciwnika! Niespójność i niekompletność informacji! �Mgła wojny�! W miarę dokładnie można zaplanować tylko
pierwsze starcie
Clausewitz: główne założenia! Punkt (środek) ciężkości: każda ze stron
konfliktu ma swój newralgiczny punkt, naktórym opiera swoje plany. Skuteczny atakpowinien być skoncentrowany nanewralgicznym punkcie przeciwnika.
Clausewitz: główne założenia! Kulminacyjny punkt zwycięstwa: podczas
ataku następuje moment, gdy dalszezaangażowanie wystawia nas na ryzykoniewspółmierne do przyszłych korzyści.Możemy �przekroczyć punkt zwycięstwa�i być może stracić wszystko, cozdobyliśmy.! Trzeba wyznaczać realistyczne cele i wiedzieć,
kiedy się je osiągnęło.
Clausewitz: podsumowanie! O wojnie decydują najwyższe czynniki
polityczne! Wojna toczy się do skutku! Wojna to dynamiczne starcie gwałtownych
sił, często z nieoczekiwanymi skutkami! Nie można wszystkiego zaplanować
Clausewitz: parafraza biznesowa! Przywódcy firmy odpowiadają za wyznaczanie
celów działania! Nie wszystkie efekty i okoliczności można
przewidzieć! Źle zmotywowani ludzie nie doprowadzą nas do
zwycięstwa! Lepiej utrzymać rynek niż zdobywać go! Najpewniejszym sposobem zdobycia klientów
jest marginalizacja lub eliminacja konkurencji
Jomini! Antoine Henry Jomini (1779 � 1869)! Dzieło �Streszczenie o sztuce wojennej�
(1838)! Zestaw reguł opisujących działania
wojenne! Podejście analityczne, łatwe do nauki! Pierwsze sformułowanie zasad sztuki
wojennej w Europie
Jomini: główne założenia! Wojna to powtarzalny dramat sceniczny,
rozgrywający się według sztywnych reguł! Rolą polityków jest wyznaczenie najlepszego
wodza i pozostawienie mu wolnej ręki! Metody rozstrzygnięcia konfliktów nie ulegają
zmianie
Jomini: główne założenia! Siła wynika z położenia względem
przeciwnika! Możliwości (kierunki) działania! Stosunek sił (lokalny i całkowity)
Jomini: główne założenia! Zabezpieczenie linii komunikacyjnych:
zwycięstwo osiągnie ta strona, któraprzetnie komunikacje przeciwnika! Wydajny kierunek ataku odcina drugą stronę od
podstaw strategicznych! W biznesie: dobry atak podważa logistykę i rynek
przeciwnika
Jomini: główne założenia! Manewr po liniach wewnętrznych:
najlepsze jest położenie centralne,pozwalające szybko przerzucić siły i bićczęści ugrupowań przeciwnika! Podkreśla znaczenie ruchliwości strategicznej! Zdolność do osiągania lokalnej przewagi! Rola inicjatywy
Jomini: zasady sztuki wojennej! Cel: operacje należy prowadzić w kierunku jasno
określonego, decydującego, osiągalnego celu.! Ofensywa jest jedynym środkiem osiągnięcia
strategicznego celu.! Ekonomia sił: Całą dostępną siłę trzeba
wykorzystać w najlepszy możliwy sposób.! Jedność dowodzenia: w każdej sytuacji należy
szukać jedności dowództwa i wysiłku.
Jomini: podsumowanie! Zestaw prostych reguł pozwala wygrywać
wojny! Reguły (zasady sztuki wojennej) są
uniwersalne! Cel, ekonomia sił, ofensywa, jedność
dowodzenia, wydajny kierunek! Doktryna skupia się na własnych
możliwościach, ignorując rolę przeciwnika
Doktryny ery industrialnej! Mahan � teoria dominacji na morzu! Douhet � panowanie w powietrzu! Ludendorff � wojna totalna! Wojna błyskawiczna (Blitzkrieg)
Mahan: dominacja na morzu (1890)! Przeniesienie teorii Jomini�ego na działania
morskie! Celem wojny jest przecięcie komunikacji wroga! Wojnę trzeba zaplanować znacznie wcześniej
! Wysiłek logistyczny
! Logistyka decyduje o możliwości prowadzeniadziałań wojennych! Wniosek aktualny także dziś!
Douhet: panowanie w powietrzu(1921)! Lotnictwo może samodzielnie
rozstrzygnąć wojnę! �Ucieczka do przodu�! Podstawowy problem: koszty!
! Doskonałe rozwiązanie konfliktu może być zbytdrogie
! Jeśli nie stać nas na optymalne rozwiązanie,trzeba szukać innych dróg
Ludendorff: wojna totalna (1935)! Rozstrzygnięcie konfliktu wymaga pełnej
mobilizacji społeczeństwa! Każde działanie trzeba planować i oceniać pod
kątem jego przydatności militarnej! Hierarchiczna organizacja państwa! �Cel uświęca środki�
! Uwaga: groźne uproszczenie w biznesie!! Wojna totalna wymaga dyktatury i środków przymusu
Wojna błyskawiczna! Wiele zbliżonych idei
! Von Seeckt (1923): mała, kadrowa armiauderzająca w kluczowe cele
! Triandafiłłow, Szaposznikow (1925): �głębokaoperacja�
! Fuller, Liddell Hart: teorie wojny manewrowej i�pośredniego podejścia�
! Guderian: teoria działań samodzielnych wojskpancernych
Wojna błyskawiczna cd.! Doktryna broni połączonych
! Podkreśla znaczenie współpracy!! Izolacja pola walki
! Niedopuszczenie do wzmocnienia sił przeciwnikajest ważnym elementem planowania działań
! Szybkość decyduje o zwycięstwie! Psychologiczne znaczenie szybkiego działania w
niestabilnych warunkach
Teorie wojny nuklearnej! Zmasowany odwet! Elastyczne reagowanie! Odstraszanie nuklearne � MAD
Wnioski z doktryn ery nuklearnej! Odstraszanie nie działa, jeśli któraś ze
stron ma możliwość powstrzymania ataku! SDI!
! Odstraszanie nie działa w stosunku doprzeciwnika nie myślącego racjonalnie
! Odstraszanie jedynie na globalnympoziomie konfliktu
Doktryny nuklearne w biznesie! Całkowita nieprzydatność?! Wartość dydaktyczna
! Eskalacja konfliktów na pewien poziom przestajesię opłacać
! Niektórzy przeciwnicy nie przestraszą się naszejprzewagi
! Duży ma proporcjonalnie więcej do stracenia
Współczesne doktryny wojenne! Doktryna sowiecka! Doktryna izraelska! Amerykański regulamin FM 100-5
Doktryna sowiecka (ok. 1960 -)! Synteza zasad Sun Zi i �głębokiej operacji�! Podstawowe zasady
! Zdolność do odparcia każdego, nawetniespodziewanego ataku
! Siła wystarczająca do zniechęcenia każdegopotencjalnego agresora
! Możliwość osiągnięcia celów strategicznych wpoczątkowym okresie wojny
! Zaskoczenie i maskowanie strategiczne
Doktryna sowiecka cd.! Wielokrotnie sprawdzona w praktyce!!!! Słabe strony
! Wymaga zdyscyplinowanej armii! Centralizacja procesów dowodzenia grozi
paraliżem w przypadku zniszczenia siecidowództw
! Niedostateczne przygotowanie do obrony nawspółczesnym polu walki
Doktryna izraelskich sił zbrojnych! Ewolucja na podstawie teorii brytyjskich
! Szczegółowe regulaminy często identyczne! Podstawowe zasady
! Uniemożliwienie przeciwnikowi penetracji granic! Szybkie i całkowite rozstrzygnięcie konfliktu! Elastyczność działania, samodzielne
podejmowanie decyzji
Doktryna izraelska: cd.! Przejmowanie inicjatywy! Projekcja siły! Przewaga technologiczna nad każdym
przeciwnikiem! Terytorialna zasada rekrutacji! Wysokie morale wojska! Bezpieczeństwo = niedopuszczenie do
zaskoczenia! Wielkie znaczenie wywiadu elektronicznego i
�biologicznego�
Regulamin USA FM 100-5! Obecna wersja z 1993! Opisuje zasady prowadzenia operacji militarnych! Oparty na doktrynie Jomini�ego! Podstawowe założenia
! Odstraszanie strategiczne! Obecność w kluczowych, wysuniętych rejonach! Efektywna odpowiedź w sytuacjach kryzysowych! Możliwość odbudowy sił niezbędnych do prowadzenia
wojny
FM 100-5: cd.! Zasady wojny
! Cel, ofensywa, masa, ekonomia sił, manewr, jednośćdowodzenia, bezpieczeństwo, zaskoczenie, prostota
! Kształt operacji! Bitwa powietrzno-lądowa poza własnym terytorium! Obrona pomocniczym rodzajem działania
! Duże znaczenie wsparcia logistycznego! Zabezpieczenie własnych baz i linii komunikacyjnych
FM 100-5: cd.! Teoria dowodzenia (MDMP)
! Rozkazy opracowane do najdrobniejszych szczegółów! Optymistyczne założenie o możliwości narzucenia własnej
woli w każdej sytuacji
! Słabe strony! Przeświadczenie o własnej wyższości nad każdym
potencjalnym przeciwnikiem! Niedocenianie roli morale i motywacji! Nadmierna ufność w nowoczesny sprzęt i technologie
Doktryny wojny partyzanckiej! Doktryna partyzantki miejskiej: Carlos Marighela
(1969)! Cel: przejęcie władzy drogą rewolucji! Metody
! Ataki terrorystyczne zmniejszające poparcie dla władzy! Zaskakujące uderzenia w istotne punkty i osoby! Zmuszenie do opowiedzenia się po stronie rewolucji
Partyzantka miejska! Narzędzia
! Małe, ruchliwe, odizolowane grupy! Szybkie, zdecydowane działanie! Szczegółowe planowanie działań! Samodzielność! Brak hierarchicznej struktury dowodzenia
John Boyd i pętla OODA! Model strategii informacyjnej oparty na
zachowaniach pilotów myśliwskich! Uniwersalny model pętli decyzyjnej
! Observe: zbieranie informacji! Orient: analiza informacji, porównanie z wzorcem,
wyciąganie wniosków! Decide: plan działania! Act: działanie zmieniające warunki zewnętrzne! Nowy cykl decyzyjny rozpoczyna się zaraz po poprzednim
OODA: cd.! Sprzężenie zwrotne na każdym etapie! Domyślne sterowanie procesem za
pomocą własnej wiedzy, doświadczenia itp.! Proces orientacji (analizy) ma kluczowe
znaczenie! Błędne wnioski = błędna decyzja! Błędne informacje = błędne wnioski
OODA: cd.! OODA można zastosować w walce
! Wyprzedzenie decyzji przeciwnika dzięki szybszej pętli(�get inside their OODA loop�)
! Błędne informacje, fałszywe zagrożenia prowadzą dodezorientacji przeciwnika lub wydłużają jego procesdecyzyjny
! �Nie współpracujące� centra ciężkości! Konieczność reagowania na sprzeczne informacje! Wieloznaczność działań, nowe sposoby działania, szybkość! Zwiększone tarcie w procesach decyzyjnych przeciwnika! �ew. niemożność reakcji na zmieniającą się sytuację
OODA: cd.! Duże znaczenie domyślnych procesów, bez
otwartych poleceń! Źródło: wiedza, kultura organizacji (doktryna), umiejętność
analizy i syntezy informacji! Otwarte kierowanie do wyznaczania
dalekosiężnych celów lub współpracy wielu grup! Optymalna organizacja: samodzielne,
wielofunkcyjne grupy nie wymagające ciągłegonadzoru! Obserwacja Boyda: Toyota
! Przenikające się kompetencje źródłem problemówdecyzyjnych
OODA: balon próbny! Jeśli chcemy zobaczyć, jak przeciwnik
reaguje na zagrożenie, można jesprowokować
! Fałszywe alarmy mogą uśpić czujnośćdrugiej strony
Sztuka wojny w praktyce: przykład 1! Jest rok 1941.
Japonia od 10 lat walczy wChinach.USA wprowadzają embargo nadostawy ważnych surowców.(zapasy ropy naftowej: 190 dni)Japonia ma wybór: - ustąpić przed żądaniami - zdobyć potrzebne zasobysiłą
Kto zwycięży?! Japonia ocenia swoje atuty:
! Doświadczone wojsko, skłonne donajwyższych poświęceń
! Silna, doskonale wyszkolona flota! Najlepsze na świecie lotnictwo morskie! Determinacja i wola zwycięstwa
! Dwukrotnie pokonała �białe� mocarstwa!
! 6 miesięcy wystarczy do realizacji celówstrategicznych
Decyzja:Niitakayama-nobore 1208
Co zawiodło?! Niedocenianie przeciwnika! Potencjał ekonomiczny
! USA: 2x więcej ludności, 17x większy PNB, 7-9xwiększa produkcja przemysłu (1939)
! Zaniedbanie obrony na rzecz ataku! Niezrozumienie zasad sztuki wojny mistrza Sun:
! Brak elastyczności w obliczu niepowodzeń! Obrona zdobyczy za wszelką cenę! Niezdolność do zmodyfikowania planów i strategii wobec
zmienionej sytuacji
Co z tego wynika dla nas?! Bądźmy elastyczni w swoich planach i działaniach.! Nie walczmy z mocarzami, jeśli nie wiemy, jak ich pokonać.
! Zamiast narażać się na straty lepiej poszukać innego polastarcia, na którym pójdzie nam lepiej.
! Nie prowadźmy wojny na wyczerpanie.! Lepiej oddać część rynku niż stracić całość w wyniku wojny
cenowej.! Wczorajszy wróg może być jutrzejszym sojusznikiem!
! �Strategiczny umysł musi sprawdzać logikę zerwania zdzisiejszymi sprzymierzeńcami lub tego, że oni zerwą z nami.�
" (�Clausewitz o strategii...�)
Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Obrona Prus Wschodnich w r.1914
! Konieczność działania minimalnymi siłami, reszta armiiwalczy z Francją
! Niemożność oddania prowincji Rosjanom z przyczynpolitycznych
! Wyraźny rozdział na dwa kierunki operacyjne (północny ipołudniowy)
! Plan oddzielnego pobicia obu rosyjskichzgrupowań z manewrem po liniach wewnętrznychdzięki rozbudowanej sieci kolejowej
Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Plan doskonały, ale zawiódł w realizacji!! Praktyka:
! Rosyjskie natarcie wcześniej niż sięspodziewano
! Bitwa na północy nie doprowadza dorozstrzygnięcia
! Panika dowódcy armii! Konieczność zmiany planu� i dowódcy
Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Zwycięstwo w bitwie pod Tannenbergiem
! Ponad 90 tys. strat rosyjskich! Całkowite rozbicie armii
! Czynniki zwycięstwa! Zmiana planów! Efektywne wykorzystanie nadarzających się
okoliczności! Informacje o przeciwniku
Co z tego wynika dla nas?! Plan działania musi wynikać z warunków
zewnętrznych i naszych możliwości.! Lider nie może załamywać się w obliczu
niepowodzenia.! Nie można uparcie trzymać się planu
w zmienionej sytuacji.! Obsada stanowisk może zamienić klęskę
w zwycięstwo (i odwrotnie!)
Zasady sztuki wojennej i ichzastosowania biznesowe! Doświadczalnie stwierdzone prawidłowości
w ludzkim działaniu! Zapisane przez Jomini�ego! Obiektywne, niezmienne prawa
rozstrzygania konfliktów! Nie tylko zbrojnych!
Cel! Wszystkie operacje muszą mieć jasno określony,
osiągalny cel.! Podejmowane działania mają przede wszystkim
służyć realizacji celu danej operacji.! Zadania stawiane podwładnym winny wynikać
z zadań otrzymanych od przełożonych.! Zadania muszą być przedstawiane w sposób
jasny i zrozumiały.! Czasami jako oddzielna zasada: prostota
Cel: cele ogólne i cząstkowe! Cele ogólne stawiają przywódcy
najwyższego szczebla! Cele cząstkowe pojawiają się na niższych
szczeblach w miarę precyzowania planów! Spójność!
! Wskaźniki sukcesu czy sukces wskaźników?! Należy wyznaczać cele, a nie drogi ich
realizacji
Cel: prostota! Aby wykonać zadanie, należy je najpierw
zrozumieć!! Organizacja hierarchiczna sprzyja jasnemu
przekazywaniu poleceń! �Jeśli jakiś rozkaz można źle zrozumieć, będzieźle zrozumiany.� - Hellmut von Moltke
Ekonomia sił! Jedynym sposobem pokonania przeciwnika
jest uzyskanie względnej przewagiw decydującym punkcie.
! Zawsze należy zapewnić współpracęwszystkich sił; każdy, kto przetrzymujeswoje siły w miejscu, gdzie nieprzyjaciel niedaje im dostatecznego zajęcia, (..) źledowodzi swoimi siłami.
Ekonomia sił: czynnik zwycięstwa! Pozwala efektywnie gospodarować
zasobami! Umożliwia uzyskanie lokalnej przewagi! Przykłady militarne
! Austerlitz 1805! Prusy Wschodnie 1914
Ekonomia sił: cd.! Gdzie jest decydujący punkt, w którym
muszę być silniejszy od przeciwnika?! Wszystkie poboczne zadania muszą
zadowolić się minimalnymi siłami! Dobry przywódca nie boi się rozsądnego
ryzyka! Por. 1914!
Ekonomia sił: c.d.! Nie można być silnym wszędzie i zawsze! Nie ma obrony nie do pokonania! Trzeba ustępować w jednym miejscu, by
iść naprzód w innym
Jedność dowodzenia! Siły operujące na jednym kierunku i mające
wspólne zadanie muszą znajdować się podwspólnym dowództwem
! Ekonomia sił wymaga wspólnegokierownictwa przy koncentracji wysiłku
Jedność dowodzenia: cd.! Brak wspólnego dowództwa uniemożliwia
spójne działania na wybranym kierunku! Przykład militarny: obrona Polski 1939! Przykład biznesowy: British Rail
British Rail: prywatyzacja! Podział optymalny z punktu widzenia
zarządzania, fatalny pod względemoperacyjnym! Podział na infrastrukturę, właścicieli taboru,
przewoźników! Prawidłowe funkcjonowanie wymaga stałej
współpracy trzech stron o rozbieżnych celach!! Koncesjonowanie przewozów
British Rail: prywatyzacja cd.! Nienaturalna struktura popierana dyrektywami
Wspólnot Europejskich!!!! Dyrektywa EC 40/93 uniemożliwia księgowanie wydatków
operacyjnych i na infrastrukturę w ramach jednejorganizacji
! Co najmniej 4 wypadki z ofiarami śmiertelnymiwskutek �tarcia� na styku niezależnych firm! Southall, 1997: 6 ofiar! Ladbroke Grove, 1999: 31 ofiar! Potters Bar, 2000: 7 ofiar! Hatfield, 2002: 4 ofiary
Swoboda działania! W żadnej sytuacji nie wolno dopuścić do
tego, aby przeciwnik mógł uzyskaćnieoczekiwaną przewagę
! Trzeba nadzorować konkurentów�! �i zastanawiać się, w jaki sposób mogą
nam zaszkodzić
Zaskoczenie! Aby pobić przeciwnika, należy uderzać na
niego w miejscu, w czasie i w sposób,którego się nie spodziewa
! Streszczenie doktryny Sun Zi!
Zaskoczenie: cd.! Zaskoczenie elementem ekonomii sił
! Skryta koncentracja! Niedopuszczenie do odkrycia naszych słabych
stron! Zaskoczenie w biznesie:
! Nowe metody działania! Nowe produkty! Nowe zastosowania starych produktów
Zaskoczenie: cd.! �Wojna to sztuka wprowadzania w błąd.� �
Sun Zi! Nie wierz bezkrytycznie wszystkim
informacjom.! Spróbuj ustalić cele drugiej strony:
! Co mogą zrobić?! Na czym im najbardziej zależy?! Jakich danych nam brakuje?
Inicjatywa, pęd, ruchliwość! �Istotą wojny jest szybkość. Zajmuj to, do
czego przeciwnik nie zdążył dotrzeć.�! Nie można odnieść sukcesu bez
wyprzedzenia działań drugiej strony:! pozyskiwanie nowych klientów! narzucenie własnych warunków gry! postawa proaktywna, nie reaktywna
! Każde zatrzymanie w pół drogi otwieraszansę dla konkurencji!
Zarządzanie zmianami! Przedmiot wykładany w szkołach!! Klasyczne podejście: należy zminimalizować opór
przed zmianami! np. poszukując sojuszników! Ew. rozkładając zmiany w czasie � �małe kroki�,
�gotowanie żaby�
! Podejście alternatywne: pęd! Osiągnięcie celów, zanim nastąpi reakcja
! Podstawa sowieckiej doktryny działań wojennych!!!
�Gotowanie żaby�! Zbyt gwałtowne zmiany rodzą opór
! Por. przejście angielskich gazet na skład DTP
! Powolne zmiany mogą niepostrzeżenie stworzyćodpowiednią dla nas sytuację! Działa także w drugą stronę!
! ...zanim zauważymy zmienioną sytuację, może być już zapóźno... - por. IBM
! Ale�! Co zrobić, jeśli ktoś nas uprzedzi?
Stabilizacja czy kanibalizacja?! Podejście klasyczne: nie należy niszczyć
rynku własnych produktów! Podejście realistyczne: lepiej zrobić to
samemu niż pozwolić na to konkurencji! Uwaga na syndrom �Dreadnoughta�!
! Kanibalizacja musi wytworzyć znaczącąprzewagę, inaczej ryzykujemy utratą zdobytegorynku
Rola przywódcy! Menedżer i dowódca: wspólne funkcje
! Planowanie i przydzielanie zasobów! Organizowanie! Przewodzenie (motywacja)! Kontrola
! Osobowość przywódcy może decydować orozstrzygnięciu konfliktu
Zasada Petera: dobry porucznik, złygenerał?! �People often rise to levels of
incompetence.� � �ludzie często awansująna stanowiska przekraczające ichkompetencje�
! Inny zestaw cech wymagany na różnychstanowiskach! Funkcja liniowa: motywacja, kontrola! Funkcja sztabowa: planowanie, organizacja
Cechy złych i dobrych przywódców! Potrzebne proporcje cech zmieniają się w miarę awansu
w hierarchii! Odwaga! Rozwaga! Intuicja! Determinacja! �Głupota i pycha są przyczyną wszystkich największych
błędów popełnianych przez menedżerów i w konsekwencjistają się źródłem największych problemów firmy�.! A.Olczak �Śmiertelne grzechy menedżerów, BM 04/2004
Głupota! Nierozsądne postępowanie! Niewiedza! Brak spostrzegawczości! Ograniczone myślenie! Słaba osobowość
Pycha! Przekonanie o własnej nieomylności! Lekceważenie przeciwnika! Ocena możliwości drugiej strony najlepiej
odpowiadająca własnym zamierzeniom! Ignorowanie faktów! �Wishful thinking�! �Not Invented Here�
Pycha: Lekceważenie przeciwnika! Przykład militarny: Rosja 1905! Przykład biznesowy: Timex
! Szwajcarscy producenci zlekceważyli firmęsprzedającą zegarki w supermarketach
! � po czym musieli szybko wymyślać własnąmarkę (Swatch) sprzedawaną w ten sposób
Pycha: ocena zamiarów przeciwnika! Przykład militarny: Ardeny 1944
! Dowództwo alianckie zakładało, że Niemcy niesą zdolni do ofensywy, bo odpowiadało to ichplanom
Odwaga! Funkcje motywacyjne
! �Żołnierzy, tak jak spaghetti, można jedynieciągnąć za sobą�
! George S. Patton
! Zdolność do działania w obliczu stresu! Podejmowanie ryzyka! Przesadna odwaga: porywczość! Brak odwagi
Odwaga: funkcje motywacyjne! Monte Cassino, Hurtgen 1944
! Oficerowie w stopniu majora lub wyższym niepojawiali się na pierwszej linii
! Upadek morale żołnierzy, samookaleczenia,próby dezercji
! Alternatywa: oddziały zaporowe SS/NKWD! Niepowodzenie przywódcy dodatkowo
demotywuje!
Rozwaga! Chłodna kalkulacja: ocena stosunku
nakładów do efektów! Im wyższy szczebel, tym większe
znaczenie rozwagi!! Przesadna rozwaga: kunktatorstwo! Nie można zwlekać z decyzją
w nieskończoność!! Brak rozwagi: pycha i nieostrożność
Intuicja! Podświadoma wiedza, zrozumienie zjawisk! Niezbędna do podjęcia prawidłowej decyzji
wobec �mgły wojny�! Klasyczne podejście: decyzje oparte na
intuicji są złe!! �jak zdobyć brakujące informacje?�
Determinacja! Uporczywe dążenie do wyznaczonego celu! Pewność siebie, asertywność! Determinacja w firmie: reagowanie na
zakłócenia procesów! Funkcje motywacyjne i kontrolne
Podsumowanie! Zasady sztuki wojennej mogą pomóc w
rozstrzyganiu różnych konfliktów! Nie ma prostej recepty na sukces � poza
elastycznością! Pamiętaj o celu działań! Inicjatywa daje przewagę! Dobry przywódca to istotny składnik siły
Pytania?