Szkolenie sprzedawców (coaching) i coaching... · NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76...
Transcript of Szkolenie sprzedawców (coaching) i coaching... · NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76...
Szkolenie i coaching sprzedawców
Tomasz Ochinowski
dr psychologii, docent w Katedrze Psychologii i Socjologii
Zarządzania WZ UW,
wyróżniony przez Institute for International Research
tytułem „Trener roku 2006”
Główne książkowe źródło inspiracji i wiedzy dla niniejszej prezentacji
stanowi publikacja Andrzeja Niemczyka, Jak zarządzać zespołem
handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i
handlowców. Wydanie III z 2012 roku. Wyd. One Press.
Inni autorzy podani są na poszczególnych slajdach.
źródła wybranych rysunków:
• http://www.statystyczni.pl/poll/view/hot_dog_czy_hamburger
• http://www.beluno.eu/suknie.slubne.beluno.przymierzalnia,tresci,25.htm
Szkolenie zespołów sprzedażowych stanowi po prostu konieczność egzystencjalną („zmierzch samotnych geniuszów
sprzedaży”). Konkretne funkcje i ograniczenia tych zespołów są wypadkową szeregu czynników dynamicznie działających w różnych częściach organizacji i jej
otoczenia oraz na różnych „poziomach” zarządzania.
W rozpoznaniu działania tych czynników może służyć pomocą menedżerowi sprzedaży Programowanie
Neurolingwistyczne (NLP) =
system technik psychologicznych, dotyczący badania i wykorzystywania reguł, którymi kierują się ludzie sukcesu
w różnych dziedzinach. NLP zajmuje się wpływem społecznym (a szczególnie
komunikacją) oraz modelowaniem zachowań prowadzących do sukcesu. Bywa nadużywane przez szarlatanów, co nie zmienia faktu, że jest użyteczne.
NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76 John Grinder i Richard Bandler badający ludzi po mistrzowsku porozumiewających się. Dla menedżerów sprzedaży
przydatne są NLP –owskie modele komunikacji i uczenia się oraz tzw. logiczne poziomy zarządzania, wzorowane na ustaleniach Roberta Diltsa.
Ważne postacie NLP
John Grinder twórca NLP
lingwista
Richard Bandler drugi z twórców NLP
wówczas student psychologii
Robert Dilts trener NLP odkrywca
„poziomów logicznych”
O czym tu się mówi ? (logiczne poziomy zarządzania)
Wypowiedzi podczas spotkania zespołu na temat spadku wyników sprzedaży:
Małgorzata: „ W naszym biurze jest za duży szum i bałagan. Bardzo trudno tu
się skupić i dobrze zaplanować dzień”
Jan: „Tak, widzę pewne problemy. Wykonujemy za mało telefonów dziennie.”
Krystyna: „Stosunkowo często brakuje mi asertywności.”
Leszek: „Bo po prostu sprzedawanie to zajęcie bez przyszłości” .
Urszula: „Nie wiem jak inni, ale ja myślę, że jestem złym sprzedawcą”.
O czym tu się mówi ? (logiczne poziomy zarządzania)
Wypowiedzi podczas spotkania zespołu na temat spadku wyników sprzedaży:
Małgorzata: „ W naszym biurze jest za duży szum i bałagan. Bardzo trudno tu się skupić i dobrze zaplanować dzień” (mowa o środowisku)
Jan: „Tak, widzę pewne problemy. Wykonujemy za mało telefonów dziennie.” (mowa o konkretnych zachowaniach)
Krystyna: „Stosunkowo często brakuje mi asertywności.” (mowa o umiejętnościach)
Leszek: „Bo po prostu sprzedawanie to zajęcie bez przyszłości” .(mowa o przekonaniach)
Urszula: „Nie wiem jak inni, ale ja myślę, że jestem złym sprzedawcą”. (mowa o poczuciu tożsamości)
Logiczne poziomy zarządzania
Środowisko – „kiedy ?” i „gdzie ?”, ludzie miejsca i rzeczy tworzące środowisko pracy.
„Nie mogę tego tutaj zrobić”
Zachowanie – „co robię?”, konkretne akcje, działania
„Nie mogę tego tutaj zrobić”
Zdolności – „jak to robię?”, względnie stałe zachowania służące osiągnięciu celu
„Nie mogę tego tutaj zrobić”
Przekonania i wartości – „co jest dla mnie ważne?”, idee, które uważam za prawdziwe
„Nie mogę tego tutaj zrobić”
Poczucie tożsamości – „kim jestem?”, „jaką jestem osobą?”, „jaki jest cel mojego życia?”, najgłębszy poziom myślenia
„(Ja) nie mogę tego tutaj zrobić”.
Jak wykorzystać logiczne poziomy zarządzania?
• Słuchać, co i jak ludzie mówią oraz reagować na właściwym poziomie logicznym.
• Wprowadzać zmiany na wybranych poziomach logicznych. Im głębszy poziom zmian, tym będą większe zmiany u poszczególnych pracowników, w zespole i całej firmie:
- nieraz wystarczy drobna zmiana na płytkim poziomie (np. pozytywna odpowiedź na skargi związane z wyposażeniem biura)
- zazwyczaj zmiana umiejętności nie będzie trwała bez zmiany wzmacniających je przekonań i wartości
- zmiana przekonania często wpływa na wiele umiejętności i przekonań
- zmiana zachowania zazwyczaj ma niewielkie znaczenie
- prawdziwa zmiana organizacyjna polega na jednoczesnej zmianie przekonań, umiejętności i przede wszystkim poczucia tożsamości
Kiedy szkolić / dawać coaching? wg. B. Smorczewskiej
Etapy krytyczne w rozwoju pracownika
Zadania środowiska
PODSTAWOWA
UFNOŚĆ
troska dbałość o potrzeby poczucie odpowiedzialności za zaspokojenie potrzeb, stałość, ciągłość i przewidywalność opieki trening i instruktaż, coaching może wtedy spowolnić proces rozwoju.
AUTONOMIA
zachęcanie do „stania na własnych nogach”, przyzwolenie na eksperymentowanie pociecha i rozwiewanie obaw
…i dalej
Etapy krytyczne w rozwoju pracownika
Zadania środowiska
INICJATYWA dostarczanie szkieletu moralnego
„przygotowanie miejsca” dla inicjatywy
PRACOWITOŚĆ wyrażanie uznania za dobrze wykonane zadania
Uczenie
Można wprowadzić coaching - sprzedawca jest wtedy wystarczająco pewny siebie i doświadczony, żeby w nim uczestniczyć.
TOŻSAMOŚĆ jasne przepisy i odpowiednie ich przekazywanie
udzielanie moratorium
Rozwój przez delegowanie.
Coaching mający na celu zmianę postaw doświadczonego sprzedawcy.
Coaching vs Mentoring
Coaching
„Pomoc danej osobie we wzmacnianiu
i doskonaleniu działania poprzez refleksję na
tym, jak stosuje konkretną umiejętność i/lub
wiedzę”
(S.Thorpe i J.Clifford)
Mentoring
„Proces mentorski to taki,
w którym osoba nastawiona na służenie,
dawanie i zachęcanie, (mentor) widzi dane
zdolności w kimś, kto jeszcze ich nie
rozwinął
i jest w stanie zachęcić lub w jakiś inny,
znaczący sposób wpłynąć na tę osobę, aby
rozwijała swoje możliwości”
(wg.J.R. Clintona)
Ćwiczenie Trzy dobre rzeczy
• Zapisz trzy dobre rzeczy, które wydarzyły się w przeciągu ostatniego tygodnia.
• Pomyśl, dlaczego miały one miejsce?
„Kup Pan cegłę”
standardy i warunki
obsługi klienta oraz potrzebne do tego umiejętności
sposoby kształcenia umiejętności pracowników
Coaching a trening
• Trening występuje, gdy sprzedawca jest na początku swojej drogi.
• Instrukcje.
• Coaching występuje na wyższych poziomach.
• „Coaching wewnętrzny” to nie kontrola.
Coaching
• Coach nie poprawia sprzedawcy przy kliencie. • Coach nie zabiera głosu podczas spotkania,
w sposób pomniejszający rolę sprzedawcy. • Coach nie siedzi za plecami sprzedawcy. Powinien usiąść obok,
w niewielkiej odległości. • Zamiast notować coach powinien uważnie słuchać i analizować. • Coach powinien „znać sprawę danego klienta” - sprzedawca może
mieć własną koncepcję spotkania i taktykę na spotkanie. • Coach powinien przedstawić się jako np. kolega sprzedawcy z pracy,
tak będzie naturalnie, a nastawienie klienta do obu osób nie zmieni się.
• Aktywne uczestnictwo coacha w części niedotyczącej sprzedaży.
Coaching
• Agenda coachingu: konkretne określenie nad czym się pracuje (proszę nie brać za dużo na warsztat).
• W celu zwiększenia zaangażowania dobrze jest spisać czego handlowiec nauczył się w danym dniu, jakie zobowiązania zostały podjęte przez obie strony i podpisać.
• Przydatne jest spisanie oczekiwanych zachowań, które powinny być wdrażane podczas następnych wizyt handlowca.
• Spisanie nad czym coach i handlowiec będą pracować następnym razem.
Coaching
• Ćwiczenie umiejętności w atmosferze jak najbardziej przyjaznej sprzedawcy.
• Trudniejsze elementy warto przećwiczyć zanim zostaną wdrożone przy następnym spotkaniu.
• Stopień trudności powinien rosnąć – początkujący sprzedawca nie powinien zaczynać od trudnych klientów.
• Powyższe punkty sprawiają, że handlowiec się chętniej uczy i ma większą motywację.
• Coach to nie guru, ale DAJE PRZYKŁAD.
Coaching
• Coach powinien wytworzyć w handlowcu potrzebę zmiany.
• Coaching powinien prowadzić do zmian elementów wpływających na zmianę/poprawę kontaktów z klientem.
• Jego rolą nie jest zmiana osobowości.
• „Jak na spowiedzi” – tajemnica i zaufanie.
• Coach mając większą wiedzę, powinien umieć przekazać ją i dzielić się swoim doświadczeniem.
Czego uczyć (się) ? Kompetencje społeczne (M. Argyle)
kompetencja społeczna
- zdolność do podejmowania celów zawodowych (np. sprzedawanie) i osobistych
• wiedza
• zrozumienie
• brak niepokoju
• umiejętności społeczne
Umiejętności społeczne
• wzorce zachowań, które sprawiają, że
• ludzie są społecznie kompetentni to znaczy zdolni do wywierania wpływu na innych;
• wpływy te mogą być odnoszone do celów osobistych lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) = zawodowe kompetencje społeczne
Jak uczyć?
• Jeśli sprzedawcy będą traktowani jak uczniowie to:
– potraktują egzaminy tak, jak studenci ściągi, 3Z…
Jak uczyć i jak tą wiedzę sprawdzać?
• Twarda wiedza (o produktach, prawie, procedurach) – przekazanie materiałów, prośba o zapoznanie się z nimi i wyznaczenie sposobu i weryfikacji wiedzy.
• Paniczny strach przed egzaminem. • Baza pytań i odpowiedzi. • Podaj zagadnienia i termin sprawdzenia wiedzy –
rozmowa, podczas której można wyjaśnić też wątpliwości.
• Delegowanie zadań – nauka i motywacja, szef zyskuje czas dla siebie.
Jak przekazywać feedback?
• Zacznij od pozytywnych stron • Ogólnie omów co było źle • Zakończ pozytywną myślą, co robi poprawnie,
dokończ mocnymi stronami Albo…
• Pochwała • Wskazanie obszaru do poprawy • Oferta pomocy
Feedback
• Kto go daje: przełożeni, koledzy, podwładni, klienci.
• Powinien być przekazany po każdym spotkaniu z klientem.
• Pomimo napiętego grafiku coach powinien znaleźć czas na szybki feedback.
• Zaczyna handlowiec mówiąc o swoich odczuciach nt spotkania.
• Cierpliwość!
• Couching to nie tylko analiza, ale też przedstawienie innych wariantów działania.
Zasady efektywnego przekazywania negatywnej informacji zwrotnej
(J. O’Connor i R. Prior)
• wyrażenie odczuć
• opis krytykowanego zachowania
• opis niepożądanych konsekwencji
• zapytanie osoby krytykowanej o opinię
• uzgodnienie preferowanego sposobu postępowania na
przyszłość
• uzyskanie zgody od osoby krytykowanej
Model „zet”
• Ogólna informacja o mocnych stronach
• Wyszczególnienie plusów sprzedawcy
• Ogólnikowe przedstawienie słabych stron działania pracownika
• Dokładne omówienie tego, co pracownik musi zmienić
Feedback dla profesjonalistów?
• „Przejdźmy do rzeczy: powiedz mi co było źle…”
• „Tyle lat jestem handlowcem, wiem też jak powinna wyglądać ocena zwrotna. Zaoszczędźmy sobie czasu i wskażmy jedynie
błędy.”
• Efekt???
• „Profesjonalne załamanie” – nawet ktoś z takim podejściem źle się
czuje, gdy feedback jest przeprowadzony niekompletnie.
Nie bój się lęku (u „Twoich” sprzedawców)
• lęk przed okresową niekompetencją
• lęk przed karą za niekompetencje
• lęk przed utratą tożsamości
• lęk przed utratą pozycji
mechanizmy obronne:
o zaprzeczanie
o szukanie kozła ofiarnego, uchylanie się
o manewrowanie i targowanie się
Budowanie bezpieczeństwa psychologicznego członków zespołu sprzedażowego
• przekonująca, pozytywna wizja
• szkolenia
• angażowanie w uczenie
• nieformalne uczenie
• praktyka, coaching i informacje zwrotne
• pozytywne modele nowych ról
• grupy wsparcia
• spójny system i spójne struktury(!!!)
I jeszcze dobra rada „cioci Danusi”:
Wyrażaj uznanie i doceniaj na poziomie tożsamości: - Jesteś… Oceny negatywne wyrażaj na poziomie zachowań: - To jest ważne… - Ostatnio nie zrobiłeś tego… - Jak mogę Ci pomóc, byśmy mieli pewność, że następnym
razem…?
Psychologia pozytywna
• koncentruje się przede wszystkim na założeniu, że człowiek jest z natury jednostką twórczą, potrafi przezwyciężać kryzysy, cieszy się życiem;
• nie neguje faktu, iż ludzie narażeni są na stres, choroby i tym podobne dystraktory
• w odróżnieniu od tradycyjnych ujęć skupia się on na osiąganiu szczęścia, na dobrostanie składającym się z pozytywnych emocji, głębokiego zaangażowania (czasem wręcz nazywanym „pochłonięciem”), związków z innymi, poczucia sensu oraz poczucia osiągnięć;
• koncentruje się na naukowym badaniu pozytywnych emocji, zaangażowania i poczucia sensu.
Ćwiczenie „Nokaut negatywizmu”
• Jakie są źródła frustracji w Państwa pracy?
• Proszę przyjąć postawę obojętnego obserwatora; spojrzenie na źródła frustracji zgodnie z ideą wyrażoną w zdaniach typu: „Co się tutaj wyprawia? A to ciekawe…”
• „Zakotwiczenie” tzw. wyzwalaczy dobrego nastroju do wykorzystania w warunkach frustracji.
kondycja psychiczna: (Martin Seligman 2011, Global Assessment Tool GAT)
• ogólna satysfakcja ( z życia) • mocne strony • kondycja emocjonalna ( tu także PTSD i depresja) • kondycja społeczna ( m. in. satysfakcja z pracy, relacje w pracy, przyjaźnie) • kondycja rodzinna • kondycja „duchowa” (przekonania, zasady i wartości, które dają siłę
jednostce poza rodzinnymi, instytucjonalnymi i społecznymi źródłami wsparcia)
M. E.P. Seligman, Pełnia życia, tł. P. Szymczak. Poznań: 2011. Media Rodzina.
Jak oceniasz zadowolenie z następujących rzeczy we własnym życiu w ostatnich czterech tygodniach?
(Zaznacz tylko jedną liczbę).
skala 1 – 10, przy czym:
1 – bardzo niezadowolony
10 – bardzo zadowolony
Z życia w ogóle
Z pracy
Z przyjaciół
Z morale jednostki
Z całej rodziny
CNOTY
Chris Peterson wg. Martina Seligmana, Prawdziwe szczęście, tł. Andrzej Jankowski. Poznań: 2005 Media Rodzina@
Zalety sygnaturowe
(B)
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
(A)
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
MĄDROŚĆ I WIEDZA
„Pierwszym zespołem cech jest mądrość.
Pogrupowałem sześć dróg prowadzących do wykazania się
mądrością i jej niezbędną poprzedniczką, wiedzą, od
najbardziej w sensie rozwojowym podstawowej (ciekawości)
po najdalszą (dystans poznawczy).”
1. Ciekawość / interesowanie się światem
Z ciekawością świata wiąże się otwartość na doświadczenia
i elastyczność w sprawach, które nie pasują do naszych z góry przyjętych
osądów. Ludzie ciekawi nie tylko tolerują wieloznaczność; pociąga ich ona
i intryguje. Ciekawość może się ograniczać do jednego tematu (na przykład
tylko do róż) albo być globalnym podejściem do wszystkiego. Jest ona
aktywnym poszukiwaniem i przyswajaniem sobie nowości, natomiast bierne
wchłanianie informacji (jak to jest w przypadku lenia gapiącego się
w telewizor) nie ma z tą zaletą nic wspólnego. Przeciwległym biegunem
wymiaru ciekawości jest szybkie nudzenie się.
"Zawsze jestem ciekaw(a) świata"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Łatwo się nudzę"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
2. Umiłowanie (chęć do) nauki
„Uwielbiasz uczyć się nowych rzeczy, czy to w szkole, czy sam. Zawsze
lubiłeś szkołę, książki, muzea - zawsze i wszędzie znajdujesz okazję, by się czegoś
nauczyć. Czy są jakieś dziedziny wiedzy, w których jesteś ekspertem? Czy osoby z
twojego kręgu towarzyskiego albo spoza niego cenią twoją wiedzę
specjalistyczną? Czy lubisz dowiadywać się nowych rzeczy z zakresu tych dziedzin,
nawet jeśli nie masz do tego żadnych zewnętrznych zachęt? Na przykład
pracownicy poczty posiadają wiedzę fachową o kodach pocztowych, ale wiedza
ta jest odzwierciedleniem zalety tylko wtedy, kiedy została zdobyta dla niej
samej.”
"Jestem podekscytowany, kiedy uczę się czegoś nowego"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Nigdy nie zawracam sobie głowy chodzeniem do muzeów czy innych
instytucji edukacyjnych"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
3. Ocenianie / krytyczne myślenie / brak uprzedzeń / otwartość
„Ważnym aspektem tego, kim jesteś, jest umiejętność przemyślenia sprawy i
wszechstronnego jej zbadania. Nie wyciągasz pochopnych wniosków, a
podejmując decyzje, opierasz się na solidnych dowodach. Potrafisz zmienić swoje
postanowienie.
Przez ocenianie rozumiem obiektywne i racjonalne przesiewanie informacji
dla twojego własnego i innych dobra. Ocenianie w tym sensie jest synonimem
krytycznego myślenia. Uosabia realizm i jest przeciwieństwem skłonności do
popełniania błędów logicznych, która jest zmorą wielu osób depresyjnych, takich
jak nadmierna personalizacja ("To zawsze moja wina") i widzenie wszystkiego w
kolorach czarnym i białym. Przeciwieństwem tej zalety jest myślenie w sposób,
który faworyzuje i potwierdza to, w co już wierzysz. Jest to istotny element
zdrowej cechy, jaką jest niemylenie swoich pragnień
i potrzeb z rzeczywistością.”
"Kiedy sprawa tego wymaga, potrafię ją racjonalnie przemyśleć"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Mam skłonność do wydawania pospiesznych osądów"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
4. Pomysłowość / oryginalność / inteligencja praktyczna / zaradność
„Kiedy zobaczysz coś, co chcesz mieć, czy wyróżniasz się znajdowaniem
nowych, ale właściwych sposobów zachowania, by to dostać? Rzadko zadowalasz
się robieniem czegoś w sposób konwencjonalny. Do tej kategorii należy to, co
określa się twórczością, ale nie chcę ograniczać tej zalety do przedsięwzięć
zaliczanych tradycyjnie do sztuk pięknych. Nazywa się ją również inteligencją
praktyczną, rozsądkiem i zaradnością.”
"Lubię obmyśliwać nowe sposoby robienia różnych rzeczy"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Wielu moich przyjaciół ma większą inwencję niż ja"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
5. Inteligencja społeczna / inteligencja personalna / inteligencja emocjonalna
„Inteligencja społeczna i inteligencja interpersonalna to wiedza o sobie samym i o innych. Zdajesz sobie sprawę z motywów i uczuć innych osób i umiesz odpowiednio reagować. Inteligencja społeczna to zdolność zauważania, czym ludzie różnią się między sobą, zwłaszcza różnic w nastroju, temperamencie, motywacji i intencjach - i postępowania zgodnie z tą umiejętnością. Zalety tej nie można mylić ze zdolnością do introspekcji, z psychologizowaniem czy skłonnością do rozmyślań.
Inteligencja personalna oznacza nieskrępowany dostęp do swoich uczuć i umiejętność wykorzystywania zdobytej w ten sposób wiedzy o sobie dla zrozumienia swojego zachowania i pokierowania nim. Łącznie wzięte, zalety te nazwał Daniel Goleman "inteligencją emocjonalną". Bardzo możliwe, że ten zbiór zalet jest podstawą innych zalet, takich jak dobroć, uprzejmość i przewodzenie innym. c.d.n.
5. Inteligencja społeczna / inteligencja personalna /
inteligencja emocjonalna c.d.
Innym aspektem tej zalety jest umiejętność znalezienia dla siebie niszy,
otoczenia, w którym możesz maksymalnie wykorzystać swoje umiejętności i
zainteresowania. Czy udało ci się wybrać taką pracę, osoby, z którymi jesteś w
bliskich stosunkach i sposób spędzania wolnego czasu, że możesz codziennie
wykazywać się swoimi największymi zdolnościami? Badania Instytutu Gallupa
wykazują, że najbardziej zadowoleni pracownicy odpowiadają twierdząco na
pytanie: "Czy twoja praca pozwala ci robić codziennie to, co najbardziej lubisz?”
Weźmy choćby Michaela Jordana, przeciętnego bejsbolistę, który odnalazł się w
koszykówce.”
„ Bez względu na sytuację towarzyską, potrafię się do niej dostosować”
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
„Niezbyt dobrze wyczuwam, co czują inni”
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
6. Dystans poznawczy
„Używam tego terminu dla opisania najdojrzalszej zalety w tej kategorii,
najbliższej samej mądrości. Zwracają się do ciebie inne osoby z prośbami, byś,
korzystając ze swojego doświadczenia, pomógł im rozwiązać problemy i
spojrzeć na nie z właściwej perspektywy. Patrzysz na świat w sposób, który
tobie i innym pozwala go zrozumieć. Mądrzy ludzie są ekspertami w
najważniejszych i najtrudniejszych sprawach życiowych.”
„Zawsze potrafię patrzeć na sprawy z dystansu i widzieć je na szerszym tle”
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
„Inni rzadko przychodzą do mnie po radę"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
ODWAGA
„Zalety, które składają się na odwagę, odzwierciedlają czujne wytężenie
woli z myślą o wartych dużego wysiłku celach, których osiągnięcie nie jest pewne.
Aby zasłużyć na miano odważnych, czyny takie muszą być dokonywane pomimo
ogromnych przeciwności. Jest to powszechnie podziwiana zaleta; każda kultura
ma bohaterów, którzy ją posiedli. Cnota ta oznacza męstwo, wytrwałość i
prawość.”
7. Męstwo i dzielność
„Nie cofasz się przed groźbą, zagrożeniem, wyzwaniem, bólem ani trudnością.
Męstwo jest czymś więcej niż dzielne trwanie pod ogniem nieprzyjaciela, kiedy zagrożone
jest twoje zdrowie i życie.
Odnosi się ono również do zajmowania niepopularnego, trudnego lub
niebezpiecznego stanowiska intelektualnego czy emocjonalnego. W ostatnich latach
badacze wyróżnili dwa rodzaje męstwa: moralne i fizyczne, zwane też dzielnością. Inny
podział opiera się na obecności lub braku strachu. Osoba mężna czy dzielna potrafi
oddzielić emocjonalne składniki strachu od behawioralnych, opierając się impulsowi
pchającemu ją do behawioralnej reakcji ucieczki i stawiając czoło budzącej strach sytuacji,
pomimo przykrych doznań wywoływanych przez subiektywne i fizyczne reakcje.
Nieustraszoność, śmiałość i nierozwaga nie są męstwem; jest nim stawianie pomimo
strachu czoła niebezpieczeństwu. C.d.n.
7. Męstwo i dzielność c.d.
Pojęcie męstwa, które dawniej równoznaczne było z odwagą,
okazywaną na polu bitwy, a więc fizyczną, rozszerzyło się i obecnie obejmuje
również odwagę moralną i psychiczną. O odwadze moralnej świadczy zajęcie
stanowiska, o którym wiesz, że jest niepopularne i może sprowadzić na ciebie
nieszczęście. Amerykańskim przykładem takiej odwagi jest Murzynka Rosa
Parks, która w latach pięćdziesiątych ubiegłego wieku w Alabamie, gdzie
obowiązywała segregacja rasowa, zajęła przeznaczone tylko dla białych
miejsce na przedzie autobusu. Innym jest ujawnienie oszustw popełnianych
przez przedsiębiorstwa i różne agencje rządowe. Odwaga psychiczna to
przyjmowanie stoickiej, a nawet pogodnej postawy, potrzebnej dla stawienia
czoła poważnym kłopotom, udrękom i przewlekłej chorobie bez utraty
godności.”
"Często zajmuję stanowisko, które spotyka się z silnym oporem"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Ból i rozczarowanie często zdobywają nade mną przewagę"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
8. Wytrwałość / pracowitość / sumienność
„Zawsze kończysz to, co zacząłeś. Osoba pracowita podejmuje się trudnych
zadań i kończy je, wykonując je pogodnie i nie narzekając. Robisz to, do czego się
zobowiązałeś, czasami nawet więcej, nigdy mniej. Jednocześnie wytrwałość nie
oznacza obsesyjnego dążenia do nieosiągalnych celów. Osoba naprawdę
pracowita jest elastyczna, myśli realistycznie i nie jest perfekcjonistą. Ambicja ma
zarówno pozytywne, jak i negatywne strony, ale do tej kategorii zalet należą jej
pożądane aspekty.”
"Zawsze kończę to, co zacząłem"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Kiedy pracuję, często coś odciąga moją uwagę"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
9. Prawość / szczerość / uczciwość
„Jesteś osobą uczciwą, nie tylko dlatego, że mówisz prawdę,
ale również dlatego, że żyjesz uczciwie - szczerze i autentycznie. Twardo stąpasz
po ziemi i niczego nie udajesz, jesteś naprawdę sobą. Przez prawość i szczerość
rozumiem coś więcej niż tylko mówienie innym prawdy. Rozumiem przez to
przedstawianie siebie - swoich zamiarów i zobowiązań - innym i sobie samemu
w szczery sposób, zarówno słowem, jak i czynem: "Wobec siebie samego bądź
szczery, a nie będziesz wtedy fałszywy wobec nikogo".”
"Zawsze dotrzymuję słowa"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Przyjaciele nigdy nie mówią mi, że twardo stąpam po ziemi"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
HUMANITARNOŚĆ I MIŁOŚĆ (CZŁOWIECZEŃSTWO)
„Omawiane tutaj zalety przejawiają się w pozytywnych stosunkach
wzajemnych z innymi ludźmi: przyjaciółmi, znajomymi, członkami rodziny, a także
osobami obcymi.”
10. Uprzejmość, dobroć i wielkoduszność
„Jesteś dobry i wielkoduszny wobec innych i nigdy nie jesteś zbyt
zajęty, by wyświadczyć komuś przysługę. Lubisz robić innym dobre
uczynki, nawet jeśli nie znasz dobrze tych osób. Jak często traktujesz
interesy innego człowieka co najmniej tak samo poważnie jak twoje
własne? Wszystkie cechy należące do tej kategorii opierają się na tym
właśnie uznawaniu wartości innej osoby. C.d.n.
10. Uprzejmość, dobroć i wielkoduszność c.d.
Kategoria uprzejmości obejmuje różne sposoby odnoszenia się do innej
osoby z myślą o jej interesie, który możesz przedkładać nad swoje bieżące
pragnienia i potrzeby. Czy przyjmujesz odpowiedzialność za innych ludzi -
członków rodziny, przyjaciół, kolegów z pracy, a nawet obcych? Pożytecznymi
składnikami tej zalety są empatia i współczucie. Shelly Taylor, opisując zwykłą
reakcję mężczyzn na przeciwności jako walkę i ucieczkę, określa częstszą reakcję
kobiet w takich sytuacjach jako "opiekowanie się i zaprzyjaźnianie".”
"W ubiegłym miesiącu pomogłem sąsiadowi z własnej, nieprzymuszonej woli"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Rzadko przejmuję się powodzeniem innych tak jak swoim"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
11. Miłość i pozwalanie innym, by nas kochali
„Cenisz sobie bliskie i serdeczne stosunki z innymi. Czy ludzie, do
których żywisz od dawna głębokie uczucia, czują to samo do ciebie? Zaleta
ta to coś więcej niż mieści się w zachodnim pojęciu romantycznej miłości
(prawdę mówiąc, to fascynujące, że małżeństwa w kulturach tradycyjnych,
kojarzone przez rodziców państwa młodych, mają się lepiej niż małżeństwa
na Zachodzie, zawierane z romantycznej miłości). Odrzucam też podejście do
intymnych związków, które streszcza się w haśle "im więcej, tym lepiej".
To prawda, że brak takiego związku jest złą rzeczą, ale powyżej
jednego zaczyna działać prawo zmniejszających się zysków. C.d.n
11. Miłość i pozwalanie innym, by nas kochali c.d.
Powszechniejsza, zwłaszcza wśród mężczyzn, jest zdolność do miłości niż
do bycia kochanym, przynajmniej w naszej kulturze. Przejmującą ilustrację
tego zjawiska znalazł podczas ostatniej serii wywiadów George Vaillant,
kierujący obecnie prowadzonymi od sześćdziesięciu lat badaniami życia
absolwentów Harvardu z lat 1939 - 1944. Emerytowany lekarz wprowadził go
do swojego gabinetu, by pokazać mu zbiór listów dziękczynnych, które dostał
od pacjentów przed pięcioma laty, z okazji przejścia na emeryturę. "Wiesz,
George - powiedział, a łzy ciekły mu strumieniami po policzkach - nie
przeczytałem ich". Człowiek ten przez całe życie okazywał miłość w stosunku
do innych, ale w ogóle nie potrafił jej przyjmować!”
„Są w moim życiu osoby, które troszczą się o moje uczucia i dobrostan tak samo
jak o swoje"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
„Trudno mi jest przyjmować miłość innych"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
SPRAWIEDLIWOŚĆ
„Zalety należące do tej kategorii ujawniają się w działaniach
obywatelskich. Wykraczają one poza sferę związków między dwoma
osobami i odnoszą się do większych grup, takich jak twoja rodzina,
społeczność, naród i cały świat.”
12. Postawa obywatelska / obowiązek / praca zespołowa /
lojalność
„Wyróżniasz się jako członek grupy. Jesteś lojalnym i oddanym członkiem
zespołu, zawsze robisz, co do ciebie należy i ciężko pracujesz na sukces całej grupy.
Ta wiązka cech odzwierciedla to, w jakim stopniu twierdzenia te odnoszą się do
ciebie. Czy przykładasz się do wykonywania zadań, które przypadły tobie? Czy
cenisz cele grupy, nawet jeśli różnią się od twoich indywidualnych celów? Czy
szanujesz osoby, które zajmują stanowiska kierownicze albo sprawują
zwierzchnictwo, takie jak nauczyciele czy trenerzy? Czy utożsamiasz się z grupą?
Zaleta ta nie oznacza ślepego, bezmyślnego posłuszeństwa, ale chcę włączyć do tej
kategorii również szacunek dla zwierzchności, niemodną zaletę, którą wielu
rodziców chciałoby widzieć u swoich dzieci.”
„Najlepiej pracuję w zespole"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Waham się, czy poświęcić własne interesy dla dobra grupy, której jestem
członkiem"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
13. Uczciwe i równe traktowanie innych
„Nie pozwalasz, by twoje osobiste uczucia wpływały na twoje
postępowanie wobec innych osób i podejmowane w ich sprawach
decyzje. Każdemu dajesz szansę. Czy w swoim codziennym postępowaniu
kierujesz się jakimiś ogólnymi zasadami moralnymi? Czy traktujesz dobro
innych, nawet tych, których osobiście nie znasz, równie poważnie jak
własne? Czy uważasz, że podobne sprawy powinny być traktowane
podobnie? Czy łatwo odkładasz na bok swoje osobiste uprzedzenia?”
"Traktuję wszystkich jednakowo, bez względu na to, kim mogą być"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Jeśli kogoś nie lubię, trudno jest mi traktować go/ją sprawiedliwie"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
14. Zdolności przywódcze
„Dobrze organizujesz działania podlegających ci osób i pilnujesz,
by "wszystko grało". Życzliwy przywódca musi być przede wszystkim przywódcą
skutecznym, dbającym o to, by grupa, którą kieruje, wykonywała swoje zadania, a
jednocześnie podtrzymującym dobre stosunki między jej członkami. Skuteczny
przywódca jest życzliwy, gdy układa i rozpatruje stosunki wewnątrzgrupowe "bez
niechęci do nikogo, z pozytywnym nastawieniem wobec wszystkich, stanowczością w
popieraniu racji". Na przykład życzliwy przywódca narodu przebacza nieprzyjaciołom i
kieruje się wobec nich tymi samymi zasadami moralnymi, na których opiera się w
stosunku do swoich zwolenników. (Pomyśl o Nelsonie Mandeli z jednej, a Slobodanie
Miloszeviciu z drugiej strony). Nie dźwiga bagażu historii, przyjmuje odpowiedzialność za
błędy i jest pokojowo nastawiony. C.d.n.
14. Zdolności przywódcze c.d.
Wszystkie te cechy życzliwego przywództwa na szczeblu globalnym
mają odpowiedniki wśród przywódców wszystkich innych szczebli:
dowódców wojskowych, dyrektorów i naczelnych, przewodniczących
związków zawodowych, komendantów policji, dyrektorów szkół, a nawet
przewodniczących samorządów uczniowskich.”
"Zawsze umiem nakłonić ludzi do wspólnego działania bez wiercenia im dziury
w brzuchu"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Nie jestem zbyt dobry w planowaniu działań grupowych"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
WSTRZEMIĘŹLIWOŚĆ
„Jako cnota podstawowa, wstrzemięźliwość odnosi się do właściwego
i umiarkowanego wyrażania twoich chęci i pragnień. Osoba wstrzemięźliwa
nie tłumi pragnień, lecz czeka na okazję, by zaspokoić je bez wyrządzania
krzywdy sobie lub innym.”
15. Samokontrola
„Kiedy trzeba, potrafisz bez trudu utrzymać swoje pragnienia, potrzeby
i impulsy na wodzy. Nie wystarczy wiedzieć, co jest właściwe; musisz umieć
zastosować tę wiedzę w praktyce. Czy potrafisz sam regulować swoje emocje,
kiedy wydarzy się coś złego? Czy potrafisz sam neutralizować i usuwać
ogarniające cię negatywne uczucia? Czy potrafisz zachować pogodę ducha
nawet w trudnej sytuacji?”
"Panuję nad swoimi emocjami"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Rzadko potrafię zachować dietę"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
16. Rozwaga / dyskrecja / ostrożność
„Jesteś osobą ostrożną. Nie robisz ani nie mówisz czegoś, czego mógłbyś
później żałować. Rozwaga polega na tym, że zanim przystąpisz do działania,
rozważasz wszystkie argumenty za i przeciw. Osoby rozważne są
dalekowzroczne i postępują w sposób przemyślany. Potrafią oprzeć się
impulsom i zrezygnować z celów tymczasowych na rzecz celów
dalekosiężnych. Ostrożność, zwłaszcza w dzisiejszym pełnym niebezpieczeństw
świecie jest zaletą, którą rodzice chcieliby dostrzegać u dzieci ("Tylko nie zrób
sobie krzywdy" - na placu zabaw, w samochodzie, na imprezie, w stosunkach
intymnych albo wskutek wyboru kariery zawodowej).”
"Unikam czynności, które są fizycznie niebezpieczne"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Czasami wybieram niewłaściwych przyjaciół i znajomych"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
17. Skromność i pokora
„Nie szukasz rozgłosu, wolisz, by twoje osiągnięcia mówiły same za
siebie. Nie uważasz się za osobę wyjątkową, a inni dostrzegają i
doceniają twoją skromność. Zachowujesz się bezpretensjonalnie. Osoby
pokorne traktują swoje aspiracje, zwycięstwa i porażki jako mało ważne.
Biorąc pod uwagę sytuację ogólną, to, co osiągnąłeś czy co wycierpiałeś,
niewiele znaczy. Wynikająca z tych przekonań skromność nie jest tylko
ich przejawem, lecz daje wgląd w całą twoją istotę.”
"Zmieniam temat, kiedy inni obsypują mnie komplementami”
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Często mówię o swoich osiągnięciach"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
TRANSCENDENCJA
„Na określenie ostatniej wiązki zalet używam terminu "transcendencja".
Nie jest to termin, historycznie biorąc, zbyt popularny - częściej wybieranym jest
"duchowość" - ale chcę uniknąć pomylenia jednej ze specyficznych zalet,
duchowości właśnie, z innymi nie mającymi nic wspólnego z religią zaletami z tej
wiązki, takimi jak entuzjazm i wdzięczność. Przez transcendencję rozumiem zalety
emocjonalne, które pozwalają ci wyjść poza siebie i nawiązać łączność z czymś
większym i trwalszym: z innymi ludźmi, przyszłością, ewolucją, Bogiem czy
wszechświatem.”
18. Poczucie piękna i doskonałości
„Przystajesz i wąchasz róże. Doceniasz piękno, doskonałość i
biegłość we wszystkich sferach: w przyrodzie i sztuce, matematyce i
innych naukach ścisłych, a także w sprawach codziennych.
Intensywnemu przeżywaniu piękna i doskonałości towarzyszy zachwyt i
podziw. Bycie świadkiem mistrzowskich popisów sportowych albo aktów
ludzkiego piękna moralnego czy cnoty wywołuje pokrewną emocję -
uwznioślenie.”
"W ubiegłym miesiącu przeżyłem niezapomniane chwile, delektując się
doskonałością w muzyce, sztuce, teatrze, filmie, sporcie, nauce"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"W ostatnim roku nie stworzyłem niczego pięknego"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
19. Wdzięczność
„Jesteś świadom wszystkiego dobrego, co ci się przydarza, i nigdy nie
uważasz, że ci się to należy. Zawsze znajdziesz czas, by wyrazić podziękowania.
Wdzięczność to zdawanie sobie sprawy z moralnej doskonałości innej osoby. Jako
emocja, wyraża ona poczucie podziwu i dziękczynienie za sam dar życia. Jesteśmy
wdzięczni, kiedy inni pamiętają o nas i dbają o nas, ale możemy też być wdzięczni
po prostu za dobre uczynki albo za to, że są koło nas dobrzy ludzie ("Jak cudowne
jest życie, kiedy jesteś przy mnie"). Wdzięczność może się również kierować ku
źródłom nieosobowym i pozaludzkim - ku Bogu, przyrodzie, zwierzętom - ale nie
można jej czuć do siebie.”
"Zawsze dziękuję, nawet za drobiazgi"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Rzadko dziękuję Bogu lub losowi"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
20. Nadzieja/optymizm/patrzenie z ufnością w przyszłość
„Oczekujesz od przyszłości wszystkiego najlepszego, układasz więc
plany i wcielasz je w życie, by to osiągnąć. Nadzieja, optymizm i patrzenie
z ufnością w przyszłość tworzą rodzinę zalet, które określają pozytywne
nastawienie do przyszłości. Jeśli spodziewasz się dobrych wydarzeń, jeśli
uważasz, że dojdzie do nich, gdy będziesz się bardzo starał, i snujesz
plany na przyszłość, to jesteś dobrej myśli tu i teraz i masz cele w życiu.”
"Zawsze widzę jasną stronę"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje
"Rzadko mam dobrze przemyślany plan tego, co chcę zrobić"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
21. Duchowość / poczucie celu / wiara / religijność
„Masz silne i spójne przekonania na temat wyższego celu i sensu
wszechświata. Wiesz, jakie jest twoje miejsce w ogólnym porządku
rzeczy. Przekonania te kształtują twoje działania i są dla ciebie źródłem
otuchy. Czy masz jakąś klarowną filozofię życia, opierającą się na religii
lub świecką, która wyznacza ci miejsce we wszechświecie? Czy dzięki
więzi z czymś potężniejszym od siebie uważasz, że życie ma sens?”
"Moje życie ma sens"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Nie mam w życiu żadnego celu"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
22. Wybaczanie i litość
„Wybaczasz tym, którzy wyrządzili ci krzywdę. Zawsze dajesz ludziom
drugą szansę. Głównym motywem twojego postępowania jest litość, nie
zemsta. Wybaczanie oznacza zespół dobroczynnych zmian, które dokonują się
w jednostce przez kogoś obrażonej lub zranionej. Kiedy wybaczamy, nasza
podstawowa motywacja albo tendencja do działania w związku z krzywdą
staje się bardziej pozytywna (kierujemy się życzliwością, dobrocią czy
wielkodusznością), a mniej negatywna (wyzbywamy się chęci zemsty albo
pragnienia unikania tej osoby).”
"Zawsze zapominam o urazach"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Zawsze staram się odpłacić pięknym za nadobne”
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
23. Wesołość i humor
„Lubisz się śmiać i wywoływać uśmiech na twarzach innych. Łatwo
dostrzegasz jasną stronę życia. Do tego miejsca nasza lista zalet sprawiała
wrażenie śmiertelnie poważnej: dobroć, duchowość, męstwo, wstrzemięźliwość
i tak dalej. Te dwie zalety mają jednak lżejszy charakter. Czy jesteś wesoły? Czy
tryskasz humorem?”
"Gdy tylko mogę staram się łączyć pracę z zabawą"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Rzadko mówię zabawne rzeczy"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
24. Zapał / pasja / entuzjazm / namiętność
„Jesteś osobą pełną werwy. Czy oddajesz się całym sobą, ciałem i duszą
temu, co robisz? Czy, budząc się rano, cieszysz się na myśl o tym, co przyniesie
dzień? Czy zapał, z jakim zabierasz się do działania, jest zaraźliwy? Czy masz
natchnienie do pracy?”
"Całkowicie oddaję się wszystkiemu, co robię"
Bardzo do mnie pasuje 5
Pasuje do mnie 4
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 2,
Zupełnie do mnie nie pasuje 1
"Często snuję się z kąta w kąt"
Bardzo do mnie pasuje 1
Pasuje do mnie 2
Ani tak, ani nie 3
Nie pasuje do mnie 4
Zupełnie do mnie nie pasuje 5
Przyjrzyj się liście swoich największych zalet
i sprawdź, czy stosują się do nich któreś z tych kryteriów:
Poczucie autentyczności ("To prawdziwy ja").
Towarzyszące wykazywaniu się nią uczucie podniecenia, zwłaszcza na
początku.
Szybkie uczenie się wykorzystywania tej zalety.
Stałe uczenie się nowych sposobów wykazywania się nią. Pragnienie odkrycia
sposobów jej wykorzystania.
Uczucie nieuchronności wykorzystania tej zalety ("Spróbuj mnie
powstrzymać").
Ożywienie zamiast wyczerpania, kiedy robisz coś, wykorzystując tę zaletę.
Tworzenie i realizacja osobistych planów osnutych wokół niej.
Radość, zapał, entuzjazm, nawet ekstaza, kiedy ją wykorzystujesz.
Ćwiczenie: 5 mocnych stron (wg. L.Hoggard)
• która jest najważniejsza?
• jak wykorzystać ją w pracy?
(jak ją wykorzystać w ciągu najbliższego miesiąca?)
• twój pomysł „na siebie”
Sposoby wykorzystania zalet sygnaturowych przez kadrę kierowniczą i pracowników służb
sprzedażowych
T. Ochinowski i M. Strocka, 2011: Wyniki badań sprzedawców
Mądrość i wiedza
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
1. ciekawość/ zainteresowanie światem
- manipulowanie innymi; zdobywanie zaufania i uzyskiwanie informacji – by ułatwić nawiązywanie kontaktu z daną osobą oraz zdobyć jak najwięcej dla siebie oraz do bycia zapamiętanym przez klientów
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
2. umiłowanie (chęć do) nauki
- poznawanie i zrozumieniu świata takiego, jaki jest w rzeczywistości - wyciąganie wniosków na przyszłość
- samorozwój - wzrost poczucia własnej wartości na skutek przyrostu wiedzy i doświadczenia
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
3. ocenianie/ krytyczne myślenie/ brak uprzedzeń/ otwartość
- podejmowanie przemyślanych decyzji - poznawanie drugiej osoby a nie pochopne ocenianie ludzi
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
4. pomysłowość/ oryginalność/ inteligencja praktyczna/ zaradność
- wymyślanie nowych sposobów rozwiązywania problemów/ wykonywania czynności (np. innowacyjne rozwiązania pozyskiwania klientów) - oryginalne projekty, reklamy, prezentacje - wyróżnienie marki i zbliżanie klienta; budowanie świadomości marki
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
5. inteligencja społeczna/ personalna/ emocjonalna
- podejmowanie decyzji - radzenie sobie ze stresem
- poznawanie, motywów, uczuć innych (pracowników, klientów) - profesjonalne i precyzyjne wykonywanie obowiązków
- promowanie produktu (przyglądania się rynkowi, preferencjom nabywców; analiza)
- odczuwanie przepływu, satysfakcji - tworzenia zespołu z różnych jednostek i organizowania mu pracy - elastyczne reagowanie i zapewnienie pracownikom poczucia bezpieczeństwa
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
6. dystans poznawczy
- - -
Odwaga
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
7. męstwo i dzielność
- - -
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
8. wytrwałość/ pracowitość/ sumienność
- przezwyciężanie niepowodzeń, wyciąganie z nich wniosków oraz dążenie do realizacji celu
- konsekwentne wykonywanie zadań i obowiązków (wysoka ich jakość zachowując narzucone warunki)
- planowanie czasu: projekt – inne obowiązki - bycie elastycznym, realizm, brak pogodni za perfekcją, - odraczanie przyjemności - zdobywanie przychylności innych: szefa i podwładnych - odczuwanie satysfakcji z pracy, rozwój, realizacja - budowanie wizerunku solidnej osoby
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
9. prawość/ szczerość/ uczciwość
- otwarte wyrażanie poglądów; efekt: zdobywanie szacunku otoczenia oraz szacunku do samego siebie
- jasne stawianie spraw
- ocena swojej pracy; tego, co jest dobre, a co nie - uczciwe decyzje wobec pracowników
Humanitarność i miłość
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
10. uprzejmość, dobroć i wielkoduszność
- - -
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
11. miłość i akceptowanie miłości innych
- pomaganie innym w obowiązkach, dzielenie się doświadczeniem zawodowym - zacieśnianie relacji ze współpracownikami
- zacieśnianie relacji z klientami, lepsza współpraca z nimi w sferze zawodowej
Sprawiedliwość
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
12. postawa obywatelska/ obowiązek/ praca zespołowa/ lojalność
- skupienie większej uwagi na zadaniach niestandardowych
- kierowania pewnymi procesami sprzedażowymi
- przezwyciężanie zmęczenia - poczucie przynależności i osiągnięć - wypowiadanie się na dany temat - wyznaczania kolejnych etapów działania w większym projekcie
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
13. uczciwe i równe traktowanie innych
- uzyskiwanie lepszych wyników pracy oddziału
- uzyskiwanie lepszych wyników pracy oddziału
- unikanie podziałów grupy - budowanie dobrej atmosfery w pracy
- zdobywanie lojalności klientów
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
14. zdolności przywódcze
- rozwiązywanie problemów, też w innowacyjny sposób - podejmowanie decyzji w warunkach stresu, ogólne podejmowanie inicjatyw - nieustanna analiza otoczenia branżowego - godzenie orientacji na zadania i ludzi
- organizowanie i planowanie pracy; realizacja planów - lepsza współpraca z podwładnymi (m.in. przydzielanie zadań) - prowadzeniem rozmów w odpowiedni sposób, - sprawiedliwe postępowanie
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
14. zdolności przywódcze C.D.
- podtrzymywaniem morale i spójności grupy - dbanie o pracowników, zdobywaniem zaufania - budowanie przyjaznej atmosfery, - indywidualne traktowanie - motywowanie, łagodzenie konfliktów zdobywanie przychylności grupy - kierowanie projektem grupowym
Wstrzemięźliwość
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
15. samokontrola - - -
16. rozwaga/ dyskrecja/ ostrożność
- - -
17. skromność i pokora
- - -
Transcendencja
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
18. docenianie piękna i doskonałości
- - -
19. wdzięczność - - -
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
20. nadzieja/ optymizm/ myślenie o przyszłości
- angażowanie się w wyznaczone zadania, ustalanie i osiąganie celów - zwiększenie kreatywności w rozwiązywaniu problemów - podejmowanie ważnych decyzji
- radzenia sobie w czasie kryzysu; wyciąganie wniosków
- radzenie sobie w czasie kryzysu wyciąganie wniosków
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
20. nadzieja/ optymizm/ myślenie o przyszłości C.D.
- patrzenie z ufnością w przyszłość; efekt: zwiększenie zasobów, energii, efektywności, zapału - podtrzymywanie wiary w sukces, unikanie lęku o „jutro” - rozwój i motywowanie - szukanie nowych dróg do satysfakcji i spełnienia w pracy, poczucia głębszego sensu - pozyskiwanie sympatii i przychylności innych pracowników - odkrywanie swojego potencjału, unikanie stresowania się; efekt: poprawa fizycznego funkcjonowania
- nawiązywanie kontaktów z klientami
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
21. duchowość/ poczucie celu/ wiara/ religijność
- - -
22. skłonność do wybaczania i litość
- - -
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
23. wesołość i humor
- wybaczanie, bycie uprzejmym - osiąganie sukcesu - uzyskiwanie zgody innych na robienie rzeczy trudnych
- polepszanie atmosfery w pracy
- uzyskiwania takiego samego sposobu (uśmiechu, wesołości) zachowania od klientów
ZALETA/OBSZARY PRACY
ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW
ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW
24. werwa/ pasja/ entuzjazm/ namiętność
- radzenie sobie z porażkami, dostrzeganie szans rozwoju i nowych perspektyw oraz podejmowanie kolejnych wyzwań
- realizacja celów – w tym planów sprzedażowych
- poprawa samopoczucia, motywacji i skuteczności w trakcie pracy oraz zaangażowanie w nią
Szkolenia i coaching to styl pracy. „NEVERENDING STORY”
adekwatna superwizja
odpowiednie szkolenia
regularne oceny
specyficzna ewaluacja zadowolenia z pracy (wywiad prowadzony w nieagresywny i konstruktywny sposób)