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SyStematika, partner e cio

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Discussi, invocati e attesi, il cloud computing e, soprattutto, la virtualizzazione sono due innovativi paradigmi tecnologici che hanno catturato in breve

tempo l’attenzione di Cio e manager aziendali. La promessa concreta è quella di offrire consistenti pos-

sibilità di consolidamento e razionalizzazione delle infrastrut-ture IT, a fronte di un aumento delle capacità operative e di una maggiore flessibilità dell’intero ambiente informativo. Riduzione dei costi dunque a fronte di una operatività mag-giore, di più con meno insomma. Un sogno divenuto realtà nel corso degli ultimi anni, un sogno che però va maneggiato con estrema cura e, soprattutto, con gli strumenti necessari

per evitare bruschi risvegli. Chiunque abbia infatti deciso di intraprendere il cammino ver-so la costruzione di una vera infrastruttura virtuale si è ben presto imbattuto con le necessità di gestire problematiche estremamente complesse come la Business continuity, il disa-ster recovery, la sicurezza, il contenimento e l’ottimizzazione dei datacenter, la regulatory compliance, la razionalizzazione del parco desktop aziendale e ancora il ciclo di vita degli ambienti operativi... Un cammino stimolante e promettente ma anche ricco di complessità. Un cammino lungo il quale Cio e manager aziendali non

SyStematika, partner e Cio

a SCuola di virtualizzazione

Progettare e implementare un’infrastruttura virtuale realmente al servizio dei processi aziendali. Questa una delle sfide più grandi e impegnative che numerosi Cio si trovano oggi ad affrontare. Per farlo in maniera corretta hanno sempre più

bisogno del supporto e degli strumenti tecnici e cognitivi che solo un ecosistema integrato di partner tecnologici è in grado di offrire. Su questo complesso terreno si muove da anni una

realtà come Systematika Distribution, primo training center VMware in Italia e realtà di riferimento a livello formativo per

Cio e rivenditori in tutta Italia

a cura di marco lorussofoto di Rita Antonioli

A destra, Franco Puricelli, nato a Gallarate (VA) il 20 giugno 1970 ha iniziato la propria carriera direttamente in azienda nel 1995 in qualità di inside sales. Passato successivamente al ruolo di account manager su clienti specifici, Franco Puricelli ricopre il ruolo di Sales Manager & Business Developer dal Marzo del 2000. Attualmente si occupa della gestione della divisione commerciale e della selezione delle tecnologie da inserire a port-folio.

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possono essere lasciati soli ma anzi necessitano sempre più di un eco-sistema integrato di partner tecnologici, (vendor, distributore, rivenditore), un’intera filiera di valore che sappia innanzitutto formare e ascoltare i suoi interlocutori per poi supportarli in tutte le fasi di progettazione e implementazione di un’infrastruttura virtuale. Nata nel 1983 come rappresentanza italiana del gruppo statunitense Life-boat Distribution, proprio della capacità di costruire una filiera di valore da mettere al servizio delle aziende Systematika Distribution ha fatto il suo principale core business. Nel corso del 2001 poi, tutte le attività europee del gruppo sono passate a PC-WARE, corporate reseller tedesco con sede principale a Lipsia (Germania); contestualmente l’acquisizione il marchio Lifeboat è stato sostituito dall’attuale Systematika Distribution. «Nonostante non fosse il focus di PC-WARE, il business legato alla di-stribuzione è stato mantenuto e rilanciato - spiega Franco Puricelli, Sales Manager & Business Developer di Systematika Distribution -. Ed è stata creata una Business Unit ad hoc. Non solo, nel tempo è stato sempre più accentuato il focus sul valore e sui servizi attraverso relazioni importanti con brand emergenti come appunto VMware, con la quale abbiamo ini-ziato a collaborare nel 2001. Una scelta vincente che ci ha permesso di posizionarci sin da subito in maniera efficace su quello che sarebbe stato di li a poco un vero e proprio traino per l’intero settore Ict come la vir-tualizzazione e il cloud computing oggi. Grazie ad una simile evoluzione, nel giro di otto anni siamo passati da una dimensione di 3 persone alle attuali 20, tra parte commerciale, servizi, marketing, parte amministrativa e back office. Il nostro core business - continua Puricelli - è incentrato sul software, dalla commercializzazione alla con-sulenza, dal training allo sviluppo degli applicativi. Una scelta che ci permette di acquisire e proporre competenze di valore attraverso personale qualifi-cato. Oggi comunque contiamo su solidi rapporti con realtà come VMware, Veeam Software, Acronis, Quest Software e CommVault».

Il valore che fa la differenzaNel tempo Systematika, grazie all’allestimento di una innovativa struttura ad hoc e a trainer certificati, parallelamente all’offerta tecnologica ha costruito proprio sulla formazione per rivenditori e i loro Cio clienti un’of-ferta di grande valore che ne fa oggi un punto di rifermento sul mercato. «La nostra società - continua Puricelli - si avvale di una divisione de-dicata alla formazione che si integra con quella delle vendite condivi-dendone le risorse umane e le strategie. Oltre al personale di vendita, Systematika dispone di 2 persone per le attività di back office e 4 docenti certificati per l’erogazione di formazione ufficiale. A corredo del servizio Systematika Distribution dispone di un proprio data center remotizzabile composto da server, apparati di rete e storage anch’essi certificati e validati. La qualità in un servizio professionale come la formazione è un elemento fondamentale. Ogni docente è certificato per erogare il corso pianificato a calendario, successivamente il personale è sottoposto a regolari sessioni TTT (Train The Trainer) per mantenere sempre allineate le competenze con i nuovi rilasci di prodotti e/o versioni dei corsi. La virtualizzazione è comunque l’ambito principale d’erogazione di corsi. Le

sessioni formative partono dai fondamenti dell’infrastruttura e la relativa integrazione tra hypervisor storage e network fino ad arrivare alle soluzioni che interagiscono con l’ambien-te virtuale quali backup, monitoraggio, disaster recovery, desktop virtualization ed oggi cloud services». Torna dunque il concetto di un eco-sistema virtuoso di partner capace di interfac-ciarsi con i Cio e mettere a loro disposizione un livello di consulenza quasi inedito, fatto di tecnologia ma, soprattutto, di formazione e ca-pacità di offrire loro i corretti strumenti per sviluppare un progetto di virtualizzazione.

Al servizio dei CioUn ruolo di riferimento a livello formativo, che permette a questa società di avere una panora-mica completa su quelle che sono le esigenze odierne dei partner e soprattutto delle aziende alle prese con i progetti di virtualizzazione.«Rispetto al 2002, anno nel quale Systemati-ka Distribution associa le prime vendite legate al fenomeno della server consolidation, mol-te cose sono cambiate - racconta Samuele

la domanda di virtualizzazione

È maturata nel temp0Samuele Cerutti: nato a Gallarate il 13 luglio 1973, è responsabile dei servizi professionali in Systematika Distribution. Inizia la sua carriera durante gli studi universitari quali tecnico di supporto prevendita e marketing presso Lifeboat Distribution a Milano. Lasciato il canale per ricoprire il ruolo di IT Manager in un’azienda operante nei servizi di telecomunicazioni e teleassistenza entra nello staff di Systematika nel 2001 con l’incarico di integrare nell’offerta commerciale del distributore i servizi professionali, in particolar modo di formazione e progettazione di ambienti virtuali.

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Cerutti, responsabile dei servizi professionali in Systematika Distribution -. Da un iniziale scetticismo sull’affidabilità del prodotto e sulla stabilità delle Virtual Machine si è passati ad una adozione massiva delle tecnologie di vir-tualizzazione. Nonostante questo anche nel 2011 ci sono ancora dei punti inibitori relativi al dimensio-namento, alla sicurezza dei processi e non per ultimo andare oltre il concetto di server consolidation. In merito alle dimensioni delle aziende interessate è chiaro che il segmento Smb italiano è molto differente da quello statu-nitense; quindi investire in un ambiente virtuale per pochi server potrebbe essere strategico ma necessita di spiegazioni. Spesso l’utente finale è focalizzato sul virtua-lizzare quello che c’è “già in casa” rispetto a quello che la virtualizzazione, in termini di flessibilità, può portare; se le dimensioni sono comunque molto ridotte, l’approccio al Cloud pubblico è il nuovo paradigma che potrà soddi-sfare queste realtà che, per dimensioni, non ri-uscirebbero a giustificare gli investimenti neces-sari a gestire il proprio IT in modo adeguato».

la sicurezza spesso è un frenoL’argomento Cloud Computing, spiega Cerutti, ci porta al secondo punto: la sicurezza. Questo aspetto, spiega il manager, risulta spesso l’ele-

la Server ConSolidation È Solo un aSpetto

della virtualizzazione

mauro Balbiani: nato a Sondrio il 23 luglio 1969, è Professional Trainer per Systematika Distribution. Ha iniziato la

propria carriera professionale in Computer Associates (ora CA Technologies) nel 1991

occupandosi di consulenza postvendita su prodotti per mainframe Ibm (Mvs,

Vse, VM) per poi passare all’ambiente X86 (Windows, Linux) specializzandosi in monitoraggio, SW distribution e backup.

In Systematika dal 2008 si è subito certificato Trainer VMware per poi tenere tutti i corsi presenti a listino. Si occupa

anche di training su prodotti Acronis.

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mento bloccante nell’iniziare il proprio “viaggio” nel mondo virtuale. «La sicurezza è un aspetto estremamente vasto che deve essere analizzato con scrupolo, andando oltre il puro aspetto in-formatico - continua Cerutti -. In merito al dato, quale valore aziendale, è possibile affrontare il discorso partendo da barriere/timori psicologi-ci, risolvibili attraverso un’adeguata formazione, fino ad arrivare a situazioni di natura legale sulla privacy, che devono mettere in relazione la dottrina della nazione nella quale l’azienda opera con quella della nazione dove il dato ri-siede. L’ultimo aspetto critico riguarda il signifi-cato che si dà alla virtualizzazione; infatti spes-so il termine viene fatto coincidere con “server consolidation” che è solo uno degli aspetti del virtualizzare. La virtualizzazione dei desktop, il disaster recovery, la gestione delle applicazioni tier 1, il cloud computing condividono l’idea della VM come “entità atomica” sulla quale la-vorare, ma quelli che sono gli ambiti di proget-tazione sono profondamente diversi».

la risposta di Systematika A fronte di un simile panorama, Systematika ha costruito per i partner e i loro clienti finali una risposta fatta, come detto, soprattutto di formazio-ne ed informazione. «La credibilità del reseller - spiega Mauro Balbiani, professional Trainer per Systematika Distribution - è diventata un assetto immateriale fondamentale agli occhi del consumatore delle tecnologie. Essere credibile significa essere confidente con le tecnologie che i diversi vendor mettono a disposizione nella loro offerta prodotti. In un mercato sempre più affollato di prodotti e soluzioni la formazione è un accele-ratore per concentrare in pochi giorni uno sforzo che da autodidatta richiederebbe parecchi mesi. La formazione offerta, in stretto contatto con i produttori, è segmentata anche per profilo professio-nale, dal personale di vendita passando alla prevendita per arrivare alla postvendita. Dopo la fase di formazione l’esercizio è mantenersi informati perché i prodotti evol-

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vono; Systematika Distribution organizza seminari, Web cast, speech tecnici e spesso spon-

sorizza eventi organizzati dai produttori come il Virtualization Forum e le recenti edizioni del VMworld Europe. Sul piano delle esigenze che rileviamo in aula dai Cio e dai rivenditori, anche attraverso strutturati feedback, emergono due

necessità - spiega Balbiani -. Per quanto riguarda i rivenditori, il man-tenimento delle partnership quale fattore di differenziazione dai propri competitor ed al tempo stesso quale elemento per accrescere le proprie competenze in aree specifiche. Per quanto concerne invece i Cio la com-prensione di quanto sta “sotto il coperchio”: in un IT sempre più slegato dal mondo fisico, ricco di astrazioni che moltiplicano gli scenari possibili, comprendere le relazioni tra le componenti della propria infrastruttura e le loro interoperabilità diventa un traguardo». «Osservando il paniere dei

servizi offerti sicuramente la formazione è il “prodotto” che emerge con maggior rilevanza. Questo dato è un fattore “endemico” in quanto Systematika Distribution è, per alcuni vendor, il centro di formazione di riferimento sia in termini storici sia in termine di numero di persone formate. Nel corso degli anni abbiamo assistito ad un cambiamento significativo nella domanda di formazione; partendo dai corsi pensati per l’installazione e configurazione, corsi che tutt’ora coinvolgono parecchi “alunni”, fino ad arrivare a sessioni concepite per la progettazione ed alla risoluzione dei problemi, tracce destinate ad un’audience più esperta nell’uso del prodotto. Nell’ambito dei servizi non trascuria-mo però gli assessment di ambienti fisici, servizio che tipi-camente rappresenta l’inizio dell’attività progettuale erogata in stretta collaborazione con i partner. In questo ambito l’individuazione dei candidati, l’omogeneizzazione dei dati e lo sviluppo dei trend di crescita permettono di effettuare il giusto sizing dell’ambiente che ospiterà l’infrastruttura virtuale».

Un Data center al servizio dei clientiOltre ai training e alla formazione, Systematika Distribution è in grado di offrire ai propri clienti la possibilità di testare direttamente le soluzioni attraverso un’innovativa struttura basata su un data center raggiungibile pressoché ovunque dal quale vengono erogati diversi servizi:«V-Lab – spiega Cerutti - è un ambiente virtuale basato su tecnologia VMware sul quale vengono testate soluzioni e prodotti sulla Virtualizzazione ed il relativo ecosistema. Il tipi-co impiego è quello del seminari, demo e sessioni prevendita fatte presso il partner o in autonomia dal partner stesso. T-Lab invece è un servizio che prevede che l’infrastruttura venga remotizzata e che l’accesso venga consentito ai clienti per poter operare su tutti i livelli dell’ambiente, partendo dal server fisico, agli switch di rete e in fibra fino ad arrivare agli apparati di storage messi a disposizione. Lo scopo primario del T-Lab è l’erogazione dei corsi di formazione secondo le linee guida dei vendor. D-Lab è infine un ambiente molto si-mile a V-Lab ma con una concezione diversa. Il servizio mira ad avere un ambiente di test, separato da quello produttivo del cliente, sul quale fare delle simulazioni per ricavare le best practices da mettere in atto durante il delivery del pro-getto. Il servizio permette ad esempio di studiare gli effetti di una migrazione da una versione all’altra di software oppure disporre dell’ambiente di partenza per sviluppare automazioni e applicazioni per conto dell’utente finale».

teStare direttamente Gli ambienti virtuali

È Fondamentale per i Cio

Systematika Distribution si avvale di una divisione dedicata alla formazione che si integra con quella delle vendite

condividendone le risorse umane e le strategie. Oltre al personale di vendita Systematika dispone di 2

persone per le attività di back office e 4 docenti certificati per l’erogazioni di formazione ufficiale. A corredo del servizio

Sytematika Distribution dispone di un proprio data center remotizzabile composto da server, apparati di rete e storage

anch’essi certificati e validati.La qualità in un servizio professionale come la formazione è un elemento fondamentale. Ogni docente è certificato per erogare il corso pianificato a calendario, successivamente il personale è sottoposto a regolari sessioni TTT (Train The Trainer) per

mantenere sempre allineate le competenze con i nuovi rilasci di prodotti e/o versioni dei corsi.

Docenti certifi cati e un data center remotizzabile

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la voce dei vendorSystematika Distribution vanta, come detto, rapporti virtuosi con i principali software vendor del mondo del cloud e della virtualizzazione. In particolare però storico è il rapporto di partnership con VM-ware, oggi protagonista principale della scena virtuale ma, nel 2001, società poco conosciuta che stava proponendo al mer-cato un modo completamente nuovo di intendere l’infrastruttu-ra IT. Una società sulla quale Systematika ha scommesso fin da subito accreditandosi come primo Trainig Center di VMware. «L’integrazione di Distribuzione e VATC (VMware Authorized Training Center) - racconta Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia - è il modello vincente per trasferire credibilità e certezza ai decision maker, con particolare riguardo ai riven-ditori che rappresentano una parte importante della forza di vendita di VMware. VMware ha scelto di lavorare con Systematika Distribution in qualità di VATC ancora prima che nascesse VMware Ita-lia, creando quel terreno fertile che è diventato il propulsore nell’adozione dei sistemi di virtualizzazione. VMware è stata il pioniere delle tecnologie di virtualizzazione e del Cloud Com-puting; tuttavia, senza un’adeguata formazione a tutti livelli, dalla prevendita alla vendita e infine alla post vendita, sarebbe stato infinitamente più complesso far giungere quel messaggio di flessibilità e innovazione che ha trasformato radicalmente i data center dei nostri clienti. Buona parte della collaborazione con Systematika - continua Uva - è rappresentata da azioni congiunte quali seminari, speech tecnici ed eventi co-organizzati che prevedono attività volte alla formazione dei partner da una parte e attività volte alle relazioni di business dall’altra. VMware pone al centro della propria strategia le competenze dei propri Partners, per questo motivo il VATC gioca un ruolo fondamentale».«Il programma di formazione - spiega ancora Matteo Uva - è stato profondamente rivisto nel corso degli anni, passando da un catalogo che prevedeva un solo corso che conduceva alla certificazione VCP, arrivando a un programma di formazione e certificazione che oggi abbraccia più aree, differenziate per competenze e diversi livelli di approfondimento. Alla tradizio-nale offerta per la certificazione VMware Certified Professional (VCP), è stata affiancata una nuova certificazione avanzata, VMware Certified Advanced Professional (VCAP), che assume diverse declinazioni a seconda dei target a cui si rivolge». Per quanto riguarda più nello specifico i clienti finali e i Cio,«La virtualizzazione dei server - spiega infine Uva - è adottata e i vantaggi sono ampiamente percepiti dai Clienti e Partner in termini di riduzione dei costi capitali (Capex/Opex) che sono quelli determinabili. Ora le nuove sfide riguardano la virtualizzazione dei desktop e il cloud computing sia privato che pubblico. In entrambi gli sce-nari si cerca di affrontare il risparmio dei costi operativi (Opex). Oltre a queste barriere, per le quali esistono già strumenti per il calcolo del Tco e del Roi, esiste un’endemica diffidenza a cambiare quello che si conosce e, proprio per questo, il ruolo della formazione diventa primario per dissipare il cosiddetto fattore Fud (paura – incertezza - dubbio)».

Acronis, un’Academy per il Disaster Recovery e il BackupAcronis, brand riconosciuto nel settore del Disa-ster recovery e del Backup, è un altro elemento di spicco nell’ecosistema di competenze, tecno-logie e servizi che Systematika mette al servi-zio dei clienti attraverso i suoi partner. «In un momento ancora difficile per l’economia globale, e locale, la necessità di mantenersi competitivi passa necessariamente attraverso la formazio-ne - spiega Mauro Papini, country manager di Acronis Italia -, un fattore questo che cerchiamo di trasmettere ai nostri rivenditori e alle aziende attraverso strumenti come il programma Acro-nis Academy. Lanciata un anno fa, si tratta di un’iniziativa che aiuta i professionisti dei reparti IT e vendita ad acqui-sire solide competen-ze sulla protezione dei dati e la gestione dello storage. Tra i vantaggi offerti va citata l’acce-lerazione della curva di apprendimento e miglio-ramento nell’utilizzo di Acronis Backup & Recovery 10, l’apprendimento delle best practice per mettere in atto un’efficace strategia di backup e ripristino d’emergenza, la comprensione delle tecnologie più recenti, quali la virtualizzazione e la deduplicazione, per ge-stire al meglio le infrastrutture IT e risparmiare sui costi, la possibilità di fare esperienza delle soluzioni Acronis, per consigliare al meglio e offrire servizi di qualità ai propri clienti, con un netto valore aggiunto. I corsi di formazione di Acronis Academy consentono poi al personale aziendale di apprendere le best practice per la realizzazione di strategie di backup e ripristino, per installare e configurare le soluzioni Acronis e per risolvere i problemi più comuni - continua Mauro Papini -. I corsi, che nella configurazione attuale durano due giorni, si svolgono presso la sede di Systematika, e sono condotti da for-matori professionisti. Dal corso esce una figura professionale più completa, l’Acronis Certified Engineer». «Questa certificazione è legata alla persona, cosa che rappresenta sicuramente un vantaggio per il singolo, ma chi ha un ACE nella sua azien-da può accedere ad ulteriori benefici - spiega ancora Mauro Papini -. Il fatto che il personale interno disponga della certificazione offre alle aziende la possibilità di raggiungere un livello di partnership con Acronis più elevato, che ne riconosce l’esperienza acquisita e consente di ricevere ulteriore supporto dal team Acronis, sia

In alto, Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia

Nella pagina successiva Mauro Papini, Country Manager di Acronis Italia

tecnico che commerciale. Systematika è il partner giusto per noi, poiché fa del mondo della virtualiz-zazione il suo focus primario, e ha le caratteristiche giuste per potere offrire supporto adeguato al no-stro mercato di riferimento. Non a caso il distributore si occupa anche dell’ero-gazione dei nostri training». Per il prossimo futuro comunque Acronis ha inten-zione di investire con ancora maggiore impegno nei programmi di training: «All’offerta relativa ad ambien-ti Client/server - conferma Maria Profeta, responsa-bile del programma di Training e Certificazione a livello worldwide -, affiancheremo percorsi formativi che diano enfasi alla Virtualizzazione ed al Cloud ed altri ad orientamento più commerciale fruibili anche attraverso il Web».

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i Cio CerCano Credibilità e Competenza nei partner

Formazione, supporto e dedizione ai brand. Il distributore di Saronno fa del valore aggiunto un elemento distintivo sul mercato. Lo sa VMware, brand di riferimento con cui esiste una decennale collaborazione

di Loris Frezzato

Storia di copertinaS

SySteMatIka-VMwareValore aggiuntoalla virtualizzazione

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CD&V

rent’anni passati nella distribuzio-ne, punto di riferimento per le ter-ze parti che operano nel mondo del software, tra Isv e sviluppatori, e poi,

all’improvviso, la svolta che l’ha portata a orientarsi verso il mondo della virtualizza-zione, quel mondo che oggi sta velocemen-te entrando a pieno titolo nella nuvola del cloud computing. Parliamo di Systematika Distribution, distributore con sede a Sa-ronno, in provincia di Varese, business unit del gruppo internazionale COMPAREX, realtà specializzata nella vendita di licenze software e soluzioni tecnologiche. E l’occasione della svolta è stato l’incontro con VMware, credendo con forza, in tempi “non sospetti”, in quella che sarebbe diven-tata, nel giro di pochi anni, una delle tec-nologie che raccolgono maggiore attenzione dal mercato. «In trent’anni di vita, l’azienda, pur aven-do attraversato profondi cambiamenti, ha mantenuto lo stesso modello che l’ha ca-ratterizzata fin dai suoi esordi - racconta Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika -, vale a dire un modello distributivo pensato per il mercato professionale dell’It, con il chiaro intento di rappresentare un punto di riferimento per tutti quegli operatori di canale alla ricerca di tecnologie affidabili e a valore. La no-stra storia è, senza ombra di dubbio, lega-ta al mondo dello sviluppo, distinguendosi per l’attenzione dedicata al mondo degli sviluppatori, degli Isv e dei consulenti, con una scelta fatta a suo tempo per coprire un mercato a valore ancora poco seguito, in un momento in cui grande attenzione veniva, invece, data alla distribuzione di prodotti commodity a volume. Una scelta che già allora ha dato all’azienda una personalità e un imprinting che oggi governa ancora le nostre scelte».Systematika, oggi, è un’azienda organizzata per offrire ai dealer linee di prodotto e ser-vizi a supporto, coadiuvata da una struttura commerciale, dove operano account mana-ger e inside sales, organizzata in parte con accounting mirato e focalizzato su determi-nate categorie di partner, in parte con ac-counting geografico e con logiche più legate al territorio.Una struttura marketing, anch’essa cross rispetto alle linee di prodotto e sinergica a quella commerciale, si occupa di coordinare e organizzare attività insieme ai partner e ai

t quistare o mantenere il cliente. Ma anche il distributore stesso è più selettivo perché è alla ricerca di sicurezza dal punto di vi-sta finanziario. Tutto questo rende faticoso raggiungere con successo e con mutua sod-disfazione una partnership. A questo ag-giungiamo l’impegno richiesto al canale e la conseguente pressione ricevuta per tutto ciò che è forecast e capacità predittive sui risul-tati nel breve o medio periodo».Fatiche a parte, i risultati sembra diano sod-disfazione a Systematika, come conferma il sales manager: «Possiamo dire che, in gene-rale, non abbiamo sentito particolarmente gli effetti della crisi. Non si tratta di un mi-racolo, ma probabilmente è la conseguenza legata alla scelta fatta anni fa di investire sulla virtualizzazione, che, tra tutte le tec-nologie, è stata quella che ha saputo me-glio adattarsi al periodo di contrazione del mercato, riuscendo addirittura a cavalcare la “crisi” trasformandola in un’opportunità».

SC vendor sul territorio. Un apposito team si occupa poi dell’erogazione di servizi a sup-porto del canale e delle tecnologie distribui-te, con attività che riguardano la prevendita, laboratori e formazione sia commerciale che tecnica propedeutica alle certificazioni ri-chieste dai produttori. Recentemente è stata inoltre varata una struttura intermedia tra la parte sales e la parte marketing, denominata Bdm (Business development management), che si occupa dello sviluppo di attività e di opportunità su determinati brand o gruppi di brand. «In generale, l’ambito tecnologico coperto è quello infrastrutturale con parti-colare focus sui temi della virtualizzazione dei sistemi - prosegue Puricelli -. Siamo infatti il distributore e il training center ita-liano storico per VMware, una partnership attiva da ormai 10 anni e intorno alla quale abbiamo costruito la nostra attuale propo-sizione di prodotti e servizi. L’incontro con VMware, nel 2001 ha rappresentato un vero e proprio spartiacque nella nostra offerta, pas-sando dal mondo degli sviluppatori a quello in-frastrutturale. Un accor-do fatto in quegli anni perché complementare alla nostra offerte legata allo sviluppo, con VM-ware Workstation che risultava perfetto per testare il comportamen-to delle applicazioni in ambienti operativi di-versi. VMware ci ha poi molto velocemente gui-dato nella nostra evolu-zione grazie alla propria trasformazione». Una trasformazione che ha coinvolto, nel tempo, an-che il canale più in gene-rale. Oggi le condizioni sono differenti rispetto a trent’anni fa: «Si fa mol-ta più fatica a ottenere il risultato - commenta Puricelli -, anche perché c’è maggiore selezione da parte del canale e un distributore deve tenere sempre più alti i propri livelli di servizio e fare ogni sforzo per con- Franco Puricelli - Systematika Distribution Samuele Cerutti - Systematika Distribution

rivenditori di Systematika possono contare su una struttura che può supportare diverse attività, da quelle di routine a quelle più delicate come l’affiancamento nella prevendita o il supporto

per l’utente finale. Anche sul fronte marketing, oltre ai fondi, il distributore mette a disposizione il proprio supporto nell’ideazione e nell’organizzazione di eventi, seminari o telemarketing. «Insie-me ai nostri partner cerchiamo continuità e sinergie nelle reciproche strategie - dichiara Samuele Cerutti, trainer and professional services di Systematika - anche se siamo consapevoli che fare la differenza per un distributore è e sarà sempre più difficile. Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i nostri clienti e questo ci aiuta a mantenere il tutto sul piano del valore. Prezzo e ciclo finanziario sono però fattori altrettanto importanti, specie l’ultimo, di particolare sofferenza per il canale. Sul fronte del credito, Systematika rende disponibili proprie linee di fido e tramite un’azienda finanziaria convenzionata anche speciali forme di finan-ziamento». Per ciò che riguarda la parte commerciale, i dealer possono contare su un team compo-sto da account manager e inside sales: «L’ingaggio della nostra struttura marketing e di quella di servizi, entrambe cross su tutta la clientela, avviene su input dell’account manager di competenza per quel cliente. Idem per quanto riguarda i servizi finanziari che vengono attivati su richieste ben precise, sempre con il controllo dell’account manager. In sostanza l’obiettivo è accorciare e raziona-lizzare la comunicazione con il cliente garantendo l’accesso completo ai nostri servizi».

SuPPortoalle vendite dei dealer

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a formazione è il “prodotto” che emerge con maggior rilevanza nel paniere dei servizi offerti da Systematika Distribution, rappresen-

tando, per alcuni vendor, il centro di formazione di riferimento sia in termini storici sia in termine di numero di persone formate. «In un mercato sempre più affollato di prodotti e soluzioni la forma-zione è un acceleratore per concentrare, in pochi giorni, uno sforzo che da autodidatta richiederebbe parecchi mesi - dichiara Samuele Cerutti -. La formazione offerta, in stretto contatto con i produttori, è segmentata anche per profilo professionale, dal personale di vendita passando alla prevendita per arrivare alla postvendita».La formazione nel corso degli anni è stata profondamente rivista: da un catalogo che prevedeva, per la maggior parte dei vendor a listino, un unico corso che conduceva alla certificazione, oggi esistono vari programmi di formazione che abbracciano più aree differenziate per competenze e con diverse profondità e altrettante possibilità di certifi-cazione. Questo comporta continui investimenti in risorse e personale da mantenere sempre in linea con le nuove versioni.Systematika si avvale oggi di 5 istruttori certificati, 3 in forza all’azien-da e 2 freelance, ai quali va aggiunto il proprio data center accessibi-le da remoto per l’erogazione delle sessioni ufficiali. Il catalogo corsi vanta più di 40 tracce, con una partecipazione media di 5 persone, con picchi di 12 per sessione. Ma sono previste anche sessioni one-to-one.I temi più richiesti? Server consolidation e data protection. A seguire, la desktop virtualization. Mentre nei prossimi mesi si attende un cre-scente interesse per le tracce legate al cloud computing.

ForMazIonetra i plus di Systematika

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«Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i nostri clienti, consentendoci di mantenere il tutto sul piano del valore»

20SC

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n un momento di mercato in cui l’economia si muove a rilento, la virtualizzazione continua a rappresentare la

scelta preferenziale dei clienti che vogliono ottimizzare il proprio budget. È un dato di fatto, ma è anche una forte convinzione di Matteo Uva, responsabile del canale italiano di VMware: «Le aziende devono continuare a investire e a innovare proprio per poter uscire da questo momento dif-ficile dell’economia - conferma -, e “fare di più con budget ridotti” è quello che la virtualizzazione permette di realiz-zare alle aziende». Concetti ormai recepiti da gran parte del mercato enterprise, che considera la virtualizzazione come la prima strada da percorrere quando si vogliono realizzare nuovi servizi It. Oggi nelle aziende viene scelto un approccio non virtualiz-zato solo nel caso in cui l’applicazione non si presti a esse-re virtualizzata, ed è un caso sempre più raro. E su questo fronte si sta muovendo anche il mercato Smb, sempre più consapevole dei vantaggi che ne possono derivare.

«È innegabile che se nel mercato si è creata una cultura della virtualizzazione, grande merito va riconosciuto al canale di partner certificati - riprende Uva -. La scelta di VMware di vendere attraverso una rete di partner adeguatamente pre-parati ha avuto un effetto “moltiplicatore” non solo per la crescita del fatturato ma anche e sopratutto per l’opera di divulgazione fatta sul territorio».Un rapporto con il canale che è cresciuto negli anni, e che ha portato VMware a definire un apposito programma di partnership che incentivasse e premiasse le competenze e la capacità di proporre soluzioni legate alla virtualizzazione.«Il partner più sensibile è quello interessato a proporre una soluzione al cliente e non la semplice rivendita di una licen-za - continua il channel manager -. Questo tipo di part-ner deve necessariamente avere elevate competenze che lo rendono capace di comprendere le esigenze dei clienti e di proporre la soluzione “personalizzata”. Vendere soluzioni consente di posizionare il partner strategicamente al fianco

del cliente nel risolvere problematiche e sopratutto offre al partner la possibilità di fare margini mi-gliori rispetto alla semplice rivendita delle licenze».Ai partner viene richiesto di aumentare le proprie competenze attraverso il Program Academic che include corsi online e momenti di formazione in aula presso i centri di formazione autorizzati tra i quali Sistematika risulta essere tra i più qualifi-cati, vantando anche la partnership di più lunga data. Le certificazioni sulle soluzioni VMware prevedono la formazione di risorse interne che consentano di affrontare tutte le fasi della vendita di un progetto, quindi figure di prevendita, post vendita e commerciali.Uno sforzo che pare porti a buone opportunità per il canale: «Il fatturato complessivo di VMware è di circa 3 miliardi di dollari, gran parte dei quali svi-luppati attraverso il canale dei partner, che in Italia conta 1.300 nomi, seguiti da un team di 10 persone - specifica Uva -. Dobbiamo poi considerare che in realtà la vendita delle licenze VMware rappresenta quasi sempre la base per la vendita di una soluzione, che implica quindi la vendita di nuovo hardware e servizi professionali. Nostre stime indicano che per ogni dollaro di licenza VMware vengono venduti altri 7 dollari tra nuovo hardware e servizi necessari al progetto. Il futuro sembra offrire opportunità an-cora più importanti per i nostri partner. L’avvento del cloud affonda le radici tecnologiche nella vir-tualizzazione e per i prossimi anni il canale potrà accompagnare i clienti nel “customer journey”, os-sia nel viaggio intrapreso con la virtualizzazione dei server che li condurrà verso il cloud computing».

VMware e IL CanaLeImpegno e opportunità reciproche

Ierver consolidation, business produc-tion, business agility, cloud computing,

sono tutti temi che negli anni si sono susse-guiti e che mostrano in modo inequivocabi-le come la virtualizzazione sia stata capace di evolversi, rinnovarsi e di guidare, impo-nendosi come standard, anche le scelte e la direzione del mercato. È proprio la grande dinamicità che la caratterizza che rende la virtualizzazione particolarmente interessan-te agli occhi di Franco Puricelli e di Syste-matika Distribution e, a quanto pare, anche dei clienti: «Oggi il canale e il mercato in generale non può non fare i conti con questo tema - spiega il sales manager -. Pensiamo tuttavia che, proprio per la dinamicità e le velocità impresse dai vendor coinvolti, que-sta cultura sia da aggiornare in continuazio-ne. La vera sfida risiede nel mantenere il tut-to sul piano del reale e del concreto: siamo in un percorso che porterà, nel tempo, alla trasformazione dell’It. Bisogna andare alla velocità giusta e fare i passi nella giusta se-quenza. Il nostro compito è quello di accom-pagnare i nostri partner in questo cammino formandoli e tenendoli aggiornati sui temi caldi e attuali ma anche su quelli in prospet-

tiva, evitando di confonderli». Systematika, a suo tempo, ha approcciato il mondo della virtualizzazione in maniera indiretta: «Nel 2001 il mercato dello sviluppo, dal quale proveniamo, viveva le prime conseguenze dell’impatto con il mondo Linux: le appli-cazioni dovevano essere testate su sistemi operativi differenti. Quale soluzione migliore di una virtual machine sulla stessa macchina? Dopo poco tempo il contesto è cambiato, abbiamo in-travisto il potenziale e quindi si è deciso di rimanere su quella piccola onda che di lì a poco sarebbe diventata enorme: investimen-ti, sviluppo e risultati sono arrivati come lo-gica conseguenza».«Organizziamo sessioni formative periodi-che e incentiviamo i partner a “usarci” per diffondere i medesimi concetti anche sui loro clienti - interviene Samuele Cerutti, responsabile dei servizi e della formazione -. La formazione è essenziale sia per l’abi-litazione del canale sia come forma di evan-gelizzazione. Su VMware, in particolare, abbiamo un calendario di corsi con quasi 30 tracce differenti che eroghiamo a Roma, Padova, Torino e a Saronno presso la no-

stra sede. Le competenze dei nostri docenti vengono impiegate anche per supportare i dealer in presentazioni ai clienti finali o in attività di prevendita e consulenza».Ma quale sarà il futuro di un distributore in un mercato che il cloud e la virtualizzazione fanno evolvere in grande velocità? «Troppo presto oggi per dire quale sarà l’evoluzione del ruolo del distributore - risponde Puri-celli -: il cloud computing è il punto di ar-rivo e c’è tutto un cammino da fare prima. Systematika è una realtà molto concreta e quindi preferiamo concentrarci su ciò che possiamo fare oggi, tenendo comunque gli occhi bene aperti anche sull’orizzonte. Abi-litare il cambiamento è sicuramente il modo migliore per assorbirlo e adattarvisi se e quando ci sarà. Systematika sta lavorando oggi, insieme ai propri partner, su questo. Per esempio, siamo, a oggi, l’unico distributore italiano abilitato da VMware alla commer-cializzazione del programma VMware Ser-vice Provider Program, ovvero un impianto di licensing basato sul consumo, prima vera e tangibile conseguenza di tutto ciò che oggi viene definito as-a-service, ovvero uno dei pilastri del cloud computing».

SySteMatIkaLa virtualizzazione è di casa

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Matteo uva - VMware

«organizziamo sessioni formative

periodiche e incentiviamo i partner

ad “usarci” per diffondere i medesimi

concetti anche sui loro clienti. La formazione

è essenziale sia per l’abilitazione del

canale sia come forma di evangelizzazione»

in dettaglio1

P A R T N E R S 2

Virtualizzazione su tutti i fronti, traducibile ora nel concetto più ampio del

cloud computing, significa poter affrontare anche ambienti diversi dai tradizionali, open source com-preso. Un ambiente che promette contenimento dei costi da parte dei clienti e un margine di azione da parte dei partner in termini va-lore aggiunto e di servizi. A tutto ciò è pronta Systematika, che nel proprio paniere d’offerta fa spic-care Red Hat, brand per il quale mette a disposizione competen-ze e servizi su virtualizzazione e cloud sviluppati in, ormai, anni d’esperienza: «Red Hat ci permet-te di estendere al mercato e agli operatori dell’open source la no-stra proposta di virtualizzazione e ora di cloud - conferma Franco Puricelli, sales manager & busi-ness development di Systematika Distribu-tion -, con l’obiettivo di mettere a disposizione, su Red Hat, i medesimi livelli di servizio e di competenze che già forniamo per altri ven-dor. Non sarà un lavo-ro semplice e con cicli

brevi ma ci impegneremo forte-mente».Systematika dispone di un team dedicato allo sviluppo e alla co-municazione per questo brand, e il maggiore impegno lo sta po-nendo proprio sullo sviluppo di un canale dedicato, che necessita di logiche e regole di ingaggio peculiari rispetto a quelle degli operatori tradizionali. «L’offerta di Red Hat spazia in campi molto diversi tra loro, dall’infrastruttura allo sviluppo, a volte convergenti, a volte tangenti a volte completa-mente divergenti - continua Puricelli -. La nostra priori-tà al momento è la parte infrastrut-turale e su que-sto fronte stiamo concentrando gli

sforzi per acquisire competenze e trasferirle al canale». Account dedicato, formazione, pre-sales, post-sales, marketing, consulenza ai clienti per conto dei dealer e demo. Questi solo alcuni dei servizi che il distributore pro-pone per l’offerta Red Hat, che mette in campo anche una risorsa con ruolo da Product Manager, ma attiva anche sul fronte di business development, oltre a una persona marketing che insieme al vendor organizza attività ed eventi. Da poco è stata avviata anche l’atti-

vità di enablement sul fronte commer-ciale e, presto, po-trà fornire supporto prevendita per Red Hat Enterprise Virtualization, con relativa consulenza

e demo-session, mentre l’offerta middleware e di piattaforma tra-dizionale sono già fin d’ora sup-portate.«Systematika ha una forte specia-lizzazione nel software e fa parte di un grande gruppo - commenta Antonio Leo, senior channel ma-nager di Red Hat Italia -. Quindi, la sua principale caratteristica che si adatta maggiormente alla nostra offerta è quella della fo-calizzazione a cui va aggiunta la profonda conoscenza del mercato italiano della virtualizzazione, al-tro punto che si sposa bene con la nostra proposizione attuale. I partner che desideriamo rag-giungere attraverso Systematika sono, infatti, proprio quelli inte-ressati alla virtualizzazione, area per noi strategica, soprattutto dopo l’uscita della soluzione Red Hat Enterprise Virtualization 3.0 e, in secondo luogo, le società partner che lavorano anche in ambito middleware».Soluzioni di qualità e alte presta-zioni, con la garanzia di costi bas-si, sono quanto Red Hat propone «e Systematika con la propria attività commerciale e marketing può senz’altro aiutarci a veicolare al meglio il nostro messaggio al canale e, nel frattempo, aiutarci a individuare nuovi partner legati al mondo della virtualizzazione e non solo». v

di Loris Frezzatoil vendor si appoggia ai servizi di supporto offerti dal distributore per il canale dei partner interessati alle soluzioni virtualizzate e di middleware in ambiente open-source

La virtuaLizzazione di red Hat passa da systematika distribution

nelle foto, da sopra: Franco Puricelli sales manager & business development di Systematika distribution

antonio leo senior channel manager di Red Hat italia

SyStematika un traguardo importante

Raggiunta e oltrepassata la soglia dei 20 milio-ni di fatturato! È l’importante risultato messo a segno da Systematika nel corso dell’ultimo

anno fiscale, grazie principalmente alle performance dei produttori ai quali è legata (uno su tutti VMware) e ai miglioramenti raggiunti complessivamente nella gestione della clientela.«Il modello utilizzato - ha dichiarato Franco Puricelli, sales manager and business developer di Systematika Di-stribution - ha permesso di seguire meglio i clienti esi-stenti sotto tutti gli aspetti: sales, pre-sales, marketing, così come dal punto di vista finanziario e tecnico. Tutto ciò ha dato i suoi risultati per-mettendo tra l’altro di rag-giungere nuovi clienti. Per quest’anno l’aspettativa è di proseguire su questa strada. Il prossimo risultato di Sy-stematika dipenderà in larga parte ancora dai due elemen-ti descritti in precedenza ma anche dall’aggiunta coerente di nuove linee di prodotto/business grazie alle quali si cercherà di aggregare nuove fonti di revenue e di raggiun-gere clienti differenti».

CoMe È IMPoSTaTa la STRaTegIa SySTeMaTIka PeR I PRoSSIMI MeSI?«Proseguiranno gli investimenti - ha risposto Pu-ricelli - e ci sarà ulteriore ulteriore focalizzazione

rispetto agli ormai storici (per l’azienda) temi del-la virtualizzazione. Sarà anche necessario attualiz-zare il messaggio: Cloud computing e relativi stack (Cloud infrastructure management, Cloud applica-tion platform ed end-user computing, pur essendo ancora nei pensieri prima ancora che sulle scrivanie

dei Cio, sembrano rappresentare un percorso quanto meno trac-ciato, visti gli investimenti fatti e il calibro degli operatori coinvol-ti. a questo aggiungiamo anche due nuovi ambiti che strizzano l’occhio al cloud computing ma che possono vivere anche di vita propria: ci riferiamo alle linee Zimbra e SpringSource, posta elettronica e moderno sviluppo applicativo».

QualI le TeCnologIe Su CuI PunTeReTe e Quale, SeCon-Do VoI, la PRePaRaZIone Del MeRCaTo aD aCCoglIeRle?«Investiremo e ci focalizzeremo sui 3 stack - ha affermato Puri-celli - che definiscono il cloud computing consapevoli tuttavia dello scollamento tra obbiettivo finale da raggiungere e conte-sto nel quale si opera davvero. I limiti infrastrutturali uniti ad un certo livello di “incomprensione”

sul modello impediscono al mercato di definirsi oggi realmente pronto per il cloud-computing. un fatto però è certo: esistono curiosità e disponibi-lità all’ascolto ovvero le condizioni ideali allo svol-gimento del nostro compito. In generale il mercato

Alle molteplici soddisfazioni dell’azienda si somma un importante risultato che è rappresentato dal superamento

della soglia dei 20 milioni di fatturato

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Franco Puricelli, sales manager and business developer

di Systematika Distribution

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una PaRTneRSHIP SToRICaVMware ha scelto di collaborare con Systematika Distribution ancora prima che nascesse VMware Ita-lia, iniziando in questo modo a gettare le basi per l’adozione dei sistemi di virtualizzazione. «la collaborazione - ha riconosciuto Matteo uva, channel manager di VMware Italia- è continuata profi cuamente nel corso degli anni e la forte specia-lizzazione di Systematika nel campo della virtualiz-zazione è stata la leva del successo. Infatti, la scelta di continuare ad affi darci a questo distributore è dettata anche dal fatto che Systematika possieda a li-stino un’off erta di brand a completamento dell’off erta VMware. Inoltre, Systema-tika ricopre da anni il ruo-lo di VMware authorized training center (Vatc) una costante e dettagliata for-mazione a tutti i rivenditori a tutti i livelli, dalla preven-dita alla vendita e infi ne alla post vendita, in modo da garantire un’adeguata preparazione dei reseller a fronte delle continue evo-luzioni delle tecnologie per la virtualizzazione e per il cloud computing».

QualI Sono le aTTIVITÀ MeSSe a PunTo Con Il DI-STRIBuToRe PeR I RIVen-DIToRI?«grazie alla partnership tra VMware e Systematika - ha ri-sposto uva - i reseller possono contare su un inter-locutore sempre presente, attento e preparato, che può supportarli in qualsiasi evenienza. le azioni congiunte quali seminari, speech tecnici ed eventi organizzati in collaborazione che prevedono atti-vità volte alla formazione dei partner da una parte e attività volte alle relazioni di business dall’altra, rappresentano una parte del lavoro per mantenere vitale la collaborazione tra VMware e Systematika. Il presidio del canale fatto congiuntamente da VM-ware con il supporto dei distributori rappresenta un valore aggiunto al business. VMware pone al centro della propria strategia le competenze dei propri partner, motivo per il quale il Vatc gioca un

ruolo fondamentale. Tale collaborazione viene per-cepita in modo positivo dai reseller che sanno di po-ter contare su un vendor che ha la virtualizzazione nel proprio Dna e su un distributore competente e attento. I corsi di formazione vengono svolti nelle sedi di Systematika. I reseller, per poter diventare partner VMware, devono necessariamente essere certifi cati, e questo è possibile solo partecipando ai corsi erogati dai Vatc. Systematika, proprio in quali-tà di Vatc, svolge un ottimo lavoro supportando i re-seller nell’individuare il programma di certifi cazio-

ne più corretto. la partecipazione ai corsi, oltre a fornire aggiorna-menti dal punto di vista tecnico, fa in modo che le certifi cazioni ven-gano aggiornate e che il valore di ogni partner cresca sempre di più. In pratica, a fronte di una stra-tegia di vendita completamente orientata verso il canale, VMware e Systematika off rono ai riven-ditori un supporto completo, sia dal punto di vista tecnico che da un punto di vista commerciale: in-fatti, i partner certifi cati possono benefi ciare attività di telemarke-ting e marketing a supporto del proprio business».

QualI le InIZIaTIVe PaRTIColaRI a SuPPoRTo Della DIFFuSIone Del TeMa VIRTualIZZaZIone?«la virtualizzazione - ha conclu-so uva - è di fatto il primo step per abilitare le aziende a iniziare il percorso verso il cloud compu-ting perché permette di slegare

le applicazioni e i dati dagli ambienti fi sici. VMware con il supporto di Systematica supporta le aziende in questo percorso di evoluzione dell’IT, creando e abilitando nuovi modelli di business. la formazione e l’innovazione, elementi essenziali di questo percorso, vengono abilitati con numerose iniziative che hanno l’obiettivo di abilitare i partner a creare e off rire valore con competenza e sfruttan-do al meglio la prossimità territoriale e l’ampio por-tfolio di soluzioni VMware. Tra le iniziative recenti posso citare il VMware Partner exchange, il nostro evento istituzionale per i partner che ha riscosso un notevole interesse in termini di partecipazione e che ha toccato tre città, Roma, Milano e Padova».

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degli operatori IT sta osservando e si sta preparando ora; i risultati arriveranno nel tempo ed attraverso step intermedi. Il primo? andare oltre le logiche co-sto-centriche unicamente legate al consolidamen-to ed al contenimento dei costi (IT Production) ed evolvere verso logiche incentrate sulla qualità del servizio e quindi sulla maggiore efficienza dal pun-to di vista gestionale ed amministrativo (Business production). Il ruolo dei rivenditori sarà fondamen-tale soprattutto per chi ha definito le linee guida di questa strategia, ovvero i produttori. Saranno infatti i rivenditori a essere a fianco delle aziende nel percorso ormai intrapreso verso una profonda trasformazione dei connotati dell’IT».«In questo scenario - ha concluso Puricelli - la part-nership con VMware è stata fondamentale per la storia recente della nostra azienda e i risultati rag-giunti nel tempo sono sempre stati direttamente proporzionali a quelli del vendor. Ci siamo “innamorati” della tecnologia prima ancora dei numeri ed è curioso pensare che, ormai 10 anni fa, l’ambito di off erta nel quale sia Systematika che VMware erano collocate riguardava principalmente lo sviluppo applicativo. l’azienda è stata abile nel percepire le potenzialità di questa tecnologia, nel

puntarci e trasformarsi immediatamente già ai pri-mi rilasci di soluzioni server (gsx ed esx server) e nel seguire, con il massimo impegno e con tutti gli inve-stimenti necessari, le successive evoluzioni. Il resto è sotto gli occhi di tutti: la virtualizzazione è uno standard industriale e VMware è leader in-discussa. noi ne siamo il distributore ed il training center storico. Per quanto riguarda il canale, i livel-li di partnership VMware sono impegnativi anche se non molto differenti da quelli proposti da altri software vendor. esistono percorsi formativi stan-dard così come specializzazioni nei vari ambiti oggi coperti da VMware che portano al raggiungimento delle varie certificazioni. a questo aggiungiamo i vari aggiornamenti e refresh necessari viste dina-micità e velocità del vendor in questione. le certifi-cazioni, competenze a parte, portano ai partner na-turalmente benefici dal punto di vista commerciale e marketing».

Systematika Distribution si avvale di una divisione dedicata alla formazione che si integra con quella delle vendite

Matteo Uva, Channel Manager VMware Italy

Digitalic per Systematika Distribution

La formazione che fa La differenza

SyStematika diStribution, tutto pronto per La nuova era deLLa virtuaLizzazione

ContattiSyStematika DiStribution Via Luigi Sampietro, 11021047 Saronno (Va)tel. 02 96410.282Fax 02 9670.3113 corsi@systematika.itwww.systematika.it

È un momento decisivo per il cana-le indiretto che presidia e sviluppa valore attraverso la vendita e lo sviluppo di soluzioni di virtualizza-zione.Systematika Distribution, distribu-tore a valore specializzato proprio in ambito virtuale e tra i primissimi a scoprire e lanciare in Italia VMwa-re, chiama a raccolta il canale dopo gli annunci che proprio VMware ha lanciato lo scorso mese di febbraio al Partner Exchange di Las Vegas.«VMware – spiega Samuele Cerut-ti, professional services manager at Systematika Distribution – chie-de oggi ai suoi partner di diven-tare grandi, specializzandosi con le nuove competenze. La server consolidation è uno standard e per generare valore aggiunto occorre sviluppare nuovi segmenti, come la gestione degli ambienti virtuali, il cloud, lo sviluppo di applicazioni cloud ready e ancora la virtualizza-zione di applicazioni critiche. Noi siamo pronti ad affiancare il canale: lo scorso anno siamo stati, anco-ra una volta, il primo distributore per il numero di persone formate in ambito VMware, servendo oltre 350 professionisti di cui il 60% circa erano rivenditori».Da ottobre 2012, i rivenditori VM-ware saranno portati ad aggiungere una nuova competenza rispetto a quella classica e base denomina-ta Infrastructure Virtualization. «A questa competenza e a quelle già esistenti declinate per la Virtualiz-zazione dei Desktop e la Business Continuity – prosegue Cerutti – so-no state aggiunte quest’anno altre 3

aree di specializzazione, che stiamo erogando in anteprima, e sulle quali saremo pronti a brevissimo con cor-si ufficiali presso tutte le nostre sedi di Saronno, Roma, Torino e Padova. Queste nuove competenze vanno ancora di più nello specifico, indi-cando che la virtualizzazione non è un tema “general purpose”, ma de-ve essere definita in base agli obiet-tivi per i quali si virtualizza. Le aree in questione riguardano: la virtua-lizzazione di applicazioni critiche (Virtualization of Business-Critical Applications), Infrastructure as a Service e Management, quest’ul-tima disponibile entro fine giugno 2012».Nell’ambito formativo VMware identifica sempre tre target/sogget-ti su cui tagliare i contenuti didattici: personale di vendita, pre-vendita e post-vendita. I contenuti per le pri-me due categorie sono disponibili gratuitamente previa registrazione sul portale per i partner VMware (VMware Partner Central) e gene-ralmente compressi in uno massimo di due giorni di corso. «Systematika Distribution – aggiunge Cerutti – dà

La virtualizzazione è ormai un fenomeno di massa sul mercato; con essa VMware è cresciuta e sta ora decisamente cambiando passo in direzione di nuove e strategiche specializzazioni. Systematika Distribution è pronta, con corsi e certificazioni ufficiali, per traghettare i rivenditori verso questa nuova era

la massima attenzione a questa evo-luzione del programma di canale e propone questi corsi di formazione e certificazione in aula, sempre a costo zero. L’impegno dei riven-ditori che si certificheranno ha un immediato beneficio in quanto VM-ware riconosce sulla vendita delle soluzioni legate all’area di compe-tenza maturata sconti, rebate e molti altri importanti vantaggi».Tornando alle nuove competenze «Virtualization of Business Critical Applications – spiega Cerutti – è dedicata a coloro che vogliono svi-luppare competenze nell’ambito della virtualizzazione di applicazio-ni critiche, come per SAP, Exchange, Sql, Oracle, mentre Infrastructure as a Service è focalizzata sui contenuti legati al cloud e alla vendita di so-luzioni e servizi a esso collegati. La competenza relativa al Management è quella che, a mio avviso, segnerà i prossimi mesi e sulla quale credo i rivenditori debbano farsi trovare pronti. Management con vCenter Operations Management Suite si-gnifica aggiungere un componente, un “enzima” strategico alla propria infrastruttura IT in cui la virtualiz-zazione è ormai diffusa. Vuol dire infatti che il partner si presenta al cliente finale con una soluzione che permette alle aziende di gestire in maniera centralizzata e funzionale più ambienti virtuali e cloud, attra-verso un cruscotto con informazioni immediate. Una “naturale evoluzio-ne” della server consolidation».

Samuele Cerutti,professional

services manager at Systematika

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«Il cloud computing - ha concluso Brioschi - rappresenta l’orizzonte al quale dobbiamo guardare. La virtualizzazione ha gettato le basi per questa evoluzione, i principali vendor (hardware e software) hanno investito molto in questo e quindi siamo in presenza di un percorso che, all’apparenza, sembra definito e segnato. Il modello che si intravede, sembra ridurre spazio e ruolo per un distributore tradizionale e un’evoluzione importante si renderà necessaria. Come detto in precedenza, la nostra organizzazione ci permette di affrontare variazioni di geometrie

in modo piuttosto rapido ed efficace: questo ci dà molta tranquillità e consapevolezza di poter vincere anche questa scommessa e di poter trovare una nostra collocazione anche in questo ambito, sempre però all’insegna del valore».Tutto questo in un’ottica di coerenza operativa che spinge l’azienda a continuare a reperire nuove partnership pergarantire tecnologia all’avanguardia.

«Systematika - ha spiegato Brioschi - oggi conta sul lavoro di 20 risorse che producono un fatturato che si attesta intorno ai 20 milioni di euro, grazie al contributo principalmente di nove vendor. L’azienda è diversa da quella del 1983, ma anche da quella del 2001, le due date importanti della nostra storia. Mantenuto fermo il cardine del valore, ciò che è cambiata è la nostra offerta, oggi più legata al mondo infrastrutturale e direzionata a passo spedito verso nuovi scenari come il cloud computing. La focalizzazione è sicuramente un punto importante: la dimensione che abbiamo ci obbliga a curare al meglio le cose che decidiamo

di fare e a non disperdere eccessivamente gli sforzi. Oggi il core-business è rappresentato dalla virtualizzazione e siamo completamente concentrati su questo argomento. La dimensione, inoltre, ci permette di essere rapidi ed efficaci nell’esecuzione delle nostre attività e/o di correggerne il tiro anche in corso d’opera senza grossi sforzi».«Lato canale - è intervenuto Puricelli - siamo soddisfatti del rapporto che abbiamo con i nostri partner: cerchiamo continuità e sinergie nelle reciproche strategie anche se siamo consapevoli che fare la differenza per un

distributore è, e sarà sempre, più difficile. Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i clienti e questo ci aiuta a mantenere il tutto sul piano del valore. Prezzo e soprattutto ciclo finanziario sono però fattori altrettanto importanti: pensiamo di aver trovato un buon compromesso tra elasticità e sicurezza e questo ci aiuta a completare il rapporto. Dobbiamo però riconoscere che oggi si lavora molto di più e si fa più fatica a ottenere il risultato. Si lavora molto di più perché c’è maggiore selezione: il partner è

selettivo e quindi il distributore deve tenere sempre più alti i propri livelli di servizio e fare ogni sforzo per conquistare/ritenere il cliente. Il distributore è selettivo perché è alla ricerca di sicurezza dal punto di vista finanziario. Questo riduce gli spazi a disposizione e rende faticoso raggiungere con successo e con mutua soddisfazione una partnership. A questo aggiungiamo l’impegno richiesto al canale e la conseguente pressione ricevuta per tutto ciò che è forecast/capacità predittive sui risultati nel breve-medio periodo».«L’azienda - ha raccontato Roberto

Brioschi, general manager e amministratore delegato di PC-WARE Information Technologies - è stata costituita e continua a esistere dopo quasi 30 anni attualizzando il medesimo modello; un modello distributivo pensato per il mercato professionale dell’IT, con il chiaro intento di rappresentare un punto di riferimento per tutti quegli

operatori di canale alla ricerca di tecnologie affidabili e a valore. Un modello di business impostato in questo modo, ci ha permesso di restare in quota a dispetto di numerose e fastidiose turbolenze. Questo per dire che il valore è una strategia consistente che permette lungo termine e continuità. Negli ultimi 7-8 anni il business legato alla virtualizzazione ci ha permesso di crescere però, di nuovo, ci piace pensare che poter beneficiare oggi di questa opportunità sia stato comunque frutto della bontà del nostro modello: abbiamo aperto i contratti in quel segmento, in tempi non sospetti e ben prima che esplodessero le opportunità che tutti noi oggi osserviamo».«La nostra storia - ed è Franco Puricelli, sales manager and business developer di Systematika Distribution ad aver preso la parola - è legata al mondo dello sviluppo: questa azienda si è contraddistinta per l’attenzione che ha dedicato agli sviluppatori, agli Isv, ai

consulenti e ha costruito buona parte del proprio destino grazie a questo. La scelta, pensiamo, sia stata fatta a suo tempo per coprire un mercato nei fatti poco curato e complesso, dando all’azienda una propria personalità e un imprinting che oggi governa ancora le nostre scelte. Ci sono molte cose per le quali siamo orgogliosi. Dal punto di vista organizzativo, due su tutte: aver affiancato al nostro business tradizionale - legato storicamente alla sola fornitura di software - una divisione intera legata all’erogazione di servizi per i nostri partner; d’altra parte, avere assunto una dimensione nazionale importante dal punto di vista del coverage (due sedi e quattro aule di formazione sparse sul territorio) e aver trasformato

le logiche di reclutamento dei partner investendo molto nelle attività di accounting affiancandole a quelle storiche (e ottime, peraltro) di supporto telefonico interno, privilegiandole rispetto a quelle “spersonalizzate” via Web od online. Inoltre, senza tema di smentite, possiamo dire di essere stati il primo distributore e il primo training center aperto da VMware in Italia. Lavoriamo insieme da quasi 10 anni e quindi ci sono elementi a sufficienza per dire che le soluzioni VMware sono state quelle per le quali abbiamo riscosso e riscuotiamo il maggiore successo. Il rovescio della medaglia è rappresentato da qualche tecnologia di eco-sistema per la quale invece non siamo riusciti a ottenere i risultati auspicati».

Systematika Distribution Dal 1983 l’attività di Systematika Distribution è dedicata alla distribuzione di soluzioni destinate al mercato professionale dell’IT, con l’obiettivo di rappresentare il punto di riferimento per Var, system integrator e rivenditori alla ricerca di tecnologie innovative e affidabili.Dal 2001 Systematika Distribution è divisione di PC-WARE Information Technologies Srl con sede principale a Saronno (VA) e una filiale a Roma.

Systematika Distribution, tecnologia all’avanguardia

Franco Puricelli, sales manager and business

developer di Systematika Distribution

Systematika Distribution è un marchio nato ufficialmente nel 2001 come evoluzione di un’azienda nata quasi 20 anni prima: Lifeboat Distribution. Questo distributore americano, tuttora attivo negli Usa, all’epoca aveva rappresentanze in diversi Stati, tra cui l’Italia. Nel 2001, in seguito alla cessione delle proprie operazioni in Europa all’attuale proprietà (il Gruppo PC-WARE Information Technologies) tale marchio fu abbandonato e rimpiazzato con Systematika Distribution.

Oggiveloci

verso nuovi scenari

Ierile origini

Usa

Domanivariazioni

di geometrie

a cura di Cristina Mazzani

Primo distributore e primo training center aperto da VMware in Italia, questa realtà si è contraddistinta per l’attenzione che ha dedicato agli sviluppatori, agli Isv, ai consulenti e ha costruito buona parte del proprio destino grazie a questo

Un punto di riferimento per VMware «VMware ha scelto di lavorare con Systematika Distribution ancora prima che nascesse VMware Italia - ha raccontato Matteo Uva, channel manager di VMware Italia - creando quel terreno fertile che è diventato il propulsore nell’adozione dei sistemi di virtualizzazione. Systematika rappresenta per VMware non solo un distributore altamente qualificato e che può vantare una lunga esperienza nel campo della virtualizzazione e nel cloud, ma anche un VMware Authorized Training Center (Vatc), un punto di riferimento per i rivenditori in grado di fornire formazione costante e di elevata qualità a tutti i livelli, dalla pre vendita alla vendita e infine alla post vendita, condizione necessaria per veicolare il messaggio di flessibilità e innovazione che ha trasformato radicalmente i data center dei nostri clienti nel corso dei nostri 10 anni di attività nella virtualizzazione e nel cloud computing».

Roberto Brioschi, general manager

e amministratore delegato di PC-WARE

Information Technologies

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La formazione che fa La differenza

Una LUnga estatedi vaLore con systematika distribUtion e vmware

ContattiSyStematika DiStribution Via Luigi Sampietro, 11021047 Saronno (Va)tel. 02 96410.282Fax 02 9670.3113 corsi@systematika.itwww.systematika.it

Un salto di qualità fatto di compe-tenze nello sviluppo del business anche in nuovi ambiti come IAAS, le applicazioni business critical e la gestione degli ambienti virtuali. VMware, proprio alle soglie di que-sta estate 2012, sta chiedendo uno sforzo importante al suo canale. An-che – e soprattutto per tale motivo – Systematika Distribution desidera ora più che mai affiancare i rivendi-tori in questo processo, spesso one-roso in termini di tempo, quale di-stributore di riferimento su tutte le competenze che VMware propone. «Crediamo – spiega Samuele Ce-rutti, professional services mana-ger at Systematika Distribution – che oggi l’impegno maggiore per i partner sia quello di rimane-re allineati con i continui annunci VMware. Annunci che collocano sempre il vendor ai vertici in tema di innovazione. Inoltre, da qualche anno – continua Cerutti – l’offerta formativa di VMware è strutturata secondo una matrice suddivisa per competenza e per ruolo aziendale. La prima categorizzazione è più semplice, dato che viene creata sulla base dei prodotti offerti; la seconda, pur essendo funzionale, risulta invece più complessa e ne-cessita di attenzione in quanto la categorizzazione in personale di vendita, pre-vendita e post-vendita è, in alcuni casi, troppo generica e richiede comunque un fondamen-tale passaggio “distributore-riven-ditore” che individui i giusti spazi per una corretta collocazione nella sessione formativa più idonea».

La formula di systematikaIn merito all’organizzazione del-le sessioni formative, Systematika crede molto nella formazione in aula con un docente certificato. «Grazie a Internet – prosegue Ce-rutti – qualsiasi utente è in gra-do di formarsi come autodidatta; il vantaggio della formazione in classe però consiste nel mettere a disposizione dello studente un flusso organizzato di informazioni, erogato in un ambiente dedicato all’apprendimento. Il termine vir-tualizzazione è troppo generico o, se vogliamo, la virtualizzazione si è evoluta in molte sfaccettature (tra cui il cloud) che partono da un noc-ciolo comune, l’hypervisor. L’op-portunità fornita dalla formazione è di recuperare immediatamente l’investimento iniziale. Grazie alle capacità acquisite, il partner po-trà proporre alla propria clientela soluzioni specifiche ad alto valore aggiunto parlandone con perizia, andando nei dettagli e indirizzan-do le richieste rompendo la barrie-

Nell’anno più importante e decisivo per il canale che sviluppa soluzioni a valore firmate VMware, Systematika Distribution rilancia il suo ruolo di fondamentale interlocutore e fornitore di competenze/certificazioni attraverso un programma preciso di corsi e servizi di supporto. Tutto sulla lunga estate calda della virtualizzazione

ra di timori, incertezze e dubbi che spesso si generano intorno a una nuova tecnologia. Inoltre, l’acquisi-zione di una competenza si tradu-ce in un vantaggio economico per il partner all’atto dell’acquisto dei prodotti».

Le problematiche e le esigenze dei partnerNella lunga esperienza formativa in ambito virtuale di Systematika, due sono le problematiche che i riven-ditori sottopongono in aula sempre più spesso. «Il prezzo dei prodotti e la loro interoperatività – spiega Cerutti – sono le criticità che tor-nano con maggiore frequenza. Pa-radossalmente la prima questione, che sembra essere l’impedimento più importante, viene risolta facil-mente. Il costo di acquisizione di una soluzione o di una tecnologia è solo un indicatore; VMware risul-ta vincente in termini di Tco e Roi, due elementi chiave per le aziende. Quando si parla invece di interope-ratività ci si riferisce a una solu-zione, costruita per indirizzare le specifiche esigenze di un’azienda, basata su più blocchi che devono interagire fra loro. In questi scenari la conoscenza della piattaforma e degli strumenti a corredo diventa indispensabile ed è qui, dunque, che un distributore a valore come Systematika diventa “l’olio tra gli ingranaggi” affinché tutte le parti si integrino e funzionino al meglio».

Samuele Cerutti,professional

services manager at Systematika

Distribution

Systematika Distribution - info@systematika.it - www.systematika.ittel. 02/96410282 - fax 02/96703113

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Testata: CHANNELcity MAGAZINE

Data: Dicembre 2010 – Gennaio 2011

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Aggiornare centinaia o migliaia di desktop a Windows 7 può comportare costi elevati e tempi molto lunghi. Virtualizzando il processo con VMware, è possibile migrare a Windows 7 in metà del tempo e alla metà del costo. Con VMware ThinApp™ e VMware View™ è possibile evitare la ricodifica e la ricertificazione delle applicazioni e distribuire facilmente Windows 7 sui desktop.

Visitare www.vmware.com/go/ouridea/it e scaricare il Kit per la migrazione facile a Windows 7.

Siamo diStributori Vmware®. e, inSieme, Stiamo rendendo più facile la migrazione a windowS® 7.

AbbiAmo Avuto un’ideA.Le applicazioni non devono dipendere da un sistema operativo.

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