Swissfundraising oct 2017...Alors que le sponsoring sert essentiellement à promouvoir les produits...
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«Nousfaisonsdusponsoringsportifpourl’image,
dumécénatculturelpourlesrelationspubliqueset
dumécénatdesolidaritépourlacommunicationinterne»
disaitunancienresponsableduparrainagedansunebanquefrançaise.
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4 Lemécénatn’estpas…• unemode• uneœuvredecharité• uncapricedeprésident• unluxepourdestempsprospères• unepublicitédéguisée
4 Lemécénatest...• unerencontreentredeuxmondesquisouvents'ignorent,• unvéritablepartenariatquipermetaumécèneetàsonpartenairedes'enrichirl'unl'autredeleursdifférencesréciproques.
Mécénat
De quoi parle-t-on?
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Par son acte philanthropique,
• ledonateursedonnelesmoyensd’agirsuruneproblématiquedesociété quiletouche
• l’entreprises’ouvrelavoied’unnouveaumodederelationavecla société
Mécénat
La logique qui sous-tend l’engagement
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Desattentesquiserejoignent
VALEURS
PARTENARIAT
COMMUNICATION
CAUSE
CONFIANCE
INFORMATIONPARTAGE
mêmesitoutn’estpaspareil:
u Lesoucid’imageestmajeurchezlesentreprises;variablechezlesparticuliers
u Lesparticuliersréagissentsurtoutaurêveetaulongterme;lesentreprisesgardentunsouciducourttermeetduretour
u DusensUnprojetfort,convaincant,légitime.
u Del’efficacitéDepuis2005,cettenotionarriveentête(devantlatransparence).
u UnerelationdequalitéVolontéd’informationtransparente,dereconnaissanceetdevalorisation
ParticuliersEntreprises
Mécénat
Que souhaitent les donateurs ?
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« Lerôledel'entreprise n'estpasseulementéconomique...Chaqueentreprisedoitpouvoirs'investiraveclesmoyensdontelledispose,afinquelaCitéseportemieux »…
ClaudeBEBEARPrésidentdel'IMS-Entreprendre pourlaCité
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…pourautant,l’entreprisen’apasvocationàêtrephilanthrope!
« Lerôledel'entreprise n'estpasseulementéconomique...Chaqueentreprisedoitpouvoirs'investiraveclesmoyensdontelledispose,afinquelaCitéseportemieux »
ClaudeBEBEARPrésidentdelesEntreprisespourlaCité(l'IMS-EntreprendrepourlaCité)
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4 MécénatfinancierCotisations,subventions,apportsennuméraireet/oulibéralités.LedispositifjuridiqueetfiscaldelaloiAillagonencadrecespratiques.
4 Mécénatennature§ Remised'unbieninscritsurleregistredesimmobilisationsoudemarchandisesenstock,
§ Exécutiondeprestationsdeservices,§Miseàdispositiondemoyensmatériels,personnelsoutechniques.
4 MécénatdecompétencesIls'agitdemobiliserl'énergieetl'expériencedessalariésauprofitdecausesd'intérêtgénéral,principalementsociales.A ladifférencedubénévolat,lessalariéssontmisàdispositionparl'entrepriseetcontinuentdoncd'êtrerémunérés.
Mécénat
Les différentes formes de mécénat
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4 Outildecommunicationexternel'entreprisemetenvaleursonimage,sonhistoire,sesmétiers,…auprèsdesesciblesclientsetprospects,fournisseurs,concurrents,collectivités,pouvoirspublicsetpolitiques,legrandpublic,lesmédias.
4 Vecteurdecommunicationinterneetdemanagementl'entreprisesensibiliseetimpliquesessalariésetlessyndicatsautourdecausesd'intérêtgénéralqu'ellesoutient.
4 UnoutildelaR.S.E.L'ouvertureàdesactivitésquisesituenthorsduchampdetravailquotidien,permetd'introduiredenouvellesvaleursdansl'entreprise,defavorisersonintégrationdanssonenvironnementsocial,culturel,humainounaturel
Alorsquelesponsoringsertessentiellementàpromouvoirlesproduitsetmarques,lemécénatvalorisel'imageinstitutionnelledel'entreprise.Silesponsoringestunaffichage,lemécénatestunesignatureetunesourced’enrichissementmutuel
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Mécénat
Intérêt pour l’entreprise mécène
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• Lesentreprisesontlavolontédes’ancrerlocalementensoutenantdesdémarchescitoyennes
• Uneouvertureplusgrandedesentreprisesauxdébatsdesociété
•Stratégiedel’entrepriseglobaleetdéclinaisonslocales
•Intérêtetimplicationenaugmentationdelapartdessalariésdanscesdémarches
• Développementdespartenariatséquilibréentrelesentreprisesetlesassociations
• Forteaugmentationdunombredefondations
LaRSE
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Entreprises :Fierté d’appartenance, Motivation et cohésion
Enrichissement/déclinaisondes valeurs
Compréhension de nouvelles parties prenantes...
Salariés :Sens
Savoir êtreAdaptabilité
Employabilité...
Associations :Compétences
Soutien financierOuvertureRéseau...
Enjeuxcommuns
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Lesentreprisessontunepartincontournabledesressourcesetactivitésdesporteursdeprojets.
LaResponsabilitéSocialeestenpleineévolution.Elleamènelesentreprisesàsepositionner(àtraversl’engagementsociétaletlemécénat)surlessujetssociétauxenprioritédanslesdomainessuivants:Solidarité,Education,Culture,Sport,RechercheetEnvironnement.
Lesassociations=partiesprenantesincontournablesdesmissionsdel’entrepriseresponsable.
Enjeuxcommuns
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Mécénat
L’entreprise accompagne la mobilisation des salariés
Cetaccompagnementpeutprendredifférentesformes.Notamment:
Mécénatfinancierouennature
SALA
RIE
ENTR
EPRISE Mécénatdecompétences
L’entrepriseoffreletempsconsacréparlesalariéauprogrammedemécénat.
Congésolidaire :permetausalarié,avecl’accorddel’employeur,departirpouruntempsdonnéetderetrouversonemploiàl’issuedecetemps.
Bénévolat:réalisésurletempsdeloisirdusalarié,lesoirouleweek-end.Anoter:l’entreprisepeutapporterunecoordinationet/ouunsoutienfinancierauxstructuresaidées.
MécénatassociéLorsquelesalariédonnedel’argent,ilestabondéparl’entreprise(montantaumoinségal).
L’arrondisolidaire
niveaud’im
plication
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Les objectifs d’un partenariat entreprise
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Les objectifs d’un partenariat entreprise
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RessourcesHumaines Communication
Finances Innovation
Enjeuxdemobilisation
Enjeuxdeperformance
Impactinterne
Impactexterne
Mots clés :
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Les objectifs d’un partenariatvus par une association
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AugmentersesRHaccéderàdescompétences
ressourcescomplémentaires,accèsàdescompétencesraresdel’entreprise
etexpertisestechniques…
Etreplusvisibleaccèsauxréseauxdel’entreprise,
relaisdediffusiondumessageassociatif,ancrageterritorial….
Trouverdesfinancementsconsoliderlemodèleéconomique,
diversifierlesressources,effetdeleviersurd’autresfinancements…
OptimisersonactionauservicedelacausecapacitéàmeneruneR&Dsociétale
etàessaimerlessolutionsinnovantes…
Enjeuxdemobilisation
Enjeuxdeperformance
Impactinterne
Impactexterne
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Les objectifs d’un partenariat pour une entreprise
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ManagersesRessourceshumaines
impactsurlamotivation,etlescompétencesdescollaborateurs
Faciliterledialogueavecsespartiesprenantesancrageterritorial,anticiperdessituationsdecrise,désamorcerdespointsdeblocage.
Optimiserlescoûtsperformanceéconomique,rentabilité
développementdeservices
Sedémarquerévolutiondespratiques,contribution
àuneR&Dsociétale(RSE)+argumentcompétitif
EnjeuxdeMOBILISATION
EnjeuxdePERFORMANCE
Impactinterne
Impactexterne
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La « philanthropie » d’entreprise
L’entrepriseconçoitsonmécénatcommeunpartenariatgagnant/gagnant.
4 Sastratégiephilanthropiques'inscritdansunequêtedereconnaissance,surplusieurschampstrèsconcurrentiels :
• SALARIES :mobilisationautourd'unecausejusteetbonne,permettantderenforcerleursentimentd'appartenance,
• RESEAUX:luttepourrendresocialementacceptableslesactivitésdel'entreprisevis-à-visdescollectivitéspubliques,nationalesoulocales(notammentpaysémergents),
• CLIENTS:recrutementetfidélisationd'uneclientèlevolage,entissantdenouveauxliensautourd'unenjeudebiencommun.
4 Lacommunicationsursonmécénatestpourl’entrepriselemoyend’exprimersesvaleurs.
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De multiples interlocuteurs
4 DGouPDG4 Dir Fondation4 Dir Mécénat4 Dircom4 Dir Mkt4 Dir RSE/DéveloppementDurable4 DRH…4 Filiale/siège
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Descircuitsdécisionnelsquipeuventêtretrèsvariables
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Caractéristiques propres au mécénat des PME
4 Ledirigeant del’entrepriseincarnelemécénatdontilestsouventl’inspirateur,enparfaitesynergieaveclastratégiedesonentreprise.
4 Lemécénatestclairementpensécommeoutild’ancragedel’entrepriseauseindesonterritoire.Unmécénatdeproximité contribueà l’intérêtgénéralsurleterritoireetvalorisel’imagedel’entrepriseauprèsdesacteursdesonenvironnement.
4 Prioritéestdonnéeauxdonsfinanciersayantunimpactdirectetplutôtrapide pourlebénéficiaire.
4 LesPMEsontsouventsensiblesàunmécénatprochedeleurcœurdemétieretsusceptibledelavaloriser.Ellesdébutentvolontiersleurmécénatavecuneorganisationparunmécénatdecompétenceset/ouennature.
4 LesPMEsetrouventparfoistroppetitespours’engagerauprèsdegrandesinstitutions.Pourmaximiserleurssoutiens,elless’organisentenclubs.
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Typologie de Partenariats
20Source:LeRameau
• Apprentisd’Auteuil- FondationPaulBocusesurlaformationdejeuneseninsertion
• EmmaüsFrance- GDFSuezpourluttercontrelaprécaritéénergétique
• Cresus – BanquePostaleFi:préventiondusurendettement
• ASAD– LaPoste:accompagnementadministratifdespersonnesâgées
• CPIE– Toyota surla préservationdelabiodiversitédusite
• JMV– Sati surlavalorisationdesdéchetsdel’entreprise
• DNDI– Sanofi-Aventis surl’accèsauxsoins
• ARES– NorbertDentressangle: plateforme
• logistiquepartagéeexem
ples
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Construire votre démarche
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Ø Travailler les freins internes pour avancer :blocages, blacklists
Ø Savoir vendre en interne sa stratégie et ses idées pour vendre après à l’extérieur sa cause
Quelques règles avant de démarrer
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Cercle vertueux du fundraising
BESOIN
STRATEGIECOLLECTE
EVALUATION
Construiresondiscoursdifférenciateur
Seconnaître
Identifiersescibles
Sensibiliser
Fairedeschoixstratégiquesdefundraising
Concevoirsesplansetplanningdecollecte
Bâtirsonoffre(ousesoffres)
Fixerdesobjectifs
Solliciter
Fidéliser
Remercier
Contrôler
Capitaliser
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Ø Stratégique : indispensable de part et d’autre
Ø Exclusive : portée et reconnue à haut niveau
Ø Durable : conçue pour produire longtemps
Ø Engagée : moyens financiers conséquents
La relation sera :
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Pré-requis :• une étude précise de la cible• une équipe brieffée• la conviction que ça va marcher• Un programme de reconnaissance
Ingrédients :• un ambassadeur lié à la cause,• un vrai décideur,• un projet ambitieux,• une écoute indéfectible
Les clés du succés
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Le réseau de votre organisation
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Direction
Donateursmajeurs
CA
Fondateur
Membres
Clients
Bénévoles
Salariés
Donateursréguliers
Anciennesrelations
Fournisseurs
Prospectsayantdesintérêtsproches
UNIVERSdePROSPECTOIN
EnvironnementCULTUREL
EnvironnementFISCAL Environnement
POLITIQUE
EnvironnementSOCIAL
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Elargir le nombre des prospects
4 PROXIMITEd’abordQuisontlesacteursd’aujourd’hui?Quelsétaientceuxd’hier?
4 RELAISQuidansvotreenvironnementadescontacts?Sollicitezvosdonateursetamispourlesmisesencontacts
4 VEILLEActualitéTV,presse,web(tendances,eco,people…)Nepassous-estimerl'informationinterneougratuite (newsletter,
interventionslorsdecolloques...)
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Comment trouver les cibles ?
§ Le sourcing :
Ø Avec quels outils ?Linkedin, viadeo, autres réseaux sociaux,site web entreprise, annuaires (Admical, kompass), sites d’informations (AFF, Carenews),Centre Français des Fonds et Fondations, réseaux thématiques et clubs entreprises….
Ø Rassurer et convaincre en interne pour être aidé…
Le saviez-vous ? 90% des informations sont sur google
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Pourquoi faire un bon ciblage ?
§ Pour gagner du temps : qualité plutôt que quantité !
§ Pour optimiser ses chances de réussite
§ Pour adapter ses objectifs Vs projet (ex : démarche« hard » pour un événement / utiliser le réseau pour un projet précis)
§ Pour suivre des objectifs et les respecter : une vraiedynamique !
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Construire un programme de reconnaissance
§ Qu’est ce qu’un programme de reconnaissance ?
Un groupe spécifique de programmes, d'événements et d'activités destiné à mettre en valeur les dons et l'engagement du mécène, d'une manière qui soit opportune, personnalisée et appropriée.
ü En d'autres termes, la reconnaissance signifie prendre soin de vos donateurs et leur faire sentir que leur soutien contribue à l’accomplissement de votre cause, à transformer votre institution, etc.
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Construire un programme de reconnaissance
§ Plus qu’un simple MERCIL’importance de remercier, plusieurs fois et sous différentes formes
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Construire un programme de reconnaissance
§ Plus qu’un simple MERCIUn bon programme de reconnaissance permet de :
- Prendre acte des dons (délivrance de reçus fiscaux)
- Remercier les donateurs de façon personnalisée et adaptée
- Rendre compte de l'utilisation des fonds
- Associer/ impliquer les donateurs à la vie de l'organisme bénéficiaire
- Encourager les donateurs à renouveler leur don !
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«Laforcedereconnaissancedumécénatestaussiefficacequ'uneforcedevente»
Extraitd’unarticledeLaTribune«UnoscarpourlemécèneErnett »,04/06/2009
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Construction d’une relation active
Identification(recherche&stratégie)
Sensibilisation&cultivation
Sollicitation
Reconnaissance
Fidélisation
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Comment s’entendre autour d’un projet et construire ensemble ?
§ Etre sur la même longueur d’onde :une relation gagnant/gagnant
§ Ne pas penser/parler tout de suite « argent » On rentre souvent par la gratuité puis après on fidélise… C’est une porte d’entrée !
§ Capacité d’adaptation, flexibilité et écoute. Pas d’offre trop « rigide » (plan B et C)Une bonne connaissance de ses projets pourpouvoir rebondir…
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Comment s’entendre autour d’un projet et construire ensemble ?
§ Avoir une vision sur le long terme et non du ONE SHOT !!!!- proposer le partenariat pluriannuel- construire pas à pas et créer du lien- penser toujours à l’après partenariat quand celui-ci est court(que lui proposer ? que faire ensemble ?)- avoir en tête qu’un partenaire satisfait peut devenirun partenaire pour toujours…
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Points clés pour des relations donateurs réussies
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1.Remercier
Informer
Considérer
Respecter
Valoriser
Rencontrer
lesdonateurscommedesinterlocuteursprivilégiés:rechercheretécouterleuropinion
lesengagementsdelaconvention,l’affectationdudon
Au-delàdesremerciements,desattentions
plusieursfois!!!
systématiquementsurlaviedel’association,lesprojets…
Tisserdulien:inviteràvos
événements…
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Dernières recommandations
4 Installerunclimatrelationnel• VaisjepouvoirtravaillerPOURl’autre?(dynamiquedeprestationdeservice)• VaisjepouvoirtravaillerAVECl’autre?(dynamiquedecomplémentarité)• Allonsnoustravaillerensemble?(dynamiquedecombinaisonetde
réciprocité)
4 Délimiterleprojetensemble• Cequechacundemande• Cequechacunrefuse• Cequechacunpeutdonner• Cequechacunsouhaiterecevoir• Lespeursquechacunexprime• Lesenviesquechacunexprime
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Dernières recommandations
4 Del’informelauformel• Rédigerlaconventiondemécénatendécrivantprécisémenttousleséléments
(projets,montantalloué,modalitédeversement,contreparties,communication…)
4 Fairevivrelepartenariat• Accorderdutempsaupartenariat• Penseràcommuniquerpourcultiverlesliens• Montreretvaloriserlesretombéesdanslesstructurespartenaires• DIFFICULTE:lechangementdepersonne
4 Penseràévaluerlepartenariat• Trouverdescritèresd’évaluationdel’actionetdupartenariat
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Rappel du cercle vertueux du fundraising
BESOIN
STRATEGIECOLLECTE
EVALUATION
Construiresondiscoursdifférenciateur
Seconnaître
Identifiersescibles
Sensibiliser
Fairedeschoixstratégiquesdefundraising
Construiresonplandecollecte
Bâtirson(ouses)offres
Fixerdesobjectifs
Solliciter
Fidéliser
Remercier
Contrôler
Capitaliser
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