Studija slučaja: Kako raditi u kongresnoj industriji i networking Igor Kovačević, AsistentEkonomski fakultet, Univerzitet u Beogradu

Email: igor@ekof.bg.ac.rs

1

Strategija razvoja turizma Republike Srbije

2

TURISTIČKI PROIZVODI SRBIJE

Kratki gradski odmori (City Break)Poslovni turizam (MICE)Događaji i manifestacije (Events)Kružne ture (Touring)Aktivni odmorMedicinski turizam (Spa i Welness)Seoski turizam (Rural tourism)Nautički turizam (Nauthical tourism)Planine i jezera (Nature based tourism)

Definisanje proizvoda kongresnog turizma

3

- Kongresni turizam je organizovan oblik putovanja uslovljenposlovnim, profesionalnim motivima

- 4 osnovna podsegmenta kongresnog turizma

M meetings – poslovni sastaci, treninzi, seminari, skupoviI incentives - motivaciona, podsticajna, nagradna putovanjaC congresses & conventions - kongresi, konferencije, konvencijeE exhibitions & events - izložbe, sajmovi, korporativni događaji,

promocije

- “Themeeting industry”

Činioci tržišta kongresnog turizma

4

TRAŽNJA

- Korporativno tržište - lokalne, regionalne, međunarodne

- Nekorporativno tržište - lokalne, regionalne, međunarodne

AsocijacijeNGOGO

Religijski skupoviŠpekulativni skupovi

- Posrednici - – in house agenti, meeting planeri, venue finding agenti vni skupovi

Činioci tržišta kongresnog turizma

5

PONUDA

- Osnovna ponuda

Hoteli – kongresni, konferencijski, zamo za smeštaj

Prostor - klasični, istorijski, neobični

Kongresne agencijePCO – profesionalni kongresni organizatorDMC – destinacijska menadžment kompanijaDMO – destinacijska menadžment organizacija

- Komplementarna ponuda (ketering, prevodioci, transport, restorani, muzeji, atrakcije)

Definisanje ciljeva

6

-Utvrđivanje svrhe događaja i definisanje jasnih i merljivih ciljeva jenajbitniji koraka (i prvi korak) uspešnog događaja

-Ključ uspeha je istraživanje i analiziranje potreba i interesovanjaključnih stejkholdera

Stejkholderi:

-sponzori-potencijalni učesnici

Koje su koristi za destinaciju ?

7

Finansijski efekti za destinaciju

prihod za poslovni sektor (hotele, prostore, agencije ...)prihod za javni sektor (kroz poreze, takse ...) – 3x

Marketing efekti zadestinaciju

razvoj sopstvene industrije i povećanje interesa za njen razvojprezentacija i plasiranje ekspertize, sklapanje poslovaintegracija u međunarodno okruženje i povećanje konkurentnosti

Poboljšanje imidžacentar određene industrijedonosioci odluka u svom sektoru i kreatori mišljenja

Motivi kongresnog turizma

Motivi

• Prodajne aktivnosti

• Obrazovanje

• Odlučivanje

• Trening

• Lasniranje novih proizvoda

• Networking

Format događaja

9događaj

rekreacija

networkingedukacija

Format događaja

10

-plenarna sednica sa key note speaker

-paralelne sesije

-radionice

-debate

-b2b

-1on1

-socijalni program

-aktivnosti

Definisanje cilja događaja

11

Kritični faktor uspeha: “jedinstven razloga” za učešće

-šta je to što ih privlači? Zbog čega dolaze?

-”jedinstveni razlog” za učešće se komunicira:

-sponzorima-potencijalnim učesnicima

Kako privući potencijalne sponzore?

12

Analiza elementa:

-koje im je ciljano tržište

-kakav vid predstavljanja imaju

-zakonska ograničenja

-vidovi sponzorisanja (izložba, časopis, sesije)

-prethodni sponzori

-ROI

Kako privući potencijalne učesnike?

13

Analiza elementa:

-demografske karakteristike (godine, gde žive, kada im najvišeodgovara)

-profesionalno/akademsko iskustvo

-razlozi za učestvovanje: edukacija ili “networking”

-edukativne potrebe: sertifikati, ke, nove veštine

-iskustvo sa prethodnih događaja (o prostoru, formatu događaja,govornicima, lokacijama)

-koliko ih košta prisustvo i ko pokriva njihove troškove

Trendovi događaja

14

-Zeleni događaji

-Hi-Tech događaji

-CSR

15

Različite svečanosti, otvaranja, događaji su odlična prilika zaupoznavanje novih kontakata, kao i za izgradnju odnosa

Narvno da je uvek lakša alternative druženja sa ljudima koje znamo,ali moramo preći barijeriu i početi da upoznajemo ljude

Pozdravite se sa kolegama, prijateljima, i dogovorite se da sesretnete kasnije

Networking

16

Upoznavanje

Do 30 sekundi: kratako i jasno o vašoj kompaniji, i vašoj pozicijiunutar kompanije (ko, šta, šta želite)

Uvek zračite samouverenošču i entuzijazmom (a i ako je radni danbio predugačak)

Dress code: ispoštujte propise, ali se trudite da komunicirate ikompaniju

Networking

17

Lična pitanja (za otvaranje razgovora i opuštanje): ljudi vole dapričaju o sebi•How are things going?•Do you have any time to explore the city?•Are you travelling a lot?•Where do you like to travel?•Did you have a chance to travel in our region?

Pitanja o samoj organizaciji:•What are the major trends affecting your organisation’s success?•What is the greatest challenge you are facing today?•What are your members /clients looking from you?

Pitanja o događaju:•What’s the most important thing you are trying to accomplish withthis meeting?•Best and worst past meetings and WHY

Networking – neka korisna pitanja

18

Postavite ciljeve

•Predstavite se prvom na koga naiđete

•Priđite grupama gde znate jednu osobu, ali sa isključivomnamerom da upoznate druge u grupi

Networking

19

Postavite ciljeve

Bolje upoznajte ljude koje već znate

• Pričajte o realnim temama• Pitajte korisna i smislena pitanja• Dogovorite se o konkretnim akcijama: sastanak, poziv, email• Posvetite se ljudima i slušajte

Networking

20

Mali saveti

• Uvek postavljajte otvorena pitanja• Kada razgovor „zamre“, idite dalje – „izvinite, ali eno ga neko koga

moram da sretnem“• Imena često zaboravljamo, ali slobodno pitajte opet i podsetite ih

na svoje ime• Što više dajete, više i dobijate• Iako ste stidljivi, nemojte stajati u ćošku – pridružite se zabavi• Ne budite napadni i NE PRODAJTE – prvi korak je upoznavanje• Uvek ispratite kontak, nikada ga nemojte ignorisat (pošajite email

i zahvalite se)

Networking

21

Hvala

Studija slučaja: Kongresna industrija

Igor Kovačević, AsistentEkonomski fakultet, Univerzitet u Beogradu

Email: igor@ekof.bg.ac.rs