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Marketing Bancaire
et
Mise en situation
Master Finance et Activités Bancaires
N. Roucoux
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Organisation du cours
6 modules de 3 heures Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS Organisation des cours : théorie + application
Bibliographie :Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon
Marketing / Management, Kotler / DuboisLe conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik
Méthode de vente pour les banques à réseaux, Christian Barthélémy, Yves Catho, Jean-Henry MaisonneuveGestion de la banque, Sylvie de CousserguesLes défis de l’industrie bancaire, O. Pastré
Master FAB N. Roucoux
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Introduction au marketing
Définitions du marketing
Étudier pour mieux comprendre le Marché
Comprendre le Marché pour mieux s’adapter
S’adapter au Marché pour mieux vendre
Le Marketing appliqué à la Banque et l’Assurance
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Le Mailing
Plan : AIDA
Accroche : Personnalisée
Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on connaît ses préoccupations
Désir : On a une réponse à lui apporter
Action : On lui présente cette solution + interactivité avec date limite
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Analyse du Marché français
Les 5 forces de Porter
http://www.b2b-marketing.fr
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Le Phoning
Étapes de la méthode de Phoning :
Présentations
Vérifier la disponibilité
Motif de l’appel
Proposer
Conclure
Prendre congé
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La politique d’action du
marketing bancaire
A. Du Produit au Client
B. L’offre bancaire
Conquêt
e
Challeng
e
Segment
RdvCrédit
s
Épargne
IAR
D
PackagePNB
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Le cycle de vie du produit
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Le cycle de vie Bancaire
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L’évolution du comportement
client
Deux recherches de rapport
La recherche du contact personnalisé en agence
L’évolution de l’agence bancaire
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Le client : une source de profits
multiples à fidéliser
Une relation personnalisée pour unmeilleur suivi dans le temps
Établir des liens commerciaux de plusen plus forts par les ventes croisées
Rendre la clientèle captive
Récompenser les clients fidèles
Fidéliser la clientèle dès les premièresrelations
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Vente / Négociation
La prise de contact.
Étude des besoins, des attentes et des préoccupations du prospect.
Présentation du produit et argumentation.
Réponse aux objections.
La conclusion.
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Pyramide de Maslow
http://www.ac-nancy-metz.frMaster FAB N. Roucoux