Strategisk positionering handout

Strategisk Posi-onering Vad som skiljer vinnarna från förlorarna

Vanliga utmaningar

Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykunds-anskaffningen ska fungera.

Vanliga utmaningar

Vilka mål bör dagens marknadsföring ha?

1. Generera nya kunder

2. Öka försäljningen 7ll befintliga kunder

3. Försvara vik7ga affärer med befintliga kunder

4. Vinna 7llbaka kunder

5. Sälja utan aD vara säljig

6. Minska eller undvika prispress

7. Skapa eD förutsägbart och metodiskt arbetssäD

Smarta frågeställningar

• Vilka mål är mest relevanta för oss?

• Var lägger vi majoriteten av våra resurser idag?

• Finns det något mål som vi skulle behöva prioritera mer?

1. Generera nya kunder

2. Öka försäljningen 7ll befintliga kunder

3. Försvara vik7ga affärer med befintliga kunder

4. Vinna 7llbaka kunder

5. Sälja utan aD vara säljig

6. Minska eller undvika prispress

7. Skapa eD förutsägbart och metodiskt arbetssäD

Michael Porter

Michael Porters Generiska strategier

Michael Porters generiska strategier

Men vad är en konkurrensfördel?

vMichael Porters generiska strategier

Lägre kostnader + Likvärdiga

intäkter = Högre vinster

IntäkterKostnad

vMichael Porters generiska strategier

Likvärdiga kostnader + Högre

intäkter = Högre vinster

KostnadIntäkter


Generellt kostnadsledarskap

Fast i miHen

Fokuserat kostnadsledarskap

Fokuserad differen-ering

Generell differen-ering Br

eH

segm

ent

Fokuserat

segm

ent


BreH erbjudande

Smalt erbjudande

Bred Målgrupp

Smal Målgrupp

Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Generellt kostnadsledarskap

Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Generell differen-ering

Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Fokuserad differen-ering


• Är det tydligt vilken posi7on vi har idag?

• De som är marknadsledare på vår marknad, vilken posi7on har de?

• Vad är fördelarna och nackdelarna med den posi7on vi har idag?

Generellt kostnadsledarskap

Fast i miHen

Fokuserat kostnadsledarskap

Fokuserad differen-ering

Generell differen-ering

Utmaningen

Många företag inom b2b fastnar

ofrivilligt i miHen, dvs. utan tydlig posi-on.

Hur kan jag prak-skt arbeta med posi-onering?

Hur gör jag då?

DWs Modell i3

Kundsegment och kontaktytor

Konkurrenter och marknadFöretaget

i3

Steg 1 -‐ Vilka kundsegment och kontaktytor riktar vi oss -ll?

Hur kan vi bli relevanta -ll vårt kundsegment och våra kontaktytor?

Marknadens storlek

Utmaningen: Beroende på hur vi definierar vår marknad och vårt erbjudande kommer vi aD placera oss på olika ställen i marknadens livscykel och i vår kunds medvetande. Det är en vik7g beståndsdel i marknadsposi7oneringen.

Tid

vSteg 2 -‐ Var är vi på marknadslivcykeln? Var bör vi vara?

Tidig majoritet

Sen majoritet

Minskande marknad

Döende marknad

Växande marknad

Ny marknad

Steg 3 -‐ Vilket problem är vi lösningen på och vilken kategori -llhör vi?

Vilket problem måste vi vara lösningen på i fram-den och vilken kategori ska vi -llhöra?

vSteg 4 -‐ Vad gör oss unika i vår valda posi-on?

Behöver vi ändra på något?

Steg 4 -‐ Är det här sant med vilka vi är?

Behöver vi ändra på erbjudande, strategi, kultur och värderingar?


• I vilka steg ligger våra styrkor?

• I vilka steg behöver vi förbäDra oss?

• Vad behöver vi göra nu?

1. Vilka kundsegment och kontaktytor riktar vi oss 7ll?

2. Var är vi på marknadslivcykeln? Var bör vi vara?

3. Vilket problem är vi lösningen på och vilken

kategori 7llhör vi?

4. Vad gör oss unika i vår valda posi7on?

5. Är det här sant med vilka vi är (erbjudande,

strategi, värderingar och kultur)?

Vanliga misstag

Misstag 1

Vi förstår inte vilken kategori vi -llhör

Misstag 2

Erbjudande, strategi och värdegrund stämmer inte med posi-onering

Misstag 3

Vi har definierat vår verksamhet så aH vi -llhör en minskande eller döende marknad

Strategisk Posi-onering Vad som skiljer vinnarna från förlorarna

Strategisk positionering handout

Marketing

Transcript of Strategisk positionering handout