STRATEGIE COMMERCIALI - Univr
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STRATEGIE
COMMERCIALILe differenti strategie tra Mercato Italia e Estero
di Michele Ghibellini
2010 Officine Airaghi S.r.l. All rights reserved.
ORIGINI AZIENDA
• Fondate nel 1948 da Airaghi Ezio con l‟obiettivo di
progettare e produrre macchine e ricambi nel settore
preparazione impasto per la produzione della carta.
Forte dell‟esperienza acquisita direttamente in
cartiera, ha pensato di realizzare in proprio
un‟attività per la produzione di guarniture per la
preparazione degli impasti nel settore cartario.
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ORIGINI AZIENDA
Inizialmente il processo produttivo era impostato su:
• Professionalità individuale
• Carattere essenzialmente manuale-artigianale
mirato essenzialmente ad ottenere elevata qualità di prodotto.
In seguito la produzione è stata notevolmente modificata e
specializzata:
• Aggiornamenti tecnologici nel processo produttivo passando
da una fase strettamente manuale ad un sistema automatizzato
ed informatizzato di produzione;
• Aggiornamento con mezzi informatici nell'organizzazione
aziendale2010 Officine Airaghi S.r.l. All rights reserved.
POLITICA AZIENDALE
Instaurare con il cliente uno stretto rapporto di collaborazione e fiducia,
con la massima trasparenza e serietà.
Per fare ciò:
• Tenersi costantemente informata nella rapida evoluzione dei
processi produttivi attinenti al settore cartario;
• Ricerca di nuovi materiali, di nuove tecnologie, etc.
Fornire, oltre ad un prodotto affidabile e costante nel tempo, un
servizio, informazioni tecniche a supporto di eventuali richieste da
parte dei clienti.
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INFO AZIENDALI
Denominazione: Officine Airaghi Srl
Sede: Via Garofoli 239, 37057
S. Giov. Lupatoto, Verona, Italia
Tel. : +39 045 545674
Fax: +39 045 546723
Internet: http://www.officineairaghi.it
E-mail: [email protected]
Area: 3.000 m2
Sup. coperta: 1.500 m2
Dipendenti: 11
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Attività Commerciale
Dal 2000 forte INNOVAZIONE
Aumento del giro d‟affari (+35%)
Maggiore attenzione verso Assistenza Tecnica
Sviluppo Tecnologico
Nuovi prodotti (in attesa di approvazione brevettuale)
Miglioramento funzionale prodotti esistenti
Forte espansione MERCATO ESTERO
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Attività Commerciale/Estero
Calo produttivo settore italiano (-8.4% nel 2008)
Dal 2000 passati da “zero” ad oltre 1/3 fatturato
totale (43% - dati 2009)
Necessità di strategia internazionale PIANIFICATA
Rapporti di collaborazione con imprese produttrici
Consulenze tecniche e scambio know how
Internazionalizzazione attiva
Cooperazione/affidamento
Partnership con terzi
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Le differenti strategie Italia/Estero
Anche per aziende di piccole dimensioni sono
NECESSARI approcci a scenari INTERNAZIONALI
SCELTE
PIANIFICAZIONE
STRATEGIE
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TRARRE IL MAGGIOR
VANTAGGIO COMPETITIVO POSSIBILE
La strategia “italiana”
Grande ESPERIENZA nella filiera italiana
Dal 1948 attiva sul mercato
Conosciuta in ogni cartiera e fornitori di cartiera attivi
Contesto produttivo/economico MOLTO VARIATO
Da anni „50 ad oggi cambiamenti di vario tipo:
Tecnologici (macchinari, consumi, ecc…)
Prodotto e Produzione (competitività su ton o prod. nicchia)
Settore in quasi saturazione
REVISIONE STRATEGIE COMUNICAZIONE E COMM.
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La strategia commerciale
Variabili fondamentali:
Qualità prodotto superiore
Processo di produzione strutturato
Alle quali si aggiunge
GESTIONE PERSONALIZZATA DELLA CLIENTELA
Marketing one-to-one
Scelta prodotti + servizi offerti + intrecci relazionali
+ tecnologie informazione = VANTAGGIO
COMPETITIVO
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La strategia commerciale
Sia su mercato italiano che estero
IDEAZIONE E CREAZIONE NUOVI PRODOTTI
Investimento in:
Nuove tecnologie costruttive
Evoluzione ricambi
Risparmio energetico
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La strategia promozionale
Catologhi/Brochures promozionali
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La strategia promozionale
Stampa/Riviste specializzate
Articoli redazionali
Pubblicità
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La strategia promozionale
Sito internet [www.officineairaghi.it]
Dal 1999 al 2001: +600% creazione nuovi siti
Buon sviluppo [non ancora come altri settori]
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La strategia promozionale
Relazioni interpersonali
Visite presso Clienti
Assistenza Tecnica
Rapporti Umani
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Il mercato estero
Diversificazione del rischio imprenditoriale
Ricerca di rapporti sistematici
Politiche (anche
promozionali) mirate alle
specifiche esigenze di
ogni singolo cliente
DIFFERENZE DI
INTERESSE TRA I VARI
PAESI
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Il mercato estero
INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA
Riferire all‟estero almeno la fase distributiva
Essere promotori dei propri prodotti
COOPERAZIONE/AFFIDAMENTO
Partnership con terzi
Vedi presentazione INTERNAZIONALIZZAZIONE
BUONA INDAGINE
ACCURATA RICERCA INIZIALE
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Rischi / Selezione agenti
Rischi collegati alla Partnership con terzi:
Minore possibilità di monitoraggio mercato
Minore controllo comportamenti collaboratori esteri
ATTENTA OPERA DI SELEZIONE AGENTI
Figure conosciute ed apprezzate a livello locale
Collaborazione SOLO con Airaghi
OPERA DILAZIONATA NEL TEMPO
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Internet
Fonte NECESSARIA e VITALE
Inserzioni
Selezioni e colloqui
RISPARMIO
Tempo [organizzazione + riservazione appuntamenti, ecc]
Denaro
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I primi contatti
Dal 2002
USA, Nord Africa e Francia
2003-2004
Uk, Spagna, Germania
Sud America
2005-2007
Asia ed Oceania
2007-2009
Europa Est (Romania, Ungheria, Slovacchia)
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Il mercato asiatico
Mercato cartario ha seguito trend di espansione
ad EST degli altri settori
Molti insediamenti in loco
Airaghi non ha modificato strategia di internaz.
Dimensioni ridotte azienda
Manovre finanziarie di piccola portata
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Il mercato asiatico
QUALE PAESE??
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Quale paese??
CINA
Prima scelta / ovvia
Saturata da concorrenti [colossi mondiali]
Conflitto impensabile
Cercare VIA ALTERNATIVA = coniugare:
Buone possibilità di sviluppo
Margine di crescita volumi produttivi/commerciali
INDONESIA
Vedi presentazione INDONESIA
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Indonesia
Crescita Economica (2005)
Generale
Mercato cartario
Colossi mondiali
non ancora insediati
Maggiore possibilità competitiva
DIFFIDENZA NEI CONFRONTI MONDO OCCIDENTALE
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Selezione Agenti
Conclusione azioni SOLO Airaghi
COMPITO AGENTE:
Indagine potenziali clienti
Influenzare scelte di acquisto
Operazione congiunta con Italia
SENSO DI UNITARIETA’
Qualità professionali
Qualità umane
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Evoluzione Indonesia [n°cartiere]
2007
2 cartiere (Pura Group)
2008
8 cartiere
2009
17 cartiere
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Evoluzione Indonesia
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Marocco
USABulgaria
Tunisia
Turchia
Polonia
Romania
Germania
Ungheria
Spagna
Grecia
RussiaIndonesia
Egitto
Fatturato
Evoluzione Indonesia
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Marocco
USA
BulgariaTunisia
Turchia
Polonia
Romania
Germania
Ungheria
Spagna
Grecia
Russia
Indonesia
Egitto
Fatturato Estero 2008
Evoluzione Indonesia
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Marocco
USA
Bulgaria
Tunisia
TurchiaPolonia
Romania
Germania
UngheriaSpagna
Grecia
Russia
Indonesia EgittoAlbania
Fatturato Estero 2009
Criticità
Cambio Euro - Dollaro
Componente PREZZO
è determinante
Attività di engineering
ancora modesta
Corruzione
Burocrazia / Dogana / Dazi
Non c‟è presenza diretta della dirigenza
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FINE!!!!!
DOMANDE????
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