Strategia Marketingowa i Handlowa KW SA

Pion Sprzedaży i Marketingu

Wiceprezes Zarządu

ds. Sprzedaży i Marketingu

Biuro Strategii

Marketingowej

BiuroKlientów

Strategicznych

BiuroKlientów

Indywidualnych

BiuroObsługi Klienta

i Kontroli Jakości

Logistyka Sprzedaży

KontrolaJakości Węgla

Obsługa Klienta

Produkt

Średnie parametry jakościowe

Produkt Udział

% Qir

(kJ/kg)

Ar (%)

Str (%)

Wtr (%)

Przeznaczenie

Węgiel kamienny 100,0 23 750 16,7 0,75 9,3

Węgiel energetyczny (typ 31-33)

94,2 23 372 17,4 0,76 9,5

dla energetyki zawodowej i dla celów opałowych

grube 7,9 27 684 6,3 0,70 7,7 dla celów opałowych

średnie 2,7 27 476 6,5 0,64 8,1 dla przemysłu i dla celów opałowych

miał 82,3 22 860 18,9 0,78 9,5

dla energetyki zawodowej, przemysłu i dla celów opałowych

w tym miały

wzbogacone 20,8 27 320 10,1 0,62 7,2

dla przemysłu i na eksport

w t

ym

:

pozostałe sortymenty (muł, przerosty, inne)

1,3 21 005 11,1 0,54 24,1

dla energetyki zawodowej, przemysłu i dla celów opałowych

w t

ym

:

Węgiel koksowy (typ 34)

5,8 29 904 6,7 0,58 6,4 dla koksowni i na eksport

Cele Marketingowe

Określenie warunków wyjściowych. Rozpoczęcie procesów restrukturyzacji systemu obsługi klienta oraz dystrybucji węgla oraz wprowadzenie na rynek nowych typów paliwa kwalifikowanego.

Ugruntowanie pozycji nowych paliw kwalifikowanych na rynku.

Zastosowanie procedur współpracy w obrębie programów niskiej emisji.

Umocnienie dominującej pozycji KW S.A. na rynku paliw węglowych.

Ukształtowanie pozytywnego wizerunku KW S.A.

wskaźniki efektywnościBadania marketingowe liczba badań, porównanie zasięgu badań, porównanie wyników, skuteczność dotarcia do uczestników

badania.

Wskaźniki efektywnościWizerunek firmy: udział w targach (harmonogram a realizacja), liczba wydrukowanych ulotek BTL, wizualizacja firmy (znaczek, gadżety- ilość osób), zasięg reklam (oglądalność), statystyka ze strony internetowej, forum-liczba wypowiedzi, liczba wypełnionych ankiet na stronie internetowej, uzyskane atesty, certyfikaty, liczba artykułów (nakład czasopism), udział w badaniach i rozwoju nowych technologii, organizowane przez KW S.A. konferencje, liczba projektów w jakich KW S.A. bierze udział, Program Ograniczenia Niskiej Emisji – liczba gmin współpracujących (ilość wymian), Udział samochodów wysokotonażowych w sprzedaży drobnicowej, Realizacja wdrażania CRM (zgodność z harmonogramem (terminy).

Zadania taktyczne: stworzenie planu badań marketingowych, analiza organizacji konkurencji, ustalenie nowych zasad wyceny węgla, opracowanie marek i logotypów nowych paliw, zastrzeżenie znaków towarowych i logotypów nowych paliw, opracowanie strategii promocji nowych paliw – współtworzenie materiałów ATL/BTL w zakresie

strategii produktowych, współtworzenie nowej strony internetowej KW S.A., nawiązanie współpracy w zakresie Programów Ograniczenia Niskiej Emisji z organami

administracji na szczeblu wojewódzkim, powiatowym i gminnym, analizy i zbieranie informacje dotyczące nowych technologii węglowych, współpraca w ramach Klastra Czystych Technologii Węglowych monitoring wskaźników procesu sprzedaży węgla w Kompanii Węglowej S.A., współpraca z klientami Kompanii Węglowej S.A., prowadzenie obowiązującej sprawozdawczości państwowej z zakresu wydobycia, sprzedaży i

jakości produkowanego węgla, administracja systemów informacyjnych,

Zadania operacyjne współtworzenie oraz monitoring wprowadzenia systemu CRM, wprowadzenie na rynek paliwa kwalifikowanego na bazie miału, działania mające na celu promocję paliw kwalifikowanych oraz innych produktów

KW S.A., współuczestniczenie w kampanii reklamowej (prasa, radio, TV), opracowanie długofalowej strategii produktowej w zakresie racjonalnego

wykorzystania produkcyjnego KW S.A., dostosowanie dystrybucji i sprzedaży do tendencji rynkowych, promowanie niskoemisyjnego węglowego systemu ogrzewania budynków/mieszkań, udział w badaniach i rozwoju dotyczących nowych technologii węglowych, realizacja planu badań marketingowych, analiza efektywności działań marketingowych, współpraca w ramach Klastra Czystych Technologii Węglowych, udział w projektach promujących nowoczesne technologie węglowe.

Zadania strategiczne dostosowanie badań marketingowych do priorytetów i zapotrzebowania firmy, analiza działań firmy zgodnie z nowymi możliwościami i tendencjami rynku, restrukturyzacja systemu obsługi klienta, restrukturyzacja systemu dystrybucji węgla KW S.A., wdrożenie procedur długofalowej współpracy w obrębie programów niskiej emisji, przygotowanie i wdrożenie koncepcji komercyjnej instalacji do produkcji paliw ciekłych z węgla, właściwa identyfikacja trendów poziomu cen węgla na rynku krajowym i międzynarodowym, rozbudowa Portalu Klienta KW S.A., wprowadzenie awizacji załadunku węgla na samochody w celu usprawnienie odbioru towaru, zapewnienie Klientowi rzetelności danych o sprzedaży i wykonanych transakcjach wypracowanie procedur udrażniających przepływ informacji na linii sprzedający ‑ klient, ugruntowanie pozycji nowych paliw kwalifikowanych na rynku, ukształtowanie pozytywnego wizerunku KW S.A.

Uporządkowanie systemu dystrybucji KW S.A.:

analiza istniejącego systemu dystrybucyjnego ze szczególnym określeniem elementów stanowiących o jego słabości,

opracowanie alternatywnych rozwiązań usprawniających system dystrybucyjny,

określenie roli i zasad funkcjonowania systemu awizacji w oparciu o e- commers.

Centralnym elementem tego projektu jest szeroko rozumiany kontakt z klientem, rozumianym zarówno jako dystrybutor jak i odbiorca finalny. Narzędziem do osiągnięcia tego celu powinno być zastosowanie CRM (Customer Relationship Management) będącej całościową strategią biznesową w tym względzie.

CRM

WWW

FAX W

Autoryzowani sprzedawcy

E - mail FAX telefon

Klienci

Obsługa klienta

Marketing Sprzedaż Przeróbka i jakość węgla

Systemy informatyczne: - Zarządzania produktem - Zarządzanie polityką cenową - …..

Hurtownie danych Zarządzanie wiedzą Analityka ……

BA

CK

OF

FIC

E

System wymiany informacji

Wprowadzenie na rynek paliwa kwalifikowanego na bazie miału.

PRODUKT BORUTA Eko -paliwo

(na bazie miału)

Prognoza sprzedaży węgla Kraj-Eksport w latach 2007÷2015

37 653,8 36 630,2 37 017,4 37 184,1 37 123,3 38 382,0 38 690,9 38 513,4 38 465,7

9 144,6 9 561,3 9 051,6 8 481,9 7 430,8 5 487,2 4 967,7 4 927,7 4 867,7

0,0

10 000,0

20 000,0

30 000,0

40 000,0

50 000,0

60 000,0

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Lata

Ro

zch

ód

[ t

ys.

ton

]

Kraj Eksport

Prognoza sprzedaży węgla energetycznego , koksowego w eksporcie w latach 2007÷2015

525,5 600,0 600,0 641,5 965,0 1 056,1 1 150,0 1 150,0 1 150,0

8 619,2 8 961,3 8 451,67 840,4

6 465,8

4 431,1 3 817,7 3 777,7 3 717,7

0,0

2 000,0

4 000,0

6 000,0

8 000,0

10 000,0

12 000,0

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Lata

Ro

zch

ód

[ t

ys.

ton

]

Koksowy Energetyczny

Prognoza sprzedaży węgla w kraju do koksowni, energetyki zawodowej i pozostałych odbiorców w latach 2007÷2015

2 451,0 3 040,4 3 312,0 3 397,0 3 697,0 3 877,0 3 997,0 4 007,0 4 015,5

21 966,9

20 189,5 20 630,0 20 780,0 20 890,0

13 400,3

22 084,022 855,022 795,022 680,0

13 075,413 235,9

12 421,013 007,1 12 536,312 013,9 11 711,4 11 595,2

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Lata

Ro

zch

ód

[ t

ys. t

on

]

Koksownie Energetyka Zawodowa Pozostali odbiorcy

Kraj

System sprzedaży węgla - kanały dystrybucji

dot. sort. grubych i średnich

KO

MPA

NIA

WĘ

GLO

WA

S.A

.

- Energetyka zawodowa- Energetyka przemysłowa- Ciepłownie przemysłowe i komunalne- Koksownie- Duże i średnie przedsiębiorstwa przemysłowe

- Gospodarstwa domowe- Małe przedsiębiorstwa wytwórcze- Małe przedsiębiorstwa gospodarki komunalnej

SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA

SIEĆAUTORYZOWANYCH

SPRZEDAWCÓW

Sprz

edaż k

rajo

wa

Ek

sport

ODBIORCY ZAGRANICZNIWĘGLOKOKSS.A i KW S.A.

Sposoby realizacji transportu

Średnia stawka

PKP[zł/t]

Sprzedaż - transport kolejowy

[ton]

Ilość węgla - transport

kolej własny [ton]

Udział transportu

własnego w sprzedaży

transp.kolej [%]

Zysk netto [zł]

1 2 3 4 5 6

Energetykazawodowa 19 929 616 0 0 0Odbiorcy przemysłowi 18,86 4 077 889 54 187 1,3 15 980Pozostali odbiorcy 37,36 2 681 994 27 816 1,0 13 540Koksownie, pozostali 2 022 474 0 0 0

Razem 25,14 28 711 973 82 003 0,3 29 520,0

Sektor sprzedaży krajowej

2006

Sposoby realizacji transportu

Średnia stawka

PKP[zł/t]

Sprzedaż transport kolejowy

[ton]

Ilość węgla - transport kolejowy własny [ton]

Udział transportu

własnego w sprzedaży

transp.kolej [%]

Wartość transportu własnego

- stawki PKP [zł]

Wartość transportu własnego - stawki

KW SA [zł]

Zysk netto [zł]

1 2 3 4 5 6 7 8

Energetykazawodowa 25,15 20 284 174 20 284 174 100 510 146 976 522 900 651 12 753 674Odbiorcy przemysłowi 24,00 3 241 965 3 000 000 93 72 000 000 73 800 000 1 800 000Pozostali odbiorcy 43,50 2 179 988 2 179 988 100 94 829 478 97 200 215 2 370 737Koksownie, pozostali 20,00 3 713 069 300 000 8 6 000 000 6 150 000 150 000

Razem26,51 29 419 196 25 764 162 88 682 976 454 700 050 865 17 074 411

Sektor sprzedaży krajowej

2015