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初创公司指标借鉴 :AARRR!AARRR!

精实创新学习课程

精实创新专题

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旧金山2010 -05

#w2e#精实创新

#aarrr

Dave McClure @DaveMcClurehttp://www 500hats comhttp://www.500hats.com

http://500hats.typepad.comhttp://slideshare.net/dmc500hats

探索意义什么是用户高度关注的F ** k或消灭？

用户认为你的产品用户认为你的产品或服务怎么样

你将面临困惑不错不错

S喜欢厌恶

Kathy Sierra:“开发激情

用户 ” 居中区域

初创公司面临的挑战

初创公司在3个关键领域存在问题 :初创公司在3个关键领域存在问题 :

• 管理：确定优先次序，确定关键指标，创建仪表板，报告进展情况进展情况

• 产品：构建“适合的”的产品特点，快速开发产品，测试用户拒绝/采纳用户拒绝/采纳

• 营销：访问“网络2.0”渠道（搜索，社会，传播，新媒体），讲究成本效益的产品宣传

AARRR!: 5步启动指标模型搜索引活动，竞赛搜索

擎优化搜索引擎营销

小部件/应用程序

会员

电邮

公关

业务开发

直接营销, 电话电视

社会网络

博客

获取获取程序电邮电话, 电视

领域Viral LoopsViral Loops传播环

Homepage / Landing PageHomepage /

Landing Page电子邮箱& 报

警器

Emails & widgetsEmails & widgets主页/登陆页电邮、小部件

Product FeaturesProduct Features

博客, RSS, 新闻反馈

Affiliates, ContestsAffiliates, Contests产品特点会员；竞赛

业务发展广告, 领导, 订购, 电子商务系统事件 & 基于时

间的特点

Website.com

初创公司 2.0: “精益投资”模式

方法：采用增量投资模式投资初创企业，重复开发。以大量的小实验开始，经筛选后增加成功项目的投资。

• 孵化器：$ 0 - 100K（“产品可行性”）

• 种子：$ 100 - $ 100万（“扩大销售”）

• 风险投资：$100万-$500万（“收入最大化”）

[原谅公然商业 ]

Dave McClure

2001-2009:2001 2009:启动投资者：500 Hats有限责任公司，创办者基金

技术市场：PayPal, Simply Hired, Mint顾问，天使投资者：60 +创业

会办单位会议主办单位：Web 2.0，O’Reilly，Startonomics 斯坦福大学的客座讲师：Facebook，启动指标

80年代和90年代：企业家创始人首席执行官斯兰计算企业家：创始人/首席执行官阿斯兰计算（acq.）开发商：Windows应用程序/ SQL数据库管理用户组：电子商务，互联网，客户端服务器

工程师：约翰霍普金斯'88，英国BS /应用数学工程师：约翰霍普金斯 88，英国BS /应用数学

个人投资（26个交易项目 2004 2010年平均约$ 20k）（26个交易项目，2004-2010年，平均约$ 20k）

oneforty

Votizen

LinkDex NetworkedBlogs

MyGengo

Votizen

专业投资管理（43个交易项目 2008年12月 2010年3月平均约$ 75K）（43个交易项目，2008年12月 - 2010年3月，平均约$ 75K）

fbFund FF AngelfbFund孵化器

22个交易项目（$ 850K）约$15 $75K

FF Angel有限公司

21个交易项目（$ 200万）约$ $约$15 - $75K 约$50 - $250K

网络2 0 棒极了美好的时光网络2.0：棒极了，美好的时光 .

1. #用户，带宽=更大 .2. 较低的启动成本=更便宜 .

R.I.P.*BAD*

3. 个人掌上电脑，电子公司，发展 =更好 . TIMES

实时收集使用指标

基于实测的用户行为做出决定

大胆 .谦虚 .

20％的灵感+80％的汗水的灵感的汗水

长期：大胆+创意的灵感

短期：谦卑+严密分析短期：谦卑+严密分析

阅读: 致最聪明的人

(Chris McDonough)

只要得到良好的指标 .用户页面点击次数电子邮件钱$$$ ?用户，页面，点击次数，电子邮件，钱$$$...?

问：这些中那个是最好的？你怎么知道？

• 1百万访客访问一次，未注册的独立访问者

访客查看页多或留多秒• 50万访客查看2页多或逗留10多秒

• 20万访客点击一个链接或按钮

注册用户电子邮箱地址

好

产 • 2万注册用户/电子邮箱地址

• 2千热情的粉丝推荐5 位以上用户

1千名订购用户每月在@ $ 5/ 订购好产品

产

品

• 1千名订购用户每月在@ $ 5/mo订购好产品

精实创新指标教会：牧师与原则牧师与原则

• 进展≠特点（更少=更多）

• 专注于用户体验（配送）

• 测量用户转变;比较2 个以上选择

快频繁的复馈• 快速，频繁的重复（+反馈环）

• 保持简单和可操作

问：我的商业模式是什么？问：我的商业模式是什么？

可以是下列之一:2.得到用户（=获得，推荐）

1.驱动用法（=激活，保留）

3 赚钱（=收入*）3.赚钱（收入）

*理想的利润收入

注：最终需要通过用户使用赚钱

优化4大乐事包括用户和业务

$$$包括用户和业务）

$$$

• 定义用户所属的国家+商业价值

• 优先级（估计）每个国家的相对价值

• 移动用户：较低的价值 - >较高的价值

• 优化用户幸福感/商务$ $ $实现低成本+高价值• 实现低成本+高价值

探索意义什么是用户高度关注的F ** k或消灭？

用户认为你的产品用户认为你的产品或服务怎么样

你将面临困惑不错不错

S喜欢厌恶

Kathy Sierra:“开发激情

用户 ” 居中区域

探索意义关键词图片号召性行动关键词，图片，号召性行动

前10 - 100字号召性行动前字• 你的品牌/产品• 顾客需求/利益• 竞争对手的品牌/产品

语义等值

• 号召性行动

• 话语

• 图片• 语义等值• 拼写错误

相关图片

• 语境

• 按钮/链接

• 情感相关图片• 人• 产品• 问题

解决方案

结果

• 积极的？

• 消极的？• 解决方案 • 消极的？

• 中性（=无效）

• A / B测试并重复

找到跳得更高的海豚

页面, The MotherF**king FacesOr a BIG ass Butt[on]…Or, a BIG-ass Butt[on]

取消功能 .可吮吸的东西。找到它。取消它

• 停止添加功能停止添加功能

• 找到用户喜欢的一款产品

• 如何计算呢？走。狗屎。离开

当他们尖叫的时候你已经找到了• 当他们尖叫的时候，你已经找到了

• 然后再次发布...只能更好

• 提示：每星期发现一特征

初创公司指标借鉴初创公司指标借鉴

• 获取：用户通过各个渠道访问网站

• 激活：用户满意第1次访问：“快乐”的体验

保留用户回访多次访问网站• 保留：用户回访，多次访问网站

• 推荐：用户喜欢该产品，并推荐给其他人

• 收入：用户进行一些货币化的行为收入：用户进行些货币化的行为

!AARRR!

(注：如果你太忙了，谷歌提供“初创公司指标”及观看500万个视频 )

AARRR!: 5步启动指标模型搜索引活动，竞赛搜索



会员

电邮

公关

业务开发


社会网络

博客





警器






间的特点

Website.com

初创公司面临的挑战

初创公司在3个关键领域存在问题 :初创公司在3个关键领域存在问题 :

• 管理：确定优先次序，确定关键指标，创建仪表板，报告进展情况进展情况

• 产品：构建“适合的”的产品特点，快速开发产品，测试用户拒绝/采纳用户拒绝/采纳

• 营销：访问“网络2.0”渠道（搜索，社会，传播，新媒体），讲究成本效益的产品宣传

3个核心模式 :商业模式，转换仪表板，MKTG渠道商业模式，转换仪表板，MKTG渠道

• 定义1页大的商业模式：客户群+所需的行动/行为定义1页大的商业模式：客户群所需的行动/行为

• 为每个细分市场及优先市场识别关键转变活动和仪表盘

• 测试与开发营销渠道;测量体积（＃），成本（$），兑换（％））

使用快速迭代循环和A / B测试优化产品和销售

角色 :创始人/总裁角色 :创始人/总裁

问：哪些指标？为什么？问：哪些指标？为什么？

答：把重点放在几个关键的可操作指标上

(如果你不用这些指标来作出决定，那么它们就不是可操作指标 )

• 客户生命周期说客户命周期说

• 目标约3-5转换事件（提示：更少=更多）

• 测试测量重复提高• 测试，测量，重复，提高

1页大的商业模式(用户+转换+优先 )(用户+转换+优先 )

Q1：什么类型的人使用您的网站？• 访客=平均用户/消费者• 访客=平均用户/消费者

• 贡献者=内容贡献者/卖家

• 分销商=热情的粉丝顾客（未支付）/联盟（收费）

问题2 他们可以采取哪些行动来帮助你或他们呢？

Visitor Contributor Distributor(aka “Share Pimp”)

问题2：他们可以采取哪些行动来帮助你或他们呢？

Activation Watch a slideshow

Submita slideshow

Share/Embed a slideshow

Retention Visit 1x/mo. Submit “hi-qual” Share/Embed => for 3+ mo’s

qppt (=> 1K views/yr)

every mo.drive 100 visits/mo

for 3+ mo’sRevenue Ad Click; $/mo Premium Sub; Drive

Qualified Lead Generated

Pay $$+ for traffic or leads

10+ Premium users; 1K+ Viewers

TeachStreet 指标 v1:Eye Chart MadnessEye Chart Madness

TeachStreet 1页大的商业模式 :教师与学生

教师学生

激活 •声明简介 •联系教师•添加班级

联系教师

•查看3页

保留 •Visit 1x/mo for 3 mo’s •Visit 1x/mo for 3 mo’s

推荐 •要求审查•推荐教师

角色：产品/工程角色：产品/工程

问：来构建什么特性的产品？为什么？什么时候能 “完成”？

答：易于查找，娱乐/实用，独特的特点

提高转换（加减速时停止迭代）

• 线框=转换步骤转

• 测量，A / B测试，快速迭代（每日/每周）

• 优化转换改进优化转换改进– 80％在于现有功能优化

– 20％在于新功能的开发

转换仪表板例证(注：*不是*真实的...你的历程可能会有所不同 )( )

阶段转换状态兑换 .

%预测价值

*不是*费用 )

获取访客 - >网站/部件/着陆页

(查看多于2页, 停留多于10秒, 点击多于一次 = 不会放弃)

60% $.05

激活 “快乐”的第次体验使用注册 15% $ 25激活 “快乐”的第一次体验;使用/注册

（点击次数/时间/网页，电子邮件/个人资料，功能使用）

15% $.25

保留用户回访; 多次访问

(1 3倍访问量电子邮件/反馈开放率 / CTR)

5% $1(1 - 3倍访问量;电子邮件/反馈开放率 / CTR)

推荐用户推荐给其他人

(cust sat >=8; 传播 K 因子 > 1; )1% $5

收入用户支付 / 创造 $$$(首次税收,收支相抵，盈利目标 )

2% $50

角色：市场营销/销售

问：通过什么渠道？哪些用户？为什么？答大批量（＃）低费用（$）高兑换（％）答：大批量（＃），低费用（$），高兑换（％）• 设计并测试多个营销渠道+活动• 选择并专注于表现最佳的渠道和项目

优化首席技术问转换仅仅陆页面• 优化首席技术顾问转换，而不仅仅是网站/登陆页面• 匹配/驱动渠道的成本，使其低于潜在收入

• 唾手可得：– 博客

搜索引擎优化搜索引擎营销– 搜索引擎优化/搜索引擎营销– 着陆页– 自动电子邮件

营销渠道例证

• 公关

竞赛

• 电邮

搜索引擎优化/搜索引擎营• 竞赛

• 业务开发

• 直接营销

• 搜索引擎优化/搜索引擎营销

• 博客/博客撰写者直接营销

• 电台/电视/打印

• 专门的销售

• 传播/推荐

• 会员/成本规划与评估

小部件/应用程序• 电话营销 • 小部件/应用程序

• LOLCats

MAARRR克亭计划

营销计划=目标客户获取渠道

3个重要因素量（＃）成本（$）转换（％）• 3个重要因素=量（＃），成本（$），转换（％）

• 措施转化为目标客户的行动

• 测试观众群，活动主题，号召性的行动（CTA）

[渐渐]平衡渠道成本=>创收潜力

• 增加量及转换，降低成本，优化收入潜力

• 平均税收价值（ATV），每用户年收入（ARPU），管理者终身价值（CLT）• 设计渠道使（最终）成本<20-50％目标平均税收，每用户年收入，管理者终身

价值

考虑成本，稀缺资源的折衷

• 实际费用

营销时间和资源• 营销时间和资源

• 产品/工程时间及资源

• 支出与收入，利润的现金流

一步一个脚印 .步个脚印

1 生产一个好产品激活和保留1. 生产一个好产品：激活和保留

2. 产品市场开发：获得和推荐

3 赚钱收入和盈利能力3. 赚钱：收入和盈利能力

“你或许不能同时拯救你的屁股和脸….谨慎选择 .” – DMC

链接和资源链接和资源额外推荐 :

• Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini (书)Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini (书)

• The Mating Mind Geoffrey Miller (书)

• Putting the Fun in Functional Amy Jo Kim (etech 2006 preso)

• Futuristic Play Andrew Chen (博客)

• Don’t Make Me Think Steve Krug (书)

D i i f th S i l W b J h P t (书网站)• Designing for the Social Web Joshua Porter (书, 网站)

• Startup Lessons Learned Eric Ries (博客)

• Customer Development Methodology Steve Blank (演讲, 博客)p gy ( 讲, )

• Startup-Marketing.com Sean Ellis (博客)

• KISSmetrics.com Hiten Shah / Neil Patel (网站)

• How To Pitch a VC Dave McClure (幻灯片, NSFW)

• Understanding Comics Scott McCloud (书)

初创公司 2.0: “精益投资”模式

方法：采用增量投资模式投资初创企业，重复开发。以大量的小实验开始，经筛选后增加成功项目的投资。

• 孵化器：$ 0 - 100K（“产品可行性”）

• 种子：$ 100 - $ 100万（“扩大销售”）

• 风险投资：$100万-$500万（“收入最大化”）

投资 #1:孵育（“产品”）（“产品”）

• 结构– 1-3个创始人– 1-3个创始人

– 投资 $25K-$100K – 孵化环境：多个同侪，导师/顾问

建立功能原型/“最小但可用产品”（MVP）• 建立功能原型/“最小但可用产品”（MVP）：– 概念>阿尔法，约3-6个月

– 开发最小功能集产品=>使其能够“运行”

仪器基础仪表板转换指标– 仪器基础仪表板，转换指标

– 测试管理。采纳（10-1000个用户）/管理人员。满意度（规模：1-10）

• 演示概念，降低产品风险，测试功能使用情况演示概念，降低产品风险，测试功能使用情况

• 开发指标和筛选为后续投资做好准备

投资 #2: 种子(“市场”)(“市场”)• 结构

– 2-5 个人的团队

投资$100K $1M– 投资$100K-$1M– 天使投资者组织/小型风险投资基金

• 改进产品，扩大市场，测试收入 :尔法塔约个– 阿尔法>贝塔约6-12个月

– 客户≥6 =>“到”不吸“

– 安装A / B测试框架，优化转换

– 测试营销活动，管理者Acqstn渠道

• 证明解决方案/效益，评估市场规模

• 测试渠道成本，收入机会测试渠道成本，收入机会

• 确定组织结构，关键人物

投资 #3: 风险(“收入”)(“收入”)

• 结构– 5-10 人的团队

– 投资$1M-$5M – 风险投资者

• 赚钱，获得可持续发展 :– 贝塔->生产, 12-18 个月

– 顾客 Sat ≥ 8 => “它真好, 我要告诉我的朋友”

– 营销方案 => 可预测的渠道 / 活动 + 预算

– 可扩展性和基础设施，客户服务和运行

– 与合作伙伴联系

• 证明/拓展市场，业务操作性

未来的里程碑赢利/可持续退出选择• 未来的里程碑：赢利/可持续，退出选择

附录附录

初创公司指标初创公司指标

激活

激活

激活标准:

搜索引


会员

公关

业务开发

活动，竞赛

社会网络

博客激活标准:

• 每秒10-30+

•浏览2-3+网页获取获取


会员

电邮直接营销, 电话, 电视

博客

领域

• 点击3-5+

• 使用1 项关键特征Homepage / Homepage /

主页/登陆页p g

Landing Pagep g

Landing Page


主页/登陆页

产品特点

做大量登陆页和A/B 测试– 做大量猜测并迅速重复

Website.com

激活激活用户第一次访问时做什么？

激活目标例证• 点击!• 帐号注册/电子邮件帐号注册电子邮件

• 推荐/推荐给朋友• 部件/嵌入• 较低的退出率

激活提示

• 少即是多• 关注用户体验/可用性• 提供奖励措施及号召行动• 不断测试和重复

激活激活用户第一次访问时做什么？

关键跟踪指标

每次访问的页面数量

网站停留时间

转换转换

激活工具

疯狂的鸡蛋（视觉点击映射）

htt //http://crazyegg.com谷歌网站优化器（A / B及多变量测试）

http://google.com/websiteoptimizerMarketo.com (B2B 领导管理)Marketo.com (B2B 领导管理)

http://marketo.com

资源实验与测试入门实验与测试：入门

kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html着陆页设计工具箱：100个提示和工具

http://tinyurl.com/326co6着陆页教程与案例研究

http://www.copyblogger.com/landing-pages/101个易于使用谷歌的优化器

http://conversion-rate-experts com/articles/101-google-website-optimizer-tips/http://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/


保留

保留

搜索引

擎优化搜索引公活动，竞赛

自动邮箱:

• 生命周期邮箱 @ +3 +7 +30天擎优化搜索引

擎营销


会员

电邮

公关

业务开发

直接营销, 电话, 电视

社会网络

博客

生命周期邮箱 @ +3, +7, +30天

• 状态 / “最好” 每周/每月

• “事件提示” 邮箱

但是获取获取领域

电子邮箱& 报

但是:

• 可以很容易地退阅

电子邮箱& 报警器


• Website.com

系统事件 & 基于时

闻反馈

邮件提示:

• > 80% 甚至更多在主题行上

• < 20% 甚至更少在内容文本里系统事件基于时间的特点

• < 20% 甚至更少在内容文本里

保留顾客什么情况下会回来？多长时间回来一次？

支持者分析:• 访问量的时间分布

• 衰变率

• 有效的顾客生命周期

保留方法保留方法自动邮箱

* 追踪开放率 / 点击率 / 数量

RSS / 新闻联播* 追踪用户 / 点击率 /数量

小部件 / 嵌入* 追踪用户印象 / 点击率 / 数量

保留保留顾客什么情况下会回来？多长时间回来一次？

保留目标例证

• 每月1 - 3+ 访客

• 20% 开放率 / 2% 点击率开放率点击率

• 高发货能力 / 底垃圾邮件比例

• 长顾客生命周期 / 低衰减率

• 确认喜爱产品者和拉拉队确认喜爱产品者和拉拉队

保留提示

• 使用邮箱很简单但很有效使用邮箱很简单但很有效

• 容易退订

• 80% 主题行 / 20%内容文本

• 实际上 99% 主题行 / 1% 内容文本• 实际上 99% 主题行 / 1% 内容文本

• 痴迷产品者 = 传播 + 附加渠道 (撰写博客?)

保留顾客什么情况下会回来？多长时间回来一次？

追踪的关键指标

资源数量数量转化访客忠诚度会期长短期短

保留保留工具

运动监视器/ MailChimp（电子邮件通讯软件）运动监视器 p（电子邮件通讯软件）

campaignmonitor.com / mailchimp.com

TriggerMail（站点为中心的邮件管理）

triggermail nettriggermail.net

Litmus（电子邮件和网页设计测试 - 客户/浏览器）litmusapp.com

资源30个免费的HTML电子邮件模板

campaignmonitor.com/resources/templates.aspx写作电子邮件主题行的最佳实践写作电子邮件主题行的最佳实践

mailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml学习型传播：Tagged.com传播电子邮件

okdork com/2008/04/10/learning viral studying taggedcom/okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/


获取

获取

搜索引


会员

公关

业务开发

活动，竞赛

社会网络

博客

获取获取


会员

电邮直接营销, 电话, 电视

博客

领域

市场渠道:大量

W b it

• 最大量 (#) • 最低成本 ($)• 最佳表现 (%)

Website.com

获取顾客来自哪里?顾客来自哪里?

获取方法获取方法

搜索引擎优化/搜索引擎营销引擎营销

博客

电邮箱电子邮箱

社会媒体 & 社会网络

领域

获取关键词关键词

前10 - 100字• 你的品牌/产品顾客需求利益• 顾客需求/利益

• 竞争对手的品牌/产品• 语义等值语义等值• 拼写错误

分析• 资源• 资源• 数量• 成本转化• 转化

获取顾客来自哪里?顾客来自哪里?

追踪关键指标

数量 (#)例证

成本 ($)转化(%)

获取获取工具

谷歌分析（网络分析）

google.com/analytics

谷歌关键字工具（关键词研究工具）

adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

搜索引擎优化图书工具（SEO相关的工具）tools.seobook.com

资源搜索引擎优化图书博客

seobook.com/blog社会媒体手册：在播放前阅读

searchengineland.com/071120-144401.php硬性获得用户的策略

andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.h

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