Start-up факторингового проекта

17 мая 2012, Москва

ФК «ПОЛИТЕКС» Емельянов В.Ю.

VIII-я ежегодная конференция «Факторинг в России 2012»

Рынок факторинг в России

Рынок факторинга в России активно восстанавливается после кризиса (40% прирост за 2010 год). Объем уступленных требований за 2010 г. приблизился к докризисным показателям – 500 млрд. руб. В 2011 году объем составил около 880 млрд. руб. (60% прирост).

Для сравнения европейский рынок факторинга составляет 6,5% ВВП, рынок же российский пока составляет около 1% ВВП. Российский рынок имеет большой потенциал роста, что подтверждается и сравнением рынков, и темпами восстановления.

Предпосылки появления новых Факторов

-Окружение:

С началом кризиса с рынка ушли компании, которые были ориентированы на создание «мыльного пузыря» и быструю его продажу.

Еврокоммерц обанкротился.

Траст-Факторинг был продан ВТБ, переименован в «ВТБ Факторинг» и подвергнут серьезной реорганизации с построением технологии, усилением риск-менеджмента и автоматизации.

Жизнеспособность показали НФК, Транскредитфакторинг, Петрокоммерц, которые уделяли должное внимание технологичности и качеству обслуживания клиентов.

За время кризиса появились новые игроки – в основном факторинговые компании, но им сейчас трудно конкурировать с крупными банками.

- Спрос:

Спрос со стороны клиентов на факторинг растет.

- Ценообразование:

Период активного демпинга позади.

Правильное позиционирование

Для успешного развития проекта факторинг от нового Фактора должен обладать следующими характеристиками:

- качественное обслуживание (оптимальные сроки, минимум операционных ошибок, адекватные контакты с дебиторами),

- качественная автоматизация процесса,

- понятная и логичная система принятия решений и принципов установления лимитов,

- взвешенная тарифная политика (адекватное соотношение цена/качество),

- периодическое расширение продуктовой линейки.

Для регрессного факторинга целевыми клиентами являются корпоративные клиенты, МСБ и холдинговые структуры (если Фактор входит в холдинг).

Для реверсивного факторинга целевые клиенты – региональные сети и их объединения, отдельные федеральные сети, где еще сохранился приемлемый уровень доходности и долговой нагрузки.

Направления продаж и продуктовая линейка

Стандартный продуктовый ряд:- регрессный факторинг,- реверсивный факторинг,- безрегрессный факторинг,- импортный факторинг,- экспортный факторинг.

Ключевым продуктом проекта обычно является регрессный факторинг. Он наиболее распространен и востребован на рынке.

Вторым по уровню востребованности является на сегодня реверсивный факторинг.

В связи с сокращением ликвидности на рынке большую актуальность приобретает импортный факторинг.

Развитие в регионах

Минимальная структура регионального представительства:- руководитель представительства (основная функция - продажи),- операционист (основная функция – регистрация документов),- контролер-верификатор (основная функция – верификация поставок, мониторинг дебиторов).

Развитие в регионах необходимо, т.к. физическое присутствие сотрудников позволяет должным образом отрабатывать верификацию поставок, административное управление дебиторской задолженностью, документооборот.

Риск-менеджмент

Факторинг специфичен тем, что многие элементы риск-менеджмента заложены не в анализ и принятие решения на стадии подписания договора, а в ежедневные процедуры.

Важно:

- ежедневно анализируется дисциплина платежей дебиторов и пересматриваются лимиты на них в рамках лимита клиента, установленного, как правило, на квартал по утвержденной методике,

- анализируются возвраты товара, платежи клиенту напрямую,

- верифицируются поставки,

- проводятся напоминания о необходимости оплат дебиторами,

- отслеживается информация об изменении ситуации у наиболее значимых дебиторов.

Крайне важно:

Нужно понимать, что финансовый анализ дебитора при безрегрессном факторинге не дает никакой полезной информации для принятия решения, поэтому отсутствие финансовой отчетности по дебитору не может служить основанием для отказа от безрегрессного факторинга.

Нужно анализировать как именно этот дебитор платит именно этому клиенту, это можно сделать в процессе регрессного факторинга, накопив историю оплат, или путем анализа 60 счета у клиента с выборочным подтверждением данных первичной документацией.

Резервы

По опыту различных проектов оптимальной ставкой резервирования при соблюдении технологии и осуществлении необходимых процедур является - 1% от размера портфеля.

Эта цифра также подтверждается расчетом по Методике расчета тарифных ставок по рисковым видам страхования, утвержденным распоряжением Федеральной службы Российской Федерации по надзору за страховой деятельностью № 02-03-36 от 08.07.93г. Эта методика по идеологии и сути максимально близка к факторинговым операциям.

Важным моментом при обсуждении размера необходимого резервирования является то, что при регрессном факторинге клиент и дебитор несут фактически солидарную ответственность за возврат финансирования, а также то, что остатки от платежей дебиторов могут направляться на погашение финансирования.

В ситуации, представленной на схеме, если дебиторы равны по сумме задолженности, финансирование составляет 70%, комиссия 5%, то в случае платежей трех дебиторов четвертый дебитор и сам клиент могут не платить – поступлений хватит на погашение финансирования и уплату комиссии.

По данным опросных исследований Факторы декларируют уровень проблемных активов на сегодня около 7% от размера портфеля. Этот факт косвенно позволяет судить об уровне соблюдения «правильной технологии».

Кадровый состав проекта

Основные функциональные направления:

- продажи,- международный факторинг,- аналитика,- методология,- проведение операций (клиентское обслуживание),- верификация, контроль, мониторинг,- бухгалтерия,- юристы,- отчетность в Росфинмониторинг.

Кадровый голод существенно ощущается на рынке, за исключением инфраструктурных направлений (бухгалтерия, юристы, отчетность регулятору), но основные направления могут быть «закрыты» в основном людьми с опытом от 1 до 3 лет, а дальнейшее комплектование состава чаще всего приходится проводить путем обучения новых специалистов.

Автоматизация проекта

Для автоматизации проекта крайне важно выбрать функциональную, гибкую систему, которая имеет широкое применение в области факторинга. Мы традиционно используем САФО «SmartFactor», как систему наиболее соответствующую этим требованиям. Эта система была внедрена или внедряется в следующих проектах:

ТОО "FBS" (Республика Казахстан) 

АО "Райффайзен Банк Аваль" (Украина) 

ООО "ПОЛИТЕКС" 

Приорбанк (РайффайзенБанк Групп, Республика Беларусь)

Банк «Союз»

ОАО «МДМ-Банк»

ОАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК»

Пример графика проекта

Проект имеет три основных этапа:

- подготовительный (разработка, согласование нормативной документации, автоматизация проекта),- выход на текущую окупаемость,- выход на полную окупаемость.

03.11

04.11

05.11

06.11

07.11

08.11

09.11

10.11

11.11

12.11

01.12

02.12

03.12

04.12

05.12

06.12

07.12

08.12

09.12

10.12

11.12

12.12

01.13

02.13

разработка нормативной документации  

начало продаж  

внедрение системы автоматизации    

стадия выхода на текущую окупаемость                    

стадия выхода на полную окупаемость                                        

Реперные точки:– разработка нормативной документации; – начало продаж;– внедрение системы автоматизации факторинговых операций;– выход на текущую окупаемость;– выход на полную окупаемость.

Цель и показатели проекта

Показатели проекта:Стоимость фондирования,Эффективная ставка размещения,Ставка резервирования,Плановый средний срок оборачиваемости финансирования,Портфель в динамике, Срок выхода на текущую окупаемость,Срок полной окупаемости проекта,Планируемое число клиентов по периодам.

Прогноз стоимости компании

Традиционная цель проекта – создание современной высокотехнологичной прибыльной факторинговой компании, входящей в топ-? в краткосрочной перспективе.