SPIN Prodazhi
264
Нил Рекхэм СПИН-продажи От партнера российского издания «Полтора миллиарда китайцев не могут ошибаться!» – таким был слоган одного из московских ресторанов китайской кухни на площади Тверской заставы. Может ли ошибаться большинство продавцов 22 крупных компаний в 23 странах мира при проведении 35 тысяч переговоров в течение 12 лет? Некоторые наверняка могут, большинство – вряд ли. Если, конечно, их компании успешны. Могут ли ошибаться наши знакомые и друзья, для которых книги Нила Рекхема являются настольными? Возможно, но мы им доверяем. Могут ли ошибаться те, кто полностью раскупил предыдущие российские издания этой книги, так что уже несколько лет нет никакой возможности найти ее? Они проголосовали за нее своими деньгами – и тем самым обрекли нас на поиски англоязычного оригинала в заграничных магазинах. Ошибаются ли те, кто оставил свои отзывы о книге Рекхема на amazon.com, и те, кто, покупая, возвел ее в ранг бестселлера? Есть мнение, что культура или, если хотите, искусство продаж на 1
description
...
Transcript of SPIN Prodazhi
-
! .
22 23 35 12 ? , . , , .
, ? , .
, , ? .
, amazon.com, , , , ? , , , ( , ) , , , .
, - Navision ( Microsoft Business Solutions), SPIN Selling ? . Navision Microsoft.
: . .
1. , , , : (, SPIN) CRM- (, , ).
2. , , , , , (, CRM- ERP- ).
3. , , .
.
, Microsoft Dynamics,Manzana Group
, . .
, , , , , , 12 . 35 22 23 .
. , . , , , . .
, , .
, , , . , , . . , .
-. , . -.
, -, .
.
, ,
- Gower 1987 , , , , . , . : . : . , , , ; , .
, . 150 . 50 , . , , . , ? :
1. . - , . , , , . , , , . , , . , - , , . , . , , , : , , . .
2. . , . , , . , , -, . . , -, .
3. . , , , , . , : , . . , . , . , , , , . , , .
. , , ? ? , . , , , . (business to business) , . .
, Huthwaite Inc, , ,Virginia 22132 1. Huthwaite
. . , , , . , - , , . , , . , ? . , , . , , - , . , . , , . , , .
, . 200 . , , . . , . , . ?
, , , . . . , , , - .
, . -, . , , . .
, Huthwaite. 12 , 35 . 116 , (sales performance), 23 . . , . , , :
, , ;
, , ;
.
. , .
, , . . . , . . , . - , . , ? , ?
, , , . , , , . , . . , , . , , , .
. -, ; . . ? , . - . ? , , .
: . , , , , . , , , .
: , , . , . , Huthwaite, , . , . , . : . , . , , , . , , , . - , . , , , . , , . , , , , . , . .
, , , , . . . , , , , , . , , , . . , .
, ? , , . , ? ? ? Huthwaite .
. 1.1.
1. . - , , , . , , , .
2. , . , , . , : 11 , 17.
3. , , , . , . , ? , , , . , , , ; , .
4. . . , , . , , , , . , , , , .
. . . , , , . , . , , , 10 !
. 1.1. , - , , . Huthwaite . , . , Huthwaite , , . , , :
. , , . , .
. , . , .
. . , . , , .
. 1920- , , . . , .
. . , , , - .
, , , - . , . , , . . , ( , , )? , .
2.
. , , , , , , , .
. . , .
, ( , , ). , . : , , . , . , , . , . , , , .
, ? , ? ? , . , . . . . , , , .
, . . . 57 8 . , , (. . 2.1).
, , , (. 2.2).
? , , , , . , , . , . , , .
. 2.1. . 2.2.
, , , , , . , . ? , . , , . , . . , . , . , . . : , ; , , . , , . , , , .
, . . . , . , , .
, . , . , , . , , . , , , .
( ). , , . , , , . , , ; . , ; , - , . . , . . , , . , . , , ? . , , , . ? , , , . , , , , .
. - , , , . , , , . , , .
? . , , , . , , , , , . . : , . . , , , , ! . , , . , . . , . - .
. , , . 70 . , , , . . , , , , . , . , , , , , , . , , , , , .
? , . . , , . . , , . , . , .
, ( ), - . , - , , , , , , . .
, . , , , . , , , , . : , . , - , , , .
, . , , . , .
, . , , . , 40 . , . , . , , $1500, , .
, . , , . , , . , , , - . , , . : ( , , ) , . , - , , . , , .
, , , ? , , , , . , , , .
-. . , . , , . : , , , , , , . , : , .
, , . , , . , - , . , , , , .
. , , , . , . , , , , , , . , , , , . .
, , . , , . , . , , . .
?
, . , , , . ? , ?
, , . , . . , , , , .
, , , , , . , , , , , . , IBM, Honeywell, Exxon Motorola, Huthwaite .
. , , , . , , , . , , , , , . trial . , , , . , , . . , , , , , .
, . Marketing Huthwaite . .
, Huthwaite , , Xerox . , Huthwaite Xerox: . , , , . , . , Huthwaite.
. xerox , , 35 . , . -, , , (. 2.3).
. 2.3.
-, , , , . (. 2.4).
. 2.4. . /
, . , , Huthwaite. , , . , , , . , .
, , , 48 24.
. : Xerox , , , 5 16 .
Huthwaite .
Marketing. : , - , . , , . , . , , , .
, , . , , . , . , , . . 35 . , , , , .
3.
, . 3.1. .
. 3.1.
, , . : , . , . , , .
? ? , , , .
. . , . , . , , , , 20%, .
, , , . . , , . , , , , . , . . , , .
- . -, , . : , , , . , . . , , , .
: , ; ; , , , , . , , , , . , .
, , . , - , , . 80% . , , , , : , . .
, -. , , , , . : . , .
. , , , . - , , , , . . , , .
, - . . , . , , .
, :
, , , ;
, ;
;
.
. , , - . , , , . ; .
, () : , , , . . . , , . , . . , .
, . , , . : , , , . , . , , , . , .
, ? , , : , , - -, . , , . , , . .
? , , ? , , , . , .
- . , , . , , . , , , . , . , , . , , . , , , , .
, , . , . , , .
. , . , - . , . , 35 . , , . .
, , . 3.2.
? 99,9% , . , - . , , , , . , , .
. 3.2. , , , . :
;
, ;
;
-, .
, , . , , .
, - , . , . . , :
, , - , .
, . - .
, , , .
- , , - . . . , , . , , . , . , , , . , .
. , . : . . , , .
? , , . . , , . , . . , . , , .
: ?
.: .
: ?
.: , .
: - ?
.: .
: ?
.: , . , .
: - ?
.: . , .
: , ?
.: , .
: ?
.: , , , .
: ?
.: - . , .
: , ?
.: .
: , , , ?
.: . , . .
. . , , . , , . , , . , . , ., .
: ?
.: - , , , .
: ?
.: . , , , - - . , .
: , ?
.: . - . -, -, , .
: ?
.: , . . . . , . . .
: ?
.: , 23-.
: ?
.: . . 23- .
, . , . .
, , . , .
, , . , , : , .
. , , - . , . .
1. .
2. , .
3. , , .
4. : . , , - , . , , (. 3.3).
. 3.3.
, . .
, , . , , , . , , : , , . , , . , .
. , , , , . , , , , .
. . , : , , , , . , , , . , , , , (. 3.4).
. 3.4. ,
, . , , . , . :
:
;
.
1960- : ( ) , , ( ). , , , , , .
, , , . , , , Huthwaite , . , . , . , , . , , , . , , , :
. , , , , . : , , , . , . , - Xerox . . . , Xerox, . .
. , . , , , . , , . , , ; , .
. , . . , , . , . , - Honeywell. . ? . , . : , . .
, . :
?
, ?
?
, , , .
1. . , . , , . , , . : , , , . : , , , .
2. . , , , , , . , , - , - . . , , , , . , . , .
3. : . , , , . , . , , . . , , , , , .
4. , . , - . , . , , , . , , , . . , , . , . , .
5. . , , .
. , , spray and pray . , , .
, , , . , , . , , . , - Hertz Corporation. , , , 63% , . .
, 1161 , . , Hertz, . , , .
. 6% , Hertz (. 3.5).
? , ? , , . , . , , , . . 1920 , , .
. 3.5.
, ? : : .
: . : ? ?. .
. : ? ?. .
1925 . . ; , . :
, , .
, , , .
, , , , . .
, .
.
. ? , . , , .
. , , . ? ; . , , . : , ? , , . , : , , ? , ? , (. . 3.6)?
. , 60% . 30% . , 10% - . . , . , , , , ; .
. 3.6. , . , .
. . , . , , , .
120 , , . , . . . , - ? ? , . .
: . , 20 . , . . , .
. . , . . . - . .
, , . , , , , . , . , , , , .
, . . , , . ? , , , . . , , IBM: , ? : . , , , . , , , .
. , , . , . , . - , , . . , , , . , . , . , , , .
. , , , , , . , . : , , , . , , , . , .
, , , , , , . , . , .
? . , , , , . ? , . , . -, . , . :
, . , , , - , . , , . , , , .
, , , : .
, , , . , . , , . ? , ? , , : , , - , .
, , . , ? , ? , . , , . , , , . ? , , . , : .
. . , . , . ? ? , ? , .
,
, .
1. : , , . . , . , , , , , .
.
, , ? , , ?
, , ?
? , ? , ? ?
, ?
: , , . , . , , . , , .
2. , , . , , . , , . : . , , .
.
. , , : . , , . - , .
, . , , . , , , , , . , , . , , .
, . . .
4.
, , , . , , . $15. , . , , .
, , . , . , , .
$15 . , . , , . :
. , .
. , , . , , . , , , . , .
, , , . .
, $15 , . :
;
, , , ;
, , ;
, - , , .
, ? , . , , , .
, , . , . : , , , , , .
, , . , , , , . -, , . , . , . , , .
, , . ? 99.9%. , . , .
, , , , . , , . , , . , . , . - , : , , .
? , , . , . .
, , . , . , . , . . 4.1.
4.1. , , :
;
, ;
, .
, , . .
, . (. 4.2) .
, . , .
. : , .
. 4.2. , .
, ; , : ? ? ? . , . :
, ;
, .
. 646 , , (. . 4.3).
, , , . , , , . , , . : , . , 31% , . , , .
. 4.3. ? ? . , (. 4.4).
? : , , . , , . , . : , , , 40 37% . .
. 4.4.
, . . , 1500 , . . ? . , . : , , . , : ( ) . , .
, , ? . . , .
, , . , . . , , , .
. . 4.5, , , . , , , .
. , , , .
, , , . , , .
, , , . , , , , . , . , . , , .
. 4.5. , ? ,
, , , , , . . 1406 , , , ( , , ). . 4.6.
, . , , . , , .
. 4.6. , , . , . ? , ( ) . . , . , , .
, , , . : , . , , . , , , . . , , . , , .
: , , ?
: , .
: -, ?
: . , .
: - ?
: .
: ?
: . , . , .
, , . , , . , , , . , . , 400 .
: ?
: . , , , , .
: , ?
: , . , , , . , , . , .
: , ?
: . : . - .
: . , , ?
: . - . , , . , , . , . , .
, , , , . , . , . , , . , . : . , , .
,
, . , , , . , . ? , , , . .
1. , ; , .
2. :
( , ), ;
(, ), .
.
3. . , , , - , . :
;
.
4. , , , .
, , , . , .
, , .
5. .
, , , .
, ?
. 4.7, , .
. 4.7. , ,
, . , .
5.
, , . ? -, ? . :
, ;
, .
, . , . .
. , , , .
. , .
, , , . , .
: ?
, , , . , . ? , - , : ?, ?, ? ?. : , ?, ?, ?
?. , , , , : ?, ?, ? ?.
? , () . (. 5.1).
, , . .
. 5.1. . , .
, .
, . , .
, .
. , . , . , . . British Petroleum. , , , : , ?. , . , , , .
, ? , , . , , . , . , , , , . , , , .
, ? . , . , .
. ; .
: ?, ?, ? ?.
? ; - . (. . 5.2).
, :
, .
. 5.2. : , .
, , . , .
. .
- , , . , . , , , .
, . , , . , , , . . , ? , . , . , . , , .
, , . , , , . , , , , . , , , .
, ? . 646 (. 5.3), , , , . , , , , .
. 5.3. (. 5.4).
. 5.4. , , , . , , .
. , Cambridge Corporation, . , ; . , , . , , , . ? Fuji Xerox, , . , , , 74% . .
, , :
, . , .
, , . , , .
, ? . ? , .
,
, , . . , : ? , , .
, .
, , , .
. Kodak : 20 . , , . - , , . . . , .
6.
, , , : , : , , . , , ; , . .
?
, : . , , . , , , , . , . , , . , , . , : . , ?
, , , , .
, . , . , , :
, , .
, , (. . 6.1). , . , , .
.
, , . : ?
, , , : ?
, , .
, , .
. 6.1.
, (. 6.2).
. 6.2. ? , , , . . (value) , . SPIV. , . . , [1] (, , , ).
:
, , . , . , .
, . , , , . , . , , . .
( ): Contortomat?
: , .
( ): ?
( ): , .
( ): Easiflo.
: ?
: 120
(): 120 ?! ! !
? : , , 120 (. 6.3).
. , Easifo 120 120 ? ? . , , Easifo 120 , . , .
. 6.3. ( )$12.000!!! ! , , . ? . , , .
( ): - ? ( ): , .
( ): , , ?
( ): .
( ): , ?
(- ): , , Contortomata .
( ): , . ?
(, , ): , , .
( ): ?
( ): , 4 . Contortomat 500 , . . , 5 , .
( ): 25 ? , , . ?
: . , .
( ): ?
(, ): , . , , .
( ): , . ?
: . , , .
( ): , ?
: ! , .
( ): , , - Contortomat 25 , . , . , , , . : , .
? , 120 (. . 6.4).
. 6.4. ( ) . , , , , . , . . :
: , ?
: . , , .
: ?
: , .
( ): . , .
: , .
( ): ?
: , , , , , .
( ): ?
: , . , .
( ): , ?
: , .
( ): , ?
: . , .
( ): ?
: . , , , , .
( ): , ?
: , .
( ): - , ?
: , . , , . ?
, , , . , , (. . 6.5). . , , . .
. 6.5.
, . . - , . , 99% , . , , , .
, , , .
. , , . : , , . , , , , , .
. , , . , , . , , . , . , . , . , . , . , : . , , , .
, . , . , , . , . - . , , . , - . , , , , . , , , , , . : ? : , .
. . . , , . , , , : - . , , . , , , , .
: . , ? - .
, , . , . , .
, , . , , . (. 6.6). : ?, ? - ?.
. 6.6.
?
, . , , .
. , , : , ? : , , .
, , , :
( ): , ?
: , , , .
( ): . : , . ?
: , , .
( ): , ?
: , , - , .
: . ( .) , - ?
: .
( ): ?
: . , , .
( ): . - ?
: , , .
( ): , , , , ?
: !
( ): - ?
: , . ! - ?
: , . , ,
, . , : , , , :
;
;
.
, , , , , .
, . . , , , , . . , , , , . , , , . , , , , , , . .
: , , . , , , 20 .
(): . , , . ,
? , . , .
, , . , ( ) , . , . , , .
, . . , , .
, , ? - . , , . , , , . , . , . , .
: , , . ( .) , , .
: . , .
( ): , , , ?
: . , .
: , , . , . ( .) , ?
: - , .
( ): ? : . , . ,
( ): - ?
: . , , , , , , , . ,
, , .
: , , . . , . , , -. . , . , . : , . - , , . , , , , , . -: , , . . , . : .
. , , , . , : , ? , , .
: .
: . , . .
: , .
: ?
: - .
: , , .
: , - Snitch Ltd. 12 .
: ?
: . . ?
: , , .
, ? , , .
. , , . , .
, , ? . . -, , . -, , -. . , .
, , , , -. , .
. , .
: .
: . , . .
( ): , , . ?
: , .
( ): ?
: , . , . . , - . . 5 , .
( ): ? : 250 . , .
, , . :
, , . , , , . . , , . , , , , .
, . , , . , , , .
, , . , , , .
, , , , . , . , . , . -.
, , , . , . , .
: ? : , .
: , ?
: . .
: , , -, ?
: , .
: , ?
: .
: ?
: , .
: - ?
, ; , . , . Huthwaite . , . . , , , .
, . , , . : , , . , , . ? : , . , , . , , , . : , (. . 6.7).
, , , , . . , . , , 1.3 4 , .
. 6.7.
Huthwaite, , . , , . , , , . - . , , . , . . :
35
0
0
0
, . , . , , . : . , ? , , , . , , , . , , , . , , , , .
(. 6.8) . . , . , . , .
. , , . . , . , .
:
. , .
, , . , .
, , .
, , , , .
. 6.8. , . , . , , , , . , , , . .
, , : , . . . , , , . . , .
. ? , . , . ? . , . ? , - , . , ? . ? , .
, , . . . , , , .
,
, , . , , . , , . ( , ), . , ? : , , , . , .
1. .
2., . , . 6.9, , . 112113. . .
3. , . , . , . , , .
. 6.9. , . , , , . . , . , .
, . . , . , - , . , , .
. , , . Abbott Laboratories - , , : , , ? : , ? ?. , , , , , . , , . .
, . , . :
( ): , .
( ): ?
( ): , . , , .
: ?. , , . , , . .
. , , , . , ?, , , . , , , , .
, , , . , , , , , , . , , ? . , , , , , , .
, . . , . , , . , .
1. . : . .
2. , , , . , , , , , .
3. , . :
, ?
, , ?
- , ?
, , - Super 8 film?
, :
1. , . Xerox, , , , . , : . , , . .
2. , , . , , , . , :
?
?
- ?
-?
, , . . , .
7.
, . , Huthwaite. . 7.1.
:
. 1920 , , . 50 , , . , , , , . .
. , , , . , , , .
. 7.1. . , . , . : 512 , . , 20- XX , , . , , . , 1.000 , .
( , ). , : , , .
, , . .
, , .
, , .
: . , , , , .
, . , 50 . , (. 7.2). , .
. 7.2. ? . , , . .
, .
.
, .
, .
, , .
.
. , , . , . Honeywell: , .
?
? , . , ? , , . . .
. , .
. , , .
, . . . , .
, . , . , , : , 32- Suprox, , . , ? , , , , . . , . : Suprox , . ? . , . ? : (, ). , , . , , .
?
, , , . . . , , , , . . , , , .
, , . 7.3.
. 7.3. , , , , , (. 7.4). , , , , . .
. 7.4. , , , , . , . , , , , 30%. , , ! , , , . , , . .
, ?: .
: ?
: , .
: , , .
: , . , .
: ?
: 78 .
: ? .
: , - , .
: . ? 1 10.000.
: 1 1 50.000, .
: .
: . , , .
: . , .
: .
: ?
: , . : ?
: . , , , , , , . , , .
, , , .
, , , , , , . ? , . , . , , , (. . 7.5)?
. 7.5. ? , , . , , , . , , , , .
, (. 7.6). , . , , . , , . Huthwaite , . : , . : , , : .
. 7.6.
, , .
. 7.7. 5000 5 , , , . . 7.7.
, (, , , ) , . , (, , ) .
,
, , (. 7.8).
. 7.8. , , , . 7,8 . , Huthwaite, . , , , . , , . , , .
, . , , , . . , , , , . , , , , . .
?
, , , . , Huthwaite , . , , , . , , . , , , .
, , , , . , . , , . , , .
: , , , , , , .
, , . , , , . . , , , , , . ? , . , , , , . , , , . , , . , .
, . . . Huthwaite , . ? . , , , 50%. ? ? ? , , , .
? . , . ? . ? , . , , .
. 7.9 , . , , , . , , . , , , , . Huthwaite , , . , , , , . , , . , .
, .
. 7.9. , , . . , , . : . . , , . , . , , , . , , , . , , , . , , , . . , , 54% .
, . , , . , . . , , , , . , , , . - , , - . , , . , . , . , , .
.
- , , ? , . , , . , : , . , , , . . , , . , .
, . Huthwaite, . , , , , , . , .
,
, , ? .
1. . , : , , . . , . , , , . , , - .
2. , , . , . , , , , . , , , , , .
3. . . : ? , . . .
, (. 150151)
1.. . , .
2.. , 1 . , .
3.. , , , . - , .
4.. , , , .
5.. : . , .
6.. ( 1 10.000). , .
7.. , , . , .
8.. .
10.. .
11.. , .
8.
. , , , . , : , . , , . . .
, , , . , . , , , . , . . , , , , , .
. , ? . , , ? , . , . . , . , , , . , ? . , . . , . , , , ? . , , . , , . , , ?! , . . : ? , . ? , . , , , ? , : , , . , .
, , . , . , , :
, ;
, , , ;
, , ;
, , .
, . (. . 8.1).
. 8.1. ,
, , . , , , ? , , (. 8.2).
. 8.2. ,
, . ? , . , , . . 8.3.
. 8.3.
, , , . . , , , ? ! , !
, . ? . , . , , .
, - , . . (. 8.4) .
, , ? ! , , . , , , , .
: , . . . , .
8.4. , : $200. . . , . , , . - , - .
? . , , , -. : , . , , .
, . , . , , , , . , . , - . , - 30% , . ? .
. , (, , ). , : , , . . : , , , . ? . . , . , . , - , .
?
, . , , , . . - , . , . , . . , . , , , , , Salmonella typhosa, . , . , . - ? , . . . , .
, . , , , . . , . . , .
, , 1981 . . .
( ): ?
( ): , , Fort Worth.
(): , .
(): , , - . 15 , .
(): , . , , .
(): , , . , . , .
( ): ?
( ): , , .
(): . , , . : . .
(): , . ! , .
( ): ?
( ): . , , , .
(): , , , 20 .
(): - .
? -, , . , , . , .
, , : . , . (. 8.5).
, , , , , . , , . , , .
. 15 15 , , , .
? , . , , , . , :
. 8.5. , , , , .
. ? - , , . , , . - .
, ? . , , . , . , .
( ): ?
( ). . , , , .
(): , , , 20 .
(): - .
, . , , , (. 8.6).
, , , . , , . , .
. 8.6. ( ) ( ): ?
( ): . , , , .
( ): , ; , , ?
: , , , .
( ): ?
: . , , , .
( ): ? , , ?
: . , . . .
( ): , . ?
: , .
( ): ?
: . , , , , , .
( ): ?
: , .
( ): , , , , ? : .
( ): , , , . - ?
: . . , , , .
( ): , ?
: . .
( ): , , , , . , , . , . .
: , . - .
(): ,
(. 8.7), ?
, . , , . , . .
: : , , , . . , - .
. 8.7. ( ) . , . . . , , . . , , . , , .
. , , , , , . . , . .
. , . , , , , . . , , , . , , , .
, . 55%. :
. , .
.
, , , . , . , , ( ), .
,
, . , . , , . . , , , . , , .
, , , , . . ? , , , , , . . ? , , , . 694 , (. 8.8).
. 8.8. , , . , , . , , , . , , . . , .
/ , , , . , . , ( ) , , . : , . , , , , .
, , , , , , , (. 8.9).
, , . , , , , . , , . , . , , . , , , . , . , , , , , .
. 8.9. ?,
, , , , . , ? , . , . , , .
, - , . , , , :
. , . , . , , , , , . : , .
. , . : , . , . , . , , .
9. :
. , Huthwaite , . , , , . , (. 9.1).
. 9.1.
? , , :
, ?
, , ?
, ?
, , , .
, , . , , . , . , . , , . , . - , , ! , ? , , . . .
, , . , , . , . . , , . , , , . , . , , . , , , , 20%. , , 20% .
. , . , , , . , 5% . , , . , , , . , . , , - . , , .
1920- , :
. , - , , . , , , ; , .
. - , . , : , , , .
, , , , . .
Huthwaite, Imperial Group, , , , . , , , . , - . , : ? , ?. , , , . , : .
, , . . , . . . , , , , , . , , .
, 1920- , , , : . , , . : , . : , , . , .
, , . British Petroleum. . , , . , : , . , , . , , . . , : . , , : . , . , ?
, , , , . . , , . : .
, . , . , . , , , .
:
, - . , : , , , . , . Rackham Autodialler . , . ?
30 , . Xerox . , , , , , ( ). , . , , , , . , , , , .
, ? Huthwaite. 300 , . , , . , , , , . . - .
, , , , ? . -. , - . . , , , , , .
, , . , , , . : , , , , , . , , , , . , -, : , , , , , , , .
, . . , . , , . .
( ): , Big Co , , . Executype. .
( ): ?
( ): , .
(- ): ? , , , . ?
( ): - , ,
? , :
, ;
.
, () , , () .
, , - , .
. . Huthwaite? , , . - , , , .
. ? , . , , . , :
;
( );
.
. , : , . Huthwaite. . ? , :
: , , . Huthwaite (, ).
: , ?
: (, ).
: ?
: , , , , , Hard Co ( , ).
: . , .
: , , . , , ( )?
, : . . , .
, .
1. , ? , , , .
2. , , ? , , , .
3. - , ? , - , - . : , .
,
, , . , , , . , , , . , , .
, , , . , . , , , . , . , , . , , 20% . , . , . , - , .
. , . , ? , , , . , , , , . , , . , , , . , , . , , , , , , .
10. ,
, , . . , , . , , . 300 . . , , , 101 , , , , .
. , . , , , , :
(-) , ; , ? .
: , ? .
-: , , .
: , .
: , .
, , , , . , , , . , ; , - .
, . , : , , . - , , . , , . , : . :
;
, .
?
, , , . , , . , , . . :
, , , . , , , . , .
Huthwaite . Huthwaite, , . . , , , , . . , , , . . , , : , , . , IBM , .
. , , . , , , , , - . , , , . , :
;
;
.
1960- . - , , . , , .
. , . , , , . , , . , , . , .
, . , , , . , . , ?, ? . , - . , .
: , . , , , , . . - . , , .
. , , , . , . , . . , .
, , . , . ? , . , . . , . , , , . . , , , , . , . , .
. , , . , , . , ? , , .
, , . , ( ), , .
, . , , , , . , , , , . 190 , 30, , 30 , (. 10.1).
. 10.1.
, . 11 30 , 21 30 . : . , .
, , - . . (, ), , , . . , , , . . , . , : . , , , , , .
. 190 , . ( ), . , , , - , . :
: , , , (-).
: , .
: , , , , . (-).
: . .
: , , . , , (-).
: .
: ( )?
: . , - ?
, , . , , .
. . , . , . . , , . ? . , . , . , (atti tude test), . .
38 , ( ) 15 . . , . , , , .
, , 21 38 50 . , , . (. 10.2).
, . . , , .
. 10.2. , . , , , , , , , . - . . .
, . . , , , , , , .
, , . , . . , , , . , .
, . . .
, . :
, ?
?
. , 86 47 , .
, , , , . , . , . , , (. . 10.3). . . , , , . . . , . , , , , . , , . . , , - . . . , . , , , .
, , . , , .
. 10.3. , , , , 30%. , , , . ? , - , ?
, . , , , .
, 30%- . , , , . , . , . 30% , , , , . : Huthwaite . , ?
, . . , . , . , , , , . , . . , .
, , , . , . , , , ?, , . ? , .
, , . ? , . .
. , . , . , , , .
, , . . , . . , , , . , . . , , , , .
, , . :
1. : ?
2. : ?
3. : ?
. , 1,3 , 72% . ? , , , . , . , . , 72% 76% , , - . , (. 10.4).
. 10.4. , , . . ?
. , . , , , . ? 42% . , , . , : , . . , , , 42% 33% (. 10.5).
. 10.5. , ? , , , . , : , . , , . , , , , , , .
. , . . , , : , ? Huthwaite , . : ; , , .
, , : ; . , , , : , . 109 . , , .
109 , . , , 109 , 10 . , , . : , , .
, . ? - . , , . , , . , , , ?
, , , British Petroleum. , . . , , , , . . , .
. . - -, : ., , , , ? , , 20 ? . , , , , - . , . . , . , , . . . .
, ? . . , . 54 , : , , , ? .
, 2
18
, 34
, , , . , . , , , , . . . , .
, , - . . , . , , , .
, Huthwaite, , , . . ? . , , .
, 145 , 10- :
;
, .
. 10.6.
, , , . ? , , , , . , , , . , , .
. 10.6. , - . , - , . , . , , , . . , .
?
, . , , . , . - , . , , : , , . , , , , . , , , ? ?
? , . . , , , . , , . , . , - .
, . , . ? , : ? : , , . .
116 , . , , , . , - , , .
, , . , . , , . ( , , , , , , , .) : . , , , , -. . . , . , . , , .
, . , , , . , . , , , , , :
: , - ?
: , . , .
: . . , ?
: .
: ( .) - , ?
: . ,
( ): .
: , , .
: - , ?
? , .
, . - , Huthwaite . , , , , , . , . . , .
. , . , . , , , .
. , .
, , . American Airlines , , . , .
22% 61% . , , 20% . , (. 10.7).
. 10.7. ?
American Airlines , . , . ! .
, :
;
, ;
.
, . ? .
: Huthwaite , . , , .
1. . . . . , . , , . . . , . , (. 10.8). , , .
. 10.8. 2., . , . . , , - . . , . . , , , , - , .
, , , , :
( ): , .
( ): , , .
( ): , , ?
( ): , . , . ?
, . ? , , . :
(, ): , : , ?
: , .
: .
. , .
3. . . , , . , , . , . , .
4. . , . , . , , . , , . , . . :
( ): - , ?
: , , .
( ): , , , . . , , , , , .
: , , .
( ): ?
, , . , . , , . , , , . :
;
;
;
;
.
, ? .
1. .
2. , . , .
,
, :
;
;
.
, . .
1. . , . , ( , 3). - . . , .
2. , . , , . , , , , . , . , , , , , , . , , . , .
3. , , :
, ;
;
.
, . . , .
, . , , , . , , , . .
11.
, , , . , , . , , , . : , .
. , , . , . , , , , .
, Huthwaite. , . , . . , , , , . , , , . . , .
?
- ? , , . , , , . , , . , , . , , , .
, , , , . , . , ? , . , , ?. ?
, , .
1. . , , . , : , . , , , , . . ! , . , , , , , .
. , , , . , . , , , , . , , .
, . , , ? : - . 1771 . , . , :
, . , , . 2. . - , . . , . 1, . , . , ? ! , , .
, , - .
, . , . , , . , . - 200 , , . 157 , , .
? , :
, , . 3. . ? . , , , . . , , , . , . , , , . , . . , , . , , , .
. : . , , . : , . , , , . , . , , . , , , , , . , , .
? , . , . , . , . , . $65.000, . . , . , , . , , ( ) . 74- , , . , , , 1,6 , , .
, , , Huthwaite - . , , . , : ? . , , . , , . , , , . , , . , , . , , . $65.000 , , , .
, .
, , . , , . , . 4. . . , , . , , . ? , . , , , , .
. , , . , , - . . , , . , , , . , . . , , , .
, . . . , (. 11.1).
. 11.1.
, .
( 3) :
: .
: , , .
: , .
: .
( 9) , . . , , , .
( 36) , . (, , , ), .
( 7) , , , , . , , .
( 10) , . , :
, ;
;
.
. 11.2.
( 56) , , :
: , . . , , .
. 11.2. : , . .
: . , , .
: , , . , .
: , , , , , . , , : , . . 11.3.
. 11.3.
Huthwaite , . . , . , , . , . , , . , .
, . .
1. , , , , , . , . . , , , . . , , . . , . , , , , . , .
2. , .
, . , ( , ), . , . , , .
. . , .
, , . , , . . 6. , . , , , . , , : ? , , , . , : , . : ?, ? ?.
, , , . , , . : ?, ? , - ?. , . .
3. . . , . , . , .
4., , . , , . :
?
, ?
, ?
, - ?
, , . , , , , . . , , , , . , , , , . , , . , , . , , . , , .
, . . . - ? ? ? ? ? ? ?
, .
, , Huthwaite, . , , , . , , , , . . , . , .
, . 1801 : , , . , . .
, . , . , , . , , .
: , , . ! , , XIX . , , . , , .
, . . , .
. , , , ? , . , , , .
, . , . ! . - , 300%, . : . ! , . ? , . , , , .
, . , . . XVIII . . , , . . ! , ! , , , -. , .
. . , , . , . , , , . , , : 118%. , , , . , . , , : - , , . , . , , . , .
. 90% . , , . .
, . , , : , ?
. , ?. , ? , , . ? , , . .
, , -. , (. . 1).
28 . 3,1. 4,9, 58%.
, ? . . 6 . , 23 28 . 35%, . , , , , , , , .
. . 1. 58% ?
Honeywell, Management magazine. .
. , . 1978 . 20% , . , 20%. , Honeywell , TDC 2000. , . Honeywell , .
. , . , , . , , .
. , , (. . 2).
, 31 . , . , , , . , , , . , .
57% , : , ? , .
. . 2. , . . , , , , . .
, , . , (. . 3). , , , .
. . 3. , , , , . , . , , , . , . , ? , .
. , , , ? . , . , . , , : 50% , . , .
, . : , , . - , , . , , 15%. , , , . !
, . 73% , , , . . . , , , . , . , .
. , , : , 600 .
?
1970 . : . . , . (. . 4) : , . , , .
, - ? (. . 5).
. . 4. . .5.
, , , , -. , - . ? . , , , , - . , ?
, , , . , ?
?
, . , , . . , , . , , , . , - , - . , , , , . , , , , .
, , , , . : , . Huthwaite : , , . .
, Huthwaite . , , , .
1. ? , ? , , . , , , . , , , . . , , , .
, , , . , . , . , . , , . , ? , , . , , . , , , , . , , (. . 6).
2. , ? , . . General Electric. 18%. ? , . , , , , . , .
. . 6. , , . . , , , . , , - ---------. .
, . :
, , , , . , , .
, .
, , . , , .
.
, . . : , . , , .
Kodak: . , . , , - . Kodak , . Kodak , , . . , , . , .
, , . . , . , .
. : , , , . , . , Kodak , . , . - !
Motorola , , Motorola. Kodak, Motorola , . Motorola. , , , Xerox . , . .
Motorola , 1981 . :
Motorola, ?
?
?
? motorola , , , .
, 42 , .
, .
1%
17% *
53% *
60% *
64% *
5%
* .
, , . Motorola, , , .
? , Motorola. , 42 . , , , . 42 : , (. . 7).
. . 7. Motorola ( 8,6 ), , , ( 5,8 ). , , , , .
. 8,8 , . , 42 , .
1,2 (. . 8).
. . 8. Motorola 2,2 . , Motorola. , . , .
? , :
1. 42 42 Motorola.
2. :
;
;
.
, .
3. :
;
;
;
.
. . 9 .
. . 9. Motorola 42 13% . . , , , 17%, . 30% .
Motorola , (. . . 10).
, , .
. . 10. Motorola , .
, , 63%, . , , . , , , . , , , , . , : , .
, , (. . 11).
. . 11. Motorola. . . 13%, 1%.
. , , , . , . , , , (. . 12).
. . 12. Motorola. 22.1%. , . , , , 5.3% . , , 63%- .
27.4% . . , , , .
, :
;
, ;
27% .
, - . , . , , , . , . , - , .
Motorola, , .
, , . , , 16.3 , , , 17.9. , , , . - , , , , .
. , , . Western Electric, 20- XX . , . , , . , , , . , Motorola , , , . , , - .
, . , , , . Motorola , . : ? . , , 30%. . , , , .
Motorola, . . , . , , . , , Motorola, , . , Motorola.
, Motorola. , , Motorola, :
4% . , .
Motorola, , . . Motorola , .
, , , Motorola (. . 13).
. . 13. , , .
1.0 2.7 (. . 14). , . 55 , , 16 . , 968 . 2992 . 2000 .
. . 14. , . Motorola: (. . . 15).
, Motorola, . 21%, 16%. , .
. . 15. , , , 30%- Motorola . , .
. , . , . , , , ?
, , , . :
55 , . , , , .
55 . , , . , , , . , .
. , , . - , .
, , , .
, (. . 16).
. . 16. , , .
. , . , .
, , . , . (sales performance).
, . , , , . , , , , . . .
, , , , , . . , , . , , , : , . . , , .
, . , , , Huthwaite , . . , . , , , , . . , . , , -.
, , , , . , , , , , , , .
. 1. . , , - , - , . - . r=0.9 , . , , , Behavior Analysis in Training, Rackham & Morgan. McGrow Hill, 1977.
2. . - , . , . , . , :
, , .
, , , , .
, , .
, (, , ). . , , , .
3. . 1%, , , . . XIX , , . , , , ? , , . , 11. .
. 1. . 116 . - , . , , 20 .
2.. Huthwaite . . , . . . (, 40 ). , , , . , . , , .
. . . . , , , , , (normality assumption) . , . . . , :
0.05;
60 ;
60 t-;
, , .
, , . , . .
. , , , , . , , . , , . , .
10 , , . , :
15 ;
, ;
.
1. .
5
4
3
2
1
2. .
5
4
3
2
1
3. , .
5
4
3
2
1
4. .
5
4
3
2
1
5. .
5
4
3
2
1
6. , , .
5
4
3
2
1
7., .
5
4
3
2
1
8. .
5
4
3
2
1
9. .
5
4
3
2
1
10. , - .
5
4
3
2
1
11. , .
5
4
3
2
1
12. , , , .
5
4
3
2
1
13. , , .
5
4
3
2
1
14. , , .
5
4
3
2
1
15. .
5
4
3
2
1
.
45 . , . 45 , , 50 .
?
, 10, , 50 ( ).
, 10, . :
,
,
,
( 50 ) . 50 , , , , 10. , .
, , Huthwaite Inc., , Google, Bank of America, MasterCard, IBM, UPS, Johnson & Johnson. Huthwaite Inc. , Fortune 500.
1
SPIN -: situation, problem, implication, need-payof questions. Huthwaite .
1
