sorular - sorular - · PDF fileZeka Benlik saygısı Kişilik Mesaj özellikleri...
Transcript of sorular - sorular - · PDF fileZeka Benlik saygısı Kişilik Mesaj özellikleri...
sorular - sorular - sorular
Birisi size ödül olarak verilen yarış bisikletiniz için 500YTL teklif ediyor, siz de uygun bir fiyat olduğunu düşünüyorsunuz. Alıcı, banka hesabını kontrol ettikten sonra teklifini 450YTL’ye indiriyor ve ancak bu kadar para çıkarabileceğini söylüyor. Bu bir taktik olabilir mi?
sorular - sorular - sorular
Askere yeni gittiniz. Başka erlerle birlikte zorlu savaş koşullarında hayatta kalma tekniklerinin kullanımında yetişmiş bir subaydan şaşırtıcı bir konuşma dinliyorsunuz. Sizden, başka şeylerin yanısıra kızarmış çekirge yemenizi istiyor: “Bu durumu gerçekmiş gibi hayal etmeye çalışın. Biliyorsunuz bir gün hayatınızı kurtarmak için yapmak zorunda kalabilirsiniz.”
İlk andaki tepkinize rağmen, gider yersiniz. Subayın sunumu sıcak/arkadaşça olduğunda veya soğuk/uzak olduğunda sonuçta lezzetten daha fazla mı hoşlanırsınız?
Tutumları Değiştirme
İKNA
TUTUM-DAVRANIŞ İLİŞKİSİ
Tartışmalar
Tutum-davranış zıt ise en iyisi tutum kavramını terketmek mi?
HAYIR
Tutum-davranış zıtlığı tutum değişimi ile ilişkili bir süreç.
TUTUM-DAVRANIŞ
Tartışmalar
Tutum değişimi konusuna iki genel yaklaşımdan sözedebiliriz:
1. Alıcının önce fikrini sonra davranışını değiştirmek
2. Kişinin tutumuna zıt bir davranışta aktif olarak bulunması ile tutum değişimi
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
Önce tutum mu yoksa davranış mı değişmeli?
Önce tutum sonra davranış değişebilir.
Yakalşık 50 yıldan beri sosyal bilimcilerin ilgi alanında.
Carl Hovland
II. Dünya Savaşı sırası ve sonrasında propagandanın etkileri
Savaş sonrası Yale ünv.’de
Communication and Persuasion kitabı, Hovland ve Ark. 1953
“Yale yaklaşımı”
Kaynak özellikleri
İnanılırlık
Uzmanlık/saygınlık
Güvenirlik
Hoşlanma/beğenme
Statü
Irk
Dinleyici özellikleri
İkna edilebilirlik
Başlangıç pozisyonu
Zeka
Benlik saygısı
Kişilik
Mesaj özellikleri
Savların sırası
Tek yönlü/iki yönlü
Başvuru türleri
Açık/gizli sonuç
Dikkat
Anlama
Kabul
Tutum değişimi
Kanaat değişimi
Algılama değişimi
Duygu değişimi
Eylem değişimi
İletişim ve iknaya Yale yaklaşımı (Janis ve Hovland, 1959)
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
Yale Yaklaşımı
İnsanlar ikna edici mesaja niçin dikkat eder, hatırlar ve kabul eder?
Mesajı gönderen
Mesaj içeriği
Alıcının özellikleri
incelenmeli
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
Kim, kime, hangi etki ile ne söylüyor?
4 Değişken
İletişimci ya da kaynak (kim)
İletişim ya da mesaj (ne)
Dinleyici (kime)
İletişimin içinde yeraldığı bağlam
4 adım
Dikkat – Anlama – Kabul - Hatırlama
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
İkna zincirinde üç halka:
İletişimci
İnanılırlık
Mesaj
Tekrarın etkileri
Korku uyandıran mesajlar
Duygulara karşılık gerçekler
Araç ve mesaj
Dinleyici
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
İLETİŞİMCİ Etkililik için
İyi bir uzman + Fiziksel görünüşü iyi + Geniş kişilerarası ve sözlü iletişim becerisi SAYGI
Kaynağın İnanılırlığı Çekicilik
Hoşlanılma
Benzerlik
Görüş uyuşmazlığının derecesi
Kuşkusuz hangi hedefe, hangi araçla mesaj gönderildiği önemli!
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
MESAJ
Tekrarın etkileri
Reklamlar için en iyi sıklık haftada 2-3 kez
Aşinalığın artması
Korku uyandıran mesajlar
Duygulara karşılık gerçekler
Ürünün nitelikleri X uyandırdığı duygular
İletişim aracı ve mesaj
Yazılı, radyo, T.V.
Mesajın çerçevelenmesi
Tutum değişiminin miktarı korkunun yükselmesinin
fonksiyonu olarak değişir.
Korkuda artış
Tu
tum
değ
işim
inin
m
ikta
rı
Kaynak türü ve mesaj zorluğunun kanaat değişimi üzerindeki etkisi
0
1
2
3
4
5
6
1. Çeyrek 2. Çeyrek
Yazılı
Kaset (sesli)
Video
Kolay Zor
Mesajın zorluğu Kanaat
değiş
imin
in m
ikta
rı (
15’li ölç
ek)
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
DİNLEYİCİ
Benlik saygısının düşük ya da yüksek olması
B.S. – ikna ilişkisi çan eğrisi şeklindedir.
B.S. Orta düzeyde ise daha kolay ikna olur.
Cinsiyet
Kadınlar daha kolay (mı) ikna olur?
Kaynak kadın ise erkekler daha çok etkilenir, erkek ise fark yok.
Kaynağın, dinleyicinin cinsiyeti, içeriğin stereotipik olma düzeyi, konu v.b. etkiyi değiştirir.
Bireysel farklılıklar
Yaş
Tam görüş birliği yok. Yaştan çok «değişime açıklık» daha belirleyici
Diğer değişkenler
Önsel inançlar
Doğrulamama yanlılığı
Bilişsel yanlılıklar
İkili ikna süreci
2 model ile incelenmekte
İkili süreç modeli (Elaboration-Likelihood Model, ELM) (Petty and Cacioppo, 1986)
Mesajı alan kişi,
ya mesajı dikkatle inceleyerek düşünür , değerlendirir ve ona göre davranır. (merkezi rota)
Ya da mesaj üstünkörü bir dikkat yöneltir ve yüzeyesel özelliklere göre davranışta bulunur. (çevresel rota)
İkili süreç modeli İk
na m
esajı
Çok
alakalı
Az alakalı
Merkezi
rota
Çevresel
rota
Titizlikle
işleme
Yüzeysel
işleme
İkna edici
görüşlerin
niteliğine bağlı
T.D.
İkna etmeye
ilişkin ipuçlarına
bağlı T.D.
Kestirme-sistematik ikna modeli (Heuristic-systematic model, HSM, Chaiken, 1980’ler)
İkna edici iletişimin tutum değişimi yaratması için iki yol vardır. İnsanlar,
ya tezleri layığıyla işler sistematik işleme
ya da «uzmanlar her zaman haklıdır» gibi zihinsel kestirmeler kullanır kestirmeli
işleme
Özetle, ikili ikna sürecinde insanlar
ya mesaja tam olarak dikkat eder ve ayrıntılı bir şekilde içeriği işler (ELMmerkezi rota, HSM sistematik işleme)
ya da dikkatleri daha dağınıktır ve tam bilişsel cimri gibi davranırlar (ELMçevresel rota, HSMkestirmeli işleme)
RIZA (Razı olma): Kişilerarası etki
“Konformite” grubun birey üzerindeki etkisini ifade etmek için kullanılır.
Rıza, başka birisinin ricasına karşı kişinin verdiği kabul yönündeki davranışsal tepki.
Rızayı arttırma taktikleri
Kendini sevdirme
Karşılıklılık ilkesi
Çoklu rica taktikleri
Kapıya ayak koyma (el alıp kola kapma)
Kapıyı yüzüne kapattırma
Oltaya taktırma
Eylemli araştırma (Lewin, 1943)
Tutumları değiştirilecek kişiler pasif değil, aktif ve eylem süreci içinde yer alırlarsa T.D. olasılığı daha yüksek olur.
Sakatat yedirme çalışmaları
2 koşul 1. Sakatatın nasıl pişirileceği ve servis edileceği konusunda deneklerin kendi aralarında tartışmaları, 2. Bu tür yiyeceklerin hazırlanması içerikli konferans dinleme
Sonuç: Yeme yönünde T.D.
1. Koşulda %32, 2. Koşulda %3
Tutuma zıt bir eylemde yer alma TD yaratır.
BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI (Festinger, 1957)
İki veya daha fazla bilişten biri diğeri ile uyuşmuyorsa ya da tersini gerektiriyorsa çelişkilidir. Önem x Çelişen bilişlerin sayısı Çelişki =---------------------------------- Önem x Uyuşan bilişlerin sayısı
Çelişki bireyde psikolojik bir gerilim yaratır.
Bu durumda birey çelişkiden kurtulmaya çalışır.
Tutum-davranış uyumsuzluğu
BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI
Çelişki çözümü için ne yaparız?
Çelişen bilişlerin sayısı azaltılır.
Uyuşan bilişlerin sayısı arttırılır.
Önemi azaltabiliriz.
Çelişki istenmediği için seçici açıklık etkisi yaratır.
BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI
Karar sonrası bilişsel çelişki
«Her seçim bir vazgeçmedir!»
Her karardan sonra bir bilişsel çelişki yaşarız.
Olmuş bir davranış ve buna ters bir tutumun yarattığı tutarsızlık
..... marka televizyon aldım… İyi yaptım.
BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI
Zoraki kabul ya da davranışa gerekçe bulma
Festinger ve Carlsmith (1959) çalışması
Yalan söylemeniz için 1$ verildiğinde mi yoksa 20 $ verildiğinde mi söylediğiniz yalana siz de inanırsınız?
Gerçek tutuma ters davranış için açıkça zorlayıcı bir dış neden bulunamıyorsa tutum değişimi yaşanır.
Bilişsel çelişki N
e k
adar
zevkli?
Kontrol (sadece görev)
1$ ödeme 20$ ödeme
Zoraki kabul ve tutum değişimi
Askeri okul öğrencilerine çekirge yedirme deneyi (Zimbardo ve ark., 1977) Çekirge yeme emri veren subayın davranışı manipüle edilir.
2 deney grubu: 1.Subay güleryüzlü, informel, yumuşak başlı, 2. Soğuk, resmi ve sert
Beklenti: 1. grupta deneklerin davranışlarını haklı çıkaracakları bir dış neden açıkça var. Ama 2. koşulda…
Deneklerin yaklaşık %50’si yarım tabak çekirge yemişler.
2. grupta bilişsel çelişki yüksek (TD yüksek). «Hmmm. çekirge lezzetliymiş!»
Serbest seçim
Bilişsel çelişkiden kaçınma çabası, serbest seçim durumunda karar verdikten sonra rahatlama durumunda da görülür. Bireyin kendi seçimine olan güveni artar.
Bilişsel çelişkinin dolaylı yoldan azaltılması
Kendini Olumlama Kuramı (Steele, 1998)
Benliğin bir alanında sıkıntı yaşanırsa, başka bir alanda kendinize olumlu yanlar atfederek sıkıntıyı gidermeye çalışırsınız.
«İyi bir iş kadını değilsem de iyi bir anneyim»
Bilişsel çelişki için alternatif açıklamalar
Kendini algılama kuramı (Bem, 1972)
Gözden geçirilmiş bilişsel çelişki modeli (Cooper ve Fazio, 1984)
Tutma zıt bir davranışta yer alırsak ve bu davr. Kabul edilebilir sınırlar içindeyse bu durumu en iyi Kendini algılama kuramı açıklar
Eğer davr. Kabul edilebilir sınırları aşmışsa bu durumu en iyi bilişsel çelişki kuramı açıklar.
Gruplararası tutumların değişmesi
Temasın etkisi
Araştırma sonuçları tutarlı değil.
Temas sonucu olumlu yönde de olumsuz yönde de tutum değişimi olabilir. Hiç etkisi olmayabilir.
Tutum değiştirmeme
Tepkime (reactance, Brehm, 1966)
İkna etmeye çalışanın asıl niyetinin başka olduğu düşünülünce
Ön uyarı
«Birileri sizi etkilemeye çalışacak!»
Aşılama
Düşük dozlarla süregiden bir ikna sürecine yavaş yavaş bir savunma geliştirme
Tutumun gücünün etkisi