Solucions de comunicació per vendre més

Aprèn a redactar textos persuasius

Els Hostalets de Pierola, Maig de 2012

www.agafat.cat

Sumari1. Abans d’escriure:

• Claus per vendre més• Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida ho sap.

2. A l’hora d’escriure:• Com s’escriu per vendre• Particularitats de cada format

• La carta persuasiva/L’e-mailing • El fullet• El gadget• Newsletter• Pàgina web i blog

3. Idees de màrqueting per pensar diferent

• Pràctica • Bibliografia

www.agafat.cat

1. Abans de res, comencem a pensar diferent:

La crisi segons Albert Einstein:

“No pretenguem que les coses millorin si sempre fem el mateix”.

“És en la crisi que neix la creativitat, els descobriments i les grans estratègies. Qui supera la crisi, es supera a si mateix sense

quedar aclaparat”.

www.agafat.cat

1.1 Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem

www.agafat.cat

Claus per vendre mésSaber qui som i què fem

– Has de tenir clar: • Qui ets• Qui vols ser • Qui no ets• Qui no podràs ser mai

– Has de tenir clar el posicionament: el lloc que vols ocupar a la ment del consumidor!

– PENSAR AMB COHERÈNCIA: La creativitat no té cap valor si no està basada en el posicionament.

www.agafat.cat

Claus per vendre més1. Saber qui som i què fem

1. Saber qui som i què fem

2. Satisfer necessitats dels clients

www.agafat.cat

Claus per vendre més2. Satisfer necessitats dels clients

Si volem arribar a la butxaca i al cor del nostre client

No em venguis unes sabates...... dona’m comoditat pels meus peus, salut i el plaer de caminar!... O moda i sofisticació!

No em venguis objectes...... sinó idees, emocions, ambient, sentiments i beneficis!

No venem cap producte, ni cap servei. Resolem necessitats o desigs insatisfets!

I no només això: Amb la comunicació 3.0 ...

www.agafat.cat

Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem2. Satisfer necessitats dels clients3. Crear afinitat

www.agafat.cat

Claus per vendre més3. Crear afinitat

Amb la comunicació 3.0 i la crisi econòmica la nova clau és:

Donar per rebre - Per crear afinitat cal que el teu públic s’identifiqui amb els

teus valors. - Cal que la teva marca ajudi a millorar el món.

- Com? Explica una bona història, toca la fibra sensible del client, has de motivar, involucrar al teu públic i transmetre passió pel que fas per arribar a ser realment entranyable.

- Fes servir el boca-orella tradicional i el modern!

www.agafat.cat

Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem2. Satisfer necessitats dels clients3. Crear afinitat4. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss

www.agafat.cat

Claus per vendre més3.Emetre el missatge adeqüat: briefing expréss

1. Descripció del producte o servei2. Situació de partida (oportunitat o problema de negoci)3. Objectius de la campanya o acció (fidelitzar, nous clients)4. Posicionament: què volem que el nostre públic pensi o

senti del nostre producte o servei?5. Competència6. Descripció del públic objectiu segmentació!7. Perquè ha de respondre o comprar ara?8. Timing9. Pressupost10. Condicionants (legals, producció, idiomes…)

www.agafat.cat

Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem2. Conèixer realment els nostres clients3. Crear afinitat4. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss

5. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

www.agafat.cat

Claus per vendre mésFidelitzar als qui han confiat en nosaltres

• Per què és important FIDELITZAR?

- Costa entre 5 i 10 vegades més aconseguir un client nou que retenir-ne un que ja tens o recuperar-ne un que ja havia confiat en tu.

www.agafat.cat

Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem2. Conèixer realment els nostres clients3. Crear afinitat4. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss5. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

6. Deixar de mirar-nos al melic

www.agafat.cat

Claus per vendre mésDeixar de mirar-nos el melic

I a mi què m’importa? Buscar una foto d’algú badallant:

• Ja sé com en sou de meravellosos tu, la teva empresa i el teu producte...tots ho dieu! Però... I a mi què?

• Quin beneficis m’ofereix? • Com em facilita la vida del dia a dia?

Per tant… potser hem de canviar de punt de vista!

www.agafat.cat

Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida* ho sapLes funcions del missatge publicitari

*AIDA: Model clàsic publicitari creat pel nord-americà S. Elmo Lewis. La C és afegida per moderns professionals del MK per fidelitzar. Hi ha qui hi afegeix SATISFACCIÓ

Captar l’ ATENCIÓ

DESTACAR l’avantatge principal del producte o servei

Despertar l’INTERÈS

DESCRIURE com funciona i com pot ajudar al lector

Estimular el DESIG

CONVÈNCER tot indicant, segons el cas: com n’és de barat, com n’és de fàcil adquirir-lo, què hi guanyarà si decideix comprar-lo (o

què hi perdrà si decideix no fer-ho...)

Generar CONFIANÇA

SER CREÏBLE amb empatia (imaginar les preguntes i objeccions) materialització,

precisió, argmentació, testimonials, garanties

Demanar L’ACCIÓ TANCAR LA VENDA amb una poderosíssima crida a l’acció i preferentment una bona

oferta.

A

I

D

(C)

A

www.agafat.cat

Contingut: com presentem el producteOFERTA

Primer triem com presentem el producte o servei de manera atractiva i persuasiva en clau d’avantatge.

8 ingredients per fer una gran OFERTA:

• Producte, preu, incentiu, condicions de pagament, garantia, compromís futur, dates límit.

www.agafat.cat

2. Com s’escriu per vendre?

Alguns consells dels grans mestres sobre l’escriptura publicitària:

www.agafat.cat

Els 7 consells de David Ogilvy per escriure un missatge publicitari venedor

1. Fes-ho bé o no ho facis

2. Informa‘t: ho has de saber tot!

3. Mai tractis al teu públic objectiu com si fos idiota.

4. El titular és el 80%

5. Mai et desviïs de la venda

6. Explica a l'usuari per què hauria de comprar el teu producte

7. El missatge és realment important: tracta'l com es mereix

www.agafat.cat

Consells sobre com elaborar un text, segons Santiago Rodríguez:

1. No començar mai un text amb desgana. Has d’hipnotitzar!2. Descobrir tots els beneficis però sense excedir-se 3. Escenificar els beneficis: medir, comparar, posar exemples,

símbols, metàfores4. Insistir en la invitació a l’acció: no fem literatura que el

lector sàpiga que s’haurà de moure!5. Oferir garanties… però no masses, que puguin crear recel.6. Deixem estar les bromes, el sexe, la bruixeria i la por.7. Tangibilitza: El que és concret ven més:

- Abans de: «tenim milers de seguidors»- Millor: «Tenim 15.000 seguidors»

www.agafat.cat

Abans de posar-te a escriure,assegura’t que tens clar:

1. Quin és l’objectiu de l’acció?

2. A qui et dirigeixes? A un col·lectiu o a diversos?

3. Què en pensa, del producte o servei?

4. Què vols que faci?

5. Quina és la promesa més important que li faràs?

6. Per què t’ha de creure? (reason why)

www.agafat.cat

Pensa, després escriu.

Consells de redacció publicitària

www.agafat.cat

Directrius sobre textos eficaços:

- Frases breus i precises, de menys de 32 paraules. Si en tenen més, és fàcil que no s’acabi llegint.

- Les frases de 8 paraules o menys, són més fàcils de llegir.

- Substitueix paraules llargues per paraules curtes:

Ex: “clau”, en comptes de “quintaessència”.

- Fes servir paraules d’acció en comptes de paraules passives, així aconseguiràs implicació.

- Els paràgrafs només han de contenir una idea, màxim dues.

- I sobretot, sobretot, sobretot:

- 1er el BENEFICI!!!

www.agafat.cat

Estil en la redacció

• Menys és més: Millor: puntual que: amb la més absoluta puntualitat.

• Mai textos que no diguin res: – …de tota una sèrie de criteris ideològicament sistematizats, en un front comú d’actuació

regeneradora.

• Evita el NO als titulars i textos en general

• Evita reaccions contràries amb paraules de l’estil: • Vostè s’oblida que …• Vol saber la nostra opinió?• Mai hem tingut cap reclamació.• Nosaltres pensem, creiem… (n’esteu segurs?/ A mi tant me fa!)• Potser podriem…

www.agafat.cat

Estil en la redaccióUna qüestió d’estil: El fil invisible o com no abusar de la “i”

Les connexions que donen ritme i continuïtat: • Però això no és tot• I ara pot…• Aquesta és la raó per la qual…• O si ho prefereix…• I encara més…• Com pot veure…• Permeti’m que li expliqui més detalladament…• Li interessa?• En primer lloc…• Finalment…

I moltíssims més enllaços de connexió. Aquest només en són alguns!

www.agafat.cat

Check List de textos eficaços: (extracte de la Clarity Chack list de Kit Sadgrove)

- Fas servir títols i subtítols?- L’estructura és clara?- Fas servir llistes?- Més verbs, menys noms- Paràgrafs curts?- Has escrit paraules en majúscules si no era necessari?- Has explicat les abreviacions?- Si hi ha argot o tecnicismes s’entenen? (S’adequa al registre del lector?)- Té generalitats prescindibles?- S’ha escrit tot des del punt de vista del consumidor?

www.agafat.cat

Abans de donar el text per acabat:Repassa el text amb lupa:•Ha quedat tot ben clar?•Llegeix-lo en veu alta•Demana a altres persones que el llegeixin: l’entén el teu veí? I la teva parella?

Particularitats de cada format

El sobreEl fullet

El gadgetLa carta persuasiva

L’emailingEl newsletter

Web i Blog

www.agafat.cat

EL SOBREObjectius:

1. Que el lector es decideixi ràpidament a obrir-lo.2. Predisposar positivament a llegir la resta

Requisits: Tenim pocs segons! Ha de ser: Breu, enèrgic, original, personal i impactant.

www.agafat.cat

El fullet • Quants segons tens per aconseguir que el lector llegeixi alguna cosa del fullet?

20

www.agafat.cat

El fullet

• Ves al gra: destaca ràpidament algun dels avantatges que interessen al lector. De quina manera:

– Titulars– Millor fotos* en color que en b/n– Millor fotos* de persones que bodegons – Millor una foto* gran que diverses de petites– Millor colors calents que freds

*Banc d’imatges gratuïtes recomanat: morguefile.com

www.agafat.cat

El fullet – Maqueta i Estructura

Maqueta: visca el llapis i el paper!

Estructura: - Portada: Titular amb el benefici principal o intriga

interessant. Logotip de la marca.

- Introducció: Opcional. Aterrissada del benefici principal o oferta.

- Interiors: Els detalls rellevants del producte, servei o oferta.

- Tancament: Crida a l’acció/ vies de contacte/ logotip

www.agafat.cat

El gadget

• Element corpori que incrementa el record, la notorietat i l’impacte… i per tant: la resposta!

• Fa que el missatge perduri: el gadget costa de llençar.

• Molt recomanable quan la base de dades està ben depurada.

• Pot incrementar el pes, per tant, cal consultar tarifes correus i limitacions de materials: prohibit enviar €!

• També es pot fer servir en esdeveniments i “punts calents”

www.agafat.cat

El gadgetExemples:

• Mailing BBB

La carta persuasivaPunts d’atenció on cal situar el que interessa al lector:

• Logo i imatges• Data • Assumpte o Johnson Box• Salutació• Introducció• Destacats• Firma• Post data

www.agafat.cat

La carta persuasiva

Johnson Box: titular lligat a la cartaExemple:

Un hotel que em permeti la sortida més tard de les 12h? Aquí encara no en conec cap

Salutació:

Apreciat Sr. Sauler,

És lògic que no conegui cap hotel així. Tots els hotels et fansortir abans de les 12 del migdia.

www.agafat.cat

La carta persuasivaLa introducció • 15 primeres paraules són més importants que les 1.500

següents.• SAGRAT: El primer paràgraf ha d’incloure la promesa bàsica.Ex: Apreciat Josep Maria:El dimecres 12 de maig no surtis al carrer. Un suculentsopar gratis t’espera a casa. Prepara’t per gaudir-ne!

Firma • Sempre ha de signar una persona, del nivell més alt possible• Ha de constar el nom i el càrrec de qui signa

www.agafat.cat

La carta persuasivaPost-data• És el que més es llegeix després del Johnson Box, la salutació i el primer paràgraf.

• Aprofita per a recordar al lector què vols que faci.

• Millor que sigui curta

• Bon lloc per recordar el telèfon de contacte

www.agafat.cat

Imprès/web

• Diferències: OFF LINE (La carta impresa,

fullet, anunci premsa)ON LINE (Newsletter, e-mailing,

Web)

Text ha de ser breu Text 50% més breu

L’usuari llegeix poc L’usuari escaneja

L’usuari hi dedica poc temps Llegir a la pantalla és un 25% més lent que al paper

Repeteix informació No repeteix informació

www.agafat.cat

Escriptura on line: l’e-mailing, newsletter, webL’e-mailing o newsletter:Exemple d’aparença i assumpte

www.agafat.cat

E-mailing ALGUNES ESPECIFICACIONS CONCRETES:

L’ASSUMPTE

• Segons l’especialista argentí Mariano Sabatino:

«Una frase que obri una incògnita, persuadeixi i convidi al receptor a obrir el missatge»

ASSUMPTES QUE NO FUNCIONEN•E-mailing amb la promesa al final de l’asumpte.•Amb el titular provocatiu Poden irritar o fer ràbia.

www.agafat.cat

Escriptura on line: l’e-mailing, newsletter, webUn cop ja hem situat al lector, anem al gra OFERTA:

www.agafat.cat

Escriptura on line l’e-mailing, newsletter, web

Exemple d’estructura

www.agafat.cat

Escriptura on line l’e-mailing, newsletter, webExemple d’entrada i elements clau

www.agafat.cat

Escriptura on line l’e-mailing, newsletter, webExemple d’arguments de venda (reason why)

www.agafat.cat

Newsletter• Indicada per a la difusió de les notícies, convocatòries

promocions i activitats que organitzis • Sigues interessant però no pesat: permet incrementar el

contacte regular amb els subscriptors o… que no vulguin saber res més de tu!

• Potencia la fidelització: presència de marca a baix cost.• Permet enllaçar amb el nostre lloc web o blog.• Atenció a la llei de protecció de dades: No enviar-la a qui no

l’ha demanat i donar l’opció de deixar de rebre-la.• Plantilles gratuïtes a:

www.campaignmonitor.com i

www.agafat.cat

Newsletter

http://weekand.net/

Agenda cultural amb publicitat

- indicat per a informació local:-Com a anunciants

-Com a generadors d’activitats

www.agafat.cat

Newsletter• Algunes idees de continguts:

• Entrevista a un expert del teu camp. • Inclou casos d’èxit• Escriu articles del tipus “Com” “Com redactar una newsletter atractiva”• Estructurar els articles enumerant les idees• Publica articles escrits per altres persones, citant la font• Ofereix informació útil i rellevant, lligada a l’actualitat

www.agafat.cat

Pàgina web i blog

• El lector escaneja:

• Llegir en pantalla és més difícil que fer-ho en un paper imprès, (poques vegades es llegirà imprès en paper) per tant, és molt més important establir els diferents nivells de lectura:

Molt importantMenys important

No tant importantInformació addicional

www.agafat.cat

Pàgina web i blog• Escriu pensant en termes web:• Cada pàgina ha de ser independent s’ha d’entendre per

separat.• Ajuda al lector a trobar ràpidament allò que busca: ordena els

continguts de manera lògica: jerarquitzant.• Organitza el contingut segons l’estil de piràmide invertida de

més a menys interès, amb la idea principal a l’inici del primer paràgraf.

• Parla en clau de benefici, no de punts forts, provocant el clic!• Paràgrafs més curts que els de paper. Molt curts i concisos.

TRUQUET-->: Un cop escrits, mira d’escurçar-los més: segur que pots!

www.agafat.cat

Pàgina web i blogFacilita la lectura en mode escaneig:

• Els títols i subtítols han d’indicar clarament el contingut de les seccions que titulen, de manera directa, breu i senzilla, sense metàfores, ni jocs de paraules.

• La meitat de les paraules que faries servir per a textos impresos. Paràgrafs curts, de 2 o 3 frases.

• Segmenta el contingut en diferents pàgines.• Deixa espais en blanc• No subratllis text que no sigui un enllaç.• No facis servir cursiva o MAJÚSCULES, ja que és més difícil de

llegir. Per destacar un text, fes servir negreta.• Sempre que puguis, llenguatge informal, que és més proper.

www.agafat.cat

Pàgina web i blog

Vetlla pel posicionament SEO:• Fes servir paraules clau per tenir bona posició a Google.• Tingues en compte les eines que et permeten conèixer les

paraules més valorades: Google Insights for search

Exemple de lloc web

www.agafat.cat

Pàgina web i blog• Si vols un bon lloc web, fes servir professionals. • Si et vols fer tu el lloc web, millor que optis per una

plantilla GRATUÏTA, amb l’estètica que prefereixis: • Web comercial• Blog• E-commerç• Portfolio, etc.

www.templatemonster.es

www.agafat.cat

Blog

• Molt útil per aconseguir visites al teu lloc web, gràcies a les paraules clau i als enllaços.

• T’ajuda a posicionar-te com a expert: sumes credibilitat!• Facilita compartir continguts a les xarxes socials• Ajuda a fer comunicació 2.0: Molt bon espai per

complementar els continguts del lloc web, recollir opinions i participació.

• IMPRESCINDIBLE: S’ha d’actualitzar periòdicament: ha de tenir vida!

• Exemples: Gallina Blanca: http://blog.gallinablanca.es/

www.agafat.cat

Exemple de blog

www.agafat.cat

3. I per acabar, idees de màrqueting per pensar diferent:

Creativitat al poder!

Estratègies per atraure clients, fidelitzar els existentsi incrementar les vendes en temps de recessió.

3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client

(Ex: cas Casa Carriot)

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: Comunicació al punt de venda:

A més dels clàssics: displaysstoppers i promocions...

AMB POCA INVERSIÓ ÉS POSSIBLE:Si tinc poc pressupost: un marci una impressió digital, serveix!

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent

- I encara més, fes-los sentir pirivilegiats

Fidelització al punt de venda.. o fora! •TOCS convida personalment a les seves clientes a desfilades de moda dels dissenyadors que té a la botiga.

•Periòdicament convida als dissenyadors a la botiga, per tal que coneguin les clientes que compren la seva roba en un ambient exclusiu.

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent

Introdueix la paraula màgica a la vida dels teus consumidors:

Regala! Una consulta, un informe, una flor, una bossa bonica amb la compra del vestit: troba la manera de regalar i els atrauràs.“Sóc Sabadell” Regal d’una Bossa per anar al Banc Sabadell

Llibre Gratis, de Chris Anderson, (Tendencias Ed. URANO) sobre els nous models econòmics.

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent

Segueix fent promocions

Encara que hi hagi recessió has de seguir atraient els teus clients.

•Cupó descompte en suports impresos i digitals

•Oferta a veïns d’un col·lectiu concret: Ex: Descompte + obsequi per visita a l’establiment.

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: - Permet que el teu consumidor dissenyi

el seu producte: personalització

- No donis mai un client per perdut

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: - Escolta al consumidor i adapta-t’hi: Viena:

• Les enquestes de satisfacció serveixen: • Carta per a celíacs.

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent:

- Aprofita els esdeveniments! – Promocions de Nadal, Carnestoltes... – Festa Major de la ciutat invitació a un tast o fer una comunicació

específica desitjant una bona festa major. – Ser present: Patrocinar activitats, participar a concursos d’aparadors i

explicar-ho.

– O crear-ne de nous que fidelitzin!– OBRIR LES PORTES DE CASA

– PASTISSERIA -> Organitza visites escolars a l’obrador– PROMOCIONS PUNTUALS NOTÒRIES• Can Capablanca: LA CANYA ÉS TAPA

• Nostrum: 2x1 ració de plat de cassola

www.agafat.cat

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent:

• Promoció “Entra casi despullat, surt vestit”

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent:Fer-se amic del veí o com fer una “mini join venture”

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent:En temps de crisi, busca els millors aliats!

I si pots ser solidari, millor! • Amb motiu del dia Mundial del teatre, el Gremi

de Flequers de Barcelona amb l’Associació d’Empreses de Teatre de Catalunya, el·labora i comercialitza un pa de la diada

• El Pa del Teatre, es ven durant 4 dies a totes les fleques de Barcelona que s’hi adhereixin.

• Una part de l’import del pa –50 cèntims- va destinada a la Fundació Esclerosi Múltiple, d’aquesta manera la iniciativa adquireix també un component solidari.

• Durant dos dies, alguns artistes mediàtics venen el Pa del Teatre a diferents fleques de la ciutat

• Via comunicats de premsa s’assegura la cobertura dels mitjans -ràdio, televisió i premsa escrita - que tenen una imatge notòria: els actors coneguts fent de forners per un dia.

• Un bon exemple de màrqueting 3.0

www.agafat.cat

Exemples de màrqueting de com pensar diferent:Fer-se amic del veí o com fer una “mini join venture”

• Fer servir les xarxes socials abans, durant i després de l’esdeveniment, és barat i ajuda a fidelitzar!

www.agafat.cat

Fer-se amic del veí o com fer una join ventureCom crear vincle a través de Facebook

www.agafat.cat

Pràctica

www.agafat.cat

I per acabar…“Les regles estàn fetes per què les obeeixin els cretins i per orientar als savis”(David Ogilvy)

És a dir: no és imprescindible prendre-t’ho tot al peu de la lletra,només has de confiar en el teu sentit comú!

www.agafat.cat

BibliografiaSOBRE REDACCIÓ PUBLICITÀRIA THE COPY BOOK. D&AD.2011 Taschen

SANTIAGO RODRIGUEZ. Creatividad en Marketing Directo. 1997. DEUSTO.

MARIANO R CASTELLBLANQUE. Manual del redactor publicitario 1997. Editorial CIMS. Libros de Comunicación Global.

MÀRQUETINGSEBASTIÁN PINCETTI, SILVIA RODRÍGUEZ . 222 Claves para hacer negocios en Internet. Cómo

dominar el Marketing 2.0. 2011. EDICIONES B.

PEDRO ROJAS.Comunity management en una semana.2011 Gestión 2000. Planeta

FERNANDO MONTERO. Speed Marketing. Nuevas técnicas de marketing para triunfar en los negocios. 2010. Planeta Empresa

Moltes gràcies!

tonacodina.com tonac@tonacodina.com T. 670 05 10 93