Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan...
Transcript of Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan...
![Page 1: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/1.jpg)
B2B -myynti siirtyi verkkoon –jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminenMotoral Oy
Henri Ström
![Page 2: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/2.jpg)
Yrityksen taustaa
• B2B tukkukauppaa ja maahantuontia
• Helsinkiläinen perheyritys, perustettu 1958 autourheilun ympärille
• Liiketoimintaa Suomessa ja Virossa
• Konsernin liikevaihto yhteensä 70,2 Meur (2013)
• Kotimaisen tukkukaupan osuus 40 Meur
• Henkilöstömäärä 255
2
![Page 3: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/3.jpg)
Tuotteisto
• Autoiluun ja vapaa-aikaan liittyviä varaosia, tarvikkeita ja kulutustuotteita
• Tuotteisto jakautuu kymmeneen tuotelinjaan sekä useaan sataan tuoteryhmään
• Rekkojen pakoputkista kahviautomaattien kautta koivuhalkoihin
• Valikoimassa
• 50 000 nimikettä
• 250 tuotemerkkiä
• 300 tavarantoimittajaa
3
![Page 4: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/4.jpg)
Tuotteisto
4
![Page 5: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/5.jpg)
Jälleenmyyjät ja kumppanit
• Tavaratalot
• Huoltoasemat
• Autoalan tukkukauppiaat, varaosaliikeet ja korjaamot
• Auto- ja moottoripyöräliikkeet
• Rengasliikkeet
• Veneliikkeet
• Raskaan kaluston tukkukauppiaat, varaosaliikkeet ja korjaamot
• Automaalaamot
5
![Page 6: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/6.jpg)
Haasteet ennen verkkokauppaa
• Eri asiakassegmenttejä palvellaan hyvin erilaisilla tuoteportfolioilla
• Myös muut esimerkiksi asiakaspalveluun, logistiikkaan, hinnoitteluun ja markkinointiin liittyvät palvelumallit ovat asiakassegmenttikohtaisia
• Pääasiallinen media tiedonvälityksessä oli printti
• Kaikki asiakkaisiin suuntautuva viestintä edellytti myyntihenkilöstön fyysistä kontaktointia
• Varsinaisina myyntikanavina aluemyyjät ja puhelinmyynti
• Reagointi markkinatilanteen muutoksiin oli hidasta
• Kampanjointi, poistomyynti, lanseeraukset todella hankalia6
![Page 7: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/7.jpg)
Tavoitteet verkkokaupalle
• Lisäarvoa tuottava sähköinen tilauskanava B2B asiakkaille
• Myyntiprosessin ja sen hallinnan suoraviivaistaminen ja tehostaminen
• Asiakkaiden tilausten muuttaminen itsepalveluksi, myyntihenkilöstön asiakaskontaktien määrän vähentäminen
• Lisämyynti ja keskiostoksen arvon säilyttäminen
• Sisältömarkkinointi: asiakkaiden palveleminen ja myynnin kasvattaminen oheissisältöjen avulla
• Laadukas ja keskitetty tuotetiedon tarjonta
• Offline-tilauskanavien (puhelin, faksi, sähköposti jne.) lakkauttaminen tai ainakin häivyttäminen suurimmaksi osaksi
7
![Page 8: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/8.jpg)
Vaatimukset verkkokaupalle
• Kaikki sisältö personoitavissa eri käyttäjäryhmille
• Tuki monelle tuotekatalogille
• Asiakaskohtaiset hinnat
• Responsiivisuus
• Mahdollisimman yksinkertainen ylläpito
• Integraatiot ERP:iin
• Hinnoittelu
• Asiakastiedot
• Tilaushallinta
• Varastohallinta
8
![Page 9: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/9.jpg)
Toteutusprojekti
• Projekti aloitettiin konseptoimalla ja määrittelemällä uusi palvelu perusteellisesti
• Konseptin yhteydessä luotiin interaktiivinen prototyyppi, jota käytettävyystestattiin viidellä asiakkaalla
• Verkkokauppa ja PIM kehitettiin samassa projektissa rinnakkain
• Kehittäminen aloitettiin alkukesästä 2014
• PIMin käyttöönotto loppukesästä 2014
• Verkkokaupan MVP roll-out 5000 rikastetulla nimikkeellä jouluna 2014 yhdelle asiakassegmentille
• Kesään 2015 mennessä verkkokaupasta oli ostettavissa 20 000 nimikettä, jotka on jaettu asiakassegmenttikohtaisesti 11 eri verkkokauppakatalogiin
• Palvelua on kehitetty asiakaspalautteen perusteella roll-outista lähtien
9
![Page 10: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/10.jpg)
Tuloksia tähän mennessä
• >80% kerran tilanneista asiakkaista tilaavat yli 70% kokonaisostoistaan verkkokaupasta
• Kvartaaleittain tehtävät ja jaeltavat printtikampanjat on korvattu viikottain julkaistavilla digikampanjoilla
• Poistomyynnin kautta tapahtuva varaston kiertokolminkertaistunut
10
![Page 11: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/11.jpg)
Muutama screenshot palvelusta
11
![Page 12: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/12.jpg)
12
![Page 13: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/13.jpg)
13
![Page 14: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/14.jpg)
14
![Page 15: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/15.jpg)
15
![Page 16: Solita HUB: Case Motoral: B-to-B -myynti siirtyi verkkoon – jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminen - Henri Ström, Motoral](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042906/589d17181a28ab61128b5a5b/html5/thumbnails/16.jpg)
Kiitoksia!
16