Social media & Law Firms

Qualche domanda da farsi….

CHI SONO? QUALI SONO I MIEI OBIETTIVI?

CHI SONO LE PERSONE CON CUI DESIDERO ENTRARE IN RELAZIONE?

QUALE TIPO DI RELAZIONE E DI CONTENUTI?

QUALI STRUMENTI POSSO USARE?

…Prendere posizione: i social media potenziano il marketing e il personal branding

Gli obiettivi di un business legale

Attrarre clienti

Informare

Superare resistenze, rispondere a obiezioni

Costruire autorevolezza

Generare passaparola

Creare e alimentare un seguito, generare

empatia

Perché dovrei usare i social media?

Perché i grandi clienti li usano (B2C) e questo apre necessariamente un nuovo territorio di competenze e di supporto

Perché i grandi clienti li usano (B2B), per aggiornamenti professionali ed HR

I SN più frequentati mettono a disposizione strumenti specifici per i business (per es. Linked In company pages), e risorse già comprovate

Attraverso programmi strutturati è possibile misurare la % di business proveniente dal web e il ritorno sugli investimenti di marketing (content, adwords, SEO..)

Per essere un opinion leader (personal branding)

Personal branding: definizione

“Il personal branding è la ragione per cui un cliente, un partner o un datore di lavoro ti sceglie.”

http://www.centenaro.it/personal-branding/http://www.skande.com/personal-branding

I numeri dei social media (in crescita esponenziale)

http://www.chefuturo.it/2013/05/lo-stato-attuale-di-facebook-twitter-e-pinterest-in-italia/

24m3,3m3,5m

1m3,8m

= Italia

28 milioni: gli italiani connessi a Internet in un mese14 milioni: gli utenti connessi in un giorno medio1h:20 il tempo medio speso in un giorno 24 milioni: gli utenti di Facebook nel mese, di cui 15 da mobile

Autenticità

Trasparenza

Dialogo

Rispetto

Collaborazione=

Responsabilità sociale

Creazione di valore

Abbracciare una nuova cultura e i suoi valori

Processi di vendita complessi sfidano i marketer B2B a trovare i potenziali clienti più qualificati e costruire relazioni molto in anticipo rispetto al vero e proprio contatto commerciale

Mappare il processo, le figure coinvolte, i loro profili, e le variabili chiave nelle loro decisioni

Trattare diversamente i contenuti “in cima all’imbuto” (pubblici, condivisibili liberamente) da quelli che forniscono informazioni più vicine alla decisione d’acquisto

Corporate legal e marketing B2B

Inbound vs. Outbound, o anche pull vs. push: farsi trovare

INVECE DI INTERROMPERE LE ESPERIENZE DELLE PERSONE…

IL MARKETING INBOUND SI SFORZA DI CREARLE…

I contenuti: trovare la propria nicchia

La segmentazione del mercato è il processo di classificazione di clienti (e futuri clienti) in gruppi con bisogni e processi di acquisto simili.

Il marketing di nicchia può essere definito come il posizionamento su segmenti di individui e bisogni - piccoli, omogenei, profittevoli – che sono stati per lo più ignorati dai concorrenti.

La strategia di nicchia presuppone di poter servire quei bisogni molto meglio, perché in linea con le nostre competenze e risorse chiave.

Scegliere accuratamente i bisogni...

E servirli in modo eccellente

I contenuti: condividere è meglio che proteggere

Condividere e risolvere, non vendere: conoscere il cliente, parlare di lui e non di sé; meno prodotto/beneficio, più personalità

Curare il piano editoriale e il ciclo di vita dei contenuti: il contatto frequente e regolare costituisce la sostanza di una relazione

Scrivete guide/manuali Intervistate gli esperti Consultate le notizie del settore Lasciatevi ispirare dalle vostre passioni Mostrate il “dietro le quinte” Organizzate eventi Raccogliete una pluralità di voci e di fonti Scrivete come una persona e non come un’istituzione/azienda

6 step per una presenza visibile ed efficace 1. Listening & Benchmarking

Individuare i propri territori (semantici, di competenza, funzionali, emotivi...)

Mappare le fonti della conversazione e i luoghi principali di aggregazione

Studiare gli attori della conversazione (chi sono, cosa pensano, di cosa parlano, cosa cercano)

2. Planning

Analisi competitiva

Obiettivi (quantitativi e qualitativi)

Target (“personas”), contenuti e strumenti

Blogging!

Budget

3. Content

Raccontare storie

Centrate sul cliente, rilevanti

Interessanti

Preziose

Autentiche

Sorprendenti

Divertenti

4. People & Policy

5. Integrare email, online e Offline

6. Testing, Measuring, Tracking!

Le misure di successo dipendono dagli obiettivi iniziali

Web analytics, flussi di traffico, keywords

Tasso di click (CTR) – tra 1% e 4% Lavorare sull’Invito all’azione

Acquisizione lead (contatti)

Conversione lead (chi compie l’azione desiderata)

Tasso di recapito e tasso di apertura mail (OR) valori tra il 15% e il 25% possono arrivare, con invii mirati, al 65%.

In sintesi

search

SN

SN

BLOG

website

Casi di successo

La grande opportunità, che comincia ad essere colta da studi come Gianni-Origoni-Crippo-Cappelli è relazionarsi con un gran numero di “followers” grazie a informazioni, contenuti e servizi che, apparendo nella homepage del loro profilo LinkedIn, lo stanno rendendo un vero e proprio periodico di settore le cui scelte sono basate sulle preferenze dei singoli utenti.

Secondo a LinkedIn è solo Twitter , “information network” che correttamente viene usato da molti studi legali soprattutto come ambito entro il quale acceditarsi grazie ad un'attività editoriale di “content curation” di notizie, informazioni di settore, eventi a cui partecipare, come nel caso dello Studio Portolano Cavallo.

Alcuni studi lo vedono come un canale di diffusione di servizi presenti sul sito: Clifford Chance presenta infatti una ampia offerta di webinar, tutorial e report pensati non solo a vantaggio dei propri clienti, ma anche come uno strumento tattico per raggiungere utenti che cercano tali informazioni sui motori di ricerca.

http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del-marketing-digitale.php

Casi di successo (cont.)

Oltre a Clifford Chance, merita poi di essere menzionato lo studio anglosassone Berwin Leighton Paisner che, grazie al blog “Know How”, lavora con cura a questo aspetto e lo traduce sia in un posizionamento di marketing e di customer care sia in uno strumento di recruitment di nuovi contatti per lo studio.Berwin Leighton Paisner ha infatti iniziato a percorrere quel sentiero, sempre valido sulla Rete, che parte dai bisogni dell'utente per condurlo a trovare le informazioni più appropriate e quindi a guadagnarne la fiducia: tale strategia si è tradotta, sul fronte della comunicazione digitale, nella scelta di dedicare la maggior parte dello spazio disponibile in homepage al servizio “Trova l'avvocato adatto alle tue esigenze”.

Tale strategia è poi declinabile in più formati, non solo testuali, ma anche video come nel caso di editori professionali o persino di studi che, come Mishcon de Reya, hanno lanciato una web-tv attraverso una sezione dedicata del proprio sito.sui motori di ricerca.

http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del-marketing-digitale.php

Fonti USA

http://kevin.lexblog.com/social-media-networking/http://cubesocial.com/social-media-for-law-firms/http://adriandayton.com/2013/09/social-media-for-law-firms-2013/http://tcbmag.com/News/Recent-News/2013/August/Law-Firm-Creates-Social-Media-Guide-For-Businesses

www.thetalkingvillage.it

Flavia.rubino@thetalkingvillage.it