Sobre a ADVANCE - SoftexPrograma de Canais Deve ser bem estruturado, para garantir a atratividade...
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Sobre a ADVANCE
Fundada em 2000, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão,
marketing, vendas e canais. Especializada em empresas de tecnologia da informação e
telecom (TIC)
Temos mais de 2.500 clientes, desde grandes empresa multinacionais até empresas start-up,
incluindo:
Sobre a ADVANCE
Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER MAIS E MELHOR,
para isto atuamos em 3 vetores de crescimento empresarial
VETOR ESTRATÉGICO
Desenvolvimento da estratégia da empresa,
para garantir os direcionadores e a integração
entre marketing e vendas
VETOR DE MARKETING
Criação de engenhos de geração de
demanda e de oportunidades, e ações para
cada etapa do funil de vendas, encurtando o
ciclo de vendas e aumentando as taxas de
conversão do funil e a eficiência em vendas
VETOR DE VENDAS
Implementação de processos de vendas,
com treinamento e capacitação dos
vendedores e gestores para garantir que
todas as oportunidades geradas sejam
aproveitadas, aumentando as vendas
RESULTADO PARA A EMPRESA
Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da lucratividade
AUMENTO DO DESEMPENHO DE VENDAS
EM MERCADOS INTERNACIONAIS
MODELOS DE NEGÓCIOS Definir a forma de entrada e expansão nos vários mercados significa avaliar e escolher, dentre as diversas modalidades possíveis, aquelas que oferecem melhores condições para o retorno sobre os investimentos e que, ao mesmo tempo, dinamizam a cadeia de valor que se expande ao longo do processo de internacionalização
Expansão geográfica é uma das modalidades de crescimento mais utilizadas, que pode ser obtida de diversas maneiras:
• Abertura de filias
• Parcerias comerciais
• Joint – ventures
• Canais indiretos
1. Aumento de receita por contrato
2. Expansão geográfica – na região
3. Novas regiões
4. Internacionalização
1. Venda de produtos correlatos
2. Venda em novos segmentos e clientes
3. Inovação em valor
1. Novos produtos e serviços – atuais mercados
2. Novos produtos e serviços – novos mercados
1. Expansão da cadeia de valor
2. Novos canais de distribuição
Volume – Ampliação do volume ou market-share
Geográfico – novas regiões, absorção de valores e
cultura locais, market-share
Oferta de produtos – ampliação do portfólio de produtos
complementares e venda cruzada
Ampliação de competências – “know-how” e
tecnologias alavancando competências e valor percebido
Jusante – segmentos de mercado, canais de distribuição
e clientes potenciais
Montante – recursos estratégicos ou aumentar a
competitividade ou redução de fornecedores
Reestruturação – desfazer negócios que não atendem a
nova estratégia/criação de valor/non-core business
Novos mercados, diversificação, redução de risco,
alavancar marcas e competências
Joint-ventures / Licenciamentos / Franquias / Alianças Estratégicas
NÃO
CONCORRENTES
(Clientes comuns ou
cadeia de valor)
CONCORRENTES
NÃO
CONCORRENTES
(Clientes ou
fornecedores)
DESINVESTIMENTO
AMPLIAÇÃO do
negócio
CRIAÇÃO DE NOVOS
PRODUTOS E
SERVIÇOS
AUMENTO DO
VOLUME EM
MERCADOS
EXISTENTES OU
NOVOS
Horizontal
Vertical
Não
relacionada
Diversificação
Expansão
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FILIAIS X CANAIS
Filiais:
• “Desbravamento” do mercado
• Aspectos culturais
• Metodologias de vendas “modernas”
• Criação da proposta de valor
Canais ou parceiros:
• Custos menores
• Conhecimento do mercado
• Cultura local
• Possui acesso aos clientes
• Complementação da proposta de valor
Programa de Canais
Deve ser bem estruturado, para garantir a atratividade para os parceiros comerciais:
• Direitos e deveres
• Modelo de remuneração
• Sistema de classificação de parceiros
• Modelo de gestão
§ Sumário Executivo
§ Introdução
§ Documentos que compõe este trabalho
§ Estudo de cenário financeiro
§ Objetivos e direcionadores do plano
§ Direcionadores dos executivos (levantamento interno)
§ Entrevistas externas (levantamento externo)
§ Percepções da ADVANCE com relação às entrevistas e
recomendações
§ Situação atual
§ Linhas de produtos da empresa
§ Modelo atual de canais
§ Vendas diretas
§ Vendas indiretas
§ Estratégias propostas para este plano
§ Situação proposta
§ Modelo de Negócio
§ Modelos de canais utilizados no mercado
§ Análise das alternativas
§ Ecossistema geral da empresa
§ Modelo de convivência e cooperação
§ Estrutura de canais
§ Estrutura de canais – Visão interna
§ Estrutura de canais – Visão externa
§ Política de entrada de novas Revendas
§ Política comercial
§ Benefícios do programa de canais
§ Benefícios de Marketing
§ Preparação para ir a mercado com o programa de canais
§ Preços e condições comerciais para os canais
§ Registro e proteção de oportunidades
§ Benefícios do programa
§ Material de “venda do programa de canais”
§ Prospecção, seleção e recrutamento de novos canais
§ Etapas da prospecção
§ Matriz de prospecção dos novos canais
§ Posicionamento de mercado para os novos canais
§ Tagline – assinatura da campanha
§ Principais mensagens para atrair os novos canais
§ Website para captação de novos canais
§ Etapas do processo de seleção
§ Divulgação do Programa de Canais
§ Ajudando os canais venderem mais e melhor
§ Estágios de vendas do “Novo Canal”
§ Vendas
§ Pré-vendas
§ Geração de oportunidades (leads)
§ Campanhas de incentivo a vendas para o canal
§ Uso de road-shows, website e Feiras
§ Marketing
§ Campanha de alavancagem para aumento de vendas
§ Operacionalização do marketing cooperado
§ Website para divulgação do canal
§ Website do canal para divulgação da empresa
§ Treinamento e capacitação do canal
§ Banco de dados de treinamentos e certificações
§ Reciclagem
§ Treinamentos via WEB e cartilhas
§ Treinamentos técnicos e de vendas
§ Treinamentos de negócios
§ Gestão dos Canais
§ Papel do gestor de canais
§ O gestor de canal deve estruturar ações de marketing e vendas
§ Forecasting e gestão do pipeline
§ Expectativas e planos de ação
§ Indicadores de desempenho dos canais
§ Revisão e atualização do plano
§ Apresentação de resultados
Elementos Típicos do Plano de Canais
História de sucesso internacional
"Toda a experiência da equipe ADVANCE nos deu o caminho correto para montarmos Planos de Canais com escala e visão global, adaptáveis a vários países que hoje felizmente atuamos. Começar certo com a equipe certa faz toda diferença."
Leandro Coletti - sócio fundador da Sikur
Depoimento
Fundada em 2012, fez o plano de canais internacionais em 2013 e iniciou o processo de internacionalização em 2014 com a produção na Ásia e escritórios em Curitiba, Brasília, Miami e Dubai, com operações globais, oferecendo soluções para manter as informações de seus clientes privadas e seguras.
Já em 2014 produziram mais de 80.000 dispositivos seguros na Ásia
Challenger Selling
O resultado foi utilizado
para desenhar uma nova
metodologia de vendas
CHALLENGER SELLING
Desde então essa metodologia está sendo
usada
também para vender em mercados altamente
competitivos
Em 2008 pesquisaram mais de 6.000
vendedores para saber porque alguns
estavam obtendo
mais sucesso do que os outros em vendas,
enfrentando a mesma crise...
O que faz o Challenger Selling?
Tira o cliente da zona de
conforto, desafiando-o
Mostra empresas que estão se
movendo e se beneficiando destes
movimentos
Mostra como sua empresa pode
ajudá-lo neste momento de crise
O processo da
venda é muito mais
rápido e eficiente
Challenger Selling
O Challenger Selling não
muda o processo de vendas,
mas acelera cada uma das
etapas!!!
O Challenger Selling estabelece
uma nova forma de abordagem ao
cliente e apresentação da
proposta de valor
Neurolinguística em vendas
Como consequência passamos boa parte do nosso
tempo no trabalho “representando” papéis e fazendo
com que a nossa comunicação se torne confusa,
redundante, cansativa e pouco influenciadora
Se, por outro lado, decidimos ser congruentes
com a nossa maneira de ver as coisas,
invariavelmente adotamos uma
postura de um lado brutal
ou, de outro lado, subserviente
Em nossa cultura, somos instruídos e treinados a nunca
expor os nossos sentimentos nas interações profissionais,
por que isto é entendido como constrangedor e nos
fragiliza frente aos nossos interlocutores
Problemas típicos de comunicação
Não foi assim que eu entendi...
Não fui informado desse detalhe...
Você não me disse isso...
Não foi isso que eu te pedi...
Mas todo mundo faz assim...
Esse é mesmo o preço?
Cliente surpreendido...
Vamos pensar...
Não vamos decidir agora...
Temos que pedir mais 2 propostas...
Tenho que analisar outras opções...
Temos que submeter ao conselho...
Vamos adiar...
Não entre em contato, nós entraremos
em contato com você quando
estivemos prontos...
Resultado da confusão...
Aplicabilidade de neurolinguística para vendas
Abordagem, prospecção e qualificação de oportunidades
Comunicação objetiva, sucinta e transparente com o cliente
Negociação incluindo preços, descontos e condições comerciais
Discussão sobre objeções
Gestão de conflitos na oportunidade, negociação ou entrega
Advance Your Business consultoria e treinamento para
vender mais e melhor
Jorge Moukarzel [email protected]
SOFTEX.BR
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Obrigado!