SNAGE OD UTJECAJA NA€¦ · PONAŠANJE POTROŠAČA Ponašanje potrošača na tržištu poslovne...

PONAŠANJE

POTROŠAČA

Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje

8. Snage od utjecaja na ponašanje poslovnih kupaca

SNAGE OD UTJECAJA NA

PONAŠANJE POSLOVNIH

KUPACA

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Sadržaj

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Snage iz okruženja

Organizacijske snage

Snage kupovnog centra

Osobne karakteristike

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Webster-wind model

3

Snage iz

okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Individualne

snage

Ponašanje

poslovnog

kupca

Marketinški

program

prodavača

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Snage iz okruženja

4

Tehnološke

snage

Gospodarske

snage

Političko-

pravne snage

Društveno-

kulturne snage

Ponašanje

poslovnog

kupca

Marketinški

program

prodavača

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Tehnološke snage

UnapreĎenje postojećih i stvaranje novih proizvoda

radikalne inovacije

orijentirane na maksimalizaciju tehničkih karakteristika

proizvoda

Modifikacija procesa koji se odnose na proizvodnju

i distribuciju proizvoda

postupne inovacije koje se odnose na proces stvaranja

proizvoda

usmjerene na minimiziranje troškova i povećanje

proizvodnosti

Primjena novih tehnoloških rješenja ostvarivanje

konkurentske prednosti (Internet)

Briga za tehnološkom superiornošću velika

financijska sredstva

5

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Gospodarske snage

Modeliraju ekonomsko okruženje što utječe:

izravno na potrošnju na tržištu široke potrošnje i

ne izravno na tržištu poslovne potrošnje.

Gospodarske snage determinirane su sa:

raspoloživošću resursa,

inflacijom,

razinom nezaposlenosti i

konjunkturnim kretanjima.

6

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Snage iz političko-pravnog okruženja

Političko okruženje

Odluke se najčešće formaliziraju donošenjem zakona,

odluka, odredbi, rješenja i drugih propisa koji u cjelini

čine pravno okružje.

Država kroz iskazanu političku volju i pravni okvir u

cilju zaštite vlastite proizvodnje ponekad uvodi

restrikcije kroz tarife, uvozne kvote i standarde.

7

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Pravno okruženje

Regulira odnose vezane za konkurenciju, ugovorne

odnose, cijene, pakiranje, distribuciju, označavanje,

isticanje marke proizvoda. …

Obuhvaća restrikcije kojima se na nacionalnoj,

regionalnoj ili lokalnoj razini ograničava djelovanje

poslovnih kupaca.

Ograničenja se uspostavljaju radi:

zaštite od meĎusobnog nelojalnog ponašanja,

zaštite krajnjih potrošača.

8

Snage iz političko-pravnog okruženja

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Društveno-kulturne snage

Objedinjavaju čitav set vjerovanja, stavova, društvenih

normi, obrazaca reagiranja i ponašanja homogene

skupine ljudi.

Duboko su usaĎene u pojedino društvo i teško se

mijenjaju.

Utječu na ponašanje poslovnih kupaca kroz članove

kupovnog centra.

Utjecaj je determiniran stavovima, vrijednosnim

sustavom i stilom života osoba koje sudjeluju u procesu

kupnje – kupovnim centrom.

Posebni utjecaj dolazi od podkultura kao što su

religijska pripadnost, nacionalnost i slično.

9

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Marketinški program prodavača

Poslovni kupci prihvaćaju ukupnost pojedinačnih

elemenata marketinškog programa.

Kombinacija marketinškog miksa je dinamička

veličina. Pod utjecajem snaga iz okruženja i

ponašanja poslovnih kupaca.

Elementi marketinškog programa strategijske

promjenjive veličine koje prodavač kombinira:

kako bi se ostvarila ponuda koja je različita od ponude

konkurenata i

kako bi se ostvarila ponuda kojom se ostvaruje konkurentska

prednost.

MeĎuodnos izmeĎu elemenata marketinškog miksa

i utjecaj instrumenata ostalih poslovnih funkcija.

10

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Organizacijske snage

11

Svrha i ciljevi poslovanja

Organizacijska struktura

Politika djelovanja

Raspoloživi kapaciteti

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA




Svrha

opisuje se jedinstvenost poslovnog kupca,

utvrĎuje se dugoročni pogled na to što poslovni kupac želi

postati

odreĎuju se smjernice djelovanja, prioriteti u djelovanju i

vrijednosti na kojima se gradi razvoj poslovnog kupca

Svrha poslovanja mora biti:

jedinstvena

usmjerena na potrošače

temeljena na kompetentnosti

realna

12

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Traže se odgovori na pitanja:

što je naš posao?

tko je kupac?

što je kupcima važno?

što će biti naš posao?

kakav će biti naš posao?

13


Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Cilj

Svaki postavljeni cilj daje odgovor na pitanja:

Što se želi postići?

U kojem razdoblju?

Koliko se želi ostvariti?

Dobro definirani ciljevi moraju biti:

jasni i motivirajući,

mjerljivi i realni,

hijerarhijski.

14


Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Organizacijska struktura

Organizacijsko oblikovanje odnosno organiziranje i

koordinacija ljudskih i materijalnih resursa poslovnog

kupca.

Sastoji se od pet sustava koji utječu na ponašanje

poslovnog kupca u procesu kupnje:

sustava komunikacije,

autoriteta,

statusa,

nagraĎivanja i

tijeka poslova.

Razlikuju se prema razini centralizacije kupovne

funkcije:

centralizirana organizacijska struktura,

decentralizirana organizacijska struktura.

15

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Politika djelovanja

Skup kriterija i principa na temelju kojih se u

poslovnom kupcu donose odluke o kupnji.

Sastavni dio politike djelovanja su pravila i postupci

koje treba slijediti u:

definiranju potreba za nekim proizvodom,

načinu popunjavanja zahtijeva i

provedbi operativne kupnje vodeći računa o vrijednosti

proizvoda.

Politika djelovanja razlikuje se ovisno o:

vrsti proizvoda,

funkcijama koje taj proizvod ima i

karakteristikama samog proizvoda.

16

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Raspoloživi resursi

Resursi poslovnog kupca povezani su sa:

njegovom veličinom tj. obimom poslovanja

veličinom tržišta koji se opskrbljuje

tehnologijom kojom raspolaže

tehničkim i upravljačkim znanjima i

sposobnostima djelatnika.

17

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Snage kupovnog centra

Kupovna skupina odnosno kupovni centar sastoji se

od djelatnika poslovnog kupca koji su zaduženi za

kupnju sirovina, repromaterijala, opreme, rezervnih

dijelova, materijala za održavanje i drugih proizvoda.

Karakteristike:

interdisciplinarni karakter

u pravilu nema fiksne skupine osoba koje čine kupovni centar

ovisno o fazi kupovnog procesa razina angažiranja se

razlikuje

različita je razina uključenosti ovisno o fazi u procesu kupnje

odnosi su neformalni

intenzivna meĎusobna komunikacija

18

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Kupovni centar

Ključne strukturne dimenzije kupovnog centra:

vertikalnost,

lateralna uključenost,

ekstenzivnost,

povezanost i

usredotočenost.

Veličina kupovnog centra

U prosjeku 4 -20 djelatnika

OdreĎena je:

kupovnom situacijom (ponovljena, modificirana ili nova

kupnja),

veličinom poslovnog rizika.

19

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Uloge članova kupovnog centra

Pojedine uloge mogu biti koncentrirane u jednoj

osobi ili disperzirane na više djelatnika.

Autoritet pojedine osobe koji je izgraĎen na iskustvu

i znanju može tom djelatniku osigurati više uloga u

kupovnom procesu.

Interdisciplinarna kupovna skupini predstavlja skup

individualnih djelovanja pojedinaca usmjerenih na

izvršavanje zajedničkog cilja – kupnju potrebnog

proizvoda.

20

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA


8. Snage od utjecaja na ponašanje poslovnih kupaca 21

Inicijator kupnje

Korisnik

Kontrolor tijeka informacija

Utjecajna osoba

Osoba koja odlučuje


Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Snaga autoriteta:

ako druge članove mogu materijalno poticati ili ako

im mogu pružiti neke od protuusluga.

situacije kada se može druge članove kupovnog

centra destimulirati ili po nekim osnovama ukoravati.

karizmatična osoba ili ima osobnost koja drugima

odgovara i zbog toga je cijene.

iz iskustva i znanja kojeg neki posjeduju u odnosu na

druge članove.

Osobe koje ne raspolažu snagom autoriteta moraju više

argumentirati svoje postavke vezano za odluke u sklopu

procesa kupnje.

22


Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA




Odnose u kupovnom centru determiniraju

karakteristike osobe način reakcije.

Pojedine osobe iz kupovnog centra ovisno o funkciji

koju obavljaju imaju različite kriterije vrednovanja

Članovi kupovnog centra moraju biti sposobni:

uspostaviti bazu podataka,

analizirati prikupljene podatke,

raditi pod pritiskom,

donositi odluke na temelju iskustva i vlastite procjene,

usmjeravati i kontrolirati suradnike te

imati sposobnost za pregovaranje.

23

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA


8. Snage od utjecaja na ponašanje poslovnih kupaca 24

Motivacija

Kognicija

UčenjeIndividualna

obilježja

Osobnost

Percipirana uloga

Psihološke varijable


Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Prepoznate su snage od utjecaja na ponašanje

poslovnog kupca.

Raspravljeni su odnosi meĎu snagama od utjecaja na

ponašanje poslovnog kupca.

Analizirane su snage iz okruženja.

Istražene su organizacijske snage.

Izučene su snage kupovnog centra.

ObraĎene su individualne snage.

25

Zaključak

Snage iz okruženja

Organizacijske

snage

Snage kupovnog

centra

Osobne

karakteristike

SNAGE OD UTJECAJA NA€¦ · PONAŠANJE POTROŠAČA Ponašanje potrošača na tržištu poslovne...

Documents

Transcript of SNAGE OD UTJECAJA NA€¦ · PONAŠANJE POTROŠAČA Ponašanje potrošača na tržištu poslovne...