Smau Milano 2016 - Donatella Ardemagni, IWA
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Cosa pubblicare? Dove e come pubblicare? Il pubblico di riferimento cerca informazioni, esperienze o emozioni? Donatella Ardemagni 39Marketing Marketing dei contenuti: informazioni o emozioni?
Transcript of Smau Milano 2016 - Donatella Ardemagni, IWA
Cosa pubblicare? Dove e come pubblicare? Il pubblico di riferimento cerca informazioni, esperienze o emozioni?
Donatella Ardemagni 39Marketing
Marketing dei contenuti: informazioni o emozioni?
L’associazione internazionale per la professionalità nel Web
Dal 1996 (in Italia dal 2000) è il riferimento di chi lavora nel Web, sia nel settore pubblico che privato.
partecipazioni internazionali
principali partecipazioni nazionali
Associazione professionisti Web (Legge 4/2013), promotrice norme UNI in materia di professionalità ICT.
Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci, partecipare all'evoluzione della rete e divulgare conoscenza tramite i soci con eventi e iniziative.
Di cosa parliamo oggi?
• Perché? • A Chi? • Cosa?
• Informazioni • Esperienze • Emozioni
• Dove? • Come e Quando? • Misurare i risultati
Perché? Quali sono gli obiettivi?
• L’obiettivo principale della Strategia di Contenuti per qualsiasi
azienda è generare nuovi contatti, ampliando il proprio pubblico di riferimento
• Content Marketing e Inbound Marketing servono per
generare nuove opportunità commerciali
Outbound Marketing vs Inbound Marketing
L’inbound marke/ng promuove un prodo+o/servizio a potenziali clien4 che hanno già espresso il loro interesse e cercano informazioni specifiche. Si instaura una conversazione alla pari basata su contenu4 u4li per entrambi. [es. blog, direct e-‐mail, whitepaper, social media]
L'outbound marke/ng è il modo di promuovere un prodo+o/servizio a potenziali clien4 anche quando non li stanno cercando. Interrompe con qualcosa fuori contesto. Significa “Versare a pioggia” e a senso unico” sperando in un interesse. [es. pop up]
Domanda: quale è il vostro primo approccio marke/ng?
Obiettivi per l’Inbound Marketing
• Domanda: Quali obiettivi deve raggiungere l’inbound marketing?
A Chi? Conoscere il pubblico
Iden/ficare e Qualificare
Prospec/ng -‐ Engagement
Rendere + rapida la chiusura
Strategia Inbound Marketing e aspettative
Dove pubblicare
• Esperienze – Casi di successo – Consigli e Consulenze – Racconto vs Scritto – No alle Schede Tecniche
Cosa Pubblicare?
• I punti di forza e di debolezza à Unique Selling Proposition • Ascoltare e Dialogare • Raccontare uno scenario riconoscibile • Esperienze con pochi tecnicismi
Cosa Pubblicare? Punti di forza
Si parte da da4 e Informazioni u/li da trasme+ere e diffondere Che devono essere “ves/te” e “diffuse” come Esperienze vissute In uno scenario riconoscibile
Cosa pubblicare? Ascolto e Dialogo
• Al bando i contenuti autoreferenziali – In una conversazione di lavoro fareste un monologo? – Il valore delle domande per conoscere il pensiero dell’altro – La capacità di comprendere il linguaggio del corpo “digitale” – Rispondere alle domande e alle obiezioni, sempre, e
possibilmente in modo rapido
Cosa pubblicare? uno scenario riconoscibile
• Al bando le semplici traduzioni di contenuti, ma è necessario localizzare con attenzione il materiale prodotto all’estero
• Contestualizzare nella Realtà del cliente a cui ci si rivolge
• Generare Empatia, far in modo che il cliente si riconosca nello scenario rappresentato e si senta quindi capito
Cosa pubblicare Esperienze
• Primo obiettivo essere compresi
• Chiarezza e semplicità
• Messaggi diretti e volti a creare empatia, immedesimazione
• Far intravedere nuove possibilità di uso di un prodotto grazie all’esperienza condivisa da altri clienti
• NON costringere il Cliente in una gabbia
Come Pubblicare • Scegliere il punto centrale della propria strategia dei contenuti
– Sito – Blog – Pagina Social
• Far circolare l’informazione – Da un Media all’altro
• Tecnica del riutilizzo • Strumenti per amplificare:
– E-mail Marketing – Campagne PPC – Native Advertising – Telemarketing
Quando pubblicare? Assalto o Piccoli Passi? • Strategia d’assalto
• Tattica dei piccoli passi
Quando Pubblicare
• Piano dei Contenuti
E QUINDI?
Passiamo al dunque…. Per iniziare a scegliere i potenziali clienti come si fa? Da quali dati posso partire?
Il pubblico potenziale è già in azienda
• Mercato di riferimento – Prospect suddivisi con criterio
• Liste di contatti aziendali – Database Cleaning
• Ricerche • Telemarketing • Social media
Database Cleaning
Ø partendo dalla raccolta di tutte le liste di contatti presenti in azienda: vecchi file excel, database di eventi passati, estrazioni dal CRM, liste dei venditori, clienti, ecc…
Ø si crea un unico file razionalizzato, in modo da verificare le informazioni disponibili ed evidenziare quelle mancanti e importanti per un approccio di marketing per la vendita
Ø attraverso una operazione di telemarketing si cercano i dati mancanti Ø la lista qualificata è pronta per essere sollecitata
Ø con operazioni di e-mail marketing e social media marketing Ø con operazioni di telesales per fissare appuntamenti commerciali
Esempio - Società IT • Attività marketing: Indagine di Mercato con interviste a potenziali clienti • Obiettivo: qualificazione nominativi di un database raccolto nei 3 anni
precedenti • Difficoltà: informazioni vecchie, e-mail generiche, posizioni aziendali non
utili • Database Cleaning: ricerca nuovi indirizzi mail diretti e qualifica personale • Attività realizzata:
– Direct e-mail con richiesta di contatto per compilazione Form – 2° invio per coloro che hanno letto la mail e cliccato – Messaggio con intestazione personale per i cliccatori – Comunicazioni dirette via LinkedIn
• Obiettivi raggiunti – Qualifica dei singoli record per la parte di posizione aziendale – Normalizzazione del database per le informazioni principali – + 12% iscrizioni all’evento
Esempio: Sviluppo piattaforma IoT • Attività marketing: Evento aziendale per clienti e futuri clienti • Obiettivo: qualificazione nominativi raccolti da fonti diversi • Difficoltà: scarse informazioni e assenza di qualifiche personali • Database Cleaning: ricerca nuovi indirizzi mail diretti e qualifica
personale • Attività realizzata:
– Direct e-mail con invito – Reminder per coloro che hanno letto la mail e cliccato – Messaggio con intestazione personale per i cliccatori – LinkedIn Followup – Contenuti chiave su Slideshare
• Obiettivi raggiunti – Qualifica dei singoli record del database per le informazioni
principali – + 15% iscrizioni all’evento
Chi si occupa di Content Marketing?
• Personale Interno – Maggiore conoscenza del prodotto e del mercato – Poco tempo dedicato al Content Marketing
• Personale Esterno – Maggiore competenza nelle tecniche di Content Marketing – Maggiore dimestichezza con i Media – Minore conoscenza dei contenuti per valorizzare il prodotto
• Il TEMPO è il fattore chiave. L’elemento da sfruttare al meglio per ottenere risultati con budget contenuti.
MARKETING AUTOMATION Come ottimizzare le attività di Content Marketing
Cosa si intende per Marketing Automation
Uno STRUMENTO con cui creare un AMBIENTE DI LAVORO grazie a cui PERSONE possono controllare in modo semplice dati che tradizionalmente sono (o dovrebbero essere) nel sistema di e-mail marketing e nel CRM. • La Marketing Automation fornisce un unico punto di vista sul
comportamento dei potenziali clienti e dei clienti su un sito. • La Marketing Automation offre l’opportunità di inviare i contenuti
giusti al momento giusto
Digital Body Language
Marketing Automation e Content Marketing
Marketing Automation: tra mktg e vendite
Marketing automation il ponte tra MARKETING E VENDITE • Migliora la qualità dei lead
marketing • Aumenta l'efficacia delle
vendite nella gestione dei Lead
Con la marketing automation è
possibile dare priorità ai lead più
interessanti usando criteri diversi, come
ad esempio, profittabilità, qualità,
urgenza.
Marketing Automation: tra mktg e vendite
• Le vendite possono chiedere ulteriori lavorazioni dei Lead prima di utilizzarli, fornendo indicazioni precise
• Nessun Lead rimane fermo e dimenticato nel database
La Marketing Automation chiude il cerchio
E-Mail Marketing vs Marketing automation La Marketing Automation è il miglior strumento per fornire le giuste informazioni nel momento corretto. Nelle e-mail classiche l’80% dell’offerta non colpisce i desideri del cliente. Con la Marketing Automation è possibile sapere cosa accade dopo l’invio di una E-Mail: - Chi apre e clicca sul messaggio - Cosa fa il potenziale cliente o il cliente sul sito
dopo essere entrato per una e-mail - Cosa stia cercando e per quale esigenza - Quando ritorna sul sito web
- RINFORZARE IL MESSAGGIO
Marketing Automation: si può fare
Rafforzare interesse e relazione marketing Si fa: • Email Newsletter periodiche • Contenuti Informativi (whitepaper, webinar, blog post)
Si può migliorare: • Pianificare campagne di e-mail dirette • Creazione ragionata di contenuti per ogni fase di acquisto e ogni profilo • Introduzione di flussi di Marketing Automation per seguire l’evoluzione
dei clienti • Utilizzare le informazioni tratte dai dati disponibili dai social network
Marketing Automation: si può fare
Rafforzare l’efficacia delle vendite Si fa: Assegnare nuovi lead alle vendite Si può migliorare: • Assegnazione di punteggi ai Lead Scoring basandosi sul “digital Body
Language, il profilo e l’attività • Classificazione per merito le liste dei venditori • Monitoraggio dei Lead continuo • Raccolta del tracking e delle attività di ciascun destinatario nel CRM
(click email, visite al sito web, richieste di informazioni)
Per Concludere
Valori Aziendali Inventario Testi Sito
Controlli USP Pubblico Immagini Blog
Raccolta dati Pianificazione Esperienze Audio/Video Social
Analisi dati E-mail Valutazione Campagne PPC Nuovi Piani Sistemi di M.A. Sistemi
di M.A.
