Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli
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Lorenzo Paoli – MBA, Coach delle abitudini, Direttore Programmi Corporate Novaxia www.novaxia.it
Coaching)in)azienda)–)Allenare)le)abitudini)eccellen4)per)crescere)
Abitudini mentali, emozionali e comportamentali per innovare e crescere oggi
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TEMPO
PERF
ORM
AN
CE
Le abitudini inefficaci consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti
EVENTO POSITIVO
Un
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Non vanno bene le vendite?
Dobbiamo fare una
campagna pubblicitaria!
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Non ho mai tempo di fare nulla!
Urgente!!
Mandare ASAP!!
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Il problema non può essere risolto sullo stesso livello delle
ABITUDINI che lo hanno generato
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C’è la crisi? Veramente??!?
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TEMPO
PERF
ORM
AN
CE Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti
EVENTO POSITIVO
Un evento positivo può dare un successo temporaneo, ma poi si ritorna alle abitudini precedenti.
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TEMPO
PERF
ORM
AN
CE Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti
EVENTO POSITIVO
Un evento positivo può dare un successo temporaneo, ma poi si ritorna alle abitudini precedenti.
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TEMPO
PERF
ORM
AN
CE Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti
EVENTO POSITIVO
Un evento positivo può dare un successo temporaneo, ma poi si ritorna alle abitudini precedenti.
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COMPORTAMENTALI MENTALI EMOZIONALI
Come la nostra mente, o l’insieme delle menti di un’organizzazione, lavorano.
! Pensiero Strategico
! Pensiero Opzionale (capacità di trovare alternative)
! Pensiero Creativo
! Problem Solving Strategico
La capacità di portare all’eccellenza task specifici del nostro settore. ! Capacità di vendita ! Capacità di dare feedback ! Capacità di gestire un team ! Capacità di assemblare un
prodotto con altissima qualità
Come normalmente gestiamo le emozioni, come ci motiviamo, quanto siamo in grado di riprenderci dopo una difficoltà. ! Capacità di auto-motivarsi per
lunghi periodi di tempo ! Capacità di agire sotto stress ! Capacità di auto-controllo ! Resilienza personale nelle crisi
Quali tipi di abitudini influenzano i nostri risultati?
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Come usiamo abitualmente queste competenze?
• Problem-solving • Gestione del cambiamento • Innovazione e creatività • Gestione del conflitto • Feedback • Leadership • Project management • Pensiero prospettico
EFFICACIA PERSONALE
ABITUDINI DI PENSIERO
CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/remcowighman/8411549238/
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Dal problem-solving al PROBLEM-LEARNING
Cosa posso imparare da questo errore?
Come risolverò l’errore?
Cosa farò di nuovo d’ora in poi per non
commettere più l’errore?
Cosa farò per crearmi nuove possibilità di errore?
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Dal MULTITASKING al FOCUS
Quali processi non portano valore?
Quali clienti non portano valore?
Quali prodotti non portano valore?
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DAL FOCUS ALL’ECCELLENZA
Quali processi ci porterebbero
enormi benefici?
Quali prodotti ci darebbero grande valore?
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Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE !!!!!!!!!
!!!!!!
Zona di comfort. La domanda: “Cosa POSSIAMO fare?”
!!!!!!Picco
Azione u Urgente
Picco
Azione u Urgente
!
Mirare al “Meglio Possibile” La domanda: “Cosa DOBBIAMO fare?”
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Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE
Titolo)della))presentazione)
• Qual è il «meglio possibile» per noi? • Quali comportamenti dobbiamo adottare per
raggiungerlo? • Quale tipo di mentalità dobbiamo adottare? • Quali abitudini dobbiamo abbandonare? • Quali abitudini dobbiamo adottare? • Qual è la nostra zona di comfort al momento? • Quali opportunità ci sono al di fuori della nostra zona di
comfort? • Cosa ci fa ricadere nelle «urgenze», impendendoci di
usare le nostre energie per innovare e crescere? • Cosa faremo da domani come team?
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Come usiamo abitualmente queste competenze?
• Dare fiducia • Ricevere fiducia • Gestire lo stress • Essere resilienti • essere aperti alla novità • Capacità di relazionarsi
con gli altri • Ascolto • Capacità di gestire
situazioni difficili
EFFICACIA PERSONALE
ABITUDINI EMOZIONALI
CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/togasaki/2884621020/
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MOTIVAZIONE
Misura il progresso ogni settimana, non quando hai tempo
Festeggia i successi
Impara dagli errori
Dai feedback
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Non dare risposte
FAI DOMANDE
Insomma: Ascolta!
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Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici! • Impariamo a fare domande ai clienti
Titolo)della))presentazione)
NO)• Il#nostro#prodo+o#è#il#migliore#sul#
mercato.#Le#spiego#perché.#
• Adesso#le#spiego#perché#questo#
non#è#uno#svantaggio#(ges<one#
delle#obiezioni).##
• Le#piace#il#prodo+o#che#ho#appena#
descri+o?#Lo#comprerebbe?##
#
SI)• Ha#mai#u<lizzato#un#prodo+o#come#il#
nostro?#Qual#è#la#sua#impressione?#
• Questo#prodo+o#non#soddisfa#i#suoi#
bisogni?#Quale#problema#ha#che#
ancora#non#è#stato#risolto?##
• Quale#prodo+o#vorrebbe#vedere#sul#
mercato?#Cosa#manca?##
#
![Page 21: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/21.jpg)
Ogni settore ha una serie di task specifici che, se allenati, diventano eccellenti, rendendoci estremamente efficaci.
Quali sono i task specifici che rendono eccellente un:
• MANAGER
• VENDITORE
• OPERATORE DI CALL CENTER
• COMMESSO
• PROJECT MANAGER
RISULTATI DI ALTO LIVELLO
ABITUDINI COMPORTAMENTALI
CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/oimax/273052694/
![Page 22: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/22.jpg)
Quali sono le competenze di cui vuoi
essere eccellente?
E in quali invece potrai essere solo “bravo”?
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Comportamenti di eccellenza
Titolo)della))presentazione)
Comportamen4)di)eccellenza)
))
• Qual)è)la)singola)area)dove)dovete)eccellere?))
• Qual)è)la)singola)competenza)dove)dovete)eccellere?))
• Qual)è)il)singolo)comportamento)che)deve)essere)eccellente?))
«Buono»)è)abbastanza)))
• Cosa)richiede)meno)energia)di)quella)che)s4amo)dedicando?))
• Cosa)va)bene,)anche)se)non)lavoriamo)per)migliorarla?))
• Cosa)non)ci)porta)vantaggio)anche)se)aumen4amo)la)qualità?))
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Uno stimolo, interno o esterno, ci segnala che è il momento di agire. Ad esempio: Entra un cliente in negozio
Impulso
Lo stimolo è legato ad una determinata routine che abbiamo ormai internalizzato. Ad esempio: Salutiamo il cliente, sorridendo, e gli diamo la nostra attenzione.
Ogni abitudine è guidata da una ricompensa. Le nostre azioni si basano sull’aspettativa di tale ricompensa. Ad esempio: Il cliente ci sorride e ci chiede informazioni.
La dinamica delle abitudini
Routine
Ricompensa
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Uno stimolo, interno o esterno, ci segnala che è il momento di agire. Ad esempio: Entra un cliente in negozio
Impulso
Lo stimolo è legato ad una determinata routine che abbiamo ormai interiorizzato. Ad esempio: Continuiamo a sistemare gli scontrini in cassa perché vogliamo uscire in orario.
Ogni abitudine è guidata da una ricompensa. Le nostre azioni si basano sull’aspettativa di tale ricompensa. Ad esempio: Usciamo prima dal negozio.
Routine
Ricompensa
! Il cliente non è soddisfatto
! Il cliente non trova il prodotto che cerca e lascia il negozio
! Il cliente parlerà male del negozio
! Il cliente andrà in un altro negozio
Conseguenza
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Quali vantaggi mi dà questa abitudine non
funzionale?
Come posso cambiare abitudine, con lo stesso
vantaggio?
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![Page 28: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/28.jpg)
Quali 3 competenze fondamentali dobbiamo avere:
• Nella vendita? • Nella gestione interna? • Nella gestione reclami? • Nella gestione del prodotto? • Nella negoziazione? • Nel marketing? • Nel branding?
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Quali sono le vostre abitudini al momento? )
Abitudini)mentali)#
• Come#ges<amo#
normalmente#
l’innovazione?##
• Come#risolviamo#i#
problemi?##
• Ricadiamo#negli#stessi#
problemi?##
• Quali#abitudini#mentali#ci#
fanno#tornare#sempre#allo#
stesso#punto?##
• Come#lavoriamo#come#
team?##
Abitudini)emozionali)
• Come#ges<amo#lo#stress#e#
le#priorità?#
• Come#ci#relazioniamo#con#i#
clien<,#i#fornitori,#i#nostri#
collaboratori?#
• Siamo#in#grado#di#ascoltare#
il#mercato?##
• Quali#abitudini#emozionali#
dobbiamo#eliminare?##
Abitudini)comportamentali)
#
• Quali#comportamen<#sono#
assolutamente#essenziali#
per#noi?##
• Quali#comportamen<#
normalmente#causano#
problemi?##
• Quali#comportamen<#
dovremmo#avere#per#
essere#i#migliori?##
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Aumentare))• Quali)sono)le)competenze)che)
dobbiamo)spingere?))• Quali)sono)i)prodoG)che)dobbiamo)
sfruIare?)• Quali)sono)i)processi)che)dobbiamo)
aumentare?)))
Ridurre))• Quali)procedimen4)dobbiamo)
ridurre?))• Quali)spese)dobbiamo)ridurre?))• Quali)aGvità)dobbiamo)ridurre?))
Creare))• Quali)processi)dobbiamo)creare?))• Quali)aGvità)all’interno)dei)team)ci)
servono)che)non)abbiamo)adesso?))• Quali)prodoG)nuovi)ci)potranno)
rendere)più)compe44vi?))• Quali)merca4)dobbiamo)penetrare,)in)
cui)adesso)non)siamo?))
Eliminare))• Quali)processi,)aGvità)dobbiamo)
eliminare?))• Quali)prodoG)dobbiamo)eliminare?))• Quali)spese)dobbiamo)eliminare?))
Titolo)della))presentazione)
![Page 31: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/31.jpg)
NON hai bisogno di un team per l’innovazione!!
![Page 32: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/32.jpg)
Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)
![Page 33: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/33.jpg)
Il circo sta avendo difficoltà.
Nuova campagna
pubblicitaria? Un leone bianco? Due clown in più?
![Page 34: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/34.jpg)
Cirque du Solei oggi:
• 4000 dipendenti • 50 paesi • 150 milioni di spettatori • 1 miliardo di euro di
fatturato
![Page 35: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/35.jpg)
Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)
![Page 36: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/36.jpg)
Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)
![Page 37: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/37.jpg)
Mantenere una mente aperta – soprattutto quando sembra che tutto sia già stato fatto
Titolo)della))presentazione)
Grom)• Aperto#nel#2003,#38#metri#quadra<#di#
gelateria#
• Oggi:#62#negozi#in#tu+o#il#mondo#
• 26#milioni#di#euro#di#
fa+urato#
• Circa#600#dipenden<#
![Page 38: Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042700/558b1edcd8b42ae56d8b4615/html5/thumbnails/38.jpg)
Azioni eccellenti, ogni giorno – Buon lavoro.
Titolo)della))presentazione)