Slides webinar 1. Selectie Key Accounts
-
Upload
crowdalecom -
Category
Education
-
view
160 -
download
0
description
Transcript of Slides webinar 1. Selectie Key Accounts
Course Key Account Management, KAM201302-‐01 Lecture 1 – Willem van Pu?en
SelecAe van Key Accounts
Agenda
• Doelstellingen course • SelecAe Key Accounts
– Benoeming Key Account Management – Waarom Key accountmanagement – SelecAe methoden – Pauze – Key Account Notes – ImplementaAe programma – Key learnings
• Assignment 1: SelecAe + Key Account Notes
• Slides
• Video
• Deelnemers & hoofdstukken
• Chatvenster / vragen stellen
• Moderators
• Polls & Tickertape
Wat zie je?
• 4x live webinars van 1,5uur in 5 weken • Wekelijks assigments & onderlinge discussie • Boek Key Account Management • Boek Sales en accountmanagement • Individuele feedback op assignments
Woensdag 12 juni SelecAe van Key Accounts
Woensdag 19 juni De interne organisaAe
Woensdag 3 juli ImplementaAe
Maandag 24 juni Strategie richAng Account
Course ‘Key Account Management’
Doelstellingen course
Relevantie van Key Account Management
1. Crisis en toegenomen concurrentie 2. Globalisering 3. Stijgende verkoopkosten 4. Social media in selling 5. Stijgend belang inkoop en strategic sourcing 6. Nieuwe vormen van aanbesteding
In uncertain times, a company's best customers provide an even
greater share of the profits.
— Adrian J. Slywotzky
Data & onderwerpen
12 juni SelecAe van Key Accounts
19 juni De Interne OrganisaAe
24 juni Strategie richAng Account
3 juli ImplementaAe
Samen met de klant?
AmbiAe
Fun
Reactief à actief à proactief
Teamwork
Denken vanuit de klant
Virus: point of no return…
1. SelecAe van Key Accounts
Key accountmanagement Het proces van het opbouwen en onderhouden van rela)es over een lange )jdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisaAe als bij de geselecteerde klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het ondernemingsresultaat.
< 1 jaar (potenAële) korte termijn omzet Per verkoopkans een aanpak
Planningshorizon 1 – 3 jaar (potenAële) Omzet en strategische criteria Overall aanpak met meer verkoopkansen
Bestaande produkten, soms maatwerk
Proposals Bestaande produkten, vaak maatwerk
Sales (team) Verantwoordelijk Account manager & team Sales afdeling (inc. Binnendienst) Betrokkenheid Alle bij de klant betrokken
afdelingen/divisies
Strategie blijc intern Strategie met klant bespreken en overeen komen
10 – 25 Aantal klanten dat wordt gemanaged per persoon
1-‐5
70% vast – 30% variabel, focus op winstpercentage en omzet groei
Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op meer kwalitaAeve parameters (bv relaAe ontwikkeling)
Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen management, strategisch denken, beïnvloeden
Beperkt, meer op tackAsch niveau, inkoop, technisch
Aantal relaAes Groot, op alle niveau’s van de klant organisaAe, covering the basis
Selling vs. Account Management
• Implementatie meer dan alleen training account management
• Discussie gaat vaak over hoe het (niet) in organisatiestructuur past
• Veel bedrijven na afloop teleurgesteld
• Implementatie vereist leadership • Veel communicatie nodig
• Sponsorship hoog niveau
• Keuze implementatie fundamenteel
• Koppeling strategie organisatie
• Commitment top organisatie
• Vormgeven in programma
Waarom Key Account Management?
Wat wij verwachten van onze Key Account implementatie is voor iedereen duidelijk?
The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states
that 20 percent of the causes produce about 80% of the result.
So how can we benefit from the application of this rule?
Buy Sell Hierarchy
18
SelecAe methoden
Many businesspeople find it difficult to move beyond revenue and profitability selecAon criteria.
If your program's major goals are solely financial, however, you may be focusing on key account selling rather than strategic account management.
Strategic account management requires a delicate balance.
Your program has to generate the bo?om-‐line return to jusAfy its existence, but at the same Ame you have to re-‐envision the future conAnually to opAmize as-‐yet-‐unseen strategic opportuniAes.
-‐ Sally Sherman, The Seven Keys to Managing Strategic Accounts
Strategic Account SelecAon Criteria (i) Sherman, Sperry & Reese
• Revenue potenAal. • Profitability potenAal. • Marquee value. • Centralized purchasing. • Many opportuniAes at many locaAons. • Market leader. • Effect on major compeAtors of gaining this customer. • ExisAng execuAve relaAonships. • Complementary technologies. • ReputaAon for loyalty to suppliers. • Rigorous supplier cerAficaAon program. • Buying orientaAon (strategic vs. transacAonal). • Cultural "fit" between companies. • CompaAble or complementary systems. • Company's solvency.
• Quick pay. • Can leverage us into a new technology. • Can leverage us into a new region, country, conAnent . • Product fit. • Flexibility. • Common raw materials base. • Acceptable acquisiAon cost ( workable decision group ). • They have exisAng strategic supplier alliances. • InnovaAve, state-‐of-‐the-‐art pracAces (R&D, manufacturing, etc.). • PotenAal customer has a value-‐added markeAng strategy. • PotenAal customer has shown a repeated willingness to outsource. • PotenAal process synergy. • ExperAse in competencies we need (inventory management, logisAcs, etc.). • Honest in its dealings. • Can be a channel partner for our offering.
Strategic Account SelecAon Criteria (ii) Sherman, Sperry & Reese
-‐ Noel Capon, Key Account Management & Planning
Ready, Set, AcAon!
a) Neem het Key Account in gedachten dat deze course voor jou als leidraad zal funcAoneren
b) Type het in als deze gedeeld mag worden
Key Account SelecAe
Hoe kies ik de juiste Key Accounts?
Geschiedenis
PotenAe
Strategische fit
Kwaliteit
Ready, Set, AcAon!
>> type in het chatvenster Welk aspect vind jij het belangrijkste voor dit account?
-‐ Historie -‐ PotenHe -‐ Kwaliteit relaHe -‐ Strategische fit
SelecAecriterium I: Geschiedenis met de klant
• Omzet en winstgevendheid in het verleden • ConAnuïteit van de klant • Lange termijn contracten • Loyaliteit en betrouwbaarheid • Is de klant tevreden met geleverde services?
Ready, Set, AcAon!
>> type in het chatvenster
Welk element uit het verleden is het sterkst van toepassing op jouw Key Account?
• PotenAële omzet • Korte termijn verkoopmogelijkheden • Langtermijnverkoopmogelijkheden • Groeistrategie • Ontwikkelingsmogelijkheden markt • Risicoprofiel • ReputaAe van de klant
SelecAecriterium II: PotenAe
Ready, Set, AcAon!
>> type in het chatvenster
Welke lange termijn verkoopmogelijkheid kan jij nu al schetsen voor jouw Key Account?
• Goede relaAes direcAe-‐ en business niveau • Kennis klantorganisaAe en bedrijfsprocessen? • Staat klant open voor Key Account Management
benadering?
SelecAecriterium III: Kwaliteit van de relaAe
Ready, Set, AcAon!
>> type in het chatvenster
Waarom staat de door jouw geselecteerde klant open voor een Key Account benadering?
SelecAecriterium IV: Strategische fit
• De waardetrap? • Hoe komen aanvragen klant binnen? • Soort relaAe met klant? • Sluiten de culturen aan? • Sluit serviceporuolio aan bij klantbehoecen?
Ready, Set, AcAon!
>> type in het chatvenster
Op welk punt blijkt de strategic fit tussen jouw account en jouw organisaAe het duidelijkst?
Pauze 5 minuten
Key Account Notes
INVOEREN VANUIT PDF
ImplementaAe programma Case KEMA
Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18)
KEMA smart grid roadmap USD 400-500K – Internationale consultant – Onafhankelijke partij – Veel follow up werk à pilot, smart meter uitrol, project management etc.
Case: Segmentatie KEMA Key accounts (A-accounts)
> 5 Mio Euro per jaar, voldoende potentie Account team max. 5 à cross selling
B+ accounts (must win) Potentie om key account te worden Account manager en account executive
B accounts (relatie beheer) Vaste hoeveelheid omzet per jaar
Rest is C-account (ad hoc)
Waarom als programma organiseren?
Programma Aantal samenhangende projecten en activiteiten die dienen om een strategische doelstelling te realiseren >> Programma is tijdelijk
>> Programma-organisatie geleid door een programmamanager/directeur
Hoe programma vormgeven? Plan en presentatie > Analyse van de aangetroffen situatie
> Wat gaan we doen… (welke onderwerpen)
> Hoe organiseer ik het? > Wat zijn de resultaten, wanneer is het een succes? LET OP: je kan niet alles gelijktijdig oppakken!!
Onderwerpen account management programma (1)
> Relatie Account Management Programma (AMP) met strategie
> Relatie van AMP met organisatie structuur
> Selectie en segmentering van accounts > Ontwikkeling van account plannen/presentaties HR-aspecten account manager: kennis, competenties en vaardigheden
Onderwerpen account management programma (2)
• Produkten en diensten die kunnen worden verkocht en die worden ontwikkeld (cross selling)
• Ondersteunende informatiesystemen en andere hulpmiddelen (bv sales funnel, relatiematrix, CRM)
• (Kwaliteit van de) relatiematrix • Inrichten en implementeren van het sales process
(Lead-to Contract) • Methode/systematiek voor account management • Klanttevredenheidsonderzoek
Afhankelijkheid van de key accounts à het mag niet mislukken
Je moet de juiste key accounts selecteren
Wat moet je doen als je er een kwijtraakt
Belang van een goede account manager,
hij heeft veel verantwoordelijkheden
Invoering account management betekent ook een verandering voor je key account
Assignment 1 • Sales & Accountmanagement (WvP): hoofdstuk 2 en p.128 • Key accountmanagement (DW): hoofdstuk 7 & 12
• Selectiecriteria -‐ Welke selecHecriteria zijn relevant in SegmentaHecriteria -‐ Welke zijn niet relevant -‐ Heb jij aanvullende vragen specifiek voor jouw bedrijf?
Key Account Notes - invullen onderdelen 0. Key Account - 1. Key Players - 2. Business Analyse klant - 3. Business Model Canvas en 11. Actieplan
• Vragen over de stof en Key Account Notes vooraf mailen naar [email protected] • Onderdelen / assignment uiterlijk dinsdag 18 juni10.00 uur uploaden via
courses.crowdale.com
Volgende week…
‘Interne organisaAe van Key Accounts’ Woensdag 19 juni 20.00-‐21.30uur
Dank voor jouw deelname!