Slides Banrisul Amanda Lima Aula 3
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Marketing - BanrisulProfessora Amanda LimaAula 3
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Segmentação de Mercado
O objetivo básico da segmentação é
concentrar esforços de marketing em
determinados
alvos.
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Segmentação de Mercado
Uma empresa, normalmente, não consegueatender a todos os clientes do mercado.
Consumidores são
muito diferentesConsumidores possuem
necessidades distintas
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Segmentação de Mercado
Escolhendo alguns consumidores:
Maior qualidade
Produtos e serviços sob medida
Concentração dos esforços de Marketing
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Segmentação de Mercado
a) Preferênciashomogêneas
b) Preferênciasdifusas
c) Preferênciasconglomeradas
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Segmentação de Mercado
A segmentação de mercado começa não com a
distinção de possibilidades de produto, mas simcom a
distinção de interesses ou de necessidades
de clientes.
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Segmentação de Mercado
Subdivisão do mercado em subconjuntos
homogêneos de clientes
X
MARKETING DE MASSA
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Marketing de Massa
Produção, distribuição e promoção em massa deum produto para todos os compradores
Empresa Mesmo mix de
Marketing
Todos os
consumidores
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Segmentação de Mercado
Produção, distribuição e promoção com foco emgrupos
Empresa Mix deMarketing 2 Segmento 2
Segmento 1
Segmento 3
Mix deMarketing 2
Mix deMarketing 3
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Segmentação de Mercado
Geográfica
Demográfica
É a divisão de um mercado em áreas geográficas, sendodiferentes unidades, como regiões, estados, países, cidades,bairros ou domicílios.
É a divisão do mercado com base em variáveis como idade,sexo, renda, raça e ciclo de vida da família
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Segmentação de Mercado
Psicográfica
Comportamental
O mercado é dividido com base no estilo de vida,
personalidade, atitudes, interesses e opiniões do comprador.
Os consumidores são divididos em grupos que tomam-secomo base seus hábitos de compra, atitudes, uso ou
resposta para um produto.
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Segmentação de Mercado
Os bancos realizam a maior parte da sua segmentaçãocom base nos critérios de:
Natureza: Pessoa Física (cidadãos) ou Pessoa Jurídica(empresas)
Renda: Faixas de renda e faturamento
Investimentos: Vaixas de valores em aplicaçõesfinanceiras
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Segmentação de Mercado
Classe C Classe B
Classe C
Classe A
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Diferenciação para osclientes Private
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Diferenciação para osclientes Private
Valorização
=
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Diferenciação para osclientes Private
Concorrência Diferenciação
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Diferenciação para osclientes Private
Criado em 2013
Proposta de valor: agilidade e praticidade no uso
de produtos e serviços; atendimento exclusivorealizado por um grupo de profissionaisespecializados.
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Diferenciação para osclientes Private
• Espaços de atendimento diferenciados – “EspaçosAfinidade”
• Cartão de Crédito diferenciado• Banrisul Prev Afinidade
• Investimentos – Assessoria
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Diferenciação para osclientes Private
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Propaganda Bancária
“Qualquer forma paga de apresentação não pessoal epromocional de ideias, bens ou serviços por umpatrocinador identificado.”
(KOTLER, 2009.)
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Propaganda Bancária
• Efeito de longo prazo na formação e manutenção daimagem da instituição
• Propaganda x Publicidade
• Propaganda x Promoção de Vendas
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Propaganda Bancária
• Informativa – É a propaganda focada em apresentar ascaracterísticas dos produtos/serviços, muito utilizada na fase delançamento e início da comercialização.
• Persuasiva – Busca demonstrar por que clientes devemescolher o produto e não o de um concorrente, muitas vezesusando comparação.
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Propaganda Bancária
• Lembrança – Busca manter o produto/serviço ativo namente do público. Utilizada mesmo quando o produto/serviço jáestá estabelecido no mercado.
• Reforço – É voltada para clientes que já possuem ouutilizam o produto/serviço. Busca convencê-los de que fizerem acompra certa.
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Anúncio em ônibus
Outdoor
Folder
Catálogo
Propaganda Bancária
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Internet
Revista
Tv
Jornal de bairro
Propaganda Bancária
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Propaganda Bancária
Por que util izar propaganda?
• Penetração
• Expressividade
• Impessoalidade
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Propaganda Bancária
De produtoProcura promover um produto ou serviço
InstitucionalBusca promover a imagem, a reputação ou as ideias deuma organização
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De Produto Institucional
Propaganda Bancária
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Temas
Slogans
Posicionamento
Propaganda Bancária
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Temas
Slogans
Posicionamento
“ Evoluindo sempre com você” .
Propaganda Bancária
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Influências do investimento emMarketing
“Os investimentos em Marketing aumentam arentabilidade empresa quando estão em sintonia comos objetivos do negócio.”
(KOTLER, 2009)
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Influências do investimento emMarketing
• Criação e manutenção de uma boa imagem frenteaos clientes
• Atração de novos correntistas
• Retenção de clientes
• Expansão de territórios
• Desenvolvimento de canais de distribuiçãoadequados
• Estímulos ao consumo
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Influências do investimento emMarketing
Os investimentos de Marketing agem sobre
ativos intangíveis, como a percepção dos
clientes sobre a empresa e a marca.
Como comprovar?
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Influências do investimento emMarketing
• Imagem da instituição
•
Satisfação com relação a produtos,serviços, estrutura e atendimento
• Intenção de compra
• Recomendações a outros clientes
• Lembrança de propagandas epromoções
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Influências do investimento emMarketing
• Promoção de produtos e serviços -vendas
• Expansão de territórios ousegmentos
• Demonstração de segurança
gerada pela estrutura do negócio
• Penetração de mercado
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Marketing de Relacionamento
“Construir relacionamentos de longo prazo, mutuamentesatisfatórios, com partes-chave (clientes, fornecedores,distribuidores, empregados) a fim de conquistar ou manternegócios com ela”.
(KOTLER, 2006)
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Marketing de Relacionamento
• Relacionamentos de longo-prazo onde háconhecimento e confiança mútua reduzem os custos
de transação (tempo, conhecimento, erros...).
• Prioriza a manutenção da clientela, que, comoparceira, contribuirá na conquista de novos clientes
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Marketing de Relacionamento
Como colocar em prática?
• Buscar informações
• Comunicação
• Ferramentas de TI
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Marketing de Relacionamento
Como colocar em prática?
• Máxima individualização
• Endomarketing
• Força de Vendas
• Serviço de Atendimento ao
Cliente
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Marketing de Relacionamento
• Segmentar • Definição de atuação para cada grupo
• Coleta de informações sempre que necessário
• Uso de bancos de dados e ferramentas de CRM
Prospects Experimentadores Compradores
Clientes eventuais Clientes regulares Defensores
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Marketing de Relacionamento
Marketing Tecn. da informação
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Marketing deRelacionamento
a) Buscar a integração do cliente ao processo de planejamentodos produtos e serviços
b) Identificar segmentos
c) Desprendimento de esforços mercadológicos e tempo com osclientes
d) Monitoramento constante da concorrência,
e) Desenvolvimento de um sistema de análise mercadológica
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“O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de seus sonhos.”
(Elleanor Roosevelt)