Achats & Développement Durable Laurent Moulet – Directeur des Achats Initial BTB.
Serge Masriera Pilotage dune stratégie Achats. Lacheteur négociateur.
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Serge MasrieraSerge Masriera
Pilotage d’une stratégie AchatsPilotage d’une stratégie Achats
L’acheteur négociateur
3CONFIDENTIAL
© StARS Consulting 2003. All rights reserved
La négociation ou le marchandage
C’est la remise en cause par l’acheteur (ou par le vendeur) des conditions proposées ou en cours.
Dans le cas du marchandage, ce que l’un gagne est équivalent à ce que l’autre perd.
Dans le cas d’une négociation, il y a échange entre les parties : ce qui est accordé se voit attribué d’une compensation.
La négociation s’inscrit plus dans une relation à moyen / long terme - le marchandage, dans une relation à court terme.
L’Acheteur négociateur
4CONFIDENTIAL
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Dans une négociation ou un marchandage, tout est discutable :
• Le prix du composant : actuel / son évolution dans le temps,
• Le prix des investissements,• Le(s) délai(s),• Le niveau de service,• Les conditions de paiements,• Les modes de livraison,• Les objectifs de qualité,• Les pénalités en cas de défaillances,• La durée de la relation,• ….
L’Acheteur négociateur
5CONFIDENTIAL
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Conception Industrialisation
Montée en cadence
Série stabilisée
Fin de vie
D2M
TempsTemps
Conception / re-conception
des Produits
Négociation
Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
fournisseurs
La négociation, utilisée dans toutes les phases de vie
L’Acheteur négociateur
6CONFIDENTIAL
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Coûts des leviers Achats
Conception / re-conception
des ProduitsNégociation Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
fournisseurs
Inve
stis
sem
ent
Inve
stis
sem
ent
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
La négociation : le levier le plus rentable de l’Acheteur
L’Acheteur négociateur
7CONFIDENTIAL
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Préparation du dossierPréparation du dossier
Synthèse des forces en présenceSynthèse des forces en présence
Maîtrise des objectifs
La stratégie de négociation
L’Acheteur négociateur
La préparation de la négociation
8CONFIDENTIAL
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La préparation du dossierLa préparation du dossier
Les data de la négociation :
Lister les points à négocier
L’évolution du CA fournisseur,L’évolution du taux de pénétration,les résultats Q,Les faits marquants du marché,Le positionnement des concurrents directs,Les "parasites,Les opportunités à vendreLes contrats existantsLa répartition de votre portefeuille chez le fournisseur…
L’Acheteur négociateur
9CONFIDENTIAL
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Synthèse des forces en présenceSynthèse des forces en présence
L’Acheteur négociateur
ClientClient FournisseurFournisseur
PointsPointsFortsForts
PointsPointsFaiblesFaibles
10CONFIDENTIAL
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Le type de négociation
L’Acheteur négociateur3
no
tio
ns
pri
mo
rdia
les
3 n
oti
on
s p
rim
ord
iale
s
Le risque Client : Le risque Client :
Votre appréciation de votre dépendancedépendance vis-à-vis du fournisseur :
Marché monopolistique ou de concurrence monopolistique / Marché "visqueux"
Puis-je me permettre de ne pas trouver un accord avec mon Puis-je me permettre de ne pas trouver un accord avec mon fournisseur ? / Que peut me faire perdre cette négociation ?fournisseur ? / Que peut me faire perdre cette négociation ?
L’enjeu Client : L’enjeu Client :
Définir l’importance de cette négociation pour mon entreprise
Que doit véritablement m’apporter cette négociation ?Que doit véritablement m’apporter cette négociation ?
L’enjeu Fournisseur : L’enjeu Fournisseur :
Votre estimation de l’importance de la négociation pour votre fournisseur
Que peut faire perdre cette négociation au fournisseur?Que peut faire perdre cette négociation au fournisseur?
Synthèse des forces en présenceSynthèse des forces en présence
11CONFIDENTIAL
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L’Acheteur négociateur
+ +-
En forceEn forceAgressifAgressifAutoritaireAutoritaire
En dilettanteEn dilettanteTps de préparation Tps de préparation faiblefaible
« Qui ne tente rien « Qui ne tente rien n’a rien »n’a rien »
En force / En force / AnalytiqueAnalytique
Pas dePas deNégociationNégociation
SentimentaleSentimentalePoliPoli
En force / En force / AnalytiqueAnalytique
Win-win Win-win
AnalytiqueAnalytiquePatientPatientPersévérantPersévérantConvainquantConvainquant
RisquesClient- +
Enjeux Client
+
-
+
-
Enjeux Client
EnjeuxFournisseur
EnjeuxFournisseur
En forceEn forceAgressifAgressifAutoritaireAutoritaire
Le type de négociation
Synthèse des forces en présenceSynthèse des forces en présence
12CONFIDENTIAL
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Maîtrise des objectifsMaîtrise des objectifs
L’Acheteur négociateur
1 - Hiérarchiser les points à négocier
Prioritaire je ne cède pasImportant c’est à voirSecondaire je peux céder
Pour vous Pour le fournisseurestimation
2 – Cadrer les objectifs
Valoriser chacun des objectifs et définissez pour chacun d’eux les limites apparentes, les limites réelles et les CSQN
13CONFIDENTIAL
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Maîtrise des objectifsMaîtrise des objectifs
L’Acheteur négociateur
Exemple
Client Fournisseur
Prix unitaire 2 2
Délais de livraison 1 3
Délais de paiement 3 2
1 – Prioritaire 2 - Important 3 - Secondaire
Prix Unitaire Délais livraison Délais de paiement
Objectif apparent 0,65 2 semaines 90 j le 10
Objectif réel 0,70 3 semaines 60 j
CSQN 0,75 4 semaines 30 j
A céder
A négocier
14CONFIDENTIAL
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La stratégie de négociationLa stratégie de négociation
L’Acheteur négociateur
Bâtir son argumentaire
Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation
Définir une tactique
Mesurer l’avancement de la négociation
15CONFIDENTIAL
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La stratégie de négociationLa stratégie de négociation
L’Acheteur négociateur
Bâtir son argumentaire
Points à négocier Arguments Client Arguments Fournisseur Parade Client
Point 1 …………………… …………………….. ……………………
Point 2
Point 3
16CONFIDENTIAL
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La stratégie de négociationLa stratégie de négociation
L’Acheteur négociateur
Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation
Fournisseur
1 2 3
Client 1
2
3
1 – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire
Prix unitaire
Délais de livraison
Délais de paiement
17CONFIDENTIAL
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Quelques règles ou suggestions : Quelques règles ou suggestions :
Commencer la négociation par des points simples (2 / 3)
Ne jamais commencer par un point d’achoppement (1 / 1)
Si vous avez beaucoup de points à négocier, commencer par une victoire puis sacrifier un point sans importance : Vous mettrez en place un climat propice à la négociation (1 partout)
Ne jamais donner la vision globale des sujets à négocier aux fournisseurs
Dans certains cas, vous bloquer sur un point, mettez le de coté momentanément et passé à un point plus facile
Si vous le pouvez, faite monter la pression progressivement …
L’Acheteur négociateur
Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation
18CONFIDENTIAL
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La stratégie de négociationLa stratégie de négociation
L’Acheteur négociateur
Fournisseur
1 2 3
Client 1
2
3
1 – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire
Prix unitaire
Délais de livraison
Délais de paiement
Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation
19CONFIDENTIAL
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Définir une tactique
Qui négocie ?Qui négocie ?
Où négocier ?Où négocier ?
Choisir son styleChoisir son style
Quels sont les rôles de chacun ?Quels sont les rôles de chacun ?
Que faire en cas d’échec de la négociation ?Que faire en cas d’échec de la négociation ?
(prévoir les sorties possibles)(prévoir les sorties possibles)
Simuler la négociation avec l’ensemble des participantsSimuler la négociation avec l’ensemble des participants
L’Acheteur négociateur
20CONFIDENTIAL
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Mesurer l’avancement de la négociation
Point 1 :Délais de livraison
Point 2 :Prix unitaire
Point 3 :Délais de paiement
Point 4 :…
Point 5 :…
100%
0% CSQN
A céder
Anégocier
2 semaines
4 semaines
3 semaines
0,65 €
0,75 €
0,70 €
90 j le 10
30 j
60 j
L’Acheteur négociateur
Seuil de résistance
Seuil de rupture
21CONFIDENTIAL
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1. Présentation du dossier / définition des pièces manquantes
2. Revue du dossier complet / identification des leviers de
négociation / définition de la tactique.
3. Simulation de négociation interne avec débriefing(Analyse des points durs, des attitudes, rodage des argumentaires, répartition des rôles
==>> Utilisation support Video éventuel)
4. Négociation avec le fournisseur(Analyse comparative réalisations vs prévisions ==>> amélioration continue)
L’Acheteur négociateur
22CONFIDENTIAL
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L’Acheteur négociateur
La conduite de la négociation :La conduite de la négociation :
• L’ouverture de l’entretien L’ouverture de l’entretien (civilités, présentations des participants (civilités, présentations des participants avec leurs rôles, l’objet de cette rencontre, …)avec leurs rôles, l’objet de cette rencontre, …)
• La négociation,La négociation,
• La conclusion La conclusion (scénarios envisagés en fonction des résultats)(scénarios envisagés en fonction des résultats)
Aides "tactiques" :Aides "tactiques" :• Poser des questions ouvertesPoser des questions ouvertes• Poser des questions ferméesPoser des questions fermées• ReformulerReformuler• Interrompre l’interlocuteurInterrompre l’interlocuteur• Marquer des silencesMarquer des silences• Pratiquer l’humourPratiquer l’humour• Suspendre momentanément la négociationSuspendre momentanément la négociation• … …
23CONFIDENTIAL
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Se concentrer sur les enjeux, pas sur les positions.Se concentrer sur les enjeux, pas sur les positions.
Ne pas confondre négociation et persuasion.Ne pas confondre négociation et persuasion.
Négocier c'est surmonter des intérêts contradictoires alors que persuader Négocier c'est surmonter des intérêts contradictoires alors que persuader c'est éviter que la contradiction n'apparaisse.c'est éviter que la contradiction n'apparaisse.
Gérer le temps.Gérer le temps.
L’Acheteur négociateur
24CONFIDENTIAL
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Le stress professionnel peut être généré par quatre causes génériques:Le stress professionnel peut être généré par quatre causes génériques:
1) La peur de l'inconnu: Humain ou événementiel1) La peur de l'inconnu: Humain ou événementiel
2) Le manque de savoir2) Le manque de savoir
3) Le manque de confiance en soit3) Le manque de confiance en soit
4) L’enjeu :4) L’enjeu :
Par rapport à ces causes il est important que chacun de nous puisse Par rapport à ces causes il est important que chacun de nous puisse déterminer la cause première de son stress afin de pouvoir travailler à son déterminer la cause première de son stress afin de pouvoir travailler à son évacuation pour les trois premières causes et à sa compensation pour la évacuation pour les trois premières causes et à sa compensation pour la dernière, qui ne s'élimine pas. Il est donc normal d’avoir une part de stress face dernière, qui ne s'élimine pas. Il est donc normal d’avoir une part de stress face à un enjeu fort, mais, il doit nous motiver.à un enjeu fort, mais, il doit nous motiver.
La peur de l'échec : stress bloquantLa peur de l'échec : stress bloquant
L'envie de réussir: stress motivantL'envie de réussir: stress motivant
LE STRESSLE STRESS
25CONFIDENTIAL
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L’APPROCHE COMPORTEMENTALEL’APPROCHE COMPORTEMENTALE
Les comportements positifs et négatifs du négociateurLes comportements positifs et négatifs du négociateur
DéterminéFermeAutoritéSur de luiRegard portéDominantA l'ÉcouteObserveAnalyseFroidStableSereinAnticipeProposeSait dire nonSait dire ouiDécideSe maîtriseSait conclure
HésitantNerveuxDominéAgressifRegard fuyantInquietParle tropStresséÉmotifDéstabiliséBouge tropS'excuseS'enfermeSe fermeN'ose pasSe sent jugéReporteSubitN'aboutit pas