Seminario de Demostración y Cierre -...

32
MATERIALES NECESARIOS PARA EL SEMINARIO www.renaware.com Casa Matriz EE. UU. (425) 881.6171 Copyright © 2014 R.W.I. Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines. RW230WW 1230.02.0914 NOTAS AL ENTRENADOR Este seminario tiene como objeto ayudar a los Asesores a desarrollar habilidades adicionales a las que aprendieron en el Entrenamiento Básico que los ayudará a mejorar su capacidad de realizar presentaciones exitosas y ser más efectivos a la hora del cierre. Lo que el entrenador debe traer: Una copia de la Guía del Entrenador (RW230) Utensilio 1,5 Litros y Cocina de Inducción para las demostraciones Ingredientes para las demostraciones RW400 Cuadro de progreso personal (uno por asistente) RW447 Tarjeta del perfil (uno por asistente) Un ejemplo de venta con todos los papeles rellenados (una copia por asistente) Un contrato de venta en blanco por asistente Bolígrafos y lápices adicionales Papel o pizarra para tomar notas “Premios” de chocolate Lo que el Asesor debe traer: Todos los asistentes deben traer su equipo completo: RW950 Manual de Normas y Procedimientos, RW54 Tarjeta para el gran sorteo, RW949 Guía de bienvenida y RW280 Pasaporte al éxito 1 SEMINARIO DE DEMOSTRACIÓN Y CIERRE

Transcript of Seminario de Demostración y Cierre -...

Page 1: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

MATERIALES

NECESARIOS PARA

EL SEMINARIO

www.renaware.com

Casa Matriz EE. UU. (425) 881.6171 Copyright © 2014 R.W.I.

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

RW230WW 1230.02.0914

NOTAS AL ENTRENADOR Este seminario tiene como objeto

ayudar a los Asesores a

desarrollar habilidades adicionales

a las que aprendieron en el

Entrenamiento Básico que los

ayudará a mejorar su capacidad

de realizar presentaciones

exitosas y ser más efectivos a la

hora del cierre.

Lo que el entrenador debe traer:

Una copia de la Guía del Entrenador (RW230)

Utensilio 1,5 Litros y Cocina de Inducción para las demostraciones

Ingredientes para las demostraciones

RW400 Cuadro de progreso personal (uno por asistente)

RW447 Tarjeta del perfil (uno por asistente)

Un ejemplo de venta con todos los papeles rellenados (una copia por asistente)

Un contrato de venta en blanco por asistente

Bolígrafos y lápices adicionales

Papel o pizarra para tomar notas

“Premios” de chocolate Lo que el Asesor debe traer:

Todos los asistentes deben traer su equipo completo: RW950 Manual de Normas y Procedimientos, RW54 Tarjeta para el gran sorteo, RW949 Guía de bienvenida y RW280 Pasaporte al éxito

1

SEMINARIO DE DEMOSTRACIÓN Y CIERRE

Page 2: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

2

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

CÓMO REALIZAR EL SEMINARIO: Esta Guía del Entrenador incluye las páginas de la Guía del Participante Pasaporte e información adicional que usted puede compartir con la clase. Las (flechas) unen información de la guía del entrenador con la guía del participante para su comodidad. Durante el seminario, en algunas ocasiones usted o la clase tendrá que leer algunos textos de la Guía del Participante. Solicite voluntarios para leer cada vez que vea este ícono:

El texto enmarcado en un cuadro es información para el entrenador; no debe leerlo a la clase. Solo siga las instrucciones.

Aviso legal: En este documento encontrará avisos legales importantes. Asegúrese de que toda la clase los entienda. Dedique tiempo suficiente para explicarlos en detalle.

En la Guía del Participante encontrará secciones con líneas en blanco para que los participantes completen información o hagan anotaciones personales. Cuando los participantes deban completar información, en su Guía del Entrenador verá las líneas correspondientes con la información en otro tipo de letra.

Los entrenadores personales

En Rena Ware tenemos dos entrenadores personales. Pida a dos asistentes que sean los entrenadores personales del día para que su entrenamiento sea más dinámico. Estas personas leerán todos los consejos de los entrenadores personales.

Si tiene preguntas, dudas o sugerencias sobre este u otro seminario, escríbale al Entrenador Personal a: [email protected]

¡Tenga todos los materiales listos, lea y practique el seminario y visualícese teniendo un seminario exitoso…

y no se olvide de premiar a los participantes con chocolates!

Page 3: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

3

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

CONTENIDO

Notas al entrenador .........................................................................................................2

Visión ...............................................................................................................................4

Bienvenida .......................................................................................................................4

Normas para hacer negocios ............................................................................................5

La Comunicación ..............................................................................................................5 a. Técnicas de comunicación ..............................................................................7 b. Características de un presentador exitoso ......................................................8

La Presentación ................................................................................................................9 a. Preparación para la visita ................................................................................9 b. Los 6 pasos de la presentación de ventas .......................................................10

Prepare el terreno ................................................................................10 Presente los productos .........................................................................12 Muestre los productos ..........................................................................15 El cierre .................................................................................................16 Pida referencias ....................................................................................20 Comparta la Oportunidad de Rena Ware ..............................................20

Manejo de Objeciones .....................................................................................................22 a. E.C.O. – Manejo de objeciones paso a paso ....................................................22

Escuche la objeción ...............................................................................22 Confirme la objeción .............................................................................24 Ofrezca alternativas de solución ...........................................................24

b. Las objeciones más comunes y cómo manejarlas ...........................................25

Después de la presentación..............................................................................................27

Consejos finales ................................................................................................................29

Recetas .............................................................................................................................30

Page 4: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

4

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Apaguen sus teléfonos celulares (o pónganlos en modo silencioso). Tendremos algunos recesos para que realicen llamadas o revisen sus mensajes. Los sanitarios se encuentran (…) El seminario de hoy se centra principalmente en vender, pero las técnicas de cierre que veremos también se pueden aplicar al reclutamiento. El reclutamiento es muy importante, no solo para desarrollar sus negocios, sino también para cumplir con la visión de Rena Ware. Recuerden que cuando ustedes ayudan a otros a alcanzar sus sueños, ustedes alcanzarán los suyos. Empecemos. Saquen su Pasaporte al éxito de la Universidad de Rena Ware. Úsenlo para tomar notas. Al finalizar, colocaré mis iniciales o un sello en la página de “visas” en señal de que culminaron el seminario. Este pasaporte será una guía de referencia para ustedes.

Pregunte a los asistentes qué esperan de este seminario. Anote sus respuestas en la pizarra o el rotafolio. Si mencionan algo que no se pueda cumplir, diga cuándo pueden discutirlo.

Bienvenidos al Seminario de Demostración y Cierre de Rena Ware

Page 5: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

5

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

En toda comunicación productiva debemos obtener información, verificarla y expresar nuestras ideas de forma clara, segura y concisa. ESCUCHAR es la acción que requiere más atención durante la comunicación productiva. Hagamos un ejercicio que explicará este punto. Escuchen con atención las siguientes preguntas y escriban sus respuestas en su manual. No hablen ni compartan sus respuestas con sus compañeros. Leeré cada pregunta dos veces. Tienen 10 segundos para responder cada pregunta. Comencemos:

1. ¿De qué se alimenta un león muerto de hambre?

2. ¿Cuál frase es correcta: “La yema de huevo es blanca o las yemas de huevo son blancas”?

3. ¿Puede un hombre casarse con la hermana de su viuda?

4. En un árbol hay 7 pájaros, llega un cazador y le dispara a uno. ¿Cuántos pájaros quedan en el árbol?

Pida a los asistentes que saquen su Guía de bienvenida y lean las Normas para hacer negocios. Luego de responder todas las preguntas, pase a la “Comunicación”.

COMUNICACIÓN

Vender es en realidad comunicarse efectivamente, y la comunicación efectiva es una de las habilidades más difíciles de desarrollar.

De nada, porque el león está muerto

La yema de huevo es amarilla

No, los muertos no se casan

Ninguno, los pájaros se van a asustar e ir

A ningún lado, los gallos no ponen huevos

Noé era el del Arca

El conductor es usted, así que es su nombre

Los chalecos no tienen mangas

Solo uno, luego el estómago no estará vacío

Parte superior de la página 2

Todas las anteriores

Page 6: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

6

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

5. Un gallo sube a lo alto de una montaña y pone un huevo. Si el viento sopla de este a oeste, ¿hacia dónde caerá el huevo?

6. Unos meses tienen 30 días y otros 31. ¿Cuántos meses tienen 28 días?

7. ¿Cuántos animales de cada especie estaban en el Arca de Moisés?

8. Si se conduce un autobús con 43 personas de Santiago a Bogotá; se para en Caracas, suben 7 pasajeros y bajan 12; se para luego en Lima, suben 4 pasajeros y bajan 3. Se sigue camino a Bogotá. ¿Cómo se llama el conductor?

9. ¿De qué color son las mangas del chaleco verde del señor José?

10. ¿Cuántos huevos se pueden comer con el estómago vacío? Veamos cuántas respuestas acertaron.

Dé las respuestas correctas. Luego pregunte a la clase qué aprendieron con el ejercicio. Darán varias respuestas, ¡pero la más importante es que NO ESCUCHAMOS!

Page 7: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

7

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

1. Invitación a aportar

información: Afirmaciones que invitan al futuro cliente a hablar un poco más sobre un área específica. Ejemplo: Continúe por favor. ¿Puede darme más detalles? Ya veo, prosiga.

2. La pausa: Esta es una

de las técnicas de comunicación más efectivas. Las personas no pueden soportar el silencio, sienten que se debe llenar con algo. Si habla claramente sobre el beneficio de un producto y luego hace una pausa, realzará el beneficio que acaba de explicar y el prospecto sentirá la necesidad de decir algo, ya sea para confirmar su importancia de este beneficio o para hacer una pregunta sobre el beneficio. La pausa exhorta a la otra persona a darnos más información.

3. La puntualización: Consiste simplemente en parafrasear lo que el cliente acaba de decir para que dé más información. Esto demuestra compresión y mantiene la comunicación abierta. Por ejemplo: El cliente le dice: “De niño siempre vi a mi madre cocinar en utensilios de cocina Rena Ware”. Usted dice: “Qué bien, entonces se crió con Rena Ware”, a lo que el cliente puede añadir algo como: “Sí, yo sé cuán buenos son y siempre quise tenerlos”. Usted continua: “¿Siempre quiso tener utensilios de cocina Rena Ware? Entonces esta es su oportunidad”.

4. Preguntas abiertas: Las preguntas abiertas están diseñadas para que el cliente dé la mayor cantidad de información posible sobre lo que está pensando o para romper el hielo. Un buen ejemplo de una pregunta abierta es: “¿Qué es lo más importante para usted cuando prepara sus comidas?”

5. Preguntas cerradas: Las preguntas cerradas dan al cliente opciones específicas, limitadas. Por ejemplo: “¿Prefiere escuchar la charla sobre salud y nutrición hoy a las 4:00 p.m. o mañana a las 10:00 a.m.?” O preguntas que se respondan con un simple “sí” o “no”.

(Parte superior de la página 3)

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

Page 8: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

8

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

CARACTERÍSTICAS DE UN PRESENTADOR EXITOSO

Una presentación Rena Ware exitosa depende de muchos factores, pero lo que realmente hace la diferencia es quién la realiza. Algunas de las características ideales de un presentador Rena Ware son: Organiza: Sus materiales, productos de demostración (si los tiene) están limpios y ordenados. Tiene todo lo que necesita para realizar una presentación. Fija metas: Sabe que el objetivo de toda presentación es lograr una venta perfecta, es decir, obtener la orden de compra, referencias (de ventas y reclutamiento), reclutar al cliente y entrenar al nuevo recluta durante la presentación y fijan metas para lograrlo. Busca lo mejor para el cliente: El presentador exitoso ayuda a mejorar la vida del cliente y la vida de su familia gracias a los beneficios de los productos y la Oportunidad de Rena Ware. Escucha: Usa buenas técnicas de comunicación para obtener la mayor cantidad de información del futuro cliente. Muestra entusiasmo: Los productos y la Oportunidad de Rena Ware ofrecen tantos beneficios que es difícil no mostrar entusiasmo. El presentador exitoso irradia esa pasión, ya que está convencido de que Rena Ware mejora la vida de las familias. Demuéstrelo con su tono de su voz, sus gestos, sus movimientos, sea genuinamente entusiasta. La gente quiere hacer negocios con personas que les gusta lo que hacen.

Mitad de la página 3

Ejercicio en clase: Juego de roles Pida a dos voluntarios que dramaticen una situación normal de ventas; uno mostrará los productos y el otro será el futuro cliente. Pídales que se imaginen que están en una visita de ventas en la que deberían mantener una conversación natural. Describa la situación y pídales que pongan en práctica algunas de las técnicas de comunicación. Si puede, pida a otros voluntarios que practiquen otra técnica. ¡Recompénselos con chocolates!

Page 9: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

9

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Obtiene resultados: Vender no es ser el mejor en cerrar ventas o memorizar técnicas, es ganar clientes para toda la vida. El presentador exitoso encuentra la manera de ayudar a sus clientes.

LA PRESENTACIÓN

El cierre de una venta es un proceso que comienza desde el primer momento en que se tiene contacto con el futuro cliente. El cierre se da durante toda la presentación, por lo que es fundamental tener un sistema que asegure los mejores resultados en cada parte del proceso.

PREPARACIÓN PARA LA VISITA

Confirmen la dirección y planeen su ruta con tiempo para llegar temprano a su cita.

El cliente no solo compra sus productos, también “los compra a ustedes”; por lo tanto, asegúrense de estar presentables.

Establezcan metas para su visita: o ¿Una venta perfecta (ventas, referencias, reclutamiento, entrenamiento)? o ¿Una charla de reclutamiento? ¿Una venta? o ¿Cuáles productos le interesa promocionar más?

Revisen si tienen otros clientes en el área para aprovechar la visita a esa zona, y visualícense teniendo una visita perfecta.

Page 10: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

10

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

LOS 6 PASOS DE LA PRESENTACIÓN

PASO 1: PREPARE EL

TERRENO

Llegada a la cita:

La primera buena impresión es muy importante. Deben lucir y actuar como una persona próspera, profesional y con confianza en sí misma.

Mantengan sus materiales impecables.

Caminen como si vivieran allí, sean entusiastas, llamen a la puerta con firmeza y decisión.

Preséntense, entreguen el regalo que hayan prometido, agradezcan al prospecto por su tiempo y reanuden su última conversación.

Establezcan un ambiente agradable y sostengan una conversación natural.

Objeciones para dejarlo entrar a la casa:

A pesar de su buena preparación, podrían toparse con un obstáculo en la puerta. No se sientan frustrados, se dice que las personas que oponen resistencia en la puerta son clientes mucho más receptivos una vez que se logra entrar a su casa. Las ventas se hacen puerta a puerta, por lo que hay que aprender a manejar esta objeción.

Cuando se enfrenten con objeciones en la puerta, piensen que no están allí para molestar a la persona ni para que pierda su tiempo o compre algo que no quiere; por el contrario, están allí para compartir las maravillosas características y el valor de los utensilios de cocina Rena Ware y mostrar los beneficios del método para cocinar con un mínimo de agua, explicar cómo ganar dinero extra, participar en un sorteo o recibir un regalo.

Página 4

Page 11: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

11

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

ROMPA EL HIELO

Muestren interés sincero por su cliente potencial, su familia, trabajo, intereses, etc. Céntrense en el cliente, digan algo agradable que lo haga sentir bien.

Busquen un lugar cómodo.

Procuren que el cliente no se distraiga. (¡Trate de sentarse lejos del televisor si está encendido!)

Siéntense al lado del cliente. En lenguaje corporal, la persona sentada a su lado durante una conversación se considera un asesor, la que se sienta en frente el enemigo (alguien con quien debemos discutir).

¿Qué decir?

Hablen sobre el clima, el vecindario, los niños, etc.

Hagan cumplidos sobre algún objeto o persona que les llame la atención.

Pregunten al cliente potencial de dónde es y hagan un comentario sobre el lugar.

Pregunten cuál es su comida favorita; esto funciona muy bien porque podrían usar esa información durante la presentación:

o “¿Cuál es su comida favorita? ¿Cómo la prepara? Me imagino que esa receta le queda deliciosa, me encantaría probarla la próxima vez que la prepare”.

(Parte superior de la página 5)

Página 4

Page 12: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

12

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Lograrán realizar una demostración o visita de ventas más efectiva usando la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo. La tarjeta les dará una razón para hablar con el futuro cliente sobre información de interés para la mayoría de las personas. Esto ayuda a romper el hielo con el futuro cliente.

Si consiguieron la cita sin usar la Tarjeta para el Gran Sorteo, es decir, mediante una referencia, una cita inmediata (toque en frío) o de cualquier otro modo, asumirán que el cliente no conoce la tarjeta. Identifíquense como representante Rena Ware y explique el objeto de su contacto. Recuerden mostrar su identificación Rena Ware. Hagan las preguntas del lado 2 de la tarjeta como guía de toda la presentación. Las preguntas les ayudarán a establecer el rumbo que tomará la presentación y qué productos o videos usar.

PASO 2: PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS ¡Los videos son la mejor forma de presentar los productos! Creamos el video “Rena Ware, una tradición familiar” para presentar los productos de una manera muy atractiva. Por lo general, a los clientes les encanta este video, ya que muestra información clave sobre los utensilios de cocina Rena Ware que los ayudará a tomar la decisión de comprar. Si tienen un utensilio de muestra, enséñenlo después de mostrar el video y permitan que el cliente potencial sienta su calidad.

Consejo para el entrenador: Refresque los conocimientos de los asistentes sobre la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo. Dígales cuándo es el sorteo y el premio (si procede). Recalque la importancia de enviar las tarjetas a la Oficina para que los clientes participen en el sorteo.

Pida a la clase que saquen su RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo. Revise ambos lados de la tarjeta.

Page 13: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

13

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Para presentar el AquaNano, usen “El revolucionario AquaNano”, un video estimulante que describe el filtro de una manera fácil de entender para el cliente. Si no pueden mostrar el video “Rena Ware, una tradición familiar”, usen las RW720 Páginas de presentación de utensilios de cocina, incluidas en el RW610 Libro de presentación.

Antes de usar las Páginas de presentación del RW610 Libro de presentación, deben tomar en cuenta los siguientes consejos:

1. Revisen el folleto con frecuencia para que conozcan su contenido.

2. Si tienen preguntas sobre cómo usar las Páginas de presentación, consulten a su Líder antes de realizar la demostración.

3. Si durante la demostración surge alguna pregunta que no puedan contestar, digan al futuro cliente que tratarán de responderla y comuníquense con su Líder a la brevedad para obtener la respuesta.

4. Cuando hagan la demostración, siéntense al lado del cliente, de manera que puedan ver el folleto de frente.

5. Guíen la presentación de la carpeta con un lápiz, bolígrafo, puntero o, en última instancia, el dedo. De esta manera podrán controlar la charla. Eviten que el futuro cliente tome las Páginas de presentación, si lo hace, será difícil para ustedes mantener el control y guiarlo adecuadamente.

(Parte superior de la página 6)

Page 14: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

14

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Make sure the class understands the importance of these legal notes.

Si usan las RW720 Páginas de presentación, hagan la demostración de la zanahoria al cliente. Opcional: Si tienen un utensilio de muestra, hagan la demostración de cocina.

Ahora haga la demostración de la

Realice la demostración de la zanahoria y de cocina a la clase.

Page 15: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

15

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Usen el AQ55 Desplegable del AquaNano para mostrar el tamaño de los filtros.

Pida a la clase que saquen cada pieza a medida que les explique cómo usarlas.

PASO 3: MUESTRE LOS

PRODUCTOS El RW35 Desplegable es una excelente pieza para mostrar los productos y los juegos.

Las RW760 Páginas de

productos del RW610 Libro de presentación Revisen cada página

de presentación de productos.

Revisen todas las combinaciones básicas.

Expliquen la guía de intercambio, muestren la versatilidad de cada utensilio y cómo se pueden combinar.

Revisen otros productos disponibles. Si el cliente muestra interés en la Cocina de Inducción, revisen la página

de la Cocina de Inducción del RW760 Páginas de presentación de productos que se encuentran en el RW610 Libro de presentación, con él o, si pueden, muéstrenle el video de la Cocina de Inducción. Hablen de los beneficios de cocinar con inducción.

Page 16: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

16

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Rena Ware tiene otros videos de excelentes productos para que los usen cuando muestren los productos y no tengan que llevar los utensilios a sus demostraciones.

Talk about the other product videos Rena Ware has:

Classics

Nutrex Juicer

Nutrex Cooker

etc.

PASO 4: EL CIERRE Para cerrar una venta, deben vender y resaltar los beneficios al cliente. Una manera sencilla de hacer esto es utilizar la RW54, Tarjeta para el Gran Sorteo durante la presentación. .

Ejercicio en clase: Antes de continuar con el siguiente paso, pida a un voluntario que haga una demostración a la clase con el RW610 Libro de presentación. y otras piezas. Comente sobre la importancia de hacer una presentación sencilla. Dé chocolates al voluntario y prosiga con el cierre.

Hable sobre los otros videos de productos que Rena Ware tiene:

Línea Clásica

Extractor de jugo Nutrex Juicer

Nutrex Cooker

Etc. Hable sobre el Desplegable de Piezas Jumbo y explique cuándo y cómo usarlo.

Page 17: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

17

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

El cierre se divide en 6 partes: Parte 1. Use las preguntas de la RW54

Parte 2. Presente las ofertas especiales

Después de explicar todos los beneficios, pueden decir algo como: “Excelente, veo que me expliqué con claridad, lo que me contenta. Sin embargo, me contentaría aún más que usted ahorre hoy con nuestras ofertas especiales”.

Luego muestren los paquetes especiales y expliquen sus beneficios al futuro cliente. Hablen primero del paquete de mayor valor.

“Rena Ware International desea que todo el mundo disfrute de los beneficios

de estos utensilios. El precio regular del paquete es $__,__. ¿Verdad que está a buen precio? Pero le tengo más buenas noticias. ¿Siempre estamos buscando mejores precios, verdad? Con nuestra oferta especial por tiempo limitado, puede comprar este paquete por $__,__ (muestre el precio de oferta), lo que equivale a solo $__,__ a la semana”.

Pida a un voluntario que lea el aviso legal. Asegúrese de que todos lo entiendan.

Ahora revise con la clase las ofertas especiales vigentes y pida a voluntarios que lean los Consejos de los Entrenadores de la página 11 de la guía y discuta cada uno de los cierres.

Page 18: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

18

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Vaya a la Parte 3. Llene los papeles

Página 11

(Parte superior de la página 12)

Indique que mientras se llena el contrato, se debe preguntar al cliente cómo pagará la cuota inicial.

Page 19: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

19

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Parte 5. Pida el depósito inicial Como dije anteriormente, pidieron la cuota inicial mientras llenaban el contrato. Si el cliente paga el depósito inicial con cargo a su tarjeta de crédito, ya habrán escrito el número de tarjeta y su fecha de vencimiento. Si lo paga en efectivo, el cliente ya se los habrá dicho cuando llenaban el contrato, por lo que ustedes ya le habrán informado el monto del depósito inicial. Ahora debe entregarles el dinero si aún no lo han hecho.

Ya los papeles están listos y tienen el depósito inicial. Aún no han terminado; el último paso del cierre es: Parte 6. La venta después de la venta. Ustedes quieren que el cliente esté plenamente satisfecho porque regará la voz y su negocio crecerá.

Ejercicio en clase: Entregue a los asistentes el caso de venta que usted creó y un contrato en blanco. Pídales que llenen el contrato y asegúrese de que la información sea correcta. Demuestre cómo explicaría usted los detalles al cliente. Prosiga con la Parte 5. Pida el depósito inicial.

Parte 4. Explique los detalles del pedido. Después de llenar los papeles, deben revisar toda la información con el cliente. Cuando expliquen la orden de compra al cliente, asegúrense de que entienda:

El precio de los artículos que

compró.

Los términos de venta, la duración del contrato, el

total general.

Los impuestos aplicables. El monto total que pagará por el pedido.

Los cargos de manejo y flete. Los plazos de cancelación y demás leyes aplicables

del país.

Page 20: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

20

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

PASO 5: PIDA

REFERENCIAS

Hagan las preguntas 8 y 9 de la RW54. Escriban los nombres en los espacio suministrados. Más adelante usarán una nueva tarjeta RW54 para cada referencia. No importa si el cliente les da o no referencias, siempre deben entregar al cliente la pestaña desprendible de la RW54. Digan a los clientes que pueden llamarlos en caso de tener preguntas.

Pida a un voluntario que lea la nota “Muy importante” y a otro que lea el Aviso legal.

PASO 6: COMPARTA LA OPORTUNIDAD Siempre querrán saber si el cliente está interesado en la Oportunidad de Rena Ware. Digan algo como: “Rena Ware es mucho más que productos de calidad. Nuestra compañía también ayuda a las personas a cambiar sus vidas gracias a una oportunidad de negocio única. ¿Alguna vez se ha detenido a pensar cómo le gustaría vivir realmente su vida?” Si está interesado, fijen una cita para volver y conversar con el cliente o invítelo a la oficina.

Page 21: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

21

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Muestren los videos de reclutamiento. Si el cliente no tiene reproductor de DVD, pueden sacar el RW516 y revisarlo página por página. Recuerden que no todos van a aprovechar la Oportunidad, pero siempre deben ofrecerla.

Hable sobre los videos de reclutamiento de Rena Ware.

Hable sobre los videos de reclutamiento de Rena Ware y cómo usarlos. Además de las herramientas que se mencionan en la Guía del Participante, hable sobre el AQ645 Folleto informativo y la AQ625 Tarjeta extrema. Pida a los asistentes que hagan una lluvia de ideas sobre el uso de estas piezas.

(Parte superior de la página 14)

Page 22: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

22

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

El proceso de manejo de objeciones consiste en: 1. Escuchar la objeción 2. Confirmar la objeción 3. Ofrecer alternativas de solución

Pregunte a la clase qué es una objeción. Escriba las respuestas en la pizarra y luego dé la definición para que la clase la escriba en sus guías.

Hablemos ahora sobre cómo manejar las objeciones.

E.C.O. MANEJO DE OBJECIONES paso a paso Hay muchas objeciones que pueden surgir durante la presentación; sin embargo, la buena noticia es que usando un simple sistema llamado E.C.O., podemos aprender a convertir objeciones en confirmaciones de ventas.

Las objeciones son inquietudes, preguntas o sentimientos que el futuro cliente expresa o no y que evitan que usted

(Final de la página 14)

Página 15

complete el proceso de ventas. Cada objeción es una nueva oportunidad de ofrecer información al futuro

cliente y mejorar la presentación para futuras citas.

Page 23: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

23

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

ESCUCHE LA OBJECIÓN

Lo primero que un cliente les diga puede ser o no su preocupación real, podría tratar de ocultar la verdad (objeción falsa). El objetivo de este primer paso es ESCUCHAR para identificar la objeción que debemos manejar para obtener un pedido, y para esto tenemos que hacer preguntas y combinar las técnicas de comunicación.

Luego de que un voluntario lea el Consejo del entrenador sobre ESCUCHAR, en la página 15 de la Guía del Participante, hable sobre las técnicas y pida a la clase que aporten ejemplos de cada una.

Pida a dos voluntarios que dramaticen este diálogo, y al resto de la clase que cubran su guía con un papel. Después de cada intercambio entre Cliente y Asesor, pregunte a la clase si el Asesor identificó la objeción real.

¡No olvide agradecer a los voluntarios y darles un chocolate!

Page 24: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

24

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Pida a otros dos voluntarios que dramaticen este diálogo para la clase.

Tener un buen conocimiento del negocio.

Tener un buen conocimiento de nuestros productos y sus beneficios.

Conocer los precios y programas de financiamiento de la compañía.

Hable sobre el hecho de que el Asesor no soluciona las objeciones del cliente. Luego dé las frases que la clase debe escribir en sus guías.

Page 25: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

25

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Estas objeciones se pueden manejar de varias formas. Algunas respuestas se encuentran en las imágenes de la Guía del Participante, debajo de cada una de las tres objeciones.

Ejercicio en clase Pida a los asistentes que se enumeren del 1 al 3.

Se deben agrupar por número (todos los 1, los 2 y los 3).

Asigne a cada grupo una de estas tres objeciones. Deles 15 minutos para que piensen en la mayor cantidad de formas de manejar la objeción.

Los grupos deben escoger a un capitán para presentar sus respuestas.

¿Cuándo cree que sea un buen momento para mejorar la manera en la que prepara sus comidas?

Qué lástima porque las ofertas especiales son solo por tiempo limitado.

(Diga esto solo si es cierto). Cuando decida comprar, es posible que los productos que quiera ya no estén a este precio especial.

Si le muestro cómo puede pagarlo en cuotas mensuales dentro de su

presupuesto, ¿hay alguna otra razón por la que no querría hacer su

pedido hoy?

Obviamente tiene una razón para decir eso, ¿le importaría decírmela?

¿Exactamente qué quiere pensar más antes de tomar una decisión?

¿Sobre qué debe pensar, el producto, el precio o los términos?

Página 18

Page 26: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

26

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Otras posibles respuestas: Objeción 1: Quiero comprar, pero no ahora: “Déjeme preguntarle algo, ¿qué haría que podamos hacer negocios hoy?”

Objeción 2: No tengo dinero (tengo problemas financieros): “¿Está de acuerdo conmigo en que debemos buscar todos los medios para obtener el mejor valor por nuestro dinero? Bueno, Rena Ware International le ofrece.. (Mencione los beneficios clave) Así que la verdadera pregunta es: ¿Puede darse el lujo de NO comprar ahora?”

Objeción 3: Me gustaría pensarlo: “¿Qué es lo que le preocupa exactamente, el depósito inicial, la mensualidad o algo más?”

Hay otras objeciones que surgen de vez en cuando; son menos frecuentes que las que acabamos de ver, pero es importante conocerlas:

“Tengo que consultarlo con…” Si es la esposa: “Tiene razón, siempre es mejor que ambos tomen la decisión, pero la verdad es que no hay mujer que no sueñe con tener estos productos y mejorar la manera en que prepara las comidas de sus seres queridos. ¡Estoy seguro de que su señora se lo agradecerá de por vida! ¿Por qué no le da una sorpresa?”

Si es el esposo: “Tiene razón, siempre es mejor que ambos tomen la decisión. Ahora dígame una cosa, ¿cuándo los neumáticos de su automóvil deben cambiarse su marido le pregunta qué modelo comprar o simplemente los compra? Le digo esto porque todas mis clientas que han adquirido estos productos sin consultar a sus maridos me cuentan que el más feliz con el producto y la inversión fue él. Dígame señora ___, ¿cuándo quiere recibir los productos en su casa?”

“Tengo algo similar” (generalmente no es verdad; es una excusa para terminar la charla). A lo que contestan: “¡Similar no es lo mismo! Revisemos una vez más los utensilios de cocina Rena Ware”. Saque el Desplegable RW35, muestre la belleza de las piezas y revise todas las características de nuevo.

Añada otras respuestas que le hayan servido para manejar estas objeciones. ¡Dese un chocolate!

Parte superior de la página 19

Tengo algo similar.

¡No creo que lo que me diga sea cierto!

Tengo que consultarlo con…

Page 27: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

27

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Otra opción: “Si viajara a México, ¿sería lo mismo ir en bus que ir en avión? (Espere por un “no”). Claro que no, con los dos medios llegará, pero cuando llegue, ¿con cuál medio se sentiría mejor? Con el método de cocinar de Rena Ware, sus alimentos saben mejor, se ven mejor y conservan más de sus nutrientes. Así que, ¿cómo va a pagar la inicial?” “¡No creo que lo que me diga sea cierto!” Respondan: “Dígame una cosa Sr. o Sra. ___, si yo le demuestro que lo que le digo es cierto, ¿cuál paquete me compraría: el A o el B?”

Pregúntense lo siguiente:

1. ¿Qué salió bien en esta presentación? Responder a esta pregunta les permitirá determinar cuáles son sus fortalezas para seguir utilizándolas como su recurso más poderoso.

2. ¿Qué puedo mejorar para mi próxima presentación? Al responder a esta pregunta, pueden descubrir formas de mejorar su próxima presentación. Piensen sobre las cosas que harían diferente o igual la próxima vez.

Anoten los resultados en su RW400 Cuadro de Progreso Personal. La forma más fácil de supervisar su progreso es llevar un control de sus actividades diarias y sus resultados. En el RW400 Cuadro de Progreso Personal, marquen las fechas en las que realicen presentaciones, den charlas de la Oportunidad o lleven a un nuevo recluta a una cita. Con el tiempo, podrán determinar dónde necesitan centrar más sus esfuerzos para obtener los resultados que desean.

Entregue el RW400 Cuadro de Progreso Personal y revíselo con la clase.

1. ¿Qué salió bien en la presentación?

2. ¿Qué puedo mejorar?

Page 28: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

28

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Al final de las demostraciones del día, siéntense a pasar la información del cliente a la RW447 Tarjeta de Perfil. Esto les ayudará a tener a mano toda la información sobre sus clientes y les facilitará la creación de su propia base de datos de clientes, con la cual tendrán siempre personas a quien visitar y demostraciones que hacer.

Hagamos un resumen de lo que vimos hoy antes de pasar a los consejos finales. Hoy aprendimos los pasos para hacer una presentación exitosa y cerrar una venta.

Comenzamos revisando las Normas para hacer negocios, que son las bases sobre las que construimos un negocio sólido y una presentación de ventas exitosa.

Aprendimos que vender el producto (y la Oportunidad) en realidad es una comunicación efectiva y productiva, ¡y para lograr una buena comunicación debemos ESCUCHAR! Discutimos algunas técnicas de comunicación para mejorar nuestras habilidades para escuchar.

Luego, vimos cada uno de los seis pasos de la presentación para ampliar el conocimiento adquirido en el Entrenamiento Básico y aprendimos que podemos usar la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo como guía a lo largo de estos pasos.

En cuanto a presentar y mostrar los productos, hablamos de los videos que Rena Ware ha creado y cómo usar el video “Rena Ware, una tradición familiar” como la mejor herramienta para presentar nuestros utensilios de cocina. Luego hablamos sobre los videos de otros productos disponibles como herramientas para hacer mejores demostraciones y mejorar nuestro índice de ventas cerradas.

Como parte del Paso 4, el cierre, aprendimos otros métodos para cerrar ventas: o El cierre directo o de prueba o El cierre asumido o El cierre de alternativas

También aprendimos el método E.C.O. para manejar objeciones y estudiamos algunas respuestas a las objeciones más comunes.

Por último, discutimos lo que deberíamos hacer después de terminar la presentación. o Cómo usar el RW400 Cuadro de Progreso Personal para llevar un control de

nuestro progreso. o Cómo usar la RW447 Tarjeta de Perfil del cliente para crear nuestra base de

clientes.

(Top of Page 21)

Entregue la RW447 Tarjeta de perfil

Pida a un voluntario que lea el Consejo del entrenador de la página 19 de la Guía del Participante y hable de la importancia de las llamadas de seguimiento.

Page 29: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

29

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Ahora voy a darles unos consejos finales. ¡Felicitaciones! Han completado este seminario. Escriban tres cosas que vayan a hacer de inmediato para poner en práctica lo que aprendieron hoy para desarrollar sus negocios. ¿Tienen alguna pregunta? Bueno, me gustaría entregar a cada uno su Certificado de Reconocimiento. Cuando los llame, acérquense a recibir su certificado… y traigan su Pasaporte para poner mis iniciales (o sellar) la página de su “visa”.

Deles 5 minutos. Pregunte si tienen dudas. Termine el seminario entregando el RW239 Certificado de Reconocimiento. Ponga sus iniciales (o selle) la página de la “visa” del Pasaporte de los asistentes.

Page 30: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

30

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

RECETAS

VEGETALES DELICIOSOS Materiales/ingredientes:

Utensilio 1,5 Litros con tapa

Cocina de Inducción (opcional)

2 o 3 tazas de vegetales picados

Vierta 2 o 3 cucharadas de agua en el utensilio y añada los vegetales. Tape el utensilio con la válvula abierta y caliente a fuego medio (nivel 4 de la Cocina de Inducción).

Espere a que suene el silbato, indicativo de que ya se formó el sello de agua. Cierre la válvula y siga cocinando a fuego bajo (nivel 1 de la Cocina de Inducción). Cocine durante tiempo indicado en la siguiente tabla para el vegetal que esté cocinando.

Destape el utensilio y colóquelo sobre su misma tapa invertida, de manera que sirva como salvamanteles. Permita que el futuro cliente pruebe los vegetales.

Tiempos de cocción (luego de que se forma el sello de agua) Vegetal Minutos Mis minutos Brócoli 7 - 15 Zanahoria (rodajas) 15 - 20 Papas (en cubos) 20 - 25 Calabaza 15 - 20

Nota: Pruebe con diferentes tiempos de cocción antes de hacer la demostración. Quizás prefiera cocinar por menos o más tiempo. Use vegetales que sean fáciles de encontrar en su área.

PASTA PRIMAVERA Materiales/ingredientes:

Utensilio 4 Litros

Utensilio 1.5 Litros con tapa

Bandeja Ralladora/Vaporizadora 3L

Cocina de Inducción (opcional)

2 cucharaditas de ajo picado

2 latas de 14 onzas de tomate cortado con líquido

3 tazas de pasta (rotini es la mejor)

2 cucharaditas de orégano

2 cucharaditas de chile en hojuelas.

2-3 tazas de brócoli

Queso (parmesano, feta u otro)

Carne de res, atún u otro (opcional)

1 taza de agua

Page 31: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

31

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Preparación:

Precaliente el Utensilio 4 Litros por 30 segundos en el nivel 4 de la Cocina de Inducción.

Agregue el ajo (sin aceite ni mantequilla) y distribúyalo bien.

Opcional –Agregue ¼ de libra (113 gr) de carne molida, atún, salchicha o cualquier otra carne.

Cocine por un minuto en el nivel 4 de la Cocina de Inducción (o a fuego medio en una estufa convencional) hasta que la carne esté casi cocida.

Agregue las dos latas de tomates al Utensilio 4 Litros, y utilice una de las latas vacías como medida para agregar dos latas de pasta seca.

Agregue el orégano y el chile en hojuelas y mezcle bien. Agregue ¼ a ½ de la lata de tomate con agua. Tape con el Utensilio 1,5 Litros invertido y cocine en el nivel 4 de la Cocina de Inducción (o a fuego medio en una estufa convencional) por 5 minutos o hasta que se forme el sello de agua.

Remueva el Utensilio 1,5 Litros y mezcle bien. Inserte la Bandeja Ralladora/Vaporizadora 3L en el Utensilio 4 Litros. Agregue los vegetales lavados (brócoli y/o zanahorias y tape con el Utensilio 1,5 Litros invertido).

Cocine en el nivel 3 de la Cocina de Inducción (o a fuego medio en una estufa convencional). Pídale a su nuevo asesor que espere hasta que se forme el sello de agua. A partir de ese momento siga cocinando en nivel 1 (o a fuego bajo en una estufa convencional) por 15 minutos. Luego remueva el Utensilio 1,5 Litros para mostrar los vegetales que están sobre la Bandeja Ralladora/Vaporizadora.

Retire la Bandeja Ralladora/Vaporizadora con un tenedor y póngala a un lado, mezcle bien la pasta y muéstrela. Déjela reposar por algunos minutos y luego sirva con queso al gusto.

POLLO MILAGROSO (para 6 personas aproximadamente)

Materiales/ingredientes:

Productos Rena Ware: Utensilio 4 Litros, Utensilio 2 Litros, Utensilio 1,5 Litros c/tapa. 2 libras (0,90 kg) de pollo cortado en presas (sin piel) 2 zanahorias rebanadas 1 pimentón verde, cortado en trozos pequeños 1 cebolla mediana, cortada en trozos grandes 2 tallos de apio cortados a la mitad 1-2 papas medianas cortadas en cubos

1 calabacín, en rodajas 1 lata pequeña de salsa o 1-2 cucharadas de hierbas/especias 1 taza de arroz (para la demostración opcional de arroz)

Page 32: Seminario de Demostración y Cierre - …training.renaware.com/.../rw231-ww-sp-tg-display-closing-0914-s.pdf · Seminario de Demostración y Cierre WW Este documento es propiedad

32

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Demostración y Cierre WW

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

k

RW230WW 1230.02.0914

Preparación: 1. Coloque el Utensilio 4 Litros sobre la Cocina de Inducción y precaliéntelo en el nivel 4

(o a fuego medio-alto sobre una estufa convencional) hasta que algunas gotas de agua “bailen” al dejarlas caer sobre la superficie del utensilio.

- Añada el pollo al Utensilio 4 Litros, coloque parte del pollo en las paredes del mismo para demostrar cómo se pega, ya que la fabricación con Nutri-Plex calienta las paredes y la base del utensilio. Cuando el pollo se despegue, voltéelo para dorar el otro lado.

- Añada los vegetales y la salsa o las hierbas/especias

2. Tape con el Utensilio 2 Litros invertido y cocine a fuego medio-alto hasta que se forme el sello de agua. Para demostrar el sistema de apilamiento temporalmente, coloque el Utensilio 1,5 Litros con tapa sobre el Utensilio 2 Litros.

3. Siga cocinando a fuego bajo durante 45 minutos o hasta que el pollo esté suave.

Demostración de arroz opcional

- Añada 1 taza de arroz al Utensilio 1,5 Litros y 2 tazas de agua o caldo de pollo. Tape con la válvula abierta y cocine en otra hornilla a fuego medio hasta escuchar el silbato.

- Cierre la válvula y coloque el Utensilio 1,5 Litros sobre el Utensilio 2 Litros. Siga cocinado a fuego bajo durante al menos 10-15 minutos.

PASTEL VOLTEADO DE PIÑA Materiales/ingredientes:

Sartén Grande con tapa

1 lata de 20 oz (570 g) de rodajas de piña (conserve el almíbar)

1 caja de mezcla para pastel de vainilla

⅓ taza de mantequilla

¾ taza de azúcar morena

Cerezas al marrasquino

Crema de leche batida (opcional)

Preparación: Vierta el almíbar de la piña en una taza de medir. Prepare el pastel de acuerdo con las instrucciones de la caja, y sustituya el líquido necesario por el almíbar de la piña. Derrita la mantequilla en la Sartén Grande a fuego medio bajo; agregue la azúcar morena y distribúyala uniformemente por el fondo del utensilio.

Coloque las rodajas de piña en la sartén con una cereza en el centro de cada rodaja, y vierta la mezcla del pastel sobre las piñas hasta llenar 2/3 de la sartén. Tape con la válvula abierta y cocine a fuego medio por 13 minutos. Apague el fuego y déjela reposar tapada por 5 minutos con la válvula cerrada. Verifique si está lista. Quite la tapa rápidamente para que la humedad condensada no gotee sobre el pastel. Saque el pastel de la sartén volteándola rápidamente sobre un plato grande y levantando la sartén con cuidado para separarla del pastel. Sirva caliente o frío con o sin crema de leche batida por encima.