SEMINARIO DE DEMOSTRACIÓN Y CIERRE - Renakit

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SEMINARIO DE DEMOSTRACIÓN Y CIERRE

¡BIENVENIDO!Bienvenido al Seminario de Demostración y Cierre. Este seminario tiene como objetivo que usted desarrolle habilidades adicionales a las adquiridas en el Entrenamiento Básico para mejorar su capacidad de realizar presentaciones exitosas y ser más efectivo en el cierre.

Entre otras cosas usted aprenderá:

X Técnicas de comunicación que le permitirán sacar el mayor provecho de cada visita.

X Cómo realizar una presentación ordenada que garantice el cierre.

X Un proceso de manejo de objeciones sencillo y efectivo.

SINÓNIMOS Hay varias palabras que se usan como sinónimos para efectos prácticos:

“demostración/presentación”

“cliente/futuro cliente/prospecto”

“depósito/inicial”.

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

LOS ENTRENADORES PERSONALESPreste atención a los consejos de sus Entrenadores Personales, estos sirven de guía para mejorar sus habilidades de demostración y cierre.

RW231 U.S.A. 1236.02.0713 2 Seminario de Demostración y Cierre U.S.A. – Guía del Participante

NORMAS PARA HACER NEGOCIOSLea las RW31 Normas para hacer negocios con regularidad y téngalas a mano (incluidas en su Guía de bienvenida RW949). ¡Realice siempre sus actividades con honestidad, integridad y los más altos niveles de ética!

COMUNICACIÓN

Escuchar es la acción más exigente en el proceso de comunicación productiva.

Preste atención a las preguntas y escriba sus respuestas:

1. 6.

2. 7.

3. 8.

4. 9.

5. 10.

Por lo general, las personas creen que están escuchando, pero en realidad están esperando la oportunidad para hablar.

Escuchar no es solo oír lo que el futuro cliente está diciendo, sino también identificar lo que no está diciendo o está asumiendo.

Barreras que nos impiden escuchar:

X Presión de tiempo.

X Hacer o pensar en otra cosa mientras la otra persona habla.

X Creer que ya sabe lo que el cliente va a decir o está pensando.

X Juzgar al futuro cliente.

Estas barreras se pueden superar con un plan de visitas adecuado y una actitud centrada en mantener un proceso de comunicación productivo.

OBTENER- VERIFICAR-EXPRESAR

COMUNICIACIÓNPRODUCTIVA

RW231 U.S.A. 1236.02.0713 3Seminario de Demostración y Cierre U.S.A. – Guía del Participante

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓNLe presentamos varias técnicas de comunicación útiles. La combinación y práctica de estas técnicas ayuda a desarrollar las habilidades para escuchar activamente, elemento clave del proceso de ventas

1. Invitación a aportar información:

2. La pausa:

3. La puntualización:

4. Preguntas abiertas:

5. Preguntas cerradas:

LA PRESENTACIÓNLa demostración (o presentación) de Rena Ware está diseñada con base en la información que años de experiencia y muchos excelentes vendedores han suministrado. Seguir estos pasos permite aumentar las probabilidades de éxito en el negocio.

Aviso Importante: En este entrenamiento se da por sentado que usted ya hizo una cita y el futuro cliente lo está esperando. Cuando se realiza una cita “en frío” en el hogar de un prospecto, debe identificarse como Representante Rena Ware y explicar el objeto de su contacto con el futuro cliente o asesor, decir por qué se acercó a ellos y qué vende,

dar su nombre e información de contacto al igual que la información de contacto de Rena Ware. En California debe hacerlo inmediatamente después de saludar al prospecto, antes de hacerle cualquier otra pregunta o decir otra cosa.

PREPARACIÓN PARA LA VISITA

PRESENTADOR EXITOSO-Organiza-Fija metas-Busca lo mejor para el cliente

-Escucha-Muestra entusiasmo-Obtiene resultados


LOS 6 PASOS DE LA PRESENTACIÓNLa presentación de ventas Rena Ware se divide en 6 pasos:

1. Prepare el terreno 4. El cierre

2. Presentación de los productos 5. Pida referencias

3. Muestre los productos 6. Comparta la Oportunidad de Rena Ware

PASO 1: PREPARE EL TERRENOUna venta se cierra durante todos los pasos del proceso. Al igual que los agricultores preparan su terreno para obtener la mejor cosecha, los Asesores Rena Ware también deben preparar “su terreno” para lograr la mejor demostración..

Llegada a la cita:

Aviso Importante: Si usted ofrece un regalo, TIENE que entregarlo. Ofrecer un regalo y no entregarlo constituye una falta al código de ética de Rena Ware. Debe entregar el regalo inmediatamente después de saludar al futuro cliente.

Objeciones para dejarlo entrar a la casa:

Rompa el hielo


Preguntas y otras cosas que se pueden decir para romper el hielo:

Romper el hielo consiste en ganarse la confianza del cliente, así que explíquele la Garantía del Asesor Rena Ware International. Con este documento nuestra compañía lo autoriza a hacer presentaciones de venta en su nombre.

Aviso Importante: Usted debe concluir de inmediato una demostración o presentación a solicitud del cliente.

RW54 Tarjeta Para el Gran Sorteo:

Una de las formas más efectivas de realizar una demostración o visita de ventas es mediante el uso de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo.

PASO 2: PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS¿Cuál es la mejor forma de presentar los utensilios de cocina y el filtro de agua? ¡CON LOS VIDEOS! Haga las preguntas 1 y 2 de la RW54 para saber si el cliente está interesado en los utensilios de cocina o en el filtro de agua, o en ambos.

Video “Rena Ware, una tradición familiar”


Video “El Revolucionario Aqua ✓ Nano”

RW720 Folleto de Presentación de Utensilios de Cocina

Si el cliente no tiene reproductor de DVD, puede realizar la presentación de utensilios de cocina leyendo el RW720 página por página.

Cuando use el folleto de presentación RW720, debería tener en cuenta lo siguiente:

Consejo del Entrenador Personal: El RW720 Folleto de presentación está diseñado para que pueda leerlo y seguir el orden de la presentación de manera sencilla. Asegúrese de practicar varias veces antes de su primera presentación y utilizar un lápiz para señalar la sección a la cual se está refiriendo.

Avisos legales: Este material fue diseñado con base en las mejores prácticas de ventas en Rena Ware, y tiene un diseño moderno y orden que le permitirá hacer una

presentación impactante. Además, estos materiales de presentación incluyen requisitos legales para su protección, y no debe alterarlos, ni utilizar información no incluida en los mismos. Recuerde que Rena Ware recomienda una dieta saludable y promueve los beneficios del método para cocinar con un mínimo de agua, pero Rena Ware no cura ni

trata cáncer, diabetes ni otras enfermedades, y usted no debe afirmarlo. Siga el orden de las páginas leyendo la información allí contenida.

Además, Rena Ware se puede vender al compararse con otros tipos de utensilios de cocina gracias a su durabilidad, utilidad, garantía y otros beneficios descritos en la literatura de la compañía, por lo que no debe hacer afirmaciones sobre salud relativas al aluminio o Teflón® (o a otros tipos de utensilios de cocina). Hacer afirmaciones falsas sobre otros utensilios de cocina es ilegal.


Demostración de la zanahoria:

Si usted lleva una zanahoria, pida al cliente un vaso con agua y otro vaso vacío y un rallador. Cuando en el folleto de presentación llegue al punto donde se hable de cómo hervir y colar puede eliminar nutrientes, ralle la zanahoria en el vaso con agua. Espere un momento a que la zanahoria transfiera su β-caroteno1 (beta-caroteno) al agua. En el vaso vacío, vierta el agua del vaso con la zanahoria, deje dentro del otro vaso la zanahoria rallada. El agua en el nuevo vaso estará de color naranja. Aproveche para explicar cómo se pierden nutrientes después de hervir (o sancochar) los vegetales.

Opcional:

Demostración de cocina: : Si tiene un utensilio de muestra y desea enriquecer su presentación, puede realizar la siguiente demostración.

Demostración de vegetales: Coloque de 1 a 2 tazas de vegetales picados en el utensilio, vierta suficiente agua para enjuagar bien y retire el exceso, asegurándose de dejar dos cucharadas de agua.

Tape el utensilio con la válvula abierta y caliente a fuego medio, espere a que se forme el sello de agua, cierre la válvula y baje el fuego al mínimo. Siga cocinando hasta que los vegetales estén listos, destape el utensilio y colóquelo sobre su misma tapa invertida, usándola como salvamanteles. Permita que el futuro cliente pruebe los vegetales.

Vuelva al folleto y hable de la garantía vitalicia de nuestros productos, lo que dará a los prospectos la tranquilidad de hacer una inversión segura.

Consejo – El cierre se realiza a lo largo de la presentación

Uno de los mejores consejos sobre los cierres de ventas es que para ser realmente bueno, se debe cerrar muchas veces durante la presentación, de esta manera se comprueba qué tan listo está el futuro cliente para comprar nuestros productos. Esto se logra con una serie de preguntas que se hacen durante la demostración con la intención de ir logrando las respuestas afirmativas.

Ejemplos de preguntas que puede hacer para obtener respuestas afirmativas:

X ¿No le parece que cocinar con un mínimo de agua es fantástico?

X ¿No cree que los utensilios de cocina son bellos?

X A veces, ¿no quisiera conservar más de los nutrientes de los alimentos?

X ¿Puede ver los beneficios del sistema de apilamiento para cocinar?1. El Beta-caroteno (β-caroteno) también se conoce como pro-vitamina A, debido a que es el precursor más importante de la vitamina A en la dieta humana. La vitamina A tiene muchas funciones en el cuerpo, la más conocida es la relacionada con la visión. El β-caroteno también funciona como un antioxidante y puede ayudar a prevenir el cáncer, la artritis y otras enfermedades. Fuente: Escuela de Química, Universidad de Bristol, Gran Bretaña http://www.chm.bris.ac.uk/motm/carotene/beta-carotene_vita.html


Presentación del Aqua ✓ Nano

La mejor forma de presentar el Aqua ✓ Nano es mostrar el video, pero si esto no es posible, use el Folleto AQ640 y lea página por página al igual que hizo con el RW720 Folleto de presentación.

PASO 3: MUESTRE LOS PRODUCTOSLuego de que termine las presentaciones de los utensilios de cocina y del filtro de agua, muestre los productos. Comience haciendo las preguntas 3 y 4 de la RW54. Las respuestas del cliente le dirán cuáles herramientas usar después.

Puede usar el RW35 Desplegable de utensilios de cocina para explicar las combinaciones.

O el RW760 Folleto de productos.

Para el Aqua ✓ Nano, puede usar el AQ55 Desplegable del Aqua ✓ Nano.


Si el cliente muestra interés en la Cocina de Inducción, lea la RW763 Pieza de presentación de la Cocina de Inducción, en la cual se describen los beneficios y el funcionamiento la Cocina de Inducción. También puede mostrar el video de la Cocina de Inducción.

Existen otros videos dinámicos de productos que puede utilizar para mostrarle a posibles clientes la amplia variedad de productos de excelente calidad de Rena Ware.

Opcional: RW64 Desplegable de Piezas Jumbo.

PASO 4: EL CIERRECerrar es otro de los pasos del proceso de ventas, que no debería ser difícil si los pasos anteriores se realizaron de manera correcta. En realidad, el cierre se realiza a lo largo de la presentación. El cierre se divide en seis partes: 1-Use la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo, 2-Presente las ofertas especiales, 3-Llene los papeles, 4-Explique los detalles del pedido, 5-Pida el depósito inicial, 6-La venta después de la venta.

Durante estos pasos, por lo general entre mostrar las ofertas especiales y el llenado de papeles, se presentan objeciones. No se preocupe, el manejo de objeciones forma parte del proceso de cierre.

Como el manejo de objeciones aplica tanto cuando se recluta como cuando se vende, hablaremos sobre ellas en otra sección después de los pasos de la presentación.


1. Use Las Preguntas 5 a 7 de la RW54 Tarjeta Para el Gran Sorteo:

Diga algo como: “Ahora me gustaría hacerle otras preguntas de nuestra Tarjeta”. Haga la pregunta 5 en el lado 2 y escriba las respuestas en la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo.

2. Presente las Ofertas Especiales

Presente los paquetes especiales y explique cuáles son los beneficios que cada paquete ofrece a sus futuros clientes. Primero muestre el paquete de mayor valor.

Aviso Importante: Las ofertas especiales son una herramienta de cierre poderosa y Rena Ware las crea para que usted no tenga que hacerlo. Use las ofertas especiales que Rena Ware cree y nunca exagere ni dé precios u ofertas especiales que no existan, no ofrezca un producto gratis o afirme que el precio es “solo por hoy” cuando no sea así.


Muchos profesionales de venta temen hacer el cierre porque no quieren hacer sentir al prospecto que lo están presionando. Sin embargo, el cliente lo recibió en su casa y está escuchando la demostración, por lo tanto debe estar interesado en comprar algo. ¡Entonces no tema cerrar la venta! Luego de mostrar los especiales, haga la pregunta 5 y pase de inmediato al cierre directo, cierre asumido o el cierre alternativo.

X Cierre directo (a veces llamado cierre de prueba)

Después de mostrar los especiales, haga la pregunta 6 de la RW54: “¿Si comprara estos productos, en cuánto tiempo le gustaría recibirlos?”

X Cierre asumido

En la técnica de cierre asumido, usted hace preguntas asumiendo que el cliente ya tomó la decisión de comprar. Las preguntas generalmente tienen que ver con información necesaria para completar el pedido. Usted saca el contrato y hace la pregunta 7 de la RW54: “¿Cuál forma de pago prefiere?”

Puede preguntar algo como: “¿Cuál de estos paquetes especiales le gustaría tener?” o “¿A nombre de quién hago el pedido?”

X Cierre alternativo

En el cierre de alternativas usted da dos opciones al futuro cliente. Lo bueno de esta técnica es que no importa cuál alternativa se escoja, la venta está cerrada. Se pueden presentar alternativas como:

¿Le gustaría comenzar con el Juego Chef I o con el Juego Chef II?

¿Prefiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?


3. Llene los papeles

Practique con su líder cómo llenar órdenes de compra/contratos/ solicitudes de crédito en diferentes condiciones de venta. No deje espacios en blanco en el contrato. Toda la información es importante para los departamentos que se encargan de enviar la mercancía al cliente.

Utilice el RW530 Guía de Contratos como herramienta para completar todos los espacios del contrato. Hable con la persona que lo invitó a Rena Ware o con su Líder para aprender a utilizarla.

Cuando el cliente solicite crédito, usted debería pedir la mayor cantidad de documentos posible, como documento de identificación, recibos de compras que el cliente haya hecho a crédito, contrato de arrendamiento e información del arrendatario, recibos de servicios de agua, electricidad u otros servicios y un comprobante de ingresos reciente. Puede encontrar más información en su Manual de Normas y Procedimientos.

4. Explique los detalles del pedido

5. Pida el depósito inicial

“El depósito inicial es de $____,____. ¿De qué forma prefiere pagar el depósito?”

O… “Nosotros tenemos varias formas de pago. Usted puede escoger entre pagar en efectivo o a crédito. ¿Cuál será?”

6. La venta después de la venta

Su meta es tener un cliente totalmente satisfecho con su presentación y con la decisión que acaba de tomar, por eso es importante realizar una venta después de la venta. Para hacerlo, debe revisar la RW51 Declaración del cliente sobre la presentación de ventas y decir algo como:

“Felicitaciones por su compra, estoy seguro de que estará muy satisfecho con sus nuevos productos. En Rena Ware, estamos orgullosos de ofrecer un excelente servicio al cliente con profesionalismo. Queremos que nuestros clientes estén totalmente satisfechos no solo con sus productos Rena Ware sino también con su experiencia de compra. Para asegurarme de haberle dado la información correcta y no haberlo engañado inadvertidamente, tenemos un formulario que me gustaría revisar con usted ahora.”


PASO 5: PIDA REFERENCIAS¡Cerró la venta y está contento! Pero no se olvide de pedir referencias o de hablar de la Oportunidad. Use la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo como recordatorio. Haga las preguntas 8 y 9, léalas de la tarjeta:

Muy importante: No se olvide de entregar la pestaña al cliente y las RW54 a su Líder para que las envíe a la Casa Matriz de Rena Ware y así participar en el sorteo de productos.

Aviso Importante: Cuando obtenga referencias de cualquier persona, debe informarle por adelantado que se va a comunicar con ellas venderles o reclutarlas.

PASO 6: COMPARTA LA OPORTUNIDADUsted siempre querrá saber si el cliente está interesado en la Oportunidad de Rena Ware.

Use los videos de reclutamiento

Rena Ware creó videos para atraer a personas con distintas necesidades, desde querer ingresos adicionales para comprar algo en particular hasta ingresos regulares a tiempo parcial o tiempo completo. Estos videos muestran la Oportunidad de forma emocionante y responden muchas de las preguntas de los posibles reclutas.

Videos “Únase a la familia”, “¡Gane algo extra!” y “La oportunidad ilimitada”:

Use el RW516 Folleto de Reclutamiento:


Otras herramientas de reclutamiento

Existen otros materiales que lo pueden ayudar a mejorar su presentación de reclutamiento. Utilícelos a su discreción:

XEl RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento describe los beneficios de unirse a Rena Ware y es una buena pieza que usted puede dejar con las personas que muestren interés.

X La RW519 Hoja “Cómo ganar en Rena Ware” explica la carrera profesional y las formas en que las personas ganan dinero.

X La revista Opportunity es otra excelente herramienta para mostrar historias de éxito, y le permitirá hablar sobre la solidez y el respaldo que la compañía ofrece a sus representantes.

X Los Volantes de reclutamiento presentan las razones más importantes por las cuales las personas se unen a Rena Ware. Pregunte a su líder sobre ellos.

MANEJO DE OBJECIONESAhora, que ya hemos visto los seis pasos de la presentación, pasaremos a las objeciones. Las objeciones se pueden presentar cuando se recluta o vende. Una presentación ordenada y sencilla aumenta las posibilidades de cerrar la venta; sin embargo, a pesar de utilizar un comprobado sistema siempre existirán objeciones. El manejo de objeciones es otra parte del proceso de cierre.

¿Qué es una objeción?


ECO – MANEJO DE OBJECIONESNota: El proceso ECO es el mismo para manejar objeciones de ventas y reclutamiento. Como existe otro seminario dedicado al reclutamiento (Reclutamiento exitoso), en este seminario nos centraremos sobre todo en las objeciones que surgen al momento de cerrar una venta. Para manejar objeciones, lo más importante es comprender el proceso.

ESCUCHE LAS OBJECIONES¿Manejamos todas las objeciones del futuro cliente o recluta? No, eso sería una pérdida de esfuerzo que no nos ayudará a cerrar la venta.

La única objeción que debemos manejar es la Objeción Real del posible recluta o comprador. ¿Cómo sabemos cuál es? Haciendo las preguntas correctas y ESCUCHANDO.

Consejo – ESCUCHE: Como se estudió en la primera parte del seminario, existen algunas técnicas de comunicación que le ayudan a escuchar mejor, estas son:

XInvitación a aportar información: Afirmaciones que invitan al futuro cliente a hablar un poco más.

XLa pausa: Guardar silencio durante la conversación de manera planificada.

XLa puntualización: Parafrasear/repetir lo más importante que el cliente acaba de decir.

XPreguntas abiertas: Preguntas para que el cliente dé la mayor cantidad de información.

XPreguntas cerradas: Preguntas que hacen que el cliente piense su respuesta.


Combine y practique estas técnicas para ESCUCHAR la objeción. Ejemplo:

Cliente: Parece fantástico, pero surgieron algunos imprevistos y este mes tengo varios gastos adicionales.

Asesor: ¿Lo que quiere decir es que este mes no es buen momento para comprar nada pero que el mes que vienes podría mejorar? (Puntualización).

Cliente: No exactamente... Lo que quiero decir es que me gustaría pensarlo.

Asesor: Me parece excelente. De todo lo que le he hablado, ¿qué le gustaría pensar más? (Pregunta abierta).

Cliente: Todo.

Asesor: Ya veo, tiene dudas de si el producto le será útil. (Pregunta cerrada).

Cliente: No, bueno, no es eso.

Asesor: ¿Es entonces algo que dije durante mi presentación? (Pregunta cerrada)

Cliente: No, hizo un buen trabajo, es solo que tengo que pensarlo.

Asesor: (La pausa)

Cliente: En realidad se me hace caro.

Asesor: Ya entiendo. ¿Le parece que no hay una buena relación precio-valor? (Indicadores para obtener más información).

Cliente: No, tienen buen precio, pero no sé si pueda pagar las cuotas mensuales.

Asesor: Dígame algo, si encontramos una manera de ajustar sus cuotas mensuales a un nivel que pueda manejar, ¿le gustaría tener este producto?

Cliente: Mmmm, bueno la verdad es que no. Le voy a contar, una vez un vendedor pasó por aquí… (¡Ya llegamos a la objeción real!)

En el ejemplo anterior, confirmar la objeción nos ayudó a determinar que no se había identificado la objeción real. Para identificarla, es importante confirmarla, obtener la aprobación y estar seguros de que se está manejando la objeción correcta.

Consejo – Manejo de múltiples objeciones

A veces, el futuro cliente tiene más de una objeción real. En este caso, pregunte al cliente cuál es su principal objeción y comience a trabajar sobre esta. En algunos casos, las otras objeciones desaparecerán en el proceso; si esto no sucede, luego de ofrecer alternativas para la primera, puede continuar con las siguientes.


CONFIRME LA OBJECIÓNLa finalidad de este paso es entender claramente la objeción y tener la aprobación del futuro cliente para solucionársela. Se quiere obtener un “SÍ” como resultado de este proceso.

Para confirmar la objeción, se realizan preguntas cerradas y se utiliza la pausa.

Ejemplo de este paso:

Asesor: Por lo que me dijo, su única preocupación es no poder pagar el producto en este momento. (Pregunta cerrada)

Cliente: Sí.

Asesor: (La pausa)

Cliente: Porque los productos me gustan mucho… Pero en este momento no tengo esa cantidad de dinero.

Asesor: Imagínese por un momento que tener el dinero para comprarlos no fuera un impedimento, ¿le gustaría tener los productos?

Cliente: Claro que sí.

OFREZCA ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓNUna de las verdades sobre las objeciones es que el Asesor no las soluciona, lo hace el futuro cliente. El Asesor solo muestra las alternativas.

Para ofrecer esta información se debe:

Consejo: El cierre de alternativas del que hablamos antes le permite dar opciones al cliente o recluta potencial, y cuando esta persona selecciona una de las opciones, cierra la venta por sí misma, ¡y la objeción se ha manejado con éxito!

Por ejemplo:

Cliente: No cargo mucho efectivo en este momento.

Asesor: No necesita mucho efectivo para comprar; aceptamos tarjetas de crédito o podemos financiar la compra a plazos. ¿Cuál opción le va mejor?


LAS OBJECIONES MÁS COMUNESTodas las presentaciones son distintas, y tendremos tantas objeciones como clientes; sin embargo, la mayoría de las objeciones se pueden agrupar en tres grandes grupos:

1. Quiero comprar, pero no ahora

2. Tengo problemas monetarios

3. Quiero pensarlo

Quiero comprar, pero no ahora

No tengo dinero (tengo problemas monetarios)

Variantes de esta objeción: Es muy costoso, acabo de asumir otras deudas y las cuotas mensuales son muy altas.

Quiero pensarlo

Consejo – Un poco de humor

Este puede ser un momento muy tenso, y un poco de humor puede ayudarlo a obtener más información o a cerrar la venta. Cuando el cliente le diga “quiero pensarlo”, usted puede decir algo como: “Me parece muy bien que lo piense, le voy a dar todo el tiempo que sea necesario, eso sí, mientras recojo mis cosas, luego me dice qué decidió”.


OTRAS OBJECIONES ESPECÍFICAS

DESPUÉS DE SU PRESENTACIÓNSer Asesor de Rena Ware le permite aprender algo todos los días, por lo tanto, es importante que siempre analice la demostración que acaba de hacer. Pregúntense lo siguiente:

Anote los resultados en su RW400 Cuadro de Progreso Personal. Llevar un control de su progreso le ayudará a identificar las áreas que debe mejorar.

Al final de las demostraciones del día, siéntese a pasar la información del cliente a la RW447 Tarjeta de perfil.

Consejo: Mantenga a sus clientes y futuros clientes “vivos”.

Mantenga una base de datos de todos sus clientes y posibles clientes que mostraron algún interés. Manténgase en contacto con ellos, ya que constituyen su mejor fuente de referencias. Para ello, use la RW447 Tarjeta de perfil. Envíeles tarjetas de Navidad, de cumpleaños o de vez en cuando un agradable y breve mensaje de correo electrónico.

Cuando alguien compre, haga una llamada de seguimiento. Puede decir algo como: “Muchas gracias por su compra; quería llamarlo para saber si tiene alguna pregunta sobre cómo usar los productos (…) Además, si no es mucha molestia y conoce a alguien que pudiera estar interesado en nuestros productos, le agradecería ponerme en contacto con esa persona”.

Tarjeta de Perfil

Área

Nombre Dirección

Teléfono

Teléfono 2 Ciudad

Correo electrónico Estado/Código Postal

Referido por Otra informacion personal

Referencias entregadas

RW 447 WW1447.02.1209

Copyright © 2009 R.W.I.

1447.02.1209.indd 1 12/3/09 9:33:30 AM

www.renaware.comCasa Matriz EE.UU. (425) 881-6171

RW 400 1400.02.0110Copyright © 2010 R.W.I.

Cuadro de progreso personal

¡Lleve un control de su progreso!Use este Cuadro de progreso personal para llevar un control de sus actividades en cada período.

Si lleva un control de sus resultados sobre los distintos grupos de habilidades a lo largo del tiempo, podrá comprender mejor sus fortalezas e identificar las áreas en las que debe mejorar para alcanzar todo su potencial.

Instrucciones1. Escriba su nombre, las fechas del período y sus metas.

2. Haga un seguimiento de sus actividades diarias.

3. Resuma sus actividades en el reverso y evalúe los resultados con su Líder.

Fecha: del / / al / / Período de Bonificación:

Nombre del Asesor: Código:

Marque por cada demostración que realice.

Comparta el producto

Llene si realiza la venta. Marque si obtiene referencias en la demostración.

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TOTALESMeta Demostraciones (A) Ventas (B) Citas/Concreciones

Para 1 venta necesito __________ demostraciones (A/B)

Marque por cada charla de la Oportunidad que dé.

Comparta la Oportunidad

Marque si obtiene una referencia de la Oportunidad.

Llene si recluta a la persona.

TOTALESMeta Charlas de la

Oportunidad (A) Reclutas (B) Referencias de la

Oportunidad

Para 1 recluta necesito __________ charlas de la Oportunidad (A/B)


CONSEJOS FINALESDominar la demostración y el cierre le permitirá obtener mayores ingresos por sus ventas y transmitir a otros este conocimiento de manera más fácil.

Estos son algunos consejos para que aproveche al máximo su demostración y cierre:

XDedique unos minutos a repasar las diferentes técnicas de comunicación todas las semanas. Dominar estas técnicas lo convertirá en un excelente comunicador.

X ESCUCHE.

X Las objeciones son parte del proceso de venta, así que véalas como oportunidades para mejorar.

XRecuerde que lo que siempre se busca es el bien del cliente. Al futuro cliente no le interesa lo que usted sabe, ¡hasta que se da cuenta de cuánto le interesa a usted!

XVisualícese logrando una venta perfecta en todas sus visitas.

X La clave de una buena presentación es estar preparado; revise el seminario de productos para ampliar sus conocimientos sobre los beneficios que Rena Ware ofrece.

XControle sus reacciones a las objeciones y ofrezca soluciones para que el futuro cliente tome una decisión.

XComparta ejemplos reales de otros clientes satisfechos.

XCuando trate de cerrar, intente primero centrarse en los productos y sus beneficios y luego en las emociones. Busque siempre relacionar los beneficios de los productos con la satisfacción de usarlos.

XMantenga su entusiasmo al máximo. Usted tiene mucho por lo cual sentirse contento: está vivo, puede cambiar su vida con la Oportunidad de Rena Ware, cada día puede ser mejor, representa a una gran compañía, sus productos son fantásticos y las familias reciben más beneficios, está ayudando a cambiar las vidas de las personas con la Oportunidad de Rena Ware, etc., etc., etc. ¡Contagie ese entusiasmo a sus futuros clientes!

Felicitaciones, ha concluido el Seminario de Demostración y Cierre. La clave para sacar el máximo provecho de este seminario es practicar, practicar y practicar.

¡Adelante,

desarrolle su negocioy obtenga mucho más de cada visita que realice!

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