Segmentación de mercado y Comportamiento del Consumidor
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SEGMENTACIÓN DE MERCADO
E- COMMERCE
Rubén Albán C.
Concepto
“El proceso por medio del cual se divide el
mercado en porciones menores de acuerdo con
una determinada características, que le sea de
utilidad a la empresa para cumplir con sus
planes. Al segmentar el mercado se pueden
maximizar los esfuerzos de marketing en el
segmento elegido y se facilita su conocimiento“
Según: Patrico Bonta y Mario Farber
Características de la segmentación
• Cuantificación: Miembros integrantes del segmento.
• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo.
• Homogeneidad: Planes de comunicación adecuados al segmento.
• Sustanciabilidad: Rentabilidad por su tamaño o por su interés comercial.
Variables de segmentación
• Demográficas: Clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios.
• Geográficas: Consumidores por su ubicación geográfica.
• Socioeconómicas: Los diferencia mediante parámetros de ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación.
Variables de agregación más empleadas
• Hábitos de vida: Clasifica a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc.
• Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto evaluando precio, uso, valor, conocimiento, etc.
* Cuando los clientes son empresas, la segmentación que utilizada es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc.
Segmentación de mercados para estrategias en internet
• La competencia para captar clientes a nivel de consumidores y empresas, tanto en el mercado real o virtual, y el incremento de usuarios de internet, ha dado impulso a la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que define acciones comerciales personalizadas, dirigidas y efectivas para el Comercio Electrónico.
Introducción
• El consumidor actual hoy por hoy se encuentra por delante de las ofertas de mercado, exigiendo ofertas diferenciadas, personalizadas, dejando de lado el concepto de encasillarse en productos o servicios empaquetados.
• Rescatándose antiguos conceptos de mercadotecnia como la segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles.
Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta clasificación, como tener datos necesarios para generar grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten generar beneficios y finalmente por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual.
Introducción
• La complejidad se multiplica cuando hablamos de Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la segmentación a nuestra estrategia de venta online. Pues los conceptos genéricos de marketing segmentado suelen mostrarse insuficientes para las acciones online, debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el consumidor en la Red
Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta clasificación, como tener datos necesarios para generar grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten generar beneficios y finalmente por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
E- COMMERCE
Rubén Albán C.
Concepto
“El término comportamiento del consumidor
hace referencia al estudio del comportamiento
que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfacen
sus necesidades”
Comportamiento del consumidor on-line
• Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$ millones hasta el 2016.
• Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares.
% POR EDAD Y SEXO DE USUARIOS QUE COMPRAN POR INTERNET
Comportamiento del consumidor on-line
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de adquirir un producto.
• El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de información antes de comprar, a través de:• Motores de búsqueda o medios sociales (62%)• Visitan la marca (60%)• Visitan la página web (57%)• Visitan la tienda online (42%)• Hablan con amigos y familiares (29%)• Comparadores de precios (19%)
DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE AL INTERNET?
Etapas por las que pasa el consumidor
• Toda persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir.
• Identificada la necesidad, comienza la búsqueda activa del producto o servicio.• Lectura de opiniones de otros usuarios.• Se comparan precios.• Se investiga características del producto.
• Toma de decisión final para adquirir el producto o servicio y tras ella.
• La compra.
¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?
• ¿Quién es? • ¿Qué compra? • ¿Por qué compra? • ¿Para quién compra? • ¿Dónde compra? • ¿Cada cuánta frecuencia compra?
¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?
• Los clientes de internet hoy en día, se han vuelto muy exigentes.
• El consumidos actual de internet compara varios sitios: precios, calidad, tipo de transacción, seguridad…
Concepto
El mayor consumidos en internet por edades (el
que más compra), se encuentra entre los 45-54
años (24%). De cerca le sigue el grupo de
edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%).
Este dato hecha abajo la teoría de que los
nativos digitales son los que más compran en
Internet. En cuanto al sexo, las mujeres, con un
59,1%, compran más por Internet que los
hombres (40,9%)
La exigencia del nuevo consumidor de Internet
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la decisión de compra.• Detalle importante: estos consumidores gastan
más que aquellos que no investigan sus compras.
• El consumidor de Internet comprueba más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio.
Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet
• Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desplazando al ordenador como primer punto de acceso a la red.
• El móvil se ha convertido en una prolongación de nuestro cuerpo.
• Bajo este panorama, los sitios de comercio electrónico han migrado al formato responsive (adaptada para que se vea correctamente en cualquier dispositivo).
Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet
• El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto. • De ellos:• 35% finaliza la compra. • 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54
años, compran desde el sofá de casa, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.
¿Qué factores influyen en los consumidores para comprar online?
• 48% Descuentos, ofertas y promociones• 42% Productos de calidad• 42% Relación calidad-precio-producto• 38% Fidelización de clientes• 36% Buena atención al cliente• 34% Confianza en la marca• 33% Selección de productos
Reflexión final
“Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet nos permitirá
diseñar y mejorar nuestras estrategias de
marketing online”