Scopul cursului

Presentation title here 00.00.00 page 2

Scopul cursului

Dezvoltarea cunostintelor necesare promovarii si vanzarii produsului de pensie privata facultativa


Agenda cursului

I. Reforma pensiilor

II. Pilonul III Pensiile private facultative

III. “Pensia Mea”

IV. De ce AVIVA

V. Flux operational

VI. Procesul de vanzare


Scurt istoric:

• Intre 1871 si 1891 – introducerea pt. prima data a asigurarilor sociale (Cancelarul von Bismark si von Taffe)

In 1918 in Romania, functionau deja legi asiguratorii

Sistemul de asigurari de stat detinut de Romania din perioada postbelica pana in prezent este unul de tip PAYG (pay as you go),



De ce o reforma a pensiilor:

•Pensia medie este de 380 Ron

• Raport contributii 1 – 1.24

• Procesul de imbatranire a populatiei

• Nivelul actual al contributiilor sociale devine nesustenabil pe termen lung

• Rata mica de colectare

• Cei peste 2 milioane de romani de peste hotare




Sistemul multipilon

Pri

vat

Ob

lig

ato

riu

I II III

Pensia publica si privata

SISTEM PENSII

Sis

tem

ul

pu

bli

c d

e S

tat

Pri

vat

Fac

ult

ativ


• Sistem public de stat, obligatoriu

• Ofera un nivel minim de pensie (PAYG)

• Nivel redus al contributiei (9,5% angajat & 19,75% angajator)

• Veniturile pensionarilor vor scadea

• Se estimeaza un colaps undeva prin 2050

I. Reforma pensiilor, pilonul I


• Sistem privat obligatoriu

• O parte din contributia pe care o plateste un angajat la sistemul asigurarilor sociale de 9,5%, va trece in administrare privata

• Se va incepe cu 2% urmand a creste la 6% in 8 ani

• Contributiile sunt complet deductibile

• Participare obligatorie pana in 35 de ani, optionala (36 si 45 de ani)

I. Reforma pensiilor, pilonul II


• Sistem privat facultativ

• Economii suplimentare in vederea pensionarii

• Limita contributiei - 15% din venitul brut al angajatului

• Companiile de asigurari sunt administratori

• Participarea este permisa tuturor fara a exista o restrictie de varsta (cu conditia respectarii conditiilor din lege)

I. Reforma pensiilor, pilonul III


Agenda cursului




IV. De ce AVIVA

V. Flux operational



Legea 204/2006

Vizeaza:

• extinderea sferei de cuprindere a participantilor

• extinderea sferei administratorilor de fonduri de pensii

• redefinirea claselor si plafoanelor de investire

• scutirea de impozit a investitiilor fondului de pensii

• reanalizarea modalitatilor de garantare

• respectarea principiului egalitatii de tratament



Glosar de termeni:

• Activul personal

• Actul individual de aderare

• Administratorul

• Agentul de Marketing

• Beneficiarul

• CSSPP

• Activele unui fond de pensii facultative

• Consiliul de Supraveghere Speciala

•Contractul de administrare



• Contributiile

• Depozitarul

• Fondul de pensii facultative

• Participantul

• Pensia

• Schema de pensii facultative

• Unitatea de fond

•Fondul de garantare a pensiilor

• Prospectul schemei de pensii facultative



Participantii:

• angajati

• functionari publici

• persoane care obtin venituri din salarii sau venituri asimilate acestora

• membrii societatilor cooperative

• persoane care realizeaza venituri din activitati profesionale

• persoane care realizeaza venituri din activitati agricole



Valoarea initiala a unei unitati de fond este de 10 Ron.

Valoarea .....

• activelor nete

• totala a unitatilor de fond

• neta a activelor fondului.

• totala a activelor fondului

• unitatii de fond

• unitara a activului net

• unei unitati de fond la o anumita data

• Numarul de unitati de fond



• Rata zilnica a rentabilitatii

• Rata anuala a rentabilitatii

• Provenienta unitatilor

• Alocarea unitatilor

• Transferul de unitati

• Penalitati la intarziere



Instrumente in care se realizeaza investitiile:

• Titluri de stat

• Obligatiuni

• Actiuni

• Titluri de participare

• Alte forme de investitii

• Instrumente financiare derivate



• Dreptul la pensie

• Pensia la invaliditate

• Caz de deces



Riscuri investitionale:

• Riscul sistematic

• Riscul nesistematic

• Riscul legislativ



Agenda cursului


II. Pilonul III pensiile facultative


IV. De ce AVIVA

V. Flux operational



- destinata exclusiv participantilor la Fondul de Pensii Facultative

- un produs independent cu componentă de protecţie şi investiţie, conform reglementărilor Legii 204/2006

III. “ Pensia Mea”



* Graficul ilustrează o estimare a evoluţiei contribuţiilor în timp şi nu reprezintă o

proiecţie reală a profitabilităţii investiţiilor.



05

101520253035404550

iunie august oct. dec.

peste 45 ani

30 - 44 ani

16 - 29 ani



Caracteristici:

•Contributie: min.60 RON,

max.15% salariu brut participant

•Modalitatea de stabilire a contributiei

- suma fixa lunara exprimata in Ron

- poate fi impartita intre angajat si angajator

•Deductibilitate: 200 €/angajat; 200 €/angajator

•Continuitate in UE



Instrumente financiare:

Valori mobiliare - max.50%

Conturi/depozite in RON – max.20%

Obligatiuni – max.30%

Titluri de stat – max.70%

Actiuni – max.5%


Ce se intampla daca…?

Participantul implineste varsta de 60 de ani si are min.90 contributii lunare depuse?

Participantul decedeaza in perioada de contributie?

Participantul sufera o invaliditate in perioada de contributie?

Participantul doreste sa realizeze o rascumparare partiala?



Agenda cursului




IV. De ce AVIVA

V. Flux operational



IV. AVIVA la nivel global

Lider pe piata pensiilor private

Active – 535 miliarde Euro

Numar de angajati – peste 60.000

Numar de Consilieri – peste 300.000

Numar de clienti – peste 40 milioane

Pozitia ocupata in top – 5


IV. AVIVA Romania

Capital social - 123.954.390 RON.

Numar de Consilieri - 850

Numar clienti - peste 400.000

Pozitia ocupata in top - 4


Agenda cursului




IV. De ce AVIVA

V. Flux operational



V. Fluxul operational

Participant

Angajator

Fondul de pensie privata facultativa

Administrator

CSSPP

Schema de pensii

Banca Depozitara


Semnarea actului individual de aderare

Preactivarea contului

Trimiterea notificarii catre angajator

Activarea contului

V. Fluxul operational


Ce inseamna o pensie privata?

De ce sa aleg o pensie privata facultativa la Aviva?

De ce mai am nevoie de un alt produs de economisire?

Cat costa o pensie privata facultativa la Aviva?

Care este garantia investitiilor mele?

Pot sa-mi maresc contributia pentru pensia facultativa?

Pot sa-mi intrerup contributiile la pensia facultativa?

Pot sa rascumpar din contul acumulat pentru pensia facultativa?

Ce se intampla in cazul unei invaliditati?

Dar in cazul decesului participantului?

Concluzii:


Agenda cursului




IV. De ce AVIVA

V. Flux operational



Profilul cilentului:

18 – 52 ani

Responsabilitati

Educatie

Activ profesional

(surse de venit)



Surse de nume:

Piata naturala:

Clienti din pilonul II

familiecolegi

prieteni

cunoscuti



Obtinere de nume:

Prezentare beneficii “Pensia Mea”

“Iata cum ii ajut pe cei cu care ma intalnesc….”

Solicitarea suportului

“Am nevoie de suportul tau. Te rog sa ma ajuti sa…”

Prezentare profil client

Tehnica 6 5 4 3 2 1



Abordarea clientilor existenti:

Conservarea portofoliului de clienti din Pilonul II de pensii private

Identificare de noi necesitati financiare la varsta pensionarii

Interesul pentru o pensie facultativa

Obtinerea de referinte

Interesul clientului pentru viitorul sau financiar

Informatii despre “noul sistem de pensii private”



Abordarea clientilor noi:

Motivele unei intalniri cu un agent de marketing:


Recomandarea

Locatia

Timpul

Castiguri imediate

Alte beneficii

Abordare diferita

Curiozitate

Acreditarea


Abordarea telefonica:

Agentul de marketing este acreditat sa ofere consiliere in domeniul pensiilor private

Prezentarea de informatii despre noul sistem de pensii private

Intalnirea faciliteaza alegerea solutiilor corecte pentru un viitor financiar sigur



Abordarea angajatorilor:

Piata tinta o reprezinta angajatii companiilor

Abordarea se face la nivelul executiv

- Factorii decidenti sunt:

Presedintele/Directorul General

Directorul Financiar

Directorul de Resurse Umane



Contactarea factorilor decidenti:

Recomandarea unei persoane din interior

Recomandarea unei persoane din exterior

Scrisoare urmata de telefon

Piata calda

Contact telefonic direct (abordare “rece”)

Vizita la sediul angajatorului



Beneficiile angajatorului:

Atragerea mai usoara a personalului calificat

Retinerea pe termen mai lung a angajatilor

Motivarea angajatilor cu costuri minime

Cresterea productivitatii muncii angajatilor

Cresterea profitului

Imaginea unei companii preferate de angajati

Micsorarea costurilor



Pregatirea intalnirii:

Informatii despre afacere

Persoana decidenta

Beneficiile probabile

Potentiale obiectii

Anumite zone de investigat

Brosuri



Scenariul unei intalniri:

1.Prezentarea consilierului

2.Prezentarea recomandarii

3.Prezentarea beneficiilor intalnirii

4.Trecerea la subiect – prezentare brosura

• despre Aviva

• Sistemul de pensii multipilon/pensia facultativa

• Beneficiile angajatorului/angajatului

• Fluxul operational

5.Sesiune de intrebari

6.Stabilirea urmatorului pas


Scopul cursului

Documents

Transcript of Scopul cursului