Proje Satış ve Pazarlama Organizasyonu Yönetimi - Networks Outsource Management
Satış Yönetimi-1
-
Upload
eliana-mckee -
Category
Documents
-
view
107 -
download
2
description
Transcript of Satış Yönetimi-1
Satış Yönetimi-1
Kişisel Satış
Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI,
TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ
OLDUĞUNUZ
Ne zaman kişisel satış
Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda,
Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda
Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa
Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa
Endüstriyel ürünler Mülk Sigorta
Mutfak Aygıtları Giysiler Boya Gıda Kozmetik
KİŞİSEL SATIŞ REKLAM
Kişisel Satışın Üstünlükleri
Anında tepki Mesajı anlık değiştirebilme Alternatif çözümler üretebilme Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek Reklamlardan daha fazla etkili
Kişisel Satışın Zayıflıkları
Çok zamanda az müşteri iletişimi Pahalı Uzun ve sürekli bir iş
Kişisel Satışın Genel Amaçları
Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak
İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak
Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak
Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek
Sütçülük mü zor, bohçacılık mı?
Size gelen müşterilere birşeyler satmak
Birşeyler satmak için müşteri aramak
Sipariş Sağlama
Sipariş Toplama
Danışmanlık
Satış Gücü Yönetimi
Satış elemanlarının tedariki ve seçimi Satış gücünün eğitimi Satış elemanlarının teşviki ve
ücretlendirilmesi Satış çabasının örgütlenmesi Satış gücünün gözetimi Performans değerlendirilmesi
Ne para ödeyeceğiz?
Sadece ücret Sadece prim Ücret ve prim Ücret ve komisyon
Nasıl denetleyeceğiz?
Gizli müşteri Yapılan görüşme sayısı Siparişlerin görüşmeye oranı Siparişlerin ortalama büyüklüğü
Satışçı için çok iyi oynamak mı, maçı kazanmak mı önemli?
Konuşmak
İyi bir dinleyici olmak Ne konuşulacak? Ürün özellikleri - yararları
Müşteri Analizi
Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?
Satın alma kararını kim vermektedir? Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır? Hangi tür güdüler baskındır?
Satış Elemanı Neleri Bilecek?
Firması Sattığı ürün ve hizmetleri Rekabet düzeyi Genel ticari bilgi İnsan ilişkileri Çalışma bölgesi
Sunuş
Konserve tekniği
Konuşmaya nerden başlayacağız?
Giriş yaklaşımı Ürün yaklaşımı Tüketici yararı yaklaşımı Danışmasal yaklaşım Şok etme yaklaşımı Şovmence yaklaşım Soru sorma yaklaşımı Beyanat yaklaşımı Eşantiyon veya armağan verme Anket yaklaşımı İltifatkar yaklaşım
Satışı Bağlama
Faturayı nereye yazalım? Eve teslim mi? İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma Ek eşantiyonlar vermek Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu
ortadan kaldırmak
Satış Sonrası
Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası İstendiği gibi olup olmadığını saptamak
DUYGUSAL ZEKA
İş arkadaşları ve akrabalarınızla ilişkileriniz nasıl?
Günümüz kurumları için de artık çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, basarının sağlanmasında çalışanların belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip olmaları gerekmektedir.
Hayatta başarı ve mutluluğun sağlanabilmesinde, belirli bir IQ düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmaları gereklidir.
Nedir Bu Duygusal Zeka
Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam becerisidir
1990’da ortaya çıkmıştır.Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin
kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini düzenlemesi
Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini, başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve bireyin duygularını performansını geliştirmek için kullanması
Neden EQ
21. yüzyılın isletmecilik anlayışına bakıldığında da, başarının arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın sağlanması ve bunların sonucunda müşteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için, sadece yüksek zeka katsayısına sahip, teknik ve mantıksal becerileri gelişmiş çalışanların varlığı yeterli olmamaktadır.
Aynı zamanda, duygularını bilen, onları kontrol edebilen, başkalarının duygularını anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek çalışanların varlığına da ihtiyaç duyulmaktadır.
Sergen ve EQ
“elimi sallasam ellisi”İnsanlarla geçinebilme
Satış ve EQ
Kendisini tanıyan, karsısındakinin ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri sürekli olarak geliştirip güçlendirebilmektedirler.
Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan, analitik düşünce yapısına sahip olmayan, büyük resmi göremeyen, is ve pazar planlaması konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten satışçı olmayı hak etmemektedir.
Duygusal zekaya sahip olmayan bir satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, başarılı olamayacaktır.
Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o derece yüksek olacaktır.
Satış ve EQ
IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını değerlendirmekte
EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarını göstermekte
Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine, duygusal zekanın öğrenilme olasılığı fazladır
Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.
Duygusal Zekası Düşük
Dengesiz Adam
Kendilerini tanıyan,Duygularını kontrol etmeyi başarabilenAile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler
kurabilen,Başarıyı daha kolay yakalayabilen, Daha fazla üreten, İş hayatında astları ve üstleri tarafından
sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı yükselebilen kişilerdir
Yalakalık ve EQ
Bir kurumda çalışanlar;Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça
açabiliyorlarsa, Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse
incinmiyorsa,Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa,Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde
destekleniyorsa, Yani kurumda "biz" havası varsa İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA
BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.
Kendini Tanıma – ÖzbilinçDuygularını YönetebilmeMotivasyonBaşkalarının Duygularını AnlayabilmeSosyal Beceriler
Kişisel FarkındalıkKendi duygularını, ruh durumlarını,
dürtülerini tanımak, anlamak ve başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve anlamak
İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan düşüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor ve hayatla barışık demektir.
Dengeli bir kişilik
Yetenekleri konusunda kendinden eminKendine güvenenDuygularının farkında olanDuygularının diğerleri üzerindeki etkisini
bilenDeğer ve amaçlarının farkında olanNerede ve niçin bulunduklarının bilincinde
olan
Fiziksel farkındalık Ben kimim? Değerlerim? Sevdiğim huylarım? Sevmediğim huylarım? Yaşamdan beklentilerim neler? Hedeflerim neler? Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen
sırtımda taşıyorum? Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum? Zaaflarım ve eksikliklerim neler? Çevremdekilerin benden beklentileri neler? Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?
ÖzdenetimNe tutkularının kölesi olmak ne de
duygularını bastırmakDuyguları dengeli olmakKendi ile “iç sohbet” yapmak
2. Duygularını Yönetebilme
Duygularını yönetemeyen bir satışçı herhangi bir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir
3. MotivasyonBireylerin belirli bir amacı
gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri
İnsanın kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması demektir.
Bu yetenek özellikle zorlukların çıkmasında veya işlerin istenilenin dışında gelişmesi durumlarında çok faydalı olur.
Motivasyon terimi Türkçe değil. İngilizce'den geliyor
Argo'daki tabiri "gaz". ÖzmotivasyonBireyin kendini motive edebilmesi, daima başarma
isteğine ve heyecanına sahip olmasıKendini motive edebilen birey, zorluklar karşısında
yılmadan kendine devam etme gücünü bulacak ve daha dayanıklı olacaktır.
Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar sabit kabul edildiği için "fark yaratmak" adına iç motivasyon esas değişken kabul ediliyor.
İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi bir şey.
Zira kimsenin sizi kurmasına, dürtüklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz.
İnsanın İçindeki Sonsuz enerji İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen,
istekle, hevesle çalışsan başaracaksın da... Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!
4. Empati
Sempati DeğilKişinin başka insanların duygularını,
ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi, kendini onların yerine koyabilmesi demektir.
Onları anlamak, oldukları gibi kabullenebilmek, duygu, davranış ve düşüncelerine saygı göstermektir.
Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak
KİŞİSEL KALİTE
Kişisel Kalitemizi Belirleyenler
Kişisel özelliklerimiz, İletişim şeklimiz, Davranış şeklimiz, Sorumluluk duygumuz, İş anlayışımız, Duygu ve düşüncelerimiz, İnançlarımız, Değer yargılarımız
Kalitenin Temel Unsurları
Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve hedefini) iyi belirle.
Kuvvetli olduğun taraflarını bil. Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış. İyi iletişim kur. Samimi ol. Bütün değerlerine sahip ol. Yanına yaklaşılması kolay insan ol.
Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin
Sorumluluk al. Başladığın işi bitir. Mazeret üretme. Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme. Öğrenmeyi öğren. İş bitirici ol. Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.
Kişisel Kalitede “Kaybedenler” ve “Kazananlar”
KazananlarKazananlar KaybedenlerKaybedenler
Daha fazla çalışır ve daha fazla zamanı vardır. Her zaman çok meşguldür.
Problemin üstüne gider. Problemin etrafında döner, asla çözemez.
Söz verir ve sözünü tutar. Çok kolay söz verir, sözünü tutamaz.
Ne zaman savaşacağını ve geri çekileceğini bilir. Önemli durumlarda geri çekilir.
Dostça hisler besler. Nadiren dostça davranır,bazen yok yere kırıcı olur
Dinler. Konuşma sırasının ona gelmesini bekler.
Başkalarının güçlü yanlarına saygı duyar. Başkalarının zayıf yönleri üzerinde durur.
Başkalarından bir şeyler öğrenir. Başkalarından bir şey öğrenmemek için direnir
Açıklama yapar. Bahane bulur.
Kendi işinden daha fazlası için sorumluluk duyar. Bu benim işim değil der.
Süratini kendi tayin eder. Ya tam gaz ilerler ya son derece yavaş gider.
Zamanı daha iyiye ulaşmak için kullanır. Zamanı, eleştiriden kaçmak için kullanır.
Hata yapmaktan korkmaz. Hata yapmaktan korkar.
İhtimaller ve çözümler üzerinde durur Problemlerin ve meseleler üzerinde durur.
Kişisel İmajKişisel İmaj
Maske takmak mı?Maske takmak mı? Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi
göstermek mi?göstermek mi? Kendini gizlemek mi?Kendini gizlemek mi? Süslenmek mi?Süslenmek mi?
Hayata başladığınızda bir blok Hayata başladığınızda bir blok mermer verilirmermer verilir
Onu el değmemiş durumda arkamızdan Onu el değmemiş durumda arkamızdan sürüklerizsürükleriz
Parçalar, çakıl gibi dökerizParçalar, çakıl gibi dökeriz Görkemli bir heykel yapabiliriz.Görkemli bir heykel yapabiliriz.
Nedir Bu?Nedir Bu?
Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenimBir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı
biçimbiçim Kişi kendini nasıl görüyor: özimajKişi kendini nasıl görüyor: özimaj Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –
algılanan imajalgılanan imaj Başkalarına nasıl görünmek istiyor?Başkalarına nasıl görünmek istiyor?
İnsanlar neden parfüm İnsanlar neden parfüm sıkar?sıkar?
Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu haykırır.haykırır.
Nasıl algılanıyorsak oyuzNasıl algılanıyorsak oyuz
KarizmatikKarizmatik DüzenbazDüzenbaz DalavereciDalavereci PaspalPaspal GevezeGeveze
İşte imajınız bu
AFERİN
Neden peçe takmıyorsun?Neden peçe takmıyorsun?
Kişisel İmajımızı Kişisel İmajımızı Oluşturanları Oluşturanları
GörelimGörelim
1.1. İlk İzlenim İlk İzlenim
İlk izlenimİlk izlenim
Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine karışmış, alkollü birikarışmış, alkollü biri
Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün biribiri
Bir görüşte BaşarıBir görüşte Başarı
İlk İzlenimİlk İzlenim
İkinci bir şans var İkinci bir şans var mı?mı?
İnsanlar kıyafetleri ile İnsanlar kıyafetleri ile karşılanır, karakterleriyle karşılanır, karakterleriyle
uğurlanırlar.uğurlanırlar.
İlk İzlenimi Oluşturanlarİlk İzlenimi Oluşturanlar
GÖRÜNÜŞ
KONUŞMA
SES TONU
22.. Dış Görünüş Dış Görünüş
Prezentabl olmak en çok istenen Prezentabl olmak en çok istenen vasıfların başında gelmektedirvasıfların başında gelmektedir
Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye mektubudur.mektubudur.
DIŞ KONUŞMADIŞ KONUŞMA
GörünüşGörünüş Giyim tarzıGiyim tarzı
3.3. Temizlik Temizlik
Temizlik imandan gelirTemizlik imandan gelir
Hijyene verilen değerHijyene verilen değer
Duş alma sıklığıDuş alma sıklığı Tırnak temizliğiTırnak temizliği Diş temizliğiDiş temizliği Sakal traşıSakal traşı Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz? Su sizi bozar mı?Su sizi bozar mı?
Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at, bir at yüzünden bir yüzünden at, bir at yüzünden bir
süvari kaybederiz.süvari kaybederiz.
Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa ne olur?ne olur?
Kişisel İmaj Konusunda Yapılan Kişisel İmaj Konusunda Yapılan YanlışlarYanlışlar
Kısa paçalı pantolonlarKısa paçalı pantolonlar Çamurlu – tozlu ayakkabılarÇamurlu – tozlu ayakkabılar Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesiKoyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesiSabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi Dağınık saçlarDağınık saçlar Ütüsüz kıyafetlerÜtüsüz kıyafetler Uyumsuz kıyafetlerUyumsuz kıyafetler Parfüm kokusuParfüm kokusu Doğal parfüm kokusuDoğal parfüm kokusu Ağız kokusuAğız kokusu Çorapsız ayakkabıÇorapsız ayakkabı DövmeDövme SandaletlerSandaletler Baskılı t-shirt’lerBaskılı t-shirt’ler Benim okula giriş mülakatımBenim okula giriş mülakatım Büyük ebatlı takılarBüyük ebatlı takılar Temalı kravatlarTemalı kravatlar Ceket ve omuzlarına dökülen kepeklerCeket ve omuzlarına dökülen kepekler Abartılı makyajAbartılı makyaj Ses çıkaran takılarSes çıkaran takılar Hayvan desenli giysilerHayvan desenli giysiler
Düzeltilmesi Gereken Düzeltilmesi Gereken DavranışlarDavranışlar
Ciklet çiğnemekCiklet çiğnemek Tırnak yemekTırnak yemek Parmak çıtlatmakParmak çıtlatmak Kafayı sürekli kaşımakKafayı sürekli kaşımak