SATIŞ PAZARLAMA TEKNİKLERİ

Erdem KARAGÖZ

• PAZARLAMA TAKTİKLERİ

• Ağızdan ağıza viral reklam• Bağlılık (Harley Davidson)• Niş alan belirleyin sıradan olmaktan çıkın herkesin yapmadığı gibi yapın• Sizin işiniz çalışanlarınızdır. Doğru kişileri seçin, yetkilendirin, ödüllendirin• Fiyatları doğru konumlandırın• Sizi satacak birileri ile bağlantıya geçin.• Ürün/Hizmet yerine değer satın• Kriz anlarında eski müşteriyi elde tutmak için daha çok promosyon ve iyi fiyat verin

• Fırsatları arayın. Rutinden kurtulun• Garanti verin• Hızlı, esnek, samimi olun• Pazarlama artık kişiye özeldir• İmaj ve Duygusal Bağ kurun• Sürekli gelişen kalite• Kar için önce maliyetleri azaltın• Müşteri İlişkileri Yönetimi CRM

• Müşteri Memnuniyeti• Müşterilerinizi geliştirin• Pazar araştırması (Satış değil algılama)• Reklam % 30 Promosyon % 70• Müşteri Segmentasyonu• Sosyal Medya• Çağrı merkezleri• Ulusal/Uluslararası Markalaşma

• ETKİLEŞİM ANI • İnsanla etkileşim • Ürünle etkileşim• Şirketle etkileşim• Marka ile etkileşim

• İLK İZLENİM• Web Siteniz -Sosyal Medya (Şikayet siteleri)• Kartvizit• Telefon • İlk karşılama • Temsilci • Yönetici-Patron• Başkalarından duydukları

• Satış ve Pazarlamada Kullanılmayacak Kelimeler• Keşke, • Belki• Bakarız• Galiba• Olsa• Evet ama;• Başkalarını kötüleme sözcükleri

• PAZARLAMA HEDEFLERİMİZ NELERDİR?• •Satış cirosu, Tahsilat• •Satılan birim sayısı,• •Pazar payı •Ürün ve hizmet bileşimi,• •Reklam harcamalarındaki yatırım geri dönüşü,• •Bilinirlik •Halkla İlişkiler,• •Yeni müşteri ilişki sayısı,• •Kaybedilen müşteri kazanma oranı,• •Satış dönüşüm oranı,

• SATIŞTA BUNLARI YAPIYORMUYUZ?• •Yeni müşteriler bulmak• •Eski müşteriyi elde tutmak daha çok satmak• •Çapraz Satış yöntemleri• •Sadık müşteri oluşturma gayreti

• Neyi Bilmeliyiz?• •Bizden satın almayanlar neden başkalarından satın alıyor?• •Kim, kimden satın alıyor?• •Bu öğeler ile gelecekteki satın alma eğilimi nasıl öngörülebilir?• •Müşterimizi satın almaya iten nedir?• •Müşteri tatminini ne yaratır?• •Aday müşterilerin farkında olduğu markalar nelerdir?• •Müşterinin ödemeye hazır olduğu fiyat nedir?• •Öngörülen pazarlama trendleri nelerdir?

7 P A. ÜRÜN – Ürün nasıl tasarlanmış ve farkı ne! • B. YER – Pazarlamada önemli 3 şey vardır ; konum, konum ve konum! • C. FİYAT – Satılabilirliğin önemli bir unsurudur ama tek unsuru değildir. • D. TANITIM – Reklam, halkla ilişkiler ve müşteri ilişkileri…sizi farklılaştıracak ve başarınızı

belirleyecek unsurlar… • E. ELEMAN – Şirketiniz, markanız, ürününüz, satışınız… ancak elemanlarınız kadar iyi olabilir! • F. FİZİKİ ŞARTLAR – Satış ortamlarının tasarımı başarılı satış için çok önemlidir. • G. SÜREÇ YÖNETİMİ – İyi tanımlanmış tasarım, pazarlama, satış ve satış sonrası süreçleri bir

bütün halinde başarıyı belirler

PAZAR ANALİZİ• 1.PAZAR ARAŞTIRMASI – Piyasanın ne istediğini tespit et! • 2.HEDEF KİTLE – Satış için en uygun hedef kitleyi tespit et! • 3.FİYAT ANALİZİ – Satışı doğru konumlama ve fiyat sağlar. • 4.REKABET ANALİZİ – Piyasa oluşturamıyorsan rakipleri izle! • 5.DİZAYN – Tasarım ürünle duygusal bağ kurulmasını sağlar. • 6.KALİTE SEVİYESİ – Kalite fiyat dengesini optimize et! • 7.MALİYET ANALİZİ – Fiyata yansıtamayacağın maliyeti yapma! • 8.TÜKETİCİ TESTİ – Piyasaya çıkmadan hedef kitlende test et! • 9.OPTİMİZASYON – Dizayn, fonksiyon, kalite…gerekiyorsa düzelt! • 10.TAKIM TEŞKİLİ – Başarılı ürün çok fonksiyonlu takım ile geliştirilebilir • 11.TASARIM SÜRECİ YÖNETİMİ – Tasarım bir süreç değildir, bir proje yönetim mantığında

yürütülmesi gerekir

. 1.REKLAM – Gazete, dergi, radyo, TV…klasik mecralar! Hangisi daha etkili? • 2.HALKLA İLİŞKİLER – PR en ucuz ve etkili pazarlama iletişimi… • 3.İNTERNET- Satın alma kararında en büyük başvuru kaynağı.. • 4.SOSYAL MEDYA – Ulaşılabilir ol! tüketicinle birebir temas kur!, sosyal medyada olacak kadar

cesursan insanlar sana güvenir… • 5.AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA- Sizin değil müşterilerinizin birbirlerine ne söylediği daha

önemli. Pazarlamanın anahtarı viral pazarlama… • 6.DOĞRUDAN PAZARLAMA – Doğru hedef kitleyi tespit edersen ona yönelebilirsin…reklam

illaki TV’de olacaksın demek değil! • 7.AKTİVİTE BAZLI PAZARLAMA – Gerilla pazarlama, aktivite bazlı pazarlama, sponsorluklar…

kalabalıklara ulaşabileceğin yerde ol!

• GERİLLA PAZARLAMA • Günlük hayatta tüketiciyi şaşırtarak ürünü hatırlatan veya

deneyimlemesini sağlayan bir etkileşim sağlamayı amaçlar. • Gerilla pazarlama yaratıcı görsel ve aksiyonlarla normalde reklama

duyarsızlaşan alıcı kitlesini günlük yaşam alanı içinde uyarmayı amaçlar. • Uygulanan alan ve yaratıcılığa bağlı olarak çok ucuz maliyetlerle

kuvvetli etki sağlayabilir.

• MÜŞTERİ NE İSTER?• Yalan söyleyen, eksik ürün bırakan, olmadık sözler veren satıcılar müşteriyi yıldırmıştır.• •-Müşteri karşısında sürekli değişen bir yüz görmek istemez. İstikrar arar.• •*Satış Sonrası Hizmet(İade, şikayetlere hızlı cevap)• •-İade karın erozyonudur. Bunu taşımak istemez.• •-Sıkıntılara hızlı cevap arar. Bulamayınca amiri görmek ister. Taleplerine cevap bulunca

da satış temsilcisinin prestiji biter.• •*Satışa Destek(Stand-Afiş-Samping, Promosyon)• •-Kendisi pazarlama ve satış uzmanı değildir. Siz uzman olduğunuzu iddia ediyorsanız

ona uzmanlık desteğinizi vermelisiniz.

• MÜŞTERİ NE İSTER? •*Sistemli çalışma ve yaklaşım(Güven)• •-Hangi gün, saat kaçta ona geleceksiniz? Bunu bilmek ister.• •-İade alacaksınız? Ne şekilde ve hangi fiyattan alacaksınız? Bilmek ister.• •-Mamuller ne zaman rafına gelecek? Fiyatı ne olacak, hediyesi var mıdır? Bilmek ister…• •Tüm bunların da standart ve uygulanabilir olmasını görmek ister.• •*Uygun Fiyat(İstikrar)• •-Fiyat rekabeti nedeniyle sıkıntı çekmek istemez.

• Önemli Ayrıntılar• •İşyerinin dıştan görüntüsü• •İç sergileme• •Temizlik• •Çalan acayip müzikler• •Personelin ilgilendiği şeyler• •Saç sakal makyaj• •Ses tonu ve konuşma tarzı• •Dinlerken ki beden dili• •İçiniz geçmiş mi?• •Beden diliyle oynuyor musunuz?

• Vatandaşla;• SEKS,SPOR,SİYASET,DİN• Konuşmakvede • BAŞKA PERSONELİ KÖTÜLEMEK• YASSAK!

• MÜŞTERİ ŞİKAYETLERİ BİR ARMAĞANDIR!• Kural1:Müşteri Her Zaman Haklıdır!• Kural2:Müşterinin Haksız Olduğu• Durumlarda birinci kural geçerlidir!

• Müşteri Neden Terk Eder?• %68 Olumsuz Personel davranışı• %17 Ürün• %9 Fiyat• %3 Taşınma• % 2 Ani değişimler• % 1 Ölüm

• TAVİZ VERMEDEN ÖNCE SATINALMA SÖZÜ ALIN!• FİYAT KONUSUNDA;• Müşterinizi, satılmazsa verdiğiniz tavizden vazgeçeceğinize inandırın.• •EN YÜKSEK FİYAT BEKLENTİNİZLE BAŞLAYIN.• •FİYAT TAVİZLERİNDEN DUYDUĞUNUZ SIKINTILARI BELİRTİN.• •FİYAT İNDİRİMLERİNİ KÜÇÜK MİKTARDA VE DİKKATLİCE DÜŞÜNEREK VERİN.• •ÖNEMSİZ FİYAT FARKLILIKLARINA KARŞILIK UZUN VADEDE SAĞLANACAK YARARLARI

VURGULAYIN.• •SUNDUĞUNUZ EK HİZMETİN ALTINI ÇİZİN.

• Etkin Dinleme- Güçlü Sorular

• GÜÇLÜ SORULAR• Genel Sorular-Farkındalık soruları• Değişim soruları-Eylem soruları Yönetim soruları• Geçmiş-Şimdi-Gelecek soruları• Hedefe odaklanma soruları• İkna soruları-Bilinçaltına atılacak çapa soruları• Bilinç düzeyine özel sorular-İşbirliği soruları• İstihbarat, işbirliği soruları-Duygu soruları• Analitik sorular-Koçluk sorular• Meydan okuyan sorular• Motivasyon soruları

• Müşteriye odaklanmak • Satışın altın kuralı• Sebep-sonuç• Dürüstlük & doğruluk• Alçakgönüllülük• Ürüne inanç

• Satışa Zihinsel Hazırlık• Duygularının Farkında Olma• Kendini Doğru Değerlendirme• Kendine Güven-Hedef Odaklılık• Değerlerine Bağlılık-İnisiyatif Kullanma• İyimserlik-Kendine Hakim Olma• Değişime Uyum-Yenilikçilik-Empati• İnsan Odaklılık-Organizasyonel Farkındalık

• Müşteriye odaklanmak• Satışın altın kuralı• Sebep-sonuç• Dürüstlük & doğruluk• Alçakgönüllülük• Ürüne inanç

• Mükemmele bağlılık• Cesaret• Adalet• Sabır• Kazan-kazan• %100 sorumluluk

• FAYDA DAİMA KALİTEDEN ÖNCE GELİR

• MÜŞTERİYE ONA SAĞLAYACAĞINIZ FAYDAYI ANLATIN GERİSİ KOLAY

• CRM• Müşteri İlişkileri Sermaye Müşteri ve Müşteriye ait bilgidir. • açık şekilde ve bireysel iletişim kurarak.• birinci sınıf hizmet sunarak, uzmanca bilgiler vererek.• bireysel istekleri yerine getirerek arttırın.• CRM bir yazılım değildir. Müşteriyi anlamak ve bunu kayıt altına almak

demektir.

• SATIŞ VE PAZARLAMADA İKNAİkna devamlılığı az olması, konsantrasyon eksiği, özgüven eksikliği, hafıza eksikliği, yetersiz hazırlık, çabuk sinirlenme, gereksiz tavsiyeler, yanlış örnekler, empati eksiği, heyecan transferi yetersizliği, % 100 odaklanmama, güçlü soru soramamak, büyük resmi birlikte oluşturamamak,hatalardan yeterince ders almamak,kendini ikna etmemek, beden dilini iyi okuyamamak, kelimeler ile kelimeler altında yatan gerçekleri görememek, hisse ulaşmadan düşünce üzerinde kalmak.

• Türkler Nasıl İkna Olur?• Kesinlikle güven bağı kurmak gerekir• Görsellikten yararlanmak• İlgi göstermek• Soru sormuyorsa sorulabilecek sorulara yanıt vermek• Gerektiğinde meydan okumak• İlgi alanlarına ilgi ve saygı gösterin• Susmanın gücünden yararlanın.

Satış Performansını Belirleyen Kritik Başarı Faktörleri

Olumlu zihinsel tutuma sahip olmak Sevilen, güvenilen kişi olmak Eksiksiz ürün, rakip ve piyasa bilgisine sahip olmak Şirketi için en değerli müşteriyi bulma ve bu müşterilere yaklaşma becerilerine sahip

olmak Müşterinin görünürdeki ihtiyacının arkasındaki ihtiyacı ortaya çıkarma ve buna göre

etkin sunum yapma becerilerine sahip olmak İtirazlarla başa çıkma ve satış kapama (söz alma) becerilerine sahip olmak Zamanı etkin yönetmek...

Odaklanma-Gedik Doldurma

Kadın, Erkek , Çocuk ve Profesyonellerin dinleme ve konuşmaları

BİLİNÇ VE BİLİNÇALTI

Bilinç: (Düşünce) – Tanımlar– Karşılaştırır– Analiz eder– Karar verir

Bilinçaltı: (Düşünce altyapısı)– Depolar– Geri verir

40

”Kazanan” gibi hissedenler / “Kazanan” gibi hissetmeyenler

Kazanma Eşiği

Performansı Belirleyen Kritik Başarı Faktörleri(Yetkinlikler)

15

Copyright – UNITED A.S., 2006

9.85

10.10

100 m. Erkekler Finali22 Agustos 2004…

25 Salise Fark Yaratmak

ESKİ VE YENİ SATIŞ MODELİ

Eski Satış ModeliSatıcı Odaklı

Yeni Satış ModeliMüşteri Odaklı

Müşteriyi Tanımak %10

İhtiyacı belirlemek %20

Faydaların sunumu %30

İkna ve Kapanış %40

%40 Güven Uyandırmak

%30 İhtiyacı Belirlemek

%20 Sunuş Yapmak

%10 Kapanış

• TEŞEKKÜRLER • Erdem KARAGÖZ• www.erdemkaragoz.com• erdem@erdemkaragoz.com • 0532 276 40 91